异议处理

从心理学效应、客户认知盲点、客户实际情况等多角度分析保险销售的异议处理。 解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他在信念和思想上的盲点，因为客户没有受过专业培训，对保险的认识不足，且容易收到外界的影响。每一个人都有要害（盲点），说中对方的要害就能改变对方的信念和思想。

异议处理

• 无论对方讲乜野处理反对异议，你都要拉翻距入个核心，同距讲翻保险的功能。强调功能，不要强调利益。保险不好也要买，为什么？因为距爱距屋企人。（逻辑：客户有责任，同时客户爱家人，保险有此功能，所以赶紧买翻份） 解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他在信念和思想上的盲点，因为客户没有受过专业培训，对保险的认识不足，且容易收到外界的影响。每一个人都有要害（盲点），说中对方的要害就能改变对方的信念和思想。 没有人对任何购买行为有任何兴趣（厌恶损失的心理），除非能满足他的需求（马斯洛需求）——完成心愿，拿走担忧（保护后代等的基因） 人们产生异议的原因，这也是一种生存策略（防御策略）
• 核心
  • 无论对方讲乜野处理反对异议，你都要拉翻距入个核心，同距讲翻保险的功能。
  • 用幽默感表达事实但保留面子，保险生活化，生活保险化
• 有盲点
  • 语言转换： 说死——谈身价 退保——降额 收益——收益那个叫储蓄（存一年的一年利息+本金），这个是保险（存进去就有固定保额的保障） 犹豫期——给你15天时间后悔 宽限期——给你60天时间准备钱 复效——给你2年时间准备钱
  • 错用保险来赚钱
    • 把钱投资在不动产上比投资在保险上好
      • 有钱当然会买楼、买车、买铺啦，我都会的。但这并不代表不需要买保险。你要知道，每一个产品都有他独立的存在价值的。买楼投资、股票投资，放钱在银行，放钱在保险公司。每一个产品都有他独立的存在价值，如果一个产品没有存在价值得话，是已经被淘汰了的，你同意吗？所以其实呢，买楼是对的，买股票是对的，我觉得买保险也是对的，因为大家的功能不同嘛，不可以拿来比较的。不能说我买楼了，不用买保险了。不一样的，你买了楼，有事会不会帮你解决医药费？你买了楼，有事的时候可不可以马上变大10倍的费用呢？（不可以）。可不是吗？那你怎么可以拿他们来正面比较呢？保险的功能就是，假如你今日有事，他会变成几十万的资产甚至几百万的资产给你，但是你给的钱是很少的。你那层楼假如是200万，是不是用200万买200万呢？但是你这200万的保额呢？可能只是用20万买回来的。 投资房产确实是好的，因为房子可以升值，也可以收租金。但问题是它能“保证”吗？因为它是商品，商品就要讲供求，很多人卖也很多人买，没有人卖就没有人买了。如果没有人买的话，那价钱就会跌的了，我们怎么敢担保一定会升呢？而且人有事的时候不能随时变现，也可能会很难转手出去。 所以其实好多理财顾问在帮人做理财的时候，都建议很多人一定要买保险，因为真正的理财里面呢，保护资产的风险，保险是很重要的因素。你试想一下假如今日身体有不舒服，或者有病，那你是不是要给医药费去医呢？那这笔医药费在哪里拿出来的呢？是不是也要拿资产变卖拿出来的？那既然是这样，为什么不用保险来保障住你的资产呢？有事的时候不用变卖资产嘛。 所以说有楼、有车是好的，资产越来越多当然好，但是你也要拿保险保障住你的资产不会没了。你买这些资产不会是等着来付医药费把是吧？ 有时候会跟客户开玩笑的说，假如有个医生跟你说：你今天有个大病，假如他要你一半身家来医，可以治好。那你肯不肯给他？那等于你身家的一半是属于个“病”字的。
    • 收益低
      • 买保险给有钱人，不要卖回报率，要卖安全性、专属性。 赚钱是您的事，这么多年您这么能赚钱，赚钱是您的能力。但把您赚到手的钱保住，确保万无一失，任何时候都属于你的，那是我的事。 其实保险最大既功能系边度呢？用三样野代表，一个安全性，一个变现性，一个灵活性，你觉得呢三样野边样系保险最大既功能？安全性系咪？呢个系保险同银行最大既分别，大家放钱系银行，1蚊变到2蚊需要几长时间？差5多20年系咪？如果放保险，1蚊变到10蚊需要几多时间？搞笑D讲，即刻拿把到捅自己就得啦。 两者有咩5同啊？一个系累积，一个系创造，保险着重系创造既功能，呢个系距既安全性，我们系同你创造现金，银行系同你累积，5系创造 保险5系帮你累积财富，银行系帮你累积财富系咪？买保险系帮你创造财富，所以D利息少过银行，系正常咖。因为银行系5会帮你创造财富。就好似话，请个宾妹等于娶个老婆，岩5岩咖？大家做既野都差5多，老婆洗衫距又洗衫，老婆煮饭距又煮饭，甘稳个宾妹同5同娶个老婆先？“不同”5同啊嘛，系咪得入面既人先知噶？甘宾妹贵D定老婆贵D呢？系咪老婆贵D啊？养距一世，自己瓜左仲剩埋滴野比距，你会5会剩d野比个斌妹啊？
