导图社区 《掌控谈话》
国际危机谈判专家、谈判领域少有的“特种兵”克里斯·沃斯全面总结了20余年的实战经验。他将从生死一线的实际案例中总结出的谈话技巧和策略倾囊相授:从战胜哈佛大学教授的10条谈话技巧,到浓缩到1页纸的精华版谈话清单,都在这本书中。
编辑于2022-10-12 13:28:54 广东[美]阿尔伯特·埃利斯(Albert Ellis) / 阿瑟·兰格(Arthur Lange) 除了人,有些事也会让我们情绪失控。比如,买房子、换工作、相亲、公共演讲、无聊的会议、电脑故障。又比如,你买好电影票了,照顾孩子的保姆却没来。 生活中,我们经常遇到使我们倍感愤怒、焦虑、抑郁、内疚的人或事。这时,我们该如何避免自己产生过激的负面反应呢?我们又该如何在碎片化的生活中保持积极、健康、阳光、有为呢? 理性情绪行为疗法创始人阿尔伯特·埃利斯在本书中将教你如何避免别人引起你的情绪爆发,教你成为自己情绪的主人,以成功赢得生活的主导权。该书没有高深晦涩的理论,也不教你肤浅的"积极思维",而是提供了一套非常具体的技巧,教你在他人或某件事操纵你的情绪时,你应该如何应对。
我们都知道对生活应该抱以积极乐观的态度,所谓“爱笑 的人运气不会太差”,好情绪带给人向上的正能量,正能量就 是好运气的源头。而与之相反的坏情绪,则是偷偷影响人们身 心和行为的负能量。在对情绪有一个基本认知的前提下,帮助 读者摆脱负面情绪的干扰,摆脱对人生的担忧,就能让好运伴 随好心情常驻你的心间。
每件事都存在第三选择,每个人都有第三选择的能力,除了战斗和逃跑之外的 第三种方式,第三选择是一种思维方式,也是一种更好的解决方法。这个概念最早出自作者史蒂芬•柯维的《第3选择》一书中,他提出了“协同”式思维新模式,指出在“你的”、“我的”以外还有第三选择。[1] 职场、生活中,我们会遇到很多看似只能二选一,但可能两种选择都不是很好的情况,这时有没有第三选择?但其实很多时候,除了逃避和战斗,往往有第 3 种选择,一种让双方都满意的最优解。因为人生不是选择题,除了 A 就是 B ,也可以是填空
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[美]阿尔伯特·埃利斯(Albert Ellis) / 阿瑟·兰格(Arthur Lange) 除了人,有些事也会让我们情绪失控。比如,买房子、换工作、相亲、公共演讲、无聊的会议、电脑故障。又比如,你买好电影票了,照顾孩子的保姆却没来。 生活中,我们经常遇到使我们倍感愤怒、焦虑、抑郁、内疚的人或事。这时,我们该如何避免自己产生过激的负面反应呢?我们又该如何在碎片化的生活中保持积极、健康、阳光、有为呢? 理性情绪行为疗法创始人阿尔伯特·埃利斯在本书中将教你如何避免别人引起你的情绪爆发,教你成为自己情绪的主人,以成功赢得生活的主导权。该书没有高深晦涩的理论,也不教你肤浅的"积极思维",而是提供了一套非常具体的技巧,教你在他人或某件事操纵你的情绪时,你应该如何应对。
我们都知道对生活应该抱以积极乐观的态度,所谓“爱笑 的人运气不会太差”,好情绪带给人向上的正能量,正能量就 是好运气的源头。而与之相反的坏情绪,则是偷偷影响人们身 心和行为的负能量。在对情绪有一个基本认知的前提下,帮助 读者摆脱负面情绪的干扰,摆脱对人生的担忧,就能让好运伴 随好心情常驻你的心间。
每件事都存在第三选择,每个人都有第三选择的能力,除了战斗和逃跑之外的 第三种方式,第三选择是一种思维方式,也是一种更好的解决方法。这个概念最早出自作者史蒂芬•柯维的《第3选择》一书中,他提出了“协同”式思维新模式,指出在“你的”、“我的”以外还有第三选择。[1] 职场、生活中,我们会遇到很多看似只能二选一,但可能两种选择都不是很好的情况,这时有没有第三选择?但其实很多时候,除了逃避和战斗,往往有第 3 种选择,一种让双方都满意的最优解。因为人生不是选择题,除了 A 就是 B ,也可以是填空
掌控谈话
如何与别人谈判,谈条件,达成一致
九个技巧
1. 重复对方的话语
重复对方的话,能够迅速地帮我们建立和谐关系。
我重复,他解释
重复对方的话,能够迅速地帮我们建立和谐关系。
why
对方觉得你善于倾听
谈判过程双方大脑兴奋,情绪容易激动
倾听可以让大家回归平静
怎么样对方感受到你在倾听?
