雪球销售法（美）莫·邦内尔

这是一篇关于雪球销售法（美）莫·邦内尔的思维导图，对雪球销售法（美）莫·邦内尔感兴趣的小伙伴可以点赞加收藏，本书是面向大客户销售的，着眼于提升于客户的私人关系。

雪球销售法 （美）莫·邦内尔

• 1、设定目标：利用全脑思维，重新规划销售业务
  • 制定目标
    • 为什么：为什么你要提升你的业绩，写出理由
    • 谁：写下工作中对你业务发展最重要的七个人（现有客户或者想认识的大客户）
    • 做什么：为每个重要客户制定下一步的推进计划
    • 什么时候执行
    • 在哪里及怎样开始？
  • 全脑思维
    • 通用电气的奈德·赫曼开发了HBDI，赫曼全脑优势评测工具
    • 它用于衡量一个人的沟通、学习和解决问题的偏好，不衡量能力
    • 销售们传达信息的方式并不符合客户们喜欢的接收和处理方式，导致沟通效果不理想
    • A理性型
      • 逻辑的、数量的、批判的、技术的、事实的
      • 决策倾向于逻辑性和事实。关注“什么”
    • B实用型
      • 保守的、循序渐进的、克制的、重视细节的、有条理的
      • 往往注重过程并擅长策略，倾向于处理“怎样”和“何时”
    • C关系型
      • 整体的、形象的、综合的、概念性的、比喻性的
      • 有强大直觉，更关注人，关注“谁”
    • D创新型
      • 情感的、音乐的、人本主义的、善于表达的、感觉上的
      • 倾向于创造性和战略性的解决方案，关注“为什么”
  • 个人战略规划
    • 搞清楚在哪里，评估现有客户关系的状态
    • 书里有一个打分系统，从客户关系、愿景、评估来得出当前你的业务发展的总分，然后制定行动
    • 从客户关系、愿景、评估、行动四个方面制定你未来的客户发展目标
• 2、投资客户关系：拥有自己的 Protemoi 名单
  • 利用习惯和目标设定获得持续进步
    • 精心设计的习惯可以让你冲破重重阻碍
    • 清晰的、递进式的目标可以让你明确前进方向
  • 发展客户是一项技能，可以学习获得
  • 优先发展业务，其次学习专业知识
  • 大卫·梅斯特《值得信赖的顾问》
  • 把东西销售给客户转变为为客户提供真正需要的帮助
  • 选择投资最重要的关系，而不仅仅是付钱给你的人
  • 肯布兰佳《顾客也疯狂》的概念”狂热粉丝“
  • 客户关系的层级
    • 1、目标对象：你想结识的人
    • 2、熟人：见过面，还未有需求产生
    • 3、好奇的怀疑者：对你的服务产生兴趣
    • 4、新顾客：成交过一次的客户
    • 5、稳固的工作关系：在你的专业范围内信任你，并优先与你合作
    • 6、忠诚的客户：”值得信赖的顾问“在更广泛的领域为你的客户提供帮助，什么事情都交给你做
    • 7、狂热的粉丝：客户非常喜欢和信任你，主动要把你介绍给更多的人
  • PROTEMOI名单（重要客户跟进表）
    • 作者原表
  • 用于推进客户关系的资产列表， 即联络客户关系的手段
    • 有趣的人
    • 想法和创意
    • 行业新闻
    • 书籍和文章
    • 其它媒体资讯
    • 共同的业务爱好
• 3、定位自己：成为客户最优选择的五维定位法
  • 定位的目标是再客户大脑种建立一种观念，认为你是解决问题的最佳办法
  • 定位描述通常包含三个简短、独特的概念，陈述三个核心优势
    • 一个优势能匹敌竞争对手
    • 两个你独有的概念
  • 五维定位法
    • 客户需求
      • 客户告诉你的需求（即期望）
      • 和客户要解决的问题，想要的结果（即真需求）
    • 竞争对手的优势（以客户的立场来思考）
    • 你的优势（从客户利益的角度思考，使用客户的行话）
    • 取胜的大胆行动
  • 打磨概念
    • 从五个方面确定你的定位描述
    • 精简优化，只用三个短语来描述他
    • 为每一条找到三个以上的证据来支持它
    • 反复强化使用这个定位、把他做成你的广告词
• 4、提升亲和力：让客户真正喜欢你的五大驱动力
  • 思维风格
    • 理智型
      • 分析的、定量的、逻辑的、批评的、现实的、喜欢数据、想要知道价格、金钱、想要知道运作原理
      • 重点放在高价值上
      • 沟通技巧
        • 批判性分析
        • 谈事实，不说没价值的东西
        • 技术要精准
        • 想法、创意要十分清晰
        • 数据、因素、逻辑
        • 简洁、清晰
    • 创新型
      • 推断、想象、推测、愿冒风险、冲动、打破规则、喜欢惊喜、好奇、玩心重