    • 通货膨胀，钱到时候会贬值
      • S：你要知道，钱放在哪里都会贬值的，是吗？但是你要知道，我们最怕的是我们的人的能力贬值，如果当你有意外或者有病的时候，你整个人的能力已经贬值了。那段时间陪你的钱对你来说只会增值，是不会贬值的。 就好像今日我们身体健康，我们打麻将，赢钱，我们可以给100、200元小费，这一两百块对我们来说是没有价值的，因为我们有手有脚，又身体健康，又打麻将赢钱。这些钱的价值是不值钱的。 但是设想一下假如你把这一两百块给一个再无能力赚钱的人，这一二百块对这个人来说就会很升值，因为他的工作能力贬了值。所以钱是不会贬值的，如果当时人有事有人赔了钱给他，这笔钱只会升值。 我跟你都是朋友，你问心讲，如果我今日训左系度，以后都做5到野，我问你借一千蚊，你肯不肯借比我？如果我每一个月问你借一次呢？又可以借几耐呢？（长贫难顾） 假如你今日有事，有一个人可以每个月比一千蚊比你，这时候钱只会升值 做生意都有赚头蚀尾，我们总不能要每一斤菜都肯定能赚到钱才去做生意吧
    • 只买纯保险，不买养老储蓄保险
      • 你要知道，有些投资是需要打理的，有些投资是不需要打理的。像买股票、买楼这些投资，要不要打理呢？你要打理的是吗？租房子给人会担心交不到租金，有时候会担心家电坏了需要维修；买股票要看着他升还是跌。 但是保险的投资是不需要你打理的，保险公司的分红和投资策略会定期分享给你的。两者都是一个投资来的，我想分散投资对你来说会平衡一些。 假如你只买一些纯保险，是的，你死亡的时候家里是很多钱用，那你能担保你老的那段时间有足够的资产退休吗？所以买投资的保险，有红利的保险，对你来说是多一份保障的。保险不只是保死亡的。 就好像你租一个房子和供一个房子，租的房子可能很好，但是你老了房子不是你的。如果你是供一间房子，供十年二十年之后就不用再供了，这个房子就永远都属于你的了。那么既然你今天有能力，为什么不供翻份保险呢？ 当然，你不要将所有钱都投资来买保险，我也赞成你用些钱去买股票、买房地产、一样要做其他投资，但这是需要管理的投资。保险里面有一些不需要管理的投资，又可以担保你一定有承诺的保障。
  • 没意识到保险金的“急用性”
    • 总保费和保额差不多/比保额多，不划算
      • 呢个世界上无野开心得过买保险要亏钱的，因为你亏欠代表你无野发生过，甘有好多人赚咖喔，一买左5够一年甘有事出左既，甘距赔左一二十万咖喇喔，或者距比左一万蚊咖咋波，甘呢滴就赚咯，甘你系咪想赚呢？因为保险距实质个价值呢，距5咪睇你到最后拿翻几多钱，即5系话你将来拿翻几多钱。保险既核心价值系系呢二三十年里面突然间有病距可以赔你比几多钱，呐你记住呢个理念。距二三十年有事赔你几多钱同你将来拿翻几多钱系无乜大关系咖。有好多保险系将来无钱拿既，你都要买咖喔。例如好简单，你买车险，车出事了就有钱赔咯，如果车无事既你保费都拿5翻咖，点解你都要买呢？ 例如好简单，假如你今日有批货要运去美国，甘个批货呢价值例如系500万，如果呢批货运过去既时候例如烂左或者爆炸或者火烛，甘你无左呢批货咖喇喔，甘你会5会同呢批货买份500万既运输险呢？你问10个10个都话，甘啊会买啊甘。但系甘喔，如果呢批货安安全全由中国运去美国呢，你买左个滴保险费呢，无左咖喇喔，甘你5觉得亏左咩个滴保险费？甘又5会觉得亏左，点解呢？因为我地咩5起个损失啊，如果万一呢一批货中途真系爆炸或者火烛，我会损失500万，我咩5起呢个损失，所以距滴保险费无得拿翻呢，我都愿意买呢份保险既。 甘我想问你喇，系呢二三十年里面如果你身体突然间有变化，发生大病，你既家人又咩5咩得起呢个损失呢？如果你家人咩5起呢个损失既，个份保险，究竟有无钱拿翻，拿既钱多5多，呢个都5重要，最重要距既价值，就系今日你有事，距会即刻帮你找医药费。如果你觉得呢样也系重要既，屋企人咩5起呢个损失既，就5好年距将来拿几钱喇，将来拿几钱有好多产品帮你赚钱既，股票啦，基金啦，房地产啦，或者做生意啦，系吗？保险5系要来帮你赚钱既，保险系要来保障你，当你有事可以即刻找数，呢个就系距既功能喇。 保险系无着数咖，如果保险有着数就大吉利是咖喇，恭喜你将来买保险无着数好无……
    • 保险不灵活，不能随时取出
      • 银行最大的好处是可以随时取，但银行最大的坏处也是可以随时取。 你工作这么多年按理来说也赚了**万了， 但是你现在的 银行户口剩多少存款呢？为什么会这么少呢？因为人花钱的能力是不用培训的。 假如我们有个朋友，他有病又痛，或者很大件事求你借钱给他，如果你没有钱在银行的话，你不借给他你是心安理得的。但是如果你有钱放在银行，即使是棺材本，你不借的话你的心会很过意不去。因为你有钱，没有借给有急需的人。如果你将钱放在保险公司，虽然在限定的年龄可以拿很多，但是现在拿出来回亏很多，就会限制自己不拿，这种情况没有人会责怪你。所以说钱放在保险公司最大的坏处是不可以随时拿出来，但是它最大的好处也是不可以随时拿出来。
