战略采购成本管理与谈判实战技巧

这是一篇关于战略采购成本管理与谈判实战技巧的思维导图，主要内容有战略采购、成本管理、策略谈判全过程、谈判的逻辑过程。

战略采购成本管理与谈判实战技巧

• 战略采购
  • 分析业务需求---RAQSCI模型
  • 分析采购的外部环境---PESTLE模型
  • 识别供应商的博弈力---波特五力模型
    • 行业内的竞争对手
    • 新进入者的威胁
    • 替代品的威胁
      • 子主题
    • 供应商的议价能力
      • 子主题
        • 子主题
    • 买方的议价能力
  • 有效进行供应定位---卡拉杰克模型 战略>瓶颈>杠杆>获得
  • 判断供应商对于业务的态度---供应商偏好模型
• 成本管理
  • 价格管理与成本控制
    • 价格标杆比较（Benchmarking）
    • 应当成本分析（should cost）
    • 总拥有成本分析（TCO—Total cost of ownership）
    • 减少复杂性
    • 一致性管理
  • 9种成本类型
    • 标准成本
      • 子主题
    • 相关/非相关成本
    • 间接成本
      • 子主题
    • 直接成本
    • 固定成本
    • 变动成本
    • 平均总成本
    • 边际成本
    • 机会成本
  • 价格分析
    • 供应商定价的6种方法
      • 欲望定价法
      • 价值定价法
      • 预算定价法
      • 成本定价法
      • 市场定价法
      • 目标定价法
    • 采购价格分析的12种方法
      • 实际法
      • 目标价格法
      • 横向比较法
      • 应用经验法
      • 比较估算法
      • 市场价格法
      • 制造商价格法
      • 作业成本法
      • 科学简易算定法
      • 采购价格标准法
      • 数量折扣法
    • 报价决策的4种方式
      • 最低价法
      • 反有权总成本-TCO法
      • 综合评分法
      • 价值评估法
• 策略谈判全过程
  • 采购谈判准备工作的10个步骤
    • 知己：了解采购背景
    • 知彼：了解供应商组织
    • 知人：谈判人员的四种风格
    • 识别双方的谈判实力
    • 内外部分析—SWOT分析
    • 我们应该怎么做？
    • 谈判的筹码在哪里？
    • 确定谈判策略与目标—识别成交区间的模型
    • 博弈的底气：设定最佳备选方案
    • 制定策略
  • 采购谈判之开场布局八大要点
    • 重视谈判前的铺垫
    • 营造谈判气势
    • 拉近双方距离：从兴趣入手
    • 牌局争胜：出牌技巧
    • 高起点才可能有大回报：学会狮子大开口
    • 学会恐吓：学会大吃一惊
    • 只与有权的人谈：找对人，说对话
    • 应对采购风险，我们有哪些应对和防范措施
  • 采购谈判中场交峰九大技巧
    • 你想要什么：记住立场和利益
    • 从小话题开始：投石问路
    • 认识时间的价值：拖延时间未必坏
    • 控制节奏：让好每一步
    • 柔能克刚：避免争论
    • 兵不血刃地解决战斗：声东击西和围魏救赵
    • 避其锋芒，挫其锐气：沉默是金
    • 迫使对方让步阻止对方进攻
    • 从乔哈里视窗看认知模型中的谈判盲区，规避信息不对称的风险
• 谈判的逻辑过程
  • 双赢采购谈判强调:合作性
  • 基于：合同的利益和目标
  • 导致：双方问题解决
  • 结果：双方均达到目标，达成协议
  • 适于：长期合作和重复供货
  • 特性：目的性、互动性、双边性、互惠性
  • 特点：合作性、原则性、冲突性、录活性