即兴演讲公式及案例

详细梳理了即兴演讲的四步法公式，并列举相应案例以更好的理解公式的运用，此外提出三个日常积累的方向与重点。

即兴演讲公式及案例

• 方法论
  • 1. 抓手
    • 吸引观众，可以是问候、感谢、承前启后的作用。把抓手部分看作是一种“口头的握手”，它让你与听众建立联结、使你的听众想要跟随你。一旦与听众联结，你就可以讲述要点部分，而你也将继续获得听众注意力并发挥领导力。
    • 有若干方法可以通过抓手和听众建立沟通的桥梁，可以直接称呼名字、说一些关于他们的事情、讲他们曾经提出的某个观点、提起曾经和他们的某次对话、询问他们的情况或者提出他们感兴趣的事物。抓手的价值在于与听众建立融洽的关系。抓手部分不仅会随着讲话对象的不同而有所不同，而且还随着即兴情况的变化而变化。这里给大家举一些例子，说明适合不同情况的抓手。
  • 2. 要点
    • 讲话要点是你的观点
      • 将想法浓缩成一个你希望听众信服的观点。讲话时要始终围绕这个重点。有时，演讲者不是有太多观点，就是没有观点，甚至连自己都不知道想说什么。太多观点和没有观点产生的结果一样：会使听众头脑混乱。
    • 要点是简单、清晰的一句话
      • 要点是简单、清晰的一句话。为什么？因为如果你的信息不止一句话，而是一个冗长而复杂的句式，听众就很难“理解它”。
    • 说听众想听的
      • 要点应当能够吸引人心。如果希望听众信服你的观点，那么你需要设计好要点，让听众能够理解它、相信它，并想要跟随它。这意味着你要了解什么会触动听众的内心。我曾问过一位刚刚加入公司的战略总监：“如果你的老板问你，你怎么看你的工作？你回答的要点是什么？”他回答说：“我会说，我的目标是让公司实现战略。”这个回答对于公司战略副总裁来说无异于美妙的音乐。
    • 要点承载着你的信念
      • 要确保首先自己要相信自己的讲话要点。当卢·格里克（Lou Gehrig）在扬基体育场向球迷宣布自己生病的消息时，他将要点表达得感人至深。他本可以表示遗憾，但他却说：“我觉得自己是世界上最幸运的人。”此外，不要用平淡的话来贬低自己或公司，一位CEO对分析师们说：“我很高兴，我们交出了相当不错的数据。”而他本可以说：“我很高兴地宣布，我们这个季度的表现是有史以来的最佳表现。”
    • 积极正面
      • 讲话要点应当能打动整个会场，确保要点包含希望、目标、可能性和成就。例如，“团队的优异表现让我感到兴奋不已”，或者“我们达成了这项协议，是大家共同促成了这件事”。要点可以始于消极但一定要以积极因素结束，不过这并不意味着你用糖衣包裹着现实。比如，我们可以这样说：“虽然我们面临着前所未有的挑战，但我有信心我们一定可以保持行业首选供应商的地位。”当讲话要点中包含消极因素和积极因素时，一定要保证最后以积极因素结束，也就是说务必从消极转向积极。你也可以在听众中先建立一种紧迫感（或担心），然后再转向更高层次的要点。
    • 清晰可辨
      • 确保每个听到你讲话的人都能够识别出你讲话的要点。通常在表达要点时，要采取强势、明确、宣告式的陈述方式（带着确信的语气），以凸显这些要点就是你的主要观点。保险起见，你还可以用“我的意思是”“我的要点是”“我认为”“正如我所见”“我相信”，甚至“事情是这样的”作为要点陈述的开始。
  • 3. 结构体
    • 原因模式
      • 这种模式罗列各种原因及理由来支持主要观点。假设你的要点是，“我相信我们需要一个更具包容性的工作环境”。那么你的支持论据可以是：首先，我们在招聘女性和少数族裔方面处于落后位置；其次，多元化的劳动力会带来更好的收益；最后，包容性是正确的做法！
