导图社区 保险客户经营方法
通过不同的话题,让你快速了解高、中、低端客户的经营方法。高端客户都喜欢被定期关爱。高端客户由于物质生活方面已经得到满足,精神需求比普通客户更强烈;开发中高端市场并不像想象中的那么难,甚至比开发一般市场更容易。因为中高端市场“不拥挤”,并且销售过程会给你带来更多的快乐。
编辑于2023-01-10 00:27:35 广东《神枢经》说:“太岁;人君之象,率领诸神,统正方位,翰运时序,总成岁功”。 《渊海子平》记载:太岁乃年中之天子,故不可犯,犯之则凶。《三命通会》说:夫太岁者,乃一岁之主宰,诸神之领袖。 很多生肖朋友经常会问:今年我犯太岁吗?哪些年份是我犯太岁的年份呢?什么情况下算是犯太岁?犯太岁会带来哪些不利的影响呢?所谓的犯太岁,就是某人的生肖,和当年生肖产生相值、相刑、相冲、相害、相破的关系时,就称为犯太岁。
十天干是中国古代对宇宙变化观察和总结的产物,是古人对天地之间关系的独特认知。通过观察天象和推测天气变化等现象,古人将时间建立了一套系统的纪年法。 十天干的产生和发展历史悠久,最早的记载可以追溯到西周时期。古人用天干来记录时间,旨在反映天地之间的阴阳变化和五行的流转,探讨宇宙运行的规律。每个天干都代表着不同的能量和属性,与五行理论相对应。 十天干有阴阳之分,阳干和阴干各为五种,以甲、丙、戊、庚、壬为阳干,乙、丁、己、辛、癸为阴干。阳干象征着阳性、明亮、活动和外部展示,阴干则象征着阴性、暗淡、内敛和发展。这种阴阳的组合,反映了古人对宇宙中阴阳平衡和变化的深刻理解。 十天干是古代中国历法的重要组成部分,被广泛应用于传统文化的各个领域。例如,在卜筮和周易中,天干被用来表示八卦的变化和解释。古代文人也常以天干来命名自己的作品,将自己的思想与情感与天地宇宙相联系。此外,随着时间的推移,十天干的含义逐渐扩大和丰富,成为了中国文化中丰富多彩的符号。它不仅代表着时间的流转和周期的变化,还寓意着人与自然、天地之间的联系和和谐。
二十四节气是中国古代农事活动中形成的一种知识体系,它以科学的方式揭示了天文气象变化的规律,对农业生产起着重要的指导作用。 二十四节气是古代中国人根据自然环境和农业生产需要,将一年划分为24个节气,用来表示四季、气候和物候等方面的变化。这些节气按照春夏秋冬四季的顺序依次排列,每个季节有六个节气,它们分别标志着季节、气候和物候的变化。
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《神枢经》说:“太岁;人君之象,率领诸神,统正方位,翰运时序,总成岁功”。 《渊海子平》记载:太岁乃年中之天子,故不可犯,犯之则凶。《三命通会》说:夫太岁者,乃一岁之主宰,诸神之领袖。 很多生肖朋友经常会问:今年我犯太岁吗?哪些年份是我犯太岁的年份呢?什么情况下算是犯太岁?犯太岁会带来哪些不利的影响呢?所谓的犯太岁,就是某人的生肖,和当年生肖产生相值、相刑、相冲、相害、相破的关系时,就称为犯太岁。
十天干是中国古代对宇宙变化观察和总结的产物,是古人对天地之间关系的独特认知。通过观察天象和推测天气变化等现象,古人将时间建立了一套系统的纪年法。 十天干的产生和发展历史悠久,最早的记载可以追溯到西周时期。古人用天干来记录时间,旨在反映天地之间的阴阳变化和五行的流转,探讨宇宙运行的规律。每个天干都代表着不同的能量和属性,与五行理论相对应。 十天干有阴阳之分,阳干和阴干各为五种,以甲、丙、戊、庚、壬为阳干,乙、丁、己、辛、癸为阴干。阳干象征着阳性、明亮、活动和外部展示,阴干则象征着阴性、暗淡、内敛和发展。这种阴阳的组合,反映了古人对宇宙中阴阳平衡和变化的深刻理解。 十天干是古代中国历法的重要组成部分,被广泛应用于传统文化的各个领域。例如,在卜筮和周易中,天干被用来表示八卦的变化和解释。古代文人也常以天干来命名自己的作品,将自己的思想与情感与天地宇宙相联系。此外,随着时间的推移,十天干的含义逐渐扩大和丰富,成为了中国文化中丰富多彩的符号。它不仅代表着时间的流转和周期的变化,还寓意着人与自然、天地之间的联系和和谐。
