B端市场运营获客

B端市场运营获客知识梳理，主要是内容运营、裂变运营、直播运营、搜索运营、B端AI 大数据运营的获客方法！

B端市场运营获客

• 内容运营的获客法则
  • 内容运营的4个方面
    • （1） 产品运营类内容以“引流”获客为主，主要发布于线上各个渠道
    • （2） 用户服务是指服务已有用户、解决用户问题、提高用户复购率，线下服务团队和用户线上常用渠道都应提供内容
    • （3） 品牌宣传通过线上品牌形象的简历和维护，为线下宣传提供物料
    • （4） 业务支持为销售、客服等部门提供企业所需的内容和物料
  • 内容生产
    • 目标多篇撰稿
    • 不同内容承担不同责任
    • 每篇稿件集中撰写目标内容
    • 匹配响应文字和标题
  • 产品相关
    • 产品介绍
      • 研判产品及各项功能的优劣，决定重点宣传哪些、弱化或隐藏哪些，形成标准介绍话术
      • 包括企业官网产品介绍文案，销售、客服工作物料，内训、工作手册
    • 产品教程
      • 简单、直白、纯粹，以图文并茂、目录清晰为最佳
    • 产品问答
      • 以简短问答为主，对于热门和复杂问题，可做长文
  • 业务相关
    • 解决方案
      • 内容生产注重宏观性、整体性和简练性，务求抓住用户的“痛点”
    • 用户案例
      • 一般发布于企业官网、公众号等，具有产品信用背书的作用
  • 品牌相关
    • PR软文
      • 行业深度文章、活动软文、行业相关热点文章、行业资讯、用户工作服务内容等
      • 核心标准：文章阅读量、线索获取转化率
    • SEO文章
      • 标题必用关键词，摘要和正文多用关键词、长尾词，引流是其核心价值
      • 文章不用太长，不用花太多经历深度，对读者有价值即可，可模块化生产
      • 子主题
    • 大咖专访
  • 行业相关
    • 行业白皮书
      • 在用户调研、行业案例的基础上，每半年或一年产出一份白皮书
      • 积极传播电子版行业白皮书，实现品牌宣传、业务支持、用户服务三重价值
    • 行业研究报告
      • 一方面体现公司在行业、业务方面的专业性
      • 另一方面可以释放产品价值，提升用户体验
  • 内容为王
• 裂变运营的获客法则
  • 重新定义裂变运营：
    • 从表现上讲：一切可以引导用户传播分享的运营方式，可以称为裂变运营
    • 从结果上讲：一切以低成本、高效率、指数级获取用户增长的方式，都可以称为裂变运营
  • 裂变运营思维3个关键词
    • （1） 有效人群
      • 全渠道获客，比如官网、社群、企业自媒体、广告、线下活动
      • 需要对人群进行具体的分类
      • 将精准投放转变为模糊投放
    • （2） 传播指数
      • 1||| 投其所好，策划符合用户偏好的内容进行触达
      • 2||| 通过线索培育与诱导，加速传播与销售
      • 3||| 设置分享机制，保障传播链路
  • 裂变运营方式
    • 口碑裂变
      • 用户体验很重要
    • 邀请裂变
      • 利用老客户的资源获取新客户
    • 分享裂变
      • 用户在分享后可以获取产品、服务体验
    • 限时折扣裂变
      • 意义在于促使用户在短期内成交
    • 分销裂变
      • 利用用户的社交关系，让参与者能够赚到佣金、得到实惠
  • 裂变运营策划和执行5个方面
    • （1） 内容策划
      • 有趣
        • 首先要能够让种子用户、二代用户产生兴趣
        • 内容及内容的表现形式要具有趣味性
      • 有料
        • 内容要言之有物，体现价值感，能够切中用户的需求要害
      • 有品
        • 排版和设计，内容视觉呈现效果要好
      • 有面
        • 策划内容时要给用户一个分享、转发、转介绍的理由
    • （2） 机制设定-裂变3问？
      • 1||| 种子用户是否精准？
      • 2||| 活动增品的价值是否高？
      • 3||| 有无隐性裂变机制的特点？
    • （3） 流程设计
      • 活动准备预热
        • 创建活动运营落地页，设置好裂变机制并进行测试
      • 召集种子用户
        • 选择种子用户传播渠道，启动裂变活动和传播流程
      • 活动推广扩散
        • 为中资用户生成推广海报或者推广活码，开始裂变传播
      • 裂变成功用户
        • 首批受众领取任务带来新用户，获取参与资格，并依次循环
      • 线索加速销售
        • 提供体验活动或物品给获取的新用户，并对其进行销售跟进
      • 循环裂变持续
        • 在前次活动的存量用户基础上，策划设计、开展第二次裂变活动，依次循环
    • （4） 系统搭建
      • 目的：运营自动化，形成私域流量池
      • 实现
        • 用户数据管理
        • 用户互动管理
        • 运营自动化
        • 数据分析
        • 全生命周期管理
    • （5） 数据分析
      • 制定“北极星指标”
  • 裂变运营注意事项
    • 谨慎使用，保持可知的态度
    • KPI考核以激励为主，以过程指标（如转发、集赞、分享等数据指标）为考核指标
    • 在做裂变运营前，应该先建立自己的裂变运营清单，把需要用到的工具、物料写下来，一项一项的照清单执行
  • 裂变传播
• 直播运营的获客法则
  • 直播的执行
    • B端直播的执行策略
      • 精品直播栏目化
        • 深度内容做成系列持续输出
        • 形成周期性更新的内容栏目
      • 热点直播流量化
        • 根据社会热点、行业热点随机策划的
        • 以快为特点，一切从简
      • 注意事项：
        • 提前15分钟预热，提前10分钟结束，直播时长控制在30~40分钟最佳
        • 尽量不要沉默，提示内容尽量不超过5秒
