B端市场运营获客

B端市场运营获客知识梳理，主要是内容运营、裂变运营、直播运营、搜索运营、B端AI 大数据运营的获客方法！

B端市场运营获客

内容运营的获客法则

内容运营的4个方面

（1） 产品运营类内容以“引流”获客为主，主要发布于线上各个渠道

（2） 用户服务是指服务已有用户、解决用户问题、提高用户复购率，线下服务团队和用户线上常用渠道都应提供内容

（3） 品牌宣传通过线上品牌形象的简历和维护，为线下宣传提供物料

（4） 业务支持为销售、客服等部门提供企业所需的内容和物料

内容生产

目标多篇撰稿

不同内容承担不同责任

每篇稿件集中撰写目标内容

匹配响应文字和标题

产品相关

产品介绍

研判产品及各项功能的优劣，决定重点宣传哪些、弱化或隐藏哪些，形成标准介绍话术

包括企业官网产品介绍文案，销售、客服工作物料，内训、工作手册

产品教程

简单、直白、纯粹，以图文并茂、目录清晰为最佳

产品问答

以简短问答为主，对于热门和复杂问题，可做长文

业务相关

解决方案

内容生产注重宏观性、整体性和简练性，务求抓住用户的“痛点”

用户案例

一般发布于企业官网、公众号等，具有产品信用背书的作用

品牌相关

PR软文

行业深度文章、活动软文、行业相关热点文章、行业资讯、用户工作服务内容等

核心标准：文章阅读量、线索获取转化率

SEO文章

标题必用关键词，摘要和正文多用关键词、长尾词，引流是其核心价值

文章不用太长，不用花太多经历深度，对读者有价值即可，可模块化生产

子主题

大咖专访

行业相关

行业白皮书

在用户调研、行业案例的基础上，每半年或一年产出一份白皮书

积极传播电子版行业白皮书，实现品牌宣传、业务支持、用户服务三重价值

行业研究报告

一方面体现公司在行业、业务方面的专业性

另一方面可以释放产品价值，提升用户体验

内容为王

裂变运营的获客法则

重新定义裂变运营：

从表现上讲：一切可以引导用户传播分享的运营方式，可以称为裂变运营

从结果上讲：一切以低成本、高效率、指数级获取用户增长的方式，都可以称为裂变运营

裂变运营思维3个关键词

（1） 有效人群

全渠道获客，比如官网、社群、企业自媒体、广告、线下活动

需要对人群进行具体的分类

将精准投放转变为模糊投放

（2） 传播指数

1||| 投其所好，策划符合用户偏好的内容进行触达

2||| 通过线索培育与诱导，加速传播与销售

3||| 设置分享机制，保障传播链路

裂变运营方式

口碑裂变

用户体验很重要

邀请裂变

利用老客户的资源获取新客户

分享裂变

用户在分享后可以获取产品、服务体验

限时折扣裂变

意义在于促使用户在短期内成交

分销裂变

利用用户的社交关系，让参与者能够赚到佣金、得到实惠

裂变运营策划和执行5个方面

（1） 内容策划

有趣

首先要能够让种子用户、二代用户产生兴趣

内容及内容的表现形式要具有趣味性

有料

内容要言之有物，体现价值感，能够切中用户的需求要害

有品

排版和设计，内容视觉呈现效果要好

有面

策划内容时要给用户一个分享、转发、转介绍的理由

（2） 机制设定-裂变3问？

1||| 种子用户是否精准？

2||| 活动增品的价值是否高？

3||| 有无隐性裂变机制的特点？

（3） 流程设计

活动准备预热

创建活动运营落地页，设置好裂变机制并进行测试

召集种子用户

选择种子用户传播渠道，启动裂变活动和传播流程

活动推广扩散

为中资用户生成推广海报或者推广活码，开始裂变传播

裂变成功用户

首批受众领取任务带来新用户，获取参与资格，并依次循环

线索加速销售

提供体验活动或物品给获取的新用户，并对其进行销售跟进

循环裂变持续

在前次活动的存量用户基础上，策划设计、开展第二次裂变活动，依次循环

（4） 系统搭建

目的：运营自动化，形成私域流量池

实现

用户数据管理

用户互动管理

运营自动化

数据分析

全生命周期管理

（5） 数据分析

制定“北极星指标”

