导图社区 菲利普·科特勒《营销管理》读书摘要-第8章《开发全球市场》
参考菲利普·科特勒所著、被誉为“营销圣经”的《营销管理》进行核心内容整理,定期更新发布。 本章涉及专题包括:公司决定拓展国外市场需考虑的因素、怎样评估并选择需进入的国际市场、进入国外市场的途径、发展中和发达国家营销的不同等重要内容(注释中对重要内容和观点也进行了标注),特别适合有对外贸易、开发海外市场的机构或个人参考、使用。
编辑于2022-09-16 09:16:46 江苏省参考菲利普·科特勒所著、被誉为“营销圣经”的《营销管理》进行核心内容整理,定期更新发布。本章涉及专题包括:品牌的作用、品牌化的范围、品牌资产模型、建立、测量、管理品牌资产、品牌投资组合、品牌延伸等重要内容(注释中对重要内容和观点也进行了实操标注)。对于品牌或营销运营人员,此章内容均能适用。
参考菲利普·科特勒所著、被誉为“营销圣经”的《营销管理》第15版进行核心内容整理,定期更新发布。 本章涉及专题包括:理解定位和价值主张、识别/选择最佳差异点和共同点、品牌真言、建构品牌定位靶盘、品牌叙事、文化品牌化、小企业的定位和品牌化等重要内容(注释中对重要内容和观点也进行了实操标注)。 对于品牌或营销运营人员,此章内容均能适用。
参考菲利普·科特勒所著、被誉为“营销圣经”的《营销管理》进行核心内容整理,定期更新发布。 本章涉及专题包括:公司如何将市场划分为几个细分市场、怎样细分企业市场、公司如何选择最具吸引力的目标市场、有效的细分市场应满足什么要求、市场细分有哪些不同的层次、市场细分的步骤、波特五力模型、个性化营销等重要内容(注释中对重要内容和观点也进行了实操标注)。 对于初创企业选择目标市场和潜在客户,或者转型中的企业选择产品延伸等场景均能适用(此章内容涉及STP战略,非常重要)。 本章涉及专题包括:公司如何将市场划分为几个细分市场、怎样细分企业市场、公司如何选择最具吸引力的目标市场、有效的细分市场应满足什么要求、市场细分有哪些不同的层次、市场细分的步骤、波特五力模型、个性化营销等重要内容(注释中对重要内容和观点也进行了标注)。 对于初创企业选择目标市场和潜在客户,或者转型中的企业选择产品延伸等场景均能适用(此章内容涉及STP战略,非常重要)。
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《营销管理》 读书摘要
第8章 开发全球市场
在全球范围内竞争
全球化的公司往往能获得更多的研发、生产、物流、营销和财务方面的优势
国际营销中的主要决策
决定是否走出国门
决定进入哪些市场
决定怎样进入市场
决定市场营销方案
决定市场营销的组织
决定是否走出国门
公司不得不走向国际市场的推力
国际市场比国内市场具有更好的获利机会
需要更大客户基数以实现规模经济
需要降低对单一市场的依赖性
决定在本土市场反击外来的国际竞争
顾客走向国际化,需要公司提供服务
公司需考虑的风险因素
可能不了解国外顾客的购买偏好,无法提供有吸引力的产品
可能不了解国外的商业文化
子主题
可能低估了国外保护政策的影响及因政策而产生的额外成本
可能缺少有全球化经营经验的管理者
其他国家可能修改商业法律、贬值货币或经历政治变革和没收外来企业资产
国际化过程的阶段
阶段1:不定期、无规律的出口
阶段2:通过独立代理进行出口
阶段3:建立一个或多个销售子公司
阶段4:在国外建立产品生产机构
国际市场对销售贡献超过15% 公司会开始特别重视该市场的发展
决定进入哪些市场
进入多少个市场
瀑布式策略
有序进入不同国家的市场
对人力和财力的要求相对不高
洒水式策略
同时进入多个国家市场
率先进入者优势明显且竞争强度很大时选择洒水式策略
主要风险是大量资源的需求和不同市场进入方式差异化的困难性
评估潜在市场
地理位置
许多公司倾向于进入地理位置相邻的国家
心理距离
语言、法律、文化的相似性
倾向市场潜力大、风险低 在这个市场里公司具有竞争优势的国家
在发展中国家市场获得成功
值得关注的重要国家
巴西
数字产品
低收入人群
俄罗斯
社交媒体
轻工消费品
印度
高档汽车/摩托/衣服/食物
中国
奢侈品
南非
电信/能源/消费品/医疗
印度尼西亚
社交媒体/基建
发展中国家市场的营销战略
