樊登读书思维导图（浓缩版）

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哈根大师

• 价值驱动型人才的十大性格特征2022.10.28
  • 第一个特质叫作“把自己视作公开市场上的产品”
    • 如果你是一个公开市场上的产品，那么别人在你身上花钱的行为，就叫投资，你需要为别人的投资负责。
    • 这里边有两个关键词：一个叫自己
      • 如果你真的想要赚钱，你必须得变得跟别人不一样，找到真正的自己，独特性是非常重要的。
        • 你需要在这一生当中不断地问自己，在你追寻财富的时候不断地问自己两个问题：第一个问题是，这是我真的想要的东西吗？这个跟你寻找自己是有关的。
      • 在成为你自己这件事上，没人能够比得过你。
        • 你别看这俩公司很像，属于同一个行业，其实它们完全不同，这是原创的公司。
      • 而且，要想办法找到自己内心最有热情的领域去做事，而不是只看重谁给我的工资高。
      • 个人的专长一定属于知识领域的边缘地带。
        • 你探索到你这一行的边缘了，在这个边缘上不断地试探，最后做出了一个新的东西，这个是来自我们内在的热情。
        • 大学里的老师，哪怕是博士的导师，也不可能把你带到知识的边缘，一定是靠你自己慢慢地、孤独地走到那个知识的边缘，成为一个孤勇者。
    • 另外一个叫产品化
      • 产品化就是找到杠杆效应，能够把你的能力放大。 （你要雇人，这就是杠杆；你要借钱，这就是杠杆。但是钱和人会跟谁走呢？一定是跟个人声誉好的人走。如果你声誉不好，那人也雇不来，钱也找不到。）
        • 第二个问题是，我实现产品化了吗？如果把这两个问题解决掉，你就能够赚到钱。
          • 钱的本质:钱是这个社会打给你的欠条。
            • 就是你得为这个社会创造足够多的价值，这个社会才会给你打足够多的欠条。
            • 财富是怎么回事呢？财富跟钱是两回事。纳瓦尔说，财富是睡着了以后，还依然能够给你不断地创造金钱的东西。
            • 因此，你要想赚到钱，你得经常关注高科技的、最前沿的东西，关注这个东西怎么应用。
              • “专长/商业技能无法被教授，但是可以被学习。”
                • 听课和学习带给我们的只是一个启发，让我们开阔眼界，找到一个机会。
        • 那么怎么做才能够让我们获得更多的杠杆？就是你要学会承担责任。
          • 第一个叫劳动力杠杆，就像福特汽车当年那种工业化的生产，就是能够雇到很多人，这些人成为放大公司财富的杠杆，这种叫作劳动力杠杆。
            • 如果你用劳动力做杠杆，这对你的管理能力有极高的要求，假如你不会带团队，你是管不了一个几千人的工厂的。
          • 第二种叫作资本杠杆，比如说我有个朋友是基金经理，基金经理必须得有很高的声望，当他说愿意帮别人理财时，就会有人交给他几十个亿。
            • 如果你以资本为杠杆，这对你的社会信誉有很高的要求，假如你没有足够高的社会声望，你是拿不到资本的钱的。
          • 还有第三个东西，很多人意识不到，就是边际成本为零的载体，这也是杠杆。包括代码、媒体、书、唱片和专利等东西，虽然这些东西看起来不像一个公司那样带来收益，但是它是能够帮助你无限放大的杠杆。
            • 这里面简单地分为书、媒体、电影、代码。
        • 找杠杆的方法
          • 第一条方法：别跟风、找热爱。无论做什么事情，都要以事情本身为目标，而不是以金钱为目标。
            • 纳瓦尔说：“对一件事情的欲望越小，顾虑就越少，执念就越少，反而越会顺其自然，遵循内心。你会以自己擅长的方式，始终不渝地做下去，工作质量也会因此提高