    • 孩子日后自己买保险
      • 小朋友将来也会大，现在趁年轻买便宜很多。将来买会贵很多。孩子将来大了也会有家人，将来不用担心这笔费用。 现在这么辛苦还不是为了孩子。 P29
  • 没有意识保险是对家庭的责任
    • 保险要死了才领钱，没意思
      • 要我中左重大疾病，或者瓜左摊晒地先给钱我，望住D钱都要哭啦。咁悲观嘅钱要嚟做咩呀，中六合彩嘅钱就唔同啦。我想同你分享呢，一个有智慧嘅人係咩人？一个有智慧嘅人呢就係它可以接受一D改变唔到嘅事实。改变唔到嘅事实，我地每一个人都会离开世界啱唔啱？无论你有买保险同无买保险，都同样会离开世界。但係如果有买保险同无买保险，离开世界会唔会有好大分别？“有”有咩分别呀？ 如果我无买保险，我走嘅时候我会点呀？等于零。  如果我买左保险，我走嘅时候我屋企人会点呀？额外创造多一笔财产，仲唔使交遗产税。两样野同样都係你嘅决择，但係，个结果都係一样，无论你係有买定无买，你都係要走，但係点解要走得一蚊不值？ 想问翻，你知5知咩叫笑丧啊？係年纪好大，经历左人生无遗憾离开哩个世界，所以它精彩、潇洒走一回，跟住同它讲，拜拜~~~係咪呀？哩个叫笑丧~~~嗻话死呢，未必一定灰咖啵，因为始终都会有一次，既然始终都要离开，咁我想问下，你走之前，有冇钱着数先？  你发唔发觉每一个人离开哩个世界之前，都要着数咖？敛葬费使唔使着呀？医药费使唔使着呀？留低D仔女嘅教育费，老婆嘅生活费使唔使着呀？插入“做生意，请客吃饭，要埋单”  保险嘅特性係，担保你离开个日，一定有一笔银码给屋企，係咪好D呀？  人生尤如赌博，好似打麻将。打麻将边个唔係唸住赢钱咖？个个打麻将都係唸住赢翻D咖！有冇有唸住，今日打麻将好咯，输翻几千蚊先，有无人甘念咖？无咖~~个个都念住赢钱，既然打麻将系念住赢钱，甘你打麻将有无带钱咖？“有”干你念住赢钱，你做咩带钱啊？“可能输”哦，甘即系未必一定赢梗，有权输系咪？ 甘我地做人，系咪都念好咖，但系咪一定好咖？有权5好咖系吗？但问题系，5好既时候5系你有事波，系你屋企人有事波，所以我地创造呢笔财产，纯粹系因为一个责任心。
    • 好地地，点会死
      • 我们也不相信你会死的，如果我信你会死，我肯定不会叫你买的喔。最不信你会死的那个是我们。我明知他明天会死的，你猜我会不会受他买呢？他给一千几百我赔一般几十万，你愿不愿意？ 人生系好无常德，训系医院个滴人，未入医院之前同你一样都系坐左响度，距都5知今日会训左响度
    • 还年轻
      • 越年轻买越便宜，将来回报越大。
    • 我是公务员
      • 公务员有医疗福利，我买保险做咩呢？我不如自己买下股票，投资赚下钱。 我想问下，人生有无希望？“有”人生有希望，不过我地5好或系希望当中，其实一个好好既职位，一个好好既复利，我地希望人地点帮我地，我地希望公司点帮我地，其实系咪活系希望里面啊？ 如果呢间公司既政策变左，国家既，你5会赚钱多系咪？无端端多左一千蚊，执左之后点 用我5问你，但你肯定会执，岩5岩啊？如果而家，我手里面拿住一份产业，呢份产业系值一百万，你可以用一百万买，可以用三十万买，你估计你会用几多万买？“三十万”三十万系咪？如果我受伤而家拿住一份计划书，呢个计划系万一当你有问题出现既时候，你可以用一百万去解决问题，而家可以转为只用10万就能解决，你会选边个？“10万”用10万系咪？呢个系智慧运用金钱既方式，我今日就系同你讲呢方法，令你省左90万。 我想请教下，如果系地下见到10张100蚊纸，你执5执？“执”点解你会执啊？5只有无用，执左先算。因为钱系无人嫌少的。 李嘉诚有冇钱呀？但点解它要买保险呀？唔係因为它需要买，因为保险係智慧嘅人先识买。
    • 我身体健康
      • 你的意思是不是说，什么时候买重大疾病合适？50岁生病40岁买最合适，40岁生病30岁买最合适，在生病之前90天买最合适。但是谁能算那么准呢？所以今天买最合适。
    • 我独身
      • 现在没有家庭压力，更应该趁这个时候买一些便宜的资产
    • 没有钱
      • **先生/小姐，我特能理解你的处境，谁都有手头紧的时候，秦琼还卖过马呢，您的意思是不是说，如果有钱还是会买这份保险是吗？买还是会找我是吗？感谢您对我的认可，祝您早日发财，我就走了，下个礼拜在联系你。
  • 没有意识到保险服务的重要性
    • 网上买更便宜
      • 网上买保险这么方便，为什么还有这么多保险从业员呢？因为客户需要从业员的教育、专业、服务。 你想买一份便宜的保险呢？还是买一份有用的保险呢？ P57
