改变人生的谈话——读书笔记

改变人生的谈话——读书笔记，包括：第1章——改变人生，从改变说话习惯开始；第⒉章——语言框架:是什么限制了你的人生；第3章——换框和破框:如何跳出囚禁你的牢笼；第4章——语言归类法∶智慧语言模式。

📖改变人生的谈话——读书笔记

• 语言的力量，不用就可惜了
• 基本信息
  • 推荐指数：🌟🌟🌟🌟🌟
  • 内容简介：
    • 发现正面催眠的秘诀；
    • 洞悉负面语言的陷阱；
    • 破除思想深处的限制框架；
    • 解决日常常见的矛盾冲突；
    • 赢得身边所有人的喜爱；
    • 带给别人一份美好；
    • 收获自己人生的圆满。
  • 类型：语言沟通
• 书摘
  • 第 1 章——改变人生，从改变说话习惯开始
    • 概要
      • 会说话的人说得人欢喜，不会说话的人说得人心死。
      • 会不会说话，是一种能力，既然是能力，就可能通过学习提升。
      • 语言跟人的神经反应之间有某种规律，只要掌握了这种内在的规律，人人都能成为说话的高手。
      • 一个人是找借口还是找方法，取决于他被问了一个怎样的问题。
      • 你是找借口还是找方法，也可以取决于你问自己什么问题。
    • 第1节——别拿“性子直”欺骗自己，你只是不会说话罢了
      • “揭露”一个事实：现实生活中，坦白承认自己不会说话的人很少，他们喜欢以“性子直”为借口，来掩饰自己不太会说话的事实。
      • 相信很多人身边都有自称性子直、说话心直口快的人，他们说话不顾及场面，不顾及你的感受，伤害到你的时候，还会加上一句：“我这个人就是性子直，但说话没有恶意。”言外之意，我是这样的人，你如果介意，那就是你的问题了，给人一种“倒打一耙”的感觉。
      • 在《如果你想过1%的生活》一书中，参加过《奇葩说》的作者杨奇函无情揭示：“骗谁也别骗自己，别拿性子直说事，自己沟通烂就是沟通烂。说话委婉又把事办成又让人开心是种高端大气上档次的沟通能力。”
      • 正如著名心理学家、情商专家丹尼尔·戈尔曼所言：“你让人舒服的程度，决定着你所能抵达的高度。”
      • 但是、同时和虽然。
        • 假设你的上司在年终总结时这样对你说：“你今年表现很好，但是缺点不少。”感觉怎么样？好像并不是表扬，而是批评啊。
        • 换一种说法呢？“你今年表现很好，同时缺点不少。”会不会好一点？给你的感受是，你今年表现很好，缺点参半，打了个平手。
        • 如果这样说呢？“你今年表现很好，虽然缺点不少。”嗯，你心里一定会美滋滋的，为什么？因为这是表扬啊！
        • 同样的意思，只是换了一种表述而已，为什么会给人完全不一样的感受呢？且看图1-1，观察灰色和黑色所占的面积和比重：
        • 从图1-1我们可以看出，“但是”“同时”“虽然”这三个连接词，分别使前后两句话呈现出压倒、并列和衬托的关系。
      • 来体验一下“为什么”“怎么做”这两个词的差别。
        • 如果有一天你上班迟到了，上司一般会问“为什么迟到”。当你听到这句话的时候有什么感觉？你感到了被指责、被责备，接下来，你的第一反应是什么？找借口。为什么迟到？因为闹钟不响了，因为堵车。“为什么”这个词把对方引入了一个负面框架中，当一个人被问到“为什么”的时候，他马上就会有一个负面的感受，他对事情的关注点就成了从过去找借口，想方设法证明自己是对的，于是就会产生对抗情绪，然后带来更多的负面问题，进入一个负循环。
        • 聪明的领导从来不问“为什么”，而问“怎么做”。想象一下，如果你迟到了，你的领导问你：“我留意到你今天迟到了，以后你怎样才能上班不迟到？”这时，你会有什么反应？你肯定不会再找借口跟领导对抗了，这时你的脑子一定在想如何不迟到的方法。因为当领导这样问的时候，已经假设你是一个有能力不迟到的人，为了证明你是有能力的，你会积极地思考不迟到的方法，并且落实到以后的行动中，如此就进入了一个正循环。
        • 我们经常说，失败的人经常找借口，而成功的人总是在找方法。但我们不知道，一个人是找借口还是找方法，取决于他被问了一个怎样的问题。从这个例子可见领导的语言对下属的影响有多大，父母对孩子的教育也一样。当然，我们不能把自己的人生成败责任推给别人，因为你是找借口还是找方法，也可以取决于你问自己什么问题。
      • 会说话，受益终身；不会说话，处处碰壁。改变人生，从改变说话习惯开始。
    • 第2节——你想改变别人？那需要足够的智慧
      • 荀子曰：“与人善言，暖于布帛；伤人以言，深于矛戟。
      • 现实是，没有一个人愿意被指责得一无是处、毫无尊严，当你一味把过错推给对方时，必然会引发对方的反抗。
      • 道格拉斯·斯通是我很喜欢的一位美国沟通专家，在他的著作《高难度谈话》中，他分享过这样一次亲身经历：一天，他在上班途中发现道路被堵住了。那是一条单行道，一辆出租车和一辆私家车互不相让，把路堵得严严实实。于是，道格拉斯下车，敲敲出租车的车窗，说：“师傅，我看你们两个司机里只有你是专业的，这么窄的一条路，没点水平可退不了。应该只有你能退，他肯定是退不了的。能麻烦你退一下吗？”出租车司机看了一眼道格拉斯，点点头：“好吧，谁让我技术好呢。”马上把车倒了出去，道路变得通畅起来。
      • 为什么道格拉斯几句话就解决了交通拥堵呢？他表面上没有评断对错，但暗地里巧妙地把对方假设成一个技术水平高的人。他的话里抛出了这样一个假设：水平高的人才能让步。出租车司机很乐意接受这个假设，所以他让步了。
        • 不以感情为由，只以解决问题为标准
      • 每个人都想证明自己是对的。只有在对的方向上，一个人才愿意变得更好。这就是如何让人改变的智慧。
        • 同路人而不是敌人
      • 卡内基曾说：“在争论中获胜的唯一方式，就是避免争论。”可见，争论是最要不得的沟通方式。可是，如果对方真的做错了事情，我们想让他改变错误，该怎么办呢？
        • 第一步：积极回应——肯定对方做得好的地方
          • 正所谓先礼后兵，肯定别人，可以为沟通建立良好开端。就像威廉·詹姆斯说的：“人类本质中最殷切的需求是渴望被肯定。”人们都希望自己在别人心目中是最重要的。肯定他的行为价值，让他觉得你重视他，他才会欣然接受后面的批评和建议。
        • 第二步：给出建议——告诉对方可以做得更好的地方
          • 吵架的目的是为了更好地沟通和解决问题，在安抚了情绪之后，开始探讨折中办法。
        • 第三步：预测未来
          • 当下达成共识，以后未必就不再就此争吵。所以，针对未来的沟通很必要。
      • 回应—建议—预测未来，这个语言技巧适合处理任何情境下的争执。一旦你掌握了这个技巧，并形成习惯，你就很难再和人一言不合就争吵了，并且你会发现，对方正在朝着你想要的方向改变
      • 心理学研究发现，每个行为的背后都有一个正面动机。如果一个人的行为不值得肯定，但至少你可以肯定他的正面动机。以小偷为例，偷窃这种行为绝对不能肯定，但小偷偷东西的动机是什么呢？也许是为了生活，或者是为了让家人活得更好。
      • 同时，值得我们肯定的还有一个人的能力。行为有对错，能力没有，就像一个坏人拿剑杀人，那并不是剑的错。因为，当我们能肯定一个人的动机和能力之后，对方才能够敞开心门，接受我们的建议。比如，你想改变一个小偷，把他骂一顿是没有用的。但这样对他说：“兄弟，我看你这么危险的事情都敢干，你真的很有胆量，佩服你。我知道你做这么危险的事，是为了让你的家人过得更好，对不对？不过这么危险的事，兄弟还是别干了。你用这个胆量、这个智慧去找一份好工作，哪有赚不到钱的理由。”听完你的这席话，也许小偷都会改变，何况是那些你会爱上的人？马上找机会在你身边的人身上试一试，怎么样？你一定会爱上这样说话的感觉的。
      • 记住，如果你想改变一个人，首先要找出他值得肯定的地方，把他放在对的位置，然后告诉他他还可以变得更好。
    • 第3节——“发光体”还是“黑洞”？
      • 语言是如何影响一个人的呢？让我们一起来做个实验。
        • 现在，请你不要想一只白猫，不要想一只有长长尾巴的、正在偷吃鱼的白猫。
        • 当我这样说的时候，你的脑海里浮现的是什么？是不是就是那只长着长长尾巴的、偷吃鱼的白猫？
      • 会说话的人说到人欢喜，不会说话的人说到人心死。这是因为语言能够引发我们神经的某些反应。不信，请看下面的场景。
        • 一位妻子对丈夫说：“你是不是又在想那个女人？”
        • 丈夫脑子里本没有女人什么事，但被妻子这样一问，只得在脑海中努力搜索某位女性了。
        • 一位妈妈对孩子说：“在学校有没有人欺负你啊？”
        • 孩子的校园生活本来挺开心的，为了回答妈妈的问题，他忍不住就会想，对啊，今天谁欺负我了呢？然后某件本来早已遗忘的不愉快就浮现于脑海了。
        • 老板对员工说：“最近遇到什么困难吗？”
        • 本来充满信心的员工，被老板这么一问，眉头紧锁，立刻思索起工作的困难来，原本满身的干劲悄悄没了踪影……
      • 这就是语言的焦点，也就是俗话说的“哪壶不开提哪壶”。没有人提“白猫”时，你并不会去想白猫，可是当你听到“白猫”这个词，头脑中就会不自觉想到“白猫”。
      • 语言的焦点有一个小秘密，即人的潜意识无法处理否定词。
        • 怎么讲？比如，前面提到的不要想“白猫”，虽然我让你不要想白猫，但你的头脑根本无法分辨否定词“不要”，于是大脑会直接出现白猫的图像。
        • 如果不知道这一点，人们经常会带着好意却做了坏事。
        • 比如考试前，很多父母带着关心去提醒自己的孩子：“宝贝，今天不要紧张哦。”但“不要紧张”恰恰引发了孩子的紧张。正确的做法是怎样的？我们要让语言专注于正向意义。比如，家长可以对马上要考试的孩子说：“宝贝，放轻松哦，我相信你。”通过这样一句话将孩子的注意力引到“轻松”上。
      • 《大学》开篇讲的是“大学之道在明明德”。“明明德”这三个字特别有智慧。第一个“明”是动词，第二个“明”是形容词，“明德”就是一个人本身拥有的好的品德。这句话说的是，教育的根本就是把一个人本来就有的美好品德弘扬出来。怎么实现这一点呢？心学的鼻祖，明代的王阳明给了一个“致良知”的方法。王阳明说：“我们每个人的内在都是有良知的，如果你不去召唤他，他就在我们的体内沉睡。内在的良知就好像一个在人群里打瞌睡的人一样，等待着我们去唤醒他，否则他就一直在体内休眠。”
      • 善用语言可以让人“明明德”、“致良知”；不善用语言的人，则会引发矛盾，甚至暴力。
      • 如果你说：“错了，第三题错了。”这话说出来，孩子眼里的光会立马熄灭了，他心里会想：“我做对了四道题你怎么看不到？我做错一题就被你看到了，我身上就真的没有一点闪光的地方吗？”这样的爸爸或妈妈就是黑洞，他们把孩子眼中对未来充满期待的光芒扑灭了，孩子会越来越想逃离这样的爸爸妈妈。现在，我们已经很清楚了，黑洞的一个典型特征就是总爱挑毛病，只看到别人不好的地方，看不到别人好的地方。
      • 黑洞跟发光体的一个明显区别：黑洞的语言焦点放在了负面的地方，很难看到别人做到了什么，只关注别人没做到什么，极少给予肯定和鼓励；发光体的语言焦点放在了正面的地方，他们会关注到一个人能做到的事情上，而不是这个人做不到的事情上，他们从不吝惜肯定和鼓励，并且相信你能够做得更好，他们还能在你身上看到很多你自己都看不到的资源。
    • 第4节——对事还是对人？
      • 俄罗斯作家列夫·托尔斯泰曾经向一个乞丐施舍，朋友知道后告诉他：“这个乞丐不值得施舍，因为他品行非常恶劣，这在莫斯科尽人皆知。”托尔斯泰听后回应：“我并不是施舍给他这个人，我是施舍给人道。”
      • 张老板是个暴发户，刚花了800万元买了一辆红色的法拉利，特意开回老家炫耀。他的发小小刘见了很眼馋，挂着一张殷勤的笑脸过来跟张老板说：“哥，我刚交了个女朋友，我想带她出去兜个风，能不能借下你的车？”张老板肯定不能显得太小气，他钥匙一掏，潇洒地说：“兄弟，祝你约会成功。”一小时后，张老板接到了小刘的电话，电话那头是小刘快要哭的声音：“哥，我一不小心把你的车给撞了。”张老板这时可能有这样两种反应，第一种：“有没有搞错？撞坏了哪里？这车可花了我800万，我开了还不到一个月！”第二种：“兄弟，别着急，人没有伤着吧？你和你女朋友都没事吧？”
      • 第一种反应是“对事”，第二种反应是“对人”，第一种反应让对方觉得很冰冷，第二种反应让对方觉得很温暖，第一种人是黑洞，他的关注焦点永远在“事”上，第二种人是发光体，他的关注焦点永远在“人”上。
      • 如果你是这样一个只看到事却看不到人的黑洞，是不是只能无奈地抱怨父母呢？25岁前，我们可以抱怨父母，25岁之后，我们就没有资格再抱怨父母了。我们是自己人生的主宰，应该为自己的人生负责，我们无法回到童年改变父母的态度，但我们可以从现在开始，通过学习改变原生家庭的影响。
      • 在对事还是对人这个问题上，我们可以引入这样一个语言技巧：赞美和批评。
      • 美国心理学家杰丝·雷耳说：“称赞对人类的灵魂而言，就像阳光一样，没有它，我们就无法成长开花。”赞扬的力量是巨大而神奇的。受人赞扬、被人尊重能使人感到生活的动力和做人的价值。
      • 赞美孩子的时候，应该多赞美他的努力和成就。比如，我们可以这样说：“宝贝，你能帮妈妈刷碗了，你真棒。”先赞美对方的一件行为，再上升到他的特质，这样的赞美更容易深入人心，更能产生积极的激励作用。
      • 同样的道理也适用于社会交往和领导工作中，我们夸赞下属：“小王，这次的工作完成得很出色，你真是个好伙伴。”这样他以后就会把工作做得更好。我们赞美朋友：“你昨天在会议上的发言非常精彩，你的口才真好。”这样，朋友就会更容易接受你的赞美，因为有事例证明他是一位口才好的人。
      • 赞美人时，我们要由事到人，先找到对方做的一件事或者一个行为，进而推断他的一个特质，这样的赞美更让人温暖。批评别人，要反过来，我们要从人到事。
      • 孩子考试不及格，我们批评孩子：“你这次考试又不合格，真是一个笨蛋。”这样“从事到人”的批评会摧毁一个人，孩子会真的就认定自己是个笨蛋。如何反过来呢？我们可以这样说：“在爸爸心目中你一直都是个聪明的孩子。”先肯定孩子“人”的特质，然后说：“可是这次考试为什么又不合格？你最近是不是偷懒了？还是说你最近遇到了什么事？”这样就事论事，无论你的态度多么严厉，孩子都会觉得你是为他好，并且他有自信，自己未来能变好。
      • 如何让下级心甘情愿地接受批评呢？“从人到事”的技巧会很有效。比如，下属提交的文案里出现了好几个错别字，我们可以这样说：“看你的文案就知道你是一个非常有学问的人。”首先肯定下属的人格特性，接下来谈事，“像你这么有学问的人，怎么会出现错别字呢？是不是最近太累了，有些粗心，没有好好检查，以后一定要好好检查，不然这样的文案拿出来，太有损你的身份了。”这样的批评，对方听起来很舒服，还能听得进去。
      • 赞美：从事到人，从行为看特质；批评：从人到事，先肯定特质，再矫正行为。掌握了这个语言技巧，黑洞就能变成发光体，让身边的人备感温暖，让他们乐于靠近。
      • 综艺节目《奇葩说》曾经对“对事不对人”展开了讨论，主持人马东说：“人在事先，是人的本能。事在人先，是人的本事！当我们去讨论人和事的时候，这一点就是人在事中。”人们常说事在人为，很多时候人和事都是无法分开的。人与人之间产生接触才会发生事，而事又会反过来促进人与人之间的联系。厘清了人和事的先后关系，我们将这些技巧内化在我们的言行中，我们就能由黑洞转化成发光体。
    • 第5节——乐观者还是悲观者？
      • 黑洞跟发光体的两个明显区别，黑洞的语言焦点放在了负面的地方，发光体的语言焦点放在了正面的地方，黑洞只对事不对人，发光体先对人再对事。
      • 乐观还是悲观是一种生活习惯，它跟一个人是发光体还是黑洞没有必然的关系。那么，到底什么是乐观和悲观呢？
      • 乐观者与悲观者的焦点
      • 我们先来看时间上的区分，是暂时的还是永久的。生意不好做，乐观者会说：“这是暂时的。”悲观者会说：“我的命太差了，生意都没顺利过。”乐观者把不顺当成是暂时的，悲观者把不顺当成是永久的。如果遇到了一个大好事，乐观者会说：“我的运气总是那么好。”悲观者会说：“这是暂时的，好运气肯定马上就不见了。”乐观者把幸运当成是永久的，而悲观者把幸运看作是暂时的。
      • 再来看数量上的区分，是个别的还是普遍的。一个人中了六合彩，乐观者会说：“我的命就是这样好。”他把好运气当成了一件普通事件。悲观者会说：“这样的好运，我这辈子也就这一次了。”他把好运看成了一个个别事件，却忽视了这样的好运一次就够用一辈子了。走路踩了狗屎，乐观者会说：“这么多年没踩过狗屎，迄今为止也就这一次而已。”他把坏事看成是个别事件，悲观者会说：“走路都能踩到狗屎，我这辈子得倒霉到什么程度啊。”他把坏事当成了普遍事件。
      • 最后再看行为与特质。一个人考试考砸了，乐观者会说：“这次考不好都是因为最近我偷懒了。”他把不好的结果归结为一种行为，这种行为是可以改变的。悲观者会说：“我就是这么笨，考试总是考不好。”他把不好的结果归结为自己的一种特质，而这种特质是不能改变的。相应地，一个人考试进步很大，得了第一名，乐观者会说：“你看我多聪明。”他将好的结果归结为自己的个人特质，有了这样的特质，他确信自己未来永远不会太差。悲观者会说：“这次能考第一，只是因为我最近挺努力的，我好几天都学习到12点才睡。”他把好的结果归结为行为，而行为是可以随时改变的。
      • 你是一个悲观的人还是一个乐观的人？
        • 这里要强调的是，乐观和悲观各有利弊，并不是说乐观就好于悲观。乐观的人能更积极地面对生活，悲观的人能更深刻地体验生命。就像前面讲的郑智化，正是因为悲观的特性，他才能更深刻地感受到生命中的痛苦，他才能写出那样动人的、激荡人心的歌。
        • 另外，乐观能让我们更自如地应对困境，而悲观能让人针对困境提前做好最坏的打算，一旦出现任何问题，第一时间就能解决好。
        • 如果你是一个乐观者，不需要庆幸。如果你是一个悲观者，也没必要过于难过。乐观和悲观只是天生的气质而已，我们可以做悲观的发光体，也可以做乐观的发光体，我们不需要去改变这种气质，觉察它、接受它就可以了。
    • 第6节——如何让人喜欢你？
      • 如果你问一位男士“你最近还赌博吗”，他会怎么回答？“没有”，“我从来不赌博”，“我不会赌博”……不管他怎么回答，旁人都会认为他有赌博的嫌疑。为什么会这样？这就是这句问话巧妙的地方。问话的人首先有一个假设——他是一个赌博的人。这种隐藏的假设就像如来佛的手掌心，不管孙悟空有多大的本事，都无法跳出来。
      • 这就是假设的魅力，只有A才会有B，那么A就是B的必要条件。如果B成立了，也就是说A是必然成立的，A就是语言中的假设。这个假设应用巧妙的话，能发挥出强大的能量。
      • 在同一个繁华路口有两家卖米粉的早餐店，两家的米粉味道都很好，可左边的张大婶每天挣的都不如右边的李大婶多，原因在哪儿呢？张大婶在每次客人下单后，都会追问一句：“加鸡蛋吗？”有的客人说加，有的客人会回答说不加。而李大婶呢，每次客人下单后，她会追问一句：“你是加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”有的客人会说一个鸡蛋，有的会说两个，很少有客人说“我不要鸡蛋”，那样他们会觉得不好意思，好像自己很寒酸似的。这样，李大婶的每个顾客至少多消费一元，一天下来，她的收入自然比张大婶高了不少。
      • 李大婶比张大婶多做了一件事，就是假设客人都要鸡蛋。
      • 心理学上称“不好意思”心理为“不确定的情绪”，这种“不确定的情绪”最容易被他人操纵，最终让人做出被动的选择。在商务交往中，我们做一个有利于自己的假设，让对方产生不好意思心理，这样就能顺利地说服对方。
      • 连续12年荣登吉尼斯世界纪录大全世界销售第一宝座的美国著名销售人员乔·吉拉德，对此深有体会，他在推销时，绝不会问客户“你想买车吗”，而是问“你想要双门还是四门轿车”，“你要红色还是蓝色的汽车”，“你要用信用卡还是现金付账”，“你要用货运还是空运”。面对后面这种二选一的问题，客户往往很难拒绝。相反，如果你用前面的问法，客户很可能会直接说“不”。
      • 假设为什么能改变别人？因为每个人都是逻辑动物，我们最难动摇的就是对方根深蒂固的认知逻辑，至少要想瞬间改变是很难很难的，这个时候，我们给对方一个他容易接受的假设，他接受了这个假设，就很容易接受后面的推理内容，如此，他就能轻易认可我们的逻辑，并按照我们的逻辑办事。
        • 记忆收敛带来的，个体不喜欢不确定性。
      • 下班回家，你看到孩子后，立马问：“作业做完了没有？”这个问题问完，孩子脸上刚刚扬起的微笑立马僵化了，为什么？因为这个问题背后有一个假设——你是一个不自觉的人。孩子做完作业了，会觉得受到了你的质疑，很委屈；孩子没做完作业，他会觉得反正爸爸妈妈都觉得我是这样的人，干脆破罐子破摔了。无论哪种情况，你和孩子的关系肯定很难融洽了。
      • 换一种问法，你对孩子说：“今天几点完成的作业？”这个问题背后的假设是“孩子自动自发地完成了作业，孩子每天都在进步”。孩子做完作业了，他会很有成就感地告诉你答案；孩子没做完作业，他会暗暗下决心“下次一定早点完成作业”。通过这个假设，你给孩子的心里植入了一个“不断变好”的种子。
      • 同样道理，老板问下属：“小张，最近遇到什么问题没有？”这个问题有一个假设，即小张是一个容易出问题的人，小张听到这句话后得到的是一种否定的感受。换一种说法，你问下属：“小张，最近出了什么好创意？”你假设对方是一个不断完善的人，他得到的是一种肯定的感受。当你不断地把肯定的感受传达给身边人的时候，皮格马利翁效应就会启动。
      • 希腊神话中，塞浦路斯国王皮格马利翁喜爱雕塑。一天，他成功塑造了一个美女的形象，爱不释手，每天以深情的眼光观赏不止，不知不觉间爱上了这个美女。最后他的爱意感动了神灵，在神灵的帮助下，美女竟活了并成了他的妻子。这就是著名的“皮格马利翁效应”，它告诉我们一个道理：赞美、信任和期待具有一种能量，它能改变人的行为。
        • 任何一件事都有一个正面的理由
      • 假设的魅力是无穷的，它能改变你身边的人，还能打破隔阂，迅速拉近你和陌生人的关系。
        • 搬家了，你想认识一下新邻居，最好的方法是什么？送礼物给邻居？这个年代谁都有防备之心，你作为一个陌生人送一篮水果给邻居吃，邻居敢吃吗？就是吃了，他的内心也是忐忑不安的。所以，最好的方法是请邻居帮忙。你敲敲邻居的门，礼貌地说：“我是刚搬进来的，酱油还没来得及买，能不能借点酱油，中午炒个菜？”当你向他借酱油的时候，假设什么？他是一个好人，是一个乐于助人的人，他会感到你的信任，同时，也会放下防备来信任你。邻居间建立起相互信任的关系了，双方的关系很自然就和谐了。
        • 对于这个观点，心理学上有一个类似的富兰克林效应，这个效应认为：相比那些被你帮助过的人，那些曾经帮助过你的人更愿意再帮你一次。换句话说，让别人喜欢你的最好方法不是去帮助他们，而是让他们来帮助你。
        • 请求对方的帮助，对方会更加喜欢你，是不是挺让人不可思议的？
        • 富兰克林借书
        • 只是借了一本书，为什么会有这么神奇的作用呢？这就是假设的力量。我们请人帮忙，既然开了这个口，就是做出了这样的假设：对方是个好人，是个值得信赖的人，是个很有能力的人。越是处于尔虞我诈的竞争社会，这样的信任和肯定就愈加难得，愈加珍贵。对方从你的请求中感受到了你的信任和认可，自然也会把你视为自己人，会喜欢你，会更积极地帮助你。
        • 对这个问题，列夫·托尔斯泰发表过同样的观点，他说：“我们并不因为别人对我们的好而爱他们，而是因为自己对他们的好而爱他们。”父母对孩子的爱是最深沉的，父母与孩子的相处方式就是，孩子不断地向父母索取帮助，父母不断地付出，父母付出得越多，对孩子的爱就越深。这个比喻或许不恰当，道理却是相通的。
      • 要想让人喜欢你，那就请他帮个忙，不过，我们请人帮忙，也要把握好尺度，你上来就说借给我200万，好不好？这不叫请人帮忙，这叫打劫，会把对方吓跑的。
      • 另外，请人帮一些小忙，这个人际技巧同样适用于家里的老人。很多人孝顺父母，他会对父母说：“你们什么都不用干，好好享福就行了。”很多人不知道，听到这些话的老人心里是多么难受，他会觉得“我是个废物，我要靠儿女养着，我不如死掉算了”。孝顺父母就要时不时地请他们帮个忙，比如，“妈，我特馋你包的猪肉大葱馅饺子了，过节回家，你帮我多包点吧”，或者，“爸，我交了个女朋友，你帮我看看行吗？”当你提出这些要求的时候，你留心一下就会发现，你的父母眼角眉梢都飞起来了，走路也轻快了，浑身都充满了力量。
  • 第 2 章——语言框架：是什么限制了你的人生
    • 概要
      • 世界无限，除非你自我设限。
      • 好的假设能够把人框定在有宝藏的地方，让你找到生命的能量。
      • 会说话的人能让别人从框架中走出来，而不会说话的人往往会给别人套上框架。
      • 要让自己的人生有所作为，首先要跳出这些无形的框架。
      • 你的焦点在哪里，你的收获就在哪里。而影响一个人焦点的方法，就是设框。
    • 第1节——世界无限，除非你自我设限
      • 好的假设是一种资源，而坏的假设是一剂毒药。假设就像一个框架，好的假设能够把人框定在有宝藏的地方，让你找到生命的能量；坏的假设就像一座看不见的监狱，它囚禁你的一生。
      • 要让自己的人生有所作为，首先要跳出这些无形的框架。比如，“没有资源、没有能力”，是很多人自怨自艾、自我放弃的借口，可你有没有想过，你真的是没有资源、没有能力吗？
      • 曾经在一本书里读过这样一个小故事。一位父亲让他的孩子把不远处的一块石头搬过来，可是石头太大了，小孩的力气小，所以搬不动。他只好过来跟父亲说他搬不动。他父亲问他：“你尽力了吗？”他想了想，好像还没尽全力，于是他再次使出了浑身的力气，最终还是没能搬起石头，孩子沮丧地对父亲说：“我已经尽全力了，我真的做不到！”这时父亲提出一个有趣的问题：“你真的尽力了吗？我一直就在你的旁边，你都没有请求我的帮助，你这叫尽力了吗？”
      • 当局者迷，旁观者清。看到了吗？小孩所说的尽力，是尽一己之力。而父亲的尽力，还包括除自己之外的其他力量。还记得前面说过的语言中的假设吗？在小孩心中，无形中做了这样一个假设——尽力是尽自己的力，这个假设不就是一个框架吗？而父亲的挑战之所以有威力，是因为他无形中破掉了孩子心中的框架，让他从自我设限中走出来。一个人能走出自己的框架，自然有用之不尽的资源。通过语言让一个人从某个框架中走出来，这种方法叫“破框”。
      • 存乎中，形于外。人们总喜欢证明自己是对的，一个人一旦在内在建立了框架，他外在的行动就会受到框架的约束，那么他的生命自然会呈现出碌碌无为的状态。
    • 第2节——贫穷限制了你的想象力，还是想象力让你贫穷？
      • 关于框架的最好体现，就是金钱观。
      • 很多人想干某件事前，会摸摸自己的口袋，然后就止步了，他会无奈地感叹一句：“兜里没钱，能干什么？”钱成了他最难挣脱的框，却不知道，这个社会唯一不缺的就是钱。
      • IDG资本创始合伙人熊晓鸽说：“对我们这些做投资的人而言，怎么样把民间和政府的钱用到最好的领域中去，用到成长最快的企业中去，这对我们既是机会也是挑战。”同熊晓鸽一样，现在的中国投资领域有不少投资者拎着钱袋子在四处寻觅那些他们要找的人。只要你是他们要找的那种人，他们会拎着钱拼命地追着你跑，那时，你不要钱还真不行。
      • 周游世界一定要有钱？不一定。以此类推，创业一定要有钱吗？不一定；上课一定要有钱吗？不一定；娶老婆一定要有钱吗？不一定。网上有一句流行语：“贫穷限制了我的想象力。”其实，刚好相反，是想象力的缺乏让你贫穷。所以，大多数时候，限制我们不去做某件事的，并不是贫乏的金钱，而是我们贫乏的想法，这些想法形成了框架。那些限制我们人生变得更好的框架，心理学将其叫作“限制性信念”，人生有各种各样的限制性信念。
      • 古代思想家马可·奥瑞利斯说过一句很有哲理的话：“人的一生是由他的想法造就的。”你怎样想，你能不能想得到，将决定你是一个什么样的人。
      • 人的一生匆匆而过，每天却活在框架里，困在牢笼里，这是多么痛苦、多么遗憾的事。如果你能从自我设限的框架中走出来，你会惊奇地发现，原来过去的自己仅仅是一只井底之蛙。
        • 突破自我意识，把自己作为方法
      • 哲学家黑格尔说：“人之所以为人，就在于能脱离直接性和本能性。”人从动物界分离出来而实现人的真正自立，就在于人是会思考的动物，人知道自己可以成为什么样的人，如何成为这样的人，然后他就有可能成为自己想成为的存在。就像我们开头说的“世界无限，除非你自我设限”，只要你能看见自己的框架，你就能重新选择，从而主宰自己的人生。
