导图社区 超级符号原理-品牌营销的四个方法
如何打造品牌? 品牌管理、品牌战略、品牌营销的四个方法 华与华是中国著名的战略咨询公司,《超级符号原理》是华杉与华楠重要的品牌战略理论之一。 本思维导图对这本书的核心要点知识进行了详细的梳理,具体包含以下四章内容: 1.文化母体; 2.超级符号; 3.购买理由; 4.货架思维。
编辑于2022-11-24 14:30:58 广东本思维导图包括以下三大模块: 一、时间的价值:债务关系、债券的诞生、债的成本(利率与利息)、复利的魔力等; 二、信用杠杆:个人融资、企业融资、国家融资(国债与税收)、信用卡里的秘密等; 三、国家与货币信用理论:货币起源、债务违约、债务螺旋、债券投资等。 共包含以下核心概念与知识点: 债务、债务合同、债务机构、债券、债券的起源与作用、利息与利率、费雪利息理论、单利、复利、复利的运用、信用与资产、个人信用资本化、美国FICO信用分、信用与抵押、发生债券与银行贷款、科技金融(蚂蚁金服)、京东京小贷、东西方大分流、发债与税收、信用卡利率幻觉、物物交换(亚当·斯密)、国家货币信用理论、英格兰银行、国家主权、欠债不还、债务违约与必要性、风险-收益均衡、希腊债务、帕累托改进、社会债务关系三角模型、国家与个人、个人与个人、明朝债务螺旋、王朝更迭的金融逻辑、债券投资等。
本思维导图包含以下三大模块: 一、基本概念:资管新王者(基金)、如何选择基金、私募基金、投资基金需要避免的坑; 二、另类基金:对冲基金、私募股权基金、主权财富基金、卖空机制; 三、基金业绩:分散投资、两种收益(贝塔收益与阿尔法收益)、剩者为王、晨星九宫格。 包含以下核心概念与知识点: 资金集聚、专业理财、风险分散、股票基金、债券基金、货币基金、混合基金、主动型基金、被动型基金、选择基金的方法、公募基金、私募基金、抬轿子、老鼠仓、利益输送、卖空、风险对冲、对冲基金、套期保值、证券投资基金、股权投资基金、主权财富基金、淡马锡模式、估值偏高假说、A股市场、担风险分散原理、投资组合理论、系统风险、个体风险、夏普资产定价模型、基金经理人、晨星投资风格箱方法、价值溢价、规模溢价。
本思维导图包含以下四大模块: 一、发行承销:投资银行(券商)、投资银行的业务、发行承销、谷歌上市记; 二、兼并收购:规律协同效应、杠杆收购、毒丸计划、白衣骑士计划、同股不同权; 三、金融创新I:零售经纪、垃圾债券、量化交易、正确认识金融创新; 四、金融创新II:资产证券化、现金贷、创新与监管。 包含以下概念与知识点: 券商、证券承销、兼并收购、资产证券化、杠杆收购、招股说明书、私募股权投资、量化投资、零售经纪、创投与风投、投行核心竞争力、谷歌IPO、风险分散、多元化经营、专业化瘦身、杠杆率、恶意收购、毒丸计划、白衣骑士计划、金色降落伞、皇冠明珠自残计划、AB股制度、阿里合伙人制度、联合承销、卖方业务、买方业务、垃圾债券、量化交易、智能投顾、机器人选股、P2P、次贷危机、现金贷、金融创新与监管。
社区模板帮助中心,点此进入>>
本思维导图包括以下三大模块: 一、时间的价值:债务关系、债券的诞生、债的成本(利率与利息)、复利的魔力等; 二、信用杠杆:个人融资、企业融资、国家融资(国债与税收)、信用卡里的秘密等; 三、国家与货币信用理论:货币起源、债务违约、债务螺旋、债券投资等。 共包含以下核心概念与知识点: 债务、债务合同、债务机构、债券、债券的起源与作用、利息与利率、费雪利息理论、单利、复利、复利的运用、信用与资产、个人信用资本化、美国FICO信用分、信用与抵押、发生债券与银行贷款、科技金融(蚂蚁金服)、京东京小贷、东西方大分流、发债与税收、信用卡利率幻觉、物物交换(亚当·斯密)、国家货币信用理论、英格兰银行、国家主权、欠债不还、债务违约与必要性、风险-收益均衡、希腊债务、帕累托改进、社会债务关系三角模型、国家与个人、个人与个人、明朝债务螺旋、王朝更迭的金融逻辑、债券投资等。
