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商务谈判理论与实务
商务谈判理论与实务大纲，包括商务谈判概述、商务谈判的准备、商务谈判的开局阶段、谈判僵局的处理、磋商中的让步等等。
编辑于2022-12-14 14:26:02 广东- 商务谈判理论与实务
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商务谈判理论与实务
第九章国际商务谈判
9.1国际商务谈判的概述
1.国际商务谈判的含义
国际商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体，为了满足各自不同的需求而完成某交易，对交易的各项条件进行妥协的过程。
2.国际商务谈判的特点
（1）政治性强
（2）以国际商法为准则，以国际惯例为基础
（3）谈判的难度大
3.国际商务谈判的基本类型
（1）国际货物买卖谈判
（2）国际投资谈判
（3)国际租赁及”三来一补“谈判
（4）国际工程项目谈判
（5）国际知识产权贸易谈判
（6）国际融资谈判
（7）国际服务贸易谈判
（8）损害和违约赔偿谈判
9.2国际商务谈判的过程与策略
1.国际商务谈判的基本过程
一个完整的谈判过程主要包括准备阶段、接触阶段、实质阶段、协议阶段、执行阶段五个阶段，每个阶段彼此衔接、不可分割，而且每一次的国际经济贸易活动都需要通过若干个谈判过程周而复始、循环往复地进行才能得以最终完成。作为谈判者，掌握国际商务谈判各个过程的谈判内容与核心，是顺利完成谈判，并使整个国际经济活动取得良好结果的基础。
2.国际商务谈判的准备阶段
(1)自身分析
（2）对手分析
（3）信息准备
（4）谈判团队的组织
（5）地点的选择
（6）目标、策略、计划的制订
（7)模拟谈判
3.国际商务谈判的接触阶段
（1）营造谈判气氛
（2）摸底
（3）修正谈判计划
4.国际商务谈判的实质阶段
（1）促成交易
(2)签约
5.国际商务谈判的执行阶段
（1）在合同执行过程中，要把对方委派的专家、工程技术人员与老板区分开来，分别对待，要与外放工作人员友好合作
（2）建立项目管理小组来监督合同的执行
（3）自己首先做到严格执行合同，只有这样做才不是最大限度地保护自己的利益
9.3不同的商务谈判风格
1.中西方商务谈判风格比较
（1）先谈原则与先谈细节
（2）重集体与重个体
（3）重立场与重利益
2.中国商人的谈判风格
（1）谈判关系的建立
（2）决策程序
（3)时间观念
（4）沟通方式
（5）对合同的态度
3.美国商人的谈判风格
（1）自信心、自我感觉良好
（2）讲究实际，注重利益
（3）热情坦率、性格外向
（4）重合同、法律观念强
（5）注重时间效率
4.英国商人的谈判风格
（1）不要轻易与对方建立个人关系
（2）等级观念根深蒂固
（3）谈判稳健
5.德国商人的谈判风格
（1）谨慎保守
（2）时间观念强
（3）雷厉风行
（4)果断坚硬
（5）重视契约
6.法国商人的谈判风格
（1）重视互相信任的朋友关系
（2)生活节奏感鲜明
（3）浪漫随意
（4）不重视细节
（5)名族主义情绪较强
7.俄罗斯商人的谈判风格
（1）看重个人关系
（2）按照计划办事
（3）善用谈判技巧
8.日本商人的谈判风格
（1）注重相互信任
（2）等级观念深厚
（3）自上而下
（4）采用委婉、间接的交谈风格
（5）坚持己见
第八章商务谈判僵局的处理
8.1商务谈判中僵局的类型
1.商务谈判中僵局的类型
（1)狭义
（a）谈判初期僵局
（b)中期僵局
（c）后期僵局
（2）广义