          • 纳瓦尔说，如果你想要获得杠杆，两种能力很重要，要么你有极强的销售能力，要么你有极强的建构能力。
          • 学会用头脑赚钱，而不是用时间赚钱。
            • 另外一个很重要的能力是判断力。
              • 纳瓦尔说，一个CEO为什么贵，CEO贵就贵在判断力上。
                • 初出茅庐的时候，年轻人要解决三个大问题：第一个是在哪儿生活，第二个是和谁在一起，第三个是从事什么样的职业。
                • “退休就是不再为了想象中的明天而牺牲今天。
                  • 第一种方法是存钱，只要存款够多，你的被动收入已经足够开销了，那你可以立刻停止对明天的付出，你就退休了。
                  • 第二种方法是把开销降低，减少花钱。
                  • 第三种方法是做自己热爱的事情，完全乐在其中，有钱没钱无所谓。
                • 做自己，同时找到杠杆，然后直接进入退休状态。
                  • “不要急于升级自己的生活方式”，这个建议特别好。
                    • 如果你升级得过快，会导致你永远觉得自己是个穷人，怎么都赚不够钱。
  • 第二个特质是“你是一个英雄，而不是一个受害者”
    • 就是周围的环境一定会有很多不确定性，但是我能努力地闯出一条路来，我能努力带大家把事情解决了。
  • 不小题大做
    • 当你在职场中看到很多“戏精”在表演的时候，你就应该知道，这些戏剧化程度越高的人，越是不愿意肩负责任的人。
  • 把反馈当礼物
    • 有了这个反馈，我就要好好想一想，我是不是可以做得更好？
  • 知道如何正确应对冲突
    • 讲的就是怎样与别人谈论不同的意见，怎样给予别人负面的反馈，怎样跟对方讨论、争论，最后达成一致。
  • 渴望被信任和尊重，而非被喜欢
    • 我们看《亮剑》，剧中李云龙底下的士兵知道他的臭脾气，都怕得要死，他肯定算不上完美的人，但士兵跟着他打仗心里有底，觉得跟着这样的团长是心中有数的。
  • 坚定的行动派
    • 它不是口头禅，不是你每天说说就算了，而是你要能立刻行动，很快地把一些事做出来。
  • 不自欺欺人
    • 为何他们会自欺欺人，主要有三个原因：第一个是因为取悦他人而自欺欺人，第二个是因为怕丢脸而自欺欺人，第三个是因为恐惧而自欺欺人。
  • 永远乐观
    • 看清了生活的本质之后，依然能够保持乐观的人才叫作“真正的勇敢”。
    • 纳瓦尔说，每个人都有超能力，一个人最了不起的超能力就是改变自我的能力。
      • 迅速行动就是知行合一，想到了可以实现，就赶紧去做，然后对结果要保持耐心，因为尽人事要听天命。
    • “人生没有什么意义，但是追寻人生的意义的过程是有意义的。
  • 第十个特质叫作“成长型心态”
    • 就是我们要把困难和挫折视作一个成长的机会，用成长型人格，而不是固定性人格，来看待你周围的人和事。
    • 纳瓦尔说，无论是财富，还是人际关系，还是知识，你都要记住一个东西——复利。
      • 不断地读这么多的书，读的书越多，再读下一本书的时候，我就越轻松，我就越容易看到这本书里的闪光点，我就更会觉得激动，这就是复利效应在起作用，因为我们体内在不断地积累。
• 价值驱动型人才的十大技能2022.10.29
  • 第一个是“领导力”。
    • 你要先学会创建使命宣言。
      • 这个使命宣言的模板是：“我们将在……时候，做到……，因为……。”
    • 然后学会定义关键特征。
      • 意思是这个组织的人具备哪些特征，这个组织的人能够做些什么事情。
    • 第三步叫作“决定关键行动”
      • 如果关键行动超过了三项，大家就很难遵守了，所以要有三项基本行动。
    • 接下来是“讲一个好故事”