    • 方法模式
      • 这种模式显示的是实现主要观点可以采取的具体行动方式，或者是那些必须完成的“事情”。假设讲话要点是“我知道我们可以为客户解决这个问题”，而将其落到实处，主要通过以下方法得以实现：首先，我们会和客户面谈；其次，我们将指派一个小组来解决这个问题；最后，我们会坚持到底，确保问题解决。
    • 情况/应对模式
      • 当讲话要点涉及某种情况或挑战而需要采取行动时，就可以使用这种模式。第一点可以描述情况或挑战，第二点可以描述如何回应。如果你的要点是“尽管去年结果低于预期，但我们已经采取了一些步骤来扭转局势”，那么接下来你可以这样陈述：不利的经济状况导致公司收益比去年低了10％；但今年公司有了新产品线且成本效益比较好，应该能达到或超过预期。
    • 时间顺序模式
      • 这种模式通过时间序列来详细描述讲话要点。如果你的讲话要点是“我们已经按时完成了项目目标”，那么接下来结构体的要点可以如下：当我们启动这个项目时，我们说过我们会在三年内完成安装；第一年，我们按时完成既定目标；第二年，我们提前完成任务；今天，我们所有的目标都已完成。
  • 4. 呼吁行动
    • 将话语权交给另一方
      • 可以这么说，“我的观点就是这些，你的看法如何”，或者是“你能完成这件事吗”。如果是在小组会上，可以鼓励小组成员说：“我们一起头脑风暴吧。”呼吁行动就是邀请对方继续对话。
    • 要求做出决定
      • 假设你和老板在一起，你已经为开展项目提出了充分理由，可以这样说，“所以，我希望您能批准，以便积极推进这个项目”，或（更有力）“那我就当您肯定地回答了，同意我们继续这个项目”。
    • 介绍具体步骤
      • 例如，如果你在计划领导力训练营，可以总结说：“所以我希望我们团队组织下一届领导力训练营。林恩，请协调领导小组；阿比和肖恩，你们负责后勤；尼亚芙，你来决定主旨发言人。”当以平等、尊重的语气讲话时，这些“命令”可以激励团队更好地完成工作。
      • 第四，呼吁行动还可以鼓励他人，你可以对某位团队成员说：“我看你对人力资源部门的工作机会很感兴趣，你可以去申请。”如果有人与某个工作机会失之交臂，可以说：“还会有其他机会来找你，多留意一下吧。”
    • 传达最后通牒
      • 一位客户告诉我说：“曾经有一项我多次推荐的投资，我也做过多次介绍展示，提了不少问题，我们也解决了。第三次再提出这个问题时，我说，我希望这是最后一次谈论这家公司，我们必须对这次投资做个了结，我想知道我们对此的态度究竟是怎样的，是还是否。”
      • 第六，呼吁行动可以激发合作。你可以要求团队合作、分享目标或建立某种合作关系，可以这样说：“让我们通过更加透明的方式共同促进问题的解决。”或者如果你是一位经理，可以对项目负责人说：“有任何事情请告知，我会尽力提供你所需要的任何支持。”
• 案例
  • 1. 赛后采访
    • 网球明星罗杰·费德勒（Roger Federer）精彩的语言为读者提供了即兴演讲的最佳范例，他让我们感受到原来即兴演讲可以如此打动人心和令人振奋。2017年，罗杰赢得第八届温网冠军，他对记者说：
    • 抓手：“比赛是神奇的，到现在我还不敢相信这个结果。
    • 要点：我想，正是必胜的信念让我达到了今天的高度。”
    • 结构体：然后他又解释说：“根据去年赛季的成绩，很难说我能不能进入最后的决赛，而且在2014年和2015年，我曾跟诺瓦克·德约科维奇艰难对决。但一直以来，我有个信念，我相信自己可以回来打决赛。
    • 呼吁行动：引领/启发/激励，一起来】如果你也相信自己，那么你也可以在生命中创造奇迹、走得更远。我想我就是这么做的，我很高兴我一直相信自己、相信梦想，是信念让我站在了今天的领奖台上。”
