掌控谈话读书笔记

谈判不仅是一门学问也是一门技巧，它时刻遍布于我们的生活。学会这些技巧让我更有信心在以后的生活与工作中交谈时从容自若游刃有余，谈话的目的不是击败对方，要学会示弱，通过技巧运用让对方说出的大量信息对事情做出更多的贡献，对方会拥有虚假的胜利感，最终解决我们的问题。它不是以暴制暴的手段，是以柔克刚的不战而屈人之兵。

📖掌控谈话读书笔记

• 总结收获
  • 1.倾听对方2.重复对方的话3.标注对方的情绪4.指控审查—拔刺5.让对方说不6.前面招数的总结，让对方说出你说的对7.谈判时：①设定对方的情绪并给对方公平的感觉②让时间成为自己的盟友③让对方先出价，自己先出的话就划定范围④说出特定的数字并保持沉默⑤给对方一个惊喜的。8.校准问题的使用，多用如何什么而不是为什么9.确保执行，校准问题与标注，7-38-55，三次原则，第一人称的使用。10.得到想要的价格，认清对方谈判类型，准备一个阿克曼议价系统。11.发现未知的黑天鹅。三个杠杆，世界观宗教，希望与梦想，与对方面谈。
  • 也可分为十大步骤：
    • 第1步：使用主动倾听的技术；
    • 第2步：迅速建立和谐关系；
    • 第3步：通过标注法获取战术同理心；
    • 第4步：正面认可，说服对方；
    • 第5步：让对方说“不”；
    • 第6步：操纵谈判，扭转现实；
    • 第7步：校准问题；
    • 第8步：确保执行；
    • 第9步：缔造协议；
    • 第10步：找到黑天鹅。
  • 谈判不仅是一门学问也是一门技巧，它时刻遍布于我们的生活。学会这些技巧让我更有信心在以后的生活与工作中交谈时从容自若游刃有余，谈话的目的不是击败对方，要学会示弱，通过技巧运用让对方说出的大量信息对事情做出更多的贡献，对方会拥有虚假的胜利感，最终解决我们的问题。它不是以暴制暴的手段，是以柔克刚的不战而屈人之兵。
• 掌控谈话
  • 作者 克里斯•沃斯, 塔尔•拉兹
  • 出版社 磨铁
  • 内容简介
    • 国际危机谈判专家、谈判领域少有的“特种兵”克里斯·沃斯全面总结了20余年的实战经验。他将从生死一线的实际案例中总结出的谈话技巧和策略倾囊相授：从战胜哈佛大学教授的10条谈话技巧，到浓缩到1页纸的精华版谈话清单，都在这本书中。学会这些策略和技巧，你可以掌握谈话的主动权。本书实现了从实践到理论再到实践的两次飞跃。从生死一线的实战谈判入手，引出掌控谈话的策略和技巧，*终又落实到每个人日常生活中的真实场景。说服前领导同意调岗、让老板心甘情愿为你加薪、以什么都不用做的方式拿到*价格……生活本身就是一场又一场谈话，需要我们全力以赴。本书的谈话技巧定能祝你成功，作者克里斯·沃斯创造出任何时刻都有效的语言模式。掌控谈话，才能掌控人生。没看这本书之前，千万别开口。
  • 分类 掌控谈话，学会沟通
  • 推荐指数五星（满五星）
  • 为什么选择这本书？
    • 我的问题：🤔在谈话中无法进行深度沟通，以聊天为聊天，不能读懂对方深意而错过信息，是我的思维模式问题吗？在《思考快与慢》中人的两种思维模式，而我大部分都是前者大于后者，怎样才能掌握谈话，是所谓的察言观色，换位思考？有时处于尴尬时，如何化解尴尬？怎么可以有效率的有深意的聊天？如何在说服别人的同时还能让对方心甘情愿？怎么做到更有影响力的话往一处说？怎么更好的拒绝别人，掌控谈话节奏。
    • 希望这本书可以给我解决的问题：🧐通过这本书学习到谈话的技巧，注意的细节，在聊天时怎样快速的建立共鸣，做一个会说话的人，讨人喜欢的思考型说话者。在有效的沟通下让对方心悦诚服的做出改变，掌握谈话的节奏，在遇到的所有聊天中都可以游刃有余。
• 书摘
  • 第 1 章新规则 如何在任何地方都成为最聪明的人
    • 开放性问题即「校准问题」这一类问题能被另一方回答，但没有固定的答案。
      • 书评 & 感言 在回答对方的问题时不要太绝对，这样既可以给双方留有余地也可以保持谈话的持续性。也就是说不要轻易地问一些被“是”或者“不是”或者其他一些简单的词就能回答的问题。
    • 《思考，快与慢》人类有两个思考系统：思考系统一，是我们的动物性思维，这是快速的、本能的和情绪化的；思考系统二，是缓慢的、谨慎的和有逻辑的。思考系统一是非常流畅的，实际上，它引导和控制我们理性思维的方向。在这种思考系统模式下，如果你懂得如何影响对手的思考系统一及其难以名状的感觉，继而在你框定的区间里提出问题，你就能引导他的思考系统二做出一种被你修改过的反应。
      • 书评 & 感言 如果说思考一比做自动驾驶模式，思考二比做司机本人。大部分情况都依靠自动驾驶模式，如果消除或者影响思考一所带来的情绪，快速等就直接导致思考二为思考一直接进行辩护，从而达到引导对方谈话达到目的。在面对一个情绪不稳定甚至愤怒😠的人时，只有有效的消除情绪才能把谈话送进对方的脑子。
    • 在情绪主导的事件中，非理性的要价和沟通构成了警方谈判人员所要面对的绝大多数情形。在这样的情形下，我们的谈判术应该聚焦在对象的动物性、情绪化和非理性特点上。
      • 书评 & 感言 首先消除对方思考一带来的影响，比如感同身受对方，把自己理解为对方，从对方的立场说话，不是要成为对方，而是更快的拉进关系，建立情感共鸣，这一切都是为了达到谈话的目的，让对方自己卸下防备，心甘情愿的和自己达成沟通。
    • 倾听是最简单的方法，也是最有效的方法。心理治疗研究显示，当个体感受到被别人倾听时，他们也会更细心地关注自己的表达，更开放地评估和澄清自己的想法和感受。除此之外，他们也会减轻防御和抵触心理，更愿意听取别人的意见。
      • 书评 & 感言 专注的投入到倾听里，没什么人愿意对牛弹琴，不要让脑子的各种声音带走，关注此时对话，首先作为一名倾听者，对方也愿意吐露更多的信息。
    • 生活本身就是一场谈判。我们在工作中和生活中遇到的大部分沟通互动都是谈判，说到底就是要表达一种简单的、本能的动物需求：我想要。
      • 书评 & 感言 了解谈判的本质，生活中无处不在的沟通，想表达什么想拒绝什么，怎样才能在双方充满分歧或是冲突下得到所求，同时还不会造成损害性的后果，这就变得至关重要。达到我想要的背后是一个对谈话的掌控，一种让对方心甘情愿的与你达到目的的能力。
    • 谈判是为两种彼此分离的关键的生命功能服务的，这两种功能就是信息搜集和行为影响。
      • 书评 & 感言 信息的重要性，首先进入倾听状态，从身体的细节，神态等都表现出专注的样子，这会让对方更愿意说出更多的信息，少说多听，可以用疑问句结尾，重复对方的话，标注情绪，微笑，声音，让自己看起来友善，通过更多的信息进行分析从而把问题的方向引到自己的设定里，这也就是影响对方思考一从而让他自己的思考二来修复思考一，以此来达到最终的目的，掌控谈话。
    • 要想掌握日常生活中的谈判技巧，第一步是把你的厌恶情绪转变为谈判动力。你并不需要喜欢所有东西，你只需要理解这个世界是怎样运行的就行。谈判就是玩一场由人类社会制造的情绪游戏。因此，对于你认为理所应得的东西，就要强调你获取它的特殊权利。
      • 书评 & 感言 即使在遇见不想聊天的人时，在情绪的这场游戏中，首先自己要转变自己的厌恶情绪，熟记游戏的本质，（我想要，情绪化的思考一），利用思考二谈话，说话前咬住舌头，思考后再出，通过谈话的技巧获得对方更多的信息，而不断的更改自己的假设，以达到最终目的。绝对不要把谈话当做争吵或战争，这会让自己一开始就被情绪所控制。比如当遇见不喜欢的人时，往往会第一时间排斥甚至愤怒，整个人就进入了备战状态，仔细想想他其实不会上来就打你更不会对你造成生命的威胁，那种排斥充满愤怒的感觉不过是自己的定义，即使不愿意聊天不过大可拒绝，甚至走开。可仔细想想这一辈子终究会遇见许多不一祥的人，不可能每个都喜欢，那么即使对方不是那么讨厌也会反感与其谈话，适当的收起自己的情绪，去做一个倾听者，这是掌控谈话的第一步。