在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的，当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都可能出现的。
2.易产生商务谈判僵局的环节分析
（1）谈判初期
（2）谈判中期
(3)谈判后期
3.商务谈判僵局的原因分析
（1)立场争执
(2)谈判是一放故意制造谈判僵局
(3)强迫手段
（4）沟通障碍
(5)人员素质
8.2商务谈判僵局的策略与技巧
1.客观对待
2.寻找替代方案
3.运用休会策略
4.改变谈判环节
5.利用调节人
6.更换谈判人员
7.有效退让
8.以硬碰硬
9.据理力争
10.角色移位
8.3商务谈判的风险与控制
1.商务活动的风险分析
（1)非人员风险
（2）人员风险
2.商务谈判风险规避策略
（1）切实提高商务谈判人员的素质
（2）运用技术手段规避风险
（3）利用保险市场和信贷担保工具
（4)谈判双方公平负担
第七章商务谈判的礼仪
7.1商务谈判礼仪概述
1.礼仪和商务礼仪
（1)从礼仪的范围看，商务礼仪具有规定性
（2)从礼仪的内涵看，商务礼仪具有信用性
（3）从礼仪的行为看，商务礼仪具有时机性
（4）从礼仪的性质看，商务礼仪具有文化性
2.商务礼仪的基本原则
（1)相互尊敬原则
（2)入乡随俗原则
（3）谦虚适度原则
（4）尊重隐私原则
（5）注意细节原则
7.2着装礼仪
1.着装的原则
（1）不盲目追求潮流或模仿
（2）着装应与自身条件相适应
（3）着装应与职业、场合、交往目的和对象相协调
2.女士着装
（1）避免过分前卫的服饰
(2)避免极端保守的服饰
（3）坚持“品质第一”的原则
(4)忌穿过分性感或暴露的服饰
（5）注意“整体美”
3.男士着装
（1)西装的选择
（a)面料
（b)颜色
（c)图案
（d)款式
（2)西装穿着
（a)西装的长度
（b)西装的领子
（c）西装的扣子
（d)西装的口袋
（e)巧配衬衣
（f)选配领带
（g)袜子和鞋
（h)配备公文包
（i）注意其他事项
7.3接待礼仪
1.迎接礼仪
（1）接待规格要恰当
（2)礼貌待人
（3）服务周到
2.介绍礼仪
(1)介绍自己
（2)介绍他人
（3)介绍集体
3.自我介绍的三种方式
（1）工作式
（2)交流式
(3)l礼仪式
（4)先下后上
（5）先宾后主
4.介绍他人的动作
(1)无论是自我介绍还是介绍他人，介绍时的姿态都应当时使被介绍者面向对方，伸手做出介绍手势。介绍手势的具体做法是：手掌向上，五指并拢伸向被介绍者。千万不能用手指指点点，因为这样做太粗俗无礼。
(2)当别人介绍到你或对方向你自我介绍后，你应该有所表示，或微笑或握握手，如果你正做着，应该起立。如果有不便，则点头微笑示意或者稍起欠身，以示礼貌。
5.介绍他人词语的使用
（1）名字不能随意化、造成歧视
（2）不要以生理特征或缺陷形容
6.介绍多人
（1）一视同仁，稍有侧重
（2)介绍词语使用
7.4名片礼仪
1.随身携带名片
2.名片递交
（a)时机
（b)示意
（c)顺序
7.5接受名片礼仪
（1）如尊者长者不主动交换名片，可委婉提出不宜直接收。
（2）接送名片时，应起身或妾身面带微笑，用双手接住名片的下方两角，接过名片后应自信认真的看一遍，表示对对方的重视，可将对方的姓名职衔念出声来，并抬头看看对方的脸，使对方产生一种受重视的满足感。若有不会读的字，应当场请教。
(3）如果交换名片后需要坐下来交谈，此时应将名片放在桌子上最显眼的位置，十几分钟后自然的放进名片夹，切忌用别的物品压住名片和在名片上做谈话笔记，离开时勿漏带。
（4)第一次见面，依次同时接收几张名片，千万要记住哪张名片是哪位先生或小姐的。如果是在会议席上，在休息时可以拿出来，排列次序，和对方的座位一致，这种动作同样会使对方认为受到你的重视，而且帮助你准确的认人。
