销售

这是一篇关于销售的思维导图，优柔寡断型客户：用专业，诚恳、主动、热情、耐心的地介绍好产品并解答客户所有问题，取得客户信赖后帮客户做决定。

销售

销售的三力：

逻辑力

说服力

感染力

优秀销售人的六大职业素养

1、客户第一

2、结果导向

3、清晰目标

4、高效执行

一流的方案+一流的执行=大成

三流的方案+一流的执行=小成

一流的方案+三流的执行=不成

5、协作互助

6、服从命令

说服力:如何说服客户

一)接近客户的方法

√馈赠接近法

√赞美接近法

√服务接近法

√求教接近法

二）接待不同类型的客户方法

1．接待熟悉的老客户：

要热情，要有遇故友的感觉，要让客户有回家的感觉

2.接待第一次新客户：

要有礼貌，合不合作都要给客户留下良好的第一印象

3、接待很精明的客户：

要有耐心，不要让客户感觉到你不耐烦或不认同的感觉

4、接待纠结型的客户：

要做好参谋，要有耐心，不要推诿

5，接待性子急的客户：

要注态工作效率，快捷清晰的表达

6.接待有主见的客户：

要让客户自由选择，不要去干扰他了

7.接待女性的客户：

要有礼稅，多讲时尚和新潮的话题，满足她们的爱美求新的心理

8、接待老年的客户:

要多讲方便，实用方面的话题，要让他们感觉到公道和实在

三）说服客户的技巧

1、认真倾听：让客户感觉你很尊重他，也能让自己更清晰的了解需求

2、认同客户：同频才能共识，认同客户，给客户足够的信心

3，换位思考：要站在客户角度思考问题，担心客户所担心的问题

4、清晰介绍：用很精炼的语言讲清晰你的产品或服务，让客户产生购买或合作兴趣

5，投其所好：找到客户的爱好和兴趣，拉近客户距旁才容易成交

注意点：说服客户要有恒心， 只有不放弃就会有希望！

四）不同类型客户的说服策略

理智型的客户：讲清楚产品价值，坦诚细心，不卑不亢，多提供有关证据，不能投机取巧巧

冲动型的客户：塑造好产品的特色和实惠，跟客户做好情感的链接，给足客户信心。

顽固型的客户：不要试图在短时间改变他，否则会引起对方抵触，要利用大量的依据来征服客户

好强强型的客户：不要跟这类客户讲理争斗，要以柔克刚，要做适当的让步，必要是丢点面子也无所谓

优柔寡断型客户：用专业，诚恳、主动、热情、耐心的地介绍好产品并解答客户所有问题，取得客户信赖后帮客户做决定

孤芳自赏型客户：找到客户感兴趣的话题，满足客户虚荣心和成就感，不反驳、不打断，点到为止，水到渠成

盛气凌人型客户：要不完成附和认同，满足他的表现欲，博得好感，反之，激将法，找到突破口，但言词不能刺激对方

生性多疑型客户：要用专业的语言和好的产品来赢得客户的信任，用大量的见证来解除客户顾虑

沉默寡言型客户：要设法找到客户的真正需求，投其所好，耐心引导，用热情亲切来走近客户

斤斤计较型客户：讲清产品的优势和优惠，做好价格锚定，锁定成交后再用一点点礼品来让客户感觉占了便宜

五）客户即将要被说服的六大信号

信号一：客户开始追问产品细节和合作后的事项时候

信号二：客户开始讲其他产品和品牌的不好的时候

信号三：客户开始跟你以种种理由要求降价的时候

信号四：客户开始要求详细的服务内容和事项的时候

信号五：客户主动、热情的介绍他的高管的团队的时候

信号六：客户对你的接待态度明显好转的时候

感染力

热情、乐观、情绪、肢体动作等

销售人员讲话三度

高度

深度

温度

二、优秀销售人的五大能力模型

1•分析客户的能力 1）目标客户分析的关键内容

1.目标客户是谁？（客户画像）

用户画像

信息数据

年龄

性別

学历

地域

职业

收入

婚姻状恋

行为数据

兴趣爱好

购买行为

決策影响

内容偏好

应用下载

社会话题关注

其他特征……

2.日标客户选择产品时，最看重的是什么？

3， 目标客户购买要素排房？

4.目标客户的核心痛点？

5. 目标客户对行业有哪些普遍不满？（糟点）

6. 目标客户有哪些未被满足的隐性需求？

槽点

目标客户想要达到的理想结果，市场也提供服务了，但达不到客户期望的需求。

痛点

目标客户在特定的消费场景中所遇到的烦恼与困扰，以及同行业产品未满足的核心需求点。

2、洞察客户的能力

客户三种需求：

表面需求一知道能表达出来的需求

做标准（弱）

潜在需求—知道表达不出来的需求）

做引导（中）

本质需求一要挖掘出来的痛点需求

做调研 （强）

满足用户需求的七大思考

1)你到底给用户解决了什么门题？

滴滴：解决了司机和乘客信息不对称的门题

2，这个门题是不是用户核心需求？

微信：解决人信息交流的问题

3、有没有竞年对手己经解决好了？

没有：真严求/份严求，真雳求就是商机，伪需求就是陷井

有：壳务对手强不强，还有没有机会

4、用户对现有解決方案是否满意？

满 意：说明用户糟点少，市场竞年大

不满意：说明用户糟点多，市场机会大5，用户还有哪里深层的痛点需求？

用颜覆式的创新来解决客户的本质需求

6. 你用什么方式帮用户解决需求？

直接价值：通过产品或服务来满意用户本质需求

间接价值：设计痒点或爽点来打动客户(满100餐费报滴滴费）

7，你的解决方案有没有很强竞争力？

解决用户需求的二大核心：

1．解决用户秀求不只是一个，而是一类或一系列；

微信：不仅只是解决了发语音向题，还要考虑使用的方便、快捷、转文等问题

2，要考虑B和（的需求，到底是主C还是主B，还是BC都主。

滴 滴：用户版/企业版，同比重推广，单独运营；

代理商：统一运营，既要考虑C又要考虑B;

直 销：没有B端，只需考虑C。

坚特与寄户进行交流，听一听客户的心声，我们就能了解客户的好多想法。我们今天之所以有进步，就是客户教我们的嘛，不断地与客户进行沟通，就是让客户不断帮助我们进步。 如果嘴上讲365天都想着产品．想着市场，实际上连市场人品客户的名字和电话号码都记不住，还有什么用？