本思维导图包含以下三大模块: 一、基本概念:资管新王者(基金)、如何选择基金、私募基金、投资基金需要避免的坑; 二、另类基金:对冲基金、私募股权基金、主权财富基金、卖空机制; 三、基金业绩:分散投资、两种收益(贝塔收益与阿尔法收益)、剩者为王、晨星九宫格。 包含以下核心概念与知识点: 资金集聚、专业理财、风险分散、股票基金、债券基金、货币基金、混合基金、主动型基金、被动型基金、选择基金的方法、公募基金、私募基金、抬轿子、老鼠仓、利益输送、卖空、风险对冲、对冲基金、套期保值、证券投资基金、股权投资基金、主权财富基金、淡马锡模式、估值偏高假说、A股市场、担风险分散原理、投资组合理论、系统风险、个体风险、夏普资产定价模型、基金经理人、晨星投资风格箱方法、价值溢价、规模溢价。
本思维导图包含以下四大模块: 一、发行承销:投资银行(券商)、投资银行的业务、发行承销、谷歌上市记; 二、兼并收购:规律协同效应、杠杆收购、毒丸计划、白衣骑士计划、同股不同权; 三、金融创新I:零售经纪、垃圾债券、量化交易、正确认识金融创新; 四、金融创新II:资产证券化、现金贷、创新与监管。 包含以下概念与知识点: 券商、证券承销、兼并收购、资产证券化、杠杆收购、招股说明书、私募股权投资、量化投资、零售经纪、创投与风投、投行核心竞争力、谷歌IPO、风险分散、多元化经营、专业化瘦身、杠杆率、恶意收购、毒丸计划、白衣骑士计划、金色降落伞、皇冠明珠自残计划、AB股制度、阿里合伙人制度、联合承销、卖方业务、买方业务、垃圾债券、量化交易、智能投顾、机器人选股、P2P、次贷危机、现金贷、金融创新与监管。
超级符号原理
一、文化母体
1. 目录语句
(1) 人类生活是一个巨大的文化母体
(2) 创新的前提是守旧
(3) 文化母体以仪式和符号的形式体现
(4) 每个人都是文化母体的执行者
(5) 把品牌寄生在消费者的生活中
(6) 实现品牌寄生,购买必然发生
(7) 借助符号占领文化母体并建立品牌
(8) 准确描述文化母体,激活购买力
(9) 品牌寄生的四重境界
2. 文化母体的特点
(1) 永不停息
不可抗拒、必然发生的
(2) 无所不包
文化母体不是因个人而生的
人类只能加入其中,从生到死
(3) 循环往复
文化母体是周而复始,循环往复的
循环的部分是守旧,演化的部分是创新
(4) 真实日常
文化母体是一件件具体的事情,不是一个抽象的概念
文化母体发生时是集体无意识的,参与母体的人是自发卷入
3. 守旧与创新
(1) 创新基于守旧
创新的前提是守旧,一切创新首先是守旧
(2) 创新的基石
首先,要加入到文化母体的循环当中,被那个循环所接受
其次,演化/创新是在循环里的演化/创新
4. 文化母体的存在形式
(1) 仪式
春晚是仪式
随着电视媒体的出现而发展,又因电视媒体的衰败而衰落
中秋一起切月饼吃是仪式
(2) 符号
中秋月饼的“圆形”是符号
不是方形,不是菱形
交警的衣服是符号
人们会毫无意识、潜意识地听从符号和仪式的指挥
没有符号就没有权力
你不会听便衣交警的指挥
包子顶部的形状是符号
商家把包子顶部搓圆,是肉包子
把包子顶部捏尖是菜包子
为什么圆顶的是肉包子,捏尖的是菜包子?