（5）接收对方名片后，如果没有名片可交换，应向对方表示歉意，主动说明告知联系方式，“很抱歉"，我没有名片，对不起，我今天带的名片用完了，过几天我会寄一张给您。
7.6乘车礼仪
(1）小轿车
(2)越野吉普车
（3)商务旅行车
7.7谈判座次礼仪
（1）座次排序的基本原则
（a)以右为上，遵循国际惯例
(b）剧中为上，中央高于两侧
（c)前排为上，适用所有场合
(d)以远为上，远离房门为上
(e)面门为上，良好视野为上
（2）商务谈判的座次安排
（a）双边谈判的座次安排
（b)多边谈判的座次安排
7.8信函和电话礼仪
1.信函礼仪
（1)称谓要有礼貌
（2）正文要通俗易懂
（3）结束语和谦称要妥当
（4）信函格式要正确
2.电话礼仪
（1）接听电话的礼仪
(2)拨打电话的礼仪
7.9宴会的礼仪
1.宴会的种类
（1）自助餐和酒会
（2）商务宴会
2.座位的礼仪
(1)中餐宴会的座位礼仪
（2）西餐宴会的座位礼仪
第六章商务谈判的沟通
6.1商务谈判沟通概述
1.沟通的含义
（a)沟通需要有一个明确的目标
（b)沟通的主要是信息的传递
（c)有效沟通需要双方达成共同的协议
（d)沟通是一个双向、互动的反馈和理解的过程
2.沟通的过程
（1)发送者需要向接收者传递信息或者需要接受者提供信息
（2）发送者将所要发送的信息译成接受者能够理解的一系列符号
（3）发送者的符号传递给接受者
（4）接受者接受符号
（5）接受者将接受到的符号译成具有特定含义的信息
（6）接受者理解被翻译的信息内容
（7）发送者通过反馈来了解他传递的信息是否被对方准确接受
3.有效沟通的原则
（1）及时性原则
（2）完整性原则
（3）准确性原则
6.2商务谈判的语言
1.商务谈判语言的类别
（1）按照语言的表达方式
（a)有声语言
（b)无声语言
（2)按照语言表达特征
（a)专业语言
（b)法律语言
（c）外交语言
（d)文学语言
（e)军事语言
2.语言技巧在商务谈判中的地位和作用
（1）语言技巧是商务谈判成功的必要条件
（2）语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节
（3）语言技巧是阐述我方观点的有效工具
3.商务谈判语言表达的原则
（1)客观坦诚，有的放矢
(2)符合逻辑，具体灵活
（3）规范流畅，文明礼貌
（4）适应环境，具有说服性
4.商务谈判中应避免的语言
（1）伤人、好斗、威胁的语言
（2）过头、赌气、固执的语言
（3）啰嗦、模棱两可的语言
（4)武断、自以为是的语言
6.3商务谈判中沟通的技巧
1.沟通中的听
(1)“听”的障碍
（a)判断性障碍
（b)精力分散或观点不一致而造成的少听、漏听
(c)带有偏见的听
(d)受听话者的文化知识、语言水平等限制
(e)环境干扰而形成的听力障碍
（2）“听”的技巧
(a)要专心致志，集中精力的听
(b)要通过记笔记来集中精力
(c)要有鉴别的倾听对方的发言
(d)要克服先入为主倾听习惯
(e)不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听
(f)不要为了急于判断问题而耽误倾听
(g)不要回避难以应付的话题
2.沟通中的“问：
（1）提问的类型
（a)封闭式提问
（b)澄清式提问
（c)强调式提问
（d)探索式提问
(e)借助式提问
(f)强迫式提问
(g)开放式提问
(h)婉转式提问
(j)诱导式提问
(k)协商式提问
（2)提问时机
（a)在对方发言停顿、间歇或完毕之后
（b)在议程规定的时间答辩
（c)在我方发言的前后
（d）要注意对方的心境
(3)提问的要诀
(a)要预先准备好问题
（b)不要强行追问
