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一个高效的销售沟通方法! 利用SPIN销售方法,从职业、家人、兴趣爱好、财务规划、热点话题等,与客户快速打开销售话题。并附有保险分配七字句,和保险分类五字句等方法。
编辑于2023-02-16 15:52:52 广东十二生肖是中国传统文化中的一个重要概念,每一个生肖都代表着特定的个性和命运。在中国传统文化中,人们相信十二生肖与人的命运密切相关,并且通过一些特定的方法可以改变自己的运势。 生肖文化涉及人与自身、人与自然、人与人、人与社会等关系层面,深含思想观念,又密切联系实际,全面反映各民族的风俗习惯、思维模式、伦理道德、价值观念、审美情趣。 亥,代表乾,代表天,六阴之极,位于北方偏西,代表农历十月。亥为天门,五行属水。所以地支亥的象为悬河。 《五行大义》中说:“亥者,核也,阖也。十月闭藏,万物皆入核阖。”核就是果子的核,核中具有生命力,但是却没有表现出来。就象征着,天地之间没有生机,但是生命力却藏在核中。此时的十二辟卦是纯阴的,但是阴阳不能完全断绝,故而不在外部而在内部。虽然阴气满盈,但事实上阳气已经准备发动了,准备朝着一阳来复的趋势发展。
十二生肖是中国传统文化中的一个重要概念,每一个生肖都代表着特定的个性和命运。在中国传统文化中,人们相信十二生肖与人的命运密切相关,并且通过一些特定的方法可以改变自己的运势。 生肖文化涉及人与自身、人与自然、人与人、人与社会等关系层面,深含思想观念,又密切联系实际,全面反映各民族的风俗习惯、思维模式、伦理道德、价值观念、审美情趣。 戌,代表干土,其中藏伏着五行金、火,位于西方偏北,代表农历九月,寒露节气之后,土开始变干。草木枯萎之后,古时人们将其焚烧之后开始耕作。所以,地支戌的象为火烧后的原野。 《五行大义》中说:“戌者,灭也,杀也。九月杀极,万物皆灭也。”戌时,日沉地下,此时光明消失,也象征着阴气已经占据了主导,戌月,此时万物凋零杀灭殆尽,所以说戌者,灭也,杀也。《三礼义宗》中说:“此时万物衰灭。”
十二生肖是中国传统文化中的一个重要概念,每一个生肖都代表着特定的个性和命运。在中国传统文化中,人们相信十二生肖与人的命运密切相关,并且通过一些特定的方法可以改变自己的运势。 生肖文化涉及人与自身、人与自然、人与人、人与社会等关系层面,深含思想观念,又密切联系实际,全面反映各民族的风俗习惯、思维模式、伦理道德、价值观念、审美情趣。 酉,离戌、亥较近,戌、亥为天门,酉位于正西方,五行属金,钟为金属,敲钟时声彻天门,所以地支酉的象为钟。 《五行大义》中说:“酉者,老也,亦云熟也。万物极老而成熟也。”其之位在酉,也就是日落西山之时,也就是迟暮,所以代表老。酉也有酒的意思,也引申出粮食成熟的意思。
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十二生肖是中国传统文化中的一个重要概念,每一个生肖都代表着特定的个性和命运。在中国传统文化中,人们相信十二生肖与人的命运密切相关,并且通过一些特定的方法可以改变自己的运势。 生肖文化涉及人与自身、人与自然、人与人、人与社会等关系层面,深含思想观念,又密切联系实际,全面反映各民族的风俗习惯、思维模式、伦理道德、价值观念、审美情趣。 亥,代表乾,代表天,六阴之极,位于北方偏西,代表农历十月。亥为天门,五行属水。所以地支亥的象为悬河。 《五行大义》中说:“亥者,核也,阖也。十月闭藏,万物皆入核阖。”核就是果子的核,核中具有生命力,但是却没有表现出来。就象征着,天地之间没有生机,但是生命力却藏在核中。此时的十二辟卦是纯阴的,但是阴阳不能完全断绝,故而不在外部而在内部。虽然阴气满盈,但事实上阳气已经准备发动了,准备朝着一阳来复的趋势发展。