二十四节气是中国古代农事活动中形成的一种知识体系,它以科学的方式揭示了天文气象变化的规律,对农业生产起着重要的指导作用。 二十四节气是古代中国人根据自然环境和农业生产需要,将一年划分为24个节气,用来表示四季、气候和物候等方面的变化。这些节气按照春夏秋冬四季的顺序依次排列,每个季节有六个节气,它们分别标志着季节、气候和物候的变化。
客户经营
不是等签单、开门红、对方有空、才去接洽客户,平日链接很重要,积极邀约(广撒网)。人与人间走进,必须见面。 总体思路: 1 使对方谈他感兴趣的事情; 2 再以问答的方式诱导对方谈论有关他个人的生活习惯、经验、愿望、兴趣等问题 通过其他渠道了解不同人群的人的心态,才知道与他们谈什么话题 利用讲故事(多搜集身边的素材),带感情、用身同感受的语言来沟通 思维要开阔,不要用自己的思维去思考别人 多给对方说话的机会。让客户觉得见你很开心,很有价值。 见客户前先准备好自己的剧本。 用心经营就是客户需要你的时候你在哪。旅游竞赛、荣誉讲师等等是塑造品牌的过程。(品牌效应应该更符合自己的发展路径) 没有机会聊天,也要保持联系 设计话题,找到对方感兴趣的地方 让对方和你聊天,觉得你是能给对方价值的、或者专业、正能量的、提供资信的 说话方式要接地气!生动、有趣,这样才能使别人觉得容易接受 太内敛会让别人觉得你的事情与他无关 人们除了爱听一些奇闻趣事以外,更大量的是爱听雨日常生活有关的普通话题 每次去客户度都留下一些东西(保单体检、小礼品等),客户会留意
初识经营
D类
3日内或当晚重温,不然关系会凉的
早上打招呼
接近别人并与人 友好相处的三个步骤
找出别人感兴趣的食物
熟悉了解对方感兴趣的东西
对他表示出你对那件事物真的感兴趣
人的基因会认为与自己有共同兴趣的人没有敌对关系, 能快速拉近彼此的距离
打开高净值客户或新增名单的第一次谈话的方法: 记录对方的细节,并找机会表达客情关系
后续经营
ABCD类
话题类型
对方的话题
衣服
食
住
行
工作
家庭
小孩
父母
人最愿意谈论的, 而且也是最关心的话题, 就是他个人的事情
基层:八卦+人生
对于一些基层的人员,切莫谈一些特别高深的东西。因为这个人群有个特点:脸皮薄,即使他们听不懂你在说什么,也不会告诉你,所以事实上你就是在“鸡同鸭讲”,而且还会觉得你很装样。尤其是刚刚开始接触的时候,其实关键不在于你说什么,而在于你能不能破冰,能不能在短时间内消除彼此间的隔阂。这个时候反而是一些八卦话题更能达到这样的效果:什么男星外遇、女星劈腿、蔬菜有毒、大米掺假等等。大家有些熟悉后,你就可以稍微变化一下话题了。 碰到女性的话,其实很简单,未婚的谈时尚,已婚的谈孩子,这些话题绝对屡试不爽。所以你平时一个月掏个20块钱买两本这方面的杂志,就不愁没素材,80%的小妹大姐都不在话下了。 而对于男性,就要使用另一个套路了。在中国当今社会,男性一般会承担更多的责任和压力,所以他们会对事业发展看得特别重。这时候你就要显示一下你的个人魅力了,可以分享你的见闻,对时政的见解,对人生的规划等,让他觉得你可以是他成功路上的良师益友。还可以时不时引用一些名人名言,如“马云说……”,“史玉柱曾经是这样的……”,“我上次看德鲁克的书里面讲……”,他绝对会对你佩服得五体投地,那么拉近关系就是小菜一碟了。
“我们”的话题
娱乐
去哪里玩
电影
电视剧
或者分享自己的感受
运动
幽默笑话
儿童教育
购物经验
生活品质