(c）避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题
（d)提出问题后闭口不言，等待对方的回答
（e)态度诚恳，言辞应简短
3.沟通中的”答“
(1)回答问题的原则
（a）让自己获得充分的思考时间
（b)不要全盘托出
（c)不要随便回答
（d)尽量减少对方的追问
（e)要有针对性地回答
（2)回答问题的技巧
(a)针对提问者的真实心理答复
（b)避正回答
（c)以问代答
（d)将提问的范围缩小
（e）将提问的范围扩大后进行回答
（f)可采取推卸责任的方法或不确切的回答
(g)重申或打岔
（h)找借口拖延答复
（i）礼貌地拒绝不值得回答问题或干脆保持沉默
（j)委婉地进行回答
4.沟通中的”辩“
（1）辩论方法
(a)归纳法
（b)类比法
（c)归谬法
（2）辩论的技巧
（a)态度要客观公正，措辞要准确严谨
（b)观点明确，立场坚定
（c)具有战略眼光，不纠缠细枝末节
（d)辩论要敏捷、严密、具有逻辑性
(e）掌握好进攻尺度
（f）辩论中占优时不可轻狂，居劣不必慌乱
（g)具有良好的举止和优雅的气度
（h)辩论中不能以势压人、歧视揭短、也不能本末倒置、喋喋不休
5.沟通中的”说服“
（1）创造说服对方的条件
(a)建立良好的人际关系
（b)要把握说服的时机
（2）说服的技巧
（a)寻找双方的共同点，强调利益的一致性
（b)说明你的意见可能导致的影响,特别是对方接受意见后的益处
（c)说服要有耐心，由深入浅，不可胁迫
（d)取得对方的信任，抓住对方的心理进行诱导劝说
（3）拒绝的技巧
（a）沉默是金
（b)诱导的否定拒绝
（c)委婉拒绝
（d)提出一定条件拒绝
（e）扮演弱者形象拒绝
第五章商务谈判策略
5.1商务谈判的开局策略
1.含义：商务谈判的开局对整个商务谈判起着重要的作用，往往关系着谈判双方的态度、诚意、奠定了谈判的基调，引导着谈判走向。一般来说，在谈判的开局阶段应注意建立适应的谈判气氛，掌握正确的开局方式，同时根据具体情况选择开局策略。
2.建立适应的谈判气氛
（1）首先建立良好的谈判气氛首先要做好准备工作，事前掌握相关信息，制订详细的计划，以平等互利的原则找出双方利益的结合点。
（2)其次要注意个人形象，包括仪表、言谈、语言、行为等，要尊重对方，行为合理，态度诚恳。
（3)再次要注意沟通，通过轻松愉悦的话题展开商谈，加深双方的了解和友谊。
（4)最后要研究对方的行为，分析对方的态度和意图，引导其与我方合作。
3.选择正确的开局方式和策略
（1）正确的开局方式
（2）开局策略的选择依据
（a)谈判目标和基调
（b)谈判双方的实力
(c）双方企业间关系
（d)双方谈判者的个人关系
4.开局的一般策略
（1）协商式开局策略
（2）坦诚式开局策略
（3）保留式开局策略
（4）慎重式开局策略
（5）挑剔式开局策略
（6）进攻式开局策略
5.2商务谈判的价格策略
1.决定价格的各种因素
（1）技术要求的确定
（2）交货期的长短
（3）融资成本的高低
（4）采购渠道的选择
2.正确的处理价格谈判的各种关系
（1）积极价格与消极价格
（2）实际价格与相对价格
（3）硬件价格与软件价格
（4）固定价格与浮动价格
（5）综合价格与单项价格
3.报价策略
（1）吹毛求疵
（2）沉默是金
（3）浑水摸鱼
（4）穷追不舍
（5）最后通牒
5.3商务谈判的让步策略
1.让步的基本策略
（1）让步的目标要明确
（2）让步要选择恰当的时机
（3）不做无谓的让步
（4）让步要轻重缓急
（5）让步要控制次数、频率和幅度
（6）必须让对方懂得，己方每次做出的让步都要重大的让步
2.让步的方式
（1)第一种让步方式的特点是在谈判的起初阶段态度强硬，丝毫不让步，到最后一期让出全部利益。
（2)第二种让步方式的特点是等额让步
