导图社区 商务谈判
这是一篇关于商务谈判的思维导图，主要内容有商务谈判概述、商务谈判的准备、商务谈判的过程、商务谈判的心理等。
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商业模型
商务谈判
商务谈判概述
谈判的概念、特点和基本原理
谈判的普遍性
谈判的概念
谈判的特点
互动性
双重性
不等性
公平性
谈判的基本原理
商务谈判的概念与特点
商务谈判的概念
商务谈判的作用
有利于促进商品经济的发展
有利于加强企业间的经济联系
有利于促进我国经济贸易的发展
商务谈判的构成要素
谈判主体
谈判客体
谈判目标
商务谈判的特点
目的经济性
价值转换型
商务谈判主体的多层次性
商务谈判的对象具有可选择性
商务谈判的类型和内容
商务谈判的类型
国内商务谈判
国际商务谈判
商品贸易谈判
非商品贸易谈判
中小型谈判
大型谈判
主场谈判
客场谈判
主客场轮流谈判
公开谈判
半公开谈判
秘密谈判
商品谈判
准备性谈判
时间
地点
议程
主要内容
商务谈判的原则和评价
原则
自愿原则
平等原则
互利原则
守法原则
合作原则
立场服从利益原则
人事分开原则
礼宾对手原则
谈判成败的评价标准
人际关系
谈判效率
商务谈判的基本程序
准备阶段
开局阶段
报价阶段
磋商阶段
成交阶段
商务谈判的准备
谈判目标的确定
合理性
层次性
具体性
合法性
谈判目标的层次
最高目标
实际需求目标
可接受目标
最低目标
谈判目标的保密
谈判资料的收集
收集与商务活动有关的资料
市场信息
市场细分信息
市场需求信息
产品销售信息
市场竞争信息
分销渠道信息
技术信息
金融信息
政策法规信息
收集与谈判对手有关的资料
分析谈判对手的需要及其个性
分析谈判对手的资信状况
分析谈判对手的时限
分析谈判对手的权限
收集与谈判环境有关的资料
政治状况
谈判国家的政治背景
谈判国家的经济体制
国家对企业的管制程度
政治政局的稳定程度
宗教信仰
法律制度
商业习惯
社会习俗
谈判人员的准备
谈判班子的规模
谈判人员应该具备的素质
基本素质
坚强的政治素质
全面的业务素质
健全的心理素质
健康的身体素质
合理的学识结构
谈判人员的横向知识结构
谈判人员的纵向知识结构
谈判人员的能力素养
应变能力
创造性思维能力
社交能力
谈判人员的配备
首席代表
专业谈判人员
法律人员
技术人员
翻译人员
记录人员
谈判班子人员的配合
主谈人与辅谈人的配合
台上台下人员的配合
谈判班子中不同性格人员的配合
谈判班子人员的分工
洽谈技术条款的分工
洽谈商务条款时的分工
洽谈合同法律条款时的分工
谈判计划的制订
谈判议程
谈判议题的确定
谈判议题的顺序安排
逻辑原则
先易后难原则
相关联原则
谈判时间的安排
谈判议程中的时间策略
确定谈判时间应注意的问题
谈判地点的选择与现场布置
谈判地点的重要性
谈判地点的选择
谈判环境的布置
模拟谈判
模拟谈判的任务
模拟谈判的形式
会议式谈判
戏剧式谈判
分组辩论式谈判
模拟谈判的步骤
拟定模拟假设
实施模拟谈判
总结模拟谈判
模拟谈判的作用
商务谈判的过程
商务谈判的开局阶段
谈判气氛的确定
影响谈判气氛的因素
谈判双方企业之间的关系
双方谈判人员个人之间的关系
双方的谈判实力
谈判气氛的类型
营造开局气氛的技巧
交换意见
谈论议程
目标
开局陈诉
商务谈判的报价阶段
报价的形式
书面报价
口头报价
报价的原则
报价要高
报价必须合乎情理
报价必须果断坚定、明确完整
报价应该不主动解释和说明
报价的顺序
先报价的利弊
针对不同情况采取不同策略
对对方报价的应对
不要打断对方的报价
明确对方报价的内容
