业务人员的提成奖励设计

提成工资制即将企业盈利按照一定的比例在企业和员工之间分成的方式，这种方式具有一定的激励性。实行提成制首先要确定合适的提成指标，一般是按照业务量或销售额提成，即多卖多得。本思维导图适用于人资课程学习，如何设计销售人员的提成，希望对你有帮助！

业务人员的提成奖励设计

• 设计前的考虑因素
  • 如何控制人力成本
  • 如何激发人员提升业绩
• 销售激励与提成/奖金测算
  • 销售的三种模式
    • B2B、渠道销售、C2C销售
  • 人员的薪酬结构
    • 高管：基本年薪+团队提成+效益年薪+长期激励
    • 管理人员：基本工资+个人提成+团队提成+年终奖
    • 销售人员：基本工资+个人提成+年终奖
  • 底薪与提成的比例关系
    • 零底薪高提成：适合保险、微商
    • 低底薪高提成：适合房产、4S店等大部分企业
    • 高底薪无提成：适合成熟企业、大品牌公司
    • 高底薪低提成：适合大客户销售、成熟企业
  • 提成规律
    • 利润率越高/品牌优势越差，提成比例越高
    • 销售回款越快越多，提成比例越高
    • 提成比例设计三级提成制
    • 复购客户，第一次订单提成高，后面逐渐减少
  • 底薪的设计
    • 无任务底薪、任务底薪、混合底薪
  • 曲线图提成测算
    • T1保底目标，人数占比小于10%
    • T2-T3基本目标，人数占比60-70%，可激励
    • T3超额目标，人数占比小于10%，重点激励
• 一般销售提成/奖金设计
  • 提成基数
    • 销售额、回款额、毛利率：取决于公司的发展时期和战略导向
  • 提成比例
    • 固定比例，但对目标达成的效果小
    • 浮动比例，但考验目标值制定的科学性
• 销售主管/经理提成/奖金设计
  • 销售晋升通道
    • 序列：基础销售---销售组长--销售主管/经理---销售总监
    • 取决于管理能力和素质要求、业绩要求、管理经验要求、客户管理要求
  • 年收入构成
    • 基本工资+个人提成+团队奖励+年终奖
• 其他销售激励方式
  • 新人激励：给予开新单的额外奖励
  • 对赌式激励：设定对赌目标，完成即可激励
  • 竞赛式激励：设置名次和奖励
  • PK式激励：两两PK
  • 福利激励：给予更多的福利
  • 发展激励：自主组建团队等给予更多的选择
• 兑现原则
  • 及时性
  • 诚信原则