（3）第三种让步方式的特点是每次的让步幅度都比以前一步的让步幅度更大，是递增式让步。
（4）第四种让步方式的特点是每次的让步幅度都比以前一步的让步幅度更小，是递减式让步。
（5）第五种让步方式的特点是表现出强烈的妥协意愿
（6)第六种让步方式的特点是大幅度递减
（7）第七种让步方式的特点是大幅度递减又有价格反弹
（8）第八种让步方式的特点是开始一次性让出全部利益。
3.让步方式
（1)以退为进
（2)软硬兼施
（3）情绪爆发
（4）欲擒故纵
（5）制造竞争者
5.4商务谈判的成交策略
1.成交应具备的条件
（1）使对方必须完全了解企业的产品及产品价值
（2)使对方信赖自己和己方所代表的公司
（3)使对方对你商品有强烈的购买欲望
（4）准确把握成交时机
（5）掌握促成交易的各种因素
（6）为圆满结束作为精心安排
2.成交的策略与技巧
（1）情感攻势
（2）庆祝与赞美
（3）慎重对待与协议
第四章商务谈判的心理
4.1商务谈判的心理概述
（1）心理含义：心理是人脑对客观物质世界的主观反映，它是通过感觉、知觉、表象、记忆、想象、思维、感情和意志等多种多样形式表现出来的。
（2）商务谈判心理的含义：商务谈判心里是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动性的反映。
4.2商务谈判心理的特点
（1）商务谈判心理的内隐性
（2）商务谈判心理的个体差异
（3)商务谈判心理的相对稳定性
4.3研究和掌握商务谈判心理的意义
（1）有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
（a)自信心
（b)耐心
（c)诚心
（2）有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
（3）有助于恰当得表达和掩饰我方心理
（4）有助于营造谈判氛围
4.4谈判人员的心理素质
1.谈判者所承受的压力
谈判者自身
所代表的组织
2.谈判人员心理素质要求
（一）责任心
（二）协调力
（三）创造性
（四）自制力
（五）意志力
（六）幽默感
（七）良好的心态
3.商务谈判与心理挫折
（1）含义：是指人在追求实现目标的过程中，遇到自感无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤怒或沮丧、失意的情绪心理状态。
（2）心理挫折在行为上的表现
（a)攻击
（b)退化
（c)畏缩
（d)固执
（3）心理挫折对商务谈判的影响
（4）建立心理挫折预警机制的方法
（a)加强自身修养
（b)做好充分准备
（c)勇于面对挫折
（d)摆脱挫折的情景
（e)适当情绪宣泄
（f)学会换位思考
4.谈判中的印象处理
（1）第一印象
（2）人际吸引规律
（a)邻近律
（b)相似率
（c)互补律
（d)对等律
(3)影响印象形成的因素
（a)个人特征
（b)首因效应
（c)一致性
（4）克服认知偏见，做出客观判断
（a)刻板印象
（b)晕轮效应
（c)投射作用
(d)思维定势
5.推测对方心理
（1）观察谈判对象的行为选择，分析谈判人员的心理期望值
（2）观察谈判对象的行为举止，分析谈判人员的性格态度
（a)观察握手方式，判断谈判人员的性格和态度
（b)观察身体语言，判断谈判人员的内心世界
（c)观察如何落座，推测谈判人员的心态
（3）了解谈判对手成长的文化背景和个人情况，选择合适的沟通方式
（a)年龄与经历
（b)个性与嗜好
6.气质、性格与谈判
（1）气质的定义：一个人的心理活动的动力特性。其动力性表现在心理活动过程中的速度、强度、稳定性、灵活性等方面的心理特征。气质相当于我们日常生活中所说的脾气、秉性或性情。
