导图社区 销售进阶-提升篇
销售进阶-提升篇。销售，是一种信心的传递和信念的转移，普通销售和TOP Sales的区别。满满干货~
该合集包括：招聘入职流程、离职管理流程、调薪流程、面试考察流程以及面试提问技巧及问题框架流程等，附赠HR必备书单
管理者的必读书单之一，书中详述了管理的要义，以及什么是激励、决策、组织结构等一系列管理理论和思考。
本思维导图包括，社会主义基本经济制度内函、社会主义所有制结构 、社会主义收入分配制度、社会主义市场经济体制等重点内容的内容复习；
整理了目前常用的几十个人才测评工具及介绍，包括常用的：DISC、MBTI、CPI人格测试、OPQ管理潜质测试、DPA性格测试等测评工具。
一个完整的招聘体系应该包括哪些内容，分别都解决什么招聘的问题？如何建立选材标准、招聘计划和需求如何评 估、面试评价的人才测评工具有哪些？试用期如何管理，管理什么，如何评估，如何降低员工流失率等一系列问题。
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销售提升 进阶篇
普通销售和TOP sales区别
销售价值差异结果=精准客户*有效拜访*签单概率*（心态+状态+效率）
能力决定效率，效率决定结果
心态不同
销售，是一种信心的传递和信念的转移
努力到无能为力，拼搏到感动自己，还需要拥有良好的心态，不惧失败，敢于奋斗，行动果决
普通销售
不自信、不乐观、谁都可以取代
top sales
非常自信
自信是成为Top Sales的基础
自卑感和畏惧情绪是阻碍我们建立 自信、实现成功销售的最大屏障
做到对自己、对公司的产品、对未来、对销售过程中的每一个环节都充满自信
乐观主义
在业绩不理想的时候，依然能够怀揣巨大的工作热情和必胜的信念
积极乐观的人善于发现工作和生活中的乐趣，更愿意向别人敞开心扉，无论走到哪里，都是“阳光使者”，所以也具有强大的传播力、吸引力和影响力
舍我其谁
在客户提出质疑或者与竞争产品作比较时，要坚定不移地说服客户，我们的产品是最适合并且不可取代的
习惯不同
优秀是一种习惯
为什么你明明很努力，却还是业绩平平
努力过了，我不后悔、差不多就可以了、觉得自己在给别人打工
Top Sales
全力以赴
影响你的不是远处的高山，而是脚底下的那粒沙子，不到最后一刻，不能放弃；
始终处于战斗状态、养成不余遗力的习惯，是突破困难和阻碍、打开成功大门的关键；
幸运是谦辞，努力过了都是普通销售员的自我慰藉
反思：为什么我这么努力，却依然没有成功，还有哪些地方可以改进？
为了达成目标，努力到感动自己
制定自己的销售目标，并且按照销售目标，有条理、有计划地去一步步推进销售工作
是否有明确的工作目标和努力方向？
为了达成工作目标，你是否付出了全部的努力？
面对没有过多成的工作目标，你是选择通宵达旦，还是抱着差不多的心态，把工作留给明天
为了自己的现在和未来拼博
主人翁姿态，为自己打工，做自己的老板，拒绝打工心态
效率不同
对于每一个人而言，时间都是公平的，它既不可以储存，也不可以增加，更不可以转让
你有计算过自己的时间究竟值多少钱吗？
工作效率上的区别
为了精准开发客户而开发客户
精准开发，指通过各种渠道，将产品销售给有需求、有付款能力和有购买决策力的A类客户
普通销售员在销售过程中，主要犯的错误
1. 不知道去哪里开发精准客户
2. 未识别出谁是精准客户
3. 懒得开发精准客户
要求
1. 看懂客户的渴望
客户最想要什么
2. 知道客户的恐惧
客户希望通过所购买的产品达到什么目的、解决什么问题
3. 做到有效倾听
一个成功的销售过程，对客户问题的倾听和分析需要占用70%-80%的时间
4. 向客户说明提供的产品或服务的价值
客户购买产品时最担心什么
5. 全方位的去充分了解客户，弄清楚客户的需求、预算、决策流程以及自己的竞争对手
为了达成目标或目的而拜访客户
拜访客户之前，先进行客户鉴定
1. 鉴定客户的购买需求
明显需求
潜在需求
2. 鉴定客户的购买力
客户没有购买力，即使对方有购买需求，也不可能转化为精准客户
3. 鉴定客户的购买决策权
客户标签
1. 预约性的客户
重点介绍公司的优势，尽量争取到约见的机会
2. 维护中的客户
着重加强感情的沟通，提升他们对公司和个人的认同
3. 下了单的客户
维持客户的好感度
成交/签单