  • 第 2 章重复对方的话，如何迅速建立和谐关系
    • 在谈判中，每一个新的心理洞察点或者一点儿新的信息，都会揭示下一步的走法，否定一些假设的同时，也支持另一些假设。你要在这个过程中保持探索者的心态，一开始的目标是收集和观察尽可能多的信息。
      • 书评 & 感言 对各种可能性都要抱有开放性的心态。不要想当然，要用假设引导。我所想的不是真正的事实，它只是出于我本身的观点而已，狭隘的视角必然影响事态的结果。要分辨对方话语什么是真正的，什么又是夸大的假话，就要得到更多的信息。去掉语句里的那些形容词，剩下的就是事实。
    • 我们很容易分心。因为我们是在有选择地倾听，只能听到我们想要听到的东西。我们的大脑在认知上偏向于相信持续不变的信息，而不是相信真相。大部分人在参与谈判的时候，当听到从自己的角度出发的观点时，就会先入为主，因此就很难认真而客观地倾听。
      • 书评 & 感言 在交流时往往不能集中精神去倾听对方说什么，尤其是认为对方话语不简短说不到重点时，大脑会快速的拒绝接受全部真相，而是心里想着你快点说吧，不就这点事吗，我都替你想到你后面要说的话了，我以为的我以为就是我以为的，它让我变得自负。这非常不好，我习惯的相信大脑里那些持续不变的信息，还要处理别的信息，超负荷的信息量让大脑一切从简，想要让脑子里的声音安静下来，就要首先学会倾听，全神贯注的倾听。什么也不要想就听对方的话，进而严格的分辨信息的真伪。
    • 不要把你自己的论点看得过分优先，在你开口之前，最好什么都不想，你要全神贯注地听对手想要说什么。
      • 书评 & 感言 倾听对方的声音，可以让人觉得受到尊重有安全感，愿意说出更多的信息，想想现在的人聊两句就不耐烦，只想着快点结束谈话，过重的认定自己的观点。只有在对方更愿意说出更多信息时，才能根据收集到的信息来了解对方的真实需求从而掌控谈话，而想让对方说出更多的信息就必须首先学会倾听。上来就强行表达自己的观点那只会让对方产生防御心理，咬住舌头，不是给别人上课去了，
    • 过于急躁是所有谈判者容易犯的错误，如果我们过于心急，对手就会觉得自己说的话没有被倾听，导致我们营造和谐安全氛围的努力付诸东流。
      • 书评 & 感言 把节奏放慢下来，任由时间流逝，也能让自己冷静下来，把注意力放到当下，就此时此刻的我在倾听对方的声音，绝不是我跟你扯城门楼子，你跟我扯胯骨轴子。急躁是大忌万万不可。
    • 从一种潜移默化的层面上来讲，我们对他人思想的理解并不是自己思考出来的。从严格意义上说，是对于他人感受的瞬间把握。
      • 书评 & 感言 在学习谈判技巧前首先要理解这种反馈的道理。比如，你与别人交谈时，即使是电话交流，你微笑的语气是可以让对方感受到的，就像你走在路上，当你对路人微笑，别人也会以同样的方式回应你。而声音就是自己最强大的工具，你发出什么样的声音时对方也会通过收到的声音有不同的感受瞬间。大部分时间里，你应该使用正面而幽默的声音，这是一种好打交道、好脾气的人应有的声音。你通过这种声音，传递出轻松和鼓励的态度。对于许多面部的微表情更是能察觉许多不同的信息，想要看清这些模糊的信息就要专注于谈话本身，打开倾听。
    • 通过重复对方说的话，你就能激发人的「重复本能」，你的对手就会毫无悬念地开始解释自己最后说的话，从而维持双方的交流。
      • 书评 & 感言 快速拉进和对方的距离，使其感受到我和你是一类人，通过重复对方信息的重点，达到言行相同，建立心灵上的连接。重复对方话语的关键信息。话往一处说，心往一处使。
    • 重复的作用十分神奇。重复对方最后说的三个词（或者引用三个词中的一个），我们害怕与众不同而希望和别人相似，这有助于建立人与人之间的密切关系。使用重复的方法来鼓励对方，强调对方与你之间的联系，让对方持续说话，你可以赢得时间重组语言，同时也可以使用这个方法诱使对方透露他们的战略构想。
      • 书评 & 感言 大部分人都喜欢从众，即使不是真的喜欢一件事物或谈话时为了避免所谓的孤单，就会迫使自己加入集体。通过这点将其利用到谈话中，就好比我们是一条船上的，想接近就要让其放下戒心。
    • 如何对抗找到出路避免冲突。只要做到以下简单的几步：一、使用深夜电台主持人的声音；二、开口的时候先说「对不起……」三、重复对方的话；四、沉默，至少沉默 4 秒钟，让重复的神奇效果在对方身上发生；五、重复以上四步。
      • 书评 & 感言 声音平易近人，开口先抱歉表示尊重，以对方的话对方的信息用自己的话还给对方，沉默时对方会说出更多的信息，像我是学生，对方是老师？让对方有一种掌握主导权的假象。其实是我在掌控谈话。
    • 一个优秀的谈判专家要时刻准备面对意外情况，而一个伟大的谈判专家则会使用技巧，预知接下来必然会出现的意外情况。
      • 书评 & 感言 时刻警惕敌方技能gank与我以自己的骚操作预判了对方的所有技能。
    • 脸上挂着微笑。如果人们是在一个积极正面的框架里思考，他们的思维会更敏捷，更容易合作和解决问题（而不是抗争和抵抗）。积极正面能够让你和你的伙伴在心理上都变得更加机敏。
      • 书评 & 感言 所谓伸手不打笑脸人，不要摆出一副别人欠自己钱的臭脸，更不要把想当然当假设，接受不同的事物，首先打破自己那偏见的认知，再面带微笑的去倾听对方的话。
    • 对于谈判者而言，有三种语调可以选择：一、深夜电台主持人的声音。选择性地使用以达到目的。用降调说话保持冷静和缓慢的语调。这种声音使用得恰当，你就能建立起权威和信任的氛围，并且不会因此触发对方的防御心理。
    • 二、积极而幽默的声音。这应该是你默认使用的声音。这是一个随和、好脾气的人的语音。你展现的态度是轻松和具有鼓励性的。这里的关键是，你在说话的时候要放松和微笑。
    • 三、直接而坚决的声音。这种声音很少使用，容易产生问题和遭到抵触。
      • 书评 & 感言 更多的时候应该使用的是第二种声音，声音是谈话的重要工具，话从口出，最先听见的声音就是自己，如果自己都不喜欢的声音，又怎么要求别人喜欢呢？
  • 第 3 章体会他人痛苦，不如把他们的痛苦「标注」出来 如何利用策略性的同理心来建立信任
    • 优秀的谈判专家：一个人的情商想要达到这个程度，就需要打开心灵感官，少说多听。你能了解到几乎所有你需要的信息，甚至能够了解到许多别人并不打算让你知道的信息。而做到这一点的方法很简单，只需去看、去听，保持自己耳聪目明，同时闭上嘴巴。
      • 书评 & 感言 比起冷酷和理性的争论，倾听对方的话洞察对方的情感，得到更多的信息，专心的投入到当下的对话，越了解一个人就越强大👊。
    • 同理心是一种洞察对方想法，并且用语言表达出来的能力。从学术的角度来阐述，同理心就是对另一个人类个体加以关注，询问对方的感受，并许诺理解对方的世界。请注意，我并没有说任何同意对方价值观或信仰的话，也没有给他们拥抱，那样做只是同情。而我所说的是努力站在对方角度去理解形势。在这个基础上更进一步的是策略性的同理心。策略性的同理心，是指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并在接下来的交流中对他人产生影响。对此，我们也要同时注意情感障碍和达成协议的潜在路径。
      • 书评 & 感言 比如对方想要的东西，不是要站在他的立场跟他一起获得，而是去思考他为什么需要？是有什么样的原因让他需要？如果我是对方，在此情此景的时候，都有哪些原因？理解对方的出发点，而不是盲目的成为对方。
    • 当我们近距离观察一个人的表情、动作和语调时，我们的大脑就开始与对方联结，这个过程叫作神经共鸣，这让我们能更全面地了解对方的所思所感。
