直播间详细流程

直播间详细流程，具体有：直播间流程解析、直播间数据分析、直播技巧，多年的抖音直播经验分享给大家，相互学习。

总结

• 直播间流程解析
  • 播前准备
    • 直播人员确定
      • • • 主播
            • 1.熟悉直播脚本（剧情式脚本）
            • 2.熟悉产品的卖点（详情参考脚本和选品表）
            • 3.熟悉直播间的控场节奏
              • 多看录播视频
              • 多看其他带货IP品牌专场直播
            • 4.遇到黑粉怎么处理?
              • 停留＋评论阶段
                • 1.推给同行
                • 2.真性情发挥（想哭就哭，想骂就骂，由着性子来就对了）
              • 转化＋逼单阶段
                • 忽略
            • 5.直播的核心是什么？
              • 直播就是一场戏，就是一部电影，甚至一部电视剧，会让观众上瘾！
              • 每个人是一个角色，每个人都有剧本（台词，肢体动作等）
              • 成功直播间最需要的点？
                • 团队团结，配合度高
                  • 要求：每个人都参与进来，不允许置身事外！每个人都要互动，喊得时候要一起喊！
          • 助播
            • 1.掌握剧情式直播脚本
            • 2.掌握产品卖点
            • 3.熟悉活动形式（讨论）
            • 4.主要发力点
              • 提高控场
                • 主要核心是什么？
                  • 不让直播脚本跑偏主题，主要是维持直播间的高人气同时尽可能的去实现转化！
                • 如何去高效引导控场？
                  • 1）对直播脚本及停留-评论-粉丝团-转化-逼单的话术能够融会贯通
                  • 2）一定要非常的熟悉产品卖点，产品结构，知道款式结构，每个款的作用
                  • 3）充分调动直播间（场地）的氛围，先调动自己人的氛围，直播间才会容易爆，转化更高
                    • 如何来调动？主要通过抛问题(讨论下)
                      • 1）好不好看？
                      • 2）高不高级?
              • 提高转化
                • 根据直播的节奏，比主播更有目的性的去做转化
    • 直播间脚本确定
      • 单品脚本的编写
        • 粉丝分析
          • 什么人会用
        • 产品分析 竞品分析
          • 产品好在哪
            • 卖点收集
              • 材质 类型 优缺点 规格参数 获得奖项 真假对比 实用小技巧 维护技巧
            • 竞争对手
              • 寻找一个标杆对手
                • 了解分别是什么人群 价格区间，什么类型，什么特点，和我的产品有什么不同，显示自己的优点
              • 看标杆对手的中差评
                • 总结客户存在的最大差异，以及人家店铺的劣势，自身的优势
              • 研究标杆对手的详情页
                • 看他们对卖点的总结归纳都是什么
          • 产品介绍
            • 痒点：为什么需要
              • 卖点：为什么要找我买
            • 痛点：为什么要买
            • 爆单：为什么要今天买
        • 挖掘 核心卖点
          • 解决什么问题
        • 框架
          • 引出话题
            • 提出痛点
              • 建立信任
                • 产品卖点
                  • 使用体验
                    • 引导消费
      • 单场脚本的编写
        • 直播主题
          • 直播时间
            • 预计效果
          • 产品排列
            • 活动安排
              • 剧透款
                • 预热玩法，提前透款，透价为爆发蓄能
              • 宠粉款
                • 开局玩法，让粉丝养成守候开播的习惯
              • 爆款
                • 主线玩法，把80%时间给20%的商品
              • 福利款
                • 任务玩法，让围观者有利可图，愿意留下
              • 特供款
                • 子主题
          • 人设实现