  • 2. 情况简报
    • 抓手： 各位早上好，我知道，作为高级管理团队，你们对公司所处的商业环境非常感兴趣，我很高兴为大家就经济现状作一个简单的介绍。
    • 要点： 经济形势比较积极正面，复苏在加快，这对处于保险业中的我们来说是个好消息。
    • 结构体： 情况/反应模式。（情况）有大量信号显示经济正在复苏。GDP正向增长。零售情况在改善。企业数据坚挺有力——高利润率和高现金头寸。（应对）我们的投资回报已经从经济发展中受益。·股票回报强劲。·债券组合超出预期。信用质量更高。
    • 呼吁行动： 对下一季度做预测时，我们应该看到这些有利的经济形势。
  • 3. 分享观点
    • 抓手：很高兴你问了这个问题，比尔。
    • 要点：我们的确已经对Terracor公司进行了重大投资，我们认为它很有价值。
    • 结构体：情况/反应模式。（情况）Terracor公司拥有很多资源的勘探和开发权，这些资源将在未来数年内为其所用。目前我们认为，市场低估了其能源储备。与其他类似业务相比，我们认为其储备价值应该是每桶1美元，但市场定价在每桶25美分，存在着巨大差异。（反应）所以说，市场低估了Terracor的价值，因此我们投入1亿美元。公司认为这是一个优质的长期投资项目。当然，即使它被其他主要石油公司收购，我们也会有巨大收益。
    • 呼吁行动：我们将密切关注该公司事态发展并让你知晓最新进展。
  • 4. 求职面试
    • 抓手：感谢面试官对你的面试，显示你对面试官有一定的了解，并且对公司很感兴趣。
    • 要点：比如“我相信你所寻找的和我能做的贡献之间的匹配度很高”。
    • 结构体：假设你正在申请一家设计公司的职位，你的论据部分可以这样写：我的教育背景使我可以胜任这个职位；我是经验丰富的设计师，我所具有的技能正是你所寻找的；我曾是创业者，而你在职位描述中提到有这方面的要求；我的价值观将使我能够成为公司文化中强有力的引领者。上述每一点都有可能在面试中详细讨论，因此要确保准备好这四点详细内容，如果你针对每一点都有对应的经验案例将会更有帮助。
    • 呼吁行动：最后以“询问下一步是什么”结束：“我对这次面谈感到很愉快，我期待未来能在贵公司工作，接下来的步骤是什么？”
  • 5. 咨询求教
    • 想针对职业发展咨询某位高管，你可以走近这位高管，然后等到他与别人的对话暂停时再开口说话，从要点部分开始：“我真的很希望您能帮我决定我的职业生涯下一步该如何走。”然后具体列举以下三点论据。您对公共关系领域非常熟悉。我想告诉您，我的职业目标。此刻，我非常需要一位像您这样的专家帮我出主意。
    • 最后以呼吁行动结束：建议两人一起喝杯咖啡并聊聊下一步的行动。
  • 6. 自我介绍
    • 新晋员工自我介绍：大家好，我名字叫埃斯特尔·瓦兰科特，在纽约ABC银行担任副总裁，负责人力资源工作。我的职责是为员工创造一个积极的工作环境。我已经在银行工作了四年，我非常喜欢我的工作。”这个简短的脚本包括抓手、要点和呼吁行动，因而足以作为简短介绍。如果想讲更长时间，可以在结构体部分罗列一些论据。瓦兰科特女士可以这样阐述：“我的工作领域主要有三个—（1）确保公司有支持性的文化；（2）为员工建立可行的职业发展路径；（3）使我们银行在员工福利方面遥遥领先。”每个人都应该有类似的电梯营销脚本，但记住要随不同情况而调整。
  • 7. 介绍别人
