销售进阶-提升篇

销售进阶-提升篇。销售，是一种信心的传递和信念的转移，普通销售和TOP Sales的区别。满满干货~

销售提升 进阶篇

• 普通销售和TOP sales区别
  • 销售价值差异结果=精准客户*有效拜访*签单概率*（心态+状态+效率）
    • 能力决定效率，效率决定结果
  • 心态不同
    • 销售，是一种信心的传递和信念的转移
    • 努力到无能为力，拼搏到感动自己，还需要拥有良好的心态，不惧失败，敢于奋斗，行动果决
    • 普通销售
      • 不自信、不乐观、谁都可以取代
    • top sales
      • 非常自信
        • 自信是成为Top Sales的基础
        • 自卑感和畏惧情绪是阻碍我们建立 自信、实现成功销售的最大屏障
        • 做到对自己、对公司的产品、对未来、对销售过程中的每一个环节都充满自信
      • 乐观主义
        • 在业绩不理想的时候，依然能够怀揣巨大的工作热情和必胜的信念
        • 积极乐观的人善于发现工作和生活中的乐趣，更愿意向别人敞开心扉，无论走到哪里，都是“阳光使者”，所以也具有强大的传播力、吸引力和影响力
      • 舍我其谁
        • 在客户提出质疑或者与竞争产品作比较时，要坚定不移地说服客户，我们的产品是最适合并且不可取代的
  • 习惯不同
    • 优秀是一种习惯
    • 为什么你明明很努力，却还是业绩平平
    • 普通销售
      • 努力过了，我不后悔、差不多就可以了、觉得自己在给别人打工
    • Top Sales
      • 全力以赴
        • 影响你的不是远处的高山，而是脚底下的那粒沙子，不到最后一刻，不能放弃；
        • 始终处于战斗状态、养成不余遗力的习惯，是突破困难和阻碍、打开成功大门的关键；
        • 幸运是谦辞，努力过了都是普通销售员的自我慰藉
        • 反思：为什么我这么努力，却依然没有成功，还有哪些地方可以改进？
      • 为了达成目标，努力到感动自己
        • 制定自己的销售目标，并且按照销售目标，有条理、有计划地去一步步推进销售工作
        • 是否有明确的工作目标和努力方向？
        • 为了达成工作目标，你是否付出了全部的努力？
        • 面对没有过多成的工作目标，你是选择通宵达旦，还是抱着差不多的心态，把工作留给明天
      • 为了自己的现在和未来拼博
        • 主人翁姿态，为自己打工，做自己的老板，拒绝打工心态
  • 效率不同
    • 对于每一个人而言，时间都是公平的，它既不可以储存，也不可以增加，更不可以转让
    • 你有计算过自己的时间究竟值多少钱吗？
    • 工作效率上的区别
      • 为了精准开发客户而开发客户
        • 精准开发，指通过各种渠道，将产品销售给有需求、有付款能力和有购买决策力的A类客户
        • 普通销售员在销售过程中，主要犯的错误
          • 1. 不知道去哪里开发精准客户
          • 2. 未识别出谁是精准客户
          • 3. 懒得开发精准客户
        • 要求
          • 1. 看懂客户的渴望
            • 客户最想要什么
          • 2. 知道客户的恐惧
            • 客户希望通过所购买的产品达到什么目的、解决什么问题
          • 3. 做到有效倾听
            • 一个成功的销售过程，对客户问题的倾听和分析需要占用70%-80%的时间
          • 4. 向客户说明提供的产品或服务的价值
            • 客户购买产品时最担心什么
          • 5. 全方位的去充分了解客户，弄清楚客户的需求、预算、决策流程以及自己的竞争对手
      • 为了达成目标或目的而拜访客户
        • 拜访客户之前，先进行客户鉴定
          • 1. 鉴定客户的购买需求
            • 明显需求
            • 潜在需求
          • 2. 鉴定客户的购买力
            • 客户没有购买力，即使对方有购买需求，也不可能转化为精准客户
          • 3. 鉴定客户的购买决策权
        • 客户标签
          • 1. 预约性的客户
            • 重点介绍公司的优势，尽量争取到约见的机会
          • 2. 维护中的客户
            • 着重加强感情的沟通，提升他们对公司和个人的认同
          • 3. 下了单的客户
            • 维持客户的好感度
        • 成交/签单
          • 持续提出签单要求，在此过程中，客户会将自己内心最深处的疑虑或者担忧的问题暴露出来，我们针对客户的这些问题，做出清楚的解答，当打消疑虑和担心后，签单并自然而然了
      • 为了帮助客户创造价值而签单
        • 创造自己新的价值-对标学习
          • 高士其：世界上的一切学问与知识的掌握并非难事，只要持之以恒的学习，努力掌握规律，达到熟悉的境地，就能融会贯通，运用自如
          • 学习的最大好处，可以最大限度地帮助我们提升自己，减少犯错的概率 ，缩短摸索的时间
          • 找谁学—行业里或公司里的TOP学习v
            • 一看
              • 观察TOP Sales的销售话术、销售套路和客户的状态，学会捕捉客户的购买冲动
            • 二记
              • 记住TOP Sales的语言表达、细节举动以及售中、售后过程，尤其是让你印象深刻而且能促成成交的举动
            • 三实践