      • 你的顾客遇到了一个困境，他不知道如何解决，你作为一个向导出现，告诉他有一种方法能够解决，最后号召他去做这件事。
  • 第二个能力叫作“生产率”。
    • 实际上就是时间管理。
      • 在这一天发生之前反思，我们才能很好地规划一天的时间。
      • 每天能够完成三件重要的事，你的效率肯定不会低。
      • 还有一个好方法就是“提前锁定时间”。
      • 确保生产率
  • 第三个能力是战略的能力。
    • 飞机的机身代表运营费用。
      • 比如说，公司的大楼、饮水机，给员工提供的水果、午餐，打印纸等办公用品，这些花销叫作经营成本——这个是机身。
        • 机身不产生动力，它会往下掉，所以它要靠两个机翼——产品和服务。
    • 飞机的机翼代表产品和服务
      • 产品要么利润丰厚，要么薄利多销。
      • 另一个是产品要强大，强大意味着它得有强烈的市场需求。
    • 飞机两边有两个发动机，一个叫营销，一个叫销售。
      • 营销是把品牌、把广告做好了，别人主动来找你买
        • 建议：所有的营销活动都应该有一个等待开售的动作。
          • 1.判断潜在客户的资质。这个人是不是我们的客户？这个人能不能够付费？ 2.给潜在客户发送信息，安排电话沟通。 3.安排见面。 4.发送报价单，强调之前的谈话中敲定的要点。 5.进入成交程序。
      • 销售是你主动找别人卖，总之这两件事的目的都是你要赚钱。
    • 公司发展还需要“燃料”，“燃料”就是资本和现金流。
      • 现在“黑天鹅事件”频发，即使你有再多的资产都没有用，因为一旦现金流断裂，现金流为负，资产被变卖的时候本身就会大打折扣，甚至还会卖不出去。
    • 管理者没事别花大量的钱去做奢侈的行为，运营成本过高，发动机就带不动了，战略就是要选准你的机翼和发动机。
    • 什么叫判断力？用一句话来总结，判断力就是知道个人行为的长期后果。
      • 真正的聪明就是思路清晰。
      • 悠闲的大脑才能够产生伟大的创意。
      • 纳瓦尔所推崇的思维模式是他自己不断地收集而来的
  • 第四个能力叫作“信息”，就是你能不能把你做的事情说清楚。
    • 一个人物
      • 遭遇了问题
        • 遇到你这个向导
          • 为他提供一套方案
            • 召唤他采取行动
              • 行动成功
  • 第五个能力就是“营销”
    • 第一步叫“好奇”，客户要对你好奇
      • 人们容易对什么样的东西产生好奇？跟他的生存有关的东西容易产生好奇。无论你是做什么的，你要想办法让你的产品跟对方的生存有关。
      • 引起他人好奇心的“一句话摘要”的结构，就是讲一个简单的故事，叫作“问题—方案—结果”。
        • 问题是“很多人在家里吃饭，但做得不好吃”，那家庭厨师能提供什么？
        • 方案是“我到别人家里帮他做饭，让他们能够很开心地在一块儿聊天，还能吃得好”
        • 结果是“他们还能够有更多的时间彼此陪伴”。
    • ”第二件事是“了解”，就是客户想试试看。
      • 接下来到了了解的环节，你需要做一个网页。
        • 使用网页前，我们要经历“穴居人测试”。
        • 看懂了意味着这个穴居人——一个没有受过高等教育的普通消费者——能够从页面上看出三个问题：第一个是“它们提供什么”；第二个是“它们如何改变我的生活”；第三个是“怎么购买”。
        • 只要你能够把这三件事在页面上说清楚，而且穴居人还得在五秒钟之内能看懂。
    • 第三步是“承诺”，由此产生了服务。
      • 要收集对方的电子邮件地址，收集对方的微信，收集对方的联络方式，然后发送广告邮件。
    • 最后会形成一个私域。私域里的用户群体，我们称作私域流量。