    • 有一次，一位副总统受邀在商务午餐会上介绍劳工部部长，他准备了一份不乏赞美之词的讲话稿。但那天部长到场早，在指定时间之前她就开始了讲话，结果副总统到场的时候，已经不需要他再介绍部长了。部长完成主题演讲后，司仪要求副总统对发言人“说几句话”。副总统知道他必须得即兴讲话了，于是就非常迅速地打好适合这种场合的草稿。当他走上讲台要向在场的七百多人发言时，脑子里已经有清晰的主题。他讲道：
    • (抓手)“部长女士，我一点儿都不惊讶您今天提前到会。
    • (要点)毕竟，正如您的发言，您一直在快速解决该省的劳工问题。”
    • (结构体)然后副总统列举了部长正在处理和解决的一些劳工问题，
    • (呼吁行动)之后他总结道：“感谢您今天亲临会场，感谢您提前履行对该省的承诺。”
    • 这个简短的讲话包括了完美的即兴演讲的所有特征：组织到位、完全适合场合。现场思维能力以及领导者讲话脚本让他获得了双赢。
  • 8. 微型演讲
    • 有时我们会遇到演讲安排临时变化的情况，原本30分钟的演讲压缩到5-10分钟，之前的PPT无法逐页介绍。此时，如果你可以放弃幻灯片，即兴讲述思考内容。
    • 例如：阿德奥拉·阿德巴约在一次演讲中被要求缩减时间，她便采取了这种方法。她对听众说：“在几分钟内，我将和你们分享我的观点，细节请参见演示文稿（随后将提供给你们）。我也会很乐意和你们在会后单独聊聊。”然后，在开场的抓手部分后，她将讲话缩减，解释说：“……这就是我希望我们投资的领域……这就是为什么我认为这是一个好的投资……这就是我认为的我们应该采取的行动。”她继续按照领导者讲话脚本来讲：“……这就是我所相信的（要点）……这就是为什么我相信它（结构体）……这就是我们应该如何行动（呼吁行动）。”她所讲的这些都是任何微型演讲稿应该具有的内容。
  • 9. 致敬演讲
    • 抓手：例如，可以说“很荣幸举行此次庆典，表彰阿迪提对公司的贡献”，或者说“晚上好，我知道大家很高兴来参加布雷特和斯蒂芬妮的婚礼”，或者说“很高兴向新娘——我心爱的侄女致辞”。观众的心就会被你俘获！
    • 要点：如果是个人致敬词，可以考虑以下维度形成要点。1.优秀品质或特征，可能是“价值观”“忠诚”“奉献”或“雅致的情趣”。2.关注这个人的影响力：“很高兴有机会为我们的校长格雷戈里·芒奇致辞，过去的20年来，他丰富了大学里这么多学生的生活。”3.围绕彼此关系形成要点：“通过阐述我为之骄傲的十大理由，我为两家公司之间长达十多年的伙伴关系而举杯。”4.解释这个人（作为导师、员工、兄弟姐妹或朋友）对你的意义：“如果说我的职业生涯中有一个我要感谢的人，那就是路易莎，一位鼓舞人心和具有奉献精神的导师。”
    • 如果向团队某位成员表达敬意，就要重点关注他们的成绩、合作程度或奉献精神，选择一个主要的特征，然后再集中讲其他特征。
    • 结构体示例1：假设你选择的讲话要点是：“哈维是一个典型的企业家。”那么在论据部分可以这样写：小时候，他不仅经营着柠檬水摊，还有几个特许经营的水摊；他后来去商学院学习，并创办了公司；他创立并发展了这家公司，而今晚他正在为公司庆祝；我知道他有几个想要“孵化”的点子。
    • 结构体示例2：假设在节日派对你要向别人敬酒，那么三四个论据足够，而且每个论据没必要超出一句话。假设你致辞的要点是“节日快乐！我们有很多事情值得庆祝”！以下是你的论据要点。今年对Techco Enterprises公司来说是非常成功的一年。感谢在座各位的辛勤工作，我们已经成为行业领跑者。今年我们迎来了八位新员工，而他们已经成为团队的重要成员。我们已经做好准备，明年会发展得更好。
    • 呼吁行动：“让我们为路易斯举杯，致我们所有人的良师”；“让我们为一个真正的、热忱的企业家干杯！”
  • 10. 哀悼致辞
    • 罗伯特·肯尼迪致小马丁·路德·金的悼词。