  • 不了解保险的功能
    • 重疾都是很严重了才赔，没什么用
      • P52
    • 有社保
      • 1 社保有300~1200的起付线，封顶线30万， 3 自费药，进口药不能报销。 4 治疗费、检查费、化验费、材料费报销比例低。（1-（70%~90%）*（50%~100%）） 2 如果患重疾的话还有很大的缺口。 5 哪怕社保解决了医药费，康复期间的误工费、营养费、家庭支出这都是惊人的开支。 6 社保/居民医保如果发生异地（不同区）就医，门诊不能报销，住院报销比例低。 客户的盲点： 1 不清楚社保包括些什么内容 2 不清楚社保的养老金和医疗分别怎样报销 社保和商报有它们的共存价值 1 有事时，商保可以报销社保报销不了的部分 2 死亡时，商保的重疾险可以一次过给付客户一笔大额资金，随便你点用 社保就好像是生活必需品，想公交车、地铁；商保就好像的士、私家车。 2021年4月21日早会笔记： 1 佛山社保去广州医院治疗，最终报30%左右，这是很多人有本地医保还要轻松筹的原因； 2 有重疾险，借钱也能容易借（走程序需要时间，医院交费要马上）； 3 重疾约谈技巧：有多种组合，会导致价钱会有很大不同； * 你买社保的时候社保局有没有问过你：有没有生过病、5年内有没有住过院、检查体检有没有异常啊？ 有问过吗？没有。所以每个人不管健康非健康都可以买社保，所以社保在公平性上一定会有保障上的缺口。否则他对健康的人就是不公平的。
      • 主动权在别人手上
    • 有相互保
      • 相互保优势： 门槛低 相互保劣势： 1 没有核保和体检，理赔时如何调查不得而知 2 缺乏管控，难以控制骗保情况，进而导致理赔几率很高，最后分摊到每位投保人身上的总费用未必便宜 3 低年龄投保者的费率跟高年龄者的费率一样，但高年龄的发病率时远高于低年龄的（等于年轻人为老年人分担风险，低风 险人群为高风险人群分担风险），长期以往会造成低风险参保人群的数量急剧下降，留下的都是高风险人群，剩下的这些 人同样需要承担很高的分摊金额 4 不带身故保障，管病不管死——消费型，（而传统保险一般都带有身故保障，储蓄型） 5 保险期限到60岁就终止了，而60岁以上人群的重疾发生率是最高的 分摊费不断增加、患病拒赔、规则随意修改
    • 以前没有保险都过了，现在不买也一样过
      • 百度文库
    • 公司给我买了保险
      • 打个比喻，公司有制服了，并不代表你不用买衣服。当然你有权选择只穿制服出街。 要明白保险是什么，是当人有事的时候送给家人的福利，你想给多少福利你家人？无理由由公司决定吧？对吗？可不可以加点你自己的心意呢？你是否认为你公司的保险是足够的呢？ 如果你觉得够的话我就无野好讲啦，没道理公司给我什么我就给家里人什么，要看家里真正需要的是什么。就好像公司有宿舍不代表你不能买楼，公司有制服不代表你不用买衣服的。公司过时过节有礼物给你带回家，并不代表你不用买礼物给你爱人。这是你家人的东西了来的，你自己可以决定的。
    • 不着急，迟些再买
      • S：迟到什么时候最适合买呢？会不会迟到“这台车”的车轮快要掉的最适合买呢？ 客户最缺乏的是营销员给他的鼓励 S：你买这份单的受益人你会不会写给我呢？肯定不会是吗？你肯定会写给你的亲人，也就是你最疼爱的儿女，或者你最爱的老公/老婆，或者你最孝顺的父母，那你还考虑什么呢？ 而且还不是只有你在买的嘛，天天都有一千几百人在买保险的对吗？还有十年之后买保险的人只会越来越多。 人只有两个选择，一个就是去世的时候有保险给家里人，一个就是去世的时候没有保险给家里人。你不可以选择不死，但是你可以选择死的时候有还是没有钱给家里人。 S：假如今天你有事的时候有一份保险留给家里人好不好？如果你是想的话现在签名就可以了。过了这个阶段我不知道是否真的还能买得到的喔，因为买保险不同于你买台电视机，买个冰箱。不是你想买就随时可以买的，有很多人都想买的，但是都买不到的，例如有血压高的买不了，有糖尿病的买不了，是要身体健康的时候才可以买的。 迟一年贵200，20年就贵4000，早买早享受，早买更便宜
    • 家里大把钱