    • 第3节——三种限制性语言：无助、无望、无价值
      • 动物基本上不会做这样的傻事，可是人会。现实生活中，很多人碰到棘手的问题，碰到不如意的事情，不敢面对现实，不敢担当责任，前怕狼，后怕虎，最后干脆闭上眼睛逃避，眼不见为净。为什么人会这样呢？因为人类在发展的过程中进化出了强大的大脑，这个强大的大脑在帮助人类获得更大的生存机会的同时，偶尔也会死机。这就像手机一样，当手机只有通话功能的时候，有谁听过手机会死机的？可是今天手机已经发展到了智能阶段，已不仅仅是用来打电话了，它能帮我们完成日常生活中的大量工作，其复杂程度就要比以前高很多，因为太复杂了，所以难免会偶尔死机。
      • 人脑也一样，因为太复杂了，就像一部电脑一样，有时候也会感染上病毒。
      • 前面我们讲了世界无限，除非你自我设限。那些自我设限的思维，心理学称作“限制性信念”。比如，“没有办法”“这不可能”“我不够好”“我没有背景，不可能得到什么好机会”“我只能这样”“我做不到”“我不值得拥有”……这样的想法是不是很熟悉？每个人的内心或多或少都会有这样的病毒。
      • 所谓限制性信念，其实就是一种框架，是某些阻碍你人生获得成功快乐的想法，这些想法限制你的潜能发挥，让你的人生陷入某种困局中。如何识别这些病毒性的信念呢？很简单，所有的信念都会表现成语言。
      • 限制性语言的第一个特点：无助。
      • 无助的人最常见的内心对话是：“别人做得到，我做不到。
      • 日常生活中，你有没有对你的孩子说这样的话：“你看人家小明，学习那么好，你看你笨得不行。”我们骂人一时爽，却给孩子植入了无助的种子，你的孩子未来人生中的各种“不行”，很可能就是你教的。
      • 限制性语言的第二个特点：无望。
      • 什么叫无望呢？现在问你一个问题，你觉得你有可能成为美国总统吗？很多人大脑中的答案是“不可能”，为什么不可能？因为美国的法律规定美国总统要出生在美国。好，那继续问，你觉得你的孩子有可能成为美国总统吗？很多人的答案仍旧是不可能，毕竟我们的孩子是黄皮肤的黄种人，跟美国总统的距离相差太远。
      • 所谓无望，就是你身处“不可能”的框架里，大脑里对你的人生有太多的限制，这不可能，那不可能。当你认定“不可能”的时候，你就不会再去尝试，你的人生就越来越局限。而事实上，很多不可能只是我们的想象，是一种自我设限的框架。
      • 在这里给大家分享一个非常实用的方法，叫“潜能开发问句”，对孩子跳出“无望”的框架非常有帮助。如果你想你的孩子青出于蓝而胜于蓝，当你的孩子问你问题时，你最好不要直接回答他，而是反问他：
        • “你说呢？”
        • 当他有了一个答案之后，你再问他：
        • “还有呢？”
        • 当他又说出一个答案时，你再问他：
        • “除了这些之外，还有呢？”
        • 这样，他就会把一个又一个的想法说出来，直到他说“没有了”，你还不要放过他，接着问下一个问题：
        • “假如有的话，是什么呢？”
      • 如果你能经常用这样的方式跟孩子对话，孩子的人生就会充满无限的可能，说不定，未来某一天，你真的就是美国总统的父母。谁规定美国总统一定要出生于美国？法律也是会被修改的，说不定某天美国的法律会因为你的孩子而改变，谁知道呢？
      • 限制性语言的第三个特点：无价值。
      • 什么叫无价值？就是内在总有这样的对话：“我做得到，但我不值得拥有。”
      • 心理学中有一个专用词语来形象地描述“无价值”，它就是著名的“约拿情结”，这个概念出自《圣经》。这一天，上帝要约拿代表自己到尼微城去传话，这本是一种崇高的使命和很高的荣誉，也是约拿平素所向往的。但当理想成为现实的时候，约拿却感到了深深的恐惧，他竭力推却突然降临的荣誉，回避即将获得的成功，一直都没能完成这项任务。约拿为什么会回避成功？因为他觉得自己的价值配不上这样的成功。
      • 曾经读过一个小故事。有四只青蛙掉进奶油桶中。第一只青蛙说：“我这么瘦弱，跟其他青蛙比，差远了，我肯定跳不出去，就别挣扎了。”于是，它盘起后腿，一动不动地等待着死亡的降临。第二只青蛙说：“这桶看起来太深了，我不可能跳出去。”于是，它也只能等死了。第三只青蛙刚好落到一块奶油凝结而成的硬块上，本来它借这硬块的支撑力，很轻易就可以跳出去的，可是它心里想：“这简直是对我的侮辱，我怎么可以借这种东西求生呢？”于是，它宁愿饿死，也不愿借助奶油硬块。第四只青蛙打量着四周说：“真是不幸，但我的后腿还有劲，我要找到垫脚的东西，跳出这可怕的桶。”于是，它一边划一边跳，慢慢地，奶油在它的搅拌下竟然变成了奶油块。在奶油块的支撑下，这只青蛙奋力一跃，成功跳出了奶油桶。
      • 聪明的读者，我相信你一看就明白了。第一只青蛙的内在对话就是“无助”，第二只青蛙的对话是“无望”，第三只青蛙是“无价值”。这三只青蛙都是大脑中了病毒的青蛙，只有第四只青蛙，才是正常的青蛙。
    • 第4节——设框：别人怎么对你，都是你教的
      • 有这样一个故事。在古印度，人们将那些修行圆满的、有德行的佛家修行者尊称为Bhagavan，有一次，一位Bhagavan被邀请到一个村里讲佛法，他一上讲台，就问大家：“你们知道什么是佛法吗？”村民们摇摇头说：“不知道。”Bhagavan说：“既然你们都不知道，我讲了大概也没什么用。”说完，他就宣布法会结束，走了。
      • 后来，Bhagavan又被邀请到这个村弘法，他上台时又问了同样的问题：“一段时间没见了，你们现在知道什么是佛法了吗？”有了第一次的经验，村民们这次长了个心眼，他们异口同声地说：“知道。”Bhagavan听了之后，笑了笑说：“既然你们都知道了，也就不需要我讲了。”说完，他又走了。
      • 因为这位Bhagavan在当地太有名了，所以，他第三次被请到这个村弘法。有了前两次的经验，村长这次提前做了安排：如果Bhagavan再问那个问题，请左边的人回答“知道”，请右边的人回答“不知道”。果然，Bhagavan依然还是以那个问题开头。提前安排好的村民们，左边说知道了，右边说不知道。Bhagavan乐了，对大家说：“那就请知道的人给不知道的讲讲吧。”说完，他又宣布法会结束，走了。
      • 当然，后来Bhagavan依然还会到这个村弘法，那他什么时候才会给大家讲佛法呢？直到有人这样回答他的问题：“Bhagavan，请你给我们讲吧，你讲了我们不就知道了？”他知道，他弘法的时候到了。
      • Bhagavan为什么会这样做呢？他是故意戏弄大家吗？当然不是。大师就是大师，他的做法很有深意，当他这样做的时候，充分引发了村民学习佛法的意愿，把大家的焦点全部集中到“什么是佛法”这件事上。这就是本节要跟大家分享的语言技巧：设框。
      • 框架，其实就是一个范畴；设框，就是设定一个范畴，让听者把注意力和焦点都集中到你所设定的范畴的一种说话方法。
      • 框架好比你使用电脑时的文件夹，我们都知道，新建一个文件夹后，首先要为文件夹命名，如果你把一个文件夹命名为“没用”，请问你会放什么东西进去呢？毫无疑问，当然是一些没用的东西。但如果你把文件夹命名为“重要”呢？你自然会收集一些重要的东西。文件夹如此，人生也是一样，你的焦点在哪里，你的收获就在哪里。
      • 而影响一个人焦点的方法，就是设框。当你设定了一个框架，对方就会很难跳出来。
      • 有位妈妈想叫儿子放下手机去做功课，如果妈妈大吼一声“别玩手机了，再玩手机我没收你的手机！”儿子会怎么反应呢？儿子听了这句话会产生被逼迫的感觉，人在被逼迫着做事时，会把内心的不情愿都反映到行为举止上，他很可能会磨磨蹭蹭、充耳不闻，或者找借口要喝水吃东西上厕所，为的就是多看几眼手机。再佛系的妈妈看到儿子的反应也会火冒三丈，一场亲子大战就此开始了。
      • 问题的根源在哪里？还记得前面讲过的“语言的焦点”吗？你让儿子别玩手机，那他的焦点在哪里呢？对了，就在手机上，你再次强化了他的焦点，让他更难离开手机。
      • 如果妈妈换一种说法，她温柔地对儿子说：“乖儿子，你长大了，是时候帮妈妈做点事了，你是先帮妈妈搞卫生呢？还是要先做功课？”这么一来，妈妈设定了两个框架让儿子选择，不论儿子做何选择，妈妈都可以达到让他离开手机的目的。
      • 一个人做没有选择的事情的时候，他的内心是一种不得不的感觉，他就只会抗拒。当一个人有选择的机会时，他做出了选择，就会积极地为选择的事情负责任。
      • 抓住人类的这种心理设定框架，我们就很容易达到说服对方的目的。
      • 爱一个人，必须给对方自由。可是，给了对方自由，我却没有了安全感，怎么办？设框就是一个好办法，在你设定的范畴里让对方选择，这样，让你所爱的人既有自由，同时又不至于超出你设定的框架。
      • 比如，结婚纪念日到了，妻子想让丈夫送她一份礼物，妻子说：“老公，结婚纪念日快到了，你能不能送我一个礼物？”丈夫回答：“买什么买，每天就知道买，不挣钱就知道花钱。”妻子怒了：“我每天又是带孩子，又是做家务，你还这样为难我……”一场口角在所难免了。如果妻子换一种问法：“老公，结婚纪念日快到了，我知道你是爱我的，你打算送我什么礼物？”这时候老公就会开始思考什么样的礼物才能表达自己对妻子的爱。
      • 这两种问法的不同之处在于，前者是一种指令，老公在没有选择的情况下去行动，这样就失去了自由；后者设定了一个范畴，让老公在这个范畴里做选择，所以他会感到舒服，因为他是自由的。
      • 你无法说服一个人，因为每个人都有自己的主见，要改变别人的想法，比登天还难。但设框就不一样了，当你设定一个框架，锁定对方的思考范围，主意还是让他自己拿，就能达到你的目的。所以，最好的说服方法，就是让对方自己说服自己。
      • 一场大雨过后，有人看见天上的彩虹，有人则看见满地泥泞。意之所在，能量随之而来。你的焦点决定你的人生，而语言中的框架，能帮你调整你的焦点。
      • 设框是一种掌握谈话方向和效力的方法，是一种高明的游说策略。别人怎么对你，都是你教的，要想让别人按照你说的做，那就给他设一个框吧；要想让自己变成自己喜欢的人，那就给自己设一个框吧。
    • 第5节——Yes Set：你的人生很可能是别人设定的结果
      • 孩子们之间有一种有趣的游戏。A对B说：“你说10次‘月亮’。”B说完之后，A说：“你说10次‘亮月’。”B说完之后，A开始提问：“嫦娥住在哪儿？”B回答：“月亮。”A又问：“玉兔住在哪儿？”B回答：“月亮。”A又问：“后羿射什么？”B回答：“月亮。”说完之后，B会猛然醒悟过来：“哦，不对，后羿射日。”第二轮，A问B：“你说10次‘有’。”B说完之后，A提问：“你有手吗？”B回答：“有。”A又问：“你有眼睛吗？”B回答：“有。”A又问：“你跟猪有区别吗？”B因为之前上过一次当，这次很有防备，他很可能会回答：“没有。”说完之后，他又会猛然醒悟，“哦，有区别。”
      • 这样的游戏，很多B都会上当，为什么？因为人类的大脑都有一种惯性。利用大脑的这种惯性，我们可以巧妙设框，通过向对方提问题，引导对方跟着我们的思路走，这就是“Yes Set”模式。
      • 向对方提问题，常见的有两种形式：一种是封闭式，一种是开放式。封闭式问题就是可以直接用“yes”或者“no”回答的问题，“Yes Set”是一套封闭式问题的设框方式。
      • 奥佛史特里教授在他的《影响人类的行为》一书中说过这样一段话：“一个‘不’的反应，是最难克服的障碍。人一旦说出‘不’，他的自尊心就会促使他固执己见。当然，也许以后他会觉得‘不’是不恰当的，然而一旦考虑到宝贵的自尊，他就会坚持到底。所以，一开始就让人对你采取肯定的态度极为重要。”
      • 生活中，我们都有这样的体验，当一个人说了“不”以后，他全身的各个组织都会协调起来，一起进入一种抗拒状态；反过来，如果他说了“是”，他的身体就会随之处于前进、接受和开放的状态，使谈话朝积极的方向发展。
      • 现实生活中，无论你想说服别人，还是进行商业谈判，或者是让部下服从自己，都不是轻而易举的事，因为对方的思维惯性和既成偏见是相当顽固的。面对这种情况，我们不必急于求成，可以采用“Yes Set”设框方式，在谈话开始时，引导对方说“是”，从而将对方的心理导向肯定的方向，循序渐进地拉近彼此的距离，直到对方自发改变自己的固有观念。
      • 比如，一个销售员打电话给客户：“您的公司需要饮水机吗？”对方通常会说：“不需要。”这个销售电话如此就宣告失败了。如果销售员换一种问法：“您的公司经常使用饮水机吗？”对方通常会说“是”。销售员继续问：“饮水机的水泡出来的茶是不是更好喝一点呢？”对方通常会继续说“是”。销售员又说：“饮水机长时间使用的话肯定会滋生很多细菌，你说是吗？”对方又回答“是”，销售员这时说：“如果有一台饮水机有自动清洁功能，你是不是想体验一下呢？”对方会惯性地回答“是”，到这里，这次销售就成功了一半。
      • 得到“是”这个反应，本来是一件极其简单的事，但在实际生活中却经常被人们忽视。有些人好像一张嘴就准备反对别人的意见，好像只有这样做才能显示自己和别人的不同。真正有智慧的人都懂得，与人说话时，千万不要一开始就往彼此之间有分歧的方向靠拢，而是要先把彼此达成的共同意见放在前面加以说明。
      • 很多时候，所谓的分歧只是我们看待事物的视角不同，不同的视角也可能有共同的目标，我们在一开始就能让对方说“是”而非“不”，那么，我们获得对方认同的可能性就大大增加了。
    • 第6节——SCORE模式：这样聊天，打开一个全新世界
      • 心理咨询并非像人们以为的是为了治病，它是基于人的成长，基于生命的价值而进行的一项工作。在专业人士的咨询中，很多来访者表示，他们在专业人士的引领下，进入了一个全新的境界，得到了不同的生命体验，进而改变了自己的生活或者命运。这种价值远超他们所支付的咨询费。
      • 成为一个会聊天的人，其实并不难，可以先从成为一名教练开始。只要你懂得设框的语言技巧，设定一组框架，顺着这个框架去聊天就可以了，这个方法叫“SCORE模式”。
      • S（现状）：你在哪里？
        • 我们跟人聊天，首先要了解他现在的情况如何，有什么事情发生了，造成了什么结果，当事人有什么感受等。了解现状时尽可能地中立，不加评判，不管当事人的现状如何，我们最好的方法就是接受事实。如果你学过共情的方法，在这个框架中可以带着慈悲心去共情和陪伴当事人。
      • 0（目标）：你要去哪里？
        • 了解完现状之后，最重要的是把当事人的焦点调整到他的目标上，否则，他会在问题框架的泥潭里深陷。
        • 美国耶鲁大学进行过一次跨度20年的跟踪调查。最早，这个大学的研究人员对参加调查的学生们提了一个问题：“你们有目标吗？”90％的学生回答说有。研究人员又问：“如果你们有了目标，那么，是否会把它写下来呢？”这时，只有4％的学生回答说：“写下来了。”20年后，耶鲁大学的研究人员调查当年参加调查的学生们。结果发现，那些有目标并且用白纸黑字写下来的学生，无论是事业发展还是生活水平，都远远超过了没有这样做的学生。他们创造的价值超过余下96％的学生的总和。那么，那96％的学生今天在干什么呢？研究人员调查发现：这些人忙忙碌碌，一辈子都在直接或间接地帮助那4％的人实现他们的理想。目标是灯塔，能照亮我们前行的道路，目标是罗盘，能指明我们人生的航向，目标对我们的未来有着重要的作用。
        • 带领当事人到目标框架很简单，你只需要问他：“如果一切皆有可能，你最想要什么？”“如果你不想面对这样的状况，那你想要什么？”这里有一个很关键的技巧，就是记得为他提供一个前提——“假设一切都有可能”，很多人都会有“无望”的信念，他不敢想未来，加上这个前提的目的，就是让当事人放下所有的顾虑，让他尽可能地畅想未来的目标。
      • E（影响）：你为什么要去那里？
        • 这是一个深刻的问题，并不是每个人都是清醒的，大多数人并没有考虑过他为什么要实现他的目标，只是别人都要，他也跟着做。因此，面对这个问题时，很多人会一头雾水。
        • 这时，我们需要带他去看看，如果目标真的实现了，会带给他什么样的影响。当一个人真的去感受目标实现后的场景时，有人会发现那好像并不是他真正想要的，这时，他就会调整自己的目标；有人感受到的正是他想要的，那就会唤醒他内在的行动力，从而帮助他达到目标。
        • 如何才能让当事人进入这个框架呢？可以充分调动他的视觉、听觉、触觉，让他想象目标达到后他会看到什么，听到别人如何赞美他，那时他会有着怎样的感受。
        • 比如说你的目标是10年后要赚到两个亿，面对这个数字，你并不会有什么感觉。可是，当我问你，当你拥有两个亿时，你会看到什么、听到什么、感受到什么时，你也许会看到，10年后的你，住着豪宅，开着豪车，或者周游世界，想买什么就买什么；听到朋友们羡慕的声音，妻子会敬佩你，儿子会崇拜你……这时，你自然会充满动力。
      • R（资源）：有了什么，你眼前的困难将不再是困难？
        • 有了足够的动力之后，你就要开始帮他寻找实现目标的资源了。
        • 很多人会觉得，自己能力不足，资源匮乏，根本不可能实现自己的目标。之所以会这样想，根本原因是他被内心的框架囚禁了。
        • 你也许有找过钥匙的经验，你知道它就在房间的某处，可是就是找不到它，因为你只习惯于在你熟悉的地方寻找。资源也一样，每个人都拥有实现目标的资源，可惜的是，就像找钥匙一样，我们总是在熟悉的地方找寻，自然找不到。
        • 帮助当事人找寻资源最简单的方法就是破掉他原有的框架，让他去原来从来都没去过的地方思考，这样，他自然会拥有源源不断的资源。就像前面讲的，世界无限，除非你自我设限。
        • 人生在世，我们难免会遇到各种各样的障碍。碰到障碍时，一般人会在障碍里面纠缠，大成教练不会在障碍里面纠缠，他会引导你关注你所拥有的资源。寻找资源的另一个方法就是提升能力。
        • 如果你的能力提升了，原来的障碍就不再是一个障碍。
        • 以一个小学一年级的学生为例，计算99+88，他会觉得很难。我们不能改变老师出的题很难这个事实，但是我们可以提升自己的能力，当我们拥有三年级学生的水平的时候，再回头看99+88，这个问题就太简单了。问题没有变，当能力提升了，问题也就解决了。
      • C（原因）：是什么导致了今天这样的结果？
        • 寻找资源的另一个方法是从过去入手，因为每一个创伤下面，都埋藏着宝藏。
        • 一个人并不是没有资源，很可能是以往的创伤让他屏蔽了很多资源。一个创业失败的人，可能会因此看不到创业的机会；一个演讲曾经被嘲笑的人，可能一生都不敢登上讲台；一个唱歌曾经被嘲笑的人，也许一辈子都会觉得自己没有唱歌的天赋……殊不知，这些创伤之下都埋藏着宝藏。
        • 治疗是改变过去，而教练是创造未来。一般情况下，我们可以不去碰触“原因”框架，因为那需要一定的心理咨询能力，你不一定要做一名心理咨询师，但你绝对可以做一名教练。
        • 你会发现，这个模式很像是出租车司机出发前的询问。在还没有打车软件的时候，出租车司机接到乘客前，首先会问“你在哪里”，他问的就是现状。你上车后，司机会问“你要去哪里”，他问的是目标。在路上，有些司机会随口搭讪一句：“你去干什么？开会，面试，还是谈一笔大生意？”这就是影响。半路上，遇到了堵车，司机会做一个选择：“或许绕一下路，能更快地到达目的地。”他做的是寻找新的资源。
        • 天地万物皆吾师，工作和生活中留心一下，你的聊天也可以很有价值。
    • 第7节——强有力的问题发生器：改变格局和高度的语言模式
      • 酒桌上，有朋友开玩笑：从猿进化到人要几百万年，而从人变成猿只需要一瓶酒。虽然是一句玩笑话，我却觉得很有深意。
      • 对于人来说，改变有时候很难，可是有时候也很容易。世界上最难动摇的就是对方根深蒂固的认知逻辑。一个人深深的固执里，藏着他过往的人生和对世界的理解，短时间内很难修改。可是，如果你掌握了其中的方法，有时候轻轻的几句话，你就能改变一个人。
      • 这就是设框的魅力所在，你不需要与对方唇枪舌剑，你只需要设定一些框架，让对方在你设定的框架内思考。下面跟大家分享三个设框技巧，这三个技巧的组合，我们称其为“强有力的问题发生器”，也可以称为“思想健身室”，光看这些名字，你都能感受到它们的威力。
      • （1）位置感知法：位置决定视角，视角影响观点
        • 春秋时期，齐国君主齐景公有个特别的喜好——养鸟。他为了照顾好他的鸟，专门设了一个官——鸟官。鸟官的名字叫烛邹。有一次齐景公得到了一只漂亮的鸟，他非常喜欢，可是几天后，那只鸟飞跑了。齐景公气坏了，要杀烛邹。
        • 因为一只鸟而砍杀一个人，大家都知道齐景公这么做过分了，但都不太敢站出来劝他，并且在君主大发雷霆的情况下，劝他是一件很可能掉脑袋的行为。“陛下不能为一只鸟而杀一个人，你这样的君主叫无良……”如果有人敢说出这样的话，十有八九会被拉出去一起砍了。
        • 烛邹很幸运，他有一个智慧的同事叫晏子。众人都沉默的时候，晏子站了出来，他对齐景公请求道：“恳请陛下让我指出烛邹的罪状，然后您再杀了他，让他死得明白。”齐景公答应了。
        • 晏子板着脸，严厉地对被捆绑起来的烛邹说：“你犯了死罪，罪状有三条：大王叫你养鸟，你不留心让鸟飞了，这是第一条。你让咱们英明的君主，因为一只鸟而杀了一个人，这是第二条。全国的老百姓都会知道，咱们英明的君主，因为一只鸟儿而杀了一个人，老百姓会怎么议论我们的君主？他们会说我们的君主是重小鸟而轻士人的君主，你给咱们英明的君主戴上这样的污名，你的确该死，这是第三条。”说完，晏子回身对齐景公说，“陛下，您可以杀他了。”
      • 他列举的三条罪名，表达的其实是同一件事情，只不过用了三种完全不同的角度：第一个角度是鸟官本身，第二个角度是君主，第三个角度是老百姓。这种引导一个人从不同的角度来看清楚同一件事情的方法，就叫“位置感知法”。位置感知法有三个位置
      • 位置感知法通过设定“自我”、“对方”和“大众”三个框架，让当事人从三个不同的框架看问题，通过这三个框架，不断拉宽对方的视野，让其切换到更大维度去看问题，从而达到让对方自我觉察的效果。
      • 位置感知法在说服别人时很有效。比如，你的朋友遇到困难，自暴自弃，你要直接给他讲大道理，他肯定不听，这时，你可以先站在他的角度，给他分析问题；接着进一步问他“如果马云碰到类似的困难，马云会怎么想呢”“如果国家领导人遇到同样的困难，他会怎么想呢”。最后再扎心地追问一句，“你的孩子看到爸爸是这样，你觉得你的孩子会有什么感受呢？孩子会从你身上学到什么？”三个角度问完，他一般都会幡然醒悟。
      • 位置感知法的原理就是从现有的位置挪开，让对方从别的位置来看清楚现状。每一个人站在自己的位置看问题，都会觉得自己是对的。这个时候不要急于跟他争对错，而是要通过设框让他抽离出来，换个位置重新审视自己。
      • 位置决定视角，视角影响观点，位置改变了，观点自然就会改变。
    • （2）时间线：从过去学习，从未来拿资源
      • 我有一位学员，因为经济案件被判了一年徒刑。出狱的那天，他第一个电话打给我，他说：“我很难过，我不知道该怎么办，我没有勇气面对我的家人，我没有勇气面对我的孩子。我现在离开监狱了，可是我不太敢回家，我第一个电话打给你，因为你是我最信得过的人。”
      • 这种情况下，我该说什么呢？如果安慰他：“没事了。勇敢点，你可是男子汉！”有用吗？你会发现，在重大创伤面前，这种安慰式的语言显得特别苍白无力。那应该怎么做呢？
      • 我当时问了他两个问题，第一个问题是：“兄弟，事情已经发生了，重要的是你从过去这一年的生活中，有没有学到一些有用的东西？”这个问题抛出来，他立马从难过的情绪状态中抽离，开始给我讲述监狱生活的体验和感悟。
      • 接着，我又问了他第二个问题：“我相信以你的聪明程度，未来一定会出一本回忆录的。如果未来你要写一本回忆录，你会怎么写这段经历？”这个问题把朋友彻底从消极悲伤中拉了出来，他开始正面审视这段特殊经历对他人生的价值。
      • 在这个案例中，我运用的是时间线设框法：把对方从当下拉离，把他的时间框放到过去和未来，让他从过去学习，从未来拿资源。时间线有三个框架
      • 心理学研究发现，一个人陷入困境时，他的焦点通常在“过去失去”的事情上，这个时候，最好的脱困方法就是通过设框的手法，转换他的时间框架，把他的焦点转移到“未来得到”的事情上，他的困境自然就轻松化解了。
      • 下面这些是利用未来框架屡试不爽的金句：
        • “未来十年的你，会怎么看待今天这个决定？”
        • “未来的你要给今天的你一个建议，他会对你说什么？”
        • “你今天这个样子，未来的你会满意吗？”
        • “你今天的行为，未来的你会为此付出什么代价？”
      • 站在现在看未来，叫规划；站在未来看现在，叫境界。问题本身不是问题，关键是现在的你把它当作问题了。站在未来看现在，一切都不是问题。
    • （3）位置感知法与时间线的组合：格局有多大，事业就有多大
      • 把上两节内容组合起来
      • 我们可以看出，一般的人只会站在中间那个框架思考问题，只活在那个有限的时空范畴里面，他的世界只有方寸之大，又怎能成就伟大的事业呢？
      • 有格局的人，他们的框架是如图2-5所示，遍布上面九格的，他不仅考虑自己，还把他人、大众都纳入思考范围；他不仅仅思考现在，过去和未来都在他的思考范围之中。一个人心中能容纳多少人，他就能做多大的事。一个心中有爱，目中有人的人，又怎能不成就大事业呢？
      • 通过一个案例来演练一下。张三和李四结婚10年了，有两个孩子，一男一女，随着时间推移，张三和李四的感情出了问题，两人每天争吵。张三先生很困扰要不要离婚，他来找到你，希望你来为他指点迷津，你该怎么帮他呢？
      • 根据上面的九宫格，我们来看竖坐标，这个案例中第一身、第二身、第三身分别是谁？第一身毫无疑问是张三，第二身是李四，第三身是孩子和其他家人。根据这张图，你可以随意设定框架，让张三在不同的位置上思考问题：
      • 第一身，现在：此刻你是怎么想的？
      • 第三身，现在：你的两个孩子此刻是怎么想的？
      • 第三身，未来：离婚后，两个孩子未来会怎样？孩子未来会受到什么影响？
      • 第二身，过去：李四当年是怎么跟你走到一起的？她当时为什么会选择嫁给你呢？在过去这十年里，你太太过得开心吗？
      • 第二身，现在：你的妻子现在怎么看待你们两人的关系呢？在你太太眼中，你是一个怎样的人？你太太对你现在的婚姻还满意吗？
      • 第二身，未来：如果离婚的话，你的妻子未来会怎样生活呢？她会找到一个怎样的男人结婚呢？她以后会怎么对待你们的孩子？
      • 第一身，过去：在过去的婚姻中，你对自己的表现还满意吗？刚结婚的时候，你是怎么跟你太太相处的？在这段婚姻中有没有一些值得你怀念的呢？
      • 第一身，未来：你有自信以后能找到一个比现在的太太更好的妻子吗？离婚之后你怎么面对你的孩子？
      • 第一身，现在：假如这段婚姻还有希望的话，你现在可以做点什么呢？你觉得现在做些什么可以减少对孩子未来的影响？
      • 在第三身这块，我们可以继续挖掘，第三身除了子女外，还可以是朋友、父母、下属，我们可以问：“有没有跟你的好朋友聊过，他们曾经给过你什么建议？”这是第三身的过去。“现在，你的父母同意你们离婚吗？”这是第三身的现在。“离婚后，你的员工会怎么看待你呢？”这是第三身的未来。
      • 这就是设框，这是教练的基本功。通过这一系列问题，你可以带领当事人站到不同的位置思考问题，拓宽他的视野，打开他的认知，从而扩大他的格局。我的格局就是这样随着不断的学习，慢慢被扩大的。
      • （4）理解层次：提升你人生层次的语言模式
      • 爱因斯坦说过，人类的困境源于人们往往在制造问题的层面解决问题。也就是说，如果你在工作或生活中遇到困难，可以尝试从更高的层面去解决。
      • 理解层次是由美国神经语言程序学大学执行长罗伯特·迪尔茨，在英国人类学家贝特森的一个研究上发展出来的一个工具。
      • 简单来说，就是他发现人类的思考有6个层次，分别是环境、行为、能力、信念、身份和灵性。下面分别向大家详细介绍：
      • 环境
        • 环境就是在哪里。
        • 你们现在在哪里看这本书？是在家里还是书店？这就是环境。
      • 行为
        • 行为就是做什么。
        • 你正在看书，对吧？看书就是一种行为。
      • 能力
        • 能力就是怎么做，用什么方法做，你拥有什么才华。
        • 去哪里？做什么？怎么做？这是一般人都会考虑的问题。再往上就不是一般人会考虑的问题层次了。
      • 信念
        • 信念就是那些你会赖以行动的想法，是行为的指南针，是一个人的行为准则。
        • 思考信念层面的问题通常会问：“为什么？为什么要这样做？”当你问一个人为什么要做一件事时，得到的答案通常就是信念。