这是符号的规定
同事带的工牌/领带就道具
即便你们不认识,看到对方戴的工牌/领带,你就知道是同事
工牌/领带是独有设计的,可识别的,比如黑白格子的领带
符号的作用
用来提示产品/道具的价值
加快道具和道具购买者之间信息沟通的速度和效率
(3) 道具
产品/商品即道具
酒店开会的会议室就是道具
春节的鞭炮、对联等都是道具
(4) 词语
5. 文化母体案例
(1) 春节是中国巨大的文化母体
有庞大的仪式体系
有庞大的符号体系
有庞大的惯性和商业活动
文化母体,传承的是仪式和符号
没有母体的要求,你想不起来要去做这件事情,如放鞭炮
(2) 去洗手间是一个母体行为
道具是卫生纸、洗手液
(3) 早上的上班族是个母体现象
有人会在你的上班路上支起一个包子铺
道具是包子铺里的早餐-包子、油条、豆浆、牛奶等
母体行为的动作、时间、地点都有严格的规范
按时去上班、上班路上买包子
(4) 在酒店开会是一个文化母体
这个会议室一直在等候母体戏剧的发生,一发生就产生了销售
(5) 讨论外星人是一个文化母体
图书《外星人就在月球背面》就产生了销售,成了畅销书
6. 人和母体的关系
(1) 每个人都是文化母体的执行者
(2) 商家是母体道具的生产营销执行人
商家负责生产和营销道具
(3) 消费者是母体道具的购买体验执行人
买家是来购买和体验这些道具的
7. 寄生到文化母体
(1) 品牌寄生
让产品成为文化母体中的道具
实现了品牌寄生,购买就必然发生
(2) 需要思考
我们销售的商品,要寄生在什么样的母体上
我们的品牌,又可以寄生在哪个必然发生的母体上
(3) 品牌寄生四重境界
从母体中来
找到母体,精确描述母体,找到寄生在母体中的方式
每年冬天都有一个圣诞老人会出现
到母体中去
被母体执行人买走
设计形象占据圣诞老人的符号,到母体中去
成为母体
成为母体的一部分,牢牢寄生在母体之上
把圣诞老人投放到各个商场,全世界的人都认识了圣诞老人
将《外星人就在月球背面》放到货品上时,它就加入了这场外星人讨论
壮大母体
通过销售,通过流行,让母体更加壮大
因为圣诞老人,壮大了圣诞节这个文化母体
(4) 实际操作
找到过去反复发生的母体场景
观察商品在其中扮演的角色
设计商品参与扮演角色的方式
最终实现品牌寄生
改造并占领特定文化母体中的词语符号和仪式
(5) 品牌寄生案例
西贝莜面,寄生情人节
“亲个嘴,打个折”
不仅仅是品牌活动,也成为了情人节巨大母体当中,非常有生命力的母体
同时还壮大了母体,让品牌拥有了恒久的生命力,成为人类文化的一部分
哈根达斯冰激凌月饼
哈根达斯跟月饼,本来毫无关系
但前提是,哈根达斯冰激凌月饼必须是圆形的,这是文化母体的符号
未来也可以推出冰激凌粽子
参与这场仪式的人,认的只是符号
田七牙膏,寄生“茄子”
拍照大声喊“茄子” → “拍照大声喊田七”
借助符号占领文化母体,并建立品牌
8. 文化母体方法论
(1) 只要找到文化母体,占领文化母体,就必然产生销售
(2) 因为母体中蕴藏着强大的购买力
(3) 一旦母体发生,人们就需要道具
(4) 你的商品能够扮演这场戏剧中的道具,就可以卖出去
(5) 文化母体场景中的人,应该是一个单数,是一个人,而不是一群人
他在想什么,做什么,需要什么,对什么词什么符号什么仪式敏感
(6) 用常识描述文化母体的工具有四个
词语、符号、仪式、单数
(7) 品牌寄生是通过词语、符号和仪式实现的
符号越强烈,寄生的能力越强
9. 两种文化母体
(1) 要么是你经历过的
(2) 要么是和你切肤相关的
女人的痛经与男人相关
二、购买理由
1. 目录语句
(1) 购买理由,就是与消费者“对暗号”
(2) 购买理由的关键,在于打动,而不是说服
(3) 超级句式,必定是口语化的
(4) 购买理由,必须表达品种价值
(5) 产生就是购买理由
(6) 购买理由会不断演化
