销售

这是一篇关于销售的思维导图，优柔寡断型客户：用专业，诚恳、主动、热情、耐心的地介绍好产品并解答客户所有问题，取得客户信赖后帮客户做决定。

销售

• 销售的三力：
  • 逻辑力
  • 说服力
  • 感染力
• 优秀销售人的六大职业素养
  • 1、客户第一
  • 2、结果导向
  • 3、清晰目标
  • 4、高效执行
    • 一流的方案+一流的执行=大成
    • 三流的方案+一流的执行=小成
    • 一流的方案+三流的执行=不成
  • 5、协作互助
  • 6、服从命令
• 说服力:如何说服客户
  • 一)接近客户的方法
    • √馈赠接近法
    • √赞美接近法
    • √服务接近法
    • √求教接近法
  • 二）接待不同类型的客户方法
    • 1．接待熟悉的老客户：
      • 要热情，要有遇故友的感觉，要让客户有回家的感觉
    • 2.接待第一次新客户：
      • 要有礼貌，合不合作都要给客户留下良好的第一印象
    • 3、接待很精明的客户：
      • 要有耐心，不要让客户感觉到你不耐烦或不认同的感觉
    • 4、接待纠结型的客户：
      • 要做好参谋，要有耐心，不要推诿
    • 5，接待性子急的客户：
      • 要注态工作效率，快捷清晰的表达
    • 6.接待有主见的客户：
      • 要让客户自由选择，不要去干扰他了
    • 7.接待女性的客户：
      • 要有礼稅，多讲时尚和新潮的话题，满足她们的爱美求新的心理
    • 8、接待老年的客户:
      • 要多讲方便，实用方面的话题，要让他们感觉到公道和实在
  • 三）说服客户的技巧
    • 1、认真倾听：让客户感觉你很尊重他，也能让自己更清晰的了解需求
    • 2、认同客户：同频才能共识，认同客户，给客户足够的信心
    • 3，换位思考：要站在客户角度思考问题，担心客户所担心的问题
    • 4、清晰介绍：用很精炼的语言讲清晰你的产品或服务，让客户产生购买或合作兴趣
    • 5，投其所好：找到客户的爱好和兴趣，拉近客户距旁才容易成交
    • 注意点：说服客户要有恒心， 只有不放弃就会有希望！
  • 四）不同类型客户的说服策略
    • 理智型的客户：讲清楚产品价值，坦诚细心，不卑不亢，多提供有关证据，不能投机取巧巧
    • 冲动型的客户：塑造好产品的特色和实惠，跟客户做好情感的链接，给足客户信心。
    • 顽固型的客户：不要试图在短时间改变他，否则会引起对方抵触，要利用大量的依据来征服客户
    • 好强强型的客户：不要跟这类客户讲理争斗，要以柔克刚，要做适当的让步，必要是丢点面子也无所谓
    • 优柔寡断型客户：用专业，诚恳、主动、热情、耐心的地介绍好产品并解答客户所有问题，取得客户信赖后帮客户做决定
    • 孤芳自赏型客户：找到客户感兴趣的话题，满足客户虚荣心和成就感，不反驳、不打断，点到为止，水到渠成
    • 盛气凌人型客户：要不完成附和认同，满足他的表现欲，博得好感，反之，激将法，找到突破口，但言词不能刺激对方
    • 生性多疑型客户：要用专业的语言和好的产品来赢得客户的信任，用大量的见证来解除客户顾虑
    • 沉默寡言型客户：要设法找到客户的真正需求，投其所好，耐心引导，用热情亲切来走近客户
    • 斤斤计较型客户：讲清产品的优势和优惠，做好价格锚定，锁定成交后再用一点点礼品来让客户感觉占了便宜
  • 五）客户即将要被说服的六大信号
    • 信号一：客户开始追问产品细节和合作后的事项时候
    • 信号二：客户开始讲其他产品和品牌的不好的时候
    • 信号三：客户开始跟你以种种理由要求降价的时候
    • 信号四：客户开始要求详细的服务内容和事项的时候
    • 信号五：客户主动、热情的介绍他的高管的团队的时候
    • 信号六：客户对你的接待态度明显好转的时候
• 感染力
  • 热情、乐观、情绪、肢体动作等
• 销售人员讲话三度
  • 高度
  • 深度
  • 温度
• 二、优秀销售人的五大能力模型
  • 1•分析客户的能力 1）目标客户分析的关键内容
    • 1.目标客户是谁？（客户画像）
      • 用户画像
        • 信息数据
          • 年龄
          • 性別
          • 学历
          • 地域
          • 职业
          • 收入
          • 婚姻状恋
        • 行为数据
          • 兴趣爱好
          • 购买行为
          • 決策影响
          • 内容偏好
          • 应用下载
          • 社会话题关注
          • 其他特征……
    • 2.日标客户选择产品时，最看重的是什么？
    • 3， 目标客户购买要素排房？
    • 4.目标客户的核心痛点？
    • 5. 目标客户对行业有哪些普遍不满？（糟点）
    • 6. 目标客户有哪些未被满足的隐性需求？
• 槽点
  • 目标客户想要达到的理想结果，市场也提供服务了，但达不到客户期望的需求。
• 痛点
  • 目标客户在特定的消费场景中所遇到的烦恼与困扰，以及同行业产品未满足的核心需求点。
• 2、洞察客户的能力
  • 客户三种需求：
    • 表面需求一知道能表达出来的需求
      • 做标准（弱）
    • 潜在需求—知道表达不出来的需求）
      • 做引导（中）
    • 本质需求一要挖掘出来的痛点需求
      • 做调研 （强）
• 满足用户需求的七大思考
  • 1)你到底给用户解决了什么门题？
    • 滴滴：解决了司机和乘客信息不对称的门题
  • 2，这个门题是不是用户核心需求？
    • 微信：解决人信息交流的问题
  • 3、有没有竞年对手己经解决好了？
    • 没有：真严求/份严求，真雳求就是商机，伪需求就是陷井
    • 有：壳务对手强不强，还有没有机会
  • 4、用户对现有解決方案是否满意？
    • 满 意：说明用户糟点少，市场竞年大
    • 不满意：说明用户糟点多，市场机会大5，用户还有哪里深层的痛点需求？
    • 用颜覆式的创新来解决客户的本质需求
  • 6. 你用什么方式帮用户解决需求？
    • 直接价值：通过产品或服务来满意用户本质需求
    • 间接价值：设计痒点或爽点来打动客户(满100餐费报滴滴费）
  • 7，你的解决方案有没有很强竞争力？
• 解决用户需求的二大核心：
  • 1．解决用户秀求不只是一个，而是一类或一系列；
    • 微信：不仅只是解决了发语音向题，还要考虑使用的方便、快捷、转文等问题
  • 2，要考虑B和（的需求，到底是主C还是主B，还是BC都主。
    • 滴 滴：用户版/企业版，同比重推广，单独运营；
    • 代理商：统一运营，既要考虑C又要考虑B;
    • 直 销：没有B端，只需考虑C。
    • 坚特与寄户进行交流，听一听客户的心声，我们就能了解客户的好多想法。我们今天之所以有进步，就是客户教我们的嘛，不断地与客户进行沟通，就是让客户不断帮助我们进步。 如果嘴上讲365天都想着产品．想着市场，实际上连市场人品客户的名字和电话号码都记不住，还有什么用？