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外贸销售工作流程
这是一篇关于外贸销售工作流程的思维导图，所谓绩效管理，是指各级管理者和员工为了达到组织目标，共同参与的绩效计划制定、绩效辅导沟通、绩效考核评价、绩效结果应用、绩效目标提升的持续循环过程，绩效管理的目的是持续提升个人、部门和组织的绩效。
编辑于2022-10-13 15:16:52 江苏省
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外贸销售流程基础要求
一、知识储备
产品知识
生产流程
材质
产线机器
产品测试环节
检测标准/软件
同行
工厂分布
品牌排位
核心卖点
外观对比
价格对比
供应力情况
主要客户群体
各电商平台坑位现况
供应商情况
采购商情况
产品认证和验厂
英语能力
邮件：英语语法
交流：口语和听力
软件学习
修图：PS
截图：微信截图/电脑截图修改（alt+A+Ctrl）
排版：AI/CDR
销售技巧
谈判学
8类顾客销售做法
第一、随声附和型客户
顾客特征
一直闲逛，每件商品都是一扫而过
不管销售说什么都点头或是一言不发
基本不发表任何表现
心理分析
今天不打算购买
只想大概了解产品信息
点头是为了让你早点结束产品讲解
销售措施
主动询问客户今天想购买什么？或者今天为什么不买
解答顾客的真实疑惑
采取措施推动顾客做决策
策略性地放开顾客，寻找下一个潜在目标
第二、强装内行型客户
顾客特征
认为自己比销售更懂产品
没耐心倾听销售的介绍，常说（我知道，我了解）之类的话
心理分析
不希望销售占优势，并强制于他
希望周围人面前显摆显摆
不断利用“我知道”来防御保护自己
销售措施
认同客户的观点，并趁机怂恿购买
当客户无法顺利介绍产品时，为其解围并趁机推销
第三、虚荣型客户
顾客特征
有意无意地提及自己身上的贵重物品
不经意透露自己的职业收入
心理分析
渴望别人认为自己很有钱
往往更容易进行冲动消费
销售措施
毫不吝啬的夸奖和赞美，表示出自己对他的崇拜和尊敬
在夸奖的同时，要顺带推销自己的产品
第四、理智型客户
顾客特征
总会很认真倾听讲解
对产品有一定的认识
极少说话，但每次提问都是很专业的问题
心理分析
很认真听销售讲解产品
对于产品有自己的认识和判断
是缺少一个马上下单的理由
销售措施
保持极致的礼貌、诚实、专业
用词应该尽可能地客观和真实，情绪不用太激动
不断强调产品的实用功能和性价比
第五、冷漠型客户
顾客特征
打招呼不一定会应答
难以接近，面无表情
心理分析
不喜欢销售直接生硬的推销
更喜欢自己实际接触产品
对细微的信息非常关心
销售措施
通俗产品介绍方法不能奏效，过于热情的态度也会让其反感
通过产品最独有的特点，用一两句简短的话来煽动顾客好奇心
在顾客表现出感兴趣的时候，再开始详细的产品介绍
假如顾客依旧不耐烦，我们就该给顾客自己的空间子主题
第六、好奇心强型客户
顾客特征
倾听产品介绍时十分认真
会随时提出很多产品或产品品牌，甚至公司的问题
心理分析
竞品公司派来做调研的人员
竞品的发烧友或忠实用户
只要看上自己喜欢的产品，总会毫不犹豫购买
问的问题越多，越表示他们对产品感兴趣
销售措施
认真回答客户问题，尽最大可能地满足他们的好奇心
认同顾客对产品的喜爱
时不时给出创新性的产品介绍
第七、粗鲁型客户
顾客特征
脾气很差，莫名其妙找麻烦
完全不想听产品介绍，但是又不断找茬
对产品疑心很重
心理分析
顾客可能是有私人的烦恼或心理有压力
不自觉或故意地发泄到我们身上
销售措施
不卑不亢，尽量亲切一些
不要和顾客争论，或说一些刺激对方的话
时刻保持轻声，有礼貌，让顾客觉得放松
第八、挑剔刁难型客户
顾客特征
对产品功能价格和服务等十分苛刻
对销售有很强的排斥心理
心理分析
购物比较谨慎小心，主要是担心上当受骗
提很多问题是为了消除自己内心的顾虑
销售措施
耐心解答顾客所有的问题，打消其焦虑
着重于产品的功能，卖点，前卫性，售后服务的完善性
一点点消除顾客的疑惑，拉近顾客的距离
礼仪文化
各个国家礼仪文化不同；注意事项
外贸知识
外贸报价术语
EXW工厂交货
FCA货交买方指定承运人
FAS买方指定船边交货
FOB装运港船上交货
CFR成本、运费
CIF成本、保险加运费
CPT运费付至（卖方承担货到目的地的运费）
CIP运费、保险费付至（卖方承担到目的地运费和保险）
DAT运到目的地港口交货并卸货，不含进口国清关
DAP目的交货，卸货前完成交货，买方支付进口费、卸货费，
DPU卸货地交货
DDP完税后交货（卖方负责货到目的地并完成清关手续）
单证制作
船运，铁路运输
付款方式
L/C信用证
T/T电汇
D/P付款交单
D/A承兑交单
O/A赊销
客户国家的人土风情和政策
对产品类目的知识产权政策
对高仿和专利的一般做法
对避税，低申报的操作认知
对进出口正常报税的认知达成
国内相关政策
关税政策
银行政策，针对境外rmb收款，美元等
一般退税政策变化