(7) 产品为包装服务
(8) 包装的本质,就是传播购买理由
(9) 包装是购买理由的载体
2. 唤醒文化母体
(1) 理解
消费者身上,携带着各种各样的文化母体
我们要做的,就是唤醒他身上的文化母体
购买理由,就是唤醒执行人身上的母体活动
(2) 唤醒方法
通过母体词语去唤醒
表达品类,给出品种价值
确定“超级词语”,超级词语一出现就能唤醒母体
(3) 《藏地密码》
唤醒词语:藏地
购买理由:一部关于西藏的百科全书式小说
当母体执行人被购买理由唤醒时,他所有的注意力都会集中于购买理由,集中于这一句话
此时他就是单细胞生物,他的世界只有这一个购买理由
超级词语:藏地
瞬间唤醒,发生母体行为,拿起来看一看
母体行为
停下来看看
有人从西藏回来,同事很羡慕地听他讲西藏的见闻
想了解一下“一部关于西藏的百科全书式小说”到底 是一本什么样的书
3. 认识购买理由
(1) 购买理由,是心理上的打动机制
是打动消费者,而不是说服消费者
(2) 购买行为,由购买理由驱动,而不是由需求驱动
消费者不需要吃包子,吃油条,他只需要填饱肚子
是商家给的购买理由,驱使他购买商家的包子、油条
(3) 消费者不需要购买任何东西
由于购买理由的存在,消费者每天都在买买买
没有任何款式、品牌,是消费者真正需要的
是购买理由,促进他打动他去选择,去购买
(4) 购买理由,是围绕母体词语造句
用超级句式,造出一个能打动人的句子
所有的购买理由,都可以用一句话说清楚
(5) 母体词语,是能让消费者心里咯噔一响的词语
(6) 人类的基本需求
不饱不饿死、不要冻死、有对象繁衍后代
剩下的全部是选择
选择吃什么?
在家吃、餐厅吃、吃好的
选择穿什么?
挑款式、挑品牌
选择什么对象?
4. 认识超级句式
(1) 超级句式,能够提高信息传播的速度
因为超级句式是消费者脑袋里本身就有的
我们只需要把商品信息植入、嫁接到已经存在于消费者脑袋里的信息中
(2) 购买理由,用超级句式说出
能够极大地提升情绪,提升表达价值的能力
“送长辈,黄金酒”
“打土豪,分田地”
“读小说,学知识
读客知识小说文库的口号
“I LOVE 莜”
(3) 方案的基本功,是口语化
绝句、五律、七律、对联、歇后语、顺口溜、押韵
5. 表达品种价值
(1) 常见误区
误把购买理由,建立在品类价值上
购买理由不能说是“肉包子”,它是品类价值
也不能说“好吃”,因为好吃是无法准确定义的,味道是众口难调的
妄图用购买理由,说服消费者
我们并不需要说服消费者
购买理由会唤醒消费者的文化母体
只需要罗列证据来打动他,让他相信这个购买理由成立
(2) 品类竞争
与别人竞争时,是在品类中进行竞争
(3) 品种价值
购买理由要表达出品种价值
(4) 打动机制
打动机制,在于购买理由呈现出来的语感,在于我们罗列的证据
证据不是用来说服消费者的,而是用来罗列并产生打动人的效果的
(5) 感性呈现
实际操作,是理性的
我们不是要说服消费者,而是要打动消费者
呈现方式,是感性的
放大字体、加底色等
6. 产品即购买理由
(1) 消费者购买的是超级句式
产品就是购买理由超级句式这一句话的体现
产品就是这一名话的实物体现
消费者购买的也是这句话,只不是通过体验实物的形式来体验这句话的
(2) 产品是唤醒母体活动的道具
唤醒的方式是通过超级词语
消费者购买的是购买理由,而不是产品
这个购买理由,可能是上网速度特别快,或拍照3000万像素,或15分钟充满电
(3) 产品研发是为了满足购买理由
产品是为了满足购买理由而存在的
(4) 购买理由会不断演化
寻找购买理由,要研究产品的演化和竞争对手
购买理由一定是单纯的,而不是复合的
中秋这个母体行为,其仪式在不断演化
月饼先是满足团圆仪式的需求
后是满足送礼的需求
(5) 产品为包装服务
包装的本质是放大购买理由
怎么放大购买理由?