      • 形成私域流量之后，我们逐个转化和攻克。如果你给予了用户很好的服务，就会成为一个良性循环，他甚至还会给你介绍新客户进来，生意会越做越好。前提是我们得知道一句话咒语
  • 第六个能力叫作“沟通”。
    • 沟通过程中，你要告诉听众，你将帮他解决什么问题，这里分为主要情节和次要情节。
    • 我们在演讲的时候，一般讲三部分内容，最多不要超过5部分。
      • 在每一个主要情节下面，我们可以分出几个次要情节，用树状图的形式陈列清楚论点。
    • 讲完这些情节之后，你要为高潮进行铺垫。
    • 最后召唤对方行动，要非常明确地给对方一个召唤的行动：“让我们一起干……吧！”
      • 因为听众最能够记住的就是你说的最后一句话，所以最后一句话一定要去重复今天演讲的主题。
  • 第七个能力是“销售”。
    • 第一步，“验证客户的资质”。
      • 1.他们有你的产品能够解决的问题。 2.他们能够买得起你的产品。 3.他们有权购买你的产品。
    • 第二步，“邀请客户进入故事”。
      • 1.我看到你正在为问题X所困扰。 2.我看到问题X导致了挫折Y。 3.我们的产品或服务能够通过解决问题X来战胜挫折Y。 4.我们与数百个有问题X的客户合作过，这是他们的结果。 5.让我们制定一个循序渐进的计划，你的问题和挫折就能得到解决。
        • 如果每一个进行销售的人都能知道，如何让客户跟自己谈论他的问题，那么销售的局面就已经打开了。
    • 第三步，在销售过程中，你要扮演向导来提醒客户。
    • 第四步，“提供一份清晰的报价单”。
      • 第一个，客户的问题是什么； 第二个，我们能够解决问题的产品是什么； 第三个，将解决方案或者产品应用于客户生活的计划是什么； 第四个，价格和选项； 第五个，高潮场景（即问题得到解决以后的结果）。
    • 第五步，对自己有信心
      • 没有人能够经受五次拒绝别人
  • 第八个能力是“谈判”。
    • 合作性谈判
      • 比如说，你要跟我谈判，我是一个合作性谈判对手，我在谈判的时候，脑子里想的都是如何双赢，如何构造一个双赢的结果，大家赶紧把这件事做成。
        • 如果你遇到的人是合作性的谈判对手，你也要成为一个合作性谈判对手，尽量构造一个双赢的结果，大家达成一致，并且建立友谊。
          • 如果一个人永远追求最优结果，他的周围将全是敌人；如果你能接受可接受的结果，你周围将全是朋友。
    • 竞争性谈判
      • 但如果你发现对方是一个竞争性谈判对手，你会发现他不谈到最后关头，不谈到你叫痛，不谈到你说不，他就不停下来。
        • 你要立刻转向成为一个竞争性谈判对手，而且你要设置一个虚假底线。
          • 你一定要让对方感受到你真的突破了底线、吃了亏，他才愿意签字购买。
          • 会谈判的人是把赢的感觉给对方，把赢留给自己。
          • 还可以提供额外收益/附加值/赠品
    • 双方都要提出最初报价，这是非常重要的一个东西。
      • 对方的开价会带来锚定效应。
      • 所以双方要提出最初报价，你有你的最初报价，而且你的报价也要具备锚定的效果。
    • 谈判中还要避免情绪化，这个很重要。
      • 陷入情绪化时，转移关注点，开始寻找其他选择。
      • 所以作者劝诫我们别太动心，要学会转移视线。
  • 第九个能力是“管理”。
    • 领导指的是领导力，让大家愿意跟你一起干
    • 而管理是针对生活中的细节，是怎样推动一件事往前走。
      • 首先要确定优先事项。
        • 第一个是可衡量（跟利润挂钩）
        • 第二个是有利可图
        • 三个是可扩展。
      • 然后再确定关键绩效指标（就是我们讲的KPI）。
      • 接下来的一步是“创建精简的流程”。
      • 下一步是“提供有价值的反馈”。
