给销售员的8个黄金法则

强烈推荐，这是一本十分值得反复研究的好书！对于销售而言，销售热情永远是成交最重要的因素。下图具体讲解了销售的八步黄金法则，并且在最后举例供大家参考学习，值得一看！

销售洗脑

• 前言
  • 我们的人际关系也是销售的侧面
  • 在商店如何被被人成交
  • 本书的副标题 把逛街者变成购买者的八条黄金法则
  • 任何的销售技巧都不会胜过成交的欲望
• 举例
  • 非专业销售
    • 您今天想买点什么？
    • 这个礼物用在什么场合？
    • 他什么时候过生日呢？
    • 你都给他准备了什么
    • 概要
      • 我想给我儿子买个礼物
      • 他16岁生日的时候
      • 下周二
      • 我想问他给自己准备了什么更合适
  • 非专业销售
    • 您今天想买点什么
    • 哦好啊！ 这个礼物用在什么场合？
    • 喔，小伙子都16岁了， 这是个非常重要的生日 可以和女孩交往，考驾照和打工了 他什么时候过生日呢？
    • 下周二那很快了呢 你都给他准备了什么
    • 概要
      • 我想给我儿子买个礼物
      • 他16岁生日的时候
      • 下周二
      • 我想问他给自己准备 了什么更合适
• 把逛街者变成购 买者的八条黄金法则
  • 专业销售前的三要素
    • 准备、准备、准备
      • 产品价格一定要熟知
        • 客户发现你对价格不熟悉的时候， 他会质疑你的专业度，
      • 了解竞争对手
        • 了解竞争对手的产品特点
        • 他们都子啊买些什么东西
        • 和我们的产品有什么不同
      • 熟悉产品知识
        • 熟悉产品的每一个卖点
  • 谢谢不用，我只是看看
    • 一般的销售会礼貌的退到一边
    • 鼓励交流的文化，用开放式的提问，让客户回答 打破顾客的坚冰，打破顾客的防备心里
  • 第一步骤开场白
    • 千万不要和客户谈买、卖、钱
      • 顾客对买卖天生就有戒备心里
    • 要问客户你想看点什么？ 您喜欢什么？ 你最近都注意了什么？
      • 褪去买卖的标签， 让客户和你聊天
        • 和客户聊一些能够聊的 起来的东西
        • 聊孩子
        • 料最近的八卦
      • 和客户聊一些能够聊的 起来的东西
      • 聊孩子
      • 料最近的八卦
    • 面对冷淡的客户
      • 180°的路过
        • 客户进门，你拿一个东西，从顾客身边路过，和顾客打招呼 走到门的方向，回头来说：“商城里的人多吗”“之前都看过些什么品牌呢？”
        • 让对方帮你个小忙，之后再问客户，你想看点什么呢？
          • 解除客户防备
          • 同意再消解
      • 口头协议
        • 让顾客对你更忠诚
        • 对客户说你能不能帮我个忙，我去和那个客户打个招呼，我马上回来
  • 第二步了解客户的购买动机
    • 最重要的目标
      • 建立顾客和你的信任
        • 不要一上来就给客户推销
        • 通过提问了解客户的需求
          • 问、答、赞
    • 建立顾客和你的信任
      • 不要一上来就给客户推销
      • 通过提问了解客户的需求
        • 问、答、赞
    • 案例
      • 问
        • 您今天到我们店里来想挑选什么样的礼物你呢？
        • • 给先生买礼物
      • 赞
        • 您考虑的真周到，挑礼物是很有意思的事情呢 您的礼物用于什么场合呢？
        • 哦！恭喜哦！多了不起的成就啊！能到25周年的 的纪念日，然后您这么长时间还记得买礼物真棒！
        • • 使用在我们25周年纪念日
      • 问
        • 您的纪念日是什么时候呢？
        • • 这周六
      • 赞
        • 星期六好急迫了
          • 拉近和他人之间的关系
  • 第三步演示
    • 演示就等于是一样表演一场秀
    • 我知道有一个东西很适合你
    • 注意
      • • 永远不要问客户准备花多少钱的预算
        • 顾客永远不担心买不到贵的东西， 最担心的就是买到没有价值的东西
        • 子主题
    • 塑造演示的流程
      • 调动客户对产品的欲望
        • 网客户觉得特别想要这个东西
      • 网客户觉得特别想要这个东西
      • 流程
        • F
          • 特点
            • 这个鞋子是小牛皮的
        • A
          • 优点
            • 透气性很好还不容易变形
        • B
          • 这个对你的价值
            • 穿在脚上很跟脚，一定会很舒服
        • G
          • 反问
            • 我们买鞋子穿在脚上舒服很重要对吗？
        • • 客户觉得买的是后再把最好的卖点告诉他
          • 不要把最重要的FABG先说出来，
          • 产品最大的卖点一定要留在客户不想买的时候说出来
          • 让客户觉得超级满意
          • 减少退货的概率
      • 一定要想办法让顾客参与进来
        • 不要妨碍顾客购买的使命；
      • 制造神秘感
        • 客户买钻戒，挡住然后再拿出来，告诉顾客， 接下来你将要看到世界上做好的钻戒