就是重复对方的话
当人脑听到重复话语,用忍不住想要解释
case银行绑架案
绑匪:我们的司机被你吓跑了
作者:哦,我把你们的司机吓跑了
他的办法就是不断地重复那个绑匪所说的话
case你的T恤真好呀
A:你的T恤真好啊看
B:哦,是吗,这个是我昨天在商场买的,逛了几家店,最后才挑了这件T恤
你不需要问他在哪里买的。他自己会告诉你
2. 使用深夜电台的主持人声音
沉默4秒法,要调控你的声音

声音具有治愈系
需要修炼
沉默4秒钟法
1. 重复对方的话
2. 用深夜电台声音说
3. 开口先说对不起
不断重复这个步骤
4. 沉默4秒钟
3. 标注他人的痛苦
共情
说出对方此刻痛苦的感受
策略性的同情心
帮助对方和你之间建立信任
策略性的同情心可以帮助你们建立信任
jg所有谈话谈崩了都是因为情绪
一定会存在一个人意气用事
我不干了!!老子我XXX!
脾气发起来,面子问题
why
觉得不安全
没有同理心
jg同理心不代表赞同
仅仅是表示理解
行动:把对方的情绪重复说出来给他听
fb消极情绪
通过标注出来,可以削弱出来
当你说出来,对方消极情绪可以降低一些
fb积极情绪
CASE 98年犯人越狱
犯人获得武器
与警察对峙
作者和他们对话
似乎你们不想出来
你们是不是担心一旦打开门,怕警察开枪
他们不想被杀,我一听觉得你是个好人,会保护我们
囚犯说是你让我们平静下来
4. 拔刺
先认错
学术名:指控审查
EG。我知道你对我会有意见,在你对我会有意见前提之下,我如果把你对我的最严厉的控诉都已经放到台面上讲了,那么接下来所谈的话就都是实质性问题。我自己都知道我错在哪儿了,你就没必要跟我再说这个东西了。
我知道你对我会有意见
把最严厉的控诉先放到台面讲来
我自己都知道错了,对方就没必要讲这些东西了
e.g“我给你们惹了麻烦,这件事真的是我们的问题,我知道你们是信任我们才参与到这个活动当中来的。我们也承诺过说我们能够搞定甲方,但是现在甲方出了很大的问题,甲方一下子几乎要撤掉整个的案子,所以我们有可能赚不到这笔钱。我知道这一切都是我们的错,都是因为我们没有很好地做好前期的客户沟通和调研的工作,我在这儿向你们道歉。”
启发
跟别人谈判之前,你要先想想对方对你最不满的地方在哪儿
对方觉得最不公平的地方在哪儿
对方觉得最委屈的地方在哪儿
自己把它先承认出来
CASE 樊老师的学生 一个大专毕业生考研究生面试
北大清华研究生对一本的要求很高
普通人心态
我知道我考不上
我是大专学历
他们对学历是有这样的歧视
我只能尽量的掩藏,我就只写我哪年到哪年在哪儿上学
学会拔刺的技巧
大方承认
“我是一个求学经历很坎坷,但是工作经历还蛮顺利的人。”
我为什么上了大专?