(2）气质的类型
（a)多血质
（b)黏液质
（c)胆汁质
（d)抑郁质
7.性格
（1）性格的定义性格是人经常的稳定的对现实的态度，以及与之相适应的习惯化的行为方式。它是个性的核心部分，最能表现个性差异。性格决定人的行为和选择方向，可以说性格决定命运是有一定道路。
（2)影响性格的因素
（a)遗传
（b)环境
（c)情景
（3）谈判人员的性格构成
（a)独立型
（b)顺应型
（c)活跃型
（d）沉稳型
（e)急性型
（f）精细型
(4)与不同性格类型对手谈判的禁忌
（a)迟疑的人
（b)顽固的人
（c)唠叨的人
（d)沉默的人
（e)情绪型
8.商务谈判的思维
（1）思维的概念：反映事物的本质和内部联系的思维形式。在谈判中，概念是抓住论题本质及其内部联系的基础。
（2）判断
（3）推理
（4)论证
9.思维类型
（1）散射思维
（2）超常思维
跳跃思维
逆向思维
快速思维
第三章商务谈判的过程
3.1谈判气氛的确定
（1）影响谈判气氛的因素
（1）谈判双方企业之间的关系
（2）双方谈判人员个人之间的的关系
（3）双方的谈判实力
（2）谈判气氛的类型
（1）热烈、积极、友好的谈判气氛
（2)平静、严肃、严谨的谈判气氛
（3）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
（4）冷淡、对立、紧张的谈判气氛
（3）营造开局气氛的技巧
（1）营造高调的气氛
感情攻击法
称赞法
幽默法
（2）营造低调的气氛
（3）营造自然气氛
（4)创造和谐的气氛
3.2塑造良好的第一印象
（1）双方见面后不要着急切入正题
（2）要有和蔼可亲的面部表情
（3）良好的气质
（4)翩翩的风度
（5)恰当的服饰
3.3交换意见
（1）讨论议程
目标
议程
（2）开场陈述
1.开场陈述的基本内容
己方的立场
己方对问题的理解
对对方各项建议的反映
2.开场陈述的基本原则
（1）开场陈述要双方分别进行，并且在此阶段，各方只阐述自己的立场、观点而不必阐述双方的共同利益。
（2）双方的注意力应放在自己的利益上，不要视图猜测对方的立场
（3）开场陈述是原则性的而不是具体的
（4）开场陈述应简明扼要、通俗易懂
（5）对方陈述时，不要插言，待其陈述完毕后，再进行提问，只有待到问清对方的意图后，方才陈述己方的建议和立场。
3.开场陈述方式
口头陈述
书面陈述
书面结合口头陈述
（3)开场陈述注意的问题
1.把握要点
2.镇定自如
3.留有余地
3.4商务谈判的报价阶段
（1）报价的形式
1.书面报价
2.口头报价
（2）报价的原则
1.报价要高
2.报价必须合乎情理
3.报价必须果断决定，明确完整
4.报价应该不主动解释和说明
（3）报价的顺序
1.先报价的利弊
2.针对不同的报价情况采取的不同策略
1.如果预期谈判的将会出现激烈竞争和冲突，你争我斗，各不相让，采取先报价，即“先下手为强”就比较适用。
2.如果己方的谈判实力强于对方，或者说己方在谈判中处于相对有利的地位，那么己方先报价是有利的。尤其是在对方本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大。
3.如果谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一项较愉快，在这种情况下，谁先报价对对方来说都无足轻重。
4.就一般惯例而言，发起谈判的人应该带头先报价
5.如果谈判双方都是谈判行家，则谁先报价均可。如果对方是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。
6.如果对方是外行，暂且不论自己是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导或支配作用。
