第十一章渠道策略

市场营销学第11章：分销渠道设计的流程：对消费者的服务需求水平进行分析——确定分销渠道的目标——识别主要的渠道选择方案。

第十一章 渠道策略

• 分销渠道设计
  • 分销渠道概念、功能与流程
  • 分销渠道的类型与系统
    • 按照中间机构的级数划分
      • 零级渠道
      • 一级渠道
      • 二级渠道
      • 三级渠道
    • 按照分销渠道各层次同类中间商的数目划分
      • 宽分销渠道
      • 窄分销渠道
    • 按照分销渠道的中间环节和层次的多少划分
      • 短分销渠道
      • 长分销渠道
    • 分销渠道的系统
      • 垂直分销系统
      • 水平分销系统
      • 多渠道分销系统
  • 分销渠道的设计
    • 指制造商通过分析多种影响因素，制定出有利于将其产品以有效的方式传递给顾客的分销渠道
    • 影响分销渠道设计的因素
      • 顾客因素
        • 顾客需求
        • 顾客分布
      • 产品因素
        • 体积与重量
        • 储藏性和保质性
        • 品质
        • 技术特性与服务期要求
        • 生命周期
      • 制造商因素
        • 企业规模
        • 实力与声誉
        • 资金水平
        • 产品组合
        • 渠道偏好
        • 战略目标
      • 中间商因素
        • 资源与能力
        • 经营范围
        • 分销经验
        • 信誉
        • 财务状况
      • 竞争因素
        • 销售地点
        • 渠道类型
        • 分销渠道密度
        • 销售性质
        • 渠道成员及结构
      • 环境因素
        • 经济政策
        • 政策环境
        • 法律环境
    • 分销渠道设计的流程
      • 对消费者的服务需求水平进行分析——确定分销渠道的目标——识别主要的渠道选择方案
      • 密集性分销
      • 选择性分销
      • 独家分销
• 分销渠道管理
  • 确定渠道的条件与责任
    • 价格政策
    • 销售条件
    • 地区权利
    • 服务与责任
  • 分销渠道成员的管理
    • 渠道的成员的选择
    • 渠道成员的培训
    • 渠道成员的激励
    • 渠道成员的评价
    • 渠道改进安排
  • 分销渠道的冲突管理
    • 分销渠道冲突的类型
      • 垂直渠道冲突
      • 水平渠道冲突
      • 多渠道冲突
    • 分销渠道冲突的原因
      • 目标差异
      • 权责模糊
      • 预期差异
      • 依赖性差异
    • 分销渠道冲突的解决
      • 协商沟通
      • 适当惩罚
      • 激励手段
      • 分享管理权
      • 积极寻求合作
• 市场物流决策
  • 市场物流
    • 子主题
    • 市场物流决策
      • 订单程序决策
      • 仓储决策
      • 存货决策
    • 影响订货点的决策的因素主要有
      • 订货前置时间
      • 顾客平均购买率
      • 存货直接出货率
  • 市场物流的系统与目标
  • 市场物流决策的内容
• 电子商务营销实践
  • 电子商务的内涵与类型
    • 电子商务是利用网站在线交易产品、提供服务以促进销售的过程
    • 电子商务营销特点
      • 是一种跨越时空的交互式营销
      • 是一种个性化、顾客导向的营销
      • 是一种技术性动态营销
    • 电子营销的类型
      • 企业对企业（B2B）
      • 企业对消费者（B2C）
      • 个人对消费者（C2C）
      • 企业对政府（B2G）
      • 线上对线下（O2O）
      • 商业机构对家庭消费（B2F）
      • 供给方对需求方（P2D）
      • 门店在线（O2P）
  • 电子商务营销的基本程序
    • 电子商务营销调研
    • 电子商务营销策略制定
    • 电子商务宣传
    • 电子商务促销
    • 电子商务风险管理