服装销售之人衣匹配 服装实体店

今天我们来聊聊在服装实体店练款练货过程当中有哪些核心的技能和方法。想提高顾客的成交率，而提高的前提是要让进店的每个顾客都能够试穿，第一步，就是要非常熟悉货品。。

人衣匹配（人货对接）练款

• ① 基础信息匹配顾客：
  • 品类：当季重点大类
    • 外搭类
    • 内搭类
    • 下装类
    • 连身类
    • 可匹配到售前目的性顾客，要具体询问到子类，例如：要风衣外套还是西服外套，进行定向推荐。
  • 波段、款号
    • 最近波段匹配求新的老顾客
• ② 库存：同款 不同色
  • 各尺码的库存
  • 同款不同色的库存
  • 卖场和仓库的库存
  • 快速匹配对尺码和不同颜色有需求的顾客
  • L或加大码XL的款式
    • 可匹配至微胖界（65kg以上的）顾客或者大骨架顾客对大码的款式需求
  • S 或加小码XS的款式
    • 可匹配至娇小界（50kg以下的）顾客或者小骨架顾客对小码的款式需求
• ③价格
  • 吊牌价（原价）
    • 牢记原价格，匹配至顾客问价时勿需再翻吊牌
  • 现价格
    • 价格区间分为低中高三种区间，匹配不同消费能力的顾客（低 ：＜1000~2000的，中：2000~3000的，高：3000-4000的，偏高：4000以上的）
  • 现在的活动和折扣
    • 匹配求廉顾客的款式推荐。针对活动推荐的话术有吸引力、营造最大最划算的活动氛围，匹配喜欢折扣的顾客群~
• ④颜色
  • 基础色：黑白灰及大地色系
    • 可匹配至顾客有基础颜色需求和适合颜色推荐。
  • 有彩色/流行色
    • 可匹配顾客需求、肤色偏白皙的、及时尚度偏高的
• ⑤面料：
  • 新型面料
  • 特殊面料
    • 匹配求奇顾客的需求
  • 面料优缺点、注意事项、洗涤保养
    • 匹配对面料有要求的顾客，匹配其他顾客在介绍时更能提高店品牌产品核心竞争力
• ⑥ 版型
  • 单品版型特点
    • A型-上窄下宽的平直造型；T型-肩部夸张下摆内收形成上宽下窄；H型-弱化肩腰臀宽度差异 廓似矩形；X型-贴合身材曲线完美勾勒胸腰臀的线条；O型-肩腰部及下摆处无明显的棱角，线条宽松廓似椭圆形。
  • 版型对应的风格和身形
    • A型（修长优雅）-适合肚子有肉、胯宽、腿粗的人穿，腰臀部较厚的可以起到修饰作用；T型（率性硬朗）-上半身宽阔或颈短、个矮的人不适合；H型（轻松简约）-适合肩窄、胯窄的人穿，基本不挑身形，简单百搭；X型（性感优雅）-适合肩窄、臀部宽的人穿，整体较胖或者局部较丰满的不适合；O型（休闲随意）-适合肩宽、小腹有肉的人穿，有效遮盖手臂腰臀处肉，不适合全身肥胖者。
• ⑦卖点
  • 单品颜色（流行色）
  • 单品元素（流行元素）
  • 单品设计特点（流行趋势）
  • 用FAB的方式逐一进行讲解 （F:特点，A：优点，B：好处） 例：这款上衣的大翻领型，设计大气有型，上身拉长脖颈曲线，穿着率性洒脱。
• ⑧ 搭配（这款单品的搭配）
  • 设计师原搭
    • 可匹配想了解原搭或有需求的顾客
  • 推荐搭配
  • 里外搭、上下搭…
  • 多维度搭配，延伸切换，一衣多搭，匹配不同需求和有消费能力的顾客推荐
• ⑨ 风格、场景
  • 针对所做的搭配，设定顾客穿着的场景
    • 可匹配有定向场景需求的顾客，例，职场、休闲、晚宴、运动…
  • 不同风格的相近风格切换：例，中性酷帅风任意切换某一单品或配饰，可切换至运动时髦风。
    • 可匹配不同风格需求的顾客或在试衣间进行搭配推荐。