      • 重点放在经过验证的流程以及安全选择上
      • 沟通技巧
        • 大局观、愿景
        • 最小的细节
        • 自由探索各种想法、创意
        • 比喻、视觉信息
        • 新的、有趣的、有想象力的
        • 概念框架
        • 与长期战略保持一致
    • 实用型
      • 采取预付措施、建立程序、关心事情完成状态、可靠的、系统化的、整洁的、及时的、善于计划的
      • 关注战略契合度、突破性成果、未来灵活性和创新型
      • 沟通技巧
        • 详细的时间——行动日常规划
        • 全面且有参考文献
        • 规则和程序
        • 一步一步的、线性的、按顺序的
        • 书面的、提前的
        • 应急计划
        • 严格按照日程表进行
    • 关系型
      • 怼他人敏感、喜欢教导他人、很多身体接触、表达支持的、善于表达的、情绪化的、说话很多、喜欢感觉
      • 关注买方所能产生共鸣的那些人的利益，可能是他的客户、员工、团队或其他人
      • 沟通技巧
        • 开放的非正式讨论
        • 通过身体语言和声音表达
        • 共同点
        • 对他人产生的影响
        • 人们如何感知
        • 每个人都有表达的机会
        • 没有隐藏的关键内容
  • 共同点
    • 注意倾听并寻找与客户的共同点，但是不要伪装
    • 与客户交流时可以有意多提供一些细节，容易引起共鸣
    • 平时注意记录与客户的共同点
  • 频率
    • 保持与客户的高频互动
    • 把一件大事拆成几件小事，每次跟客户沟通一件，加强互动的频率
  • 互相关系
    • 我们帮助客户的同时不要忘了请求客户给我们合适的帮助，人们喜欢帮助他人
    • 利用客户的帮助，并给与感谢
  • 平衡
    • 洛萨达比例：高绩效团队重，平均每出现5.6个积极互动，对应会出现一次消极互动
    • 跟客户的交流中除了取悦对方，也可以面对客户的现状提出一些建设性意见，这样虽然可能引来客户的不快，但是给人坦诚的印象，加一点点醋有助于把关系走的更远。
  • 独特性
    • 给客户提供资产，最好是定制化的，独特性的，包括发的电邮、微信、短信等
    • 突然的时机赞美对方或出乎意料的联系对方，会给对方带来强烈的、难忘的体验
  • 全脑巡视图
• 5、将潜在客户变成客户：正确使用给予并获取法则
  • 销售过程
    • 1、介绍性会议
    • 2、给与并获取
      • 加深与潜在客户的关系
    • 3、小项目
      • 加强信任
    • 4、大项目
      • 真正的业务目的
  • 给与并获取
    • 定义：为潜在客户提供的一项服务或产品，目的是帮助你获得小项目，类似于正餐前的甜点
    • 意义：你先为潜在客户提供一些有价值的东西，可以让你们的关系迅速上升到可以达成交易的层级
    • 不要让客户感觉是在业务发展
    • 着眼于客户的问题
    • 如果客户没有需求，可以向客户展示你的业务范围，加强联系，后续合作
    • 原则
      • 1、易于创建和执行
      • 2、为潜在客户提供真正的价值
      • 3、能引导至有偿工作
    • 三个标准
      • 客户想要的
      • 对客户有用的
      • 只有你拥有的
    • 设计完美的“给予并获取”
      • 符合《影响力》原则
        • 互惠：人们收到恩惠就会倾向于回报
        • 承诺和一致：人们倾向于保持言行一致
        • 社会认同：人们倾向于去做多数人正在做的事情
        • 权威：人们倾向于相信专家
        • 喜好：人们倾向于与自己喜好的人打交道
        • 稀缺：越稀有越宝贵
      • 你很容易就能做到，能够为潜在客户提供真正价值，并且会为你带来有偿工作
    • 获得客户肯定的最佳方式是创建一个案例、报告、分析或计划的通用模板
    • 让潜在客户为你做些工作，人们更加信赖那些自己帮忙创造的东西
  • 给予并获取举例
    • 关键议题（客户感兴趣的重要内容）
    • 战略规划会议
    • 分析、咨询
    • 项目规划
    • 同行介绍
    • 培训课程
• 6、正确开发潜在客户：有选择地使用销售线索战术
  • 把现有朋友开发成客户
    • 为朋友定制“给予并获取”价值
  • 特别推荐（转介绍）
    • 让你的“狂热粉丝”（成功的老客户）给你转介绍客户