个人素质
良好心态
勤于记录
每天晚上工作复盘
100%执行
二、客户开发
主动开发
参加展会
海关数据
网络、google搜索
寻找目标客户
地图、街景
公司背景、调查、开发机会
分析客户类型
可推荐产品
寻找联系人及邮箱
电话销售
邮件营销，开发信
订单磋商
客户询盘处理
报价策略
客户不回邮件，跟进
客户还价
寄样
影响客户下单的因素
价格
质量
起订量
交期
付款方式
外包装
对公司没有安全感，不信任
网络营销
B2B
社交媒体
Insgrasm
tiktok
客户信息建档
海关数据、网络获客
睿贝客户管理系统建档
客户分组
业务员自己的客户跟踪表格
买家背景分析
国家（是否大方，例如美国大方，印度小气）
跟踪时间，是否经常采购
公司名称，方便后续去google查找这家公司的情况，主营产品/联系方式邮箱等
若客户隐藏信息，那么可以交换名片，或者咨询客户
邮箱
邮箱前缀
sales/个人名字/公司名字，分析该账号的采购角色
邮箱后缀
域名/网址，分析该账号的回复接收率
90天行为分析
产品浏览记录
下单购买记录
询盘发送记录
RFQ记录
是否黑名单记录
公司网址
调查主营产品/销售平台
客户联系方式
电话
whatsup
skype（邮箱就可以查询，加好友）
微信
Insgram
询盘/模板
自己介绍
公司介绍
各类产品介绍
彩涂卷
镀锌卷
镀铝锌
锌铝镁
瓦、开平板、分条。
工厂自有产品轻钢、金属雕花板
报价模板
运输方式/付款方式/售后保障模板
逼单模板
发货模板
售后关怀模板
制作询盘模板回复买家
邮件模板-邮件设置-邮件-系统客户管理邮件模板
自己介绍
公司介绍
各类产品介绍
彩涂卷
镀锌卷
镀铝锌
锌铝镁
瓦、开平板、分条。
工厂自有产品轻钢、金属雕花板
报价模板
运输方式/付款方式/售后保障模板
逼单模板
发货模板
售后关怀模板
一般模板格式：
标题
称呼
主营产品，供应角色
询盘中产品参数/价格/图片/外包装/重量/体积
交货周期
付款方式
工厂/公司地址
个人联系方式
个人照片
跟进客户，收到询盘3个小时内必须回复
没意向
放弃、下次继续跟进，客户看到就是一种曝光。
正产报价产品，暂时放一放，以后有新产品，价格有变化可以重复营销
有意向
多种沟通方式联系客户
文字沟通
视频沟通
电话沟通
语音沟通
邀请看厂
查找/咨询多种联系方式
微信
whatsup
邮箱
skype
电话
Insgram
Iinkedin
关于客户在意点未能解决点，需要整合资源给到一个合理的答复
产品的低申报操作
产品专业知识
产品参数确认
自身产品与同行对比图
方案
检测方法
利用大格局到小细点的思维，引导客户对自身产品产生了解兴趣或者购买意向，增加信任度
跟工厂合作供货稳定
工厂车间
测试环境
工厂地址
工厂工人/规模
工厂生产力
产品自身优势
价格
质量
服务
运输配合
付款配合
展示成交客户的订单/品牌/国家
PI
国家/客户名字
客户图片
客户品牌logo
客户看厂图
催单技巧
报价设定有效期
付款方式配合
交货周期变通，比预定时间快
同等价格，质量方案提高
对比同行价格/服务
做假/真 PI/出库单，表现生意好，订单多，给客户压力
分析行情涨跌，物料供应紧缺
第一次报价提高一些，第二次报价让步一些，价格差
分析各大工厂/供应商/品牌价格和供应能力
跟进客户工作/回复时间
三、跟单
制作PI,等客户回签
制作购销合同
客户完成付款，通知备货
安排生产或打样
预留大货样品和拍产品过程照片留底
向客户汇报进度
验货标准，留底
订舱出货
发货流程
货物检验，拍照保存
装箱单
把产品提单号或者产品图片上传对应平台，并且发送客户，通知发货了
查询物流轨迹，把物流轨迹告知客户，做客户温馨提醒
跟踪物流到港时间，及时告知客户清关或者包裹签收情况
售后
客户收到货物后，告知客户正确的使用方式和维护商品注意点
客户使用商品7天后，追问客户使用评价提出改进意见
当遇到客户提出质量异议，,需要注意安抚工作，先客户沟通是否在使用过程中使用不当，或者物流/工厂工人的过失损坏，合理情况下协商处理或者赔偿客户损失
客户复购
确认到货后质量检查
价格是否匹配当地市场
培育小客户/关注客户采购周期
客户反馈
关注客户反馈的意见点及注意事项；有关于同行产品外贸流向/项目/采购/价格/工厂/地区最新消息，需要及时向老板或者同事告知，作为行业/产品咨询收集
客户长期维系
1.未成交的客户，没有回复的客户，定期推荐产品或者未曾咨询的产品，节假日按时问候发送贺卡（外国节日/中国传统节日问候邮件）
2.对于未成交，但沟通过的客户，不定时告知产品价格/产品咨询，如在期限中购买可让利的空间优惠，不定时推荐新品或者节假日问候
3.对于需求量大的客户，需要经常回访，做产品咨询分享/行业行情咨询分享/保持长期跟进联系
4.成交客户维系，根据客户喜好推荐同类产品或者咨询客户其他需求，给与一定的让利空间/产品咨询/行业咨询/其他客户喜好产品的咨询，做到客户如朋友的交往.定期回访是否有订单需求