        • 比如，你问一个人为什么学习？他的答案可以是“学习能改变命运”、“学习能提升自己水平”和“学习会让人生变得更好”，这些都是信念。要影响一个人，仅仅停留在行为层面是远远不够的，最好的方法是进入信念层面。那些伟大的思想家、作家、政治家都是在信念层面影响人的人。
        • 一家伟大的企业也一样，必须拥有共同的信念和价值观，才会有超强的战斗力。社会上有两个行业，他们的员工战斗力是非常强的，一个是保险业，一个是直销业。这两个行业的战斗力为什么那么强？因为这两个行业的从业人员几乎天天开会、培训，领导者每天都在员工的信念层面做工作。
      • 身份
        • 所谓身份就是“你是谁”。
        • 当你听到这个问题，你有什么想法？你会怎么回答？这就是你的身份。
        • 一个人的身份是随时都在变化的，比如，你在孩子面前是父母，在父母面前是孩子，在公司则是职员或者老板。
        • 一个人有很多身份，当你处于某一身份时，你只会思考这个身份的问题，这就叫作“屁股决定脑袋”。举个例子，你想在家里当老板，“老婆帮我倒杯水，我给你发工资”，你这样说的话，你老婆很可能会把你一脚踢出门。在家里就做家里的事情，你的身份决定了你的信念，你的信念决定了你的行为。
        • 要影响一个人，我们在身份层面给他设定一个框架，比在行为层面去约束他会容易得多。
        • 比如，在孩子教育上，我们从小帮他树立一个目标，当孩子有了自己认定的目标时，他自然会约束自己的行为，如此，在行为层面，我们就不用操心了。
        • 公司经营也是一样，我认识一位90后创业者，他的企业非常特别，没有办公场地，不用上班，每个员工都在家里工作，一个只有十多人的企业，一年的营业额居然超过一个亿。我问他是怎么做到的，他告诉我，他们公司的每一位员工都是老板，所以，根本就不用管理。
      • 灵性
        • 灵性就是“为了谁”。是一个人与他人及世界的联系方式。
        • 所谓“灵性”层面，要回答的是一个“为了谁”的问题，找到一个人与他人、与世界的连接方式。我们看到很多伟大的人，比如说德兰修女，她能够终其一生去做回馈社会的事情，我以前不了解缘由，现在我才渐渐明白，一个人心里面装的人越多，他的胸怀就越大，他的人生也会越广阔，他的能量也越大。
        • 那些大成就者，不管是企业家、政治家，还是宗教领袖，全都是在灵性层面有高修为的人
        • 我们再来看一个经典故事。
          • 故事的主人公是两个年轻人，一个叫约翰，一个叫哈里。他俩同时进入一家蔬菜贸易公司上班，半年后，约翰升任主管，而哈里依然是普通员工。
          • 对此，哈里很不高兴，他向总经理抱怨：“我和约翰是同时进公司的，现在他升职了。而我每天勤勤恳恳地工作，为什么不能升职呢？”
          • 总经理听后，说：“这样吧，公司现在打算订一批土豆，你去看一下哪里有卖的，回来我再回答你的问题。”
          • 半小时后，哈里急匆匆地回来汇报：“20公里外的市场有卖土豆的。”
          • 总经理听后问：“一共有几家卖的？”哈里挠了挠头说：“我刚才只是看到有卖的，没注意有几家，您稍等一会儿，我再去看一下！”
          • 说完，他又急匆匆跑出去了，20分钟后，他喘着粗气再次跑回来汇报：“一共有三家卖土豆的。”
          • 总经理又问他：“土豆的价格是多少？三家的价格都一样吗？”哈里愣了一下，又挠了挠头说：“您再等一会儿，我再去问一下。”
          • 说完就要往外跑，这时，总经理叫住他：“你不用再去了，帮我把约翰叫来吧。”
          • 三分钟后，约翰来了，经理对他说了同样的话：“公司打算订一批土豆，你去看一下哪里有卖的。”
          • 40分钟后约翰回来了，向总经理汇报：“20公里外的集农蔬菜批发中心有三家卖土豆的，其中两家卖0.9美元一斤，只有一位老人卖的是0.8美元一斤。”他停了停接着说，“我看了一下他们的土豆，发现老人卖的质量最好，也最便宜，如果需求量大的话，价格还可以更优惠些，并且他家有货车，可以免费送货上门。”
          • 约翰停顿了一下又说，“为了让经理您看看他家的土豆质量，我带回来了土豆的样品，并且我还把那老人带来了，就在公司大厅里等着呢，要不要让他进来，具体洽谈一下？”
        • 各位读者，如果你是总经理，你会给谁升职呢？为什么呢？
        • 用理解层次的框架一比照，你就会一目了然了。哈里一直活在“行为”层次，领导让他做什么，他就做什么，领导没说的事，他就不知道主动去做。而约翰呢，他的框架是上面三层，领导让他去看哪里有卖土豆的，他会考虑“领导为什么要我做这件事？”（信念层次）、“如果我是领导，我还需要了解什么信息？”（身份层次）、“我需要为领导做什么？”（灵性层次）。
      • 我们再来看看生活中常见的现象。
        • 比如，有人说“今年经济不好，生意难做”，这个人在什么框架？
        • 对，他在环境框架。如果你是他的领导，或者教练，你可以怎么帮助他？根据爱因斯坦先生那句话的原理，如果在同一层次解决问题，就会陷入困境，所以，我们可以从更高的层次帮助他解决问题，只要你设定一个更高的框架，让他在更高层面的框架思考问题就可以了。
        • 我们可以从不同层次进行设框：
        • “你需要提升什么能力，在经济不好的年份也可以把生意做好？”（能力层次）
        • “当你这样想的时候，对做好生意有帮助吗？如果没有，能否换一种想法呢？”（信念层次）
        • “什么样的人才能在经济不好的时候把生意做好？”（身份层次）
        • “你要做什么样的人？你想成为一个知难而退的人，还是一个勇于挑战的人？”（身份层次）
        • “为了你的家人，为了你的团队，在经济不好的情况下，你需要怎么做？”（灵性层次）
      • 也许你在下雨天坐过飞机。飞机起飞前，你从窗口望出去，乌云密布。可是当你的飞机穿越云层后，你会发现，云端之上，晴空万里。
      • 向上的路从来不拥挤，如果你觉得拥挤，也许是因为你所在的层次太低。一个人往更高层级上升的过程，其实是一个心灵成长的过程，只有你的内心越来越富足，你才能站得更高，才能获得真正的自由。
      • 庄子说过：“井蛙不可以语于海者，拘于虚也；夏虫不可以语于冰者，笃于时也；曲士不可以语于道者，束于教也。”意思是说，不要对井里的青蛙谈论关于海的事情，因为它的眼界受到狭小居处的限制；不要和生长在夏天的虫谈论冬天的冰，因为它的眼界受时令的制约；不要对见识浅陋的人谈论大道理，因为他的眼界受着所受教育的束缚。
      • 一个人之所以受限，很大可能是他受到了内在思维框架的约束。只要打开他的框架，给他设定其他他原来从没去过的框架，让他站在新的框架里思考、生活，他就能拥有新的人生。
    • （5）强有力问题发生器：三维空间组合
      • 我们这节讲了“理解层次”，再加上前面的“位置感知”和“时间线”，一共是三个维度，把它们结合在一起，就变成了一个立体的三维空间，里面一共有54个框架。
  • 第 3 章——换框和破框：如何跳出囚禁你的牢笼？
    • 概要
      • 如果我们能够看见框架，我们就可以重新选择框架。
      • 环境发生了变化，意义也会发生变化。
      • 随着意义的改变，我们的感受和行动也会跟着改变，进而结果也会跟着改变。
      • 一念天堂，一念地狱，一念之转，我们的整个人生就会变得不一样。
      • 破除内在框架，意味着跨越式的成长，意味着更好的重生。
    • 第1节——环境换框：改变场景，改变价值
      • 一个常见的家庭场景。父亲正在电脑前写方案，孩子在一旁大声读书，孩子的声音让父亲感到烦躁，在忍无可忍的情况下，父亲大声呵斥孩子，孩子感到很委屈，找妈妈申诉，妈妈一听火冒三丈，马上把老公臭骂一顿：“孩子读书多好啊，你为什么要骂孩子？”……于是一个温暖的家瞬间变成了战场。
      • 究竟谁错了？单从每个行为来看，你会发现谁都没有错。比如，孩子读书，这是一个多好的行为啊，可是这个行为放在父亲正在写方案这个环境下，就有些不妥当了。
      • 我们再看，一个人蹲下来绑鞋带有问题吗？好像没有。可是如果这个人在别人的瓜田里绑鞋带呢？难免会让人产生误会。
      • 从中我们可以看出，行为没有意义，行为加上环境范畴才有意义
      • 环境发生了变化，意义也会发生变化，这种通过改变环境范畴从而改变意义的方法，叫作环境换框。
      • 环境换框可以分为四种：重定环境、重定时间、重定立场、重定因果。
      • （1）重定环境
        • 一瓶依云的330ml的纯净水，超市里卖6元左右，同样的水在五星级酒店能卖到20多元，在沙漠，对于饥渴难耐的人来说，这样的一瓶水是无价的，那么在法国的依云小镇呢？这样的水，任你装，白喝不用花钱。同样的水，价格为什么差别那么大？因为环境变了，它的价值也就变了。这就是重定环境。很多事重定环境后会发生神奇的转变。
        • 一个胆小的人上了战场，肯定当逃兵，可在现实生活中，胆小的人在遇到危险时，更懂得保护自己，胆小就成了一种优势。
        • 一个懒惰的人平时动都不想动一下，好多事都干不成。可如果让他去看大门，这种人就会格外受欢迎，因为他能牢牢地守在门口，不会乱跑。
        • 很多人遇到挫折时，会怀疑自己的能力不行，其实很多时候，我们遭遇失败，不是能力不行，而是站错了位置而已。德国管理界有一句名言叫作“垃圾是放错位置的人才”，意思是我们每个人都能成为人才，只要我们找到适合我们的位置。
        • 下次遇到那些你无法接受的行为时，记得把行为和环境两者分开，换个环境，你很可能会十分欣赏对方的行为。比如，上面例子中的父亲，你无法接受孩子的吵闹，是因为你需要一个安静的环境。你可以对孩子说：“勤奋读书这个行为非常好，不过爸爸需要安静写个方案，你能不能到另一个房间读书？”或者你自己换个环境，问题将不复存在。
      • （2）重定时间
        • 这就是重定时间的魅力。所谓重定时间，顾名思义，就是换一个时间的框架看问题。这个基本原理在“时间线”设框中已经跟大家分享过。
        • 在一个人遇到困难时，我们可以转到未来的框架问他：
        • “10年之后，你会怎么看这件事呢？”
        • 你今天遇到的困难，都会成为你未来的案例，你以后准备在课程中如何跟你的学生分享今天的困难？
        • 这里用到的就是“重定时间”，我引导大家把视线放在未来，从一个未来成功的自己的角度来看今天，这样可以帮助一个人超越今天的局限。
        • 有一句话说：“过去是已经完成的现在，而未来是现在的延续。”审视过去，展望未来，如此，我们就能更好地过好现在。
      • （3）重定立场
        • 所谓“重定立场”，就是换一个位置，让对方或自己在新的位置上重新感受和思考。这个在前面“位置感知法”设框中已经讲述过，我们再从换框的角度重温一下。
        • 曾经看到过这样一个小笑话。
        • 第一天，小白兔去河边钓鱼，一无所获。第二天，它又去钓鱼，还是一无所获。第三天它刚到河边，一条鱼从河里跳出来大叫：“小白兔，你再敢用胡萝卜当鱼饵忽悠我，我就拍死你。”小白兔为什么钓不到鱼？原来，它以为胡萝卜是世间美味，就想当然地认为鱼也会受胡萝卜的诱惑。它只是站在了自己的角度上考虑问题，而没有考虑别人的想法。我也曾犯过跟小白兔一样的错误。
        • 明白了这一点，以后与人产生矛盾时，你不妨自己换个角度，站在对方的立场看看，或者邀请对方站在你的角度看看。
      • （4）重定因果
        • 生活中经常看到这样的新闻：老人走路时不小心摔倒了，老人身边的好心人第一时间过去扶起老人，不料，这个老人的第一反应是质问对方，并很肯定地说是对方把自己撞倒了。为什么会出现这种问题呢？是老人存心碰瓷，坏心眼吗？真相未必是这样的。
        • 心理学研究发现，当一个人陷入痛苦的处境时，通常不愿意面对痛苦，这个时候，往往会从外面找到一个攻击的对象，把责任推给这个对象，这样自己就无须独自面对痛苦了，这种行为就是指责。很多老人冤枉好人其实就是这样一种心理使然。
        • 推卸责任是一个人的天性，当然也有后天教育的“功劳”。
        • 美国著名的家庭治疗师萨提亚有这样一个观点，她认为人有三次出生：第一次出生是精子与卵子结合，生命已经形成；第二次出生是身体从子宫里产出，这是传统意义上的出生；第三次出生是我们为自己的人生负起责任。前两次的出生，人还不能称之为人，只能够叫动物，直到第三次出生，当我们开始为自己的人生承担起责任的那一刻起，我们才真正地成为大写的人了。有些人一辈子都没能成为“人”，他们逃避责任，遵从动物本能，无法掌控自己的行为。
        • 所谓“重定因果”，就是通过语言，把一个人重新放到责任者的位置，让他开始为自己的行为负责任，帮助他完成第三次出生。
        • 我们来看看以下这些语言：
        • “经济不好，生意难做。”
        • “因为堵车，所以我迟到了。”
        • “因为可恶的小偷，所以我的手机被偷了。”
        • “因为客户难缠，所以我的项目失败了。”
        • 这些话很熟悉对吗？说这些话的人，根据萨提亚的观点，都是没长大的孩子。为什么？因为他们都没有为自己的人生负责任。那怎么帮助他们长大呢？
        • 我们认真地看一下这些语言，你会发现，在推卸责任时，都会有一个看起来无懈可击的因果关系，有因就有果，这个逻辑关系如此清晰，所以责任都不在自己，都可以推给别人。可事实上，“因”的前面还有一个前因。
        • 经济不好，生意难做，前因是你能力不够；堵车迟到，前因是你出门的时间不够早，没有把堵车的时间算进去；小偷偷了你的手机，前因是你没有把手机收好，只是随手放到了口袋里，给了小偷可乘之机；客户难缠所以项目失败，前因是你的努力还不够，没能满足客户的需求，没能打动客户的心。“我是一切因的前因”，当我们这样看待事情的时候，就能够为自己的人生负起责任。
        • 当我们能够意识到我们在因的前面还有一个前因，那我们就拿回了生命的主导权，这就叫作“重定因果”的换框。
        • 以后有人跟你说“经济不好，生意不好做”时，你可以怎样重定因果？
        • 你可以这样问他：“什么样的人在经济不好的时候，生意也做得很好呢？”又或者这样问，“你应该怎样做才能够在经济不好的情况下，让你的生意红火起来呢？”。
        • 一句话就能让对方把关注点转移到自己身上，让对方意识到外界环境是不可控的。而自己是可以控制的，如此，事情不再是绝路，而是出现了很多转机。
        • 同样，前面举例中的那几种情况，我们可以这样应对：
        • “在堵车的情况下，你可以怎样避免迟到？”
        • “在不安全的环境中，如何才能保护好你的手机？”
        • “你需要提升什么能力，才可以应对那些不好打交道的顾客？”
        • 这些例句都有一个要点，就是把当事人放到因的前因位置，让他为自己的人生负起责任，从而完成第三次出生，成为一个大写的人。
        • 正所谓世人重果，菩萨重因。“重果”是一种受害者的模式，而“重因”才是回到主导。重定因果，就能让一个人重新回到一个自我主导的位置。
        • 这就是环境换框，它能帮助我们从“当局者迷”中走出来，从多个维度重新审视事件的价值
    • 第2节——意义换框：如何改变人的感受和行动
      • （1）重定意义：改写人生
        • 我上过一个即兴表演培训班，上课过程中做过一个很有趣的游戏，游戏规则是，不管你的对手说什么，你只能说yes，不能说no，但是你可以在yes之后补充一句话，让事情变得合理。
        • 我们来模拟一下。
        • 对方说：“你就像一坨大便。”我会回答：“yes，我就像大便那样在滋养万物。”
        • 对方又说：“你就像一条狗。”我会回答：“yes，我像狗那样对人忠诚。”
        • 对方说：“你就是一只蟑螂。”我会回答：“yes，我像蟑螂一样拥有顽强的生命力，在任何地方都能够生存。”
        • 对方又说：“你就是一个贼。”我会回答：“yes，我像贼一样偷走了世间的智慧。”
        • 在这样的对话中，你发现了什么没有？
        • 同一个事物，一定有很多种不同的意义。当别人用恶毒的语言咒骂我们时，我们可以把它转换为另外一种意义，这时，对方语言的攻击性就烟消云散了。
        • 上一节我们讲了环境换框，它可以避免“当局者迷”，上面这个游戏用到的是另一个换框技巧——意义换框。所谓的意义换框就是重新定义一件事情的意义，随着意义的改变，我们的感受和行动也会跟着改变，进而结果也会跟着改变。
        • 意义换框能帮助我们感悟人生智慧。
        • 莎士比亚有一句名言：世事本无好坏，皆因思想使然。
        • 美国心理学家艾利斯提出的“ABC理论”认为，不同的人对于同一事件会有不同的情绪和行为反应。并非事件本身引起了这种反应，而是人对这个事件的不同看法导致了不同的反应，看法在这个理论中被称为“信念”。
        • A（activating event）是指诱发性事件；B（belief）是指个体在遇到诱发性事件后产生的信念，即他对这一事件的看法、解释和评价，也就是本节所说的意义；C（consequence）是指特定情境下个体的情绪及行为的后果。
        • 很多人认为，是事件引发了一个人的情绪和行为，但是ABC理论认为，事件只是激发了我们的信念系统，让它发挥作用，由于人对各种事件的看法不同，才会出现各种不同的情绪和行为。
        • 也就是说，你赋予一件事情的意义，会影响你对这件事情的感受和行动。这个理论也可以解释，为什么面对同样一件事情，有些人表现出一种行为，另一些人表现出另一种行为。真正起作用的就是B，你的信念。
        • 信念是思想里最关键的元素，它决定了一个人的行动方向，不同的行动会导致完全不同的结果，如此，信念也间接决定了一个人活着的状态，
        • 正所谓一念天堂，一念地狱，一念之转，我们的整个人生就会变得不一样。
        • 苏格拉底是古希腊著名的思想家、哲学家，前面我们讲了他辩论的故事，跟在辩论时针锋相对的形象不同，在家里的苏格拉底完全是另一种面目。他本身相貌非常丑陋，却娶了一个漂亮泼辣的女人。有一天，苏格拉底在客厅里跟一帮朋友高谈阔论，聊着聊着忘了时间，忘了完成老婆交代他的一件事，这时，他老婆气呼呼地走了过来，把苏格拉底叱骂了一番，然后当着所有朋友的面，端起一盘脏水，淋了苏格拉底一身。在场的学生们都以为苏格拉底会暴跳如雷，可出乎意料的是，苏格拉底只是拍了拍浑身湿透的衣服，然后风趣地说：“我知道，打雷以后，必定会下大雨的。”有人大胆地问苏格拉底：“为什么要娶这样一个老婆？”苏格拉底回答：“擅长马术的人总要挑烈马骑，骑惯了烈马，驾驭其他的马就不在话下。我如果能忍受得了这样的女人，恐怕天下就再也没有难相处的人了。”现在知道为什么苏格拉底会成为哲学家了吧？因为他能自如地换框看待任何问题，在他眼里，家里有一个脾气暴躁的老婆成了一种最好的修炼。无论身处何种境地，换一种想法看世界，世界就会变得更美好。
        • 面对别人的批评和指责，你会是什么反应呢？生气？那你的人生不就被别人控制了吗？就好像你生命的遥控器被别人拿在手上，只要有人按了某一个按钮，你就生起气来。这样的人生是主动的还是被动的？
        • 要想真正掌握自己的人生，就要学会意义换框。
        • 如果身材样貌是影响我们生命的硬件的话，那信念就是影响我们生命的软件。一个人每天都会碰到各种各样的信息，这个信息进入我们的大脑，经过我们大脑里信念的运算，会输出一个行动，这个行动会产生一个结果，结果的累积就构成了我们的人生。因此，我们的人生不是由外在的事情决定的，而是由我们的信念决定的，至少大多数是由信念决定。
        • 而意义换框就是改变我们的信念，让我们的信念不断地更新，我们的人生进而会越来越好
        • 意义换框跟阿Q精神是有着明显不同的，我的导师张国维博士为意义换框总结了一个名为“LOVER”的原则，LOVER原则由五个英文单词首字母组成：
          • Learning：学习，不管发生什么事情，是成功还是挫败，只要我们抱着学习的心态，你一定能从中学到什么，当你保持学习，能力自然会越来越高。
          • Outcomes：效果，张国维博士说过，一艘没有目标的船，海上吹什么风都不是顺风，只要你知道你要的效果，设定你人生的方向，不管吹什么风，你自然会调整你的风帆，让四面来风为你助力。
          • Value：价值，任何物品都有其价值，一切行为背后必有其正面动机，事情的发生总有它有价值的一面，一块石头是绊脚石还是垫脚石，全看你把它放在什么位置和如何使用它。意之所在，能量随来，只要你心中有价值，你一定能从外在发现万物万事的价值。
          • Ecology：整体平衡，任何事情必须是在你好、我好、大家好的整体平衡状态下才能够长远发展，只要有一方的利益没有顾及，一定会招致某些力量的对抗、攻击或破坏，因为大自然会有一股无形的力量让事情回归平衡状态。
          • Responsibility：责任，人们总是习惯于把责任推给他人或环境，一辈子活在被动的状态中。只有主动为自己的人生负起责任，人才能走向成熟。当一个人开始为自己负起责任，他就拿回了人生的主导权，生活自然会越来越好。
        • 意义换框则完全不一样，我们无法改变事件本身，但我们可以改变对这件事的看法，从而采取更积极主动的态度，从中学习，找寻事件中对自己有利的价值，负起责任，在整体平衡的前提下，让一切转化为实现目标的资源。
        • 意义换框法就像是风帆航海年代的船长，一旦确定了目标，不管海上风向如何转变，他都能够调整风帆，让东西南北风都成为其到达目的地的动力。
      • （2）重定身份：从自信到自尊，让坏习惯连根拔起
        • “我是谁？”这是一个哲学问题，也是对身份认知的问题。这个问题的答案，直接决定了你会拥有怎样的人生。为什么这样说呢？
        • 我们先来看看社会上那些大成就者有什么特质。他们并不是一生好运，他们的人生同样会遇到各种各样的挫折，他们跟失败者最大的不同是，他们遭遇挫折时，会勇于面对，他们自信而有力量地战胜了一次又一次的困难，最终站上了人生一个又一个高峰。
        • 而失败者呢？不用说人生有重大的挫折了，别人简单的一两句话，就足以把他送进深渊，他们仿佛有着一颗玻璃做的心，脆弱、易碎，经不起一丝波澜。
        • 用一个心理学的名词来诠释这两者的不同，那就是“抗挫折能力”。什么叫抗挫折能力？我们先来了解两个心理学名词：“自信”与“自尊”。
        • 自信，是一种通俗的说法，心理学上的精确表述是“自信心”，指的是个体对自身成功应对特定情景的能力的评估。
        • 从这个定义中我们可以看到，大多数人对“自信”的理解都是偏颇的，因为我们经常忽略“特定情境”这一具体范畴。
          • 在课程中经常有学员问我：“我不够自信怎么办？”
          • 遇到这种情况，我会反问他：“你真的不够自信吗？”
          • 学员：“我真的不自信！”
          • 我：“你好像对你不自信这件事很自信啊？”
          • 这时候，学员会一脸茫然，愣在当场，我继续问他：“你吃饭的时候自信吗？”
          • 学员：“这个当然自信。”
          • 我：“你走路的时候自信吗？”
          • 学员：“自信。”
          • 我：“那你又说你不自信？你的意思是做某些事情的时候不自信，对吧？那么，你具体做什么事情不自信？”
          • 学员：“对，比如，我上台演讲的时候就很不自信。”
        • 自信是有“特定情景”的，跟一个人完成某件事情的能力有关，如果你具备了这种能力，你就有信心完成这件事情。当你缺乏某种能力时，你就没有信心。人并不是什么都会的，所以，当一个人对做某件事情没有自信时，是可以理解的，并且是正常的。所以，千万不要再去苛求别人自信了，特别是对自己的孩子，要允许孩子有不自信的时候。
        • 也许你会说，有些人做任何事情都前怕狼后怕虎，畏首畏尾、退缩、懦弱，这样的人不就是缺乏自信的人吗？对，人们通常都会这样理解，但正确的表述是，这样的人是低自尊。
        • 什么叫自尊？自尊，即自我尊重，是个体对其社会角色进行自我评价的结果，即自我价值感，它是对自己综合价值的肯定。
        • 能分辨出来吗？自信是在特定情景下自己对完成某件事的信心；而自尊则是对自己整个人的综合价值的主观评价，也就是对自己这个人的信心。你可以对完成某件事情没信心，因为你暂时还没有具备完成这件事情的能力。但你不能对你这个人没信心，因为人是活的，是变化的，今天你不会，只要你愿意学习，你明天也许就会了。当一个人不会因为某件事情而影响对自己的评价时，我们把这样的人称为高自尊的人。
        • 自尊源自自我价值，自我价值是一个人对自己价值的主观评价。理论很抽象对吧？我的天赋是善于把一些抽象的、复杂的东西简单化、实用化。为了让大家更直观地理解“自我价值”的含义，借用我在《升级生命软件》课程里用过的一个演示，大家很容易就能明白这个抽象的概念。
          • 课堂上，我问其中一位学员：“你的手机，你知道它的价值吗？”
          • 学员：“知道，当时买的时候花了5000多元。”
          • 我：“不光是钱的问题了，你知道这个手机能给你带来很多的便利吗？”
          • 学员：“对。可以打电话，视频沟通，发微信，拍照还有学习。”
          • 我：“我们想象一下，假设在亚马孙丛林还有最后一个野人，他一直生活在丛林里面，不知道手机的存在，当他看到你整天拿着手机时，他可能会笑话你，‘你为什么整天拿这个破玩意儿？这多蠢啊？’你会跟他计较吗？你的心情会受到影响吗？”
          • 学员：“不会。”
          • 我：“为什么？”
          • 学员：“因为他跟我不是同一个世界的人，他根本不懂手机的价值。”
          • 我：“所以，你只会带着怜悯心看他。心里在想着，‘这么好的东西你都不懂，好可怜！’为什么你这么淡定呢？因为你对自己手机的价值有200%的信心和把握。”
          • 学员：“对。”
          • 我：“现在假设你是一个古董爱好者，你花了80万元从古董商那里买了一串手链，据说是清朝慈禧太后戴过的，价值3000万元。你虽然花了80万元买到，但心里始终有点忐忑，为什么？因为你不知道它的真假，你心里没底。当你把它拿给一位鉴宝专家，他拿着手链左看右看的时候，你的心情会怎么样？”
          • 学员：“很复杂。”
          • 我：“因为你没底，所以很在乎专家说的话。如果专家说是真品，你仿佛上了天堂；如果他说是假货，你又瞬间下了地狱。别人一句话可以让你上天堂，或者让你下地狱，是因为你对这件古董的价值没底。如果你对这件古董的价值十分确定，你还会在意专家说的话吗？”
          • 学员：“不会。”
          • 我：“同样的道理，如果你对自己的价值不确定，你就会在乎他人的评价；相反，如果你对自己的价值非常确定，有人说你不够优秀时，你会心里暗笑，你这个亚马孙丛林的野人，哪里懂得我的价值？”
        • 我用这个演示是想告诉大家，物品的价值如此，人的价值也是一样的，如果你对自己的价值有一个十分确定的认知，你清楚地知道自己的价值，你就不会在乎别人对你的评价，你的喜怒哀乐就不会受控于人，你人生的主导权就会牢牢地掌握在自己手上，这样的人我们认为有较高的自我价值。
        • 相反，有较低的自我价值的人很容易受到别人评价的影响，他们的情绪完全受控于外人或外在的环境，别人小小的一句话、一个举动，就会刺激到他，并让他感到自己受到了莫大的伤害，他们之所以会这样，是因为他们就像那件价值不确定的古董一样，对自己的价值完全没底，心中没数，因此只能靠外界的评价或自己所做事情的价值来获得自我价值的认知，他们把自己价值的决定权拱手让给了别人，在这样做的同时，他们也就把人生的遥控器交到了别人手上，允许他人来掌控自己的人生。
        • 自我价值的建立通常取决于小时候父母的教育方式以及周围的成长环境，包括学校的教育和社会的文化影响等综合因素。我们从自我价值的定义中可知，自我价值是一个人对自己价值的主观评判。一个小孩刚来到这个世界，他对自己价值的评价只能来自他身边的重要他人，而父母是所有重要他人中占有最重要位置的人物，所以父母的教育方式直接影响着孩子的自我价值，通常以下三个方面对孩子的自我价值影响较大：
          • 第一，父母的爱与接纳是否是无条件的。