      • S：如果一只鸡会生金蛋，你觉得是鸡值钱一些，还是蛋值钱一些呢？（鸡） S：你的公司、车等有无买保险？ 车、公司都是你这只“鸡”生出来的，蛋就买晒保险，但是生这些蛋的鸡却没有买保险。 S：一台奔驰值钱一些还是坐在奔驰里面的车主值钱呢？为什么车买保险，车主不买保险呢？ 为什么值钱的东西反而不买呢？ 假如今天我同你都离开了这个世界，我损失的可能是一个月几钱元，但是你损失的可能是一百几十万，因为你赚钱的能力强。所以像你赚这么多钱的人，更加要保住你的能力。 我同大家分享翻，买保险系咪左距一生既努力去累积翻来既，但我而家用一个方法，不费吹灰之力，同距创造多1500万，呢个不费吹灰之力代表左距10年，20年既努力，但10年，20年既努力，当距离开认识既时候，政府第一个埋去向距屋企人拿既系咩钱？1500万20%的遗产税，即呢个人的300万现金无左，距用十几二十年既时间累积1500万，到头来剩翻1200万，你估呢个人既心会念咩野？如果我而家用一个方法，去为距额外创造多1500万，呢1500万可以原原本本比距即下一代，你估距会5会接受啊？ 你打麻将是不是想着赢钱？那你打麻将的时候会不会带钱去打？明明想去赢钱的为什么要带钱去呢？大轮船这么安全为什么还要在周围放救生圈？人生如赌博。 既然你这么有钱是不是更加有资格去保障和安排你和你的家人将来一定好呢？ 没有人计划做乞丐，乞丐都是不自觉的做了。它就是没有计划将来会差，或者说没有资格去计划
  • 厌恶损失的心理效应
    • 要加费，我不买了
      • 你知道保险公司为什么要加你费呢？ 假如有并排的两间屋，一间已经起火了，你猜旁边的那间要买火险你说买不买得到呢？但是如果有人受理，不过要加价，你买不买呢？ 加入旁边屋子的火救熄了，我减回你保费，那你买不买？ 就像打车你的行李多的话也要收附加费，也就是说当你迟一些身体恢复健康时，你是有权要求他减回正常价格的。最令人担心的情况是，如果越来越严重了，以后都买不了的话就更加可惜了。
    • 有除外的事项，所以我不买了
      • P51
• 有需求
  • 纠正常识
    • 保险是骗人的
      • 为什么这么认为呢？我能理解你的心情，也许许多人给你留下不好的印象，给你带来不愉快的感觉。我过去也认为保险是骗人的，做了这几年保险，我才知道保险真的不骗人，骗人的不是保险，是个别卖保险的人。你说哪个行业都有坏人对吗？你们单位有没有坏人？那不能证明你也是坏人对吗？我们行业也有坏人，你也不能说我就是坏人对吧？咱家亲戚也有坏人，那也不能说我们一窝子都不是好人，对吗？所以人品有问题的人干什么都骗人，和保险无关。 我能理解你的心情，您的意思是不是说买保险容易理赔难是吗？我过去的想法跟你一样，我也觉得保险不靠谱的，但我做了这几年保险，我终于明白，保险不骗人，骗人的都是人。为什么许多人对保险有误解和偏见，因为保险有财产险、意外险、人身险、健康险、人寿险、责任险等等，保险这么多这么复杂我都不敢说都搞明白了，你说你们作为客户就买一份保险出啥事都到保险公司，这能没有误解吗？买裤衩能当帽子吗？ 列出数据： 1 世界五百强里面有不少是保险公司； 2 列出每年的保险理赔数据； 3 社保也是保险； 4 列出保险公司不赔的5种原因； 总结：你应该拒绝的是不专业的保险业务员，而不是保险产品。 今后我希望，我能为你提供最专业的保险服务。
    • 出了事保险公司不赔怎么办
      • 保险合同受国家法律保护，数据显示立案的95%都能赔。不赔的情况通常是： 1 事故不属于合同责任范围内（就像买了电视天然不具备冰箱的功能）； 2 买保险时没有如实告知；（比喻隐瞒病史） 3 责任免除；（故意犯罪、酒驾、先天疾病等） 4 等待期内； 5 医疗险没有达到免赔额
    • 万一断交怎么办？
      • 你的担心很有道理，交十几二十年，偶尔有一年手头紧，这很正常。一文钱难倒英雄汉，秦琼还卖过马呢。谁都有手头紧的时候，但保险公司做了这么多年，三百多年历史，早就遇到过很多这样的案例，所以保险公司考虑得很科学，如果交不起钱没关系，给你60天时间准备钱，在这60天之内把钱交齐了一切都不受影响的。（宽限期） 万一还交不起呢？ 那也没关系，再给你两年时间准备钱，在这两年时间先不管你，把钱交齐了恢复效力。 那还交不起呢？ 你真会开玩笑，2年时间都交不起几千块钱，你还问我，你得问你自己啦。 避免要二次解释专业术语，要用客户听得懂的话来表达（生动、出众、可得性）
    • 要体检，太麻烦了
      • P39
    • 对保险没兴趣
      • P33 那你对孩子交学费有无兴趣呢？给家里家用有无兴趣呢？对孩子能不能上大学有没有兴趣呢？
    • 担心保险公司会倒闭
      • 1 经营有人寿保险业务的保险公司不能解散，但可以破产； 2 破产不容易，出现经营不善的苗头就会被接管，再不行就兼并、重组； 3 若真的破产，人寿保险业务会被其它保险公司接盘，还有保险基金兜底。
    • 我是外地人，没必要买
      • 百度文库
    • 我要移民，买了保险没用
      • P45
    • 缴费期太长
      • P39 客户担心年纪大了交保费有压力 1 若是健康的就不用担心交不起；2 保险反正也是给下一代，年老了可以叫他们代交剩下的
    • 投保要找有钱人
      • P28