因为我那时候从这个初中毕业我就上了中专,中专之后又上了大专。
因为学习成绩很好,家里边很缺钱,没有实力再去上高中了才去上中专
结果
被清华大学录取
值得深思!
5. 让对方说不
需要好好练习, 不容易
当你有勇气让对方说出no的时候,对方就会自己觉得有掌控感
CASE 总统竞选筹钱
一组募款电话
“我是某委员会的,我想询问你几个重要的问题主要是关于您对当下经济形势的看法。您是否认为现在的汽油价格偏高了?” 对方说:“是的,汽油价格太高已经影响到我的家庭。” “您是否认为民主党是造成汽油价格高的一个原因?” 对方说:“是的,奥巴马总统是个坏蛋。” “您认为我们在11月的大选中是否要有所改变?” 对方说:“当然,我也这么想。” 筹款员说:“那么能否给我您的信用卡卡号,这样您也能参与其中?”
说是
二组募款电话
第二组同样一个目标人群,他们把话术变成这样说:“你好,请问是史密斯先生吗?” 对方说:“是我。” “我是某委员会的,我想询问您几个重要问题,主要是关于您对当下经济形势的看法。如果一切都不改变您是否认为美国正在往最好的方向发展?” 对方说:“当然不是,情况会越来越坏。” “关于奥巴马总统11月份之后继续执掌白宫,继续无所作为。您是否会坐视不理?” “不会,我会竭尽全力不让这种事情发生。” “如果您今天就想做点什么来避免这种情况的话,您可以向我们委员会捐款,我们会全力为您争取。”
说不是
结果:二组比1组好23%
why
不觉得被操控的
我说不,我自己有主见
你是按照我主见去行动
把掌控感交给他
更容易思考和行动
case 电子邮件营销
还原石墨
问:你们是不是放弃了这个项目?
厌恶损失
第一反应,不,没有
没有那么我们怎么办
jg一个优秀的谈判者不是让自己表现得如何亮眼,而是逐渐引导对方发现谈判者的目标并且让对方认同这些目标
6. 争取说一句“你说的对”
作者曾经在菲律宾的时候,面对菲律宾的武装组织,他们绑架了一个美国人。然后他们去跟他谈判。那个人非常强硬,那个人每天给他们展示怎么折磨那个美国人,每次一打电话,你叫两句给他们听,整天折磨的美国人。他说,这人这么坏,但是你得抑制住自己内心的愤怒,你得去了解这个人是怎么成为反叛组织的。他们就不断地了解这个人的背景。 后来,跟他谈话的时候,就直接把他的反叛故事几乎都讲了一遍,说这个政府怎么伤害你们家人的,就整个讲了一大段他的心路历程,然后那个人终于讲出了一句说,你说得对。 就这么一句话,讲完了以后立刻就在谈判条件上放弃了一大块要求。这就是当你和对方产生内心的认同的时候的效果。那么,怎么才能让对方说出你说得对呢?这里所用的办法就是把我们前边所用的这些招合在一起,再加一个小招,叫作总结。 总结是什么?你自己得说一大段话,而你自己所说的这一大段话都是对方内心的心理告白,这叫总结。
引导对方,你说的对,内心的认同效果
how
前面5个招数合在一起
再加一个,总结
总结是什么?你自己得说一大段话,而你自己所说的这一大段话都是对方内心的心理告白,这叫总结。
说都是对方的内心告白
7. 谈价格
重点学习!高情商谈价格
CASE 15万美金赎金
最后谈下来4751
不是个案,成交4751
绑架案件,作者心底价位是5000
步骤
1. 设定他们的情绪
压低对方这个期望
不断问对方,那么你说怎么办?
他不会去破坏谈话,只是说情况,问对方怎么办
2. 在大多数情况下,让对方先出牌
不要残酷
不要因为对方是新手,就继续压榨他
长远需要这么做大局观
子主题
划定一个范围
挖樊登CEO
石墨还原
操纵费价格条款
3. 子主题
子主题
4. 子主题
子主题
5. 说出特定数字
你是算过的,深思熟虑的
6. 给对方一个惊喜礼物
送他一个CD机
对方真有诚意
不要认为某一个数字是公平的!