      • 书评 & 感言 往往在遇见不想说话的人时不单大脑会屏蔽接收信息就连目光都在回避对方，看向对方观察他，建立神经共鸣 就想象自己是对方，此时的我站在他的立场全然感受细节，好像我就是他，比如专心的投入到对方的声音里，如果我是对方，接下来我会说出什么样的话，或者话题会往哪个方向引导。认可对方的处境，而不是盲目的支持对方的观点，即使那个观点是疯狂的，只是快速的让对方知道，我在倾听。
    • 通过策略同理心在当时的形势下洞察，然后用语言表达出能预料的感情。定位他们的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把他们当时的情绪重复给他们听。这就叫标注。标注是一种通过认知评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。
      • 书评 & 感言 标注对方的情绪，不是在盲目的给其下定义，而是以平和尊重的语言说出对方的情绪，比如看上去你很开心，是因为刚才的某件事吗？听起来你最近有些迷茫，你做了什么吗？似乎你有些愤怒，是什么原因让你对他变得这样呢？ 感同身受的说出对方的情绪感受，从而让双方更专注的投入到对话中。
    • 标注使用的语句开头，几乎都会用以下说法：「看上去……」「听起来……」「似乎……」请注意，我说的是「听起来……」而不是「我听说……」是因为后者会让对方警觉。当你使用「我」作为开头的时候，就在向对方表明你更加关注自己而非别人，你个人对接下来说的话负责任，但也要对可能造成的冒犯负责。但当你使用中性词语开头来陈述你的理解时，则会鼓励对方给予你反馈。他们经常会给出一个较长的回答，而非简单的「是」或「不是」。如果他们不同意你给出的标注，也没有问题，你可以退一步说：「我并不是说实际情况就是如此，我说的是看起来情况似乎是如此。」关于标注的最后一条规则是保持安静。当你把标注抛给对方之后，请安静地听对方怎么说。我们经常倾向于在结束说话的时候，扩展我们说过的话。比如说完「似乎你很喜欢那件 T 恤的款式」，我们会补充一个具体的问题「你是在哪儿买的」。但是标注的强大作用在于能引诱对方透露信息。
      • 书评 & 感言 标注信息后不要忘记把话题的方向引到自己的设定里，让对方说出更多的信息，不断的进行修订假设，这并不会引起对方的不满，而是会拉进双方的距离，试想一下，一个时刻关注我们感受的人，又怎么会不愿意多说两句。绿茶🍵不就是在进行标注吗，她们的那句你这么优秀做你女朋友一定很幸福吧。紧接着就是那怎么才可以呢？
    • 人的情感分为两个层次：一是「展示」，指的是在表面能被看到和听到的言行；二是「潜在」，指的是驱动行为的感觉。优秀的谈判者在标注的时候，标注的是对方潜在的情感。标注对方的消极情绪，有助于削弱情感（在一些极端案例里，甚至可以打消）；标注积极情绪，则可以巩固情感。
    • 消极情感应该进行梳理。标注是一种能有效减弱愤怒的对抗策略，因为能让人认识到自己的感受，而不是继续强调展示性的感受。处理消极因素的最佳方法就是观察，不要针锋相对，不要妄加评判。有意识地标注每一项负面情绪，用积极的情感、同情心和解决问题的思路代替。
      • 书评 & 感言 关注标记对方的潜在感受，对方心口不一时要透过口上的话语，标注心里的感受，并组织语言说出来，像极了小时候亲戚给红包，嘴上说着使不得使不得，心里却非常愿意。女朋友不开心时嘴上说着没事，而心里却想让人哄，如果标注对方的不适，再感同身受的积极的同情的去开导，效果会与放任不管有着明显差别。
    • 对指控进行审查，是把你的对手对你说的所有可怕的内容都列出来，我把它叫作「指控审查」。
      • 书评 & 感言 把所有恐惧的事物信息都列举出来，放在阳光下，标注它们。站在对手的立场去分析对自己所有的不好消息，认可对方的处境，比如看起来是因为我的某个失误导致了你对我有一些愤怒，听上去是我的口误而触及了你的某个伤口，或许你认为我疯狂的原因是我做到了某件事。
    • 对方不愿和你达成协议的原因，经常比他们能达成协议的动因更强大。因此，首先要集中精力消除达成协议所要面临的障碍。排除障碍和负面影响，就能给他们以信任，和他们公开讨论这些问题。
      • 书评 & 感言喜欢理由千千万，拒绝只有一个。这就是拒绝比愿意更强大。通过谈话，倾听，标注，重复等获取更多的信息从而找出障碍，把它们放在阳光下，也就是标记恐怖因素，在开始的时候让对方尽早的说出比等它生根发芽后更容易。
    • 停顿。当你标注了障碍或者重复对方的话语之后，请停一停，不用担心，对方会填补沉默的空白的。
      • 书评 & 感言 放缓节奏，任由时间自己流逝，不要急于的说出自己观点，那样很容易变成争论，一旦开启争论那就会彻底升为战争。不要让情绪化影响了自己的思维，利用思考二，司机总是利用自动驾驶就会逐渐依赖。别着急当你闭嘴时对方更容易打开话匣子。
    • 标注对手的恐惧以削弱对方。我们都喜欢谈论快乐的事情，但是请记住，你越快打断对方杏仁体（也就是大脑中产生恐惧的区域）的反应，也就能越快地产生安全感、幸福感和信任度。
      • 书评 & 感言 试想一下如果不能准确的定义对方的真实情感，再多的交流也是表面上的口头交流，不走心，走嘴。渣女担心不好出钱于是会对你说我又不图你的钱，多便宜都不在乎。渣男的那句我就蹭蹭，细品。领导不想你耽误工作会对你画的大饼。都是在把你恐惧的事情标注出来。从而让你更愿意相信，毕竟在信任的情况下就没那么恐惧了。
  • 第4章小心「是」——掌控「不」 如何营造氛围，以便安全地与风险共舞
    • 人需要说「不」。因此，不要期望到了某个阶段才听到它，而是让他们尽早说出来。
      • 书评 & 感言 不这个字不光是一种拒绝，在说不得时候会让人感受到安全感，是自己在掌握话语而不是被动的牵着走。如果可以提早的让对方说不，并不是结束谈话，而是会让对方没有威胁感，从而利于谈话的发展。
    • 实际上有三种不同的「是」，它们分别是虚伪的、肯定的和承诺的。虚伪的「是」就是你的对手想要说「不」，但觉得说「是」反倒能更容易跳出当前轨道，或只想虚伪地让对话持续下去，从而获得更多信息或好处；肯定的「是」通常是正常的，一般是对非黑即白的问题做出的回应，有时也用来挖陷阱，而大多数只是一个简单的确认，同时也不承诺会采取行动；承诺的「是」是真正的交易，是双方真正达成一致将要采取行动，这个谈判中的「是」最终会变成合同上的签字。承诺的「是」是你想要的，但三种「是」听上去语音几乎一模一样，因此你要学会辨认对方说的是哪一个。
      • 书评 & 感言 谈话的失败就是当过多的表达自己的观点时，对方因不喜欢说教，因为都是你在讲所谓的观点，对方只想尽快的结束对话，而发出是是是是，它虚伪又让你无力反驳。而第二个就是一个口头答应，比如一起走啊？一起去玩啊？随后可以有各种理由借口来不去。第三种是真正意义上的答应，是从对方心里发出的思考二的回应。是双方达成一致的关键，在面对推销的情况下恨不得加速说是，你忽悠任你忽悠，你说啥都对，老子反正就是不办。
    • 你要相信你遇见的每一个人都是被两种基本欲望驱动的，这两种欲望就是对安全感的需求和控制欲。虽然程度因人而异，但如果你能满足对方这两个欲望，你就站在成功的大门口了。我们不要使用逻辑或伪善的微笑，而要通过让对方说「不」达到最终目的。这是一个能让说话的人感到安全和控制的词。「不」可以启动对话，建立安全天堂，而最终获得承诺的则是「是」。过早的「是」往往只是一种欺骗，一种为了躲避而做出的虚假回应。
      • 书评 & 感言 当接到推销电话是，第一时间就是虚假的是，只想结束谈话。应该让对方说不开头，比如在面对以后的生老病死时，你认为保险是否变得毫无意义？而不是谁都有那天，来一份保险吧。只有谈话变得有动力，让人觉得自己可以掌握自己的时候发出自己的观点，才会有继续下去的意义。这也是对方投入和思考的表现。不喜欢推销说教等就是因为没有控制欲和安全感。话全让对方说了，心里当时就烦了。