7.按照惯例，由卖方先报价，卖方报价是一种义务，买房还价也是一种义务
（4)对对方报价的应对
1.不要打断对方的谈话
2.明确对方报价的内容
3.不要贸然否决对方的报价或还价
3.5商务谈判的磋商阶段
1.还价
（1）还价前的准备
（a)明确对方的报价内容
还价前一定要搞清楚对方的报价内容，为此可以向对方提出必要的问题，也可以把对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以检验双方的理解是否一致。
（b)确定适当的还价起点
还价的起点是指第一次还价的价位。以什么样的条件作为第一次还价的起点是非常重要的，过高的还价起点等于把利益拱手送给对方，而过低的还价起点则可能让对方失去谈判热情。所以确定还价的起点要考虑交易物的客观价格，并照顾对方的态度。
（c)把握还价的次数和时机
（2)还价方式
（a)逐项还价
（b)分别还价
（c)总体还价
2.讨价还价原则
（1）如果不是迫不得已，就不要讨价还价
（2）做好讨价还价前的准备
（3）给对方制造竞争者
（4）给自己留有余地
（5）保持正值
（6）多听少说
（7）要与对方的期望保持联系
（8）让对方习惯于你的最高目标
2.讨价还价的技巧
（1）声东击西
（2）漫不经心
（3）攻其不备
（4)虚张声势
（5）评头品足
（6）夺门而出
（7)浪子回头
（8）故伎重演
3.讨价还价的注意事项
（1）努力争取在接近售方底价的价位上达成交易
（2）通过影响卖方对所卖商品或服务价值的信念，使卖方改变他的底价
（3）如果双方的低价不存在重合区，那就需要让卖方降低他的底价，劝服卖方接受一个较低的价格。
（4）设法让对方认为这个解决方案是可能达到的最好结果，这是他所能得到的全部，他无法得到更多。要让对方感觉到他们无法获得了最佳的谈判结果。
4.谈判冲突
（1）冲突产生的原因
（2）谈判冲突的形式
（a)从属式矛盾冲突
（b)独立式矛盾冲突
（c)从属式矛盾冲突是指在谈判双方建立基础上派生出来的冲突。而独立式矛盾冲突来源于谈判人的独立意识，同谈判对方的建立，没有直接联系。
（3）冲突的解决办法
（a)从掌握客户资料入手
（b)从新考虑谁是决策人
（c)如何强化，保持自身优势
（d)如何保持控制
5.商务谈判的结束阶段
（1）谈判结束阶段的判断标准
（2）谈判时间标准
（3)谈判的标准策略
6.商务谈判结束方式
（1)成交
（2）中止
（3）破裂
7.商务谈判的可能结果
商务谈判可能的结果主要看两个方面，一是双方是否达成了协议；二是经过谈判；双方的关系发生了何种变化
（1)达成交易，并改善了关系
（2）达成交易，但关系没有变化
(3)达成交易，但关系恶化
（4）没有成交，但改善了关系
（5)没有成交，关系也没有变化
（6）没有成交，但关系恶化
8.商务谈判终结前应注意的问题
（1）对前段谈判的回顾和总结
（2）最终报价及最后让步
（3)谈判的记录及整理
9.谈判合同的拟定与履行
（1）拟定合同的基本要求
（2)谈判合同的构成
（a)约首
（b)正文
（c）约尾
(d)附件
（3)合同的审核与签约
（4）合同的履行
10.商务谈判结束的谈判总结
（1）己方的准备情况
（2）己方的战略
（3）己方谈判小组的配合的情况
（4)谈判对手的情况
第二章商务谈判的准备
2.1谈判目标的确定
1.合理性
2.层次性
3.具体性
4.合法性
2.1.1谈判目标的层次
（1）最高目标/期望目标
（2）实际需求目标
（3)可接受目标
（4)最低目标/基本目标
2.2.2收集与谈判对手有关的资料
（1）分析谈判对手的需求及其个性
(2）分析谈判对手的资信情况
（3)分析谈判对手的时限