绝对不相信折中
15000变成7500
被锚定了!如果对方100W呢
你得先质疑15W是没道理的
jg这个世界没有绝对的公平,公平只是一种感觉
我希望我们这个谈判是公平的
如果你觉得不公平,你可以叫停
买咖啡案例
他给对方一个公平的感觉而已,但是绝对没有一个数字是公平的。比如说,我让你帮我出去买一杯咖啡,我给你20块钱跑腿,你觉得公平不公平,你说可以20块钱买杯咖啡不贵,但是如果你知道我让你花了20块钱出去买了一杯咖啡回来,我用这杯咖啡的时间跟人谈判赚了十个亿。你就觉得,才给了我20?我是他的谈判助理!
给你20块,帮我买一杯咖啡
咖啡买到了,给了客人,雇主在他买咖啡这段时间赚了20个亿
请问买咖啡那人心里觉得公平吗?
公平只是一种感觉!
让你的时限成为你的朋友
那天必须凑齐,否则撕票
你得知道为什么绑匪要那么着急
找why
周末绑匪要去消费
目的其实为了过周末
过一个周末几千块足够了
克里斯·沃斯谈价格步骤
1. 设定他们的情绪
压低对方的期望
e.g 我们实在是没有钱,我们家现在已经成什么样了,这乱成一锅粥,最近海地又地震,产业都毁掉了,拿不出那么多钱,你现在让我到处取钱,我也取不出来。我当然希望我的姑妈活着,但是我没有那么多钱。
不断问对方,那么你说怎么办?
e.g 不是我不愿意给钱,而是我给不出钱,那你说怎么办?
作者不会去破坏谈话,只是说情况,问对方怎么办
2. 在大多数情况下,让对方先出牌
1. 不要残酷
不要因为对方是新手,就继续压榨他
长远需要这么做大局观
便宜了调高点,让他服务更好
报价满足你心理预期时候
2. 划定一个范围
CASE:挖樊登作CEO
比如说:”樊老师你愿意到我们公司来做CEO吗?“让我到你们公司做CEO,你年薪打算要多少钱?不能说,不能说年薪多少钱。说一般像这种情况你们这种公司请一个CEO,现在市场上的价格基本上在800万到1200万之间。给出一个参考的范围,别人是800万到1200万之间,这时候往往成交的价格就在这个范围之内,有可能是800万。
给出一个参考的范围
现在市场上的价格基本上在800万到1200万之间
告知范围,自己不要报具体数字
3. 操纵非价格条款
操作非价格条款,如果我不能给钱,我能不能给点别的。比如说,给你几天带薪假期。他们这里有一个谈判,就是那个人要很高的年薪,最后谈不下来。因为那人是个法国人,所以这个美国老板就说,”那我可以给你几天法国假期“。因为大家都知道法国假期很多,法国的假期比美国的假期多得多。美国人说,”我没法让步太多的价格,因为钱是有限的,我们的预算是有限的,但是我可以在哪几个假期给你一些放假的机会,你可以回法国去度假“。这就是叫作操纵非价格条款。
钱给不了那么多
可以给点其他的福利吗?
e.g 7天带薪休假
e.g 免费培训
4. 说出特定数字
不要说5000美元,而说4751美元
你是算过的,深思熟虑的
对方会认为你是算过的,你是经过深思熟虑的,你甚至还要沉默一会儿说”我算一下“,然后给他报一个个位数的价格
5. 给对方一个惊喜礼物
送他一个CD机
对方觉得你真有诚意
对方犹豫的时候
阿克曼议价法
1. 设定你的目标价格,心底价位
第一步是设定你的目标价,就你在心里边首先要设定你的目标价,不是要说出来而是要设定出来;
不要说出来
2. 第一次出价是目标价的65%
3. 预备好三个递增价格区间
85%
95%
100%
三个阶梯,三次让步
作者用这个方法超低价买了一辆跑车
双赢事件
销售有钱赚他才会卖!