    • 说「不」有许多技巧：·　说「不」能把真正的问题摆在面前。•说「不」能保护人们做出、修正不够有效的决定。•说「不」能让节奏放缓，这样人们可以自由地认可自己参与的决定和协议。•说「不」能帮助人们感到安全，情感舒适，并对他们的决定有控制权。•说「不」能推动每一个人都努力向前。
      • 书评 & 感言 相反的改变让人说是的习惯，保险电话推销电话来临时，只会让人产生抵触，无法看到我们自己的防御性感受。不要认为“不”是“是”的对立面，打开思维，它经常意味着稍等或者我对此不满意。更不要一开始就把让人说不作为目标，比如上来就说你爱保险吗？（我特么看你像保险🤬）你爱变胖吗？（同上）这会让人激起警觉，对你不信任。不要逼着对方说不，通过表达什么才是对方不想要的，而是定义对方的空间并建立信任后。
    • 有时候，让对方听你说话或和你接触的唯一方法，就是强迫他们说「不」。这意味着故意地错误标注他们的情感和需求，或问一些明显荒谬的问题，比如「似乎你想让这个项目失败」，这样说对方只能进行否定的回答。
      • 书评 & 感言 这种问题要具有一定开放性，好给自己留有余地，似乎你现在仍然愿意懒惰下去，似乎你放弃这件事了吗？话题聚集在当下的事件里，千万不要上来就给人家定义，比如似乎你就是个大胖子（分分钟找抽）。
    • 在他们自己的世界里谈判。能否说服对方并不与你有多聪明、多圆滑或多强硬有关，而要让对方相信你想要的解决方法是他们自己的想法。因此，不要用逻辑或者强硬的方法打击对方，而是问一些引向你设计目标方向的问题。其实这和你无关。
      • 书评 & 感言 就像你不需要喜欢全部，你只需要了解谈话的游戏规则，说出对方心里的话，从对方的角度思考出发，是奔着一起解决问题来的，需要对方帮助，而不是给人家上课来的。想想理发店小哥是不是办卡吧冲2000这次免费，话语里不光透着要做我决定的感觉而且还会各种夸大头发的缺点（掉发，太干，没营养），一旦安全感和话语控制权消失势必会遭到反感。
  • 第5章得到一句话，瞬间改变谈判 如何成功地说服他人
    • 行为变化阶梯模型：主动倾听、感同身受、和谐一致、发挥影响和行为改变。它把所有的谈判看成是从倾听到影响行为的过程。
      • 书评 & 感言 谈话影响对方的过程，通过倾听过得更多的信息，快速建立情感连接，以对方的观点出发进行谈话，重复及标注对方信息和情感，以至最后影响对方做出决定。好的销售员总是会愿意让人多买两件，而摆着一副臭脸的人在最开始就输了。
    • 在任何谈判中的一个关键方面是，要弄清你的对手是依据什么提出现在的要求。在你说服他们看一看你要完成的目标之前，你必须说一些让他们能回答「你说得对」的事情。对他们而言，是一种微妙的顿悟。
      • 书评 & 感言 通过谈话掌握对方的真实目的和需求，用自己的话总结对方的信息重复给对方从而得到更多的信息，以和对方统一观点的角度去解决问题，通过语言表达而使对方说出你说得对，而不是是是是你是正确的敷衍。（短视频：毛不易的像我这样的人bgm＋郭德纲早期创业视频＋看了就流泪的感人文字＋共鸣热评。效果：卧槽😭，说太对了。）
    • 主动倾听领域的所有技巧：1．有效的停顿：沉默的力量是强大的。2．最低限度的鼓励：除了沉默之外，我们指导他使用简单的词语，比如「是」「好的」「了解了」等有效地传递信息。表示自己在全心的关注对方谈话。3重复4标注5释义：用自己的语言组织重复对方的话6．总结：一个好的总结包括重新组织对方话语里的含义，加上对言语意义之下情绪的认知（释义 + 标注 = 总结）。从而达到让对方说出 你说得对。
      • 书评 & 感言倾听到影响全过程。比如当自己与对方有不同的观点，不能硬碰硬的去争论，而是以先降低话语的攻击性或者抱歉的方式抽走对方话语里的攻击性，使用校准问题的方式引导谈话从而达到自己的目标，也就是不战而屈人之兵。
    • 为了打开改变想法和行为的大门，需要营造无条件的积极氛围。人类对于建设性的社会行为，有一种本能的急迫和向往。一个人越觉得自己被理解，就会越急切地采取建设性的行动。
      • 书评 & 感言 情绪的控制是非常重要，如果不能控制自己的情绪，就无法构建积极的氛围，想要吸引人至少先把自己的情绪收好。凶巴巴的又怎么能让别人安心的坐下来谈判。短视频就营造了非常棒的氛围，无法像它一样图文并茂，那就让自己成为一个安静的倾听者，传递友好和鼓励的态度给对方。
    • 「你说得对」比「是」更好。要努力得到这个回应。在谈判中如果得到「你说得对」，就可以产生突破。
      • 书评 & 感言 通过获得你说得对，可以是对方同意自己的观点而做出改变，这是对方思考与分析所得的结果，而不是只用思维一的方式与自己客套。
    • 通过总结触发「你说得对」。一个好的总结的组成，包括标注和释义。认定、重新组织语言和带情感地说出「在你的世界看来……」
      • 书评 & 感言 感同身受换位思考声情并茂以亲和的力量感染对方，话是以对方的立场来出发从而达到以对方影响自己的方式，要知道没有人能改变谁，只有改变自己，而谈话就是让用对方的话改变对方，让对方更好的接受"包装"过的自己的话。网络通过夸张放大自身的点来让观看者产生你说的对的意识就更容易让人依赖和信服。
  • 第6章扭转现实 在面临失败时，该如何努力塑造结果
    • 妥协是为了说我至少已经争取了一半的利益，而深究其中的本质，我们妥协是为了安全。大部分人在谈判中是被恐惧驱动的，或是渴望避免痛苦。只有极少的人是被他们真正的目的驱动的。
    • 因此，一条简单的原则是，永远不要提出折中分歧的方案。有创造性的解决方案总是带有某种程度的风险、烦恼、困惑和冲突。调整适应和做出妥协并不会产生上述风险、烦恼、困惑和冲突。我们要敢于迎接困难的挑战，才能获得伟大的协议，这也是伟大的谈判者需要做的。
      • 书评 & 感言 就妥协来说它好像一个神圣的道德优点，比如你为啥跟她结婚了啊？我妥协了。你为啥不上班了，我妥协了。你为啥变成这样了，我妥协了。它没有那么满意却也没有那么失望，无论在什么时候它被看做一种伟大的概念，也是给自己一个心安理得的理由，避免痛苦为了逃避更长久的痛苦，跑向安全就选择了妥协，哪怕不是那么喜欢这个决定，也还是同意了它。一双黑色的鞋与一双白色的鞋无法做出选择时，难道妥协是为了一个颜色穿一只吗？
    • 时限是谈判中的妖魔，几乎可以独立发挥作用，影响我们幻想的景象，会让我们没有必要地焦虑。我们教给客户的应对咒语是：「没有协议也好过一个坏协议。」
    • 如果对各种时间因素放任自流，你就被自己绑架了，会陷入一种应激反应的环境，你会做出不佳选择，这时你的对手就能发起反击，利用你幻想的对时限的忧虑，你的反应会为他服务。时限经常是随机设定的，几乎都是灵活的，极少会导致我们想象的（或是对方声称的）结果。
      • 书评 & 感言 如果给谈话做一个时间限制，比如你在一小时内必须做出决定，如果不做出，就会失去什么，别人对你说你今天必须做出选择，否则今天结束后你就会怎样甚至失去，自己害怕恐惧的到来，规避自己的损失而选择了当下不喜欢的决定。不要被时间的压力利用，就算当下的事情没有做出好决定，可也不能证明你以后就是个失败的人。没有协议也好过一个坏协议。如果你不怕对方利用时间向你施加压力的恐惧，那么你即使这次没有得到什么，同样你的对手也没有。
    • 当谈判者告诉对方自己的时限后，他们反而取得了更好的协议结果。这是真的。首先，你公布了时限之后，就会降低陷入僵局的风险；其次，当对手知晓了你的时限，他们会投入真正的交易和让步中，让工作推进得更加迅速。强调一点：：时限并不是一成不变的，更重要的是要投入谈判进程中，并对谈判将持续多长时间有一个预感。你可能会发现在时限到来之前，你需要完成更多的谈判内容，然而留给你的时间已经不够了。
