商务谈判理论与实务

商务谈判理论与实务的思维导图，内容有商务谈判概述、商务谈判的准备、商务谈判的过程、商务谈判的心理、商务谈判的策略、商务谈判的沟通、商务谈判的礼仪、商务谈判僵局的处理、国际商务谈判，一起来看。

商务谈判理论与实务

• 第1章 商务谈判概述
  • 1.1谈判的概念、特点与基本原理
    • 1.1.1谈判的普遍性
    • 1.1.2谈判的概念
      • （1）人和组织是谈判的载体
      • （2）矛盾分歧是谈判的前提
      • （3）平等磋商是谈判的桥梁
      • （4）达成一致是谈判的目的
    • 1.1.3谈判的特点
      • （1）互动性——施与受兼而有之
      • （2）双重性——冲突和合作并存
      • （3）不等性——双方获利终有所别
      • （4）公平性——谈判双方自愿接受
    • 1.1.4谈判的基本原理
      • （1）谈判行动产生的原动力是需要
      • （2）谈判是人际关系的一种特殊表现
      • （3）谈判的核心任务是说服另一方理解或接受己方的观点
      • （4）谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突
      • （5）谈判的工具是思维——语言链
  • 1.2商务谈判的概念与特点
    • 1.2.1商务谈判的概念
    • 1.2.2商务谈判的作用
      • （1）有利于促进商品经济的发展
      • （2）有利于加强企业间的经济联系
      • （3）有利于促进我国经济贸易的发展
    • 1.2.3商务谈判的构成要素
      • （1）谈判主体
      • （2）谈判客体
      • （3）谈判目标
    • 1.2.4商务谈判的特点
      • （1）目的经济性
      • （2）价值转换性
      • （3）商务谈判主体的多层次性
      • （4）商务谈判的对象具有可选择性
  • 1.3商务谈判的类型和内容
    • 1.3.1商务谈判的类型
      • （1）国内商务谈判与国际商务谈判
      • （2）商品贸易谈判与非商品贸易谈判
      • （3）中小型与大型谈判
      • （4）主场谈判、客场谈判和主客场轮流谈判
    • 1.3.2商品谈判
      • （1）商品谈判的准备性谈判
        • ①谈判时间的谈判
        • ②谈判地点的谈判
        • ③谈判议程的谈判
      • （2）商品谈判的主要内容
        • ①商品品质
        • ②商品数量
        • ③商品包装
        • ④商品价格
        • ⑤商品运输
        • ⑥商品检验
        • ⑦保险
        • ⑧支付方式
        • ⑨索赔、仲裁和不可抗力
  • 1.4商务谈判的原则和评价
    • 1.4.1商务谈判的原则
      • （1）自愿原则
      • （2）平等原则
      • （3）互利原则
      • （4）守法原则
      • （5）合作原则
      • （6）立场服从利益原则
      • （7）人事分开原则
      • （8）礼敬对手原则
    • 1.4.2谈判成败的评价标准
      • （1）谈判目标
      • （2）谈判效率
      • （3）人际关系
    • 1.4.3商务谈判的基本程序
      • （1）准备阶段
      • （2）开局阶段
      • （3）报价阶段
      • （4）磋商阶段
      • （5）成交阶段
• 第2章 商务谈判的准备
  • 2.1谈判目标的确定
    • ①合理性
    • ②层次性
    • ③具体性
    • ④合法性
    • 2.1.1谈判目标的层次
      • （1）最高目标
      • （2）实际需求目标
      • （3）可接受目标
      • （4）最低目标
    • 2.1.2谈判目标的保密
      • ①尽量缩小谈判目标的知晓范围
      • ②有关目标的文件资料要收藏好
      • ③提高谈判人员的保密意识
  • 2.2谈判资料的收集
    • 2.2.1收集与商务活动有关的资料
      • （1）市场信息
        • ①市场细分信息
        • ②市场需求信息
        • ③产品销售信息
        • ④市场竞争信息
        • ⑤分销渠道信息
      • （2）技术信息
      • （3）金融信息
      • （4）政策法规信息
    • 2.2.2收集与谈判对手有关的资料
      • （1）分析谈判对手的需要及其个性
        • ①谈判主体的需要和谈判者的个人需要
        • ②谈判对手的个性
      • （2）分析谈判对手的资信情况
      • （3）分析谈判对手的时限
      • （4）分析谈判对手的权限
