导图社区 NBS需求面谈
这是一篇关于NBS需求面谈的思维导图,基于需求的专业化销售技巧详解,如有需要可以自行下载,欢迎交流。
编辑于2023-02-14 15:20:30 天津市需求面谈
内容
流程图复习
开拓准客户,收集与筛选,名单在入班前是任务,入班之后要思考怎么开发
TA,全能接近法是逻辑
目的
唤起客户不安不满
良好的第一印象建立信任
拿到四张图表
需求面谈是第一次见面,三个阶段
开启晤谈APO
目的
让准客户对寿险顾问及公司产生信赖感
引发准客户对全生命周期各阶段的思考
准备工具
IPAD、公司介绍、个人介绍
要有自己的准备文稿(不呈现),关于自己,好赖有一个实质的东西辅助说明
展业夹、转介绍手册、爱的承诺、A4白纸、有质感的笔
细节非常重要,整洁,口腔喷雾,(为他人考虑,借用的时候问,是否能打开)
建立良好的第一印象
守时,到的时间,讲的时间
早到非常重要,自己提前到能做场景布置,比如有没有座位,吵不吵,座位最好90度坐,客户面对的场景不要多,容易走神。
仪表
味道、服装、鞋、手、饰品
微笑
步骤
破冰
目的
拉近距离,让对方敞开心扉
营造融洽氛围,建立信任基础
获取基本信息
注意
要收的回来
要学会怎么破冰
破冰从具体细节出发,具体见到的
内容
先从非保险主题开启话题
学会赞美
开场五分钟左右,以此为止
破冰之后不要闪躲,直接过渡道明来意
我们是专业人士,不要怕直指目的
缘故市场一定会非常好奇转行,来做保险的原因
介绍自己介绍公司
缘故市场非常好奇你到底是怎么的思考和动机
提示学员,不要在前期就敷衍了事,客户会感受到你试试看还是认真做的态度
举例自己的梦想,我想照顾一万个家庭,一定要认真思考自己的从业目的和是否有梦想,让自己的客户认同和支持
自我介绍
目的
实质上是破冰的延续,建立信任的前提
发现一定程度的信息和潜在的机会
内容
不要做成报告,要有简单的交流,也不要审问。要有问有答
解读我们能提供的服务,公司能提供的服务,VIP服务
布置作业写出自己的版本
个人价值,转职的原因,我是谁,我的愿景
公司介绍
过渡语:你听说过我们公司吗
直接提问:如果让您来选择一家保险公司,您会关注哪些呢?
真的要并购,投资的话,一定要关注一家公司
股东
过去的经营绩效
愿景,未来要做什么
对标和学习的对象
公司客观信息之后一定要加服务特色,我们能给客户提供哪些不同的服务
橙色是温暖,蓝色是稳健,贝壳外部坚硬,内部柔软,站在客户角度用盾牌守护客户,苏格兰高地牛是经历严寒的动物,像我们HASL的精神
介绍之后,会有一些情景联想的好处,比如,看到贝壳想到HASL,看到牛肉想到HASL牛。能让新人更愿意去讲
股东,双方各一半,稳定。股东双方都是综合性金融公司,专业对专业,经验可以借鉴,资源可能共享。其他家有可能有地产的,卖衣服的
公司的NO.1 给学员解读。 第一张死亡率经验表1889、第一张保险需求分析表1905、养老金改革参与2000
全天津四季度就1家AAA——HASL
1、公司稳健经营 2、公司布局和愿景 3、公司绩效 4、NBS+增值服务 5、爱的手书 6、智能保单管家
介绍全生命周期与收支曲线
过渡,之前提到过,探讨一下,为什么要做家庭财务安全规划
全生命周期图的讲解
三时期九阶段
对照话术讲解
风险是什么,没钱花
灰犀牛:成长期的钱从哪来,养老期的钱从哪来
黑天鹅:从来没想过的问题发生了,重大责***间有了变故
总结:所以,家庭安全财务规划,就是我们要再有收入的时候,对未来一定发生和可能发生的费用做提前规划
唤起需求8+1 PDMICO+故事
目的
将潜在隐而未现的需求显性化
让准客户把自己真正的需要,因其必要性在心理上变成想要,这就是唤起需求。
需要保障需要保障他关注的..想要买保险想要买你的保险方案
注意
唤起需求必须带有情感性、冲击性 唤起需求可以说是NBS销售的精髓,也是最重要的一个步骤!
内容
过渡语句
根据客户投保理赔的经验,人一生包括九大费用
简要介绍8+1项费用
8项费用无论走早或走晚都得有;+1退休费用,走晚才用到
询问准客户如果风险到访,会担心家里的哪些费用
请准客户将关心的费用,按照重要性进行排序
回到周期图,如果风险真的发生了,你最担心哪些费用?给家人的承诺最中最重要的是什么?最放不下的责任是什么?
选择排名第1~2的费用,运用深度的提问技巧及感性描述,强化其重要性
第一个很好,就直接讲故事,第一个不太行,就讲完第二个,再讲故事
引发客户思考当风险发生时,自己家庭财务准备是否充足
是否想过为所关注的,到底要准备多少才够?(过渡语)解释家庭财务报告4张图标,引导客户填写家庭财务信息,进入下个流程。
核心技巧:PDMICO 深度提问
现况,为什么最在意是教育费用呢?在哪学习?怎么上学?报了什么班?过渡语,为什么,还有呢
期望,你对孩子未来的期望是什么?有什么想法
未来很具体
孩子的未来随他自己
如果将来在哪方面非常好,你支持不支持?
