四引：引导试穿

这是一篇关于四引：引导试穿的思维导图，详细接受了如何引导客户试穿，本套流程适合终端零售店铺八步流程百分百成交的秘密

四引：引导试穿

• 1、询问意向，巧妙推荐
  • 当顾客进到店铺之后我们一般都会怎么说呢“您好，欢迎光临，这边是.......您有喜欢的可以试一下”，这样一通聊完。很大程度上顾客就直接离店了，连试穿都没有哪里还谈得上成交。 所以说我们当看到顾客进店之后，要引导他说出自己想要什么样的衣服，我们再进行推荐，也就是我们经常说的“非销话术”。当你已经准确了解顾客的购买意向时，推荐的产品也更有针对性。 有的人可能会有这样的疑问，我也和顾客聊天，也知道顾客的购买意向，但是还是没能成交大单是为什么？ 顾客在店内的停留时间和成交率成正比。也就是说，当顾客在店铺里停留的时间够长，真正的了解了品牌，了解产品也做到了人货精准对接，才有成交大单的基础
    • 要想增加试穿率，和成交率，了解客户需求是必经之路
• 引导试穿动作
  • 看
    • 看亮点，做展示，拿下来展示 姐姐，您今天来到歌蒂诗，一定要看一下这款......它采用今年国际上最流行的......它比一般的......更加......显得......但又不像......那么的......显得特别......（美感） 讲亮点，只讲一个，出现疑问再讲下一个
  • 递
    • 递：交接——递胸前
    • 您可以比比看，来，这边请
    • 将衣服递到客户胸前
    • 如果客户不接衣服怎么办？麻烦您接一下！或者麻烦你拿一下
  • 比
    • 比：镜前——想效果
    • 话术参考：姐姐，我在想如果穿在您身上，一定会让您光彩照人，而且搭配。。。穿着它，走在人群，您身边的家人和朋友也会对您赞不绝口，说真的，这样的衣服，即使不穿，放在衣橱里看着，都觉得赏心悦目、满心欢喜呢。
  • 引
    • 引：引导——去试穿
    • 话术参考：姐姐，您可以先试一下，因为衣服要上身才能看到效果，您说，对吧，来这边请！ 女士，您买不买真的没关系，毕竟衣服是平面的，人是立体的，合不合适关键还要上 身体验一下，您说，对吧？来这边请！ 女士，为了避免您回去以后，没有合适的衣服进行搭配，影响您的出行效果，我特意 为您搭配了一套···，咱们整套试穿效果更好哦，来，这边请
• 试衣镜前引导动作
  • 转
    • 转：转身——看曲线
    • 话术参考： 女士，麻烦您转身看一看，侧位的效果非常有曲线美，因为我们XX的衣服采用的均是 立体裁剪，所以，肩线/腰线都收的特别好！ 女士，都说衣穿有缘人，好看的衣服，穿在对的人身上，真的会有一种量身定制的既 视感，您看着镜子中的自己，是不是有一种“哇喔”的感觉呢 ？
  • 走
    • 走：走动——赞两点
    • 话术参考： 女士，麻烦您向前走两步，您看，这件衣服的设计，特别精致，彰显您的···（设计之美） 女士，麻烦您往后走两步，您看，这件衣服搭配上···会让您有一种······效果（搭配之美） 女士，我来帮您调整一下，您看，不同的造型穿法，会让您有一种百变效果（造型之美）
  • 拍
    • 拍：拍照——看上镜
    • 话术参考： 姐姐，这款衣服不仅穿着好看，而且还非常上镜哦， 姐姐，麻烦您给我一个机会，我帮您拍两张，您看一看上镜效果，以后您在出席不同 的场合时，就知道如何摆pose出镜了 姐姐，来，别动，配合一下，马上就好！
  • 坐
    • 坐：坐下——舒适度
    • 话术参考： 姐姐，麻烦您转一圈，然后坐起来，感受一下，看一看是不是活动起来非常舒适呢？ 姐姐，俗话说：好吃的东西，嘴巴会吃香，好看的衣服，眼睛会发光，而舒适的衣服， 身心会舒畅。 姐姐，今天您穿的这件衣服是不是有一种零压力、无束缚的感觉呢？
• 试衣间服务
  • 一、试衣前
    • 在顾客试衣前，美学顾问可目测或咨询顾客适合的尺寸，拿准商品一拿准，才是高手。美学顾问在日常工作或生活中要经常练习目测，争取在给顾客拿衣服时达到“一拿就准”的水平。
      • 精准拿衣四个标准
      • 1、突出优势
        • 穿搭的第一核心要素就是扬长避短（参考一眼判断你的身材穿搭技巧）
      • 2、色彩比例和谐
        • 有彩色穿搭、无彩色穿搭、123穿搭法、631色彩和谐法则
      • 3、穿衣比例协调
        • 遵循37黄金比例（避免一比一、五五比例的出现）
      • 4、穿搭结构完整
        • 注意配饰的运用
  • 二、试衣中
    • 在顾客试衣时，导购要注意一下几点： 在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等，还是那句话：有了不打折的服务，才有不打折的价格 第一，带领顾客到试衣间，边走边将要试衣服的纽扣或拉链解开。 第二，走到试衣间时先问一下里面有人吗？确定无人后，再让顾客进去。 第三，如果试衣间有人，别忘记礼貌地请外面的顾客稍等片刻，或让顾客再看看其他商品。 第四，试衣时，美学顾问，要在试衣间附近，负责替顾客搭配或更换尺寸不合身的衣服。同时兼顾附近的其他顾客。拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前告诉客人："我就在门口，码数有什么不合适的地方，任何时间叫我，我帮您调换"。 为何要有守候办事呢？举个例子，你走进服装店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子，发现小了，穿不上，只好脱下新裤子，穿上旧裤子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子。一番折腾之后，有顾客嫌麻烦就一走了之了。 第五，在试衣间服务后把客户衣服拿出来熨一下（这个动作可以有效增加客户留店时间）
  • 三、试衣后
    • 当顾客从试衣间出来后，导购要主动走上前去协助顾客整理服装。还要让顾客走到试衣镜前，礼貌地询问顾客对服装的感觉。但在这里要注意： 第一：在帮助顾客的同时，要尽量把商品的特性、优点全方位地展示给顾客，以方便顾客选择。 第二，说话时应避免伤及顾客的自尊，不能用“太胖”、“太黑”、“脖子短”、“价格这么合适还用考虑”、“颜色太艳不适合年纪大的”之类的语言。 第三，不要总是一味地夸赞服装，无视顾客的反应，要从顾客穿着感觉出发，指出商品的适合之处。例如，“姐 姐，这件衣服的颜色与您的肤色很相称”、“您的眼光很不错，它很适合您”。 第四，客户从试衣间出来，站在试衣镜之前，她只干一件事，就是挑毛病，挑自身的毛病，挑货品的毛病，所以美学顾问，要在这个时候知道，必须要解答异议，让客户带着衣服走，而不是带着疑虑走。 第五，当顾客已经初步决定购买此衣服时，美学顾问应不失时机地进行连带（或叫附加推销），连带率是考察美学顾问销售水平的一个重要指标。
  • 做大单五要素 一、成套试穿：成套试穿是做大单的第一个要素，终端经常遇到第一个问题就是客户不愿意成套试穿特此给出参考话术（话术：姐姐，让你成套试，不是让您去买，你回去也是要这样搭的呀） 二、多试：多试的前提不是乱试，试问一个客户试了7个衬衫最后会买几件？ 三、试穿过程中风格切换 四、同试同穿 五、搭销合一