消费者收入低、居住面积小时,小包装、低价格产品吸引力更高
大多数消费者在小酒店、小摊点购买产品更频繁
设施数字化战略
研究表明,相比部分发达国家,发展中国家对社交媒体品牌的依赖度要高出6倍
发展中市场和成熟市场
确定被忽视的利基市场
兼并发达国家市场中的企业
联想收购IBM
决定怎样进入市场
间接出口
通过独立中介机构就能行出口活动
国内出口代理
投资金额少
风险小
直接出口
成立自己的出口部门
海外销售分公司或子公司
外派的出口销售代表
海外分销商或代理商
颁发许可证
发证企业将许可证颁发给国外公司,允许其使用自己的生产流程、商标、专利、商业秘密,以及其他有价值的事项, 以获取费用或者版税。 发证企业以较小的风险进入国外市场,持证企业则获得了知名品牌或产品的生产技术
出售管理合同
凯悦将管理合同出售给国外酒店,帮助管理并收取管理费
合同制造模式
雇佣当地制造商生产产品 大众捷达、东芝电视等
特许经营
特许者授予受许人以完整的品牌概念和生产运作系统,受许人负责投入资金经营,并支付给特许者一定的费用。 麦当劳、汉堡王等连锁店
合资企业
与本地投资者进行资金/技术合作
直接投资
直接购买所有权是进入国外市场的终极模式: 购买当地公司的部分或全部权益,也可以在当地建立自己的的生产和服务设施
获得成本经济性
通过创造就业提升在当地的形象
通过加深与当地合作方的关系改进产品
完全控制投资、生产和销售过程
收购
品牌和市场重组
决定市场营销方案
全球性标准化营销的优缺点
优势
生产和分销达到规模
营销成本降低
影响大,范围广
保持品牌形象一致性
更加快速有效地实施好的创意
统一的营销操作
劣势
忽略消费者对产品需求和使用方法的差异
忽略消费者对营销组合要素反应的差异
忽略品牌和产品的发展以及竞争环境的差异
忽略法制环境的差异
忽略营销机构的差异
忽略行政程序的差异
全球营销的相似和差异
划分文化维度区分不同国家
个人主义VS集体主义
高集体主义:日本 低集体主义:美国
高权力距离VS低权力距离
高权力建立文化趋向于淡化平等 高权力距离:俄罗斯 低权力距离:北欧
男性气质VS女性气质
高男性气质文化:日本 低男性气质文化:北欧
弱不确定性规避VS强不确定性规避
识别人员的风险承担意愿 高度规避:希腊 低度规避:牙买加
品牌营销手段不能 脱离当地市场文化
营销适应
全球思维,本土实践
产品特色
价格
包装/标签
品牌名称
颜色
广告主题
广告媒体
广告执行
促销
对相关要素分析判断 某一项调整后利润的 增加能否超过成本投入
全球产品策略
产品适应策略
直接扩张
不对产品进行任何改变就推向国外市场
产品适应
通过调整产品,使之满足当地条件或消费偏好
产品创新
后向创新
重新推出以前的产品样式,通过调整以适应国外消费者的需求
前向创新
开发一种新产品,以适应其他国家消费者的需求
全球传播策略
传播适应
不改变产品采用不同的营销传播策略
双重调整
同时对产品和传播做出调整
全球定价策略
定价方案
设定一个全球统一价
根据当地市场基准价定价
基于每个国家的成本定价
全球分销策略
渠道进入
销售者的国际化营销总部
国家间渠道
需做出的决策包括: 选择何种中介、产品运输方式、融资和风险管理
目标国内部渠道
终端消费者
原产国效应
原产国感知是由一个特定的国家激发出来的心理联想和信念 营销人员希望能够借助正面的原产国形象来推销产品和服务
构建国家形象
电影/纪录片
案例: 新西兰借助《指环王》推广旅游产业
公关活动
案例: 澳大利亚利用大堡礁招聘看岛人吸旅游
消费者对原产国的印象
对自己国家的产品具有种族优越感
欠发达国家除外
国家形象越好“某国制造”标识越显眼
产品种类不同原产国效应有差异
如消费者会关心汽车的原产国,但不一定关心润滑油是哪里制造的
部分国家生产的某些产品声誉极高
比如日本的汽车和消费者电子产品 美国的高科技产品、软饮料等
参考菲利普·科特勒所著、被誉为“营销圣经”的《营销管理》进行核心内容整理,定期更新发布,欢迎对营销理论、实操案例、需求项目进行交流探讨 本章涉及专题包括:公司决定拓展国外市场需考虑的因素、怎样评估并选择需进入的国际市场、进入国外市场的途径、发展中和发达国家营销的不同等重要内容(注释中对重要内容和观点也进行了标注)