到文化母体中寻找视觉冲击力强的符号,占领这个符号
一个商品最大的媒体,就是包装
厨邦酱油的符号,是绿格子桌布
包装是购买理由的载体
没有包装这个载体,就无法传达购买理由,商品就无法被销售
产品作为工具为包装服务
当包装上有字和符号以后,包装和产品的关系就发生了逆转
产品通过它的美味,建立了消费者对包装的信任、对包装的感情
消费者认的是包装
包装成了公司最重要的资产
(6) 文案是附生于购买理由的
文案的每个字必须紧紧围绕购买理由
文案就是迅速地罗列证据,来证明购买理由
证明的方式是打动,而不是说服
(7) 逻辑梳理
产品
是购买理由
包装
是放大购买理由
营销
是传播购买理由
文案
是证明购买理由
超级句式
是表达购买理由
文化母体
是提供购买理由
7. 传播购买理由
(1) 营销的本质,是传播购买理由
(2) 所有的人营销活动,都围绕着文化母体、超级词语和购买理由而展开
(3) 购买理由发生改变,产品也会发生改变
因为产品就是购买理由
建立了新的购买理由,便树立了新产品标准,企业的运转模式也会转变
“爱干净,住汉庭”
所有的产品/服务,都要“干净”
8. 梳理步聚
(1) 第一步:找到母体
准确描述文化母体
找出文化母体的文化符号
找出文化母体的超级词语
(2) 第二步:改造符号
研究购买理由,围绕购买理由改造符号
通过超级词语、超级句式表述购买理由
设计一句话会消费者去传播
找到传统符号、文化符号、自然符号,改造这些符号
改造的符号,能够满足购买理由,表达购买理由
三、超级符号
1. 目录语句
(1) 产品是流水的,符号是永恒的
(2) 占据文化母体的关键是占据符号
(3) 符号赋予商品生命
(4) 符号用于快速沟通,传达价值
(5) 超级符号是一个知识产权
(6) 超级符号是可注册、可识别、可描述的
(7) 超级符号是工作的起点和终点
(8) 唯一重要的问题:超级符号是什么
(9) 超级符号是绝对意志力
2. 符号是永恒的
(1) 产品是流水的,符号是永恒的
我们每个行为,都要符合符号的指令
符号永远携带意义
实物闹钟消失了,但闹钟的符号还在
手机里有闹钟
挂历也消失了,但挂历的符号还在
手机里有日历
(2) 环境不同,符号的意义可能也不同
空间环境
时间环境
每次闹钟响时,意义是不一样的
3. 占据符号
(1) 占据文化母体的关键是占据符号
符号是文化母体呈现的主要形式
仪式和词语,是辅助形式
(2) 文明是创造符号的过程
这些符号是为了满足人类各种各样的欲望、情绪、需求和文化活动
(3) 传统的符号分为两种
自然符号
全世界通用
文化符号
不同文化有隔阂
文化符号会不断赋予符号新的意义
4. 超级符号是知识产权
(1) 从符号到超级符号
对传统符号进行改造,使成为我们的注册商标
符号成为商标后,就能实现保护,成为资产
超级符号是可注册、可识别、可描述的
超级符号是私有财产
通过占有它,让竞争对手无法使用
(2) 依据购买理由改造符号
为了体现苹果未打过农药,让一只虫子从苹果里钻出来
把虫子画得美一些可爱一些,就不会觉得恶心
(3) 读客LOGO
熊猫是中国的文化母体,是对中国的热爱
改造1:让它捧着一本书
改造2:让它戴上注册商标
改造3:让它带上格子领带
改造4:让“书单狗”咬它耳朵一口
5. 超级符号会赋能品牌
(1) 符号携带着恒定的价值,到了新的产品身上
(2) 产品为符号服务,就是产品永远不能让符号的价值落空
(3) 读客
成百上千种图书,建立起了熊猫君LOGO的恒定价值
当一本新书印上熊猫君的LOGO时,这本新书携带了价值
人们只要看到LOGO,就知道是又好看又有价值的高品质图书
6. 超级符号是什么
(1) 超级符号是起点和终点
寻找文化母体
寻找文化母体、描述文化母体
得出购买理由
依据文化母体和产品的关系,得出购买理由
得到超级符号
根据购买理由,对传统符号进行改造,得到超级符号
(2) 一切都可以用超级符号表达
1||| 一切产生的任何价值,都可以通过超级符号来表达
2||| 任何产品的研发,都是以超级符号为目的来做的
3||| 人类的一切欲望,都是可以通过超级符号来表达的
4||| 产品是流水的兵,符号是铁打的营盘
没有营盘,光有兵没有用
5||| 超级符号的壮大,就是积累,品牌资产的积累
(3) 超级符号是什么?