裂变运营注意事项

谨慎使用，保持可知的态度

KPI考核以激励为主，以过程指标（如转发、集赞、分享等数据指标）为考核指标

在做裂变运营前，应该先建立自己的裂变运营清单，把需要用到的工具、物料写下来，一项一项的照清单执行

裂变传播

直播运营的获客法则

直播的执行

B端直播的执行策略

精品直播栏目化

深度内容做成系列持续输出

形成周期性更新的内容栏目

热点直播流量化

根据社会热点、行业热点随机策划的

以快为特点，一切从简

注意事项：

提前15分钟预热，提前10分钟结束，直播时长控制在30~40分钟最佳

尽量不要沉默，提示内容尽量不超过5秒

直播背景应显示企业标志或者品牌标志，达到品牌曝光的目的

B端直播的执行路线图

直播前

（1） 进行细心的准备，包括直播基础设施的搭建、直播方案的策划和活动规则的设计

（2） 活动的推广：邀请号的制作，借助新媒体内容、官网、社群、邮件以及全员运营私域流量进行推广

（3） 受众通过微信海报、推广渠道表单进行报名，建立直播微信群，形成直播粉丝预备群，进行直播活动预热和维护

（4） 直播提醒和预告，直播前一天、前一个小时、前10分钟，要在直播粉丝预备群中进行提醒和预告，保证直播开始后有足够的人气；

直播中

（1） 直播开始后要进行开场前的暖场活动，或者播放暖场视频，或者与受众进行互动，并进行现场答疑，保持直播间的活跃度；

（2） 直播中设置一些现场派奖、参与互动、对外分享和转发激励的环节，保持直播间的氛围及活跃度，也保持直播内容的传播分享

直播后

（1） 直播后要对直播过程中的派资料发放、留资信息进行统计和整理

（2） 对受众进行问卷的发送和调查

（3） 及时安排发放奖品

直播清单

直播关键点

直播侧重点的设计

B端直播的主要目的是获取销售线索，沉淀有效商机

注重目标用户的获取和留存，所以根据用户特点来设计

建立精准度的直播体系：

（1） 要精准定位产品的属性与特征

（2） 要精准洞察目标用户的“痛点”

（3） 要对目标用户进行精准的画像

内容是直播的灵魂

载体因素

演讲嘉宾

演讲内容

活动福利

活动设计

直播时间段与时长

直播时间应尽量选在晚上用户相对集中的时间段

时长一般在40分钟左右

用户参与关键点

创造价值点，引发共鸣

要建立以价值为导向的内容体系

选择合适的演讲嘉宾

直播工具的选择

自建直播系统

购买第三方直播软件

直播活动的推广

直播前的预热和推广很重要

直播体系获客技巧

借助社交平台，构建私域流量

设置参与门槛

直播前的提醒功能

提高用户参与感

通过优惠活动，引导用户转化

建立高质量的内容库，引导用户关注与留存

企业介绍

企业背景

投融资信息

对外合作信息

产品动态

“干货”知识

专业技能

方法论

学习手册

公开课

资料包

行业资讯

行业热点

趋势解读

深度分析

政策解读

运营活动

创意活动

用户回馈

粉丝活动

新品活动

邀约优质用户，提高转化率

课程直播

搜索运营的获客法则

定义：目标用户通过搜索引擎搜索相关产品或者服务来选择供应商，从而形成销售线索，创造销售商机；

搜索内容的铺设

搜索引擎内容的铺设

百科类内容的铺设

问答类内容的铺设

经验类内容的铺设

文库类内容的铺设

企业官网内容的铺设

企业的新闻

原创的行业“干货”文章

原创的解决方案

其他平台内容的铺设

分类信息平台内容的铺设

门户及垂直门户平台内容的铺设

社区/社交问答类平台内容铺设

新媒体平台内容的铺设

博客内容的铺设

搜索结果的优化

关键词布局

品牌关键词

核心关键词

行业关键词

长尾关键词

投放形式

品牌广告

用市场化的语言突出产品的卖点或者直击用户的“痛点"

关键词竞价排名

知识运营

信息流广告

基于用户浏览习惯及搜索习惯的画像

搜索站位

AI+大数据运营的获客法则

支持运营预测与科学决策

基于AI+大数据的B端市场分析

基于AI+大数据的B端销售预测

新用户精准挖掘

海量线索评估

用户画像构建

销售时机判断

销售话术组织

构建智能化的销售全流程系统

AI+大数据拓客

线索发现

一个或多个筛选条件，找到符合条件的所有客户，然后基于用户的多维度销售数据构建预测模型，从海量用户中预测优质潜在用户，发现优质的销售线索

线索分析

以图表形式呈现各类销售数据，实现销售过程可视化

AI+大数据集客

访客画像

一个页面呈现访客多维度信息，能够帮助企业了解访客的特征和行为轨迹，迅速定位潜在商机，提升销售转化率和服务质量

访客接待

智能电话机人帮助企业实现自动沟通，并高效完成潜在商机的信息采集，全年不间断服务，不遗漏任何一个商机

多维报表

打通官网到成单的全链路数据，使转化状态一目了然，全流程数据报表，使所有会话内容一目了然，轻松量化分析业务能力

AI+大数据线索触达

智能呼叫

邮件触达

效果分析

自动化呼叫系统

精准潜在用户