      • 书评 & 感言 不要在时间的压力下做出被动的选择，而是利用时间。在任何谈判中，如果威胁变得越来越具体，就表明谈判已经越来越靠近特定时间里的真实、具体的结果。衡量特定威胁的程度，需要关注以下四个问题被提问到了几个：什么、谁、何时和如何做。当人们发出威胁时，他们会有意识或无意识地在他们全力争取的问题上产生模糊和漏洞。自己的事情谈多长时间要心有有底，如果最终对方不同意，那么不要折中妥协，没有协议也好过一个坏协议。
    • 我们可能会用逻辑进行衡量特定威胁的程度，靠近一个结论，但最终做出决定的却是我们的情感。
      • 书评 & 感言 想想买产品时，当时即使知道它并不是真正的需求，可终究做决定的往往是情感。面对感情时，即使分析后不合适，也往往是投入。这就是不撞南墙不回头吧。
    • 在谈判中，力量最强大的词是「公平」（Fair）。作为人类，别人对我们尊重程度的感受，将会对我们产生极大的影响。如果人们觉得自己被公平地对待，他们就会遵守协议，反之则不会。
      • 书评 & 感言 每个人心中都有自己定义的公平，为什么有的人表面人畜无害背后捅刀子一把好手，有人心口不一。觉得自己没有受到尊重，也没有被公平的对待。无论这种感觉来自哪里可只有让对方袒露真正的问题和痛苦和尚未达到的目标，发现真正想要的是什么，从对方的视角出发去解决问题尊重对方的公平。
    • 在一场棘手的谈判中，仅向对方表明你能把他们的需求传递出去，是不够的。要取得真正的制衡力量，你需要让他们相信如果协议谈不成，他们将会失去一些实质性的东西。方法如下：
    • 1．设定他们的情绪想要扭转对手的实际情况，你需要从基础的感同身受做起。所以，先用指控审查的方法确认对方的恐惧，通过设定他们应对损失的情绪，你将触发对方的损失规避心理，这样一来他们就会抓住机会，从而避免出现损失情况。
      • 书评 & 感言 了解对方因为此事害怕是去什么，会得到啥先不画大饼，如果不怎么样就会失去那些，标注他们的恐惧，本来就穷再失去点啥不更难受，利用对方情感做决定。
    • 2．大部分时候，让对方先出牌当你要让对方定价的时候，千万要小心，你需要在心理上做好准备忍受第一个出价的风险。如果对方是一个强势的、咄咄逼人的对手，那他就会使用极端预设方法，扭曲你要面对的现实。然后，当他们拿出一个极其无理的价格时，看上去却是合理的，就像一个要价 400 美元的苹果手机，当它是从 600 美元降价而来时，看上去价格就是合理的。
      • 书评 & 感言 当去购物时往往导购员也是告诉你现价多少原价多少，为了让你更痛快地掏钱，软硬兼施，限时购买，价格方面合情合理，改变你对其事物本质的认知。
    • 3．划定一个范围既然率先出价没有帮助，我还有一个办法，它看上去也是提出报价，并能在过程中扭曲对方面对的现实。这个办法就是暗示一个范围。应聘者提出一个薪酬期望的范围，比只提出一个具体数字往往能得到更高的薪酬结果，特别是他们给出了「鼓励性范围」，在这个范围内，最低的数字是他们实际想要的。
      • 书评 & 感言 把自己想要的需求设为最低底线，提供一个不错的范围，像不像双十一打折的时候产品促销标记一个范围区间，买家用最低价购买时就是觉得自己赚到了。
    • 4．操纵非价格条款。人们总是在「多少钱」上面纠结，但请不要孤立地看数字。这个做法将导向争论，导致一系列紧张的地位争夺，而争夺都关乎对于公平、面子的情绪化的看法。谈判是一种比这更加错综复杂、微妙波动的过程。一种最简单扭转对手看法的方法是——操纵非价格条款。当你把对方预设得很高之后，你就能提供一些对你不那么重要，而对对方至关重要的东西，让自己的出价显得非常合理。如果对方开价很低，你就可以索要一些对你有利而对他们无关紧要的东西。想要刺激对手进行头脑风暴，找出那些对他们而言是便宜的，对我而言却是有价值的、非金钱的因素。
      • 书评 & 感言 方向不要在单一上锁死，把眼界放宽，除了主要条款附加条款也是考虑的因素。
    • 5．必须说出数字时，请说特定的数字以 0 结尾的数字总让人感觉是一个暂时的提议，一个猜测出来的数字，会让你觉得能轻易地通过谈判改变这个数字。但当你随便甩出一个数字，比如 37263 美元，就像是一个经过仔细计算后得出的数字，让对方觉得严肃和持久，因此在你出价的时候，请记得使用这种类型的数字。
      • 书评 & 感言 就像2元总没有1.99元遭人喜欢，尽量不要用0结尾，只有数字组合才会有此类的效果。
    • 6．惊喜的礼物你向对手抛出一个极端的预设数字之后，他们不可避免会下意识地反对。这时给他们一个完全无关的惊喜礼物，能让他们进入一种接纳的慷慨情绪。
      • 书评 & 感言 先拒绝再接受，比如一件衣服会觉得很贵不值得但是再送些与衣服无关的礼品呢。在考虑数字价格的同时附加的条款项目也是一种手段。所有的谈判都是由地下隐藏的欲望和需要决定的，不要被表象所蒙蔽。
    • 「公平」一词，是一个情绪的术语，人们经常使用它来迫使对方进入防御状态并让步。当对手向你抛出「公平」这个炸弹的时候，不要上当退让，而要让他们解释你是怎么不公平地对他们的。
      • 书评 & 感言 听到公平时不要紧张进入被动状态，要求对方解释，把公平的炸弹丢回去。太极里的四两拨千斤，尤其是这种炸弹，要想想对方问的目的是什么？原因是什么？上来就解释只会说出没有意义的信息而全程被动。
    • 你能扭转对方对现实的认知，方法是预设一个低起始点。在你提出一个建议之前，通过预先说明自己的建议会有多糟糕，情绪化地预设对方的认知。当你谈到数字的时候，要让你「真正」的建议看上去合理，或抛出一个范围以减轻进攻性。所有东西的价值，都取决于你观察发现它的优势。
      • 书评 & 感言 就像400美元的苹果手机从600美元降下来一样合理。先铺垫出前奏，就像电影一样恐怖片就在前面营造恐怖的气氛，把起点搭好，真正的重点就显得合情合理。人们更愿意冒险避免损失，而不是获取利益。要让你的对手觉得，他的做法会导致损失。再说之前请大家做好悲伤的准备，大家知道最近行情无论是整体趋势还是形式都在下滑，行业难我们也受损，不过这都是暂时的，整体亏损严重我们也预计每人这个月损失2000左右。希望大家共克时艰，在这特殊时期，大家咬咬牙。如果直接跟人说这个月少给你2000，那真是激起民愤了。
  • 第7章制造控制的幻觉 如何用校准问题来消弭对抗、赢得合作
    • 谈判是哄骗的过程，而非征服；是说服对方的过程，而不是战胜。最重要的是，我们明白了成功的谈判需要对方为你工作，并让对方主动提出你想要的解决方案。这包括控制对方让他产生幻觉，而实际上，却是你在主导对话。首先我要说的是，要消除「你不许走」这样的语句里的敌对性，方法就是把它变成一个问题，这真的不难。比如：「你打算离开是为了什么？」
      • 书评 & 感言 肯定句会显得态度强硬，可以用疑问的语气更容易接受。抽走话语里的攻击性，不断的提出校准问题，标记重复，让对方产生控制的幻觉，从而消除不信任，当发表不同意见时，对方无法反对也就成功的开启了谈话，驾驭骏马的最好方法是把马骑向它想要去的方向，不要征服对方必须让其认同自己的观点，要做的就是让他靠近自己的观点。
    • 当别人给了你什么东西之后，他们就会期望得到回报，如果你不给他们回报，他们就再也不会给予你什么了。
      • 书评 & 感言 大部分人的共同特点，总是不情愿白白的付出，即使嘴上说着不要，即使真的送了也会欣然接受。了解这点，这是一种回报机制。
    • 校准问题是能激发对手的思考，然后进一步做出回答的词语。疑问开头。最好包含「什么」「如何」，有时会用「为何」，其余也没有了。「谁」「何时」「哪里」经常会让对方答复一种事实情况而缺乏了思考。所有的谈判都是信息收集的过程。