我自己也省了钱,也很高兴
8. 校准问题
比如说,对方站起来要走,这时候,如果我们普通人的说法,就是你不要走,你不要走这就变成了命令。不是,这时候你要问:你打算离开是为了什么?当你问你打算离开是为了什么的时候,这就叫作一个校准问题。这时候他一定会站出来数落你一顿,然后把他的情绪发泄出来,讲明白,你们就校准了。
校准问题知道对方想要什么
我们双方理解有偏差,所以谈不拢
情绪出现,需要用校准问题解决
学会示弱,校准问题
让对方对合作达成做出贡献
eg对方要走,你不要走错误
你离开的原因是什么?
是什么让你不高兴?
问题就校准了
多用how,what,不要用why
对方感受到被质疑
对方觉得有压力
你高高在上
例如
你觉得我怎么才能凑够这么多钱?
你觉得我怎么才能把钱给到你?
常见例句
这里面的什么东西对你而言是最重要的?
咋们目标是什么?
你希望我如何推进?
是什么把我们带到了这个境地?
我们如何才能解决这个问题?
对方会觉得是我再解决问题(高绩效教练)
9. 确保执行
实际上,如果为了保证这个事情能执行,你一定要把他的情绪标注出来。 还有一个方法就是三次原则。三次原则就是在你跟对方讨论一个协议,要达成一个一致的时候,过程当中,你至少得听对方说三次yes。不能重复。三次都说yes不行,第一次可能说“可以”,我觉得咱们可以达成一致,这是第一次。 第二次的表现形式可能是“你说得对”。“你说得对”可能是第二次。第三次是“我们下一步会做什么事”,让他做出这样详细的承诺。所以,当你能够做到三次原则的时候,三次都令对方确认,那么这个事情被执行的可能性就会大幅提高。
语言与肢体要一致
7-38-55原则
7%通过语言表达
38%语调表达
55%肢体和表情
为了知道对方会不会执行
多使用标注情感
旧思维:能绕过就绕过,尽量少一点事情!
多使用校准问题
观察对方的肢体语言和表情,还有他的语调看出来他的态度
我看到你的表情是犹豫的,你的嘴巴却说是可以做的?
三次原则
在你和对方讨论一个协议
至少听对方说三次yes
可以,咋们打成一致
你说的对
我们下一步做什么
让他做出详细的承诺
10. 细节
判断对方是不是说了算的人呢
痛点
如果对方用我开头
说我的次数越多
这种人越不重要
真正大佬说的是我们,你们,咋们怎么弄
jg越是更多说我,越是不重要
好累啊,和人谈一句话那么费劲
我真的太喜欢这部车了,可惜我钱不够
标注啊,重复啊,
本书价值
作者提供谈判的九个绝招
从why到how
大量案例讲解招数
前言
高情商的和人谈价格
旧规则
理性人假设,彼此之间需要博弈
eg首先确认人是不是活着的,这个人质的舅舅宠物叫什么名字?
绑匪怒了
套我词汇
你身边有警察
作者认为谈判最重要的不是理性,不是靠博弈论的理性工具,而是感性思维
eg被敲诈的人脱口而出
见鬼,我怎么知道他活着,我怎么给钱给你
新规则
谈判需要与别人沟通与互动,学会倾听和反映感情
作者依靠非理性原则,用感性的方式去解决问题
怎么样感性的开展这个谈话?
给对方掌控感,令对方疲倦
金句
jg所有谈话谈崩了都是因为情绪
jg同理心不代表赞同,仅仅是表示理解
jg一个优秀的谈判者不是让自己表现得如何亮眼,而是逐渐引导对方发现谈判者的目标并且让对方认同这些目标
jg这个世界没有绝对的公平,公平只是一种感觉
jg不要认为某一个数字是公平的!
jg越是更多说我,越是不重要