          • 一个孩子在成长的过程中，能从父母那感受到“无论我怎样表现，他们都爱我”，这个孩子的内心就会形成“我是有价值的、我是值得被爱的”这样的信念，这是自我价值形成的基石。
          • 第二，在情绪上是否得到足够关注。
          • 小孩子在还没学会言语表达之前，是用情绪来表达的，当一个孩子的情绪没得到充分的关注，他就会认为“我不够好，我是不值得别人关注的，我是没有价值的”。
          • 第三，父母是否习惯于用孩子所做的事情来衡量孩子的价值。
          • 绝大多数没学过心理学的父母都会犯这个错误，就是当孩子有好的表现时，就会给予肯定、表扬或者物质上的奖励，而当孩子遇到挫折，或做某件事情失败后，父母就对孩子进行全盘否定，这样孩子的潜意识就会收到这样的信息，“我的价值取决于我所做的事，当我暂时不能做成某些有价值的事情时，我就毫无价值”。
        • 原理讲到这里，我们回到前面的那个故事，为什么那位妈妈上完一个课程回去之后就改变了对女儿的教育方式？因为她明白了，孩子的叛逆，根本原因在于孩子的低自尊。由于低自尊，所以总想证明自己，于是总喜欢跟母亲作对。为了管教孩子，母亲采取了强硬的方法，为了让孩子听话，甚至不惜使用武力。这样的结果，只会更加摧毁孩子的自尊，于是孩子变本加厉，离家出走……陷入了一个常见的死循环。
        • 上完课的母亲开始明白，孩子的低自尊是自己以及自己与前夫的关系造成的。因为婚姻的破裂，她心情不好，总拿孩子出气，没想到这样的结果深深伤害了孩子的自尊。当她明白了这点，回去之后重定身份，也就是重新建立孩子对自己的评价，孩子原来那些坏毛病就连根拔起了，因为孩子不再需要通过叛逆来证明自己的价值了。
      • （3）重定身份：提升自我价值
        • 前面我们讲了，一个人能否对自己的价值有十分确定的认知，决定了他能否将人生的主导权牢牢地掌握在自己手上，那具体可以怎么做呢？如何才能重定身份，重新帮助一个人建立自尊？
        • 自我价值基本上来自成长过程中的重要他人，是一种主观的感觉。当我们明白了这一点，那么提升自我价值就有路可走了。作为孩子重要他人的父母，需要经常对孩子说以下五句话，重塑孩子的自我价值，重定身份。
        • 第一句话：“我注意你了。”
          • 人总喜欢被别人注意，因为当一个人被注意的时候，他才有存在感。人们为什么喜欢发朋友圈？发朋友圈被很多人点赞，你是不是很开心？为什么？因为你被注意了。当一个人发觉自己被关注了，就会感觉到自己是有价值的。
          • 当然，我们不能直接对别人说：“我注意你了。”这样会显得很怪异。我们可以换一种说法，比如：
          • “从朋友圈中看到你去欧洲旅游了，真羡慕你啊，可以周游世界！”
          • “哇，你今天发型很漂亮！”
          • “哇，你换了新衣服！”
          • “你最近进步不少哦！”
          • 为什么人人都喜欢听这种话？因为他被看到了！
        • 第二句话：“你是有价值的。”
          • 每一个人都需要被别人肯定，当一个人感觉有价值的时候，他就会觉得活得很有意义，孩子尤其如此。当孩子做了一些好的行为能够得到重要亲人的及时肯定的时候，他会觉得自己很有价值。相反，如果做了好事跟没做一样，完全被忽略了，这样的结果会让人毫无价值感。
        • 第三句话：“你是独一无二的。”
          • 我们要让孩子明白，你虽然不是完美的，但至少是这个世界上独一无二的。全世界70多亿人中只有一个你，所以要懂得欣赏自己的优点。你有你的特质，你有你独特的地方，尽管你不是聪明过人，也不是颜值惊人，但你始终是世界的唯一。
        • 第四句话：“你是有贡献的。”
          • 很多现代家庭把孩子当成掌上明珠，什么都不用孩子做，这样的结果是慢慢地把孩子养成了废物。而一些聪明的父母会让孩子从小为家里做些力所能及的事情，并及时地赞美孩子的贡献，这样成长的孩子，他从小就知道付出，这对形成孩子的价值感非常重要。
        • 第五句话：“你是属于这里的，我们这里需要你。”
          • 一个飞机少了一个零件，是飞不起来的，是会有危险的。在一个组织里面，不管是扫地的阿姨，还是运营全盘的CEO，他们在公司里面、组织里面都发挥着独有的价值。同样道理，让家庭里的每一个成员都对家庭有归属感，这个很重要。父母对孩子最大的伤害是，让孩子觉得他在这个家是多余的。这一点在一些重男轻女的家庭中长大的女孩子身上最明显，这些女孩子从小都不被重视，长大之后往往都有一段很长的自我疗愈的路要走。
        • 经常对孩子说这五句话，一定能够提升他的自尊。而如果你想培养一个有自我价值感、有自尊的孩子，我建议你把这五句话打印出来，挂在你家墙上，变成一个家庭装饰品。
        • 最后，请记住：我们的自尊，就是我们对自己的价值评价。而所有的评价都是主观的，没有一个统一的标准，你认为自己值十分，你就是十分，你认为自己零分，你就是零分，你的信念决定你的世界。爱自己，现在就给自己一个重新评价的机会，给自己一个好评！而如果你想改变一个人，最好的方法就是，通过你的语言，重新改变他的自我评价。
    • 第3节——破框：人在框内，叫囚；人在框外，就是自由
      • 除了夫妻关系外，在孩子教育问题上，很多在外面叱咤风云的人物也遭遇了滑铁卢。当孩子身上出现一些偏差行为，比如打游戏、不做作业、拖拉、懒惰、打架、网恋等，很多父母想改变孩子，会下意识地采取控制手段，比如不给零花钱、语言上唠叨不停甚至动手打孩子。可控制带来的结果是什么呢？哪里有压迫哪里就有反抗，控制只会引发孩子的对抗，他们会愈加强化自己的偏差行为，到最后，越控制问题越大，亲子关系也就陷入了困局中。
      • 几乎所有中年人都会遇到这三大困局：钱越省越少、对另一半越是提要求矛盾越大、孩子越管越叛逆。身处困局中，我们越是努力，越是得不到想要的效果，它就像一个旋涡，把人吸在里面不停地旋转，人身处其中却无力挣脱，显得特别渺小、无力又无助。
      • 面对这种种困局，我们可以做点什么呢？
      • 人在框内，叫囚，身在框中，四处碰壁，人会非常痛苦（如图3-7）；人在框外，就是自由，跳出框外，世界无限大，人就会快乐起来。破框的前提是我们能够看得见这个框架。前面我们讲了所有的框架都是一个信念、一个想法，因此，所谓的破框，就是改变固有的信念，如此，我们就能从牢笼中走出来。
      • 泰戈尔说：“信念是鸟，它在黎明仍然黑暗之际，感觉到了光明，唱出了歌。”“一念天堂，一念地狱。”很多时候我们只需要以一种正确的信念看问题，一念之转，无须努力，效果就会很惊人。
      • 下面我们就来看看一念之转的威力。
      • 困局一，因为没钱，所以要省钱，这里有一个隐藏的信念：钱是省来的。当我们有这个想法的时候，我们就会拼命省钱，想要破框，就要去挑战这个隐藏的信念。
        • 钱真的是省出来的吗？
        • 有人买一双品牌鞋花了500元，穿了5年。另外一个人花了100元买了一双地摊鞋，看似是省钱了，可是他的鞋子穿了不到半年就坏了，又要去买一双新鞋。他这笔支出是多了还是少了？
        • 有人想方设法省钱，除了必要的衣食住行花销外，一分钱也不肯多花。有人在满足日常衣食住行花销外，还每个月拿出一笔钱买书、买线上线下的课程，通过学习，个人能力越来越强。10年之后，这两个人谁会更有钱？
        • 为了省钱，放弃了进步的机会，我们就会越来越没钱，越没钱就越要省钱，越不肯花钱就越赚不到钱。很多人陷在这样的恶性循环里，把日子过得越来越差。正确的做法是怎样的呢？
        • 金融大鳄乔治·索罗斯说：“赚钱，一个乞丐就可以做到；用钱，十个哲学家都难以做好。”因此，赚钱的关键点不在于如何省钱，而在于如何花钱。如果你能把有限的钱花在提升自己上面，这样你的能力就会有所提升，当你的能力提升了，你的赚钱能力也就提升了，你的钱自然会越来越多。这样你就打破了原有的困局，进入了一个新的循环，原来的框架就被你破掉了。
        • 省钱的结果，就会变成没什么好失去的了。钱根本不是省来的，而是靠能力挣来的。
        • 一味地省钱只会越省越穷，把钱投在自己身上，把自身变成一个转化器，经过对知识的发酵，我们就能越来越有能力，就能创造出无限的可能。
      • 困局二，所有婚姻出现问题的家庭，都有一个隐藏的信念：婚姻出错的所有责任都是对方的。有一句话是这样说的：成功的事业易得，而幸福的婚姻难求。为什么？因为在很多人的观念里，事业的成功是自己的功劳，而婚姻的失败都是对方的责任。
        • 真的都是对方的责任吗？
        • 格式塔心理学又叫完形心理学，是西方现代心理学的主要学派之一，这个学派曾经用一首小诗来描述婚姻：
        • 让我们坠入爱河吧！
        • 不过。
        • 你先来。
        • 在婚姻关系里，我们总在等待另外一个人先来，到最后，谁也没有挪步，关系就僵住了。
        • 小时候我们都看过《两只小羊过独木桥》的寓言故事。小白羊从西往东走，小黑羊从东往西走，两只小羊在独木桥上遇到了，小白羊说：“我先上来的，你退回去让我先过。”小黑羊说：“是我先上来的，你该退回去。”两只小羊互不相让，最后双双掉进了河里。这个故事我们最熟悉不过，但仍深陷跟两只小羊同样的困局中，如何才能破局呢？
        • 婚姻困局中谁先退第一步？我们要转变信念，不是谁先退，就说明谁输了，而是谁先退，说明谁的水平高，谁有拯救婚姻的方法，谁就先行动起来。甚至对方有错在先，我们也是有方法的，首先，我们要把对方摆在对的位置。前面我们讲过，你把对方摆在错的位置，他会越来越错，摆在对的位置，他才能变得更好。没有人愿意承认自己是错的，人只愿意承认自己是对的，进而他才有可能做得更好。另外，我们要明白，改变夫妻关系是从改变自己开始的。当我们改变自己时，我们就会通过行动来不断提升自己的能力；当我们有了能力，我们的沟通就会越来越好；当我们的沟通越来越好，夫妻间就会越来越恩爱，我们就更加强化了这个信念：我是有方法的。
        • 如此，我们就更愿意去改变自己。于是，在改变自己的过程中，我们的人生就会越来越好
      • 困局三，糟糕的亲子关系背后有什么隐藏的信念呢？
        • 我这辈子听过很多演讲，其中星云大师的一次演讲最让我震撼。我记得很清楚，那是几年前，在广州中山纪念堂，在互动环节，一位家长问星云大师一个问题：“我的儿子现在是叛逆期，念初中，他现在有好多问题，打架、不做作业、不愿意回学校上学，大师，我该怎么办呢？”星云大师回答说：“这位施主，你复印过文件吗？如果你发现复印件有错误的时候，请问你改复印件还是改原件呢？”
        • 什么意思？每个孩子都是父母的复印件，而父母才是原件。父母盯着孩子的不良行为，希望他做出改变，殊不知，最应该改变的是自己。
        • 糟糕的亲子关系背后都有一个隐藏的信念：听话才是好孩子，叛逆的孩子不是好孩子，只有等孩子可爱了，我们才会去爱孩子。这样的逻辑合理吗。
        • 我们《萨提亚的亲子关系》课程的导师林文采博士，是著名的亲子婚恋专家，她发明了一个伟大的词：心理营养。什么叫心理营养？我们身体长大，要吸收营养，比如，脂肪、糖、蛋白质、矿物质，等等。同理，我们的心理长大也需要营养的支撑，如果身体长大了，心理没长大，那这种人就成了著名心理学作家武志红老师口中的“巨婴”。心理没长大的原因是心理营养不够，林文采博士对心理营养做了详细的阐述，它包括爱、赞美、肯定、认可、表扬，等等。在一个人的成长过程中，如果他得不到这些营养，他的心理就会饥饿，一个心理饥饿的人，他就会向外求，拼命抓取外在的东西，并且抓到多少都不满足。孩子之所以会出现不良行为，很大一个原因就是心理营养不足。他的心理一直处于饥饿状态，他就会做出各种不良行为，希望能得到父母的关注。
        • 对此，美国正面管教体系创始人简·尼尔森在《正面管教》一书中做了详细的阐述，她认为，当孩子小的时候，他们在原生家庭中“寻找归属感”和“确定自己重要性”需求的时候，如果没有被家长满足的话，孩子们就会出现一些偏差行为，这些偏差行为一般有四个阶段。
        • 第一个阶段：引起注意。
        • 孩子的脑门上就像是写了三个字：关注我。他们一心希望自己得到父母的关注。学习好的孩子，他会拼命读书，因为考出好成绩就能得到父母的肯定。学习不好的孩子，他会出现各种调皮捣蛋的行为，比如，在家里打烂东西、做事磨磨蹭蹭、早上赖床晚上不睡，所有这些调皮捣蛋的行为，都是为了抓住父母的注意力。
        • 不仅仅是调皮捣蛋，有时候孩子还会用一些更奇怪的方法。跟大家分享一个真实的案例。
        • 故事的主人公是我公司的一位前同事，一个很优秀的小女孩，各方面的能力都很突出，但是每隔三个月，她就会大病一场，都要请一个礼拜左右的长假。等她回来上班，同事们关心地问她：“你得的是什么病啊？”她总会说：“医生也查不出来，反正就是浑身不舒服。”后来，在一次聊天中，我发现了她生病的真相：这个女孩有一个哥哥，是位天生的残疾人。一个是健康的孩子，一个是残疾的孩子，父母的关注点自然全都放在了哥哥身上，她心里很难过，总觉得父母不爱她，直到有一天，她偶然生病了，父母全都紧张地关心她、关注她，这场病让她觉得特别幸福。自此之后，每当她想妈妈了，她的身体就会配合她，大病一场，每当这时妈妈都会过来看望她，妈妈来了，她的病很快就好了。三个月后，她又想妈妈了，就又病了，如此反复。就连她自己也没意识到，她在用生病来吸引妈妈关注。
        • 第二个阶段：寻求权利。
        • 孩子会不断挑战父母权威：“我不想做，你不要逼我！”因此，早上你让孩子拿雨伞，他偏不拿；你让孩子多穿一件衣服，他偏不穿；你让孩子别吃垃圾食品，他偏要吃。他通过一切途径跟家长抗衡，他只是想告诉家长：你不关注我，所以我就不听你的。
        • 第三个阶段：报复。
        • 孩子通过各种努力仍旧没能得到父母的关注，他觉得自己被父母深深地伤害了，他会反过来报复父母。在这种心理下，他会通过各种手段让父母难堪，比如，偷东西、打架、考倒数第一名，等等。
        • 第四个阶段：自我放弃。
        • 很多父母以为孩子乖是件好事，可真相是，所谓的乖孩子就是自我放弃的孩子，他们经过反抗后发现，自己根本没有力量跟父母抗衡，这个时候，他就会完全放弃自己人生的主导权，变得没有主见、唯唯诺诺，这样的孩子，你觉得是好孩子吗？
        • 如果你的孩子现在有一些东西还不能让你满意，那恭喜你，你的孩子还没到最坏的阶段，现在一切还来得及，你只要给孩子补充心理营养，就能让孩子变得更好。当孩子有了足够的心理营养之后，他就会表现出爱和关怀的行为，他就会变得更优秀和卓越，进而，你会给孩子提供更多的爱和关怀，如此，我们的亲子关系就成功破框，进入另外一种良性循环。
      • 从上面三个案例中可以看出，所谓破框，就是看见原有信念对人生的局限，挑战原有的限制性信念，换一种强而有力的信念，这样，人生中的很多困局就会迎刃而解。
      • 一念之转，我们就能从框架中走出来。破框最大的难点是，我们身处困局中，却总想证明自己是对的，我们想尽办法证明：钱就是省出来的，婚姻中的问题都是对方的错，听话的才是好孩子。当我们努力证明自己是对的，我们的道理正让我们陷入困局。
      • 人类最大的悲剧，就是脑子里有错误的想法，而自己又意识不到。无论别人说什么，自己都会坚守着自以为正确的道理，对别人验证过的道理视而不见。身在框中，却固执于自以为是的道理中，自然就只能被困框中了。
      • 有位华人企业家说过这样一句话：“鸡蛋，从外打破是食物，从内打破是生命。”从内打破的力量是巨大的，对人生而言，破除内在框架，意味着跨越式的成长，意味着更好的重生。
      • 可人类的信念像金刚石一样坚固，改变信念是世界上最难的事情，如何才能改变信念呢？我们在后面的章节详细跟大家分享。
  • 第 4 章——语言归类法：智慧语言模式
    • 概要
      • 我们有很多执着的念头，像金刚石一样坚固。
      • 只要掌握了恰当的语言技巧，我们就能改变最顽固的人类执念。
      • 只要你需要跟别人达成共识，避免跟别人对立，或者需要得到别人的信任和支持时，都可以使用上归类语言。
      • 下归类的语言技巧可以帮助我们对整件事情有更清晰明确的认识，找寻具体细节、数据。
      • 横归类可以容许我们将两样看起来毫不相干的事物自由连接，同时可以让我们跳出原有的框架，发现无限的可能性。
    • 第 1 节——语言是一种能够改写历史的力量
      • 春秋时期，宋国最后一任国君宋康王，穷兵黩武、暴虐无道，是个典型的好战分子，他四处发动战争，侵略邻国。而战争非常耗费国力，连年征战使得整个国家民不聊生。于是，宋国的忠臣们纷纷劝谏宋康王停止战争，休养生息。可宋康王不仅听不进去，还以动摇军心为由杀了几个大臣。这时，宋国的口才大师惠盎出场了，惠盎是儒家传人，主张仁义治国，他准备用仁义之道去劝谏宋康王，朋友知道后，劝他：“宋康王是个荒淫暴虐的昏君，有人劝谏他，都被杀了，人们都称呼他‘桀宋’，你用仁义之道去劝谏他，肯定会被砍头的。”
      • 惠盎不听，他义无反顾地来到朝廷，拜见康王。刚一见面，康王就毫不客气地大声说：“我只喜欢那些勇武有力的男子汉，不喜欢那些满嘴仁义道德的谦谦君子。你来见我，有何见教啊？”
      • 对康王这毫无礼貌的举止言谈，惠盎毫不介意，他诚恳地说：“大王，我知道你希望勇武的男子汉来保护您、保护我们国家。我有一个这样的道术，可以让再勇武的人都不敢挥刀刺您、不敢伤害我们国家，大王，您愿意听一听吗？”康王的态度一下就和缓了，他说：“好，我很想知道。”
      • 惠盎又说：“那些人虽然不敢刺您、不敢伤害我们国家，但是保不准他们有这样的想法。我有一种道术，可以彻底打消人们敌对的想法，您愿意听一听吗？”康王越听越高兴了，他急切地说：“好，这正是我所希望的。”
      • 惠盎又说：“那些人虽然没有敌对的想法，但是不见得有爱戴您的忠心。我有一种道术，让天下所有男子女子都爱戴您。大王您难道无意于这种道术吗？”康王两眼放光，更兴奋了，他说：“快说，这正是我想要得到的。”
      • 惠盎说：“孔丘、墨翟就能做到这点。他们没有领土，却能像君主一样得到尊荣；没有官职，却能像官长一样受到尊敬。天下的男子女子无不伸长脖子，抬着脚跟盼望他们。大王您现在是拥有万辆兵车的大国君主，若真有这样的志向，百姓对您的爱戴肯定能远远超过孔丘、墨翟。”惠盎说完，便快步离开了。康王呆愣了很久才长叹一口气，对身边的人感叹说：“真是善辩啊！他只用这么几句话就说服了我。”
      • 这个故事里，惠盎用简单的几句话说服了一个暴虐无道的君主。他是如何做到的呢？
      • 佛经中的《金刚经》，全名叫《金刚般若波罗蜜经》，意思是我们有很多执着的念头，像金刚石一样坚固，《金刚经》引导人们破除一切执念，排除妄想。语言有着像《金刚经》一样强大的力量，只要掌握了恰当的语言技巧，我们就能改变最顽固的人类执念。
    • 第 2 节——上归类：与持不同观点的人达成共识
      • 所谓上归类，就是扩大语言的范畴，由细节上移到大画面、由个别例子扩展至一般事件。
      • 因为范畴足够大，所以，你内心所思所想都在语言的范畴之内。这就像如来佛的手掌心，任凭孙悟空有七十二变，都跳不出来。
      • 以上面的算命先生为例，他说的“有好事发生”、“有些心事”等，都是范畴很大的语言，至于什么好事、什么心事，他并不知道。如果他说的词语范畴很小，就很难猜中。
      • 我们来看看下面这几个词：
      • 奔驰、轿车、车、交通工具、工具。
      • 它们的范畴一个比一个大，如果你是算命先生，你对顾客说：
      • “我知道你是坐奔驰来的。”
      • 这么说出错的概率就非常大，但如果你说：
      • “我知道你是借助交通工具来到这里的。”
      • 那准确概率就一下子高很多了。这种把语言上升到一个更大的范畴，让词语涵盖更多内容的语言技巧，叫作“上归类”。
      • 下面我想跟大家分享行为的上归类。
      • 比如，你们现在正在做的行为“读书”，它的上归类应该是什么呢？
      • 每一个行为的背后都有一个正面动机，也就是这个行为的意义和好处。行为也许有错，但动机总不会有错。以小偷为例，小偷偷东西这个行为肯定不对，但他为什么要偷东西呢？他的正面动机也许是为了让自己生活得更好，你能够说“让自己生活得更好”这个动机是错的吗？
      • 行为背后的正面动机就是行为的上归类。读书的正面动机是学习和成长，成长就是读书的意义。为什么说成长是读书这个行为的上归类呢？因为成长除了读书之外，还可以通过其他方式达到，比如上课、旅游、交朋友等，也就是说，成长涵盖了读书、上课、旅游、交朋友等这些行为方式，它的覆盖范围比单个行为更广。
      • 在社交场合，陌生人第一次见面，双方互不了解，第一句话说什么呢？“今天天气不错”、“你今天看起来很精神”、“一看就知道你是一个追求生活品质的人”……这些话一定是对的（假如真的是好天气的话），因为这些话的归类范畴都很大。它们听起来是废话，却能有效地拉近双方的距离，打破彼此的隔阂，这就叫“废话不废”。
      • 在Yes Set章节，我们讲过，要想说服别人，为了打消对方的抵触心理，一个有效的方法是引导对方说“yes”，他连续说了几个“yes”后，我们再提出我们的建议，他很容易就能接受。可怎样才能让对方连续说“yes”呢？这里就需要用到上归类法，你提出的问题的范畴足够大，他就不得不说“yes”。
      • 引导一个人上归类的问话方式有：
        • “更大的范畴是什么？”
        • “这对你有什么意义/好处？”
        • “这会带给你什么？”
      • 只要你说的范畴足够大，就很容易跟对方达成共识，迅速拉近彼此的关系，这就是上归类法的魅力。
    • 第 3 节——下归类：找出问题症结，让问题迎刃而解
      • 任何事情都有它的两面性，上归类也一样。上一节我们讲了上归类的好处是可以和不同观点的人达成共识，构建和谐关系。另一面从上面这些例子中可以看出来，上归类会放大问题，让人们不知不觉间被问题所笼罩。
      • 这种通过发问，不断把语言的范畴缩小的过程叫作“下归类”。下归类是由一般事件到特定事件，从整体到部分，从宏观到微观。
      • 下归类的语言技巧可以帮助我们对整件事情有更清晰明确的认识，找寻具体细节、数据。在沟通中，下归类可以找出问题的症结，让问题迎刃而解。
      • 下归类的通常问话方式如下：
      • “具体是什么？”
      • “什么时间、地点、人物？”
      • “怎么做？做什么？”
      • “细节是什么？”
      • 掌握了下归类，下次有人对你感叹“这份工作，我真的不行”，时你可以用下归类的语言一直往下问：“你哪里不行？是团队关系方面不行，还是业务能力方面不行？你一天8小时的工作时间，有多长时间是不行的？多长时间是行的？”在你的引导下，他或许就会意识到：哦，我的业务能力还行，就是团队关系不行，80%的工作我能处理好，有20%的工作没处理好，如果这就放弃，还为时尚早。
    • 第 4 节——横归类：提升自己的创意能力
      • 任何时候学知识、提升能力都来得及，但一个人的思维模式一旦形成，他的一生基本上就被框定了。
      • 所谓横归类，就是在同一个组别中，由一个组别移向另一个组别。横归类可以容许我们将两样看起来毫不相干的事物自由连接，同时可以让我们跳出原有的框架，发现无限的可能性。
      • 很多在家里负责买菜的朋友都会很为难，因为不知道今天该做什么菜。但你用横归类的方法试试，你会发现你有无穷无尽的选择。我们先从炒这个组别开始，炒可以用肉和蔬菜两个类别进行组合，常用的肉类有猪肉、牛肉、羊肉、鸡肉、鸭肉、鹅肉、兔肉等；蔬菜类有白菜、菜心、空心菜、娃娃菜、豆瓣菜、香菜等。于是这两者一组合就有了：猪肉炒白菜、猪肉炒菜心、猪肉炒空心菜、猪肉炒娃娃菜……我想我不用写下去了，学过数学的朋友都知道，单这两样的组合就好几十种，如果三样进行组合，那是几何级数的增加，而且，这仅仅是炒这一个类别，再加上炸、煎、烧、焖、烩、熏、炖、煮、蒸……这岂不就是无穷无尽了？
      • 还记得前面讲框架那一章提到的无望框架和破除方法吗？一个人之所以没有创意，是因为被某个“无望”的框架给困住了，所以，想不到其他的可能性。横归类就是让你从一个框架中走出来，进入同一层次的另外的无限可能性中。
      • 那如何才能让一个人进行横归类式思考呢？下面几句话就是经典的问句，我把它称为“潜能开发问句”：
      • “你说呢？”
      • “还有呢？”
      • “除了……之外，还有呢？”
      • “假如有的话，是什么呢？”
    • 第 5 节——智慧语言模式：高情商的语言技巧
      • 如果对上归类、下归类和横归类进行比喻：上归类就像一只鹰，它飞得高，看得广；
      • 下归类就像一只老鼠，虽说鼠目寸光只看得到眼前，但它胜在能将眼前的事物看得一清二楚；
      • 横归类则是这个比喻本身，它能让你跳出原有的框架，找到更多的可能性。
      • 归类法还可以用摄影来做比喻，上归类就像广角镜，它可以将更大的视野收入照片中；下归类就像长焦，就算是远距离的景物，也能够将细节拍得清清楚楚；横归类就是手拿相机的这个人，他可以选择将镜头对准哪里。
      • 上归类，就是将事物上升到更大的范畴，或者找出当事人行为的内在推动机制。
      • 下归类，就是拿到了解事情真相所需要的具体资料。
      • 横归类，就是让当事人看到更多的可能性。
      • 如果用一句话来概括归类法，它就是“上归类求共识，下归类更清晰，横归类多选择”。
      • 下归类除了会让你看得更清晰之外，也会带来一个副作用，会引发分歧。比如，夫妻俩在商量买车，老婆说：“老公，咱们买辆车好不好？”老公说：“好啊。”在这个层面，两人达成了一致意见，再往下进行下归类，麻烦就出现了。老公说：“买什么车？”老婆说：“买宝马。”老公说：“不行，买大众。”争吵就此开始了，这就是下归类会产生分歧的原因。那怎么办呢？这时，只要话题往上走，上归类求共识，争吵很容易就平息了。老婆说：“老公，不就是买车吗？我们都是为了生活的方便，对不对？”老公肯定会点头：“对，老婆说得有道理。”
      • 从这个案例中可以看出，如果双方有分歧，只要一方把话锋往上归类方向一转，双方马上就可以达成共识。那些高情商的人之所以会受人欢迎，就是因为他们善于在观点不一致时，先从上归类开始。
      • “上归类—横归类—下归类”的组合，我把这种组合方式命名为“智慧语言模式”
      • 我们再来看一个简单的、更容易理解的案例。我儿子东东上小学的时候，有一天突然跟我说：“爸，我不想在家吃饭了，我要吃麦当劳。”在我的观念里，麦当劳是垃圾食品，小孩不能吃，可如果我直接拒绝的话，我们的父子关系立马就会对立起来。于是，我用了一个上归类的方法，我说：“东东，你不想在家吃饭，想到外面吃顿好的，对吗？”我把吃麦当劳上归类到吃顿好的，这跟他达成了共识，他说：“是啊，家里的饭我吃腻了，我想吃顿好的。”我说：“吃顿好的可以啊，爸爸陪你，但是我不喜欢麦当劳，还有别的选择吗？”我引导他进行横归类，他说：“肯德基也行啊！”我摇摇头：“不都是汉堡加薯条吗？再换一个。”他说：“那就必胜客吧！”我勉强接受必胜客，就继续进行下归类：“我们到哪里吃啊？”他说：“到天河城，吃完之后我们一起看电影。”我同意他看电影的要求，然后引导他：“我也很想跟你看电影，不过你作业做完了没有啊？你做完作业再来找我，好不好？”儿子听完，高高兴兴地做作业去了。我们的谈话主题本来是要不要吃麦当劳的，最后被我带到了做作业。这个叫作先跟后带，我们做任何一个事情，总会有一些动机的，我们把它上升到动机之后，就能够转化这个力量，让它变得为我所用。
      • 从上面两个例子中，大家已经充分体会了三种归类方法整合起来的威力，我们在某一个层面，会跟对方有一些冲突，处于两个对立的层面，这个时候，我们可以先上归类求共识，再横归类增加选择，最后下归类找到具体的行动方案，这是一套非常有用的智慧语言模式，它能有效解决分歧，把对方从固有思维中带出来，引到我们需要他去的地方。（动机利用）
        • 动机的寓言（动机切换）：孩子在为谁而玩
          • 一群孩子在一位老人家门前嬉闹,叫声连天.几天过去,老人难以忍受.
          • 于是,他想了想出来给了每个孩子25美分,对他们说：“你们让这儿变得很热闹,我觉得自己年轻了不少,这点钱表示谢意.”
          • 孩子们很高兴,第二天仍然来了,一如既往地嬉闹.老人再出来,给了每个孩子15美分.自己没有收入,只能少给一些.15美分也还可以吧,孩子仍然兴高采烈地走了.
          • 第三天,老人只给了每个孩子5美分.
          • 孩子们勃然大怒,“一天才5美分,知不知道我们有多辛苦!”他们向老人发誓,他们再也不会为他而玩了!