    • 制作一份老客户名单
    • 为推荐制定一份框架
      • 解释你的“给予并获取”策略，以及你可以给到合适潜在客户的投资（商业理由）
    • 开放式提问，询问对方有哪些朋友可以推荐给你
    • 具体提问
    • 确定合作推荐流程
  • 冷营销（陌生电话）
    • 提前准备
      • 收集同家单位多个联系人（潜在进入点）
      • 寻找共同点
      • 更多的信息，尽可能了解该公司的情况
      • 先亲自送或者快递一份资料过去（最好是定制的有价值的东西），可以附带一份手写的卡片，
      • 准备脚本
        • 你能给客户提供的东西
        • 你与客户的共同点
    • 提高命中率
      • 电话未接通可以留语音或者发短信，询问是否收到快递
      • 电话简短明确，几分钟就好
      • 目标是提供“给予并获取”并预约一次拜访、会议、通话
      • 电话之后邮件、短信跟进、添加领英（微信）QQ等
      • 自信大方
      • 将这个电弧视为给客户的礼物，你是为客户提供“给予并获取”（软价值）的，不是要推销。
    • 错误的做法
      • 不假思索的盲打
      • 靠电话推销
  • 论坛
    • 可以对潜在客户提供持久影响力
    • 大规模传递价值
    • 选定目标群体
    • 准备价值，人际关系、不同的视角？
    • 邀请非竞争关系的战略合作伙伴，可以放大论坛的价值
    • 先拉大客户、权威客户上船，以此带来从众效应，你邀请的人都会问“还有谁会参加？”
    • 创建一页说明
    • 计划和实施
    • 非正式会面：邀请专家上门为大客户定制小论坛交流
    • 与非竞争的战略合作伙伴交换客户群体，互相扩大销售线索
  • 出席活动
    • 4C原则
      • 明确：明确你想在本次活动认识谁？
      • 接触：思考一个方法提前接触每一名潜在客户
      • 交谈：事先准备好打算向潜在客户提问的问题
      • 承诺：为每一个潜在客户提供一个有价值的“给予并获取”
  • 演讲
    • 在大型会议上发表演讲
    • 目标客户和会议
    • 选择一个有价值的话题
    • 寻求合作
    • 计划和实施
    • 提供价值
  • 网络研讨会（类似与论坛）
    • 制定目标
    • 营销策划
    • 选择主讲者
    • 计划和实施
    • 提供价值
  • 写作，发表文章
    • 编写能够激发潜在客户参与的、有价值的文章，并在合适的刊物上发表
    • 调查潜在客户经常关注的刊物，优先在这些刊物上发表
    • 寻找行业引起共鸣的主题
    • 引起共情
    • 找好技术角度
    • 计划和实施
    • 提供软价值
    • 接受采访也类似写作
• 7、将销售线索变成真正的客户：系统性地管理潜在客户
  • 避免的做法
    • 经常谈论自己
    • 使用很多客户听不懂的术语
    • 给客户提出不恰当的建议
    • 反复的轰炸客户，不停的发邮件、打电话
  • 创建循序渐进的流程
    • 倾听并了解
      • 销售最容易忽略和犯错的步骤
      • 销售急于推销，只听取了客户的基本需求就掏出产品让客户购买
      • 给客户打电话的时候的使用便利贴写上“倾听并了解”提醒自己少说多听
      • 向对方提问一些能反映你真的倾听、让话题更深入的问题
      • 保持共情和好奇心，引导客户把话说完
      • 其他有效的做法
        • 主动向客户提供有价值的东西
        • 在每次互动中增加价值
        • 用定制的信息与客户交流，避免群发
        • 倾听需求和兴趣
        • 使用多种沟通方式、电话、短信、邮件、当面拜访
        • 监控交互的频率和时间
        • 针对客户喜欢的想法提出一些挑衅性的问题（类似挑战式销售）
    • 创造好奇心
      • 有意制造悬念
      • 运用故事的手法给客户讲解案例，包括实施后的愿景
      • 不要急于逼迫客户开启购买流程。
      • 激发好奇心后，可以跟客户讨论“给予并获取”
      • 遵循客户的时间，给客户选择的时间和空间
      • 拿出你最好的资源，比如公司内部的专家、高层等
      • 做足准备
    • 整合流程
    • 达成交易
  • Gravitas模型（深度、底蕴？）
    • 从三个方面提升沟通思考的深度
    • 扩大和加深沟通和联系能力
    • 扩大舒适区，了解陌生领域
