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23年4月月度营销计划,具体内容是:3月销售数据、3月来访客户梳理(209组有效到访)、4月销售目标、当前难点、4月营销策略及执行动作,可参考。
编辑于2023-04-03 11:07:49 贵州23年4月月度营销计划,具体内容是:3月销售数据、3月来访客户梳理(209组有效到访)、4月销售目标、当前难点、4月营销策略及执行动作,可参考。
项目定位思维导图框架思维导图:城市解读,医疗、机场、交通、文化、旅游、教育,城市利好发展说明——重点交通路网,购买人口流入,表现城市人口是流入还是输出的,有没有人才政策等等
策划方案必备的行业黑话思维导图:升维定位,在市场竞争中,通过打造比用户更高级的定位,实现以高打低的效果,品牌架构,常用用于理解企业战略方案,指企业需要多个品牌,相互之间的关系,发挥什么作用,是有种策划的结构性思维表达等等
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23年4月月度营销计划,具体内容是:3月销售数据、3月来访客户梳理(209组有效到访)、4月销售目标、当前难点、4月营销策略及执行动作,可参考。
项目定位思维导图框架思维导图:城市解读,医疗、机场、交通、文化、旅游、教育,城市利好发展说明——重点交通路网,购买人口流入,表现城市人口是流入还是输出的,有没有人才政策等等
策划方案必备的行业黑话思维导图:升维定位,在市场竞争中,通过打造比用户更高级的定位,实现以高打低的效果,品牌架构,常用用于理解企业战略方案,指企业需要多个品牌,相互之间的关系,发挥什么作用,是有种策划的结构性思维表达等等
23年4月月度营销计划
3月销售数据
指标完成:3月新增成交36套,合约产值6338万,1-3月合计完成12094万,指标完成率86%。
来访数据:
整体来访
整体来访510组,较2月496组,上升3%
有效来访209组,较2月211组相对持平
有效来访率42%,较2月43%,下滑1%
来访客户结构
自然到访:207组,占比41%
较2月253组,下滑18%
自渠到访:297组,占比58%
拉访156组
占比53%
成交7组
约访86组
占比29%
成交7组
转介55组
占比18%
成交9组
较2月224组,上升34%
销售自拓:2组,占比0.3%
较2月1组,上升50%
业主推荐:1组,占比0.2%
较2月5组,下滑0.8%
全员营销:3组,占比0.5%
较2月3组,相对持平
成交数据(36组)
路径结构
自然到访:7组
占比20%
自渠到访:23组
占比63%
销售自拓:2组
占比6%
业主推荐:1组
占比3%
全员营销:3组
占比8%
客户结构
品质改善:12组
占比33%
功能改善:4组
占比11%
上车首置:5组
占比14%
养老驱动:15组
占比42%
区域结构
观山湖区:13组
占比36%
白云组:7组
占比19%
云岩区:7组
占比19%
花溪区:1组
占比2%
外省:7组
占比19%
地州:2组
占比5%
成交面积
100㎡户型:18组
占比50%
114㎡户型:6组
占比16%
140㎡户型:5组
占比14%
170㎡户型:5组
占比14%
顶跃(140):2组
占比6%
转化率
整体转化率7%
整体到访510组
有效客户转化率17%
有效到访209组
工作日日均:6组
非工作日日均:8组
3月来访客户梳理(209组有效到访)
品质改善86组,占比41%
170㎡户型23组
成交3组
未成交20组
价格原因14组
决策人不在2组
需要对比2组
区位抗性2组
140㎡户型33组
成交5组(含2组顶跃)
未成交28组
对比竞品3组
价格原因19组
交房时间2组
区位抗性2组
首付不足2组
100-114㎡户型30组
成交4组
未成交26组
价格原因14组
决策人不在5组
区位抗性3组
首付不足2组
对比竞品2组
整体成交12组,转化率14%
功能改善38组,占比14%
100-114㎡户型10组
成交2组
未成交8组
价格原因4组
学区1组
区位抗性2组
决策人不在1组
140㎡户型14组
成交1组
未成交13
价格8组
区位抗性2组
决策人不在2组
对比竞品1组
170㎡户型14组
成交1组
未成交13组
价格原因8组
决策人不在2组
需要对比3组
整体成交4组,转化率11%
上车首置27组,占比13%
100-114㎡户型10组
成交5组
未成交22组
价格原因11组
学区4组
学区3组
对比竞品4组
整体成交5组,转化率18%
养老驱动58组,占比28%
100-114㎡户型43组
成交13组
未成交30组
价格20组
决策人不在2组
朝向4组
湖景4组
140㎡户型8组
成交1组
未成交7组
价格原因3组
区位抗性2组
决策人不在1组
170㎡户型7组
成交1组
未成交5组
价格原因2组
决策人不在2组
首付不足1组
整体成交15组,转化率28%
4月销售目标
签约额6500万,50套(40套精装小户,6套140㎡户型,4套170㎡户型)
9#去化20套2400万
10#去化5套600万
5#去化15套1800万
8#去化2套 360万
7#去化2套 420万
4#去化3套 500万
1#去化2套 420万
工作日每天1套,周末每天2-3套
4月指标
转化率提升8%(3月7%)
实现到访635组(提升125组)
工作日来访15组/天
周末来访25组/天
目标分解
分销:来访60组,成交10套(3月0组)
自然到访:来240组,成交13组(3月210组)
全民营销:来访5组成交2组(3月3组)
自渠:来访330组成交25组(3月297组)
当前难点
精装小户结构性缺货
分销聚焦主打低总价产品,对项目积极性不高
大户型市场容量有限,去化速度较为缓慢,总价高于市场,客户观望情绪重
精装小户保证项目流量,如何突破大户型成交?