    • 要和香港的同类产品对比后决定
      • 大陆的费率比香港稍高，是因为两者的生命表不一样，大陆的生命表长一些。
    • 害怕以后供不起
      • 很多人都担心会供不起保险，但是供保险是有个年期的，还是在你身体健康、赚到钱的那段时间供的。如果身体不健康是不是买不到保险的呢？没有供的能力是买不到保险的是吗？也就是说在你身体健康、又有能力赚钱的时候人才会供保险的，所以没理由是供不到的。 但当你没了能力赚钱，没了健康的时候，保险是会反过来养你的。 例如有些人升了孩子，他也知道养孩子要养20年，但是他没有想过会养不起，不会有人有足够养孩子的钱才会生孩子的是吗？供楼也是，供楼也是要供20年的，但是他没有想过要有20年的钱才会去供楼，有20年的钱他已经把楼给买了是吗？人们不会担心养不起孩子，也不会担心供不起房子，就是会担心供不起保险。所以你有手有脚，身体健康，你一定能供得起份保险，但当你有事时，又不用担心，保险会照顾你。
  • 一个不用征求他人意见的理由
    • 我再考虑一下
      • 你考虑你老婆今日有事要5要呢笔钱？ 你考虑下你比5比得起呢笔保费？ 系嘛？定考虑下你老婆会5会同你继续生活？ 有乜好考虑啊？你头家就你照顾紧咯，你有能力就你照顾喇，你无能系无人照顾噶，甘你仲考虑乜野啊？你考虑下，你有能力你照顾，你无能力， 稳人照顾好5好呢？好既，签名咪得罗。 P5
    • 我不想仓促作决定
      • P7
    • 我要和 家人/律师/财务 商量后再决定
      • P8、P9
    • 老公/老婆说不要买
      • 保险因为死亡会换到一笔钱，你老公/老婆说不要买，因为他是真心娶/假给你的。如果对方说好的话就搞到好像很贪心一样咯。所以他不赞成你买是正常的。 但其实你买不买保险是你老公/老婆决定的吗？ 你娶她/嫁给他是不是你决定的？ 承诺了他，娶她是你决定的是吗？那为什么当你离开这个世界之后，还需不需要照顾他，又变回你老婆/老公决定呢？（就好像你问老婆：我死了后你还要不要我养呢，难道她说不用你就不养她了吗） 那很好啊，凡事商量，这是应该的。真羡慕嫂子找你这样的老公，买保险都跟她商量。但我想知道，您跟嫂子商量什么呢？请问嫂子做什么工作上的呢，做金融的吗？那她不做金融又不做保险，你找她商量不难为她吗？那我告诉你**先生/小姐，你商量的就是这样：你问她买还是不买，嫂子说不买。你问她买50万还是100万，嫂子说买50万，因为你商量的结果你已经决定了。请问**先生/小姐，如果今天早上你出门的时候车胎爆了，你会问嫂子车胎补不补吗？问她干什么？她还会补胎啊？那你问她保险干什么，她还会卖保险吗？你不折磨嫂子吗？ 还是我工作没做好，没给你讲清楚，你这份保险是这样的，我在给你讲一遍。。。。 假如真的要商量，那我陪你回去见嫂子，有问题我现场解答。
    • 母亲说不要买
      • 假设有一天你妈妈肚子痛，痛得面青口唇白，那你作为儿女的话你会怎么做？ （送她去医院） 但你妈妈说最怕打针，不想去医院，休息一下就好，你会怎么做？ （坚持要送医院） 但你妈妈是不喜欢这个医院的，为什么你还是要坚持送她去医院这么反叛呢？ 因为你知道这件事情虽然她不喜欢，但是你肯定这件事情是为了她好的，你也会去做是吗？ 那回归到这个问题，你买这份保险，是不是也是为了你妈妈好的，你是担心你今日有事的时候，你妈妈会出现经济问题是吗？
  • 一个独特的理由
    • 买保险不吉利
      • 买保险时很吉利的你知道吗？ 买了保险是不是死才有得赔？你猜站在公司的立场想不想赔钱呢？那是不是公司求神拜佛都望你没事。
    • 我有神灵保佑，不需要买保险
      • 其实我本来也不是想来见你的，可我背后有一股强大的力量一直把我推到你的面前，看来也不是我想让你买保险，是你的神灵想让你买保险 故事：一个人很信佛的人，村子水浸，浸到上膝盖时，人们叫他走，他说信佛的，佛会带他离开这个困境的。浸到上腰时，人们撑艇过来叫他走，他还是不走，说新佛，佛会就他。当水浸到颈时，。。。 最后水浸到头后死掉。当见到佛时，问为什么不救，佛说派了三个人去救你了，不过你不肯跟他们走。 如果你是信安排的，你信不信我这次找你聊保险都是命中的一次安排呢？
  • 需要好的服务
    • 保险业务员变动太快，担心没人服务