    • 提升你话题的深度思考能力
    • 时间轴
      • 过去和未来
      • 回顾过去，你的重要经历是什么？为啥值得重视？有哪些数据需要重视？
      • 展望未来，如果顺利，将会成为怎样的局面
    • 观点
      • 观点的上升和问题的根源
      • 站在全局视角来审视问题
      • 下探思考问题的产生的根源是什么
    • 联系
      • 与什么、谁保持联系
      • 谁是团队中的关键人？他们需要哪些技能？哪些人能参与这个项目？
      • 还有谁应该参与这个项目，能提供什么帮助？遗漏了哪些事实？
• 8、促成最终交易：通过合作式的、渐进的工作方法达成交易
  • 整合流程
    • 定义：邀请客户方投入与你一起制作解决方案，双方协调同创。
    • 意义：人们更加重视自己参与创造的东西，共创的方案更容易获得客户认可
    • 做法
      • 目标：制定项目目标，只做60-80%，请客户修改
      • 流程：制定一个项目推进流程和计划，请客户修正
      • 团队：邀请双方共建一个项目团队
      • 条款：报价和合同条款
      • 可以一开始就要去双方把所有的东西整合到一起
      • 也可以混合方案，一边讨论一边修改方案，逐步确定
    • 好处
      • 可以测试客户是否真的对你的提议感兴趣，因为他付出了劳动和代价
      • 可以确保在达成交易的过程中不会出现意外，确保你的潜在客户会帮你推进整个事件
      • 节约你的时间和经历，双方共同讨论出来的方案避免你自己花时间从头到尾做的方案被客户一杆子打翻重来
  • 解决异议
    • 要有正确的心态，出现异议是正常现象
    • 最好的办法是进入下一步之前思考，我们还需要做些什么来保障顺利推进
    • 解决异议的流程
      • 反对意见
      • 疑问：提出一个疑问，来回答客户的反对意见
      • 潜在问题：寻找客户提出异议的根源
      • 解决方案：提出一个解决方案
    • 可以把所有解决异议的方法累计起来，面对不同的异议，汇总解决方案有的放矢。
  • 要求进入下一步
    • 始终围绕客户的价值构建提问方法
    • 使用能引起客户共鸣的语言
    • 人们同意与大方向一致的小承诺后，往往人容易答应这个大的承诺
    • 面对面的提问获得同意的可能性高出邮件34倍
    • 把达成交易的步骤分成小板块，单独处理
  • 七大定价原则
    • 接受定价，不要自我谈判（降价）
      • 使用玩笑开场，降低价格敏感气氛
      • 从潜在客户开始就要确定你的费用，树立贵却值得的印象
    • 价值锚定
      • 跟客户探讨你的服务可以给他带来的价值，为你的定价锚定一个衡量标杆
    • 更贵的东西更有价值
    • 每件事都要有回报，价格变动需要提出对应的要求，不能单纯降价
    • 把一切组织在一起，寻找共同的胜利
    • 多买点更划算，捆绑服务
    • 愿意在最后一件事上让步，但不是价格
• 9、制订客户计划：发挥每段客户关系的最大潜力
  • 单独的客户会议（每一次拜访）
    • 第一步：制定拜访目标：即推动客户关系进入下一步
    • 第二步：框架。本次会议你要谈什么即PPP。
    • 第三步：应对可能的变化，预定时间缩短或变长；原定人员变化的应对预案
    • 第四步：问题。如何向客户提问
    • 第五步：个性化考虑四个思维方式准备会议内容和呈现
    • 第六步：议程和材料，尽量少用PPT
  • 目标客户计划
  • 长期
  • 短期
  • 战略性加强现有关系
    • 考虑与客户当前的状态
    • 未来的愿景，未来你想与该客户发现到哪个程度？
    • 战略主题：准备跟客户发展哪些新的业务
    • 90天战术策略
      • 为什么：描述这一行动与战略主题之间的联系
      • 什么？描述需要进行的下一个正确步骤
      • 什么时候：为下一个正确步骤设置截止日期
      • 谁：选择谁来执行和监督
    • 执行计划
  • 重要的客户增长策略
    • 向客户寻求帮助，征求他对你的建议。
      • 研究表明，提供帮助和获得帮助都可以加深彼此关系
      • 重视这次建议活动，可以带上公司其他负责同事参与
      • 如果客户对你提出的建议有帮助，你们可以探讨如何落地执行，并后续给他反馈结果，这会让他非常有成就感
• 10、推动团队合作：打造高绩效销售团队
  • 制定发展战略计划
    • 当前状态
    • 未来愿景
    • 战略主题
  • 促进每个人互相指导
  • 庆祝获得的成功
  • 将雪球系统应用到项目中