费用,你觉得这样的期望大约要花费多少钱呢?现在做了什么准备?
重要,这样的期望是不是很重要,为什么有这种想法?
后果,万一时间不够,收入中断,没有完成期望,会有怎样的后果?不仅是期望没有达成,还会对现在的状态有所影响
选择,期望能达成,不让受影响,如果有一种方式能让这个梦想全力达成,你会不会考虑一下呢?
举例:生活费用,我希望我能参与我家人的生活,生活就是点点滴滴,与家人的衣食住行。举例子,越小事越好。
举例:住房费用,住房是个家的概念,房子是钢筋水泥,家是温暖,有人气的,有笑声,有跳动。 你为什么会最看重这个费用?可能客户担心房贷,正常询问现状。 问为什么买这个房子?为什么要买房子?因为这个家需要,安静,私人,属于这个家。 把这个家留下来,还需要多少贷款? 这个家对你的家人来说对您来说为什么重要? 如果中断,这个家不能住在这个房子,是代表就学的学校要换,有可能居无定所,有可能寄人篱下,有可能环境不如这里。如果想要继续拥有,谁来承担? 如果有一种方式,当我们发生风险时,可以帮助我们家还房贷,您觉得如何?
举例:父母孝养金,为什么?描述现状 你想怎么和父母的理想生活场景?描述父母养育我们的场景。 表达孝心的方式是什么?孝养描述做了什么准备 表达孝养对我们的重要性,你觉得父母亲想要吗,你觉得父母亲期待你的孝养吗?参考我们收到礼物的心情。 当白发人送黑发人的时候,我们担心什么? 选择,有一种方式,代替我们的照顾,你觉得可以吗
举例:医疗费用,医生是身体上的医生,保险是财产上的医生
举例,教育费用,现在是怎么样,为什么重视?现在有什么规划吗? 当他在大学毕业典礼上带上博士帽,当他在万人瞩目的历史名校的舞台上挥洒泪水,当他牵着你的手,走在校园中的林荫大道上的时候,你会不会想起他刚读书的时候,想起他听话或者不听话,想起他说不愿意上幼儿园等等等等的画面。愿望越详细越好。 那你开始做准备了吗? 你为什么想要有这个愿望,为什么这个愿望对他很重要?对你重要吗? 我们的人生如果突然中断的时候,他的梦想就在此时画上句号的时候,当拿着大学毕业书和推荐信的时候,你希望另一半怎么回答这个问题。你希望在这件事上有遗憾吗?当他要打工赚取学费,赚取生活费的时候,你愿意吗?如果有一种方式,去防止这种现象发生,你会不会想要了解?
感性描述
举例广告行业的翘楚,因疾病死亡,意气风发,蒸蒸日上。因为疾病,不幸之后,妻子女儿搬出了3000万的别墅,妻子望着贴满照片的世界地图,不想关上别墅的灯。如果真的有那么一天,你愿意另一半经历这些吗?
五种说故事的常见问题
内容破碎,语句不连贯
多练习
没有主轴
弄清楚谁的故事,要说的故事牵扯到哪些要素,提前准备
太多专有名词
场景化聊,用简单直接的语句
情绪渲染不足
把自己当成当事人,再问客户如果发生到自己身上能接受吗
缺乏共同语言
讲客户关心的内容
如果实在够呛,就准备一些视频,或者理赔案例
实情调查FF
目的
为什么
对客户而言,是从需求转换成了具体数字
是从需要变成想要的过程
对于LP
是收集客户KYC,进行下一步流程的必要步骤
是客户购买行动中 不满-欲求-决定-行动中的欲求
体现自我价值,REF
是什么
facts,事实
数字
feeling,感觉
背后的意义
应备-已备=差额
步骤
实情调查
图表说明
给出承诺
家庭资料
应备费用
已备费用
下次约访
时间、经济权、地点、再确认数字顺序
获得推荐介绍
提问逻辑5W1H
现在需要多少钱 ?如果有风险准备多少钱
金额
具体数字有偏的时候要询问 2000,20000的生活费用的花费
为什么?
包括、原因、想法…
具体赞美!
赞美:生活小妙招,生活质量高
回飞棒法
从受益人的角度赞美
保险六大问
是否投保寿险/保险
购买过程,被保人
人事时地物,怎样
为什么保
保障险、年金险,用于房、车、子女、父母、健康
保费
每年缴费*缴费年期=总保费,与大项支出做比较,比较费用大小和比较决策困难
保额
为什么是这个保额,怎么来的
所有保障和保费做比较,大概率有不满
如何决定的
下决心的原因
风险/如何使用
假如昨天发生风险,保额如何使用,够用几年
交流风险,会有不安
讲师操作
让学员把重点抄起来
用医生操作类比需求面谈,要脱口而出
分享自己三小时的APO
更形象化的说出来保险公司为什么要做百年老店,我们要伴随客户从0岁到100岁
自我想法
纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行
班主任操作
回顾只有1页PPT
未能与讲师提前确认时间
班主任有点蔫
中午课程的休息,回顾不足
做的好的地方:自我介绍部分,这个行业还不错,请多多支持我。 也可以把所有的能说的点全部写下来,遇到不同的人可以不同的组合
中午演练时间不足,被班主任打断
未上台就要求鼓掌
开口读,开口练,上课说的早,下课放学早
班主任要求脱稿通关,关主不够,导致时间不够
名词解释,灰犀牛,黑天鹅
子主题