      • 首先你这张单是一辈子的，我也会老，我也会病，有一天我也会死的。我死的时候肯定也会有很多我身边的客户未死的，无理由我要等我D客户死晒我先死的喔。是不可能的对吗？所以最重要的是不是人家帮不帮到你赔到钱，而是你的单究竟有没有钱赔。 例如你中了一张六合彩，中左咯，你咪去拿钱咯，你5需要稳翻卖六合彩给你那个售票员的，因为最重要那张票有得赔。所以5会有人买错保险，最错就系出事未有保险。你念呢滴系第二部既野，第一步念咩呢，几大都买翻份先。 假如你跌左落海，就来浸死喇，我掉个水泡比你，呢个水泡系咪你既保险先？呢个水泡一掉落水既时候，你系咪即刻拿住距啊？你会5会问边间公司先，边度出既先，你5会问咖，掉落来你就拿住咖啦。因为当你有事的时候你5会问牌子。所以5好理边间公司，最紧要你有无先。 买保险5系买部电视机，5系买个雪柜喔，5系有钱就买得咖，今日你仲有资格买，未有事发生。 你觉5觉得你好似部印钱机甘呢？你部机器个个月饮紧钱比屋企既，你呢部机器真系几5错噶喔，甘多年来都一直饮紧钱比屋企用， 只要你呢部机器系度呢，老婆5使担心生活费，个仔5使担心学费，成头家都5使惊啊，因为摆左你呢不饮银纸机系度印钱，仲有喔，你系好乐意印钱比距地噶喔，甘其实有你呢部印钱机真系几5错咖系哇？不过最阴公呢，呢部饮钱机呢，有一样缺陷，（会坏？会烂？不是）是他从来不会话比你听几时5印，距狠心滴既可能听日就5印，最近发生的疫情，都不见了一千多条人命喔，个千几条人命可能系有几百部印钱机喔，疫情来了之后，距就饮5到喇，疫情系突然间来咖，距从来无念过疫情来了之后距就饮5到咖，对吗？ 甘其实原来屋企真系靠紧我地印钱，甘我地系咪应该同自己做翻个保证：你系度就你印比距，你5系度呢，保险公司印比距，甘屋企靠你生活个滴先安乐嘛。 无论对方讲乜野处理反对异议，你都要拉翻距入个核心，同距讲翻保险的功能。强调功能，不要强调利益。保险不好也要买，为什么？因为距爱距屋企人。（逻辑：客户有责任，同时客户爱家人，保险有此功能，所以赶紧买翻份）
    • 你才刚开始做，等你更专业了再来找我吧
      • P60
  • 不想拖累家人
    • 真有事我就不治了
      • 你真幽默，你上医院都自己去的啊？你在街上看到有人往医院爬吗？你说老人家脑溢血昏迷在家里，上不上医院是他自己决定的吗？是家人决定的，家人愿不愿意送？
  • 需要看到保单的价值
    • 保费太贵
      • 有的医生挂个号七块钱，有的医生挂号400块钱，能一样吗？ 对我来说这是一份单，对你来说是一辈子的服务 包装公司，包装产品， P34 每间公司的营销手法不同，有些是推广偿付能力（即赔钱稳阵，赔钱快），有些是赔几次，有些是价格低。买当然是买大牌子啦，买万科还是买一家做内衣起家的发展商？ 你想买一份便宜的保险呢？还是买一份有用的保险呢？ 为什么同样是打边炉，生鱼（无忧/康逸）比鲩鱼（康惠/添益）贵这么多？可就医医院不同、服务不同、免赔额不同、价格当然不同（生鱼和鲩鱼的营养价值、口感也不同）
    • 你们公司的产品性价比低
      • 1 撇开条款说性价比完全是耍流氓，难道性价比就等于保额保费比？那我觉得相互宝性价比比它还高 2 精算师设计一个产品是有精算模型，监管也不可能让你这家公司赚得特别多，那家赚得特别少，难道二者相差几千元，就是监管允许友邦特殊化？ 3 我经常用一个病来pk的，叫急性坏死性胰腺炎，大多保险产品这个病要开腹才赔的，就是在肚子上割一个大刀，但实际医疗环境现在90%采用腹腔镜治疗，即微创。你让人家怎么赔？你开刀我可以理解便宜哦，难赔而已。而友邦只规定手术治疗即可，无分开不开腹，赔重症。平安就是开腹，国寿可以赔腹腔镜，轻症，我腹腔镜赔重症，难道不应该贵點？ 人的寿命越长，发生重疾的概率越高，现在重疾年轻化，女性买保险的观念更强，女性客户更多，理赔更多，不难理解。至于友邦公布5年报，主要因为我们经营区域少，理赔确实也比头部险企少。我就见过同是癌症，友邦赔，别的公司不赔的情况。条款是一样的，但如何理解，因人而异。而且这个经纪人很明显系没有医学常识的，说癌症只要有病例报告就赔付，我最近才赔付完一例，就是因为穿刺失败，所以有报告也赔不了，穿刺是会失败的，如果癌细胞面积太小，刺不中，永远报告上只会写高度怀疑，做手术，取组织做大病检才赔，有很多做保险的说，不用治疗就会赔癌症，这是纯忽悠。
  • 贪小便宜
    • 保费可少些吗？我要向可以打折（返佣）的业务员买
      • 返佣保监会/保险公司知道左会马上炒鱿鱼咖，所以如果今日走去返佣比人呢，距会面对一个风险就系随时比人炒鱿鱼。如果我坐系度，我做5做都有万零两万蚊续佣既，甘我做乜鬼野要做你张单呢。如果我要做你张单既话，甘又无佣收，又有机会比人炒鱿鱼，甘你念一个理由比我点解要帮你做呢，即系话我犯规个成本非常高，所以距5会犯呢个规既。甘所以呢个系原则问题，我地系5可以返佣既。你觉得我赚得你多，我可以请你食饭，或者用你既名义将滴钱娟去慈善机构都得，但系5好娟晒喔，捐晒我无钱赚，我5帮你做服务咖喔。 仲有一点我要强调话比你听既，因为如果返佣呢，牵涉到咩呢，那个人如果无赚到你佣金，将来呢二三十年都要同你做服务，我都无赚过你钱，我点解要同你做服务呢，同埋你有无尊重过你呢张保单呢？