导图社区 需求面谈
保险销售需求面谈目的是让客户开始去想风险相关问题，并且和我们建立信任，这时也是收集准客户信息，进行实情调查的时机，促发准客户规划家庭保障计划的想法和行为。
NBS招募流程第一环节，开场气场： 1、坐着迎接 2、包装总部教练身份，支援省公司 3、强化主场优势 4、利用简历送达时间强化
NBSOT面谈，具体流程：寒暄破冰、探索不满、引导转行、激发兴趣、导入COP、获取转介绍，有兴趣的可以看看哟。
这是一篇关于NBS需求面谈的思维导图，基于需求的专业化销售技巧详解，如有需要可以自行下载，欢迎交流。
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需求面谈
内容
流程图复习
开拓准客户，收集与筛选，名单在入班前是任务，入班之后要思考怎么开发
TA，全能接近法是逻辑
目的
让客户开始去想风险相关问题
建立信任
收集准客户信息，进行实情调查，促发准客户规划家庭保障计划的想法和行为
需求面谈是第一次见面，三个阶段
开启晤谈APO
让准客户对寿险顾问及公司产生信赖感
引发准客户对全生命周期各阶段的思考
准备工具
IPAD、公司介绍、个人介绍
要有自己的准备文稿（不呈现),关于自己，好赖有一个实质的东西辅助说明
展业夹、转介绍手册、爱的承诺、A4白纸、有质感的笔
细节非常重要，整洁，口腔喷雾，为他人考虑，借用的时候问，是否能打开
建立良好的第一印象
守时，到的时间，讲的时间
早到非常重要，自己提前到能做场景布置，比如有没有座位，吵不吵，座位最好90度坐，客户面对的场景不要多，容易走神。
仪表
味道、服装、鞋、手、饰品
微笑
步骤
破冰
拉近距离，让对方敞开心扉
营造融洽氛围，建立信任基础
注意
要收的回来
要学会怎么破冰
先从非保险主题开启话题
学会赞美
开场五分钟左右，以此为止
破冰之后不要闪躲，直接过渡道明来意
我们是专业人士，不要怕直指目的
缘故市场一定会非常好奇转行，来做保险的原因
介绍自己介绍公司
缘故市场非常好奇你到底是怎么的思考和动机
提示学员，不要在前期就敷衍了事，客户会感受到你试试看还是认真做的态度
举例自己的梦想，我想照顾一万个家庭，一定要认真思考自己的从业目的和是否有梦想，让自己的客户认同和支持
自我介绍
实质上是破冰的延续，建立信任的前提
发现一定程度的信息和潜在的机会
不要做成报告，要有简单的交流，也不要审问。要有问有答
解读我们能提供的服务，公司能提供的服务，VIP服务
布置作业写出自己的版本
公司介绍
客户觉得重要的及你希望客户记住且容易记住的
直接提问：如果让您来选择一家保险公司，您会关注哪些呢？
真的要并购，投资的话，一定要关注
股东
过去的经营绩效
愿景，未来要做什么
对标和学习的对象
公司客观信息之后一定要加服务特色，我们能给客户提供哪些不同的服务
橙色是温暖，蓝色是稳健，贝壳外部坚硬，内部柔软，站在客户角度用盾牌守护客户，苏格兰高地牛是经历严寒的动物，像我们HASL的精神
介绍之后，会有一些情景联想的好处，能让新人更愿意去讲
股东，双方各一半，稳定。股东双方都是综合性金融公司，专业对专业，经验可以借鉴，资源可能共享。其他家有可能有地产的，卖衣服的
公司的NO.1 给学员解读。 第一张死亡率经验表1889、第一张保险需求分析表1905、养老金改革参与2000
全天津四季度就1家AAA——HASL
介绍全生命周期与收支曲线
唤起需求8+1
唤起需求
实情调查FF
实情调查
预约下次见面的时间
要求推荐介绍
讲师操作
让学员把重点抄起来
用医生操作类比需求面谈，要脱口而出
分享自己三小时的APO
更形象化的说出来保险公司为什么要做百年老店，我们要伴随客户从0岁到100岁
自我想法
班主任操作