当然,光知道这些也只是皮毛,最多不露怯而已,所以在这些项目里面你一定要有几样精通的,能够一剑封喉。说起咖啡,你要知道“阿拉比卡豆”为什么比“罗巴斯塔豆”更高档;“蓝山咖啡”、“哥伦比亚咖啡”、“摩卡咖啡”在风味上有何不同;除了“Starbucks”,还有哪些咖啡馆才是真正的国际品牌。说起葡萄酒,你要知道如何拿杯子,酒倒几分满;能够列举法国的五大名庄和十大产区;明白黑皮诺在勃艮第、俄勒冈、新西兰分别有怎样不同的表现。凡此种种,不胜枚举。
高尔夫到汽车
时尚:手表到服装
茶叶到葡萄酒
健身
要精通几样 要注意基本的酒桌茶桌礼仪
读书会
健康养生
大家的话题
身边发生的故事
社会热点、时事
经济数据、资产配置、人生规划
触动对方
高层:专业+品位
这里还有一个尺度的拿捏问题。当老总对你还不了解,略显轻视的时候,你必须不卑不亢,侃侃而谈,显示出你的见识,博得他的好感。但是当你们已经建立起一定关系的时候,你就不用继续发挥你的博闻强识了,通过适当的示弱、装傻来抬高对方,反而可能是更高明的策略。 销售会说,并不代表销售要多说,而是知道如何选择合适的话题与客户交流,心门一开,那接下来的工作就事半功倍了。
行业走势
提供价值
请教问题
请教的方式:我遇到了***问题,你是我朋友中最能给我建议的,可以吸纳你请教一下吗?(可以约出来见面)
对于不熟悉的客户,可以提前了解对方擅长的领域,自制剧本进行请教 让客户感觉自己找到了知音人
请求帮助
资源对接
客户情况收集表
朋友圈
朋友圈经营就是一个多维度的友邦三宝 1 保险观念:可搜集一些保险金句和图片做素材; 2 友邦服务理赔实力:搜集素材 3 生活状态,有血有肉、刷信心、正能量
通过看朋友圈了解对方的新动向,然后找话题
通过对方的朋友圈看到对方的关注点
通过对方朋友圈找到大家的交集,找到初步话题
经营朋友圈要积极、正面、阳光
每隔一段时间发签单的朋友圈
微信群经营
1 付费门槛
知识付费群
2 行动门槛
健身群、读书会群
3 主题门槛
留学移民、高端医疗、法律咨询
4 人脉门槛
小区业主群、家长群
节假日问候
健康友行 群组活动
用来暖客
就地取材
其他接洽点
1 产品升级、保单体检、理赔服务
每次服务都可以是销售循环的开始
2 传世精英俱乐部每日一课(要一对一转发)
3 广东e频道、高净值咨询、广东市场微转播
4 善用赢家拓客、CC测评、微医问诊(节约HNW时间,短期旅游险服务赠险)
赢家拓客可以利用群发助手,群发案例: 新年好!在家无聊可以来这猜灯谜,还可赢好礼,有兴趣的朋友可以打开我朋友圈第一条,转发有效。 微医问诊: **新年好!*年吉祥!阖家幸福,这是友邦送的微医卡,不知道领了吗?一个月领取有效,领取完可以转增三个朋友,有效期一年,一对一线上医生咨询。
5 天生赢家谁都适合做,别给自己设限
天生赢家测评技巧: ***,帮助您成就自己的职业梦想。即使暂时不考虑金融业的职业方向,明确自己的核心竞争力,对目前的职业发展也很有帮助。有兴趣测,我发二维码给你测一下?
索取转介绍
话术
1 加入你卖保险,你会卖给哪5个人?
2 保单可以外借吗?
客户先生你知不知道你的保单是不可以外借的,我知道。如果你有朋友病了,问你借保单,当然不行的。那他向你借钱,你借吗?……现在有个办法可以不借给他,就是介绍他买份保单。
邀约活动
如何经营高净值客户
开拓客户思路
1 内外兼修提升自己的形象、品味、格调、气质和见识
2 让别人和你一起相处的时候感觉舒服和愉悦
3 渠道:通过各种方法混入高净值人群的圈子
如何经营
1 赢得客户的尊重,顶天立地理直气壮
2 用他们喜欢的方式走进他们的生活圈子,和他们成为朋友
3 要有让客户和朋友都喜欢和你交朋友的本事
4 经营好朋友圈
5 保持良好的互动
注意
1 对客户的个人隐私和资产状况不能随意在他的圈子散播
2 做不一样的售后服务(要有解决问题的能力)
3 能给客户解决除了钱以外的一些问题
4 客户提交过的资料记得仔细留底
触动客户的问题
1 现在生意好,能确保未来也好吗?