呢张保单系几时用咖？你有无念清楚咖？系当你患左重病就来要垂危要死亡既时候，有人要帮你搞呢笔赔偿比你老婆仔女喔，呢比保险系好严肃咖喔，你系咪应该要好尊重距呢，因为当你无左能力稳钱既时候，距就会继续养你屋企噶喔。甘系咪应该帮你搞赔偿个个人系一个好重要既人呢，好专业既人呢，同你好好关系既人呢，我地叫做养兵千日用在一朝啊嘛。当你有赔偿既时候，呢个人就系最宝贵噶喇。 其实你买保险呢，个滴佣金5系你比我咖，我拿左一万蚊佣金，你个保额有事5会少左一万，你既分红又5会少左一万，呢一万蚊系公司比我地既利润来嘛，系吗？同你张保单一滴关系都无咖。我觉得你睇保险，就要睇下你有无需要买，买左既保额有事够5够用，你比既保费比5比得起，你睇呢滴就系你既事，我地既佣金系我地既服务费来咖嘛，对吗？你有乜理由睇住我份工资来买份保险呢？仲有喔，我同你和左成交呢张单，你除左买左呢张单之外呢，你仲买左我呢二十年既服务咖喔，你以后转名、转地址、转受益人、理赔等等，甘滴车费我会5会问你拿翻呢？我地无得报销咖喔。我地大家要互相扶持咖喔，有时我介绍滴人比你识，有时你介绍滴人比我识，系咪？如果呢个人你开始既时候已经赚到距尽，距点同你交往呢，系吗？我5系拿左你既着数喔，系你拿左我既利益喔。但甘，讲真句呢，如果你真系比我做服务呢，我地都好识做既，每年有滴纪念品啊，公司既年历啊，但系如果你话要我回翻佣比你呢，我劝你就5好贪呢滴小便宜。因为真系回佣既话呢，当个个人肯回比你呢，我估呢个人将来都5会做得耐。距无赚你钱都肯冒住比人炒鱿鱼都肯同你做呢张单，即系代表距缺单缺得好紧要咯，甘所以一个正常既业务员呢，系5会回佣比你既。距无可能5赚你佣，又冒住比人炒鱿鱼，无人会甘做咯。 如果你5抵得我拿呢个佣金，其实你可以入来做咖，你一样可以赚呢个佣金。你入来做就知道喇，赚呢佣金系值既。因为我地系有价值既服务 你稳我服务你系有价值既，你系要付费既，系咪？你可以稳一滴5使钱既，你可以稳一滴返佣比你既，你5想付费ok啊，甘你咪稳距咯，但系关键系你要觉得距既服务系有价值。
  • 需要增加公司或业务员信心
    • 我想与其他公司的比较一下
      • 为什么要买友邦？ 1 胰腺癌：某些公司的胰腺癌要做什么手术啊？开腹是不是？友邦是怎么定义的？没有这两个字是不是？可以这样跟客户讲：虽然说你的保险要便宜几百块钱一年，我们要贵一点点，但是我觉得贵是贵得值得。因为你买保险，是希望它的范围很广，范围广就要想到我们的条款，如果在未来某一天我们患了跟乔布斯一样的病，某个公司说需要开一刀，才可以赔。但是AIA只要对病灶性的切除，就可以赔。你想一想，未来的医疗技术很多时候是不需要开刀的，微创都可以，那你想想，那个时候你为了拿保险金，你非要去开一刀吗？ 在过往做阑尾炎手术是不是有一个疤呀？现在你看到伤口吗？完全看不到。所以你买保险要与时俱进，友邦的产品是与时俱进的。（可以再举生命终末期的例子） 2 轻微脑中风后遗症：180天以后这个症状还存在就可以陪，但是某一些公司要求某个关节功能永久丧失才能 赔的，所以你想想，买保险，你是看价格呢，还是看保障内容？我们内行看条款，外行看价格。我们不希望 以后，当我们发生风险的时候，这个不赔，那个不赔。 3 医院： 4 糖尿病并发症：友邦是切除脚趾即可，某些公司要整个脚裸切除。
    • 保险PK原理
      • 1 保额：保额越高，保费越高 2 条件：条件越宽松，保费越高（医疗险免赔额、微创等等） 3 范围：范围越广，保费越高（国际赔付比国内赔付广） 中国分三种保险公司： 1 国内经营国外没有： 需要证明报告的真实性（只能去大使馆与领事馆，且境外包括港澳台） 2 国外经营国内没有： 3 国内和国外都有经营；（友邦在国内外都有机构，清楚每个地方的就医资料长什么样） 4 速度：速度越快，保费越高 5 便捷性：
  • 老了有退休金
    • 我国现行的养老金制度，就是上班的人养着退休的人，并不是自己年轻时工资中扣去的养老金养自己。 执行了40多年的计划生育政策，让这种情况雪上加霜，预计到2050年，中国养老比是1.3 : 1 等你老了，还能像现在退休人员一样，领着相同购买力的退休金吗？
• 其他情况
  • 碰到真不懂的问题
    • *，今天你给我提了个很好的问题，我做了**年保险，没人跟我提过这么高深的问题，这个问题我还真不懂，我需要学习，我回去搞明白跟你汇报。 虽然你一直不买我的保险，但你每次都给我提出好的问题，一直在帮助我成长，我特别感谢您！
  • 第三者抬杠
    • 先问第三者贵姓，然后介绍客户买的保险包含哪些利益以及具体金额，客户签的这张单子刚才所有的费用都有我们公司负责，既然**你建议**不要签这张单子，您就在这儿签个字，以上所有费用以后有你负责 给客户送保单的时候借机会找第三者。