      • 下次再有人说你的衣服很难看，你可以马上上归类：
        • “谢谢你这么关心我的形象。”你从对方的攻击性语言中，先看到他的正面动机——只有关心你形象的人才会在意你的衣服，难道不是吗？然后横归类：
        • “那你有什么好的建议吗？我穿什么衣服才好看呢？”如果他说出了其中一种方式，你接着横归类：
        • “还有吗？”
        • “除了这些，还有吗？”
        • 这时候，你会发现，对方已经变成了你的服装顾问了，当你从他众多的回答中找到一个你也认同的，你就可以下归类了：
      • 你看，本来是攻击你的人，被你这样一跟一带，突然就为你所用了。
      • 当然，也许有读者会说：“如果对方说，你穿什么都不会好看。”这该怎么办？冰冻三尺非一日之寒，对方有这样的反应，很可能是你平时树敌太多的结果，对方内心明显积压了很多对你的负面情绪。
      • 日本有一种跟中国太极非常相像的功夫叫作合气道，合气道不主张主动攻击，但当别人攻击我的时候，我可以把对方的力量转化成我的能量，因此，对方的力量越强，我借用他的力量就越多。智慧语言模式有着跟合气道同样的原理，我们可以把对方的任何攻击接下来，一上一横一下，通过这样的转化，把别人的攻击转化成自己的能量。
      • 《三国演义》中有一个经典的故事——诸葛亮草船借箭。曹营的箭是用来攻击诸葛亮的，可诸葛亮却巧妙地用草人把这些箭借了过来，转化成了自己的资源，然后敲锣打鼓地让士兵大声地喊“谢丞相送箭”。攻击性的语言跟箭一样，可以伤你，也可以为你所用，全凭你的应对方式。就像美国心理学家萨提亚女士说的那样：“问题不是问题，如何应对问题才是问题。”
  • 第 5 章——催眠语法：绕过你的防卫，给潜意识下指令
    • 概要
      • 对于不确定的事情，大脑总想得到一个确定的答案。对于未完成的事情，大脑总有一种要去完成它的冲动。
      • 运用大脑的这种特性，我们人为地创造一种空白，让你的大脑通过想象去填满它，这就是催眠。
      • 很多时候，我们的未来并不是由意识决定，而是由潜意识决定。
      • 催眠就是作用于人的潜意识，它可以绕过我们意识的防卫，直接对潜意识下指令，进而让人活得更加清醒。
    • 第 1 节——一句话足以改变一个人的命运
      • 催眠的英文叫“trance”，中文又翻译为“入神”。大家有没有这样的经验：在你专注于某件事情的时候，突然间就进入了某种状态，让你完全忘记了时间。比如说，看书的时候忘记了飞机起飞的时间；看电影的时候，两个小时一眨眼就过去了，这种状态就叫入神。入神就是一种催眠状态，这种状态的一个显著特点就是注意力由外在转移到了内在。
      • 心理学上有一个“完形效应”
      • 这是什么？绝大多数人都会说这是一个圆。这真的是一个圆吗？显然不是！这是一条曲线而已，两端并未交接，怎么会是一个圆呢？可是为什么大家都会认为这是一个圆呢？这就是“完形效应”在作怪。人的大脑有一种习惯，会把那些没有完成的事情，透过想象去完成，这种现象俗称为“脑补”。
      • 很多女士都有这样的体验，这天，老公下班回到家，你闻到他身上有一股陌生的香水味，这时，你控制不住自己的脑袋，脑海里开始涌现出很多的信息：老公是不是跟哪个女人亲密接触了，他是不是出轨了，他最近还有一些举动好像也反常……这就是入神状态，注意力从外在进入了内在，大脑自动去补充一些信息，让整件事变得合理。
      • 对于不确定的事情，大脑总想得到一个确定的答案；对于未完成的事情，大脑总有一种要去完成它的冲动。运用大脑的这种特性，我们人为地创造一种空白，让你的大脑通过想象去填满它，这就是催眠。
      • 艾瑞克森帮助老人走出抑郁，对老人说的那番话，就用到了这个原理，还记得他是怎么说的吗？他说：“如果你的邻居或者朋友们在他们人生的特别日子里，比如结婚、生子或生日的时候，能收到这么漂亮的花，你想，他们该有多开心啊？”
      • 这句话创造了一个未来的空白场景，由老人未来用行动去填充，这样老人就会按催眠师所设定的范畴行动，从而轻易走出原来的抑郁状态，这就是催眠。
      • 催眠有两个流派，一种叫作传统派，一种叫作策略派。传统派的催眠是让你掌握一种工具去帮助别人，帮别人做心理治疗。策略派的催眠也可以帮助别人，但是它更多发生在生活里。也就是说，策略派的催眠并不一定需要什么复杂的场景。坐在舒服的椅子上，拿一块怀表在你眼前晃来晃去，旁边有一个时钟在嘀嗒嘀嗒……这是传统派催眠的做法；策略派催眠可能是很随意的一句话，但是它能在无形中影响到别人，甚至改变别人的一生。
      • 米尔顿·艾瑞克森创立的催眠方式就是策略派催眠。他对催眠做了这样的解释：催眠不是将一个“暗示”植入被动接收器的过程，而是来访者的意识被暂时搁置起来的过程，以便无意识产生有意义的转变经验。这句话很抽象，简单来说，艾瑞克森认为：人的意识很聪明，但人的潜意识更有智慧。很多时候，我们的未来并不是由意识决定，而是由潜意识决定，也就是说，我们未来想怎样，我们自己说了不算，我们的潜意识才是真正的主人。催眠就是作用于人的潜意识，它可以绕过我们意识的防卫，直接对潜意识下指令，进而让人活得更加清醒。
      • 读到这里，也许有部分聪明的读者已经反应过来了，这不就是前面讲过的“设框”和“上归类”吗？对了！催眠其实就是设一个上归类的框，让当事人在无意识的状态下，在设定的框架内做选择。
      • 前面设框那一节中很多例子都使用了催眠的语法，比如，餐厅服务员问：“先生，喝什么茶？”服务员在这里设定了一个“茶”的框架，我们在无意识的状态下只能在茶的框架里做选择，看似是自由的，是我们自己在做决定，其实不管我们做任何选择，都没能跳出对方的框架，不知不觉间，已经被催眠了，你根本不需要闭上眼睛，所以，这种催眠方法也称为“睁眼催眠法”。
      • 这样的例子还有很多，我们对孩子说：“宝贝，你是搞卫生还是做作业？”领导对员工说：“小强，你是现在交报告给我，还是下班之前交给我？”这里运用的是同样的催眠技巧，催眠者下指令的时候，给当事人创造了一个空白，让当事人自行填补，创造了一个看似可以让他自由做决定的机会。其实在这个看起来自由的空白外面，有催眠师设定的范畴，但奇妙的是，这个范畴并不容易被当事人的意识觉察。所以，催眠师的指令就能够轻易地绕过当事人的意识防卫，直接进入潜意识。
      • 简单的一句话，足以改变人的一生，试想一下，如果每个人都能成为这样的催眠大师，这个世界是不是将会更加美好！
    • 第 2 节——猜臆：读心术的秘密
      • 催眠语言法一共有18种，我们先来介绍第一种：猜臆法。
      • 这是算命先生常用的手法，他声称知道你的一些事情，你对他所说的感到十分神奇，因为他说得真的很准。他是怎么做到的呢？这个我们在“上归类”那一节已经交代过了，算命先生之所以会说得准，只不过是他的用词范围足够大罢了。
      • 在“我知道”的后面，加上一些范畴足够大的上归类词语，你也能够让别人觉得神奇，因为他们会以为你懂读心术，他们心底的秘密好像全都被你知道了似的。我们来看看下面这些句子：
        • “我知道你希望生活得更好。”
        • “我知道你有你的梦想。”
        • “我知道你会继续学习的。”
        • “我知道你是善良的人。”
        • “我知道你会越来越好的。”
      • 当我说出“我知道你希望生活得更好”的时候，对方的大脑就会自动展开想象，去补充空白，这时，对方可能会说“是的，你怎么知道我想换个新发型”，“生活得更好”是“新发型”的上归类，当我声称“我知道”的时候，就是给了对方一个暗示，让对方在这个范畴里展开想象。
      • 同样道理，当我说出“我知道你有你的梦想”时，对方会又惊讶又惊喜地说：“您怎么猜到我想去创业？”我猜到了吗？没有，我只是给出了一个大的框架，引导对方用一个具体的词去弥补我的框架。实际上，我并不知道，可我却声称“我知道”，引导对方去填满我留下的空白，这就是猜臆。
      • 在这样的催眠语言下，对方会很轻易地按我们设定的正面框架去行动。
      • 学会了猜臆这种催眠语言后，我们督促孩子写作业时，应该怎么说？如果我们直接命令说：“宝贝，赶快做作业。”这时，孩子没有选择权，懂得心理学的人都知道，人对于自己选择的事情会安心接受，对于别人给的指令会抗拒，因此，如果你直接下指令，让孩子去做作业，他一般会抗拒地说“我一会儿再写”或者“我不想写”。但如果我们换一种说法：“宝贝，我知道你会用你自己的方式完成你的功课，对吗？”这句猜臆式的催眠语言，听起来是废话，但是孩子一听，他会做出反应：“是的，妈妈，我有我的方式完成我的作业，我现在去做，做完就可以玩一会儿了。”效果立竿见影。
      • 前面我们讲过人的潜意识是无法处理否定词的，我们让对方不要想“白猫”，他的大脑却会直接出现白猫的图像。因为潜意识的这种特征，我们把猜臆和否定词配合起来使用，就会发生神奇的作用。
      • 比如，面对一个艰巨的工作任务，我们对下属说：“我不知道你会想出什么解决办法，但我会在这里等你的好消息。”下属听了这话，就会积极地想解决办法，会积极地去完成任务，因为他的潜意识已经接收了一个指令：你一定能想出解决办法的。
      • 跟声称“我知道”一样，声称“我不知道”也是一种猜臆，加上否定词，有时会让当事人的意识更加毫无察觉，让当事人更容易被催眠。
    • 第 3 节——因果：给对方一个帮你的理由
      • 实验发生在20世纪70年代的美国。那时候，复印机是很稀缺的商品，很多公司都没有配置复印机，要复印文件的话，人们需要到办公大楼的一楼大堂的公共复印机上去复印，用复印机的人多的话，经常会出现排长队的现象。哈佛大学的社会心理学家艾伦·兰格看到这个现象，就开始思考：有没有办法插队呢？
      • 第一次，他拿着文件跑到前面，对队伍前面的人说：“先生，能让我复印一下吗？”对方果断拒绝了，他又试了几次，仍旧没能成功。显然，直截了当地提出请求是行不通的。后来，兰格换了一种思路，他拿着文件到前面说：“先生，能让我复印一下吗？因为我真的很急。”“先生，能让我复印一下吗？因为我肚子很痛。”“先生，能让我复印一下吗？因为我家的猫生小猫了。”兰格给插队找了一个理由，这个理由越说越荒唐，可不管他给出什么理由，很多人都会同意：“好吧，你先来。”他做了一个统计，给出理由后，插队成功的概率提升到了80%。
      • 这就是艾伦·兰格的插队实验，通过这个实验，他发现，当我们需要别人帮忙时，只要给出一个理由，成功率就会高出很多，因为人们就是单纯地喜欢做事有个理由。
      • 兰格特意做了这样的对比，第一次，他先是说：“先生，我有几张文件需要打印一下，可以先用一下复印机吗？”结果，只有60%的人愿意让他插队。后来，他把这句话调整了一下：“先生，我可以先用一下复印机吗？因为我有几张文件需要打印一下。”结果，有93%的人同意了他的请求。第二种表达方式比第一种表达方式，更加强调了理由的存在，成功率就提升了很多。也就是说，人们面对没有缘由的事情时，他们会说不，但是当有一个缘由时，哪怕这个缘由是毫无根据的，哪怕是荒唐的，他们都愿意接受。
      • 中国语言博大精深，有一个词语叫“借坡下驴”，又叫“顺坡下驴”，人们骑在驴子上，驴子比较高，直接跳下驴的话，容易摔倒，这时，最好先找个陡坡，让驴子停在低处，人从驴子身上往高的这边下，就比较容易，还不至于摔跤。我们给对方一个台阶，或者一个理由，有了这个理由后，对方就会自动接受由这个理由推断出来的结果。
      • X导致了Y，如果对方接受了X，他就会自动接受Y。这个逻辑就叫作因果，这就是我们要讲的第二种催眠语法，给对方一个理由，让他更容易接受我们的陈述或者指令。
      • X导致了Y，如果对方接受了X，他就会自动接受Y。这个逻辑就叫作因果，这就是我们要讲的第二种催眠语法，给对方一个理由，让他更容易接受我们的陈述或者指令。
      • 我们给孩子或者下属正向激励：“你一定会很有前途的。”对方的大脑听到这句话，会产生怀疑：“我真的会有前途吗？”这时，我们改变一下说法：“这么好学，你一定会很有前途的。”前面给出了一个对方更容易接受的理由，他的意识就会放下防卫，我们的话就能够直接进入他的潜意识了。
      • 感受一下这些催眠语言：
      • 因为你认真，所以你一定能学好。
      • 因为你戴着眼镜，所以你一定很有学问。
      • 因为你坐在椅子上，所以你一定能感觉到越来越放松。
      • 因为你认真练习了，所以你一定能掌握这种语言的技巧。
      • 因为你是个好人，所以未来一定有好的生活。
      • 在这个因果逻辑里，“因为”是真的，“结果”也就被潜意识认定是真的，我们给对方一个“因为”，他就更容易接收“结果”，哪怕两者的逻辑关系并不是非常严谨。
      • 因果法在帮助那些自我价值低的人时特别有效，如果你赞美一个自我价值很低的人，他一定会认为你说的不是他，或者你在取笑他，但如果你能从他身上找到一点证据的话，他就无法拒绝了：
      • 从你今天穿的衣服就可以知道，你的品位不错；
      • 你看这件工作你都能轻松完成，你是一个很有潜力的人；
    • 第 4 节——复合等同：你是如何被广告影响的
      • 在传统催眠方法里，有一句很常见的指令：感受一下你的右手大拇指，如果你的手指头都放松了，你的全身就都放松了。事实上，手指头放松跟全身放松没有直接关系，当把两者结合在一起时，就达到了催眠的效果。
      • 在广告中，这种现象更多：
        • 穿某某牌牛仔裤，真男人的象征。
        • 穿某某牌子衣服的女人，是有品位的女人。
        • 某某牌汽车，是最安全的汽车。
      • 牛仔裤与真男人，这是毫不相干的两个概念，但被放到一起后，你却觉得毫无违和感，并且在不知不觉中就接受了，这又是什么催眠语法呢？
      • 这种催眠语言跟因果有点类似。因果的逻辑是，因为X导致了Y，当对方接受了X，就会更容易接受Y。这种催眠语言更加简单粗暴，它直接把X等同于Y，也就是把两个完全不相关的事情看成等同，这种语法叫作“复合等同”。
      • 复合等同用起来很简单，我们只需要把对方拥有的东西跟一些优秀的特质等同起来，就能起到正面催眠的作用，进而带给对方正向激励。比如：
        • 戴眼镜的人都有学问。
        • 喜欢学习的人都很善良。
        • 会做菜的人都很幸福。
        • 爱运动的人身体一定健康。
      • “戴眼镜”和“有学问”，“喜欢学习”和“善良”，“会做菜”和“幸福”，“爱运动”和“健康”并没有直接的、必然的联系，但是我们把它们等同起来，对方的潜意识就很难抗拒，在不知不觉中，我们的正向指令就进入了当事人的内在潜意识。
    • 第 5 节——预设：无可反驳的隐藏指令
      • 所谓的预设，就是在一句话中隐含了一个前提假设，这是我最喜欢的催眠语法之一，所以，我已在第三章将它单独讲述。在这里我们再从另外一个角度重温一下。
      • 我们先回顾一下假设的逻辑概念：有A才会有B，那么A就是B的必要条件。如果B成立了，也就是说A是必然成立的，A就是语言中的假设。比如，如果你问“他该判几年”，这句问话就隐藏了一个假设：这个他，是有罪之人。因为只有“犯罪之人”才会被“判刑”，“犯罪”是“判刑”的必要条件，如果“判刑”成立，那这个人一定是“犯罪”的人，所以，“犯罪”就是这句问话隐含的假设。
      • 在催眠时，催眠大师经常会把催眠指令隐藏在前提假设中：
      • “现在，请留意你的身体，感觉一下哪个部分开始放松了。”
      • 这句话隐藏的假设就是，你的身体已经有一个部分放松了，现在你要做的是找出到底是哪一部分。当你听到这句话时，你会不由自主地去找出身体中最放松的部分：“对，我的脚已经放松了。”这就是预设。
      • 所谓预设就是把一个正向的指令隐藏在前提假设中，让当事人在没有觉察的情况下接受这一指令，从而让生活变得越来越好。
      • 下面这些例子就是很好的预设：
        • 读完这本书，请留意你的生活发生了哪些好的改变？
        • （隐藏的预设：你的生活一定会发生好的改变。）
        • 读这本书之前，你知道会收获这么大吗？
        • （隐藏的预设：你一定会有所收获。）
        • 你准备用什么方法解决你眼前的问题？
        • （隐藏的预设：你已经有了解决问题的方法。）
        • 你打算用什么方式回报社会？
        • （隐藏的预设：你一定会回报社会。）
    • 第 6 节——虚泛词：留白的艺术
      • 虚泛词，是一种被名词化的过程用语，比如，“沟通”“理解”“感受”“允许”等。
      • 我们前面说过，催眠实际上就是设一个上归类范畴比较大的框，留下一个空白，让当事人去填补这个空白。虚泛词就是一个很好的空白，因为它把一个过程虚泛为一个名词，让当事人在这个被虚化的框架中自由填补与自己有关的内容。
      • 比如，催眠师说：“注意你的感受……”
      • 他并没有说是什么感受，感受本来是一个过程，是一个动词，但这样被名词化之后就变成了一个框架，这时听到这句话的人就会把自己的感受填补进来。
      • 当你要把当事人带到某个状态时，你可以说：
      • 我知道你们之间会有很好的沟通……
      • 读完这本书之后，请留意那些美好的感受……
      • 请给自己一个允许……
      • 如果你想拉近与人的距离，增加亲和感，你可以说：
      • 我明白你的感受…
      • 你对这件事情有很好的理解……
      • 我们会有很好的合作……
    • 第 7 节——以偏概全：像乐观者一样思考
      • “盲人摸象”的故事，我们都很熟悉。
      • 5个盲人把大象说成了5种样子，各执己见，互不相让。到底谁是正确的？实际上，他们都只摸到了大象身体的一部分，把部分当成了整体，他们感知到的自然不是大象真正的样子。
      • 盲人摸象这个故事很有寓意，它指出了人们看事情以偏概全的问题。生活中，很多耳聪目明的人同样会犯盲人摸象的错误。
      • 心理学上有一个专属名词——刻板印象，人们会对某一类人或事物产生固定、概括而笼统的看法，当某个人或某件事触发了我们的这些固定看法时，人类的大脑不会详细探索下去，它会直接按照已形成的固定看法得出结论，做出以偏概全的判断。以偏概全的主观臆断会影响我们的判断与决策，让我们无法对人或事情有清晰、完整的认识。
      • 从全面认识事物这个角度看，以偏概全的作用是消极的，不过，消极的东西换一个角度，也可以发挥出积极有益的作用。在催眠语法中，我们可以利用以偏概全这一规律，把某个单一的正面事件一般化，从而强化当事人的正面行为，让当事人从这一单一事件开始，慢慢养成良好的习惯，最后真的改变人生。
      • 比如，孩子期末考试排名提高了两名，这时我们就可以夸奖孩子：“你总是这么优秀。”老公送给我们一个情人节礼物，这时我们就可以感谢老公：“谢谢老公，你永远不会忘了爱我。”
      • 以偏概全催眠语法中经常用到的词有：总是、永远、所有、没有、一切等，我们可以这样说：
      • 你总是那么好学。
      • 一切爱学习的人都会越来越好的。
      • 永远都存在着希望。
      • 所有人都可以学会催眠。
      • 没有人是没有资源的。
      • 前面在讲“语言的焦点”时，讲过“乐观者”与“悲观者”，乐观者会把单一美好的事情以偏概全，而悲观者刚好相反，会把单一的坏事以偏概全。在运用“以偏概全”这一技巧时，要记住一个关键点，要像乐观者那样看待事情。如果你遇到一些悲观者式的以偏概全，我们要用另一种语言方式来反催眠，这个在后面的“后设语言模式”中详细讲述。
    • 第 8 节——可能性与必须性：把规则隐藏起来
      • 前面我们讲过，人的大脑有两个特点：第一，人类的大脑会自动去补充一些空白的东西，它要自己去寻求未知中的确定性；第二，人喜欢自己做决定，不喜欢别人为自己的人生做决定。
      • 如果我们直接给别人下指令，对方的意识就会马上警觉起来，进入防卫状态，你的指令就很难进入对方的潜意识了。那怎么才能有效地下达指令呢？我们来看看催眠师是怎么做的。
      • “如果你愿意，你可以闭上你的眼睛。”这句话是催眠中的常用语。有一些学艺不精的催眠师会说：“请闭上你的眼睛。”这有什么区别吗？区别很大。
      • 当你直接下达指令“请闭上你的眼睛”时，当事人的意识就会问：“我凭什么要闭眼，我为什么要闭眼？”这句话会触发意识的防御功能。
      • “你可以闭上眼睛”这句话给了对方选择的空间，会让他觉得安全、确定，他会自然地做出决定：闭上眼睛，因为那是他自己的选择。
      • 2003年，嘉士伯啤酒推出了它的新广告词：嘉士伯可能是世界上最好的啤酒。如果嘉士伯敢说自己是世界上最好的啤酒，一定会引来各种攻击，在这里，中间加了两个字“可能”，没人能再攻击，可很多人心理上却建立了嘉士伯就是世界上最好的啤酒的认知。
      • “可以闭上眼睛”、“可能是世界上最好的”，其中是什么在发挥作用呢？
      • 前面讲过的预设，是把我们想要发生的事情用假设的方式隐藏在句子中，而“可以”、“可能”这些词语，同样是把一个“可能性”的或“必须性”的规则隐藏在了句子里，让对方无法对抗和否定，这就是催眠的第七种语法：可能性与必须性。
      • 可能性与必须性催眠语法的一般用词有：可以、不可以、必须、应该、一定等。比如，下面这些句子：
        • 你应该拥有更好的生活。
        • 你可以变得更有钱。
        • 你一定会感谢今天的决定。
        • 你必须对自己好一点。
      • 听到这些话的人，暗中被下了一个指令，这个指令，他感觉不到，也抓不住，但是内在却能全盘接受。
      • 人与人之间关系的纽带，说到底就是沟通。懂点催眠技巧，一方面，可以降低我们的焦虑指数，让我们的内心更加平和宁静。另一方面，我们与他人的沟通会更为顺畅，能构建更加良好的人际关系。除此之外，我们还能更好地理解他人，释放并传递内在的正能量。掌握了这些语言技巧的你，一定能拥有更好的生活。
    • 第 9 节——遗失行动者：无画处皆成妙境
      • 在说某件事时，我们并不明确指出这是谁说的，或者是说谁的，而是把行动者隐去，对方会自动把自己往故事里套，感觉说的就是他，这是第八种催眠语法：遗失行动者。
      • 为了鼓励身边的人，我经常会说这些话：
        • 学习真的很重要。
        • 新年抓住机会，再上一个台阶。
        • 自从学了神经语言程序学之后，人生更自在了。进入教室后，整个人感觉更有能量了。
        • 自从学了心理学，人际关系好多了。
      • 这里使用的就是遗失行动者语言，我并没有点出明确对象，可听众却会自动把自己代入进去，他们会思考：“是的，学习对我真的很重要”，“是的，我新的一年一定能再上一个台阶”，“是的，我的人际关系一定会越来越好”。用这个语言技巧，我们可以通过说某个人的故事，影响所有的人。
      • 绘画中有一种技法叫“留白”，在构图时有意识地留出“空白”，就能达到“无画处皆成妙境”的艺术境界，给人无尽的想象空间。庄子也说过：“虚室生白，吉祥止止。”意思是如果房间堆满了东西，有光亮也透不出来，空的房间才显得敞亮，喜庆好事才会不断出现。
      • 留白的技巧同样适用于语言中，说话七分满，三分情，言不在多，达意则灵。在合适的时候，适当留下空白反而能有更好的效果。在遗失行动者催眠语言中，我们把主语省略了，下面要讲的比较删减、动词不明确、说话者不明确都在某些地方使用了留白的语言技巧。
    • 第 10 节——比较删减：没有伤害的比较
      • 两个好朋友在森林中遇到了一头猛兽，其中一个立刻换上轻便的运动鞋，另一个跟他说，你换鞋也跑不过猛兽啊。那人回答，我只要跑得过你就可以了。
      • 也许有人会说：“这个人太阴险了，关键时刻不管好友的死活，自己先跑了。”在这里我们先不讨论道德问题，这个故事很好地说明了人们为什么总是会跟别人比较。
      • 在求生存的环境下，比身边人优秀的人能够获得更多的生存机会。达尔文的物种进化论“优胜劣汰，适者生存”就很好地诠释了丛林法则的奥义。灾难来临时，什么人存活的概率更大？当然是“跑得快的人”。所以，“比较”是人类的天性，是为了满足自己生存的需要。从远古时代开始，人类为了求生而进行的比较就内置在我们的基因程序中，它让我们获得更多的生存机会，不管我们愿意或者不愿意，我们都会自觉或不自觉地跟别人比较，只有我们比身边的人优秀时，才会心安。
      • 可是，很多时候，人比人气死人，因为一个人不可能处处都比别人优秀。那怎么办呢？催眠师发现了一种语法，把比较的对象删减掉，这种催眠语法叫“比较删减”。
      • 所谓比较删减，就是进行比较时，没有比较的对象，让比较的对象留下空白。因为没有具体的比较对象，所以人们就不会在比较中受挫。所留下的空白让当事人自己去填充，这样就会起到一种正向的暗示作用。
      • 比如，对女士，我们可以说：“你比较漂亮。”这是在跟谁比较？我们删减掉了，没有点出来，可对方听了却很开心，好像她赢了全世界。
      • 对孩子，我们可以说：“你越来越有才华了。”这是在跟什么阶段比较？幼儿园，还是昨天？我们同样删减掉了，没有点出来，可对方却很高兴，他会悄悄给自己打气：“我一定要朝着更好的方向努力发展。”
      • 比较删减还有很多，如下例句供大家参考：
        • 你感觉越来越放松了。
        • 你可以做得更好。
        • 读完这本书，你的语言水平会更高。
        • 你值得拥有更好的生活。
        • 你的人生会越来越好。
    • 第 11 节——说话者不明确：让它像真理一样
      • 危机危机，危中一定有机。
      • 一利必有弊，凡事都有其两面性。
      • 每个人都拥有成功的资源，就像每一颗种子都有成长的基因一样。
      • 选择比努力更重要。
      • 凡事都有三个以上的解决方案。
      • 上面这些话听起来是不是很有道理？你会很容易认同它，可是这些话是谁说的呢？话中没有交代，给你留下了一个空白。
      • 为什么留下空白之后你更能接受它呢？试想一下，如果这些话是某人说的，这个某人在你心目中并不是权威，不但不是权威，而且很可能你还看不上他，这时他说的话再有道理，你的内心也会产生抗拒，你的意识自然而然地就会冒出来这么一句话：凭什么？
      • 因此，为了减轻当事人的防卫意识，让某些观点直达潜意识，催眠师刻意把说话者隐去，这种语法叫作“说话者不明确”。所谓说话者不明确，就是引用某句话时，不说明是谁说的，让这句话仿佛是真理一样让人容易接受。
      • 比如，下面这些话，你看是不是很有道理？
        • 地图不是疆域。
        • 没有两个人是一样的，所以要尊重别人的内心世界。
        • 没有失败，只有回馈。
        • 凡事必有三个以上解决方法。
        • 别人做得到，我也做得到。
        • 人会在每一刻做出自己认为最佳的选择。
        • 没有难相处的人，只有不善变的沟通者。
        • 人的行为不等于他的本质。
        • 没有无资源的人，只有缺乏资源的状态。
        • 身、心属于同一个系统。
        • 沟通的意义在于你得到的回应。
        • 意之所在，能量随来。
        • 每个行为背后都有其正面动机。
        • 若要求知，必须行动。
        • 重复过去的行为，只能得到过去的结果。
        • ……
      • 以上这些是神经语言程序学这门学问的预设前提，是一些强而有力的信念，借此送给各位读者，我知道这些话语对你们的生活一定会有所帮助。
    • 第 12 节——动词不明确：把掌控权留给别人
      • “来，深深吸一口气，把你的注意力放到你的内在，去听……去看……去感觉……”
      • 这是催眠师经常说的一句话，他下达指令，让你去听、去看、去感觉，可是听什么、看什么、感觉什么，他并没有交代，这又是一种留白的催眠技巧，叫作“动词不明确”。
      • 所谓动词不明确就是动词后面没有明确的说明，开放空间让听者自行想象。
      • 类似的语言还有：
        • 我知道你知道……
        • 觉察你能觉察到的……
        • 只要你愿意去做……
        • 如果你要提升自己，你需要学习……
      • 这种语法在生活里可以怎么用呢？
      • 我们鼓励伴侣时，可以这样说：“只要你愿意去做，你就能成为完美老公（老婆）。”让对方去做什么呢？这里留白，对方就会竭力去做一些让自己更加完美的事。
      • 我们在鼓励孩子时，可以这样说：“只要你努力了，你就能越来越好。”努力什么呢？照旧留白，孩子就会在各方面去努力。
      • 在空白的空间里，当事人感觉自己好像有话语权，好像掌控了自己的人生。虽然这实际上是催眠师设好的框架，但是这种框架能够帮助当事人变得更有力量。
    • 第 13 节——附加问句：让指令变得温和
      • 我们设想一个场景：孩子放学回家，已经玩了很长时间了，还没做功课。家长群里老师又在催促家长要督促孩子做功课，说今天功课比较多，一定要在当天完成。这时，你会怎么做？
      • 第一种做法，你黑着脸走过去把孩子大骂一顿，然后，强硬地说：“赶紧去做功课，功课不完成，不准玩！”
      • 第二种做法，你和颜悦色地对孩子说：“宝贝，先把功课做完，这样就可以很轻松地玩了，怎么样？”
      • 两种做法，结果会如何？我们要知道，当一个人受到他人的强迫时，心理上会很自然产生反抗，同样的事，自愿去做和受到强迫去做，效果相差很远。第一种做法，在家长的强势监督之下，孩子也许会听话，可是等你一走，他们很可能就又偷懒了，就算不偷懒，也会培养出一个逆来顺受的孩子。
      • 第二种做法，在指令的后面，加上了一个附加问句，让孩子在接受指令时，会感觉自己是有选择权的，这样行动起来是主动的、积极的。
      • 中国古代对君子的标准有“三和”：语柔和、身矮和、心平和。排在第一位的语柔和指的就是话语要温软如玉，在表达想法的同时，还要让对方心生欢喜，能让他情愿接受。那么，怎样才能做到语柔和呢？
      • 在沟通中，当我们直接给对方一个指令时，会引发抗拒，这时，如果在指令语言后面，我们附加一个问句，对方就能很容易接受。比如：
        • 你一定可以按时完成作业，不是吗？
        • 你的工作可以做得更好的，对吧？
        • 一个愿意学习的人会有好运气的，不是吗？
        • 你值得拥有更好的生活，不是吗？
      • 所谓附加问句就是依附在陈述句或祈使句的句尾，用以询问或征求对方同意的简短问句。
    • 第 14 节——同步现有经历：让人无法抗拒的指令
      • 传统催眠中，催眠师经常会这样做，他先用一个无可否认的方式描述当事人现在正在经历的情境，然后带出一个催眠指令。比如，催眠师会说：“你正坐在椅子上，你的背部靠着椅背，你的身体开始放松。”“你正坐在椅子上，你的背部靠着椅背”，这是当事人正在经历的情境，是对方无法否定的，然后催眠师带出催眠指令“你的身体开始放松”，当事人很容易就接受了这个指令，并按照这个指令去做。这里用到的就是同步现有经历的语言技巧。
