导图社区 基金客户与销售机构
《基金法律法规、职业道德与业务规范》 第二十一章 基金客户与销售机构知识护理,主要是重点 考点与易错点总结。
《基金法律法规、职业道德与业务规范》 重点、考点与易错点03:第三章 基金的类型知识点总结,帮助基金从业的小伙伴快速掌握考点知识。
超实用思维导图分享~《基金法律法规、职业道德与业务规范》第一章 金融、资产管理与投资基金重点、考点与易错点最全整理,希望对大家有所帮助~
超实用思维导图分享~《证券投资基础知识》 第二十七章 基金国际化的发展概况重点、考点与易错点最全整理,希望对大家有所帮助~
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第二十一章 基金客户与销售机构
基金客户释义及投资人类型
基金客户 即 基金份额持有人
是开展基金一切活动的中心
类型
机构投资者
有独立法人地位的经济实体
个人投资者
18-70 周岁 具有完全民事行为能力
16-18 提交收入证明
可以开户
机构投资者与个人投资者的差别
投资来源
投资目标
投资方向
基金持有人构成现状及发展趋势
结构个人化
机构多元化
趋势
2006年前
机构青睐 高风险
个人青睐 低风险
2006年后
机构转向 低风险
个人转向 高风险
销售机构的主要类型
分为
直销机构
专门的销售人员
机构客户
高净值个人客户
自行开发建立的电子商务平台
代销机构
商业银行
证券公司
期货公司
保险公司
保险经纪公司
保险代理公司
证券投资咨询机构
独立基金销售机构
未来发展趋势
提升服务的专业化和层次化
深度挖掘互联网销售效能
销售机构的准入条件
具备条件
财务状况良好,运行规范
有相适应的场所安全防范措施、信息管理水平符合证监会规范
从业资格人员不少于20人
高效的业务管理和风险管理制度...
近3年无刑事处罚和重大行政处罚法,近1年无业务重大行政监管措施
证监会其他条件
主题
销售理论
4Ps为核心的营销组合策略
四要素
产品
价格
渠道
促销
把产品特色放在首位
注重销售的适用性
分销策略
基金公司可以不直接面对客户
特殊性
规范性
服务性
专业性
持续性
适用性
销售方式
直销
直销特点
基金公司非常重视,投入在加大
熟悉自身产品,重视咨询
购买费率低于代销
直销限制
只能销售自己产品
客户如果通过直销购买多家需开立多个账户
代销
证券公司代销特点
营业部是股票投资转为基金投资的首选
网点多 便于交易
客户经理水平较高
缺乏股票客户转化为基金客户的动力
销售策略
产品策略
出现
根据客户需求创新和销售多样化产品
价格策略
首次申购费用折扣
后端收费
同一基金 不同收费结构 结算模式
设计费用优惠政策
促销策略
宣传
产品推介会
费率打折
组合营销基金分拆
大比例分红
渠道策略
目前以银行和券商代销为主
销售机构的职责规范
资料
客户身份资料
自业务关系结束
至少保存20年
与销售业务有关的其他资料
自业务发生
职责规范
签订销售协议,明确权利义务
销售机构与管理人签订
管理人应指定业务规则并监督实施
建立相关管理制度
禁止提前发行
严格账户管理
反洗钱
大额交易
5个工作日内
向反洗钱中心报告
可疑交易
10个工作日内
基金销售结算专用账户
用于归集、暂存、划转基金销售结算资金的专用账户
不属于破产或清算资产
在客户结算账户与托管账户之间划转
产品目标客户选择策略
市场细分
识别原则
易入原则
可测原则
成长原则
利润原则
寻找潜在客户
缘故法
直接关系
介绍法
现有客户介绍
陌生拜访法
运用最多