不贸然否决对方的报价或还价
商务谈判的磋商阶段
磋商的准则
条理准则
客观准则
礼节准则
进取准则
重复准则
讨价还价的含义
讨价还价的概念
讨价还价的作用
讨价
卖家做价格解释时应遵循的原则
不问不答
有问必答
避实就虚
能言勿书
买方讨价前的准备
讨价的原则
尊重对方，以理服人
随时观察，掌握次数
讨价的方法
全面讨价
针对性讨价
还价
还价前的准备
明确对方的报价内容
确定适当的还价起点
把握还价的次数和时机
还价的方式
逐项还价
分别还价
总体还价
讨价还价的技巧
声东击西
漫不经心
攻其不备
虚张声势
评头论足
夺门而出
浪子回头
故伎重演
讨价还价的注意事项
谈判冲突
冲突产生的原因
谈判冲突的形式
冲突解决的方法
商务谈判的结束阶段
谈判结束阶段的判断标准
谈判交易条件标准
谈判时间标准
谈判策略标准
商务谈判结束的方式
成交
中止
破裂
商务谈判的可能结果
达成交易，并改善了关系
达成交易，但关系没有变化
达成交易，并关系恶化
没有成交，但改善了关系
没有成交，关系也没有变化
没有成交，但关系恶化
谈判合同的拟定与履行
拟定合同的基本要求
谈判合同的构成
约首
正文
约尾
附件
合同的审核与签约
合同的履行
商务谈判结束的谈判总结
已方的准备情况
已方的战略
已方谈判小组配合的情况
谈判对手的情况
商务谈判的心理
商务谈判心理概述
商务谈判心理的概念
心理的意义
商务谈判心理的意义
商务谈判心理的特点
内隐性
个体差异性
相对稳定性
研究和掌握商务谈判心理的意义
谈判人员的心理素质
谈判者所承受的压力
谈判人员心理素质的要求
责任心
协调力
创造性
自制力
意志力
幽默感
良好的心态
商务谈判与心理挫折
心理挫折的含义
心理挫折对行为的影响
心理挫折对商务谈判的影响
商务谈判心理挫折的预警机制
谈判中的印象处理
第一印象
人际吸引规律
临近律
相似律
互补律
对等律
影响印象形成的因素
个人特征
首因效应
一致性
克服认知偏见，作出客观判断
推测对方心理
气质、性格与谈判
气质
气质的定义
气质的类型
胆汁质
多血质
粘液质
抑郁质
不同气质类型与谈判角色的选择
性格
性格的定义
影响性格的因素
遗传
环境
情境
谈判人员的性格构成
独立型
顺应型
活跃型
沉稳型
急性型
与不同性格类型对手谈判的禁忌
商务谈判思维
商务谈判思维的概念
概念
判断
推理
论证
商务谈判中的思维类型
散射思维
超常思维
跳跃思维
快速思维
商务谈判的策略
商务谈判的开局策略
建立适宜的谈判气氛
选择正确的开局方式和策略
正确的开局方式
开局策略的选择依据
谈判目标和基调
谈判双方的实力
双方企业间关系
双方谈判者的个人关系
开局的一般策略
协商式开局策略
坦诚式开局策略
保留式开局策略
慎重式开局策略
挑剔式开局策略
进攻式开局策略
商务谈判的价格策略
决定价格的各种因素
技术要求的确定
交货期的长短
融资成本的高低
采购渠道的选择
正确处理价格谈判的各种关系
积极价格与消极价格
实际价格与相对价格
硬件价格与软件价格
固定价格与浮动价格
综合价格与单项价格
报价的策略
先发制人
后发制人
吊筑高台
抛放低球
化整为零
讨价还价的策略
吹毛求疵
沉默是金
浑水摸鱼
穷追不舍
最后通牒
商务谈判的让步策略
让步的基本原则
让步的目标要明确
让步要选择恰当的时机
不做无谓的让步
让步要分轻重缓急
让步要控制次数、频率和幅度
必须让对方懂得，已方每次做出的让步都是重大的让步
让步的方式
让步的策略
以退为进
软硬兼施
情绪爆发
欲擒故纵
制造竞争
商务谈判的成交策略
成交应具备的条件
成交的策略与技巧
感情攻势
庆祝与赞美
慎重对待协议