    • 抓手：“我有一个坏消息要告诉你们，我的同胞们，以及全世界热爱和平的人们，小马丁·路德·金今晚被枪杀了。他为他的同胞献身于爱和正义。”肯尼迪谈到了由于愤怒和仇恨而行事的危险。
    • 要点：然后开始讲鼓舞人心的要点部分，并反复强调其重要性：“在美国，我们需要的不是分裂；我们需要的不是仇恨；在美国，我们需要的不是暴力或无法无天，而是爱、智慧和对彼此的同情。对那些在我们国家里仍然受苦的人，无论他们是白人还是黑人，都要有一种正义感。”
    • 呼吁行动：他引用了希腊诗人埃斯库罗斯在痛苦中产生的智慧，用令人振奋的号召结束了悼词：“让我们为希腊人许多年前写下的理想而奋斗——驯服人类野蛮的天性，使这个世界变得温暖。让我们为此献身，为我们的国家和人民祈祷。”
  • 11. 职业生涯告别
    • 卢·格里克告别棒球生涯的完美演讲。美国历史上的传奇棒球运动员，号称“铁马”的卢·格里克曾是纽约扬基队一垒手。卢·格里克于1939年7月4日在扬基体育场发表了告别棒球运动员生涯的演讲。该演讲也是运动史上最为动人的演讲之一。卢·格里克当时36岁，面对61000名粉丝，他宣布因为他患有肌萎缩侧索硬化症，从此告别棒球运动员生涯。
    • (抓手)各位球迷，在过去的两周里，你们都看到关于我所遭逢的不幸。然而，今天，我认为自己是这世上最幸运的人。
    • (要点)我在球场上已经17年，一直收获着你们的善意和鼓励。
    • (结构体)看看这些卓越的人物，你们一定都认为，哪怕与他们交往一天也是自己职业生涯中的亮点。确实，我很幸运。有谁不认为认识雅各布·鲁珀特（Jacob Ruppert）是一种荣耀？还有棒球最伟大帝国的谛造者——埃德·巴罗（Ed Barrow）？以及我曾与之度过6年时光的很棒的小家伙米勒·哈金斯（Miller Huggins）？还有在9年里，和那位杰出的领导者、智慧的心理学学生、如今棒球界最棒的经理乔·麦卡锡（Joe Mc Carthy）共事。确实，我很幸运。当纽约巨人队是一支你极希望打败的球队，竟然会反过来送给你一份礼物时，这的确很特别。当每个人甚至包括球场管理员和那些穿着白色外衣的球童都会记得你和奖杯时，这的确很特别。当你有个非常好的岳母，你和她女儿吵架，她总站在你这一边时，这的确很特别。
    • 当你有慈爱的父母，他们工作一辈子只为你能受教育并身强体健时，这是一种幸福。当你有位妻子，可以依靠她，她比你想象的更有勇气时，我想这是世间最美好的。
    • (呼吁行动)所以最后我想说，虽然我遭遇了不幸，但是我有太多值得继续活下去的理由。
  • 12. 现场问答
    • 第一个例子
      • 一位CEO对财务分析师提出的问题的回应。分析师问这位石油和天然气公司负责人：“公司愿意花多少钱在北海钻井？”CEO的答复如下。
      • (抓手)我们还没有具体数字。
      • (要点)但我们一直在寻找增长机会，一旦出现这样的机会，我们会根据公司全球标准仔细评估。
      • (结构体)1.必须在财务上有吸引力。2.规模适宜。3.必须符合公司全球整体战略。
      • (呼吁行动)我们始终愿意扩大在世界舞台上的影响力。
      • 为什么这个回答很棒？发言者没有推测。整个回答思路清晰，围绕公司战略做了阐述，显示了更高层次的讲话要点。
    • 第二个例子
      • 是员工对老板提问的回答。老板问IT专家：“你是否确定我们在系统方面的花费合理？”答复如下。
      • 抓手：是的。
      • 要点：我们有严格监控的IT支出计划。
      • 结构体：1.我们只购买业务所必需的设备。2.我们招投标选择最具竞争性价格的产品。3.我们确保每项支出为公司创造价值。