      • 类似的还有：
      • “当你坐在椅子上时，身体开始放松。”前面一句是真实发生的，后面一句是说话者希望发生的，也就是指令。
      • “找一个舒适的坐姿坐下来，背部靠着椅背，双脚放到地板上，双手放到大腿上，深深吸一口气。”前面几句是真实发生的，最后一句“深深吸一口气”是催眠师给出的指令，在这样的语境中，对方会很自然地开始吸气。
      • 那这种语法在现实生活中如何使用呢？请读一下下面这句话：
      • “当你读到这里时，你发现你的语言水平有了不少的提升。”
      • 感觉怎么样？这是真的吧？这句话所用的就是“同步现有经历”的催眠技巧，前面一句是真实发生的，后面一句是指令。我们再看下面这些常用的开场白：
        • “我们认识了十多年，你会相信我的。”
        • “今天天气不错，咱们合作愉快。”
        • “好酒、好菜、好朋友。”
        • ……
      • 这些话之所以有效，是因为前面是真实发生的，后面是你希望发生的。
      • 用一个无可否认的方法描述当事人现有经历，然后带出一个催眠指令，这种催眠语法就叫“同步现有经历”。
      • 学会了同步带领的语言技巧，如果有人跟我们诉苦，我们就会这样说：“我知道你现在很伤心，这样的情况肯定会让你感到很难过，接下来你有什么计划呢？”前面两句是同步，后面一句是带领，这样的语言结构，一方面能让对方明白你非常理解他的感受，另一方面能够激发对方继续倾诉的欲望。感受一下，把前面两句同步去掉，我们直接说“接下来你有什么计划呢”，对方什么感觉？他或者觉得你在敷衍，或者觉得你难以共情，他倾诉的欲望一下就冷却了，用一个网络语言来说，就是“把天聊死了”。
      • 在与人交谈的过程中，适当重复对方的话，能体现我们对对方的尊重，还可以对问题和结果进行强化，激发对方谈话的兴趣，加深朋友之间的交往。不过，要注意，重复也要恰到好处，过多的重复容易给人一种你的关注点没有在这里的感觉。
    • 第 15 节——双重约束：让人没有选择的选择
      • 还记得前面我们讲过的一个例子吗？卖米粉的问：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”顾客看起来可以选择一个或者两个，但是，不管如何选择，都必须加蛋。
      • 这种让对方看起来有选择，其实不管如何选择，都在自己设定的框架之内的催眠语法叫“双重/多重约束”。
      • 这是前面讲过的“预设”催眠语法中一个更细的分类。
      • 让当事人在两个选择中选择，叫双重约束；如果给出更大的选择范围，让当事人选择，叫作“多重约束”，比如：
      • 你准备请我吃什么菜？是粤菜、川菜还是湘菜？
      • 你打算什么时候开始运动？是今天，明天，还是后天？
      • 在销售行业，销售员有一条公认的销售铁律：永远不要让顾客做问答题，而是做选择题。
      • 还有一种更隐蔽的双重约束，当事人根本意识不到这是一种选择，其实也是一种选择，比如：
      • “在读这本书之前，你知道自己原来还挺有语言天赋的吗？”
      • 不管你的回答是“知道”还是“不知道”，“你是有语言天赋”的这个指令我已经植入你的潜意识了。
    • 第 16 节——延伸引述：故意让你听不明白的技巧
      • “我的老师张国维博士曾经跟我说，他有一位得了不治之症的学生，因为学习战胜了疾病，重新活了过来，这位学生专程来告诉他学习真的可以改变命运。”
      • 你看完这段话，对“学习真的可以改变命运”这个观点是不是更容易接受了？这种引述某人说的“某人说”语法，叫“延伸引述”。
      • 所谓延伸引述就是引述某人说某人说过的话，这里两个某人不是重复了，他们指的是两个不同的人。这样做的好处是绕过当事人的意识防卫，减轻意识的抗拒。
      • 前面说过，当某句话是权威人士说的时，一般人比较容易接受。但当说这句话的人并不权威，至少不是大众认可的权威时，可以隐去说话者，也可以用多个说话者的方式来强调这句话的可信性。
      • 比如，我跟你们说：“有一次在一个社交的场合，我碰到一位陌生人，他说他太太上完我的课后告诉他，心理学是人生最值得学的学问。”在一个很随意的场合，听到这句话，什么信息会牢牢地进入你的头脑，肯定是“心理学是人生最值得学的学问”。
      • 这样说话是不是让人听着很绕，这恰恰是延伸引述的魅力所在，前面一些绕弯的语言让对方意识迷糊，降低了他的防卫心理，这个时候，我们降低语速，强调后面正向暗示的内容，对方的潜意识就会全盘接受。
      • 所以，学过催眠的朋友都知道，有时候说话的目的不是让你听懂，而是故意让你的意识迷糊，只有在你的意识迷糊的时候，关键的话才能有效地进入你的潜意识。延伸引述就是这样一种催眠语法。
    • 第 17 节——选择性违反限制：违反常理才符合常理
      • 雍正八年（1730），翰林院士徐骏因为一首诗而被雍正所杀。这首诗叫《无题》：
      • 莫道萤光小，犹怀照夜心。
      • 清风不识字，何故乱翻书？
      • 为什么这首诗会让徐骏送命呢？原来，徐骏自幼就有才子之名，他对清朝统治十分不满，经常借诗画表达对清朝统治的不满。这首诗就是借“萤光”“清风”来表达自己的思想和感受。
      • 在中国古诗词里，这种借物抒怀的诗句比比皆是：
      • 子规夜半犹啼血，不信东风唤不回。——王令《春晚》
      • 郴江幸自绕郴山，为谁流下潇湘去。——秦观《踏莎行》
      • 春花秋月何时了？往事知多少。——李煜《虞美人》
      • 流莺枝上不曾啼，知君肠断时。——佟世南《阮郎归·杏花疏雨洒香堤》
      • 这是一种违反常理的描述，将动物或没有生命的物品用拟人的手法赋予生命和感受，这种语法在催眠里叫“选择性违反限制”。
      • 在人们的交往过程中，有时会出现这样的情况：有一些话语使人尴尬、惹人不快、招人厌恶，如果直接表达出来，就会让人觉得粗俗、生硬、刺耳、无礼，会得罪人，可不表达出来的话，我们又会觉得委屈，让自己生活得不开心。这时，你可以使用这一语法，这样既能让人接受，又不太伤对方面子，同时还带出幽默感。
      • 比如，一个200多斤的顾客来餐厅就就餐，餐厅服务员听到椅子被压得咯吱响，想给顾客换一个承重力更强的椅子，她直接说：“你太重了，坐这个吧。”顾客很可能会恼羞成怒，这时，不如换一种说法：“这张椅子想休息一会儿了，您坐这一张吧？”顾客会更容易接受。
      • 孩子在摔打玩具，我们直接说：“不要摔，会摔坏的。”这会激起孩子的逆反心理，我们越说，孩子越是忍不住要摔，我们态度会越强硬，亲子大战就又开始了。这时，不妨换一种说法：“哎呀！好痛！玩具说它好痛，身上疼，头也疼，胳膊也疼。”用拟人的手法把玩具的感受表达出来了，孩子会更加感同身受，他会自发去约束自己的行为。
      • 一个内向的男孩向心仪的女孩告白，动听的话，他不好意思说出来，这时，他就可以在女孩生日的时候送她一束火红的玫瑰，女孩立刻就能明白男孩的心意。女孩想拒绝男孩，又怕伤了男孩的心，她就可以把玫瑰推给男孩说：“不好意思，我的猫不喜欢花。”事实上呢？女孩并没有养猫。“我的猫”指代的就是“我”，“不喜欢花”其实就是“不喜欢你”。
      • 学会了选择性违反限制，你肯定能发现，很多时候，巧妙暗示胜过直接表达，婉转回旋的表达方式，温和却有力，用好了，自己和他人都能心情舒畅、愉快相处，取得事半功倍的效果。
    • 第 18 节——含糊：一语双关的催眠指令
      • 据说有这样一个典故。一次，乾隆权臣和珅和编修纪晓岚在花园饮酒（当时和珅官居尚书，纪晓岚则为侍郎），忽然，一条狗从他们身旁经过，和珅借机捉弄纪晓岚，于是指着狗问纪晓岚：“是狼（侍郎）是狗？”纪晓岚呢，不愧是个才子，他巧妙地回答：“尾垂为狼，上竖（尚书）是狗。”
      • 这是一则巧妙利用双关语骂人的故事。这种语法在催眠里也经常被采用，比如，我们都知道，一个人睡不着时，可以数绵羊。但大多数人不知道的是，数绵羊这个方法在中文语境下是没有效果的，因为这是一种在英文语境下的催眠方法。
      • 绵羊的英文叫“sheep”，睡觉的英文是“sleep”，这两个词的发音类似，因此人在数绵羊时，虽然说的是“sheep”，但潜意识听到的是“sleep”，于是，在这种暗示下，很快就会进入睡眠状态。
      • 那中国人睡不着时怎么办呢？可以数“水饺”，因为“水饺”与“睡觉”发音相似，当你“一个水饺、两个水饺、三个水饺……”这样数下去时，你的潜意识就会收到“睡觉”的暗示，在重复的暗示中，就会慢慢睡着。
      • 2020年，全球新冠肺炎疫情暴发，按照中国的经验，隔离是最好的防治举措，可美国就隔离和人权问题纠结了很久。对此，网络上出现了这样的段子：
        • 隔离，人权没了；
        • 不隔离，人全没了。
        • 后来，网民又对这个段子进行了升级：
        • 隔离，I see you；
        • 不隔离，ICU。
      • 这里也用到了双关语。
      • 这种语法在催眠中叫作“含糊”，就是一语双关，表面上在说一件事情，但是让对方的潜意识却能听到另外一个意思，这样，催眠师所发出的指令，当事人的意识来不及防卫就被潜意识接收了。
      • 婆婆道：“《金刚经》说，‘过去心不可得，现在心不可得，未来心不可得’。现在你说要点心，请问你点的是哪个心？”
      • 催眠也一样，通过含糊这种语法，绕过一个人意识的防卫，直达其潜意识，避开他习惯的信念系统，在其潜意识中种下一颗新的种子，等到这颗种子长大后，被催眠的当事人就可以获得新的生命。
      • 当然了，催眠中的含糊跟禅宗的机锋一样，是需要时机的，也需要大量的语言积累，才能在时机到来时一语中的。
      • 在这套催眠语言里，只有这里的一语双关是需要很高的文采的，其他的语言技巧只要我们理解到了、感悟到了，然后勤加练习就能信手拈来、灵活应用。
    • 第 19 节——利用：一切都可以成为资源
      • 宋代文豪苏东坡不仅诗文卓绝，说话也很有机锋。一天，苏东坡和老友佛印对坐闲聊，突然来了灵感，想戏弄一下佛印，便说：“我想起了两句诗，‘鸟宿池边村，僧敲月下门’和‘时闻啄木鸟，疑是叩门僧’，可见，和尚和鸟是一对儿。”
      • 佛印听了略一思索，冷不丁地说：“正是，就像贫僧跟学士您。”
      • 苏东坡本想把佛印和鸟归在一类，嘲讽一番，不想佛印机敏过人，一句话便把苏东坡当成了“鸟”。苏东坡一时竟无言可对。
      • 这就是利用。世上没有无资源的人，只有不会使用资源的人。如果你懂得利用，当下发生的一切，都可以成为你的资源。
      • 这种把当时的环境变化都化成自己的可用资源的语法在催眠里叫作“利用”。
      • 一个好的催眠师，能够把课室里发生的任何事情都为己所用。假如在催眠时，催眠师正说到“闭上眼睛，深深地吸一口气，放松你的身体”时，外面“轰隆”一声打了个响雷，催眠师会怎么反应呢？他会把这个意外事件利用起来，适时补上一句：“刚才的一声响雷让你的每一个细胞都更加放松了。”
      • 这种语言技巧在销售中也很好用。当我跟客户介绍产品时，客户敷衍我说：“你们的课程挺好，可我没有时间。”这时，我会说：“那就对了，我的课程就是专门针对您这种没时间的企业家设计的，我之所以会设计这个课程，是因为我看到大量的企业家忙于工作，没有时间享受生活，我感到痛心，所以，我设计了这个将心理学用于管理的课程，如果你掌握了这种‘教练式管理’方法，那您就有更多时间享受生活了。”总之，无论他说什么，我们都可以巧妙地把它变成为我所用的资源。
    • 第 20 节——识别催眠十八法
      • “学习可以改变家族的命运。”
  • 第 6 章——反催眠：后设语言模式
    • 概要
      • 负面语言的杀伤力是非常恐怖的，它的影响出现在社会生活的方方面面。
      • 面对负面催眠时，如果可以退后一步，从一个抽离的位置来看待这些语言，就不会受到它们的影响。
      • 后设模式就是站在一个超然的位置去看清楚语言中的模式，从而能跳出语言中的负面框架。
      • 看到就能知道，当我们能看到的时候，问题也就不再是问题，负面框架也就无法束缚我们了。
    • 第 1 节——负面催眠正在吞噬你的人生
      • 一个失落的孩子，拿着26分的考卷回到家，考这么差的成绩，本来已经十分难过，可是更惨烈的还在后头：
      • “你脑子让猪吃了吗？”
      • “考成这样，还有脸回家？”
      • 孩子不小心弄碎了花瓶，低着头，不知所措，还没等开口认错，父母难听的话语便席卷而来：
      • “天天毛手毛脚，你上辈子是闯祸精啊？”
      • “家里有你，真倒大霉了！”
      • 一个小孩抱着足球回家，他刚刚踢了一场超有趣的足球赛，兴奋地想跟父母分享，却被父母各种嫌弃：
      • “没见过这么脏的孩子。”
      • “你是从垃圾堆里拣出来的？”
      • 俗话说，良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。负面语言的杀伤力是非常恐怖的，它的影响不仅仅局限于父母和孩子之间，而且出现在社会生活的方方面面。
      • 后设语言模式从英文“meta-model”翻译过来，“meta”在英文中是“超然”的意思，所谓后设模式就是站在一个超然的位置去看清楚语言中的模式，从而跳出语言中的负面框架。
      • 当局者迷，旁观者清。面对负面催眠时，如果可以退后一步，从一个抽离的位置来看待这些语言，就不会受到它的影响。这有点类似中文语境中的“反思”和“反省”，即从另一个角度去思考自己。
      • 语言是有生命的，它同时具备创造和毁损的能力，有智慧的人都懂得从当前的状态中抽离出来，带着一份觉察，带着一份清楚的认知，退后一步，重新审视让自己迷惑的语言。这样一种让自己从某个框架中走出来的语言技巧，我们称为“后设语言模式”。
      • 后设语言模式，让我们能对自己或别人的语言背后的含义有更好的洞察，能够迅速发现自己或对方的语言背后的深层含义，包括自己思维和逻辑上的缺陷。
      • 神经语言程序学有个预设前提叫作“地图不是疆域，但是你的地图就是你的疆域”。意思是你看到的地图，它只是你理解这个世界的一种标记的方法，但是因为你就是凭这个地图来认识世界的，所以，你的地图往往会成为你的疆域。正所谓“存乎中，形于外”，我们内心的变化一定会在外部世界表现出来。我们想要改变外面的世界，最简单的方法就是改变内在的地图，因此，要破掉负面的框架，我们需要做的就是拓宽我们的内在地图，如此，就可以扩张我们外在的世界。后设语言模式能帮助我们站在局外审视自己的内在世界。看到就能知道，当我们能看到的时候，问题也就不再是问题，负面框架也就无法束缚我们了。
      • 催眠语法是设一个上归类的框，后设语言正好相反，它是一套下归类的破框语言技巧，分为删减、扭曲和一般化三大类。
    • 第 2 节——删减：把缺失的内容找回来，就能看清真相
      • 第一个故事告诉我们，话语中信息的遗漏会给听者造成很大的理解偏差。第二个故事告诉我们，我们的大脑会根据自己的关注点不同，而遗漏一些信息，同时选择一些信息。
      • 负面催眠会利用语言的删减原理，让当事人陷入困境。删减类的后设语言模式，就是对这类的删减保持觉察，从负面催眠状态中抽离出来，站在超然的位置，通过下归类的语言模式，把被删减的内容找回来，从而跳出困境。
      • 删减类的语言有四种类型：简单删减、比较删减、主词不明确和动词不明确。
      • （1）简单删减
      • 简单删减就是简单粗暴地删减了话语中的重要元素，从而使得句子不再完整，要想破解这种负面催眠，我们只需要把删减的信息补充完整。
      • 比如，有些人自怨自艾“我不会做”，他用这样一个很含糊的话语把自己的潜能压下去，潜能只好躲在一个角落里面，不敢出来。我们要想破掉这样的框架，只需要追问一句：“你不会做什么？”通过下归类让他破框而出。
      • （2）比较删减
      • 比较删减，就是删减了话语中的比较对象，这时我们找回衡量标准就能成功破框。
      • 掌握了这个技巧，下次有人再说“你真笨”，我们就可以去找衡量标准。“跟谁比，你觉得我比较笨，是跟马云比，还是跟李嘉诚比？如果是跟这两个人比的话，我笨一点，人生同样可以很精彩。”
      • （3）主词不明确
      • 主词不明确，就是一句话中主语含糊不清，常用词有“他们”、“人们”、“谁”等，这种现象在是非和流言中很常见，比如：
      • “他们都说你不好。”
      • “我们认为你信不过。”
      • “人们都不喜欢你。”
      • “顾客不喜欢我们的产品。”
      • “谁都会这样想啦。”
      • 化解这类语言的方法就是找出主语具体指代的对象。“他们是谁？”
      • “‘我们’是谁？你和谁这样认为？”
      • “‘人们’是谁？能具体告诉我吗？”
      • “有多少顾客不喜欢我们的产品？占总顾客比例多少？”
      • “你所说的‘谁’究竟是谁？能具体告诉我吗？”
      • 这些负面的催眠就像一片乌云，笼罩在我们的周围，让我们看不清事实的真相。破解的方法很简单，就是把目光聚集在细节上，当你看清楚这些被模糊的细节，催眠就不攻自破了。
      • （4）动词不明确
      • 动词不明确，就是话语中动词所描述的行为不够清晰，化解这种负面催眠，我们需要找出动词的特定意义。
      • 在亲密关系中，你是否曾经被伴侣抱怨过？
      • “你都不关心我。”
      • “你伤害了我。”
      • “我无法和你沟通。”
      • 你是否发现，“关心”、“伤害”、“沟通”这些动词所指向的对象并不明确？只要你找回这些被删减的内容，你自然就能轻松应对。
      • 比如，这时你追问一句：“亲爱的，你希望我怎样关心你？”
      • 也许对方会说：“我换了发型你都没反应。”
      • 这时，你心里就会松一口气，啊，原来这样。当你搞清楚了这些动词所指的对象后，你是不是就可以简单应对了？
      • 类似的情况还有：
      • “他搞破坏。”
      • “他破坏了什么？损失多大？”
      • “这件事很难处理。”
      • “处理什么？希望达到什么效果？”
      • 在与人沟通时，言简意赅很重要，但是言简意赅不代表可以把重要的信息删减掉，当有人想用这种办法迷惑我们的时候，我们及时把删减掉的信息补充完整就能避免负面催眠。
      • 读到这里，你有没有发现，跟前面的催眠语法比较，后设语言模式要简单得多？这是因为它们是同一套东西的正反两面，我们学会了催眠，破除负面催眠就很容易了，把之前学到的技巧反过来用就可以了。
    • 第 3 节——扭曲：你认为的真实，只不过是你塑造出来的结果
      • 看到过这样一则小笑话。课堂上，老师说：“今天我们学习减法，比如，你哥哥有5块巧克力，你从他那儿拿走了3个，结果怎样呢？”小明回答说：“结果就是哥哥把我揍了一顿。”
      • 老师口中的“结果”，意思是剩下多少苹果，小明却把他转化成了哥哥的反应，同样的用词，却有完全不同的意思。
      • 在这个小笑话里，意思扭曲，只是引得大家发笑，并没有造成实质的伤害，但现实生活中沟通的语言被扭曲，很可能导致严重的后果。
      • 有一个成语叫流言蜚语，意思是一些风传的、没有根据的话说着说着就变味了，这就是扭曲。扭曲语言有五种类型：猜臆、因果、复合等同、预设、虚泛化。对于这种被扭曲的语法，如何化解呢？
      • （1）猜臆
      • 猜臆就是声称自己知道对方的想法或感受，事实上只是主观猜臆。比如，下面这些对话：
        • “我知道你看不起我。”
        • “他不再爱我了。”
        • “他是有意针对我的。”
        • “我知道你讨厌我。”
        • ……
      • 我们很容易认出这类句子，因为他的判断是自己无法确定的。
      • 如何打破这种负面催眠呢？我们需要挑战说话者判断的依据。
        • “你根据什么做出这样的判断？”
        • “你是怎么知道的？”
        • “是吗？你从哪里看出来的？”
        • ……
      • 用下归类语言，去寻找判断的依据，当对方找不到绝对的证据时，负面催眠也就破解了。
      • （2）因果
      • 催眠部分，我们讲过艾伦·兰格的插队实验，知道了只要给出一个理由，插队的成功率就会高很多。运用这个原理，我们在给人正面暗示时，可以在指令前加上一个前因，这样当事人会更容易接受。
      • 同样，有了一个似是而非的“因”，负面指令也很容易进入当事人的潜意识。
      • 比如：
      • “今天天气不好，我心情很糟糕。”
      • “今天堵车，所以我才迟到了。”
      • “他不爱我了，我活着也没意思了。”
      • “经济不好，生意难做。”
      • 挑战这两者的因果关系，让当事人看到这两者并没有必然的因果关系，催眠就被破解了。
      • “你的心情是由天气决定的吗？天气跟你的心情没有什么直接关系吧？”
      • “堵车跟迟到有必然关系吗？有没有人堵车的时候也准时到？”
      • “他没爱你之前，你不是活得挺好吗？”
      • “经济不好的时候，有没有人生意做得很好的呢？经济好的时候是不是所有生意都好做？”
      • 当事人意识到这两者并没有因果关系时，就会醒悟过来：哦，这是一个很荒唐的想法。
      • （3）复合等同
      • 在酒桌上，有朋友来敬酒：“感情深一口闷，感情浅舔一舔，不喝这杯就是不把我当朋友。”如果你是不喝酒的人，怎么办？
      • 男人们回到家，老婆一脸哀怨：“你连我的生日都不记得了，肯定是不爱我了。”如果你真的是一时疏忽，如何化解老婆的怨气？
      • 在争论时，你的朋友或同事跟你说：“你不支持我，就是我的敌人。”可你真的不认同他的观点，又不想成为他的敌人，怎么应对？
      • 不知道你是否发现，上面这些句子具有很强的强制性，它把两件本无必然关系的事情等同起来，这种语言法叫“复合等同”。
      • 要想破除这种负面催眠，就要挑战两者之间的必然联系，证实这两个事情是无法等同的。
      • 再看上面的例子：
      • 如果你不想喝酒，就要破掉“喝酒”与“朋友”之间的关系：
      • “咱们的关系怎么能用酒来衡量呢？如果真要用某种东西来衡量我们的关系，那至少要贵重一点吧？酒值多少钱啊？”
      • 如果有人对你说你不支持他就是他的敌人，你可以这样回应：“支持你往错误方向走的是敌人还是朋友？”
      • 俗话说：“一种米养百种人。”人有千种，世有百态。在成长的过程中，人们往往会把自己的人生跟某些毫不相干的事情绑定在一起，让自己的人生动弹不得，毫无自由可言。如果你懂得运用这种后设语言模式，不仅可以帮助别人挣脱束缚，还可让自己破茧成蝶，重获自由。
      • （4）预设
        • 预设是大家最熟悉的一种语言模式了，因为到目前为止，这本书已经是第三次谈预设了。前两次我们学习的是如何用预设去设一个框，去帮助别人唤醒内在资源，都是正向的应用。
        • 这一节我们学习的是后设模式中的预设，就是如何去破除负面的预设框架。比如，前面我举过的一个例子：
        • “你最近还赌博吗？”
        • 这就是一个预设了负面框架的问题，如果有人这样问你，你回答“有”或者“没有”，都中了对方的圈套。那该如何应对这种不良预设呢？
        • 我们先回顾一下什么是预设。所谓预设，就是把一个不存在或不成立的假设隐藏在句子中。因此，破除这种框架最简单的方法就是找出那个隐藏的预设，并且挑战它。
        • 以上面的句子为例，这句话隐藏的假设就是“你过去赌博”，所以，你可以这样回应对方：
        • “啊哈，你怎么会问这样的问题？难道你有赌博的习惯？”
        • 这样一反问，你就把隐藏的预设破于无形。
        • 我们再来看一个案例：
          • “请问你喝什么茶？”这是广东地区餐厅服务员经常问的一句话。这就是预设，里面藏着一个假设：你一定要喝茶。如果你不想喝茶，你可以反问：“我在这儿吃饭是不是一定要喝茶的？”这样，看见并挑战这个隐藏的预设，你就不需要多花冤枉钱。
      • （5）虚泛词
        • 催眠就是设一个上归类的框架，就像中国国画中的留白那样，让人有无限的想象。虚泛词就是一种很好的留白方式，因为虚泛词的归类层次相对比较高，范畴比较大。可是，当我们在一些带有负面暗示的对话中使用虚泛词时，会把人带到陷阱中，如果不觉察的话，会让人深陷其中，不能自拔。
        • 比如：
        • “我最近遇到很大的问题。”
        • “跟你在一起，我没有自由。”
        • “你一点道德都没有。”
        • “我不会搞关系。”
        • ……
        • “问题”“自由”“道德”“关系”，这些都是虚泛词，这些词范畴很大，以至于你根本无法确定它具体指的是什么，让你感觉被乌云笼罩般迷失方向。
      • 应对这类催眠最好的方法就是用下归类把词语具体化，或者把名词化的动词回归为一个过程：
      • “你遇到什么具体问题了？”
      • “你所指的自由是什么？能具体描述一下吗？”
      • “你如何定义道德？我的什么行为违背了你对道德的定义？”
      • “你不善于处理哪种关系？夫妻关系，亲子关系，朋友关系还是跟自己的关系？”
      • 这样，只要你把虚泛词下归类，笼罩在你头顶的阴霾自然就烟消云散了。
      • 在沟通中，信息之所以会经常被扭曲，很多时候都是归类层次太高的缘故，所以，面对扭曲类的后设模式，只要记住下归类就可以轻松化解。
    • 第 4 节—— 一般化：识破“盲人摸象”的局限
      • 俗话说“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，在遇到偶然间的伤害之后，一个人会选择逃避与之相关的所有事情，也就是说，因为安全的需要，出于求生存的本能，人类遭遇偶然性的伤害后，会逃避整一类的事情，这种现象叫作“一般化”。
      • 如果这件事是正面的、积极的，通过这样的放大，我们就会有更多的收获。可如果把一些负面的、消极的事件一般化，就会局限我们的人生。
      • 一般化分为“以偏概全”、“能力限制”和“遗失说话者”三大类。
      • （1）以偏概全
        • 以偏概全，就是把单一的事件一般化，就像盲人摸象故事中的盲人一样，把局部当成整体，话语中经常出现的用词是：总是、永不、每一个、没有人。
        • 领导对下属说：“你总是迟到。”也许这位员工迟到了几次，大多数时候是准时的，但领导把个别的迟到事件一般化，这样对员工来说，后果就很严重了。
        • 对于这种一般化的催眠，我们该如何回应呢？
        • 只要找出相反的例子，一般化就不成立，催眠自然就被破掉了。
        • “领导，对不起，我最近是有几次迟到，我以后一定努力准时。不过我大多数时候都是准时的啊。”
        • 有些女性被一个男人伤害了，她就会说“男人没有一个好东西”，她把天下的男人全部都黑化了，这个时候怎么破？我们只需找出一个相反的例子就够了，比如：“难道你爸爸也不是好人？”
        • 有人曾经买了一个广告产品，结果被骗了，他就会说“所有的广告都是骗人的”，我们可以反问他：“公益广告也是骗人的吗？”
        • 只要你找出一个不骗人的广告就可以破掉他的观念，让他从框架中走出来。
      • （2）能力限制
        • 能力限制，就是在话语里有明显的限制性信念，让思想陷入困境之中，因而限制了行为的选择性。能力限制分为“可能性能力限制”和“必须性能力限制”两种。
        • 可能性能力限制常用词有：不可能、不可以、不会等。比如：
        • “我们之间是不可能的。”
        • “你不可以创业，你创业是不会成功的。”
        • “我不可能成为有钱人。”
        • ……
        • 如何化解这些限制呢？只要你能找出限制的原因，并挑战它，你就能从限制的框架中跳出来。
        • “是什么让你这样想？你尝试过了吗？没试过你怎么知道不可能？”
        • “是什么让你认为我不可以创业？你认为创业有标准吗？”
        • “是什么限制了你成为有钱人？”
        • 必须性能力限制原理跟上面差不多，只不过其限制更强一些。常用词有：必须、应该、一定等。比如：
        • “我也没办法，我必须12点后才睡得着。”
        • “男子汉应该坚强。”
        • “你一定要保持沉默。”
        • ……
        • 化解方法跟上面一样，找出限制的原因，并挑战它：
        • “是什么阻止了你？你试过12点前睡觉吗？”
        • “男人偶尔不坚强又会怎样？”
        • “什么东西限制了我说话？法律，还是道德？”
      • （3）遗失说话者
      • 在前面催眠语法部分讲过，在做出价值判断时，有些话并没有说明谁说的，以及他为什么这么说，这些话会显得像真理一样不容怀疑。如果这种语言模式是正面的，当然是很好的催眠，可是如果这些话带有负面的暗示，那必须用后设模式破掉它。比如：
      • “男人有钱就变坏，女人变坏就有钱。”
      • “无商不奸。”
      • “有钱人都不是什么好人。”
      • “学历低的人做不成什么大事。”
      • 这些话听起来很有道理，不知不觉中就会进入你的潜意识。如果你接受了这些语言，无形中你已经被套住了。要破掉这些催眠很简单，只要把被隐藏的说话者找出来，并挑战其权威性就可以了：
      • “这话是谁说的？在什么背景下说的？他说的就是对的吗？”
      • 我们在环境换框法时学习过，任何一个行为和任何一个事件，只有加上环境才有它独特的意义，环境变了，它的意义也就改变了，原来的真理也就不再是真理了。这个时候，我们做的就是回归这句话出现的背景，挑战说话者，当这些理清楚了，这个负面框架也就破掉了。
      • 这就是三类一般化语言：以偏概全、能力限制、遗失说话者。掌握了这种技巧，我们就不会犯“草木皆兵”“杯弓蛇影”“人云亦云”这类的错误，我们能更清醒、更理智地看待问题。
      • 回过头来看催眠语言模式和后设语言模式，我们可以发现，两种模式的原理都是一样的，不一样的地方在于，前者旨在运用积极的、正面的语言，后者则旨在面对消极的、负面的语言。两种模式都是一种框架，不同的是，催眠是用一个正面的框把人唤醒；而后设模式是找到一个切口，把人从负面的框架里面拉出来。换一个角度看，催眠是一种上归类的语言技巧，让人进入入神状态；后设模式是下归类的语言技巧，能让人看清事情的真相。
      • 催眠语言和后设模式都是框架的应用，一个把人框住，一个把人从框中拉出来。
    • 第 5 节—— 后设模式是防火墙，可以防止网络中的病毒