        • 一个管理者要给员工提供有价值的反馈。
      • 你要做教练，而非拉拉队队长
        • 1．他们希望每个团队成员都能在工作和事业上取得成功。
        • 2.他们对每个团队成员的技能和动机做出诚实、客观的评估。
        • 3.他们教给团队成员实用的框架和技能，而不是期待团队成员无师自通。
        • 4.他们提供日常的、安全的、建设性的反馈，帮助团队成员做得更好。
        • 5.他们表扬团队成员的个人成功，肯定他们身份的转变，这能够激励到这些人。
        • 最后一个能力是“执行”。
          • 这里你要学会的第一件事，叫作“召开启动会议”。
            • 首先，我们要设定清晰的成功愿景
            • 第二，任命领导者，你得搞清楚谁负责什么事。
            • 第三，明确所需的资源，我们做这件事需要哪些资源，怎么去获得这些资源，怎么争取资源。
            • 第四，创建带有关键节点的时间表
            • 最后大家可以填写一个单页，叫作“部门优先事项和个人优先事项的单页”。
            • 然后，我们每周进行进度检查。
              • 那么开会回顾的时候要进行“三项回顾”“三个问题”。
                • 1.重申项目的“清晰的成功愿景”。 2.回顾团队成员所在部门的优先事项。 3.回顾团队成员个人的优先事项（也就是要记得前面说的这些内容）。
                • “三个问题”是什么？ 1.回答问题：“每个团队成员都做了什么？” 2.回答问题：“每个团队成员接下来要做什么？” 3.回答问题：“是什么阻碍了团队成员取得进展。”
            • 我们还要学会记录成绩，如果我们有好的进步，在一个时间节点完成了任务，就要庆祝团队的胜利，让团队的人觉得我们是有战斗力的。
• 广告说服力
  • 我们为什么要学广告学
    • 第一，广告让我们和那些遥远的、未知的产品建立了连接
    • 第二，生活中处处皆广告。
  • 广告战略
    • 信息
      • 理性信息
        • 就是你给你的受众提供相应的产品利益和准确的产品信息，解决他功能上的需求。
      • 感性信息
        • 当你把情感价值赋予功能上没有很多差异的产品，你就赢了。
      • 魔性信息
        • 情感主理的是感性的这一部分，魔性刺激的是你的本能。
          • 排队既不给你任何功能上的价值，也不给你任何情感上的慰藉，但你就是要去，你忍不住，这就是魔性的感觉。
      • 信息原理
        • 要在广告中描述产品具体而有意义的益处
        • 使用价格拆分法，体现物有所值
        • 用包装提升产品形象
    • 影响他人行动的策略
      • 利用社会证明的原理，表明产品得到广泛使用
      • 利用稀缺原理。陈述产品的稀缺性
      • 用馈赠换来回报，如“先尝后买”
    • 单纯曝光
      • 品牌名称反复曝光，增加消费者对品牌的熟悉度
  • 广告战术
    • 第一步让客户不抵制
      • 有一位很有名的策划人说过一句话，说“广告就是劝人‘离婚’”。不是让你离开你的老婆，而是让你离开原来的生活方式，换一个新品
        • 映射原理:让观众自己下结论
        • 干扰原理:如果产品没有显著的比较优势，广告主可以分散顾客的注意力，让顾客感到好奇
        • 故事原理:目标市场持有反对观点时，可以考虑在广告中讲故事
    • 第二步接纳
      • 不是打开了你就一定能走进去，不是走进去了就一定能稳定。
        • 实用型产品考虑使用素人背书
        • 享乐型产品考虑使用名人背书