            • 道具准备
          • 互动设计
            • 红包福袋
    • 花絮预热日更视频确定
    • 设备道具自检
  • 直播过程
    • 开播暖场
      • 粘人
      • 锁粉
      • 活动预告
    • 穿插活动
      • 福利
      • 红包
      • 抽奖
      • 福袋
    • 结尾预告
      • 重要产品快速过款
      • 下次直播预告
      • 本次直播感谢
  • 直播后
    • 直播数据复盘
    • 销售数据复盘
    • 参与人员分析（针对性问题+修正方案）
    • 直播货盘分析（优劣势）
    • 换品或策略调整
    • 总结
  • 直播流程运营重点
    • 塑形期
      • 阶段特点
        • 促使人群不稳定，没有稳定的场观
      • 关注指标
        • 人均看播时长、人流、CTR、CVR
      • 运营重点
        • 引流款促互动、爆款商品提转换、快节奏的BGM、用好官方工具
      • 主播方向
        • 情绪饱满，节奏带劲，福利留人，互动力强，语速快，有重点，直播间十分钟完美流程
      • 投放墓地
        • 确立账号标签
    • 成长期
      • 阶段特点
        • 每场直播成交量不稳定
      • 关注指标
        • 涨粉率，粉丝看播率，粉丝支付转化率
      • 运营重点
        • 直播间留人玩法配合，大额福袋留人，模板视频打爆款，根据不同环节配合不同BGM
      • 主播方向
        • 直播间20分钟完美流程
      • 投放目的
        • 带动自然流量
    • 成熟期
      • 阶段特点
        • 已有大量粉丝沉淀，粉丝粘性和购买力较强
      • 关注指标
        • ROI，GMV，GPM
      • 运营重点
        • 粉丝团玩法策略，模板化短视频批量输出，爆款拉新，新款怀旧，上新日上新场上新时
      • 主播方向
        • 主播特色+直播间差异化输出，放大爆款，多直播多场诗常态化直播
      • 投放目的
        • 增加GMV
• 直播间数据分析
  • 直播吸引力重点检测数据
    • 视频点击率=（观看总人数*视频推荐占比）/短视频播放量
      • 代表视频引导进入直播间的效率
    • 平均停留时长=用户观看时长/观看总人数
      • 代表直播内容的吸引力
    • 互动率=评论人数/观看总人数
      • 代表直播内容的更深度吸引力
    • 转粉率=新增人数/观看总人数
      • 代表每一百人想要下次继续看到该直播内容
  • 直播销售力重点检测数据
    • 客单价=全场销售额/成交订单数
      • 每个顾客平均下单金额
    • 客单件=成交订单数/成交人数
      • 每个顾客平均购买件数
    • 商品点击率=商品点击数/直播间人数
      • 直播间点击商品的人数占比
    • UV价值=全场销售额/总观看人数
      • 每个进入直播间的用户平均贡献的成交金额
    • 转化率=成交人数/观看人数
      • 每一百个顾客能成交的比例
• 直播技巧
  • 直播三要素
    • 人
      • 能说
        • 能场控，带节奏
      • 懂货
        • 深刻理解行业及商品的优势，针对用户痛点讲解商品优势
      • 有人设
        • 有说服力，引导力，亲和力，接地气，信任感等
    • 货
      • 粉丝画像
        • 了解粉丝年龄段、性别，地域等，根据粉丝画像选品
      • 商品优质
      • 价格优惠
        • 价格有竞争力
      • 货品丰富
        • 选择多品类，爆款，清仓折扣款 上新款商品
    • 场
      • 原厂地
      • 门店探店
      • 直播间场景
  • 直播流量技巧
    • 直播前
      • 视频预热：提前3—5天发预告视频；直播当天发预告视频
      • 直播预热：提前3—5天，每天在直播间预热，告知用户直播活动时间
      • 个人主页及昵称预告：个人昵称 简介处添加直播预告
      • 站外流量预热：社群、微博、公众号、小红书
      • 优化直播间标题和封面：标题在十字内，吸引粉丝点击，例如粉丝专享等你来，封面为一比一能吸引用户的高清方图
    • 直播中
      • 直播/短视频投放
      • 视频花絮：直播过程中上传第三视角拍摄的花絮视频导流直播间
      • 视频推荐流：通过直播间内一系列营销玩法，如抽奖，红包 增加直播间互动氛围，增加直播间推荐流展示
      • 活动资源位：参加官方组织的直播活动，话题，获取活动资源位
  • 直播违规案例
    • 双平台直播，在不同场景同时直播同一个场景
    • 站内多账号直播同一主播同一场景
    • 直播存在长期静态挂机，播放他人或个人直播视频回放等行为
    • 恶意发布广告，展示联系方式或以任何形式导流用户私下交易，如口播微信号 淘宝店铺