十二生肖是中国传统文化中的一个重要概念,每一个生肖都代表着特定的个性和命运。在中国传统文化中,人们相信十二生肖与人的命运密切相关,并且通过一些特定的方法可以改变自己的运势。 生肖文化涉及人与自身、人与自然、人与人、人与社会等关系层面,深含思想观念,又密切联系实际,全面反映各民族的风俗习惯、思维模式、伦理道德、价值观念、审美情趣。 戌,代表干土,其中藏伏着五行金、火,位于西方偏北,代表农历九月,寒露节气之后,土开始变干。草木枯萎之后,古时人们将其焚烧之后开始耕作。所以,地支戌的象为火烧后的原野。 《五行大义》中说:“戌者,灭也,杀也。九月杀极,万物皆灭也。”戌时,日沉地下,此时光明消失,也象征着阴气已经占据了主导,戌月,此时万物凋零杀灭殆尽,所以说戌者,灭也,杀也。《三礼义宗》中说:“此时万物衰灭。”
十二生肖是中国传统文化中的一个重要概念,每一个生肖都代表着特定的个性和命运。在中国传统文化中,人们相信十二生肖与人的命运密切相关,并且通过一些特定的方法可以改变自己的运势。 生肖文化涉及人与自身、人与自然、人与人、人与社会等关系层面,深含思想观念,又密切联系实际,全面反映各民族的风俗习惯、思维模式、伦理道德、价值观念、审美情趣。 酉,离戌、亥较近,戌、亥为天门,酉位于正西方,五行属金,钟为金属,敲钟时声彻天门,所以地支酉的象为钟。 《五行大义》中说:“酉者,老也,亦云熟也。万物极老而成熟也。”其之位在酉,也就是日落西山之时,也就是迟暮,所以代表老。酉也有酒的意思,也引申出粮食成熟的意思。
SPIN话题逻辑
开场时首先不要说,先听,听别人说话, 问别人问题,请教别人的优点,这样打开话题。
通用话题
带着赞美提问 例子:(体现自己的价值)叶云燕例子:如果我要面见一位客户,比如他是一名地产商人,那么面谈之前,我会大量搜集对地产商有用的信息,并将这些信息进行梳理,除了在谈话中巧妙地融入进去(并引申一些保险功能),还会适时地讲这些资料传递给客户。(这样客户不会觉得对话是浪费时间,而是觉得物有所值)
职业
单位在哪里?
行业竞争大吗?
负责什么业务?
该职业对健康影响大吗?
退休后想过什么样的生活? 为此做了什么准备?
陪伴家人的时间多吗?
爱人从事什么工作
可以了解到:收入、开支压力、是否喜欢该职业、 单位是否有社保或团险、养老金有无保障、 是否有进行养老规划、是否会考虑转行成为增员、
难点问题: 有算过退休后每个月的退休金有多少吗? 是否足够你过想过的生活呢? 陪伴家人时间少有没有从其他方面(子女 教育金规划)进行补偿?
年收入能一直维持吗?老了退休金还能有这么高吗?家里的开支怎么办?自己平时的花销怎么办?老年的退休生活怎么办? 五年、十年后还是这种工作状态是你想要的吗? 是否会有裁员风险?到时候怎么办? 太远的话不能经常陪伴孩子怎么办?对孩子陪伴不足的后果有想过吗?
牵连问题: 难道你老年后去饮茶,别人叫一盅两件,你就静系食碟炒粉? 别人有钱去环游世界,你就系屋企den? 别人可以自己决定去边度玩,去边度消费, 而你就要摊大手板问仔女拿钱?
您现在的日子过得这么好,为什么 还要这么努力工作呢?
家人
父母
健康、赡养费
孩子
几个小孩、哪里读书、 几年级、兴趣班
家长会、孩子作业辅导
培养一个孩子到大学毕业, 大约需要多少钱?
爱人
关系、消费、家庭决策谁来做
可以了解到: 家庭开支、是否有未孩子做教育准备、 决策人是谁
难点问题: 如果收入中断,家里用什么去补充? 父母老了、病了,没有时间去照顾他们 怎么办? 孩子的教育金能够保障吗?孩子将来 有能力各方面的能力,但是没有钱培 养他怎么办? 养老金能保障吗?