              • 将自己所看到的、所记住的运用到实际销售中，牢记：只有自己做到了的，才是真正属于自己的
          • 学什么—什么不足学什么
            • 专业知识
              • 产品知识、销售技巧
            • 非专业知识
              • 礼仪知识、思维训练
• 目标分解-如何超额完成奋斗目标
  • 制定销售目标-远航的大船
    • 不止步于某个成绩，不断给自己加压
    • 原地踏步，意味着退步
  • 目标分解-舵手与方向盘
    • 让目标变得具体而可行
      • 把全年的预期销售细分季、月、周、日，最终细化到每一天
      • 将看似不可能完成的大目标，分解到每一月、每一天，让它们变成一个个实际可行的小目标，并且严格按照这些小目标，不条不紊地去推进；
      • 目标确定后，根据实际情况列出实现这个目标所具备的必要条件，已经具备的条件和资源、实现目标可能会遇到的困难
      • 实现这个目标，需要多少客户做支撑，目前的客户量是多少、现阶段的客户具有哪些特征，客户的回头率是多少？
    • 充分考虑市场、策略和团队
      • 市场/客户在哪里-时间和精力怎么分配
      • 策略是什么-达成销售目标而采取的销售手段
      • 团队如何分工
  • 高效行动-船篙
    • 不断学习，提升自己的能力
    • 保持信心和激情
    • 弄清自己的奋斗目标
    • 找一个可靠的人监督和激励自己
    • 及时奖励自己或者家人
    • 学会训练自己
  • 没有完成目标，应该怎么做
    • 层层倒推法则
      • 计划是否执行？
      • 客户是否精准？
      • 销售沟通/谈判过程是否提出成交、出错/与客户是否进行互动/客户需求是否真正了解
      • 销售状态是否激情和自信
      • 能力问题
• 客户开发
  • 精准客户
    • 精准客户的三大特征
      • 有需求
        • 客户想去了解和有意愿去使用或购买产品或服务
        • 没有需求的客户，果断放手，并不是天下所有的客户都是你的客户
      • 有支付能力
      • 有决策权
    • 选择大于努力，销售的第一步是开发精准客户
    • 开发精准客户技巧
      • 1. 快速判断当前的人是不是决策人
      • 2. 从竞争对手手里“抢”客户
        • 竞争对手的客户是精准客户，也是成熟的客户；
        • 1、从销售的角度去看待问题；-业务跟进及信息的有效性
        • 2、从管理的角度去看待问题；-团队助力和争取
        • 3、抓住客户的痛点设置销售话术-了解对手的情况，找到自已的优势价值，引导客户认可
      • 3. 客户转介绍
        • 邀约转介绍的话术
          • 感谢您信任我和我们公司的产品和服务，您周围一定有不少的朋友也需要我们的产品，如果有，请您帮我做下引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，你看怎么样？
        • 邀约转介绍的话术
          • 感谢您信任我和我们公司的产品和服务，您周围一定有不少的朋友也需要我们的产品，如果有，请您帮我做下引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，你看怎么样？
        • 用价值去打动转介绍人
          • 即所销售的产品或服务对转介绍人的朋友真实需要用有帮助的；
          • 适当给对方一些介绍费
      • 4. 同渠道推荐客户和行业前20名的客户
• 销售工具
  • 工具清单
    • 公司的介绍
      • 公司概括
      • 公司发展状况
      • 公司文化
      • 公司综合实力
      • 公司在行业中的位置
    • 产品或服务的介绍
    • 成功的合作案例
    • 合同
  • 重要性
    • 代表着一种销售礼仪
    • 有助于产品和方案的讲解和展示
    • 销售的一种佐证
  • 设计销售工具的三个原则
    • 一定要体现销售思路
    • 要具有个性化，针对不同的客户要设计出不同的版本
    • 要控制在一定时间内
• 客户拜访
  • 在和客户第一次见面时，千万不要马上推荐产品，重点在于客户需求的挖掘
  • 预约客户的六大绝招
    • 带着拜访目的去预约
    • 找准预约的兴趣点
      • 强调请教、学习、探讨和分享
    • 多赞美客户并掌握预约的主动权
    • 把握最佳的预约时机
    • 选择对的沟通方式
    • 做好预约铺垫
  • 应该如何与不同性格 的客户沟通？
    • 支配型客户
      • 以他为主导，倾听为主
    • 表现型客户
      • 夸赞为主，让他尽情地展现自己
    • 精确型客户
      • 需要更多的陈述，给他引导或启迪
    • 耐心型客户
      • 真诚是第一要旨
  • 看透客户需求的技巧
    • 鼓励客户去想象
      • 当在沟通过程中发现客户出现犹豫或排 斥情结果时，可以这么问：您希望购买这个产品获得什么效果或者解决什么问题？
    • 直接询问客户
    • 听出客户的需救济
• 谈判签单
  • 3分钟的开场白
    • 鼓励客户去想象
    • 直接询问客户
  • 10分钟了解客户情况及需求
    • 鼓励客户去想象
    • 直接询问客户
  • 10分钟介绍自己的产品
    • 鼓励客户去想象
    • 直接询问客户
  • 20分钟与客户互动
    • 鼓励客户去想象
    • 直接询问客户
  • 20分钟谈签单
    • 鼓励客户去想象
    • 直接询问客户