    • 经常使用的备用句·　这里面的什么东西对你而言是重要的？·　我如何才能让它对我们更有利？·　你希望我如何推进？·　是什么把我们带到了这个境地？·　我们如何才能解决这个问题？·　目标是什么？/我们在这里想要完成什么目标？·　我该如何做呢？
      • 书评 & 感言 深入对话之中时，寻求帮助是一个强大的谈判技巧，能把双方从冲突性的摊牌变成合作性的共同解决问题。校准问题就是最好的工具。设计一些问题协助对话向正确的方向前进，同时让对方觉得是他们的选择把你带到了你想去的地方。产生虚假的控制感，让对方说出更多的信息。
    • 让他人明白你的观点的最好办法，不是直接和他们的看法对抗（比如说「你不能离开」），而是公开表示你明白他们的观点（「我知道你很生气」），然后再引导他们朝着解决问题的方向前进（「你离开是为了得到什么呢」）。在谈判中赢得先机的秘密在于，让对方拥有控制的幻觉，这就是校准问题要精心设计的原因。校准问题让你的对手觉得他们掌控着全局，但实际上是你在控制整个对话的框架，对方不会因为你的提问而觉得拘束。
      • 书评 & 感言 好的销售就是利用了这些特点，让顾客吐露很多的信息，而不是替顾客做主，不但给了顾客话语的控制权与安全感还让其说出真实隐藏的黑天鹅。
    • 保持冷静情绪的第一条也是最重要的基本原则：咬自己的舌头。当然不是真的去咬，但是你要避免横冲直撞、易怒的反应。暂停，然后思考，让激动的情绪自然消散。这能让你整理思路，在说话的时候更慎重，也会降低你夸大其词的概率。这需要通过提问，甚至主动道歉来降低对手的「人质心态」（「你是对的，你确实有些艰难。」）。
      • 书评 & 感言 开口说话前先咬住自己的舌头，把它当成一个开关按钮，咬住它先进行思考再思考，什么话是该说的什么不该说，让自己有效的组织语言后再发言。当在谈判中被对方语言攻击时，请冷静地暂停一下，避免恼怒地反击，应向对方提出校准问题。对话中只有倾听的人才会掌握主动权。不要逼迫对手承认你是对的。咄咄逼人的对抗是建设性谈判的敌人。咬住舌头让自己进行更清醒的思考。
    • 避免问那些能用「是」或一丁点儿信息就能回答的问题。这样的问题不需要对方太多的思考，会引发对方的回报要求——对方会期待你回馈一些东西。
    • 问一些包含「如何」「什么」的校准问题。通过时不时地用这一类的问题寻求对方帮助，就能让他们产生控制的幻觉，激发他们说得更多，透露更多的重要信息。
    • 不要问包含「为什么」的问题，除非对手是在防卫一个对你有利的目标。「为什么」经常会被用来责问，在任何语言里都一样。
      • 书评 & 感言 在与对牛弹琴的人说话时，如果对方不回应就会感到非常气愤，甚至是会产生不公平，多问开放性的找准问题，为了自己的目的而搭建平台，即能让对方产生控制感与安全感还会得到更多的信息。没事少问为什么，为什么要问为什么？不光看着烦还懒得回答。校准好你的问题，让对方向着解决你问题的方向前进。这将鼓励他们投入更多的精力来寻找解决方案。
    • 对方那边总还有一支友军。如果你不能影响谈判桌之外对手背后的力量，你将是脆弱的。
      • 书评 & 感言 他们没有直接参与谈判，但他们是能在愿意时有助于协议执行，在不愿意时可以破坏协议执行的人。在最后的关键时刻，破坏协议的人往往比制定协议的人更重要。 背后的力量在主导结果的走向。透过现象看本质，想要达成目标，就要影响一切力量。
  • 第8章确保执行 如何发现撒谎者，确保所有人贯彻执行
    • 正确使用足够多的「如何」这一问题，你就能读懂并塑造谈判环境，最终得到你想要的结果。你在设计问题的时候，只需弄清楚自己想让谈判往什么方向走就行了。通过让对方用自己的语言来说明执行方法，你精心校准过的「如何」这个问题将让他们相信，最后的解决办法是他们想出来的，这点非常关键。人们总是会倍加努力地去执行自己的方案，这是人类的本性，这就是为什么谈判总是被称为「让别人走上你的道路的艺术」。用包含「如何」的提问来说「不」。这种间接说「不」的方式不会生硬地关闭对手期望的大门，而伤人面子直接说「不」才有这个危害。实际上，这种反应非常像反竞价，而你的对手经常会因此和自己展开竞价。
      • 书评 & 感言 让对方感受到胜利，让他们以为这是他们的主意，其实这已经把你的想法包含在内了。请记住，没有「如何」，「是」就没有意义。请不断用「如何」来提问，直到成功。用包含「如何」的校准问题来向对方反复提问，用「如何」来提问能让你和对手保持接触，却让对方失去平衡。他们回答问题的时候会有掌控全局的幻觉，还会使他们在提出要求的时候考虑你的困难。
    • 「7-38-55」规则——只有 7% 的信息是通过语言表达的，38% 是通过语调表达的，而有 55% 是通过说话人的肢体语言和表情表达的。密切关注说话者的语调，检查语调与语言文字所要表达的意思是否相符。如果不符，很有可能说话者是在说谎或者他不自信。
      • 书评 & 感言 遵守 7-38-55 百分比原则，密切关注对方的语调和身体语言。当语言和非语言因素出现矛盾时，说明对方在撒谎或对协议不满意。
    • 三次原则让对方在一次对话中对某件事情同意三次，它可以让你在任何时候把想要发挥的力量增强三倍。谎或做伪证。当对方第一次同意某事或给你承诺的时候，是第一次说「是」。第二次，你可以标注或总结对方所说的话，然后对方会回答「你说得对」。第三次可以是一个包含「如何」或「什么」的校准问题，内容关于协议执行，问对方什么是成功的必备因素，比如「如果进展不顺，我们该如何做」。
      • 书评 & 感言 对方说的「是」是真是假？用三次原则来检验：使用校准问题、总结和标注，让对方至少三次反复确认协议。因为人很难反复多次撒谎或者肯定虚假信念。
    • 匹诺曹效应平均而言，谎言比真话用词更多，使用更多的第三人称代词。他们会说：「他、她、它、有人、他们」，而不是「我」，目的是拉远自己和谎言之间的距离。说谎者倾向于说更复杂的句子，想要据此骗过产生怀疑的对手。用废话把对方弄晕」，研究者称为「匹诺曹效应」。
      • 书评 & 感言 说谎的人更担心不被相信，因此他们会更努力、过分努力，使自己的话看似可信。比如经常听到的，有个朋友，有个哥们，他们讲，有人说，他或她开头的八成跟自己有点关键。
    • 注意代词的使用。他们越喜欢用「我」，就说明他们越不重要。相反地，如果谈判者的地位越重要，就越不会使用第一人称代词。
      • 书评 & 感言 看一个人对人称代词的使用反映出他的权力地位。如果你听到对方说许多「我」，那真正的拍板者可能另有其人；如果听到对方说许多「我们」「他们」，那很有可能你正在对付的是一个开放理性的决策者。
    • 克里斯的折扣 而在说话中使用你自己的名字，可以起到「强制同理心」的效果，能让对方把你当作一个真实的人来看待。请把自己具象化，用你的名字来介绍自己，用有趣、友好的方式把自己的名字说出口，让对方也享受互动的过程。与此同时，你也拿到了你独有的特殊价格。
      • 书评 & 感言 说出你自己的名字，让你在谈判对手眼中变成一个真实的人，这甚至可以为你个人赢得折扣。幽默和人性是打破坚冰、排除路障的最好方法。
    • 没有「如何」，「是」就毫无意义。问「如何」、知道「如何」、定义「如何」是高效谈判者军火库里的所有武器。如果没有它们，他们就失去了武装。
      • 书评 & 感言 使用「如何」提问塑造谈判环境。你可以把「我该如何做」作为说「不」的基本提问。能微妙地推动对方寻找其他解决方法——你的解决方法。在大多数情况下，会导致他们自我竞价。不要只关注直接与你谈判的人，要始终认清「谈判桌之外」参与者的动机。你可以提问这个协议会对其他人造成怎样的影响，或提问其他人怎样参与执行，通过提问来了解情况。