4月营销策略及执行动作
上客保障
聚焦自渠精准导客
刺激分销成交,为来访做增量
线上流量运营激活,拓展线上客户
突破关键人,做强老业主/关键人粘性,精拓圈层促进成交
夯实常规动作,誓保到访指标
渠道
固化地缘阵地
泉湖专项小组,泉湖公园各个关键口聚集点重点拦截,临街餐饮商家拓客
西南国际家居城专项小组,各场馆重新摸排,商家植入维系
梵华里专项小组,商家走访摸排植入维系
小区拓展
周边老旧豪宅小区地推覆盖,打通物业设立据点
竞品拉访
制定专属折扣,发展线下经纪人,获取竞品上访客户名单
同行转介
整合小分销门店客户资源
分销
分销提佣2-2.5%,6套起跳,利用跳点挤压分销成交,同步包装贝壳专场团购及特价房信息,挤压分销成交,完成10套任务
设置到访及成交礼品,重点门店维系及培训,统一分销邀约说辞,同步案场销售政策;设置分销专场活动,分销员工内部自购政策包装噱头
深度联动贝壳骨干管理人员,项目专人对接分销各层级关键人,强化粘性刺激上客
全民营销
通过每周数据晾晒,制造营销荣誉感及紧迫感,促进成交
销售自拓
3月排名靠后/未开单的置业顾问,停止接待案场客户,外出拓展客户资源,拓展周边竞品),有成交后才可上岗
网络营销
房天下网络端获客
全员每日制作抖音、小红书、朋友圈,线上内容推送拦截私域流量,做大项目曝光
推广形象
立形象
讲价值
做营造
重体验
利用实景样板即将开放为节点,展示品牌力、产品 力,激活客户实现销售
包装湖居生活体验节
推广
线上造势
加推造势:加推5#,补充精装小户货量,保证项目流量,包装湖居生活节,配合节点包装,加速流量型产品加速去化
体验提升造势:3#实体样板间开放,树立“贵阳湖居生活样板”形象,通过对湖居生活的演绎,引发市场对湖居生活的向往,通过“身临其境”体验湖居,释放140㎡户型的产品力
活动
业主活动:联动政府做风筝节活动,组织业主至泉湖公园参与风筝节比赛,设置亲子互动等环节,建立美好品牌和项目形象,增强业主粘性;邀请媒体、抖音网红进行在线直播,以小视频配合推广转发朋友圈
周末活动:资源引进活动,挖掘合作机构的客户资源,增加到访,促进成交
业主维系活动:老业主维系活动通过业主生日,物业与置业顾问一起为客户送上蛋糕,增加客户的尊崇感与归宿感,同步输出老带新的政策,促进客户老带新成交
节点活动:借助实体样板间开放,包装湖居生活节,以实体展示开放活动为项目引流
特价房优惠包装:在主题下设置购房节点,设置20套特惠房贯穿4月,为案场持续造成卖压
展示
精工解读:通过实景样板即将开放,深度解读中海工程体系、标准工期,塑造透明工厂,匠心工艺
提转化
团队调整,补强团队
激励延续,提升团队作战激情
夯实基本功,营销标准化
团队调整
强说辞严标准,正负激励考核,补强团队
3月淘汰渠道一名,淘汰置业顾问一名
4月渠道倾向招聘有新媒体资源及新媒体整合经验的人员
置业顾问:贵阳高端改善盘业绩前三员工
针对140㎡户型及170㎡户型去化
置业顾问端:针对成交大户型的置业顾问,销售套奖做针对性倾斜,成交套奖6000元/套
客户端:针对大户型成交的客户送家电三件套
推广:对大户型的价值点进行梳理、解读、演绎
案场销售力提升
调整推售逻辑
9#10#楼,主推北侧房源,热销南侧户型,最后几套稀缺性进行尾货逼定
适时加推5#楼补货,补充流量型产品保证项目流量
大平层户型8号楼售罄,1#4#高价格衬价,主推7#号楼
提体验
物业标杆
案场准备时令水果、甜品、燕窝等提升案场软性服务体验
建立每天项目巡场机制,全员监督,全员提升