      • 呼吁行动：所以你应该对我们的支出有信心。
      • 为什么这是一个出色的回答呢？员工的回答没有让人产生防备、戒备的感觉。他以令人信服的讲话站在了更高的层面。要点清晰、简明扼要。呼吁行动鼓励老板要对支出有信心。
      • 在上述两个例子中，讲话者抓住了问答的机会，站在更高层面上展示了领导力。通常，提问是在征寻更多信息，但最好的回复是那些具有启发性的鼓舞人心的回应。
    • 避免陷阱
      • 问答环节并不总是友好的互动。很多时候，你会遇到一些很难对付的问题。在形成自己的回答要点之前，认识并避免以下陷阱非常重要。1.不要重复否定的观点。在回答问题时，不要重复问题中的否定部分。2.不要评价这个问题，只要回答它就可以。我们经常听到发言者说：“这是一个很好的问题。”这可能是一种拖延时间的策略，但其实回答它们就可以。3.不要推测。假设有人问你具体数字，如果这个数据属于机密，或者你不确定具体数据，那么不要推测。4.不要默认错误的陈述。如果有人对你或你公司的描述有误，请礼貌地纠正，否则听众会认为它是准确的。5.不要向提问者发问。如果问题问得不清楚，你再给她一次提问机会，她也不大可能把问题说清楚。6.不要因为听众提的问题实际上不是“问题”而感到沮丧。我认识一位高管，有人提了类似问题后，这位高管回答说：“我不确定这是问题还是陈述。”这样的回答其实很糟糕！即使在这种情况下我们也要表现优雅。8.不要回答那些极端无理的问题，简单微笑，转移话题。9.不要失去“酷”劲。幽默机智的回应，只要它不冒犯任何人。发表讲话是为了让自己处于更高层次。如果听众想要简单、事实类答案，那么他们可以求助智能手机
• 积累
  • 1. 储备知识
    • 学科知识
      • 人们期望你展示出你对正在讨论的话题有扎实的知识背景。例如，如果你经营对冲基金，那么你需要掌握相关信息，知道该基金在任何给定时间在进行哪些投资、行业中发生的变化、未来前景，以及历史数据的趋势线，等等。这些信息每天、每小时甚至每分钟都在变化，因而无论是在会议、走廊、午餐会还是在行业会议上讲话，都需要我们掌握最新知识。
      • 确保讲述正确的事实，否则会损害你的信誉。一位客户告诉我，他还清楚地记得一位销售代表由于混淆事实，结果损害了一个重要的客户关系。“在和这位大客户沟通的时候，他给出的统计数据完全不对，我知道数据错了，而客户也知道。我们很丢人，”这位高管还说，“在即兴情况下，人们经常被热情掌控大脑而无法清晰地描述事实，或者根本不知道事实是什么。”听众期望你能够提供准确信息，而混淆事实的讲话会给自己带来很大风险。今天，面对媒体，那些阐述清晰、表达流畅且语言优美、风度优雅的政治家令人难忘。他们的讲话让人不得不深深敬佩他们学识的渊博。
    • 通识知识
      • 越博览群书，在科学、政治和体育的发展方面越与时俱进，你的观点会越丰富，你的演讲就越有说服力。不是每个人都可以与懂得量子计算知识的特鲁多媲美，但广泛地涉猎知识将使你更有能力应对新情况，并借鉴他人的智慧。在本书后面部分，你会读到在小马丁·路德·金逝世时罗伯特·肯尼迪（Robert Kennedy）的悼词。在这个即兴讲话中，肯尼迪引用了他所熟悉的希腊诗人埃斯库罗斯（Aeschylus）优美的诗句，这为他令人动容的演讲增加了思想的深度。如果你也有喜欢的诗人或作家，不妨引用他们的话提升你的演讲内容。
    • 经验知识
      • 最棒的即兴演讲者还会在演讲时讲述一些个人经历。小马丁·路德·金《我有一个梦想》的演讲在很大程度上属于即兴创作，它体现了作者的生活理念。正如凯瑟琳·霍尔·杰米森（Kathleen Hall Jamieson）所写的那样，“这种雄辩的口才来自他对修辞的掌握，来自他表达自己声音和人民信念的能力，以及为了使听众能够亲眼目睹他所经历的世界而进行的不懈努力”。