    • 你在直接使用「不」这个字之前，往往有 4 次机会可以用其他方式来表达「不」的意思。间接说「不」的第一种还是老套路：「我该怎样做呢？」你可以用恭敬的方式表达，因此这变成了一种求助。表达得体将引导对方陷入你的为难境地，帮你提出更好的解决方法。自那以后，第二种说「不」的方式可以是以下的表达：「你的建议十分慷慨，但抱歉，这对我而言不起作用。」这是一个经过检验的、有效的反馈，避免提出反竞价。而「慷慨」这个词的使用能让对方感觉得到了滋润。「抱歉」同样软化了说「不」的语气，同时建立了感同身受的错觉（你可以忽略一些所谓的谈判专家所说的道歉就是软弱的表现）。第三种，你可以使用一些句子，比如「对不起，恐怕我做不到」。这样说有一点儿直接，「做不到」能产生两方面巨大的作用：在表达了无法做到之外，也能激发对方对你的同情心。「对不起，不行」是第四种说「不」的方法，也是更简洁的方法。如果温柔地说出口，听上去就完全不会有负面的含义。如果你还需要更进一步，当然，直接说「不」是最后的，也是最直接的方式。语音上，要用降调来表达一种遗憾，而不是强硬地说「不」！
  • 第9章互利原则　极端预设点 如何得到你想要的价格
    • 但对于成功的议价类型来说，有一个基本事实是：要想优秀，你需要在谈判桌上学会变成你自己；要想出类拔萃，你就要加强自己的优势，而不是替换它们。
      • 书评 & 感言 不要轻易地被对方扭曲认知，即使饼画的再大也要清楚此刻自身的优势，利用谈判技巧，想想黑天鹅的规则：不要用己所不欲的方法去威胁对方，而要用适合他们的方式去威胁他们。无论发生什么，都要从对手那里不断的获取信息，让对手率先出价，对对手有一个很好的感觉。
    • 当谈判离结论太远，或跑题太快，你就需要摇醒对手，让他们从奇怪的思路里跳出来。下面是几种提出强硬主张的有效办法。
    • 1.承受战略性生气方的人更容易认为是自己提出了过度的主张，即便实际上对手并不那样认为。可控的渠道内发泄，对事不对人。威胁不是通过愤怒来表达的，而要靠「镇静的姿态」，也就是自信和自我控制。
    • 2.使用「为什么」提问。思路是，用这个提问激发对方的防御心理，让对方守护你的立场。
    • 3.使用第一人称代词「我」，是另一个在避免冲突的情况下划清范围的有效方法。当你说「我很抱歉，这个对我来说行不通」时，「我」这个字能战略性地让对手在你身上集中注意力，有利于让你表达观点。注意语气应该是平稳的，镇静的。
    • 4.谈判桌对面的人永远不会是问题本身，而问题在于事情本身。不要把对手看做敌人，不要过于渴求，要有意识的离开，如果你觉得不能说「不」，那你就是被自我绑架了。
    • 5.阿克曼议价法：系统化的砍价方法只有六步，很容易记住：第一，设定你的目标价（你的目标）。第二，你的第一次出价是目标价的 65%。第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的 85%、95% 和 100%。第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说「不」，抵抗对方。第五，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如 37893 美元，而不是 38000 美元。这样的数字有信服力，有分量。
    • 第六，在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件（可能并不是对方想要的），显示你已经到达底线了。
      • 书评 & 感言 不脱离实际从而专注于主题，无论是战略性生气，注意“我”的使用，为什么的提问方式，“不”的使用，阿克曼议价以及最后的附加条件，都是谈话的使用技巧，所学技巧不用按部就班的必须从一到尾而是融会贯通的合理使用，如果直接到3了何必还纠结前面的步骤，都是为了谈话的成功。
    • 认清对手的谈判类型。一旦你知道了他们是适应型的、主张型的还是分析师型的，就能知道对付他们的正确方式。·　准备、准备、再准备。当压力到来时，不要急着跳起来，你能跳起的高度取决于你的准备程度。因此，请设计一个有雄心壮志但符合常理的目标，然后使用标注、校准问题等方法。采取这种方式坐到议价桌前时，你就不会错失机会了。
      • 书评 & 感言 要想判断某人的类型，最大的障碍是我所说的「我是正常的」思维定式。有了这种预设，我们会不自觉地把自己的类型强加于人，记住己所不欲勿施于人。不同类型的人对时间重要性的看法是不同的（时间 ＝ 准备；时间 ＝ 关系；时间 ＝ 金钱）。他们对沉默的解读也是完全不同的。数据型，适应型，主张型。对一个适应型的人而言，沉默就是愤怒。对分析师型的人而言，沉默的意思就变成了需要思考。主张型的人在你无话可说或想要对方说话时，会打破你的沉默。对于三种类型要做到随时切换，通过谈话了解对面是个什么类型的人，从而更好的应对。
    • ·准备好接受一拳。老练的谈判者经常会给你设置一个极端的预设点，把你打倒。如果你没有做好准备，你会逃跑，会毫不抵抗地给他你最大的让步。因此，请准备好躲避的策略，不要陷入妥协的陷阱。
      • 书评 & 感言 没有协议也胜过一个坏协议，想想一黑一白的两只鞋子，面对极端的预设，做好充足的准备，是委婉的说不还是利用同理心的战略标注对方，如何的提问以及对方背后的影响力。
    • 设立界限，学会接受一拳并回击，但不要发怒。谈判桌对面的那个人并不是问题本身，问题在于事情本身。
      • 书评 & 感言 为的是解决问题而不是给自己拉敌人打仗。即使对方条件难以接受，也要保持情绪的稳定，观察对方，重复，标注，沉默，等待，触发你说的对的总结，对方的一拳不是要掌控自己而是要掌控事情本身，而自己并没有失去自由，只是我以为的模式产生了恐惧与愤怒。做一个倾听者，给对方以为掌握谈话的幻觉，为自己的问题想办法。
    • ·准备好一个阿克曼砍价系统计划。在你一头扎进议价的丛林里之前，你需要计划好一个极端的预设点，准备好校准问题，以及一个完美制定的建议。请记住：65%、85%、95%和 100%。递减的涨幅和最终的非整数出价，会让你的对手以为自己已经把你榨干了，而你却真正得到了你想要的价格。
      • 书评 & 感言 每一次的涨幅都要利用同理心和说“不”的方法，最后出一个非整数的价格，再给一个对自己不重要的附加条件。握住手中的底牌，在关键的时刻给予出击往往能出奇制胜。不要上来就一锤子买卖，我就认为痛快的购买就是正确的。那只是自己痛快，事情的背后往往都是对方的精心准备。
  • 第10章找到「黑天鹅」 如何通过发现未知的未知信息取得突破
    • 黑天鹅是一些事件或只是一堆信息碎片，它们存在于我们常规预料之外，因此无法预知。未知的位置情况就是黑天鹅。
      • 书评 & 感言 未知的未知信息。那些与交易无关却能影响到结果质量的事。
    • 发现黑天鹅的特殊技巧：杠杆。从理论上来说，杠杆是一种造成损失、保留收获的能力。你的对手想要获取什么，又怕失去什么，找出这些信息你就能在对方的想法、行动和决定之上建立杠杆。在实际操作中，我们的不理性想法就是我们的真实情况，损失和收获都是一滑而过的情感，它与真实存在的、用来对付你的杠杆并没有关系。真正有关的是他们认为你手里握有的是可以对付他们的杠杆，这就是为何我说杠杆总是存在的：作为一种基本的情感理念，无论现在是否存在，都可以被制造出来。要想得到杠杆，你必须让对方相信如果交易失败，他们会有实质性损失。
      • 书评 & 感言 总觉得与人交谈时对方会知道自己有关的信息可以制衡我，即使自己知道那是不准确的自己虚构的，想想听风就是雨的背后话，进行恐惧的审查，把它们标注阳光下，真实情感总是被包装的很好，想要直达到它就要知道对方想要什么害怕什么，从对方角度出发建立杠杆。