      • 掌握了前面讲的后设语言模式的三种技巧，再看文章，只要你能保持觉察，就不至于中毒。一般来说，请注意如下四点：
      • （1）文章作者是一个什么样的人？
      • （2）文章给了你一个选择还是更多选择？
      • （3）文章看完之后，你是充满希望的？还是绝望的？
      • （4）文章是在引导你承担责任，还是在引导你推卸责任？
    • 第 6 节—— 后设模式的使用原则
      • 网上有一句流行语：“我懂了那么多道理，却依然过不好这一生。”为什么？
      • 这是一个“知”与“行”的问题。知识停留在大脑里，只是一种信息，只有通过行动去实践，才能让知识变成力量。否则，即便你学了一堆知识，对你的生活依然毫无用处。
      • 后设语言模式也一样，只有把它用在生活中，才能让它发挥作用。
      • 由于后设模式具有一定的挑战性，所以，在使用时，一定要把握好下面几个原则：
        • 原则一：首先取得对方的信任
        • 原则二：永远把对方放在“对”的位置
        • 原则三：提前设好框架
        • 原则四：把决定权交给对方
      • 为了维护自我，人们对于别人的决定通常会抗拒，总喜欢自己来做选择、做决定。基于这一原理，我们在与人沟通时，要把决定权交给对方。如此，一方面，对于自己做出的决定，对方会更坦然地接受；另一方面，对于自己做出的承诺，对方会积极地兑现。
      • 以上就是使用后设模式的四个原则：首先取得对方的信任，永远把对方放在“对”的位置，提前设好框架，把决定权交给对方。这四个原则也适合一般的沟通，如果在人际关系中按这四个原则沟通，一定会有意想不到的效果。
  • 第 7 章——魔术语言：心魔在谈笑间灰飞烟灭
    • 概要
      • 要想改变一个人执着的信念，只有一个途径，那就是用他的信念来改变他的信念。
      • 当一个人意识到自己认为的事实仅仅是一个信念时，就为改变打开了一个空间。
      • 魔术语言是一套巧妙的破框语法，它能挑战对方的框架，却不跟对方产生对抗，而是以巧劲把对方固执的想法化解。
    • 第 1 节——语言中的病毒
      • 我们先来看两个小故事。
      • 有一天，有位女士与一个和尚一起乘船渡河。船舱里空间有限，和尚不经意间看了女士一眼，女士勃然大怒，她说：“堂堂出家人，六根不净，竟敢偷窥良家妇女！”和尚听了，忙把眼睛闭上。不料，女士更气了，她说：“你不但偷看了，还默默地在心里想，简直不可救药！”和尚没办法，只好把脸背过去。女士更生气了，她双手叉腰，斥道：“你果然心中有鬼！现在没脸见人了！”
      • 第二个故事更好玩。有三个强盗一起作案，偷了七颗一模一样的钻石，分赃的时候，问题出现了，七颗钻石一人两颗后还剩一颗，其中最强势的那个强盗就说了：“我是老大，最后一颗归我了。”另外两个强盗不服气了：“为什么你是老大？”那个强盗说：“因为我有三颗钻石，所以我就是老大。”
      • 从抽离的位置看这两个故事，你一定会觉得这位女士和这个强盗一样，蛮不讲理。可实际上，生活中你我都一样，当我们一旦生起某一观念后，就会搜集各种证据证明自己是对的，即便那些证据看起来十分荒唐，可我们总能让它们环环相扣、不可辩驳，让这个执念像钻石一样坚固。这就是人们会固执己见的原因。
      • 前面我们多次论述过，一个人的信念会影响他的行动，行动会创造结果，也就是今天的生活。所以，要想生活变得更好，必须改变过去的执念。可是，如何才能改变这些坚如钻石的信念呢？
      • 我们可以从加工钻石中学习。钻石既然是世界上最硬的物质，那用什么来加工钻石呢？只有用钻石才能打磨钻石。同样道理，我们要想改变一个人执着的信念，只有一个途径，那就是用他的信念来改变他的信念，就像合气道一样，用对方的力量破掉对方的攻击。
      • 魔术语言是一套巧妙的破框语法，它能挑战对方的框架，却不跟对方产生对抗，而是以巧劲把对方固执的想法化解。
    • 第 2 节——世界观：你认为的事实只不过是一种信念
      • 人们认识世界的方法叫作世界观，我们有什么样的世界观，就会创造出什么样的世界。改变一个人的世界，可以从改变他的世界观开始。
      • 当一个人认为信念就是事实的时候，改变是不可能的。因此，改变的前提是，把他认为是事实的信念，还原为信念。
      • 当一个人承认并意识到自己认为的事实仅仅是一个信念时，就为改变打开了一个空间。
      • 以上面两个例子为例。
      • 和尚可以回应那位女士：“阿弥陀佛，原来女施主是这样想的？”
      • 两个强盗也一样，可以问那个强占三颗钻石的强盗：“你是这样想的吗？”
      • 他们会说：“对，我就是这样想的。”
      • 对话进行到这里，情况已经很清楚了，这仅仅是某个人的想法而已，并不是事实！既然是想法，就表示可以这样想，也可以那样想。于是，改变就变得有可能了。
      • “原来你是这样想的？
      • ”这句问话可以巧妙地把当事人认为的事实还原为信念。当然，还可以有其他类似的表达方法，比如：
      • 你一直都这样想的，对吗？
      • 这是你个人的看法，对吗？
      • 别人会有同样的看法吗？
      • 是不是每一个人都会像你一样想呢？
      • 是什么让你有这样的想法呢？
      • 通过这类问句，我们把事实还原成信念，让对方意识到，这仅仅是他个人的看法。完成这关键性的一步之后，我们就可以使用前面讲过的位置感知法，让他从“他人”的角度去看问题：
        • “别人会怎么想？”
        • “有没有想过，我们是怎么想的？”
        • “某某人会怎么想？”
      • 或者可以直接引用某权威人士的观点，让当事人意识到，这仅仅是自己偏执的想法而已。
        • 比如，有人抱怨“经济不好，生意难做”。这时，我们可以问一句：“是不是每一个人都会像你一样想呢？稻盛和夫说过，经济下行时，正是企业发展的最佳时机。”对方立刻就会觉醒，原来这是自己的一种想法而已。
    • 第 3 节——后果：有效果比有道理更重要
      • 生活中，很多人会固执地坚持一些荒唐的想法：“我这辈子是不可能赚到钱了。”
      • “我命不好。”
      • “上课的学费太高了。”
      • “我今天会这样，都是你的错。”
      • 如果说这些话的是你的亲人、朋友，你会怎么做呢？毫无疑问，大多数人都会跟对方争论。可是，争论有用吗？赢了争论的结果，往往是输了关系。
      • 那该怎么办呢？
      • 有效果比有道理更重要！与其跟他争论道理谁对谁错，不如直接带他去看看这个想法会带来什么后果，等他看清楚后果之后，他就会恍然大悟，原来自己的信念是多么荒唐！
      • 以上面的例子为例，我们可以这样回应：
      • “当你这样想的时候，会有什么后果？这个想法会让你变得有钱吗？”
      • “当你坚持认为自己的命不好时，命能好吗？”
      • “如果你总是认为学费太高而放弃学习，十年后你会变成一个怎样的人？”
      • “如果你总认为责任在对方，这对你们的关系有帮助吗？当你这样想的时候，主导权在谁的手上？你为什么要把关系的主导权交给别人呢？难道你喜欢被动的人生？”
      • 将注意力带到信念所产生的后果，从而挑战信念本身的这种语法，叫作“后果”。
      • 演员孙俪在网上透露过自己劝孩子刷牙的经验：她找了一个关于刷牙的纪录片，纪录片中一个6岁的男孩因为吃了太多的糖而必须拔掉7颗牙齿，她郑重地把这个纪录片拿给两个孩子看，当孩子看到纪录片中的男孩拔牙的过程是多么痛苦，拔牙后又是多么不方便后，他们都自觉地仔细刷起牙来，再也不用父母唠叨大道理了。
      • 这就是“后果”这一语法的典型应用。
      • 在中国，很多父母或长辈会经常这样对孩子和晚辈说：
      • “我这是为你好！”
      • 以前，也许你会跟他们争个面红耳赤，让关系越来越差。现在，你可以试试“后果”这一语法：
      • “我知道你是为我好，谢谢你的好意。可是，当你这样做的时候，事实上我好了吗？我只会更加难受，我心情不好并不是你想要的结果吧？”
      • 除了上面举过的例子外，我们还可以通过下面这些问题，带领对方去看信念所带来的后果：
      • 当你坚持这种想法会有什么后果呢？
      • 如果你一直这样下去，10年之后会怎么样？
      • 这会带给你的家人什么影响？
      • 这是你想要的结果吗？如果不是，你是否愿意换一种想法呢？
      • 人们总是要证明自己是对的，所以，争论是无法让对方改变信念的，只会激起对方的逆反心理。这时，不如把注意力放在未来，带他去看看他坚持的想法未来会带给他什么样的后果，当他关注未来时，他就能更理智地面对现在。
    • 第 4 节——另外一个结果：无用之用方为大用
      • 所谓“另外一个结果”，就是不去改变信念本身，而是把对方的信念导向另外一种可能性。
      • 有些不自信的人总会有这样一些负面信念：
      • “我不会做。”
      • “我记忆力不好。”
      • “我太笨了。”
      • 如果我们跟对方正面争辩“你会做”、“你记忆力挺好”、“你不笨”，这样是毫无说服力的，因为对方说一句“你怎么可能比我更了解我”，就可以终结话题。应该怎么破局呢？
      • 老子在《道德经》第四十章里面说：“反者道之动，弱者道之用。”这是老子的一个核心观点，他的意思是，天下大道的运行规律，就是“反”字，道在柔弱的状态下可以更好地发挥作用。因为道的反向调节作用，任何事情都是辩证的，都有其正反两面，阴中有阳，阳中有阴，阴极阳生，阳极阴生。类似的内容在《道德经》里还有很多，如“故有之以为利，无之以为用”，意思是，当你有某些东西时，它们会给你带来便利，当你没有的时候，它们也有另外的用处。
      • 比如，有人抱怨自己的操作能力差：“这些事情我都不会做。”这时我们可以带他去看另外一个结果：
      • “或许你天生就是做领导的，这种小事不用你做。你看刘邦不就说过‘吾文不如萧何，武不如韩信，谋不如张良’。他文不行、武不行，谋略也不突出，可最后却是他坐上了皇帝的位置。”
      • 有人感叹：“我记忆力不好。”我们可以把他带入另外一个结果：
      • “记忆力不好能让你更加活在当下，有些人想忘掉一些东西却忘不掉，记忆力不好的话，反而能过得更自在、更幸福。”
      • 父母经常会抱怨：“我的孩子总是不听话。”不听话看起来是个不好的结果，可是不听话的孩子还有什么另外的结果呢？
      • 有主见，有创意，有自己的想法。这些难道不是父母都希望孩子拥有的特质吗？
      • 智慧源于多角度的视野，一般人总是从自己习惯的角度看世界。而“另外一个结果”，就是一种拓宽人们看世界角度的语言模式。
    • 第 5 节——重新定义：重构语言，重构希望
      • 这个方法叫“语言重构”，也叫“重新定义”。所谓重新定义，就是用意思相近，但含义不同的新词，替换掉原来陈述中的某些关键字眼。
      • 比如：
      • “问题”——“情况”
      • “困难”——“挑战”
      • “难”——“不容易”
      • “不行”——“还没找到方法”
      • 虽然是几个词的改变，可整个语言却从负面内容转变成正面内容，对方听后，整个心情也会不知不觉明朗起来。
      • 让世界因为我们的存在变得更美好，这是我们每个人的使命。学会了重新定义，当我们听到负面词或者想说负面词的时候，我们可以将负面词转换成正面词。一时间想不到正面词时，我们可以用带否定词的正面词来替换负面词，比如，我们可以用“不容易”替换“难”，用“不开心”替换“伤心”，前面讲过了，人类的头脑无法分辨否定词，“不容易”“不开心”留在大脑中的印象就是“容易”和“开心”，它跟“难”和“伤心”带给人的感受是完全不一样的。
      • 正所谓天堂地狱就在一念之间，负面词会把人带到沟里，我们悄悄地换一种表达，就能够把对方带往另外一个地方。如果你能常用这种技巧，你身边的人都会觉得跟你聊天的感觉很好，你的人脉就越来越广。人脉越来越广后，你的机会也就越来越多，你的财富自然也就越来越多。
    • 第 6 节——意图：每一个行为的背后都有正面动机
      • 所谓“意图”，就是将注意力引向信念背后的正面动机，在满足其正面动机的前提下，让当事人换一种信念，从而改变其原有信念的一种方法。
      • 如果有人认为“有钱人都不是好人”，这个人是不可能变得有钱的，因为一个人是不可能让自己变成坏人的，一旦有机会变成有钱人，他的潜意识就会做出逃离的举动，他会告诉自己“我要把钱扔掉，我要做好人，好人比有钱更重要”。
    • 第 7 节——上归类：扩大范畴破除限制性信念
      • 上归类就是把语言上升到一个更大的范畴，让词语涵盖更多内容的语言技巧。在魔术语言中，“上归类”就是将限制性信念中的某个关键词，用另一个上归类层次比较高的词表达，让原来的信念显得荒唐，从而改变信念所定义的关系。
      • 我们再来看看前面提到过的执念：
      • 执念一：“有钱人都不是好人。”可以把“有钱人”这个关键词进行上归类为“富足的人”：“富足的人都不是好人吗？”
      • 执念二：“学费太贵了。”可以把“学费”上归类为“提升自己的投入”：“提升自己的投入，你都认为贵吗？”
      • 执念三：“男人有钱就变坏，女人变坏就有钱。”可以把“有钱”上归类为“成功”：“男人成功了就会变坏，女人变坏了就会成功？”
      • 执念四：“我没有时间上课。”可以把“上课”上归类为“提升自己”：“难道你连提升自己的时间都没有吗？”
    • 第 8 节——下归类：看清真相就能改变信念
      • 下归类就是把语言中范畴比较大的词缩小，由一般事件到特定事件，从整体到部分，从宏观到微观。魔术语言中的“下归类”就是挑战信念中归类层次较大的词，分解信念的组成元素，将其拆成更小的片段，让当事人看清真相，从而改变信念。
      • 比如：
      • “男人没有一个好东西。”
      • “有钱人都不是好人。”
      • “学费太贵了。”
      • 在这样的语言中，“好东西”“好人”“太贵”都是范围很大的虚泛词，它会模糊你有意识的防御，让你感觉很有道理，因而很容易被催眠。要破掉这些负面的催眠，可用下归类的语法，挑战这些大范畴的词汇。当你看清事情的真相时，原来的限制性信念也就瓦解了。
      • “你所指的好东西有具体标准吗？”
      • “有多少钱才不是好人呢？”
      • “多少钱对你来说才叫不贵？”
      • 这个语法在“语言归类法”那一章已经做过详细的介绍，这里就简单重温一下。
        • 以偏概全
    • 第 9 节——比喻：拉宽框架以识破荒唐信念
      • 这种手法在魔术语言中叫“比喻”，其实就是“归类法”中的横归类。这种语言技巧的巧妙之处在于，通过另外一件类似的事情，拉宽当事人原有的框架，让他从另一个框架回看自己原来的框架，从而看清楚原有信念的荒唐。
      • 第一则：
      • 一位学员问：“法师，我想问一个不太恭敬的问题。”
      • 星云：“请讲。”
      • 学员：“您在公众场合是素食，您一个人在房间会不会吃肉呢？”
      • 星云反问：“您是开车来的吗？”
      • 学员：“是的。”
      • 星云：“开车要系安全带。请问您是为自己系还是为警察系？如果是为自己系，有没有警察都要系。”
      • 学员：“哦，我明白了！”
      • 第二则：
      • 一位学员抱怨道：“为什么我努力了还是得不到想要的东西？念经行善了但命运却不变？”
      • 星云：“我给你寄五百块钱，好不好？”
      • 学员：“师父，你的钱我不敢要呢！”
      • 星云：“我是要你帮我办一件事。”
      • 学员：“师父，你说办什么，我绝对帮你办好！”
      • 星云：“帮我买一辆汽车。”
      • 学员（惊呀地）：“师父，五百块怎么能买到汽车呢？！”
      • 星云：“你知道五百块买不到汽车！可是世上有太多的人都在绞尽脑汁，想付出一点，就得到很多。”
      • 如果有人说“读书没什么用，因为读完都忘了”，你可以用什么比喻呢？
      • “每天吃的饭最后都拉掉了，你还吃饭吗？”
      • 一般人的思维方式都是线性的、逻辑的，基本上都在归纳推理和演绎推理的范畴。这种思考方式有一个致命的缺陷，就是会掉到自己的思维陷阱中不能自拔。一旦前提错了，所推导出来的结论就会全部错误，这就是为什么有人会坚持一些看起来明显错误的信念的原因。而比喻，就是让人跳出思维陷阱的最好方法之一。
        • 比喻具有不连贯性
    • 第 10 节——现实检验策略：挑战信念的支撑条件
      • 前提不成立，结论自然就不成立。
      • 这就像我们常见的桌子，桌子能够站立，是因为有四条腿的支撑，我们想让桌子无法站立，只需要拆掉一条或者两条桌腿。同样道理，信念也需要一些支撑，我们不去挑战信念，而是去挑战信念下面的支撑，当支撑不成立时，信念也就坍塌了。
      • 这种先找出信念的支撑条件，然后挑战它、破除它，使信念无从立足的方法，叫作“现实检验策略”。
      • 现实检验策略，就是通过一种问话方式，挑战信念的成立条件，帮助你分清信念、事实的一种方法。
      • 它本质上是一种区分“想象”与“现实”的策略。
      • 《金刚经》里有一句话：“应无所住，而生其心。”据说，禅宗六祖开悟就是因为这句话。世上所有的事情，只要我们不执着，不让它住在心里，它就不会对我们造成困扰。
      • “现实检验策略”就是这样一种语言技巧，它不是直接评估信念，而是深入探寻信念的成立条件，当信念赖以生存的土壤不复存在时，邪念、执念又如何生存？
    • 第 11 节—— 反例：一次例外足以颠覆原有认知
      • 黑天鹅事件指的是那些不可预测的重大稀有事件，它在意料之外，却又改变着一切。一次黑天鹅事件会改变很多传统的经济模式。
      • 这种找出异常的例子，挑战信念的一般化的语法叫作“反例”。
      • 所以，你可以这样挑战这些信念：
      • “男人真的没一个是好人？像周润发这样的人算不算好人？”
      • “有钱人都不是好人吗？据说邵逸夫先生捐的学校的阶梯叠加起来足以上天堂，难道他也不是好人？”
      • “比尔·盖茨几乎把所有财富都用于慈善事业，去帮助世界上那些有困难的人，你觉得他也看不起人吗？”
      • “所有人都不喜欢你？我就挺喜欢你的，难道我不是人？”
      • 一句话就说中要害，这叫作“一语中的”，一个特例就能推翻一个限制性信念，这就是“反例”的威力。
    • 第 12 节——准则层次：用更重要的价值准则重新评估信念
      • 人生中，还有更多比金钱更重要的东西。
      • 75年后，科学家们得出最终的结论：决定我们人生幸福的，不是钱，也不是名利、工作，而是良好的人际关系。也就是说，幸福来自人与人的互动，与家庭成员、亲朋好友、左邻右舍和谐而温暖地相处能让我们更加幸福和快乐。相反，一个人与每天生活在一起的人关系处理得不和谐、不融洽，哪怕他再有钱、再健康，事业再成功，他都是不幸福的。
      • 时间管理中有一个原则：优先做重要而不紧急的事情。这是因为如果不完成重要的事情，我们的人生就会被紧急的事情填满。
      • 比如，防火是重要的事情，救火是紧急的事情。如果不注意防火，我们就要常常救火。
      • 锻炼身体是重要的事情，看病是紧急的事情。如果不锻炼身体保持健康，我们就要常常生病，就会生出很多紧急的求医看病之类的事情。
      • 学习是重要的事，解决问题是紧急的事。如果平时不学习，能力不足，工作时就会有很多问题需要解决。但如果你是一个热爱学习的人，你有足够的能力完成你的工作，哪来什么问题？就算有一些突发状况，对你而言也是小菜一碟。如果你总是被一些突发事情占用你的时间，证明你能力不足，是时候好好学习提升自己了。
      • 执念一：“我没时间运动。”
        • 你可以问他：
        • “健康对你重要还是你正在做的琐碎小事重要？”
        • “如果你能看到你的健康是如何影响你的家庭的，也许你会有不一样的想法。”
      • 执念二：“我没有时间学习。”
        • “还有什么比改变家族命运更重要的事呢？”
      • 执念三：“我没有时间陪伴家人。”
        • “世上还有什么东西能胜过家人的微笑呢？”
      • 这种用更重要的价值准则去重新评估信念的方法，在魔术语言里叫作“准则层次”，
      • 就是把那些在生存和压力面前，人们往往会忽略的更重要的价值重新摆出来，让当事人选择，比如，健康、家庭，还有爱
      • 前面理解层次部分，我们讲过，大多数人只能够看到“环境”、“行为”和“能力”这三个基础层次。我们可以通过发问，引导当事人看到“信念”、“身份”和“灵性”层次：
      • “你为什么要做这个事情？”
      • “当你这样做时，你是一个什么样的人？你希望别人怎么看你？”
      • “你为谁做这个事情？你知道你所做的事情会给家人（或国家、世界）造成什么影响吗？”
      • 这种带领当事人往更高层次思考的方式，就是准则层次。
    • 第 13 节——反击其身：以其人之道还治其人之身
      • 这两个故事中，孔融回击别人的攻击，子亢说服嫂子和管家不要用活人陪葬使用了同样的技巧：以其人之道，还治其人之身。借用对方的逻辑，推翻对方的观点。
      • 所谓的“反击”，其实就是顺着对方的逻辑去破掉对方的信念。
      • 这个技巧适用于对方强词夺理的时候，他的信念看起来无懈可击，其实暗含着错误的逻辑，这时，我们不要跟他争辩，只需要冷静地倾听，抓住他的逻辑漏洞，通过“反击其身”对他反戈一击。
      • 有一次课堂上，有学员过来对我说：
        • “我很不自信，怎么办？”
        • 我问他：“你真的不自信吗？”
        • 他回答：“真的，我特别不自信。”
        • 我说：“你对你不自信这件事好像很自信啊！”
        • 学员哈哈一笑：“好像是哦，我也有自信的事。”
        • 这里，我用“反击其身”，用他的信念破掉了他的信念。
      • 美国前总统罗斯福是个很睿智的人。有一次谈话间，朋友问及海军在加勒比海某岛建立基地的事：“有关基地的传闻是否确有其事？”这件事在当时是不便公开的，但好朋友开口问了，如何不伤感情地拒绝呢？
        • 只见罗斯福望了望四周，然后压低嗓子问朋友：“你能对不便外传的事情保密吗？”
        • “能！”好友急切地回答。
        • “那么，”罗斯福微笑着说，“我也能。”
        • 朋友尴尬地笑了笑，不再提这件事了。
      • 太极之道讲究阴中有阳、阳中有阴。孤阴不长，独阳不生，阴阳互藏，生生不息。我们自以为正确的，并不一定正确，如果能站在这个角度看，很多执念也就消失了。
    • 第 14 节——改变框架的大小：拓宽思想的限制以改变执念
      • 有这样一句谚语：再大的烙饼也大不过烙它的锅。一个人的思想框架的大小，就好像这个锅，一个人的事业就好比锅里的饼。如果你的锅太小，烙出来的饼再大也有限。
      • 所谓“改变框架大小”正是这样一种语言技巧。通过发问的方式，让人以较长的时间、较多的人数、较宏观的视角和更高的层次重新评估信念。
      • 执念一：“癌症导致死亡。”
      • 拓宽人的框架：“如果人人都像你这么想，就真的找不到治疗方法了。”
      • 执念二：“我真没用。”
      • 拓宽时间框：“10年后的你会怎么看待你今天这个想法？”
      • 执念三：“疫情导致企业经营艰难。”
      • 提升思维高度：“当你这样想时，你是一个什么样的人？那些创造历史的人会怎么看待今天的疫情呢？”
      • 利用这个语言技巧，我们可以改变时间、位置、范畴和思想高度等框架，当原有的框架被拓宽后，原来的限制也就站不住脚了。这就好比前面的例子，如果当时的慈禧太后能到世界各地转转，当她见识过西方工业革命和科技的发展后，她还会让人用马拉火车吗？
      • 一个人之所以会陷入困境，其根本原因就是思想受限。拓宽思想的限制大致可以分为三个维度：
      • 第一，时间：时间线
      • 第二，空间：位置感知法
      • 第三，思想高度：理解层次
      • 心理学研究发现，害怕失败是人的天性，哪怕是局部的失败也不愿意接受。为了避免失败，人们总是把所有精力聚焦在一个窄小的空间上，用尽一切力量去赢得局部的竞争。这样就算赢了局部，往往会输掉全局。
    • 第 15 节——超越框架：从更高的维度看世界
      • 这就陷入了两难的困境，有些问题，不管你回答“是”还是“否”都不对。就像前面第一个例子一样，面对孩子玩游戏，不管父母“允许”还是“禁止”都不对。那怎么办呢？
      • 我们来看看百丈是如何回答这个问题的，他说“不昧因果”。
      • 为什么这简单的几个字就能够让老人开悟呢？
      • 因为这几个字跳出了“是”或“否”都会陷入的困局，让老人从另一个维度去看待这个问题。昧，是糊涂、隐藏的意思，就是说，大修行人不会被因果所迷惑、蒙蔽、束缚。这既不是“不落因果”，也不是“落因果”，而是跳出因果的束缚。所以百丈一语点醒梦中人，老人因此脱离五百年狐狸身。
      • 换一个现代人比较容易理解的回答，“不昧争吵”的意思就是“不要被该不该争吵所束缚，而是去看看你们想达到什么样的效果”。
        • 目的
      • 从上面这个故事我想大家对“超越框架”已经有了一定的理解。所谓“框架”，就是想法中隐藏了某种限制，局限了我们对世界的认知，让人生选择更少。这些框架又叫“限制性信念”。而“超越框架”就是跳出原有的框架，站在框架的外面，从一个超然的位置来观看框架，从而避免被框架所束缚的一种语言技巧。
      • 合理化是心理防卫机制的一种，在无意识中，人们会搜集证据为自己的行为做合理的解释，以掩饰自己的过失，减轻焦虑的痛苦，维护自尊免受伤害。
      • 合理化通常有如下三种：
        • 酸葡萄式：这个机制引申自《伊索寓言》里的一段故事，对于狐狸来说，吃不到的葡萄都是酸的。人类也一样，当自己所追求的东西因自己能力不够而无法取得时，就加以贬损和打击，这种合理化模式称为酸葡萄式。
        • 甜柠檬式：狐狸吃不到葡萄，肚子又实在是饿，就摘了一个酸涩的柠檬充饥，边吃边说柠檬是甜的。有时人们也会像这只狐狸一样，当我们无法得到更好的东西时，就会发展出另一种防卫机制，企图说服自己和别人，自己所做成的或拥有的已是最佳的选择，努力去强调事情美好的一面，以减轻内心的失望和痛苦，这种防卫机制会妨碍我们去追求生活的进步。
        • 推卸责任式：这种防卫机制是指将个人的缺点或失败的责任，推给其他人或环境，从而让自己的心灵保持平静。
        • 以上三种合理化其实都是在说谎，只是这种说谎并不是欺骗别人，而是在欺骗自己。框架，就是欺骗自己最好的保护，这就是为什么人们愿意待在框架里。
      • 那如何才能避免以合理化的方式欺骗自己呢？那就要从“合理化”到“理性”。
      • 什么是理性？理性和感性相对，指按照事物发展的规律和自然进化原则来考虑问题。理性思维下，人们处理事情不冲动，不凭感觉做事情，而是冷静地面对现状，并全面了解现实，分析出多种可行方案，再判断出最佳方案并诉诸行动。
      • 超越框架的语言模式，就是通过语言引导，唤醒当事人那个觉悟的“我”，让他站在这个超越的位置，重新审视自己。
      • 当一个人拥有这种超然的飞鸟视野时，他自然知道如何应对他的困难。
    • 第 16 节——魔术语言十四技巧示范
      • 执念一：“我没有时间学习。”
      • 破解语言：
        • 啊，原来你是这样想的。（世界观）
        • 当你坚持这个想法时，会带给你什么后果？这个世界每天都在变化，不学习也许会跟不上时代的发展。（后果）
        • 今天没时间或许是件好事，它正在提醒你什么。（另一结果）
        • 如果你真的很忙，或许现在是思考自己人生的时候了。（重新定义）
        • 当然，我知道你说没时间的意思是想把时间用在更重要的事情上。（意图）
        • 但是还有什么事情比让自己不断成长更重要呢？你的时间该用在琐碎的事上还是重要的事上？（准则层次）
        • 如果一个人连提升自己的时间都安排不出来，那这个人的未来还有希望吗？（上归类）
        • 可以告诉我你的时间具体是怎么安排的吗？（下归类）
        • 学习跟吃饭一样，一个吸收精神营养，一个吸收物质营养。你这种想法就像一个人说“我很忙，没时间吃饭”一样荒唐。（比喻）
        • 你有没有想过，你今天没时间可能正是因为过去不学习导致的呢？（反击其身）
        • 而且，你又是怎么知道你真的没时间的？你试过安排时间学习了吗？（现实检验策略）
        • 我们有一位叫波波的学员，原来跟你一样忙，后来挤出时间来上了我的《教练式管理》课程后，你猜怎么样？电话费减少了三分之二，空闲时间越来越多了。（反例）
        • 如果在60岁那年回看今天，你还会坚持这种想法吗？如果你孩子听到你这样说，他会怎么看待一个没时间学习的父亲/母亲呢？（改变框架大小）
        • 你决定让自己继续这样忙碌下去吗？是谁给了你这样的权力剥夺自己成长的机会？你祖先的在天之灵允许你这样做吗？（超越框架）
        • 值得强调的是，这些技巧不光能破掉别人的信念，更重要的是，还可以破掉我们自己的信念。很多时候，限制我们前行的并不是别人，而是我们内在的信念病毒。只有我们把自己的信念破掉的时候，我们才能走向更广阔的世界。
      • 下面这个例子是我刚开始学习魔术语言时写给我自己的一段话，因为我当时有一个限制性信念：在中国做培训做不大。下面是我写给自己的一段话：
        • 今天我开始明白“在中国做培训做不大”只是我个人的想法而已，未必所有人都会这样想（世界观）。
        • 其实我也根本不知道我凭什么这样想，只是因为目前还没有一个特别大的培训公司就能推断培训行业做不大吗？目前没有并不等于未来不能有（事实检验策略）。
        • 到现在为止培训行业还没有大型企业，只能说明这个行业充满挑战（重新定义），正因为市场还没有，也许这是留给我的一个机会呢（另一结果）。
        • 如果我继续抱着这个信念，那么我的公司真的就做不大了，让我做不大的并不是这个市场，而是我的这个想法，正因为有千千万万像我这样想的中国人，才导致以前的中国缺乏强大的企业（反击其身）。不少像我这样的中国人，好像动物园的大象，一根小小的绳子就可以把它拴在那里，这个大象还老是跟别人说：“我没有能力挣脱这个绳子，我以前试过了，我小的时候试过了（隐喻）。”
        • 什么叫作大呢（下归类）？孔子的事业算不算大？孔子终其一生，也只有弟子三千，但他却是影响了中国乃至世界几千年的圣人。究竟是以“学员多”为大，还是“影响力大”为大呢？学员人数与影响力相比，哪个更重要（准则层次）？