首先是选择行为
选择什么样的传统符号进行改造
超级符号的特征是可识别、可描述、可注册
其次是怎么选?
极强的视觉冲击力
一目了然,习以为常
最常见最不出奇的东西,才是人人都能一看就明白的
要有自明性
不需要解释,人人都能明白
要排队自己的语境,从一个毫无关系的购买者角度去思考这个问题
(4) 超级符号传达恒定的价值
超级符号是对购买理由的放大
超级符号是对一个恒定价值的承诺
预期恒定,产品才能持续达成购买
西贝产品在不断变化
但它的味道始终恒定在一个水准
风格恒定在西北风味的范围
原材料恒定在牛羊肉这几类
超级符号源于文化母体,是和购买理由一起实现品牌寄生的
(5) 超级符号是绝对意志力
超级符号会实现购买的复制(推荐),和购买的重复
超级符号掌控着对经营者的奖励和惩罚机制
超级符号在产品和品牌的制高点上
真正参与母体活动的,不是产品,而是符号
四、货架思维
1. 目录语句
(1) 这是一个充斥着货架的世界
(2) 货架是商品与购买者沟通的媒介
(3) 货架意识就是无时无刻不意识到货架
(4) 沟通的发生:第一眼被看见,同时被理解
(5) 沟通的顺序和速度决定沟通的效率和成败
(6) 用极简化的货架思维模型帮助我们思考
(7) 超级符号“超级”在哪儿
(8) 超级符号能在货架上形成压倒性优势
(9) 产品研发一定要意识到货架是无处不在的
(10) 用超级符号最大限度地占领货架的有限领土
(11) 清理设计垃圾可获得最高效的包装
(12) 围绕超级符号的工作,其乐无穷
2. 什么是货架
(1) 什么是货架
商品/品牌的信息,和消费者发生沟通的地方就是货架
物理的货架
超市
超市里的架子
页面的货架
电商
电商的页面
媒体的货架
酒店
货架在街道
(2) 货架思维
任何时候都要意识到,我们的信息出现在一个无边无际的大货架上面,上面有无数的信息跟我们争夺受众
(3) 货架意识
就是无时无刻不意识到货架
产品如何能做到既成为一瓶饮料,又和所有的饮料不一样,这是我们要思考的问题,也是货架意识
3. 沟通的发生
(1) 产品生命周期-奇点
奇点发生在货架上
奇点是商品与购买者之间沟通的发生
商品信息和受众之间有了第一次接触,获得了受众的注意
激活了文化母体传达出的购买理由
(2) 第一眼被看见被理解
被看见
首先要让购买者注意到、看见我们的商品
通过超级符号
商品就是销售员
它在很大声地销售自己,无声的大声
通过它上面的超级符号、产品名字、颜色、条纹、形状等,吸引购买者的注意
被理解
被理解就是消费者理解我们的购买理由
消费者容易看到、理解他自身携带的文化母体所特定的那些词语
(3) 促成沟通最重要的工具
一是母体超级符号
视觉冲击力
二是母体超级词语
消费者本身就感兴趣的东西
(4) 沟通/阅读顺序和速度
规划顺序
1||| 规划平面媒体沟通的阅读顺序和阅读速度,是沟通有效率和获得成功的关键
2||| 要反复调整并规划,他先看什么,后看什么
3||| 所有接受购买理由的消费者,在他的脑子里面,在他的世界里,就只有这一个购买理由
“一部关于西藏的百科全书式小说”
4||| 不要打扰他,为他规划一个顺序,让他获取购买理由的证据,并且越快越好
罗列书中关于西藏的灭佛运动、西藏的战争、文化、宗教
5||| 让他迅速地通过文案、通过沟通,在心中证实购买理由
6||| 最终给出一个购买指令
了解西藏,必读《藏地密码》
阅读顺序
从上往下、从左往右、从大到小
先读颜色不一样的文字
用超级句式加快阅读速度,用短语加快阅读速度
(5) 与消费者沟通的场景
沟通的过程
1||| “咦”
我们说《藏地密码》
他说“咦”
2||| “哦”
我们说“一部关于西藏的百科全书式小说”(提供了价值)
他说“哦”
3||| “这样啊”
我们说,你知道西藏灭佛运动吗?知道希特勒进藏吗?知道天葬是怎么回事吗?
他说,“啊!这样啊!”/“哦,真的!”