    • 正面杠杆 正面杠杆相当简单，你作为一个谈判者能为对方提供或拥有对方想要的东西的能力。只要对方说出了「我想要……」，比如「我想要买你的车」，你就拥有了正面杠杆。当他们这样说的时候，你就拥有了力量：你能让他们的渴望变成真的；你能控制并影响他们的痛苦；你能利用他们的渴望与另一方达成一个更好的协议。拖延报价尽量用杠杆，给对象想要的，最低对方价格的75百分。
      • 书评 & 感言 主动权在自己手里，有对方想要东西。放大对方的渴望，如果不拥有就会造成损失，通过标注重复等技巧收集更多的信息，从而达到自己本身想要的目的。
    • 这是谈判者让对方感受痛苦的能力，是基于威胁的。如果你能对谈判对手说：「如果你不履行承诺/不付钱，我就会毁了你的名誉。」这时你就拥有了负面杠杆。一个更巧妙的技巧是标注你的负面杠杆，这样能把它明示出来又避免了直接攻击对手。比如可以说「似乎你非常珍视这个结果，你在上面花了大量时间」或者「似乎你并不关心你把我置于什么地位」，这样就可以真正地打开谈判的进程。
      • 书评 & 感言 是一种隐藏枪头的攻击，看起来不那么具有攻击性但还是会造成伤害的杠杆。如果把负面杠杆正面刚对方，就等于剥夺自主权，人宁愿早点死了，也不愿意剥夺自由。对方在乎的是什么，想要避免损失什么，将其标注暗示出来。
    • 标准杠杆每个人都有一套设定好的准则和正常框架。标准杠杆是利用别人的正常表现和标准来达到于己有利的效果。如果你能指出他们的理念和行动中的不一致，你就掌握了标准杠杆。没有人希望自己看上去是那么虚伪。
      • 书评 & 感言 人尤其是吹牛逼后再打脸的过程，抓住其说过的标准杠杆，以心口不一虚伪来标记对方。所以最怕吹牛逼后还有人给你记得。
    • 利用对方的宗教信仰从很大程度上都能起到极其有效的作用，因为是从上而下控制着他们的力量。对方的「宗教」是指他认为在市场、专业、神和社会领域里与他相关、他认为公平的东西。人们常常把宗教与权力相关联。
    • 人们相信和他们是同类的人。归属感是人的本能，如果你能激发这种本能，「哦，我们对世界的看法是一致的」，你就瞬间获得影响力。当我们的对手摆出他们的态度、信条和想法，甚至是穿着方式时，如果这些因素和我们相似，我们就会倾向于更喜欢和相信他们。哪怕像是同一俱乐部的成员、校友这样肤浅的相似点，也能增加和谐气氛。
      • 书评 & 感言 了解一个人就越强大，对方的世界观，成长环境，理念，处事方式，其世界里定义的公平，都是快速拉进关系的突破口，一定意义上的成为对方为的是更好的让对方赞同自己。
    • 当你确信已经得知了对方的梦想目标时，请唤醒你自己的力量，表达出你对他们的目标的热情，为他们鼓劲，鼓舞他们奔向目标。希望和梦想的力量。
      • 书评 & 感言 许多演讲尤其是针对青年的热血演讲，给予其目标的美好，释放激情从而对梦想目标充满无限的热情。
    • 错误的信息：人们根据不完整的信息做出的举动，在拥有不同信息的人看来就是疯狂的。你如果在谈判中遇到这样的人，要做的工作是发现他们的未知，给他们提供信息。
    • 这些人并不是非理性地行动，他们只是根据你不知道的需要和渴望行事，世界在他们眼中符合他们的规则。而你要做的就是将这些黑天鹅曝光。就如我们所见，当你确认对手并不是失去理性，而是信息错误、受到约束或遵从你所不知道的利益时，那么你能行动的领域就大大地扩大了，这要求你更高效地进行谈判。
      • 书评 & 感言 对于大部分的认知许多人都不是做出全面的学习后，而是片面固执的认为自己知道了一切，对于这种信息缺乏而造成的影响，给予对方信息的同时讲谈话引入到自己的框架里。
    • 争取面谈记住7-38-55规则因为即使你用完美的标注和校准问题把对手从他的立场击落，邮件也会给他们足够充裕的时间来思考和重新找到重心，避免透露太多信息。
      • 书评 & 感言 百分之7的信息是表达，百分之38是声调，而剩下的55是表情和肢体语言，打字聊天总是会给对方组织语言的机会，而面谈却可以直接带来意想不到的效果。
    • 人们总体上害怕冲突，因此他们会规避恐惧之外的有用的争论，他们声调会升高，变成无法自我控制的人身攻击。关系密切的人经常避免自己的兴趣被对方知道，而宽泛地做出保证，以免被认为贪婪或自私。他们把自己封闭起来，变得斤斤计较，然后分道扬镳。我们经常听说夫妻俩并没有争吵，最后却走向离婚的例子。
      • 书评 & 感言 真是一件可悲的事情，无论是分开还是争吵，都是内在的恐惧而逐渐封闭，在心里为对方着想而在行动上未出一步，什么都是自己认为的那样，往往行动时却因恐惧而放弃，选择不说而隐藏自己不想对方分享自己的不开心或是不认同的喜好等，其实没有做到真正有效的沟通，而是出于对自己的保护。
    • 我们真的是害怕坐在桌子对面的人吗？我敢向你保证，除了极个别例外，他是不会冲过来揍你的。我们不会，我们出汗的手心只是心理恐惧的一种表现，而一些触发快乐感的神经元感到烧灼，是因为一些更基础的因素——我们有着与生俱来的、与部落其他成员待在一起的渴望。因此不是坐在谈判桌对面的那个人吓到了你，而是冲突本身吓到了你。如果这本书只能达到一个目的，我希望让你克服对冲突的恐惧，激励你用同理心来驾驭冲突。
      • 书评 & 感言 勇敢的克服恐惧，事情都不会造成自己想象的极端后果，只是自己脱离了实际，害怕面对时对面人又不会像个匪徒一样抢夺你的财产对你拳打脚踢，只是害怕沟通时自己会受到所认为的不愉快。针对事情本身，对事不对人，利用思考二来控制自己。清楚的表达自己的话，有同情心的倾听，诉说，有尊严的敬畏他人和自己。诚实的对待自己吧，想要什么，能做什么，不能做什么。驾驭所认为的冲突恐惧，事情本身都是中立，看自己赋予它什么样的意义也就导致了什么样的结果。
    • 让你所知的情况引导你前进，但不要遮住你的双眼。每一个案子都是全新的，因此请保持灵活性和适应性。请记住格里芬制造的银行危机：在他之前，没有一个绑匪在时限到来之际杀死人质。
      • 书评 & 感言 结果并不是自己的想象那般如意，但事情的每一步都是全新的，不要固步自封的认为就那样了。要保持开放的心态，如果早早的放弃，又怎会迎接未知的惊喜。
    • 黑天鹅是杠杆倍增器。请记住三种类型的杠杆：正面的（能让人得到所求的能力）、负面的（伤害他人的能力）和标准的（用对方的标准来引导他们）。努力理解对方的「宗教」。深入发掘内在世界观，这些世界观意味着谈判桌之外的渐进防线，并渗透到对方生活、情感的方方面面。这就是黑天鹅生活的地方。
      • 书评 & 感言 寻找未知的未知情况，了解黑天鹅并加以利用，做好充足的准备，用对方适应的方式说服对方。
    • 回顾你从对手那里听到的所有信息。你不会在第一次就听全所有信息，因此请做二次确认。与团队同事核对笔记，安排额外监听者在电话线上收听，他会听到你忽视的信息。探索相似性原则。人们更适应一个与和自己文化相近的人沟通，所以挖掘他们的关注点，向他们显示你和他们的共同立场。
      • 书评 & 感言 本着不是一家人不进一家门的理念，拉进关系的同时注意观察与搜集更多的信息。利用沟通技巧找到黑天鹅，达到掌控谈话的目的。
    • ·当某人看上去不理智或疯狂的时候，他们很有可能并不真的如此。面对各种情况，寻找可能存在的约束、隐藏的渴望和错误信息，这些都会导致上述现象。
      • 书评 & 感言 由于信息的遗漏，而导致视野狭窄从而做出不可理喻的事，也就是钻牛角尖，给对方提供信息，掌握主动权，不要被情绪所引导，让谈话变成争吵甚至战争。
    • 和对手面谈。10 分钟的面谈常常比许多天的研究更能透露出东西。请特别关注对方在放松警惕的情况下的语言和非语言交流，特别是在谈判开始或结束的时候，以及跑题时说出的话。
      • 书评 & 感言 根据7—38—55规则，注意对方的语调，肢体动作与表情，严格筛选信息的准确性，通过面谈更具效率的促进谈话的目的。