        • 中国真的没有一家特别成功的教育类企业吗（上归类）？新东方已经上市了，还不算大吗？虽然英语培训与心理学培训有些不同，但新东方也是由一个小公司做起的，新东方能做得到为什么我就做不到呢（反例）？如果俞敏洪当年也像我这样想，今天就没有新东方了，因为当年在英语培训领域中国也没有一家大的企业。我在想，俞敏洪如果今天涉足心理行业，他会怎么想呢（世界观）？
        • 世界一直在变化中，如果只用过去的经验主观判断未来的话，这会让我丧失很多未来的机会（改变框架大小）。当然了，当我这样想的时候也有好处，这会迫使我去思考除了做培训之外我还可以为心理学做点什么（另一结果）。
        • 我知道这个想法是我给自己找的一个借口，让我在企业发展速度慢的时候能保住面子（正面意向）。如果我继续持有这样的想法，会给我的企业带来什么影响呢？这个问题想想都有点可怕（后果）。究竟是面子重要还是真的把培训事业做好重要呢（准则层次）？是谁让我持有这样荒唐的想法的呢？我还能允许自己继续持有这样的想法吗（超越框架）？
      • 做大做强，不是由我开始，又由谁开始呢？
      • 我经常说，看书没有用，除非你真的去用。所以，你知道这些知识对你一点用处都没有，只有真的把它们用在你的工作和生活中，这些知识才能变成力量。希望各位也能像我一样，找出一个你自己的限制性信念，然后用这14个魔术语言进行自我对话。
  • 第 8 章——实用语言技巧
    • 概要
      • 感官语言能够让我们大脑里面呈现出一些立体的画面，画面越逼真，就越能打动人。
      • 共鸣语言的魅力，在于它能触发你记忆的开关，让你联想到自己曾经的经历，引发你的共鸣。
      • 人与人交往，总是避免不了矛盾和冲突，学会了把“指责”变成“负责”，冲突一定会减少很多。
    • 第 1 节——感性与理性
      • （1）感官语言
        • 2012年，中国的一档节目火遍了全球，单是播映权就卖了20多个国家，这档节目的题材说不上新颖，它的播出时间也不是黄金档，可它就是火了。它是什么节目？是怎么做到的呢？
        • 这档节目就是央视纪录频道推出的美食类纪录片《舌尖上的中国》，当年看过《舌尖上的中国》的人无不为这档节目点赞，为什么？蒸笼里白花花、冒着蒸气的馒头，拉面摔打在案板上的脆响，食物进入油锅发出的刺啦声，一家人一起吃饭的温馨，渔民踩着高跷捕鱼的场景……这一幕幕触动了无数人的心。
        • 《舌尖上的中国》之所以成功，它的镜头语言功不可没，这些镜头语言带给了观众多层次的感官上的触动，让人欲罢不能。
        • 感官触动是一种什么体验呢？
        • 虽然我们见到或者想到一个人时，脑海里会涌出一张面孔和一个声音，其实这只不过是很多细小资料的合成结果，而这些细小资料，并非像拼图游戏中的小拼块，而是一些更基本的构成元素。这些构成感觉的元素我们称为“感元”。把这些感觉元素再细分为更小的单元，就被称为“次感元”，也叫“经验元素”，他们就是组成我们的经验或记忆的基本元素。
        • 次感元就像我们拍照的手机像素，所有的图像都是由一个个像素点组成的，像素越高，单位面积的小点越多，所描绘出来的图像就越清晰。组成图片的是像素，组成头脑中记忆的是次感元。
        • 科学研究发现：人类主要靠眼（视觉visual）、耳（听觉auditory）、鼻子、嘴巴和皮肤（后三者简称感觉，kinesthetic）去接触世界，合称VAK，这是人类最常用的接收信息的三种通道。
        • 视觉型的次感元有：光亮度、大小（形状）、颜色、距离、清晰度、位置、动/静、速度、光的角度等。
        • 听觉型的次感元有：音量、声调、拍子、持续或间断等。
        • 感觉型的次感元有：压力、范围、强度、温度、频率、粗/滑、重量等。
        • 你的记忆都是由这些元素所组成的，这些元素组合在一起就形成了画面、声音和感觉。能够调动你内在画面、声音和感觉的语言我们称之为“感官语言”，也就是表达情绪和感受的语言，也叫“感性语言”。
        • 与之相对的是“理性语言”。理性是认识的高级阶段，在感性认识的基础上，把所获得的感觉材料，经过思考、分析，加以去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的整理和改造，用概念、判断、推理三种形式去归纳总结，是概括性和间接性的认知形式。
        • 感官语言能够让我们大脑里面呈现出一些立体画面，语言中蕴含的次感元越丰富，我们头脑中的立体画面就越逼真，画面越逼真，就越能打动人。
        • 在培训界，有些导师会自吹：“我分享的都是干货。”其实，干货是不值钱的，因为干货就是单纯的知识。在互联网时代，知识获取门槛非常低，打开一个搜索引擎，输入一个关键词，我们想要的信息立刻就能跳出来，因此，知识会越来越不值钱，甚至完全免费。
        • 但这并不代表培训不值钱，也不代表书籍会不值钱。书籍、培训这些传播方式除了传递知识之外，还有一个更重要的功能，就是提升一个人的能力，改变一个人的信念，从而改变一个人的人生。要实现这个价值，关键环节是体验，也就是在阅读或者在接受培训时，能够身临其境地体验到知识的威力，只有这样，知识才能影响到潜意识，才足以改变人生。
        • 除了影响人、改变人需要感官语言之外，艺术也需要感官语言，因为感观语言除了能够打动人之外，还可以给人美的享受。这一点你看看中国古代的诗词就知道了，我们随便找几首看看：
        • 床前明月光，（视觉）
        • 疑是地上霜。（视觉）
        • 举头望明月，（动词+视觉）
        • 低头思故乡。（动词+感觉）
        • 李白的《静夜思》，就这么简单的四句话，一幅画就栩栩如生地呈现在你的面前。
        • 视觉型的人对色彩、图像、光影有较强的感知力，他们使用的语言很有画面感，喜欢用一些看得到的词。比如：
        • 你看起来很漂亮。
        • 这个世界非常亮丽。
        • 公园里的花全都盛开了。
        • 听觉型的人对声音非常敏感，他们会更喜欢用一些描述声音的词，会格外强调声音带来的感受。比如：
        • 听起来你讲得很有道理。
        • 你的声音很响亮。
        • 你的发言很悦耳动听。
        • 感觉型的人在情绪方面更为敏感，他们的语言带有温度，会让人觉得温暖。比如：
        • 跟你在一起感到很温暖。
        • 跟你在一起很有安全感。
        • 在你身边，我觉得很舒服。
        • 不同类型的人习惯使用他们特有的通道连接世界，所以，在沟通中，如果你的语言只有一种，你就只能得到一种人的喜欢，另外两种人可能就不会喜欢你，因为你讲的话无法引起他们的共鸣。因此，我们要学会使用视、听、感三种感官语言，才能有效地跟更多人沟通。
        • 比如，我是一名导师，我的学生中一定有不同类型的人，那我讲课时最好使用三种感官语言，这样才能让所有的学生都能听明白我的课程：
        • “我刚才听到你们爽快的笑声（听觉），看到你们一张一张的笑脸（视觉），我心里感到满满的成就感（感觉），我猜你们一定很喜欢这个课程，才会有这样的笑容，感谢你们的出现！”
        • 上面这段简单的总结中，就包含了VAK三种感官语言。
        • 在沟通中，如果你知道对方是什么类型的人，最好使用他们对应的感官语言。如果你是一位领导，你需要影响到一群人，这时，你需要像我一样，把三种感官语言都熟练运用，如果你能做到这一点，你一定会成为大家喜欢的人。
      • （2）理性语言
        • 心理学上有个著名的“费斯汀格法则”，是由美国社会心理学家费斯汀格提出的，他指出：生活的10%是由发生在你身上的事情组成，而另外的90%则是由你对所发生的事情如何反应所决定。
        • 费斯汀格举了一个例子：
        • 卡斯丁早上起床后洗漱时，随手将自己的高档手表放在洗漱台边，妻子怕它被水淋湿了，就拿走放在了餐桌上。儿子起床后到餐桌上拿面包时，不小心将手表碰到地上摔坏了。卡斯丁疼爱手表，就打了儿子屁股，然后黑着脸骂了妻子一通。
        • 卡斯丁气呼呼的，早餐也没有吃，直接开车出了门，可因为忘记拿公文包，又返回来一趟。由于耽误了时间，他上班迟到了一刻钟，挨了上司一顿严厉批评。卡斯丁的心情坏到了极点，下班前又因一件小事，跟同事吵了一架。另外一边，他的妻子心情也很糟糕，出门不小心撞翻了路边的水果摊，不得不赔了一笔钱才解决。他的儿子这天参加棒球赛，原本夺冠有望，却因心情不好发挥不佳，第一局就被淘汰了。
        • 在这个事例中，手表被摔坏是其中的10%，后面一系列事情就是另外的90%。由于当事人没有很好地掌控那90%，导致了这一天成了“闹心的一天”。
        • 这种让当事人离开他原来的位置，从旁观者的角度重新审视自己的方法叫作“抽离”。
        • 与感官语言相对，这种抽离的方式可以让人变得理性。从感性到理性是认识的一个飞跃，是认识的深化，是对事物本质、整体和内部联系的概括和反映。而理性认识之所以重要，就在于它能够指导我们的实践活动，理性认识是感性认识的提高。
        • 理性与感性同等重要，没有理性认识，会陷入狭隘的经验主义错误；没有感性认识，就会陷入狭隘的教条主义。
    • 第 2 节——共情与共鸣
      • 前面我们讲了感官语言、理性语言，还有一种语言，它是带有情绪的，这种语言有一个重要的功能：共情。
      • 人本主义创始人罗杰斯是这么定义共情的：“所谓的共情是指体验别人内心世界的能力。”他认为，想要共情必须站在别人的角度考虑问题，它意味着我们成功进入了他人的私人认知世界，并完全扎根于此。
      • 比共情更进一步的是共鸣。所谓“共鸣”就是由别人的某种思想感情引发的相同的情绪感受。
      • 《泰坦尼克号》中那些经典台词：
      • “人生那么短，遗忘又那么漫长。”
      • 我们再来看看那些成功的广告。
      • “不在乎天长地久，只在乎曾经拥有。”这是铁达时手表的经典广告；“钻石恒久远，一颗永流传。”这句广告让整个钻石行业受益；“人头马一开，好事自然来。”这句广告让一款洋酒品牌深入人心。
      • 电影、文学作品、广告等给人的共鸣越强烈，就越能成功地打动人。那这些能让人产生共鸣的作品，它们的语言有什么特点呢？
      • 人类有两大欲望，一是趋向快乐，二是逃避痛苦。我上面所举的这些例子，都在这两个范畴上让受众产生共鸣。这两大动力中，逃避痛苦的力量会更大一些。为什么这样说呢？
      • 以飞人博尔特为例，博尔特在他的体育生涯中，获得了8块奥运会金牌，并创下了多个世界纪录。现在我们试想一下，想让博尔特再破世界纪录的话，有两个方法，第一个是加大奖金激励，第二个是在他的后面放一只老虎，试问哪个更有效？
      • 答案很显然是第二种。因此，痛苦比快乐更加具有触动人心的力量。
      • 《泰坦尼克号》和《人间失格》这两部作品能长期名列电影票房、畅销书榜前茅，共鸣的就是痛苦的力量。
    • 第 3 节——指责与负责
      • 曾看过这样一个故事。
      • 一位教徒在祈祷时犯了烟瘾，他问神父：“神父，我祈祷时可以抽烟吗？”
      • 神父很生气地瞪了他一眼说：“不可以。”
      • 另一位教徒在祈祷时也犯了烟瘾，他问神父：“神父，我抽烟时可以祈祷吗？”
      • 神父赞赏地说：“可以。”
      • 中国人都知道太极，阴中有阳，阳中有阴。任何事情都是一体两面，沟通也一样，“抽烟”和“祈祷”就像事物中的“阴”和“阳”，你呈现的是阴还是阳，会让接收者有完全不同的感受。
      • “我祈祷时可以抽烟吗？”呈现的是抽烟，神父当然不允许。
      • “我抽烟时可以祈祷吗？”呈现的是祈祷，神父怎能不允许祈祷呢？
      • 责任也是一体两面的，当一个人把事情失败的责任推给对方，把对方放在错的位置时，叫“指责”。当一个人把责任放到自己身上，主动寻求解决方案时，叫“负责”。
      • 指责的语言通常用“你”开始：“你不好”、“你不对”、“你错了”。
      • 负责的表达用“我”开始：“我的感受”、“我的作为”、“我的想法”。
      • 指责是一种攻击的状态，当一个人受到指责时，他自然会启动防御机制，立起城墙，穿上铠甲，把攻击挡在外面，同时，调动力量开始还击。
      • 指责与负责所呈现的都是事情的其中一面，只是呈现出来的面向不同而已。就像“祈祷时抽烟”和“抽烟时祈祷”一样，两者看起来是一回事，但给人的感受却完全不一样，这就是语言的魔力。
      • 明白这一点，沟通就变得容易多了。比如，孩子不认真学习，父母会这样骂：“你怎么这么懒？你怎么这么笨？长大后捡垃圾吧！”这就是指责，孩子乐意听吗？有用吗？答案显然是否定的。孩子最可能的反应是：“你别啰唆了，不用你管！”
      • 换成负责的表达方式，我们可以这样说：“看到你这样，妈妈好担心，有点焦虑。我很担心你的未来。”孩子会怎么反应呢？他很可能会反过来安慰母亲：“妈妈，对不起，让你担心了，我会好好学习的。”
      • 在受到尊重和得到信任时，人是愿意负责的，并且具有创造性和进取心。
      • 别人怎么对你，都是你教的，一个人是“推卸责任”还是“负责任”，全在于你是否让对方感到尊重和信任。
      • 人们总是要证明自己是对的。世上没有十全十美的人，再优秀的人，可能他也只做得到90分，仍旧有10分做不到位，如果我们总是看不到别人做得好的地方，双眼只盯着他做得不好的地方，这时，他为了证明自己是对的，一定会尽力地向你呈现他已经做到的那90%，他并不是有意推卸责任，他只是要证明自己是对的罢了。
      • 因此，让别人负责任的方法其实很简单，就是先看到对方已经做得好的地方，并给予肯定，让对方感受到尊重和信任，这时，一般人都愿意负责任。
      • 我们还可以通过问话的方式让对方自我觉察，这种方法叫“教练”。下面四句话就是教练的经典问话：
      • （1）“你对过去的某方面满意吗？”
      • （2）“0~10分，你可以为自己打多少分？”
      • （3）“你会如何肯定自己已经取得的成绩？”
      • （4）“如果分数还可以更高一点，你可以怎么做呢？”
    • 第 4 节——不良沟通与一致性沟通
      • 张博士说：“这位先生，这是我第一次见你，你大老远来到这里为你老婆出头，我就知道了，你很爱你的老婆。（第一步：接纳对方的感受，同理对方的感受）
      • “你爱你的太太，我的太太也很爱我，如果我太太知道你今天晚上这样对我说话，她一定很担心，她一定更加不允许我到你所在的城市讲课了。（第二步：表达自己感受）
      • “其实我并没有欺负你太太，我只是暂时不跟她合作，我希望你太太搞好她跟合作伙伴的关系后，我们再合作。如果你真的爱你太太，你有那么大的能力，能不能协助你太太搞好她跟合作伙伴的关系？她们的关系变得和谐起来后，我们再次合作，是不是会更好？（第三步：探索解决方案）”
      • 生活中，这样的场景应该很普遍。丈夫因工作原因，晚上需要应酬，很晚才回家，太太在家独守空房，心情不好，丈夫一回来，不同的太太会有如下几种不同的反应：
      • 反应一：“有没有搞错，现在几点了？你天天只知道在外面花天酒地，心里还有没有这个家？”
      • 反应二：“老公，都是我不好，是不是我煮的饭不好吃？是不是我没有吸引力了，你才不愿意回家的？你说，我改。只要你能早点回家，我做什么都愿意。”
      • 反应三：“老公，你又去应酬了？经常这么喝酒对身体不好。人家做生意你也做生意，人家隔壁老王生意做得比你还大，可是天天准时回家，你要向人家学习学习啊！”
      • 反应四：“老公，回来了？我煮了糖水，盛一碗给你喝吧？我今晚看了一部电影，你都不知道有多好看。”
      • 当然，还有更多的反应方式，但大致归纳起来都离不开这四种。人与人的沟通一般都会包含三要素，分别是我、你和情景，
      • 在沟通时，如果能够照顾到所有的元素，我们称为一致性沟通。当某些元素缺失时，就会形成如下几种沟通模式：
      • （1）指责
      • 上面场景的第一种反应就是一种指责，这样的人沟通时在乎自己、在乎情景，却忽略了他人的感受，在沟通时总是批判、指责甚至攻击别人，话语中常出现“都是你的错，你怎么总是做不好”。指责的结果是把身边人推远，最后落个孤家寡人的下场。
      • （2）讨好
      • 在第二种反应中，妻子压抑自己的情绪，这种忽略了自己，只关注他人和情景的沟通模式叫讨好。这种方式表面看起来对沟通有帮助，但一个人的忍耐力是有限的，长期压抑下，这个人要么会发生一次大爆发，要么会被这股压抑的能量摧毁身体。心理学研究发现，很多身体疾病都是由压抑情绪所引发的。
      • （3）超理智
      • 第三种反应方式叫“超理智”。这种沟通方式忽视了自我与他人的感受，只关注情景。这种人说话极度客观，只关心事情合不合理，他们习惯应该怎么做，不应该怎么做，有一套又一套的大道理，没有任何情感。看起来这种沟通方式很客观，很有道理，没什么毛病。可是，仔细观察，你会发现习惯于这种沟通模式的人身边通常没什么朋友。为什么会这样呢？因为他切断了情感的连接，自然会跟人产生距离。同时，一千个人的眼中有一千个哈姆雷特，一千个人就有一千个不同的观点，你认同的道理，跟别人认同的道理并不是同一个道理。所以，超理智并不能化解冲突，相反，只会让冲突变得更加严重。
      • （4）打岔
      • 第四种反应方式叫“打岔”。习惯于打岔的人在遇到冲突时会岔开话题，转移注意力。这种沟通的焦点既不在“你”、“我”，也不在“情景”中，完全忽略这三个沟通元素。这种方式对于化解当下的冲突看起来有一定的帮助，在危急时可以采用。但如果长期习惯于这种方式的话，矛盾仅仅是被放到了一边，并没有解决，这样处理，关系会越走越远。
      • 上面这四种类型的沟通方式之所以都存在问题，是因为忽略了沟通三要素中的某些要素，要想沟通有效果，最好能够把三个要素都照顾到。张博士轻描淡写的几句话，之所以能起到作用，正是因为能够做到这一点。一致性沟通，可以归纳为以下三个步骤：
      • 第一步：接纳对方的感受。
      • 第二步：表达自己的感受。
      • 第三步：探索双方能接受的解决方案。
      • 有一个词语叫“动之以情，晓之以理”，为什么情在前面，理在后面，而不是上来就讲道理呢？因为这样的道理是讲不通的。我们每个人都固守着一扇只能由内开启的改变大门，外来的道理，必然会被阻挡在大门之外，既听不进去，更不会采取行动。这时候，我们首先以情感人，情感是可以跟人产生连接的，我们首先让对方的内心受到触动，他主动打开心门后，再跟他讲道理，他就会接受，然后改变。
      • 懂得一致性沟通的太太，面对丈夫应酬到很晚回家时，可以怎么做呢？
      • 第一步，接纳、同理丈夫的感受：
      • “老公，回来了，你经常要应酬到这么晚才回家，看来经营公司真不容易啊，真辛苦你了。”
      • 第二步，表达自己的感受：
      • “可是，老公你知道吗？你经常这么晚回来，我一个人在家里有多孤单，而且很害怕，我不知道这样的日子什么时候才能结束。”
      • 第三步，探索解决方案：
      • “当年创业的目的是希望生活能变得更好，可是，现在钱是赚到了，可你却比以前更辛苦，我也过得越来越不开心了。隔壁老王的企业比咱们的还大，可是我看他经常在家陪太太和孩子，他是怎么做到的，你是不是找时间去跟他聊聊？”
      • 当我们能真的尊重自己、他人与情景，在沟通中能够接纳对方的感受，同时也能勇敢地表达自己的感受，然后再去沟通可能的解决方案时，会发现大多数人都是可以沟通的。正如神经语言程序学其中一条预设前提说的那样：
      • “没有不能沟通的人，你只是暂时还没有找到跟他沟通的方法。”
      • 一致性沟通，是众多沟通方法中的一种，希望能对你改善关系有所帮助。
    • 第 5 节——非文字的语言
      • 美国心理学家艾伯特·梅拉比安曾提出“7%—38%—55%定律”：当人们进行面对面沟通的时候，会使用到三个主要的沟通元素——用词、声调、肢体语言，这三项元素在沟通中的影响比重不同，用词只占7%，声调能占到38%，肢体语言占得最重，达到了55%。
      • （1）肢体语言
      • 肢体语言包括目光与面部表情、身体运动与触摸、姿势与外貌、身体间的空间距离等。
      • 肢体语言虽然无声，但具有鲜明而准确的含义。比如，大街上的交通警察指挥来来往往的汽车和行人，靠的就是这种无言的体语。书店里，一个小朋友踮着脚去拿书架上的一本书，试了几次都没成功，这时书店营业员过来拿下书递给了这个孩子。这个过程中，孩子踮脚的动作就清晰表达了自己的需求：我需要帮助！
      • 肢体语言运用最神乎其神的当属卓别林，在那个黑白胶片的时代，电影没有声音也没有色彩，卓别林凭借着丰富的肢体语言把人们的感情、想法、经历一一呈现在观众眼前，带给人们很多触动。
      • （2）声调
      • 声调包括重音、声调、停顿、语速等，声调的变化能表达出不一样的情感，不一样的内涵。
      • 摊开双手，表示手中没有武器，是安全的，所以，在沟通中摊开双手，会给人亲切的感受；当手心向下或者握拳时，别人看不到手心，会产生威慑力，当你需要展示权威时，不妨试试这种手势。
      • 非语言信息不仅可以影响别人，还可以影响自己。心理学中有一个新兴的研究领域叫“具身认知”（embodiedcognition），具身认知理论认为，生理体验与心理状态之间有着强烈的联系，生理体验会激活心理感觉，心理感觉也会强化生理体验。人在开心的时候会微笑，这很好理解，具身认知进一步告诉我们，人越是微笑，他就会变得越开心，一个人的身体状况会影响到他内心的感受。
      • 比如，当你坐在一把坚固的椅子上时，你会感到安全；当你手里拿着一件很沉重的东西时，你会觉得它重要；当你双手张开时，你的心态会更开放；当你双手抱于胸前时，你的思维会陷入固化；当你眼睛向上看时，你很难感受到悲伤；当你眼睛向下时，你会变得比较感性……
      • （3）亲和力
      • 当然，大多数时候，模仿都是在不觉察的状态下进行的。如果你懂得有意识地模仿别人，会让人感到亲切可信，这种刻意模仿的技巧叫“亲和力”。
      • 第一，配合对方的肢体语言
      • 神经语言程序学高级班有一个练习叫“走进别人的鞋子”，这个练习很简单，两人一组，一个人自然地散步，另一位同学在后面跟随他，模仿他走路的姿势和所有注意到的细微动作。15分钟后，双方静坐一会儿，细品自己的感受。这时，如果你是模仿者，你会神奇般感受到不属于你自己的感受，当你向对方求证时，你会发现，你感受到的，正是对方此刻的感受。
      • 是不是觉得很神奇？或许有人会认为我在胡说八道。其实这一点都不神奇，前面我讲过一门新兴的心理学叫“具身认知”，身体会影响到心理感受，这是心理学家通过大量实验验证过的科学原理。
      • 身心是同一个系统。既然身体姿势会影响心理感受，那我们模仿对方的身体姿势，就能够跟对方的感受层面进行连接，这样，对方的潜意识就会在不知不觉间喜欢上你。
      • 第二，配合对方的声调
      • 你是否听过一些外语歌曲？你不知道歌手在唱什么，但你却被感动了。为什么会这样呢？因为大多数的情绪都是通过声调和韵律传递的，这正是音乐无国界的原因。
      • 第三，配合对方的语言习惯
      • 不知你是否留意到，不同地方的人会有他们习惯性的用词。比如，东北人说话喜欢用一个词“咋整”，广东人喜欢用一个词“点搞”。如果你跟东北人说话，能够时不时冒出一两句“咋整”，跟广东人侃几句“点搞”，他们一定会感到特别亲切。
      • 前面我们讲了人可以分为VAK三种感官类型，每种类型都有不同的语言习惯。视觉型的人比较喜欢用视觉的语句，比如“你很漂亮”；听觉型的人喜欢用听觉的语句，比如“你说得很有道理”；感觉型的人喜欢用感觉的语句“我感觉到很温暖”。我们有意地重复对方的偏好词，就能拉近彼此的距离。
      • 很多人问我：“为什么你能够让案主那么信任你？”我的秘诀就是调整我的呼吸跟对方同步，他吸气我吸气，他呼气我呼气，如此，我们两个人就能心灵相通了。这是一种非常神奇的技巧，这是一个心理咨询师必须掌握的基本功，因为这是最简单，也是最快取得案主信任的方法。
      • 配合对方的肢体语言、配合对方的声调、配合对方的语言习惯、配合对方的呼吸，把握了这四点，你就轻松拥有了亲和力。
    • 第 6 节—— 一对多的影响力
      • 一个人怎么去影响一群人？
      • 人们在感知和处理信息时，个人能力有非常个性化的偏好，并表现为四种截然不同的类型，与人沟通时，我们只有一种表达方式，就只能得到一种人的喜欢，另外三种人可能就不会喜欢我们，不愿意跟我们接近。因此，为了保证我们的语言有最大范围的影响力，我们需要认识、了解并熟悉这四种偏好，并有针对性地调整自己的语言表达方式。
      • 类型1：why型
        • 我们都知道，美国科学家爱迪生是个“发明大王”，他发明的电灯是我们生活中离不开的，可谁能想到，小时候的爱迪生被很多人视为“弱智”，经常问奇怪的问题，比如：
        • “为什么蓝色的天空里会有朵朵白云在飘浮？”
        • “为什么清晨太阳总是从东方慢慢升起来？”
        • “为什么母鸡可以孵小鸡，人不可以？”
        • “为什么桌子有四条腿？”
        • “为什么1+1等于2？”
      • 类型2：what型
        • 德国人这种说什么就是什么的性格就是what型的典型特征，这种类型的人会找很多资料、证据、规则出来，构建自己的一套逻辑，并完全按照这套逻辑行事。
        • 生活中很多学霸就是这种类型，这种类型的人善于分析，勤于思考，擅长逻辑推理，偏爱细节并习惯进行抽象化加工。他们什么事情都讲究证据，盲从权威，信任数据。针对这些特性，我们在演讲时，就要有足够的数据、理论，还需要引证权威人士曾经讲过的话，有了这些看起来充分的原因，他们才会相信你所做的推论。
        • 这类型的人看起来十分严谨，而且相信科学，好像非常可靠。但是，一旦他们赖以建立推论的前提错误，他们所做的结论，乃至他们的整个人生，都会掉进一个万劫不复的深渊，无法自拔。
      • 类型3：how型
        • 看过《水浒传》的人一定对李逵这个人物印象深刻，李逵有一个重要的特征：从来不问为什么，宋江让他干什么他就干什么，让他杀谁，他就去杀谁，行动先于一切。
        • 李逵是how型的典型代表人物，这种类型的人习惯于积极努力地思考解决方案，在工作中，how型的人是突出的执行型人才。
        • how型人最擅长的是在体验中成长，我们给他们制定目标，为他们创造练习、体验、行动的环境，这就是影响他们的最好途径。
      • 类型4：what if型
        • 我觉得学数学没用的时候，我就不会用心学习，可当我知道学数学有用了，我就会自主自发地用功去学习。我就是典型的what if型，这种类型喜欢思考“如果是这样对我有什么好处”，从这方面入手，就能影响到这类人。
        • 上述四种类型在不同的人群中有不同的比例。设计师、发明家、科学家里面，“why”型的人比较多；教师、学者、工程师、律师里“what”型的人比较多；军人、技工、匠人、运动员等多是“how”型的人；政治家、企业家、商人、金融从业者、实用主义者中“what if”型的人占了大多数。
      • 如果你想成为一名有影响力的领袖，在演讲时需要照顾到不同类型的人的不同偏好。如此，你就可以发挥语言的魅力，影响到这些人。
      • “why”型的人好奇而且性急，所以，首先要引发他们的好奇。引发好奇最好的方式就是讲故事，或者呈现一些现象，然后提出一系列“为什么”。
      • “what”型的人相信权威，迷信数据，注重推理。同时，他们的耐心也有限。因此，我们在引发好奇后，就需要用理论、数据、权威的研究成果来回答前面的“why”，并借此提出你的观点，输出你的价值观。
      • “how”型的人比较有耐心，当你满足了前面两类人的需求后，再去照顾他们的需要。他们要的很简单，不需要太多的理由，只需要解决方案，也就是说你告诉我怎么做就行了。如果是学习，那他们需要体验、尝试后才会明白。对他们来说，一千一万个大道理，不如一次简单的尝试。
      • “what if”型的人最有耐心，他们有远见，而且延时满足能力特别强。因此，可以最后再去满足他们的需求。当你给出了解决方案之后，就要展望未来，让他们知道，如果按你所说的去做了，未来会得到什么好处？有什么价值？如果他们能够想象到未来的美好，就愿意付出今天的努力。所以，对于这种类型的人，你需要以终为始，使用时间换框法，把未来的时间框架移到现在，让他们先想象一下未来，好像目标已经达到了一样，这种方法叫“如在目前”。
  • 结语
    • 你注定会影响世界，不是让世界变得更好，就是让世界变得更糟。你的语言就是影响世界的其中一种方式，所以，从今天开始，小心你所说的话。你所说的话不仅会影响到别人，同时也在影响你自己。正如“铁娘子”撒切尔夫人所说：
    • 小心你的语言，它会变成你的行动；
    • 小心你的行动，它会变成你的习惯；
    • 小心你的习惯，它会变成你的性格；
    • 小心你的性格，它会变成你的命运。
    • 当然了，语言是一种技巧，这种技巧没有好坏之分，它仅仅是一种工具而已，就像一把刀，好人可以用它来帮人，坏人也可以用它去干坏事。语言也是一样，当然，我相信各位读者都是好人，会用这些语言技巧去帮助自己以及那些需要帮助的人，因为，我相信爱学习的人通常心地善良。
    • 如果你是一个善良的人，在本书最后，我希望你做一个练习，把从这本书学到的语言技巧变成你身体的一部分。这个练习很简单，用下面的连接词完成填空就可以。
    • 使命：
    • 因为我：
    • 所以我：
    • 在我：
    • 当我：
    • 每当我：
    • 这会令我：
    • 因为我：
    • 如果我：
    • 虽然我：
    • 但我：
    • 正如：
    • 所以：
    • 我在这里提供一个模板：
    • 我的使命是让世界因为我的存在而更加美好！
    • 因为我相信每个人都可以影响世界，
    • 所以我希望能让这个世界变得更好一点。
    • 在我体验到心理学给我带来的帮助后，
    • 当我看到学员因为心理学而发生改变时，
    • 每当我见证那些用生命影响生命的时刻，
    • 这会令我充满力量，
    • 因为我感到生命的价值。
    • 如果我能培养更多心理导师，世界一定会因此而变得更加美好。
    • 虽然我知道自己能力十分有限，
    • 但我还是会努力前行，
    • 正如那个海星的故事一样，我未必能改变世界上所有的海星，但我至少可以改变一个海星的世界！
    • 所以，让世界因为我的存在而更加美好吧！
    • 正所谓学以致用，我们学习不是为了填补自己的焦虑，而是为了真的提升自己的能力，让自己力所能及地为身边的人做点事情，力所能及地让身边的人因为成长而变得更加美好。
    • 最后，读者朋友们，让我们一起做一点点的事情，让整个世界因为我们的存在而变得更加美好吧！
• 总结 & 收获