2 金税三期越来越严厉,是否也有担心?
3 这一代兄弟感情好,能否确保下一代是否也这样和睦?
打开高净值客户或新增名单的第一次谈话的方法: 记录对方的细节,并找机会表达客情关系
高端客户经营
子主题
如何成为超级业务员?在相同的时间创造出比别人高几十倍上百倍的绩效
高端客户特质:思维模式正确、逻辑清晰
很多时候,高端客户认同某个业务员,往往不是因为保险本身的原因,而是因为业务人员的行为举止、文化素养、谈吐、为人等其他因素
高端消费者对保险的心理需求是:
高额保险是身价的体现
购买保险是家庭责任感的体现
保险是降低风险、转嫁风险的途径
你要了解它们的需求,知道他们的烦恼。 要了解他们最担心的是什么,最大的困难是什么,最大的烦恼是什么, 他们的短期、中期、长期计划是什么,他们对保障的满意度如何等等
高端客户都喜欢被定期关爱。高端客户由于物质生活方面已经得到满足,精神需求比普通客户更强烈
访谈的结论是: 高端客户不喜欢天天被骚扰,但还是喜欢你定期给他问候,发个短信或邮件,内容包括公司最新动态、新产品信心,不管是否需要,他觉得这种方式都很好。这就是定期关爱,是高端客户喜欢的。 其次是参加高端讲座; 高端客户喜欢参加同质性较高活动。
马斯洛需求
高端人群的购买决策过程很多是:向朋友咨询
这告诉大家:高端客户可以要求转介绍,他也愿意向朋友推荐。 销售精英的转介绍比例都高达60%以上。 业务人员与高端客户的关系就是:你是保险业的专业人士,他是有保险需求的高端人士,你要用最快的速度、最简单的方法,让他了解最准确的保险理念并满足他的保险需求
开发中高端市场并不像想象中的那么难,甚至比开发一般市场更容易。因为中高端市场“不拥挤”,并且销售过程会给你带来更多的快乐
中高端客户 需要了解的信息
1 成长经历
2 教育背景
3 性格特征
通过了解客户的这些信息,才能容易找到共同的话题进行交流,并产生共鸣,打开客户心里的“那扇门”
4 思维模式
例如企业经营者的思维模式: “加入让你以3000元月工资雇一个员工,他的职能是当你有风险的时候,能让你安然无恙,这样的员工你愿不愿意雇?”对雇了几百人上千人的企业老板来说,一年交三四万元,是不是相当于多雇了一个员工?
利用对方的S1系统沟通
5 判断标准
高端客户与普通人的判断标准不一样,我们要懂得如何去展示自己和公司
6 行为习惯
我们要了解客户的沟通习惯,与客户沟通时,要有计划性,建立多渠道的沟通方式
7 生存危机
成功人士都具有远大的目标,因而面临的困难与挑战远超过一般人。你只有了解这一点,才知道可以跟他谈哪些东西
8 情感世界
如何面对中高端客户
1 要有正确的思维模式
2 建立个性化销售系统
约访客户的逻辑; 面谈的主要内容: 面谈的地点; 面谈的形式
销售逻辑是根据客户需求选择匹配产品,选择客户能接受的沟通方式,真正满足他的需求。
一旦形成了系统,做起来就会比较轻松
3 建立个性化服务体系
客户关系管理就是建立一种与客户长期沟通的模式并记录、追踪
最容易被销售人员忽视的问题是:业务人员、产品和客户需求一定要匹配。就是指具有不同特质的业务人员能够为与自己匹配的客户提供服务,并用匹配的产品满足客户的需求
三种主要的自我管理方法
1 工作习惯的建立。就是利用工作日志和行事历做好每天的计划
2 时间管理。要清楚哪些做法是节省时间的,哪些做法是浪费时间的
3 保持记录。
保险切入
要想成交,需要寻找共同点,而不是强调思想的分歧
重疾险
”菠萝因子“素材
年金险
陆家嘴经济论坛“每年都会举办,是国家领导人宣导国家政策的论坛
中国人民银行官网-金融数据报告
社保/金生话术
组织智选——借钱的话术
设计切入保险的话题思路, 可以用感叹、抒发情感的方式