了解市场

想要了解市场就得调研市场调研客户，那怎样去调研市场调研，客户呢? 就涉及到了操作技巧，感兴趣的小伙伴可以看看哟。

了解市场

• 问题
  • 1. 现有客户是谁
  • 2. 潜在客户是谁
  • 3. 客户需要哪些产品和服务
  • 4. 为什么购买
  • 5. 何时何地以及如何购买
• 调研市场
  • 1. 进口国别/地区
    • 为了达到贯彻国别政策、选择事宜市场、创造有利条件、发展贸易关系
    • 1. 经济状况
      • 经济发展阶段、人口和收入、消费结构、消费者储蓄和信贷
    • 2. 对外政策
      • 政策、法规、限制性措施等
    • 3. 进出口商品的结构
    • 4. 贸易对象国
    • 5. 贸易与外汇管制
    • 6. 有关对外经济往来的情况及其特点
    • 7. 市场惯例
    • 8. 政治财政状况
    • 9. 生活习惯
    • 10. 科学技术环境和社会文化环境
    • 11. 自然环境
    • 12. 国际商务习俗
  • 2. 商品市场
    • 1. 适销商品
      • 品种、规格、用料、颜色、包装、商标
    • 2. 竞争情况
      • 市场容量、供货主要来源、主要生产者、主要竞争者、主要消费对象
    • 3. 消费特点
      • 顾客需求、消费习惯、消费水平、质量要求、销售季节、销售周期、价格变动规律
  • 3. 商品销售
    • 1. 销售渠道
      • 各渠道的特点、地位及关系，最合适的渠道，网点分布，代理商选择，谁控制渠道等
    • 2. 广告宣传
      • 当地最好的宣传媒介、好方式方法
    • 3. 计价货币
      • 何种货币计价有理，怎样制定价格策略，怎样使用佣金、折扣和奖励办法，采用何种支付方式（远期or即期）
    • 4. 售前售后服务
      • 服务中心、设备安装、技术培训、维修服务、备件供应、服务形式（委托、派驻、合营等）及利弊
    • 5. 制定产品发展规划
      • 开拓哪些市场，挤进哪些市场，维持哪些市场；
      • 淘汰哪些产品，哪些产品趋向淘汰，哪些产品有发展前途，新产品如何试销
• 调研客户
  • 1. 政治态度
    • 政治背景和对我国的政治态度
  • 2. 社会地位
    • 客户在政治、经济组织中的头衔和地位
  • 3. 经营能力
    • 企业历史、规模（人员、设施、网点等）、经营技能、经验、业务往来客户
  • 4. 资信情况
    • 注册资金、营业额、资产负债、客户品德、经营作风、经营范围、企业性质等
  • 5. 与我国贸易往来情况
• 操作技巧
  • 1. 市场调研方法
    • 1. 实地调研
      • 1. 询问调查：面谈、电话、邮寄
      • 2. 观察调查
      • 3. 实验调查，用于搜集因果关系方面的信息
    • 2. 案头调研
      • 1. 企业内部资料
      • 2. 政府资料
      • 3. 国际组织初版的国际市场资料、国际商会和行业协会提供的资料
      • 4. 银行、中信保、调研机构、消费者组织、图书馆等
    • 3. 网络调研
    • 4. 在线调研
  • 2. 评估目标/细分市场
    • 1. 有一定的规模和发展潜力
    • 2. 细分市场结构的吸引力
      • 1. 同行业竞争者
      • 2. 新竞争者的威胁
        • 最有吸引力的细分市场应该是进入的壁垒高、退出的壁垒低，在这样的细分市场里，新的公司很难打入，但经营不善的公司可以安然撤退； 如果细分市场进入和退出的壁垒都高，那里的利润潜量就大，但也往往伴随较大的风险，因为经营不删的公司难以撤退，必须坚持到底； 如果细分市场进入和退出的壁垒都较低，公司变可以进退自如，然而获得的报酬虽然稳定，但却不高； 最坏的情况是进入细分市场的壁垒较低，而退出的壁垒却很高，经济良好时，大家蜂拥而入，经济萧条时，很难退出，其结果就是大家都产能过剩，收入下降。
      • 3. 潜在产品的威胁
      • 4. 购买者讨价还价能力加强的威胁
      • 5. 供应商讨价还价能力加强的威胁
    • 3. 符合企业目标和能力
  • 3. 调研报告
    • 1. 摘要
    • 2. 公司概况介绍
    • 3. 调研情况介绍
      • 1. 调研的方法与手段
      • 2. 调研的步骤与思路
    • 4. 调研情况分析
      • 1. 该产品国内市场情况
      • 2. 该产品在该市场竞争情况等
    • 5. 调研结论与市场策略
    • 6. 附件