      • 丰富的经验性知识会在我们面临工作挑战时为我们提供帮助。格雷斯·帕洛博提道：“你需要做好准备，应对即兴情形。现在出现的很多问题都和我30年前遇到的问题类似。没有明显的好办法时，我会回忆过去，考虑当时类似情形下，我是怎么处理的。”
      • 综上所述，准备即兴演讲首先要确保有扎实的知识基础，还需要有不同领域的广泛知识和经验。
  • 2. 了解听众
    • 在与听众面对面之前需要花点时间对他们做一番分析。斯图尔特·福曼向我解释说：“我告诉职员，你必须把自己放进听众的脑袋里，你得知道困扰他们的是什么，什么对他们起作用、什么没用，他们的热点话题是什么。”了解听众将使你能够触及他们的内心，所以得问自己“他们对我要介绍的想法有什么兴趣”“我需要劝说他们改变想法吗”“如果是这样，我最好的策略是什么”。
    • 评估听众的知识水平也至关重要。讲话需要从解释基础知识开始吗？还是他们对这个问题已经有深入的了解？加拿大安大略省公务员养老基金（OMERS）的负责人阿德奥拉·阿德巴约（Adeola Adebayo）从她的老板那里学习到了很多了解听众的技能。她告诉我说，她正准备与高层管理人员对话，她自己具备很多专业知识，但老板说不应该假设高层管理人员和她有相同的专业基础。“你可以这样看这个问题，”她的老板说，“就好像你有博士学位，而你的听众在这个领域还处于小学阶段。”“所以我就按照这个原则做了准备，”她说，“当然还是有一些专业术语不可避免，比如EBITDA（未计利息、税项、折旧及摊销前的利润）和负债净额等，我就用拆析的方式为大家简单地解释，比如‘这个数字越高对我们来说越糟糕’，或者我会在图表中显示度量标准，并解释当这条线上升的时候情况不好，而当它下降的时候情况是好的。”
    • 提前了解听众也会让你意识到可能存在与你想法迥异的人。讲话前需要确定讲话的目标受众是谁，不一定必须是高层管理人员，还可能是一位同事或客户。问自己如下问题：“在这一群人里我是在和谁真正对话？他们同样重要吗？是否有人更重要一些？”你必须要考虑，你在向谁寻求支持，谁会做最终决定。当然，还要关注会场内的其他人，只把注意力集中在老板一个人身上是危险的。即便你非常想得到老板对项目的批准，你也需要和其他人保持眼神接触，不能让人明显感觉你只是在和一个人讲话。
    • 如果你的目标受众是一个人，那么就要尽可能地多了解这个人。我身边曾发生过这样一件事。一位商业领袖受邀赴宴，他在去之前仔细研究了主办这次活动的CEO的简历。在大家互相介绍环节，他走到那位CEO身边说：“你是菲尔吧，是这家公司的创始人，对吗？”他赞扬了这位CEO取得的成就，还简要地提到了他事业中的一些里程碑。这位CEO后来告诉我说：“他事先做了准备工作了解我的情况，这件事给我留下了深刻的印象。这样的准备真的让人很惊喜。那次见面后，他可以随时打电话给我，不管是白天还是晚上，我很乐意为他做任何事。”
    • 事先分析听众会让我们知道如何可以讲得更好。假设你是薪酬经理，新的薪酬计划刚刚获批，与同事谈这项计划时，你需要为不同的同事定制不同的信息。比如，与团队沟通时应该强调该计划的好处；和主管沟通时应着重于你如何让这项计划获批；与高层管理人员交谈时要说明新计划在吸引和留用人才、建立公司人才库方面的作用。只有清楚地了解听众，才能更好地、有针对性地讲话。
  • 3. 脚本内化
    • 即兴演讲不能按草稿逐字逐句地讲述，因为即兴演讲是需要在特定情况下，临时应对的一项即兴技能，合适的时间、地点、听众以及内容是大前提，否则通常会出现所答非所问的尴尬情况。