（4)分析谈判对手的权限
2.2.3收集与谈判环境有关的资料
（1）政治状况
1.谈判国家的政治背景
2.谈判国家的经济体制
3.国家对企业的管理制度
4.政府政局的稳定程度
（2）宗教信仰
（3）法律制度
（4)商业习惯
（5)社会习俗
（6）财政金融状况
（7）基础设施和后勤供应系统
2.3.1谈判人员应该具备的素质
（1)基本素质
（2）合理的学识结构
（3）谈判人员的能力素养
2.3.2谈判人员的配备
第一层次人员——首席代表
第二层次人员——专家、技术人员和翻译
第三层次人员——工作人员
2.3.3谈判班子成员的配合
（1）主谈人与辅谈人的配合
（2)台上台下人员的配合
（3）谈判班子中不同性格人员的配合
2.3.4谈判班子成员的分工
（1）洽谈技术条款的分工
（2）洽谈商务条款时的分工
（3）洽谈合同法律条款时的分工
2.4谈判计划的制订
2.4.1谈判议程
（1）谈判议题的确定
（2)谈判议题的顺序
（3)谈判时间的安排
2.4.2谈判地点的选择与现场布置
（1）谈判地点的重要性
（2）谈判地点绝对谈判氛围
（3）谈判地点影响双方利益
第一章商务谈判概述
1.1谈判概念、特点与基本原理
1.1.1谈判的概念：谈判是两个或两方以上的人或组织为了消除分歧、达成一致而进行磋商协议的社交活动。
四个要素：（1）人和组织是谈判的载体
（2）矛盾分歧是谈判的前途
（3）平等磋商是谈判的桥梁
（4）达成一致是谈判的目的
1.1.3谈判的特点
（1）互动性——“施”与“受”兼而有之
（2）双重性——“冲突”和“合作”并存
（3）不等性——双方获利终有所别
（4）公平性——谈判双方自愿接受
1.1.4谈判的基本原理
（1）谈判行为产生的原动力是需要
（2）谈判是人际关系的一种特殊表现
（3）谈判的核心任务是说服是另一方理解或接受己方的观点
（4)谈判产生的条件是双方在利益方面既相互联系又相互冲突
（5）谈判的工具是思维—语言链
1.2商务谈判的概念与特点
1.2.1商务谈判的概念：主要在经济领域中，具有法人资格的双方或具有利益相关的当事人，为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条件，彼此交流磋商到达交易目的的行为过程。
1.2.2商务谈判的作用
（1）有利于促进商品经济的发展
（2）有利于加强企业间的经济联系
（3）有利于促进我国经济贸易的发展
1.2.3商务谈判的构成要素
（1）谈判主体——跟谁谈
（2）谈判客体——怎么谈
（3）谈判目标——谈什么
1.2.4商务谈判的特点
（1）目的经济性
（2)价值转化性
（3）商务谈判主体的多层次性
（4）商务谈判的对象具有可选择性
1.3商务谈判的类型和内容
1.3.1商务谈判的类型
（1）国内商务谈判与国际商务谈判
（2)商品贸易谈判与非商品贸易谈判
（3)中小型与大型谈判
（4）主场谈判、客场谈判和主客场轮流谈判
（5）公开谈判、半公开谈判和秘密谈判
1.3.2商品谈判
（1）商品谈判的准备性谈判
1.谈判时间的谈判
2.谈判地点的谈判
3.谈判议程的谈判
（2）商品谈判的主要内容
1.商品品质
2.商品数量
3.商品包装
4.商品价格
5.商品运输
6.商品检验
7.保险
8.支付方式
9.索赔、仲裁和不可抗力
1.4商务谈判的原则和评价
1.4.1商务谈判的原则
（1）自愿原则
（2）平等原则
（3)互利原则
（4）守法原则
（5)合作性原则
（6）立场服从利益原则
（7）人事分开原则
（8）礼敬对手原则
1.4.2谈判成败的评价标准
（1)谈判目标
（2）谈判效率
（3）人际关系
1.4.3商务谈判的基本程序
（1）准备阶段
（2）开局阶段
（3）报价阶段
（4）磋商阶段
（5）成交阶段