B端产品运营

产品运营的核心就是从用户、竞品、产品本省出发，为客户带来效益，为公司带来效益！

B端产品运营

B端竞品分析方法

目的：通过获取竞品信息数据，为自己企业提供参考， 从而制定有针对性的经营战略和方案

（1） 为企业制定产品战略规划、产品线布局和市场占有率提供参考

（2） 掌握竞争对手的资金背景，了解竞争对手的产品和市场动态，通过数据和信心判断对手的战略意图和调整方向

（3） 分析竞争对手市场的用户细分和需求场景，了解市场空缺

（4） 为自身产品的迭代提供参考，从用户需求、功能比较、架构比较、流程比较、产品界面进行对比分析，结合自身产品定位提出迭代建议

找准竞争对手

搜索引擎

（1） 提取一个或多个目标关键词

（2） 按照目标关键词搜索，找到相应的产品

（3） 找到产品进行比较，确定精准的目标竞品

收集行业广告

参会

组会

投放广告

销售反馈

行业主流媒体

行业研究机构

招标网站

竞争对手企业分析

获取企业信息渠道

（1） 企业的官方网站

（2） 企业的公众号、微博等企业自媒体

分析维度

（1） 概况

包括创业的人数、背景、资本、发展历程

（2） 定位

包括企业的战略定位、商业模式、业务模式

（3） 业务

企业的核心产品和服务

（4） 运营

运营模式和方法、市场活动

（5） 案例

标杆案例、覆盖行业、覆盖区域

竞争对手产品分析

获取产品信息渠道

（1） 企业官方渠道

（2） 申请试用权限

（3） 通过销售人员

分析维度

（1） 产品名称

通俗易懂的产品名称可以让用户更好地理解产品的价值

（2） 定位和价值

带给用户的价值侧重点是什么

（3） 使用场景

用户在什么情况下会使用这个产品

（4） 功能模块

对于非常相似的竞品，需要重点对比功能模块

（5） 服务方式和定价

是SaaS还是独立部署

（6） 产品资质

包括销售许可证、软件著作权、专利、安全资质

总结和反馈

需要面向市场部门、销售部门和产品部门，输出竞品分析结论和反馈

可以是一张表或者一份完整的分析报告

作用：

为销售提供销售策略

为产品研发提供优化建议

知己知彼

B端需求的表象与真相

需求是顶层思考

需要明确需求是来自使用者还是决策者

判断需求的有效性和价值

（1） 甄别伪需求与真需求

（2） 识别显性需求与隐性需求

（3） 取舍核心需求与边缘需求

（4） 兼顾共性需求与个性需求

确保理解需求背景

确保理解核心诉求

确保理解需求风险

如何降低风险？

用品牌背书

善于用案例

产品示范演示

使用权威背书

确保理解需求主次

理解需求的价值

判断需求的可行性

对需求进行分类

需求甄别

短期效应 vs 长期效益

产品收益运营角度，需兼顾短期效应和长期效益

现金流产品

企业赖以生存的基础，是能够持续保障企业现金流稳定的产品

具有用户付费意愿高、刚性需求、回款快、持续服务的特点

不一定是利润最高的产品，但一定是一个企业拥有的面向用户群体最多、市场最广泛的产品

核心运营策略：优化服务体验，保持用户黏性

增值服务类产品

产品提供给用户的比基础业务层次更高的内容或者体验

产品提高收益、增加利润的一种有效模式

标准化产品，加大力度推荐增值服务：

（1） 加大曝光力度，让更多人的人知道增值服务

（2） 加强引导，让用户体验和使用增值服务，试用开始，再付费

（3） 提高增值服务的吸引度，促使用户持续使用，采用价格比较、优惠力度等方法

核心运营策略：超预期满足用户，提升服务质量

高维护成本产品

短期看，有贡献，长期看，有阻碍，降低企业的效率，提高企业成本

对于用户怎么处理？

（1） 对用户需求进行分析，提供更优的解决替代方案

（2） 与用户协商，提供研发的新产品，免费升级到最新版本

核心运营策略：寻求替代方案，逐步转移退出

新产品

不断创新，推出新产品，以满足用户不断升级和变化的需求，持续占领市场

如何运营？

（1） 通过市场推广，提高新产品的品牌影响力，获取更多的用户

（2） 找老客户进行试用

（3） 获取增量的同时激活存量

核心运营策略：集中推广验证，快速迭代升级

产品推广运营角度，需平衡流量与付费矛盾

基础版

“鱼饵”产品，流量型版本，吸引目标客户，实现低成本获客

核心运营策略：免费使用获客，满足基础需求

标准版

付费版本，目的是妈祖大多数会用户的共性需求，有一定的专业性

核心运营策略：提供共性功能，满足共性需求

高级版

高阶版本，目的是满足用户的深度需求，依赖行业、专业知识，与企业的业务流程紧密结合

核心运营策略：提供更具有特色的功能，满足深度需求

定制版

在产品的其他版本无法满足用户需求时的解决方案

核心运营策略：提供定制化服务，满足个性化需求

组合策略

产品与服务的匹配机制

交付准备阶段

合同签订流程

确定交付清单

部署实施准备

产品的成功交付以用户为标准

交付规划阶段

快速响应

灵活控制周期

交付实施阶段

如何正确处理生产问题流程？

问题还原

问题分析

问题协调

实施完成后，要做试运营，正常后才正式启动

产品培训阶段

产品使用培训

目的是让内部人员和外部用户了解和熟悉产品

培训过程：

培训前的准备

培训中的组织

培训后的复盘

产品使用手册

简单、易懂

考核机制

周期培训

及时发现问题、总结问题、持续培训

售后服务阶段

建立售后服务标准

搭建与用户的沟通渠道

及时响应用户需求

建立流程：

明确用户服务的目的和适用范围

明确所涉及部门的角色及其许承担的职责

明确用户服务的实施计划个系统工具

制定合理的用户服务处理流程

各环节处理的时效性和跟踪机制

用户服务的时间和方式

结算回款阶段

一次性付款

分阶段付款

定金

按约定结算

交付流程

标准化与预算之间的取舍

定价的流程

（1） 价格调研，可以对竞品进行分析

（2） 计费方式

（3） 产品定价

（4） 报价资料

合同模板

计费说明

B端产品的售卖模式

（1） 买断模式

（2） 租赁模式

（3） 充值模式

定价方法

零使用学习成本的晋级之路

用户说产品用不起来原因？

（1） 产品价值层面：不能满足用户需求，解决用户问题

（2） 产品体验层面：使用流程复杂、易用性差、界面丑陋、体验差

（3） 产品逻辑层面：功能排版的排列杂乱无章、逻辑混乱、主次不明

（4） 产品性能层面：访问速度慢、bug多、频繁退出和掉线

用户体验的4个特征

（1） 功能性强

（2） 专业严谨

（3） 沉浸使用

（4） 色调理性

用户体验的5个原则

（1） 让交互高效、灵活

（2） 保持一致性

产品设计规范

业务架构

业务流程

行业属性

用户使用习惯方面

（3） 建立错误预防和错误恢复机制

（4） 提供明确的反馈

（5） 注重细节

对产品进行情感化设计

《用户体验要素》

用户帮助方法

（1） 新手引导

（2） 制作视频

（3） 功能说明

（4） 反馈引导

优化体验