持续提出签单要求，在此过程中，客户会将自己内心最深处的疑虑或者担忧的问题暴露出来，我们针对客户的这些问题，做出清楚的解答，当打消疑虑和担心后，签单并自然而然了
为了帮助客户创造价值而签单
创造自己新的价值-对标学习
高士其：世界上的一切学问与知识的掌握并非难事，只要持之以恒的学习，努力掌握规律，达到熟悉的境地，就能融会贯通，运用自如
学习的最大好处，可以最大限度地帮助我们提升自己，减少犯错的概率 ，缩短摸索的时间
找谁学—行业里或公司里的TOP学习v
一看
观察TOP Sales的销售话术、销售套路和客户的状态，学会捕捉客户的购买冲动
二记
记住TOP Sales的语言表达、细节举动以及售中、售后过程，尤其是让你印象深刻而且能促成成交的举动
三实践
将自己所看到的、所记住的运用到实际销售中，牢记：只有自己做到了的，才是真正属于自己的
学什么—什么不足学什么
专业知识
产品知识、销售技巧
非专业知识
礼仪知识、思维训练
目标分解-如何超额完成奋斗目标
制定销售目标-远航的大船
不止步于某个成绩，不断给自己加压
原地踏步，意味着退步
目标分解-舵手与方向盘
让目标变得具体而可行
把全年的预期销售细分季、月、周、日，最终细化到每一天
将看似不可能完成的大目标，分解到每一月、每一天，让它们变成一个个实际可行的小目标，并且严格按照这些小目标，不条不紊地去推进；
目标确定后，根据实际情况列出实现这个目标所具备的必要条件，已经具备的条件和资源、实现目标可能会遇到的困难
实现这个目标，需要多少客户做支撑，目前的客户量是多少、现阶段的客户具有哪些特征，客户的回头率是多少？
充分考虑市场、策略和团队
市场/客户在哪里-时间和精力怎么分配
策略是什么-达成销售目标而采取的销售手段
团队如何分工
高效行动-船篙
不断学习，提升自己的能力
保持信心和激情
弄清自己的奋斗目标
找一个可靠的人监督和激励自己
及时奖励自己或者家人
学会训练自己
没有完成目标，应该怎么做
层层倒推法则
计划是否执行？
客户是否精准？
销售沟通/谈判过程是否提出成交、出错/与客户是否进行互动/客户需求是否真正了解
销售状态是否激情和自信
能力问题
客户开发
精准客户
精准客户的三大特征
有需求
客户想去了解和有意愿去使用或购买产品或服务
没有需求的客户，果断放手，并不是天下所有的客户都是你的客户
有支付能力
有决策权
选择大于努力，销售的第一步是开发精准客户
开发精准客户技巧
1. 快速判断当前的人是不是决策人
2. 从竞争对手手里“抢”客户
竞争对手的客户是精准客户，也是成熟的客户；
1、从销售的角度去看待问题；-业务跟进及信息的有效性
2、从管理的角度去看待问题；-团队助力和争取
3、抓住客户的痛点设置销售话术-了解对手的情况，找到自已的优势价值，引导客户认可
3. 客户转介绍
邀约转介绍的话术
感谢您信任我和我们公司的产品和服务，您周围一定有不少的朋友也需要我们的产品，如果有，请您帮我做下引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，你看怎么样？
用价值去打动转介绍人
即所销售的产品或服务对转介绍人的朋友真实需要用有帮助的；
适当给对方一些介绍费
4. 同渠道推荐客户和行业前20名的客户
销售工具
工具清单
公司的介绍
公司概括
公司发展状况
公司文化
公司综合实力
公司在行业中的位置
产品或服务的介绍
成功的合作案例
合同
重要性
代表着一种销售礼仪
有助于产品和方案的讲解和展示
销售的一种佐证
设计销售工具的三个原则
一定要体现销售思路
要具有个性化，针对不同的客户要设计出不同的版本
要控制在一定时间内
客户拜访
在和客户第一次见面时，千万不要马上推荐产品，重点在于客户需求的挖掘
预约客户的六大绝招
带着拜访目的去预约
找准预约的兴趣点
强调请教、学习、探讨和分享
多赞美客户并掌握预约的主动权
把握最佳的预约时机
选择对的沟通方式
做好预约铺垫
应该如何与不同性格 的客户沟通？
支配型客户
以他为主导，倾听为主
表现型客户
夸赞为主，让他尽情地展现自己
精确型客户
需要更多的陈述，给他引导或启迪
耐心型客户
真诚是第一要旨
看透客户需求的技巧
鼓励客户去想象
当在沟通过程中发现客户出现犹豫或排 斥情结果时，可以这么问：您希望购买这个产品获得什么效果或者解决什么问题？
直接询问客户
听出客户的需救济
谈判签单
3分钟的开场白
10分钟了解客户情况及需求
10分钟介绍自己的产品
20分钟与客户互动
20分钟谈签单