牵连问题: 没有照顾好父母会不会成为终身遗憾? 如果因为没有提前准备耽误了孩子的前程, 会不会后悔终身? 孩子有没有能力是他的事,准不准备是父母的事 如果因为中间出事了,而造成孩子辍学、 到时候再想补救就来不及了了 若等到出事了,才去托关系找医生,要拖多长时间? 病人的病情会不会因此而加重?病人折腾的起吗? 再说,找到的医生一定是最适合吗? 因病返贫的例子不在少数,没有人想因为疾病而掏空整个家庭
1 男人为什么要买保险? 我不知道你有没有看过电视剧啊?电视剧里面一旦一个男人身故了,走了。你听听他妈妈和他老婆是怎么哭的?“你怎么忍心丢下我们孤儿寡母?我们怎么办?”对不对,她没有说你死了你怎么办对不对。我们怎么办什么意思?我们的生活,我们的未来怎么走,是不是这个道理?那你想想,如果不幸真的某一天发生在我们身上,你希望我们的家人发生这样的痛哭吗?还是我可以勇敢的去面对生活呢?我们很多男人说我买什么保险,我死了我老婆拿着钱去改嫁了,那你问他“你的小孩跟谁姓啊?你的小孩身体里面流的是谁的血?”什么叫留爱不留债啊?做一个男人就应该这样子。是不是啊?你是家庭的经济支柱,你上有老下有小,中间有你最爱的人,当初结婚的时候信誓旦旦的说爱你一辈子,你怎么爱?只有把爱落实到行动上,有钱就爱,没钱你怎么爱?所以现在有很多女性反对老公买保险,我觉得这些人真的很傻。 2 女人为什么要买保险? 我们有时候会通过社交网络,微信等看到有部分男人,因为太太患了重大疾病离婚或者是跳楼的对不对?你可以这样对客户说“**太太,你想想,万一在未来的某一天我们不幸罹患重疾躺在病床上,你想想那个画面,会是谁在照顾我们?是你先生?还是你妈妈?我觉得你妈妈的概率会比较大。为什么?因为你先生很爱你啊,他要去赚钱治病。那你想想,在我们人生最脆弱的时候,我们是不是希望爱的人陪在我们身边?但是,你有勇气跟你老公讲吗”你不用去赚钱,你陪我“,你绝对没有,因为社会上最贵的床就是病床,没价讲的,一去医院就几千几万的花。如果你想有这个底气啊,你现在就应该买够足额的保险。你对你老公讲”你不用去赚钱,老娘又800万的医疗,随便花“,可以吗?你有这个勇气吗?没有的话,先签个保单。 3 小孩为什么要买保险? 一个客户说”现在社会上的轻松筹,一会儿小孩子什么白血病,一会什么小孩子骨膜炎,如果没有足够的保险,我觉得我会后悔的“我说为什么,他说”我们不管以后小孩得什么病,医院看不看得好是医院的事情,但是有没有钱看,是我们作为父母的事情。“风险不知道先发生在谁的身上,万一真的发生在我们的小朋友身上,可以马上拿100、200万去医治吗?如果没有的话,如果这个病又可以看得好,但是没钱。你觉得是不是这一辈子都觉得很内疚啊?所以请备足足额的保险。
兴趣爱好
健身、旅游、SPA 喝酒、抽烟、宵夜……
可以了解到: 家庭日常开支、消费观念(对保障产品的要求)、 生活品质、健康状况、
财务规划
住哪?几套房产?
开啥车?
股票、基金、房地产、 有没有投资?市场怎么看?
家庭开支多少?主要谁承担? 哪些开支比例高?
可以了解到: 能够支付保费的预算、有无车贷房贷或其他负债、 风险承受能力、资产配置情况以及是否合理
难点问题: 一旦中断或者还不上怎么办? 家里老人小孩住哪里?
热点话题
轻松筹
疫情
了解客户是否有保险意识
现代人谈论的最多的是:看不起病、买不起房、 读不起书,请问您有什么看法?
寻找痛处S→ 揭开伤口P→ 往伤口上撒盐I→ 给伤口抹药N
请教问题,请求帮助
企业主话题
营业额
利润率
发展是否会扩大
受市场经济影响?
产品销量怎么样
由谁打理公司
在这行做了多久?早期是怎么创业的?
怎么看营改增、金税三期、 新常态经济、刚性兑付、 十三五计划、汇率波动、 遗产税?
可以了解:企业经营的压力、是否会产生负债、 收入水平和稳定性、是否会潜在经济纠纷的风险、 潜在风险及风险承担能力、企业控制权。 客户对国家政策和对经济的看法、
难点问题: 发生意外的话企业由谁接手?
牵连问题:
解决方案: 资产家企隔离 资债隔离
保险分配七字句
保额分配要科学,家庭影响看年收
保费要看可支配,双十原则标普唯
小资生活有基础,负债缺口配定寿
家庭组合分大小,紧急基础要先保
个人组合看细节,加班遗传行睡吃
社保商保单位保,基础复否稳定否
科学豁免看顺序,家庭支柱先考虑
保险分类五字句
大病保得全,防癌额度高
终身保得久,定期责任多
返还稳终老,消费性价好
给付能救急,报销出得少
买保险不是去计算最后能拿回几多, 而是要考虑当我们出事的时候,家里人 需要几多?
种类繁多哪个好?合理配置最重要
难点问题和 牵连问题会用到