细节营销

细节营销，整理了市场营销、从客户角度看问题、市场营销是需要知识的、市场营销的职责、如何进行市场细分、关于失去客户、好广告的内容，欢迎大家学习。

细节营销

• 市场营销？
  • 4P和4C
    • 4P：产品，价格，渠道，促销
    • 4C：客户，成本，沟通，便利
    • 4P是老版角度，4C是客户角度
    • 客户关注需求而不是产品，是成而不是价格，沟通而不是促销，便利而不是渠道
    • 有时候价格为0的东西会给客户带来极高的成本，比如你买个排插，然后把你的家用电器烧毁了
    • 4C和4P并不矛盾，每一个P都可以解决一个C
      • 当营销打不开思路时，看一下4P，一个一个思考一下，哪些方面可以提升，以提升4C中的任何一个。
• 从客户角度看问题
  • 的6个联系
  • 营销之道是用客户的眼睛去看世界，从客户的角度去看问题，如果客户不在了，啥都不是。
  • 1.看清现实，把办公室布置成超市而不是自己产品的展厅
  • 2.找离你而去的客户谈谈
  • 3.至少一部分销售人员，市场营销人员，甚至首席执行官来自客户
  • 4.让你的客户帮助你管理
  • 5.做一做自己的客户
  • 6.你也做做竞争对手的客户
  • 公司的目标不是客户满意度最大化，而是利润最大化。所以，让你的客户足够满意，确保他不会去找竞争对手就好了。如果你完全垄断，就不用考虑什么客户满意度了。甚至，产品要有些令人发疯的失误，以便把下一个版本卖给他们
• 市场营销是需要知识的
  • 1.人皆恨失：人往往在将要失去的时候愿意冒险。所以不是告诉客户为什么要买，相反，而是告诉客户如果不买会失去什么
  • 2.如果你要引诱你的客户，首先要分散他们的注意力，客户对信息应接不暇时，就容易放弃理性，跟着感觉走
    • 超市的好消息
  • 3.如果不能分散他们的注意力，那就让他们悲伤，人在悲伤的时候容易被成交
    • 最求女朋友最好的不是在相亲大会上，而是在葬礼中
  • 4.派男销售去找女客户，派女销售去找男客户。
  • 5.看到美女，男人的计算能力就下降。美女照片也同样管用。
  • 6.先得小恩小惠，再得大恩大惠。先请客户帮个小忙，就容易成交大生意。因为他们帮小忙的时候已经投资了你们的关系。别忘了人皆恨失原理。
    • 比如在营销之前先叫客户倒一杯水成交概率就更大
• 市场营销的职责
  • 市场营销的职责是创造优秀客户
  • 产品质量高会提高公司的竞争优势，客户质量高也会提高公司的竞争优势，所以当产品供不应求时，市场营销的回报最高。此时正是提升客户组合的质量和价值的好时机
• 如何进行市场细分
  • 忠实的客户
  • 于我有利的品牌转换者
  • 于我不利的品牌转换者
  • 竞争对手的忠实客户
  • 不用此类产品的人
  • 当你的市场竞争太过激烈的时候，你应该学会不要恋战，急流勇退。或者放弃一些糟糕客户，尝试替换成更优质的客户。
• 关于失去客户
  • 如果你丢了一台电脑，你肯定会报警，如果你失去一个客户呢？
    • 一个客户比一个电脑贵多了
  • 最重要的一个细分市场是：你的前客户。
  • 有时候失去老客户仅仅是因为你太懒了，甚至让客户忘了你，所以要和客户保持联系
  • 另外，你还可以通过设计高粘度的客户关系留住客户。提供附加服务，想办法让客户更加依赖你，不为赚钱，就为了让他离开你时嫌麻烦。
• 好广告
  • 四象限
    • 重要性高，消极动机
      • 客户不一定要喜欢广告本身，不要忽视客户在想些什么，这个象限里的广告是要和客户对话的；比如人寿保险
    • 重要性高，积极动机
      • 情感的真实性在这个象限最为重要，必须要让人们把自己和广告中的产品联系在一起，要夸张渲染，言过其实，不要谦虚；比如汽车广告；
    • 重要性低，消极动机
      • 使用“问题与解决办法”的简单公式，未必让客户喜欢你的广告，关于产品的好处和问题的严重程度要极力渲染。比如汰渍洗衣粉。
    • 重要性低，积极动机
      • 情感的共鸣很重要，品牌所引发的联想、情感必须是独特的，目标受众必须喜欢这个广告，比如啤酒、香烟
    • 不要总想着打破常规，打破以前，至少要知道什么是常规。
• 如何理解品牌价值？
  • 不要问品牌能给你带来什么价值，首先要想品牌能改客户带来什么价值
  • 好的品牌让客户决策更容易；品牌可以降低客户决策的风险；品牌可以让客户获得他人的尊重；品牌能够让消费者获得更愉悦的消费体验，因为他们自己会觉得品牌的水更好喝。当品牌对你很重要的时候，品牌价值不高的代价十分高昂。
• 营销中的数学
  • 营销的目的的利润最大化
  • 营销部门的职责是提高价格。如果毛利率是25%，价格上涨10%，销售收入只要达到原有的78.6%，公司的利润就更高了。这意味着可以允许损失20%的销售额。很多经理都更关注销售额，而不是利润额。相反，降价10%，则销售额必须上升50%才能持平，换算成销售量，要上升67%才行。所以，降价是最昂贵的市场营销策略。保持低成本是生产部门的职责，保持高价格是营销部门的职责。
• 营销新概念：诚信