        • 直播背景应显示企业标志或者品牌标志，达到品牌曝光的目的
    • B端直播的执行路线图
      • 直播前
        • （1） 进行细心的准备，包括直播基础设施的搭建、直播方案的策划和活动规则的设计
        • （2） 活动的推广：邀请号的制作，借助新媒体内容、官网、社群、邮件以及全员运营私域流量进行推广
        • （3） 受众通过微信海报、推广渠道表单进行报名，建立直播微信群，形成直播粉丝预备群，进行直播活动预热和维护
        • （4） 直播提醒和预告，直播前一天、前一个小时、前10分钟，要在直播粉丝预备群中进行提醒和预告，保证直播开始后有足够的人气；
      • 直播中
        • （1） 直播开始后要进行开场前的暖场活动，或者播放暖场视频，或者与受众进行互动，并进行现场答疑，保持直播间的活跃度；
        • （2） 直播中设置一些现场派奖、参与互动、对外分享和转发激励的环节，保持直播间的氛围及活跃度，也保持直播内容的传播分享
      • 直播后
        • （1） 直播后要对直播过程中的派资料发放、留资信息进行统计和整理
        • （2） 对受众进行问卷的发送和调查
        • （3） 及时安排发放奖品
    • 直播清单
  • 直播关键点
    • 直播侧重点的设计
      • B端直播的主要目的是获取销售线索，沉淀有效商机
      • 注重目标用户的获取和留存，所以根据用户特点来设计
      • 建立精准度的直播体系：
        • （1） 要精准定位产品的属性与特征
        • （2） 要精准洞察目标用户的“痛点”
        • （3） 要对目标用户进行精准的画像
    • 内容是直播的灵魂
      • 载体因素
        • 演讲嘉宾
        • 演讲内容
        • 活动福利
        • 活动设计
    • 直播时间段与时长
      • 直播时间应尽量选在晚上用户相对集中的时间段
      • 时长一般在40分钟左右
    • 用户参与关键点
      • 创造价值点，引发共鸣
        • 要建立以价值为导向的内容体系
      • 选择合适的演讲嘉宾
      • 直播工具的选择
        • 自建直播系统
        • 购买第三方直播软件
      • 直播活动的推广
        • 直播前的预热和推广很重要
  • 直播体系获客技巧
    • 借助社交平台，构建私域流量
      • 设置参与门槛
      • 直播前的提醒功能
      • 提高用户参与感
    • 通过优惠活动，引导用户转化
    • 建立高质量的内容库，引导用户关注与留存
      • 企业介绍
        • 企业背景
        • 投融资信息
        • 对外合作信息
        • 产品动态
      • “干货”知识
        • 专业技能
        • 方法论
        • 学习手册
        • 公开课
        • 资料包
      • 行业资讯
        • 行业热点
        • 趋势解读
        • 深度分析
        • 政策解读
      • 运营活动
        • 创意活动
        • 用户回馈
        • 粉丝活动
        • 新品活动
    • 邀约优质用户，提高转化率
  • 课程直播
• 搜索运营的获客法则
  • 定义：目标用户通过搜索引擎搜索相关产品或者服务来选择供应商，从而形成销售线索，创造销售商机；
  • 搜索内容的铺设
    • 搜索引擎内容的铺设
      • 百科类内容的铺设
      • 问答类内容的铺设
      • 经验类内容的铺设
      • 文库类内容的铺设
    • 企业官网内容的铺设
      • 企业的新闻
      • 原创的行业“干货”文章
      • 原创的解决方案
    • 其他平台内容的铺设
      • 分类信息平台内容的铺设
      • 门户及垂直门户平台内容的铺设
      • 社区/社交问答类平台内容铺设
      • 新媒体平台内容的铺设
      • 博客内容的铺设
  • 搜索结果的优化
    • 关键词布局
      • 品牌关键词
      • 核心关键词
      • 行业关键词
      • 长尾关键词
    • 投放形式
      • 品牌广告
        • 用市场化的语言突出产品的卖点或者直击用户的“痛点"
      • 关键词竞价排名
      • 知识运营
      • 信息流广告
        • 基于用户浏览习惯及搜索习惯的画像
  • 搜索站位
• AI+大数据运营的获客法则
  • 支持运营预测与科学决策
    • 基于AI+大数据的B端市场分析
    • 基于AI+大数据的B端销售预测
      • 新用户精准挖掘
      • 海量线索评估
      • 用户画像构建
      • 销售时机判断
      • 销售话术组织
  • 构建智能化的销售全流程系统
    • AI+大数据拓客
      • 线索发现
        • 一个或多个筛选条件，找到符合条件的所有客户，然后基于用户的多维度销售数据构建预测模型，从海量用户中预测优质潜在用户，发现优质的销售线索
      • 线索分析
        • 以图表形式呈现各类销售数据，实现销售过程可视化
    • AI+大数据集客
      • 访客画像
        • 一个页面呈现访客多维度信息，能够帮助企业了解访客的特征和行为轨迹，迅速定位潜在商机，提升销售转化率和服务质量
      • 访客接待
        • 智能电话机人帮助企业实现自动沟通，并高效完成潜在商机的信息采集，全年不间断服务，不遗漏任何一个商机
      • 多维报表
        • 打通官网到成单的全链路数据，使转化状态一目了然，全流程数据报表，使所有会话内容一目了然，轻松量化分析业务能力
    • AI+大数据线索触达
      • 智能呼叫
      • 邮件触达
      • 效果分析
      • 自动化呼叫系统
  • 精准潜在用户