4||| “买来看看”
最后我们说,“了解西藏,必读《藏地密码》”
他说,“对对对,买来看看,买来看看”
发现感/价值感
通过把我们的价值,嫁接于文化母体当中的符号来实现
“我爱北京天安门正南50公里”——固安工业园区
4. 超级符号超级在哪儿
(1) 创新与克制
蜘蛛侠
蜘蛛侠有着强烈的视觉冲击力,有了超级符号,它就是铁打的营盘
子主题
当蜘蛛侠的衣服积累了一代又一代扮演者的能量之后,就可以赋能于新的扮演者,让他火起来
看到《蜘蛛侠》海报,就知道要看一部什么样的电影,在货架前面发生了怎样的沟通
大明星
明星是流水的大明星,每个阶段都不一样
明星也好,产品也罢,他们都是流水的兵,最后留下的只能是超级符号
局部创新
超级英雄电影必须克制新意,必须老套,只能进行局部翻新
它是有符号系统的,而它的符号系统,代表的价值必须是恒定的
只能在不断的循环过程当中进行局部创新、局部翻新
颠覆是灾难
永远不能给你过大的惊喜
你不希望喝到的任何一瓶可口可乐,比以前喝的更好喝
恒定的价值
《007》的恒定价值
男人的梦想,有花不完的钱,开最好的车
跟最漂亮的女人上床,消灭最坏的坏人,拯救世界
(2) 压倒性优势
只要有了超级符号,货架就是无限的
有了符号系统,商品可以跳出货架的框架
蜘蛛侠的海报被丢到垃圾堆,也还在传达品牌的信息
读客的每本书都有“腰封”,有完整的产品名和购买理由
品牌信息流过的所有地方都是货架
成为最有视觉冲击力的,同时能够传达品牌价值的商品
收集一切可能收集的建立品牌资产的能量
通过什么来收集?通过超级符号来收集
读客的产品运输包装上会写:“读客图书,优先拆包”
什么叫购买?
本质上就是:让对方按照我们的要求去做一件事情
拆包就是一次购买,点击也是一次购买,掏钱更是一次购买
购买就是让合作方按照我们的指令、我们的愿望行事
(3) 产品研发与货架
产品研发,一定要意识到货架是无处不在的
卖得最好的洗衣粉-汰渍
汰渍的视觉冲击力是最强的
一圈黄,一圈红,套一圈黄,套一圈红,像一圈靶心
这个靶心是消费者目光的靶心
消费者会自动瞄准,它因而能成为第一个和消费者沟通的商品
《参与感》这本书的封面
橙色的荧光色
在哪儿都能显眼
读客图书的一小串格子
担心书被遮住,不担心书会落在下面
它一定能从里面跳出来,而且在任何地方都能
5. 最大限度占领货架
(1) 货架的领土意识
把货架当成我们的领土并把它占领
通过超级符号宣布我们对领土的所有权,让竞争对手挤不上来
符号是永恒的,文化母体是永恒的,货架也是永恒的
消费者会周而复始地来到货架面前
(2) 清理设计垃圾
1||| 清理掉多余的符号、多余的字眼、多余的线条、多余的阴影、多余的灰尘……
2||| 只要是多余的,就会干扰,扰乱阅读顺序,拖慢阅读速度
3||| 任何一个不是必须存在的东西,就必须去除
4||| 任何导致歧义的字眼,都必须纠正
5||| 任何导致阅读顺序混乱的排列,就必须调整
6||| 任何阻碍阅读速度的方法,必须得到改正
(3) 判断设计垃圾的方法
只要有可能是必须的,就肯定不是必须的
无法确定它是不是必须的?产生这个疑问就不是必须的
只有当我们确定它是必须的,它才是必须保留的
6. 围绕超级符号工作
(1) 商业的帝国
这个帝国的领土,在货架上
通过携带符号的产品,以阵列的形式占领这个货架
(2) 产品不是占领
在货架上摆满了我们的产品,这并不能叫作占领
插满了我们的超级符号,这才叫占领
把符号插到货架上,而且插得越多越好
(3) 货架是有限的
电商的货架(页面)并不是无限的
没有人点击的页面,那就不能叫作货架
有了超级符号,货架是无限的
书名
《超级符号原理》
作者
华杉 华楠
类别
企业管理/品牌营销
目录
一、 文化母体
二、 超级符号
三、 购买理由
四、 货架思维