      • 在客户犹豫的时候把这个东西收起来，再把别的东西展示给客户看
        • 这个时候顾客反倒会对那个藏起来的东西感兴趣
      • 整个演示的基调就是，让客户感受到他已经拥有了这个东西， 就是让客户觉得这个东西在你们家是一个什么样的情境
        • • 假设他已经拥有了这个东西后，他就一定舍不得离开了
      • 演示是遇到难搞的专家
        • • T：特点
          • A：有点
          • B ：这个对你的价值
          • 问这个专家这个你一定懂得对吧， 慢慢的会得到专家的认可
  • 第四步试探成交 与附加销售
    • 直到问道客户说NO
    • 大量销售人员不做连带销售
  • 第五步处理异议问题
    • 倾听完整的拒绝理由，
    • 承认客户的异议理由
      • 价格贵了
        • 我们的产品确实是贵了
        • 销售的热情很重要，， 必须要有队销售的热爱， 你才会努力的要去检测对方 到底为什么不要这个东西
      • 销售的热情很重要，， 必须要有队销售的热爱， 你才会努力的要去检测对方 到底为什么不要这个东西
    • 请求许可后再继续说
      • 我能不能给您介绍一下这个东西为什么这么贵呢？
        • 最后的杀手锏F、A、B、G法则说给客户听
        • 我们这个产品是从多少种挑选出来的
        • 是手工缝制的，从外观上一看就知道的
        • 客人进门肯定一眼就能 看出不一样的感觉呢
        • 销售的热情很重要，， 必须要有队销售的热爱， 你才会努力的要去检测对方 到底为什么不要这个东西
      • 销售的热情很重要，， 必须要有队销售的热爱， 你才会努力的要去检测对方 到底为什么不要这个东西
    • 客户还不为所动
      • 主动提问客户
        • 你喜欢他吗？
      • 错误检测
        • 就是有点有犹豫，说不出来理由
        • 弄清楚客户到底不喜欢哪一块
    • 案例
      • 我还是要考虑一下
        • • 我完全可以理解您需要考虑一下
          • 因为您为家里挑选一件家具，您想确保您做出的决定是正确的对吗
          • 请求许可
            • 我能问你个问题吗？
            • 确实这一直它很华丽，能找到一把像您说的这样舒适的一椅子是很难的，对吧
            • 问题检测
              • 您喜欢这把椅子吗？
                • • 其实还可以
              • 您觉得这把传统风格的椅子怎么样， 根据您对家里家具的描述，我觉得 这把椅子放在您的家里是很合适的呢
                • 挺好的和我家的风格还蛮搭的
                • 销售的热情很重要，， 必须要有队销售的热爱， 你才会努力的要去检测对方 到底为什么不要这个东西
              • 您觉得这个鹅毛的垫子怎么样呢
                • 实际上我有点担心我儿子会鹅毛过敏
                  • 问题清楚找到
                • 销售的热情很重要，， 必须要有队销售的热爱， 你才会努力的要去检测对方 到底为什么不要这个东西
              • 销售的热情很重要，， 必须要有队销售的热爱， 你才会努力的要去检测对方 到底为什么不要这个东西
            • 您觉得这个价格怎么样
            • 销售的热情很重要，， 必须要有队销售的热爱， 你才会努力的要去检测对方 到底为什么不要这个东西
          • 子主题
      • 子主题
      • 销售的热情很重要，， 必须要有队销售的热爱， 你才会努力的要去检测对方 到底为什么不要这个东西
    • 子主题
  • 第六部促成
    • 极致价格法
      • 不要一口回绝客户议价的方式，我向经理申请一下
      • 抱歉我已经请示了经理了，经理已经说了经理说不行
      • 增加了客户想要这个东西的欲望
    • 第三方参考法
      • 我们老板就是这个方面的专家，我们老板就是这个沙发
      • 我们有个顾客当时买的适合预算不够u，后来回到家里实在是受不了跑回来吧那个也买回去了，哈哈，因为这两个是一对的……
    • 假定成交法
      • 您看我这边什么时候派工人到您的家里去安装
      • 您可以过一个月后到我们这边来保养
    • 移交销售
      • 在客户实在是不喜欢你的情况下
      • 告诉客户我们店里有一个专家，这个是谁谁……
      • 您现在问的这个问题太专业了，我得请我们经理来一下
  • 第七步感谢和赞赏
    • 减少客户退货的概率
      • 让客户相信他买的东西是对的
        • 子主题
      • 往往得到赞赏的时候回更加认可
      • 客户付完款后，你要求客户做什么客户往往就会做什么
      • 比如说：三个月后你一定要对他做一个保养
      • 邀请客户再次光临，邀请客户再次回来，和客户之间的关系就变成朋友了
      • 这样才能让客户记住你，依赖你
      • • 您今天做的这个决定真的是太棒了我们这个东西您买回去绝对不会让您失望的
  • 销售的热情很重要，， 必须要有队销售的热爱， 你才会努力的要去检测对方 到底为什么不要这个东西
• 问完了，对方回答后 一定要赞同一下对方， 再问下一个问题
  • 每一个人在聊天的时候都喜欢 得到对方的肯定和回应； 达到建立信任的效果
  • 问
  • 答
  • 赞