        • 不断重复，只做微小的改动
    • 第三步就是向消费者传达讯息
      • 这个作品的文案怎么写、图片怎么设计，就属于比较具体问题了。
        • 考虑使用比较有趣的表达方式
    • 最后才是注意力
      • 广告绝对不是为了拿奖，广告的目的绝不是让别人评价“这广告做得真好”，这就完全失败了；广告最主要的目的是让别人问“在哪儿能买”，这才是核心。
      • 对一条广告的评价，最差的是“这广告真好”，最好的是“这产品真好”。
      • 所以，他把注意力放在最后这部分，就是为了提醒大家，注意力在战术中不是最核心的部分。
      • 如何吸引消费者的注意力
        • 慎用幽默广告
        • 使用简短有力的广告口号
        • 坚持广告运动一致性
        • 不轻易大改广告口号
  • 广告条件
    • 第一个条件就是，你想通过这个广告实现怎样的目标。这个目标一定要具体，而且最好要量化。
    • 第二个条件就是，投放广告前，产品需要拥有足够的比较优势
    • 第三个条件就是，广告主应找准目标市场，并关注产品给目标市场的好处
      • 广告的对象不仅是顾客，还包括社区、员工、投资者等等
  • 如何写出有销售力的广告
    • 做功课:研究产品，体验产品细节，才有可能找到好的广告灵感
    • 定位:做什么用的，给谁用。产品要想办法在第一和唯一之间找出自己的定位
    • 品牌形象:让产品有个性。产品名称、包装、价格、格调、效果综合在一起才能够体现品牌形象
    • 大创意:来自潜意识。大创意指长期有效的广告创意，大创意是自己蹦出来的，前提是已长期沉浸在思考中
    • 让产品成为英雄。让产品在广告的画面当中，在整个的故事情节中凸显出来，让它成为主人公
    • 足够强的求知欲。不能凭直觉写广告，要多读书、求知
  • 如何赢得客户
    • 做出好广告，自会有人上门
    • 学会参加提案会
      • 让你的人和甲方的人混坐在一起
      • 少说多听，听听客户到底想要什么
      • 会后第二天，告诉客户你们打算怎么做这个广告，要体现诚意
    • 学会拒绝客户
      • 拒绝影响公司士气的客户
      • 拒绝太小的，有风险的客户
    • 和客户一起成长——跨国公司会推动自己的广告代理商进入国际市场
    • 学会为自己做广告
  • 如何做好平面广告
    • 重视标题
      • 提供有用的信息标题
      • 细节比概述更有效
      • 在标题里写进品牌名称
      • 给标题加上引号
    • 插图:一图顶千词
      • 选用能唤起读者好奇心的图，照片比绘画更可信、使用用户认识的电视广告人物、画面简单、展示成品而不是原料等
    • 写好长文案
      • 第一关至关重要，要引人入胜
      • 版面简单，不要用反白字
      • 学会使用编号
      • 把文案要写成故事
    • 让广告公司署名，广告公司就会尽最大努力把这个广告写好
  • 如何做好电视广告
    • 幽默。有幽默元素的电视广告更吸引人
    • 生活片段。广告如果能还原出消费者的生活片段。会更有代入感
    • 证言。证言最有效的方式是自然，让大家以为没有证言
    • 学会展示。把产品漂亮地显示出来非常重要
    • 在广告中先营造一个解决不了的问题，等产品一出现就把这个问题解决掉了
    • 发言人大脑袋。找到符合产品形象的发言人，让代言人赞美产品
    • 个性人物。找到跟产品具有强相关性的个性人物。强化产品真实性
    • 给出购买理由
      • 给观众一个理性的购买理由，说服消费者尝试
    • 产生新闻效果
      • 老新闻也可以宣传自己的新用途、新工艺
    • 感性诉求
      • 注重情绪影响力如怀旧、迷人、伤感等广告也有效
• 浮动主题