    • 2.2.3收集与谈判环境有关的资料
      • （1）政治状况
        • ①谈判国家的政治背景
        • ②谈判国家的经济体制
        • ③国家对企业的管制程度
        • ④政府政局的稳定程度
      • （2）宗教信仰
      • （3）法律制度
      • （4）商业习惯
      • （5）社会习俗
  • 2.3谈判人员的准备
    • 2.3.1谈判班子的规模
    • 2.3.2谈判人员应具有的素质
    • （1）基本素质
      • ①坚强的政治素质
      • ②全面的业务素质
      • ③健全的心理素质
      • ④健康的身体素质
    • （2）合理的学识结构
      • ①谈判人员的横向知识结构
      • ②谈判人员的纵向知识结构
    • （3）谈判人员的能力素养
      • ①认识能力
      • ②运筹帷幄能力
      • ③语言表达能力
      • ④应变能力
      • ⑤创造性思维能力
      • ⑥社交能力
    • 2.3.3谈判人员的配备
      • （1）首席代表
      • （2）专业谈判人员
      • （3）法律人员
      • （4）技术人员
      • （5）翻译人员
      • （6）记录人员
    • 2.3.4谈判班子成员的配合
      • （1）主谈人与辅谈人的配合
      • （2）台上台下人员的配合
      • （3）谈判班子中不同性格人员的配合
    • 2.3.5谈判班子成员的分工
      • （1）洽谈技术条款时的分工
      • （2）洽谈商务条款时的分工
      • （3）洽谈法律条款时的分工
  • 2.4谈判计划的制订
    • 2.4.1谈判议程
      • （1）谈判议题的确定
      • （2）谈判议题的顺序安排
        • ①逻辑原则
        • ②先易后难原则
        • ③相关联原则
      • （3）谈判时间的安排
        • ①谈判议程中的实践策略
        • ②确定谈判时间应注意的问题
    • 2.4.2谈判地点的选择与现场布置
      • （1）谈判地点的重要性
        • ①谈判地点影响谈判者的心理
        • ②谈判地点决定谈判氛围
        • ③谈判地点影响双方利益
      • （2）谈判地点的选择
      • （3）谈判环境的布置
        • ①光线
        • ②声响
        • ③温度
        • ④色彩
        • ⑤装饰
  • 2.5模拟谈判
    • 2.5.1模拟谈判的任务
    • 2.5.2模拟谈判的形式
    • 2.5.3模拟谈判的步骤
    • 2.5.4模拟谈判的作用
• 第3章 商务谈判的过程
  • 3.1商务谈判的开局阶段
    • 3.1.1谈判气氛的确定
      • （1）影响谈判气氛的因素
        • 1| 谈判双方企业之间的关系
        • 2| 双方谈判人员个人之间的关系
        • 3| 双方的谈判实力
      • （2）谈判气氛的类型
        • 1| 热烈积极友好的谈判气氛
        • 2| 平静严肃严谨的谈判气氛
        • 3| 松弛缓慢旷日持久的谈判气氛
        • 4| 冷战对立紧张的谈判气氛
      • （3）营造开局气氛的技巧
        • 1| 营造高调气氛
          • 1| 感情攻击法
          • 2| 称赞法
          • 3| 幽默法
        • 2| 营造低调气氛
        • 3| 营造自然气氛
      • （4）创造和谐气氛的注意事项
        • 1| 开场白的节奏要得当
        • 2| 动作要自然得体
        • 3| 破题引人入胜
        • 4| 树立良好的第一印象
        • 5| 了解就做礼仪
    • 3.1.2交换意见
      • （1）讨论议程
        • 1| 目标
        • 2| 议程
      • （2）开场陈述
        • 1| 开场陈述的基本内容
          • 1| 己方的立场
          • 2| 己方对问题的理解
          • 3| 对对方各项建议的反应
        • 2| 开场陈述的基本原则
          • 1| 开场陈述要双方分别进行
          • 2| 双方的注意力应放在自己的利益
          • 3| 开场陈述应简明概要
          • 4| 对方陈述时不要插言
        • 3| 开场陈述的方式
          • 1| 口头形式
          • 2| 书面形式
        • 4| 开场陈述的策略
  • 3.2商务谈判的报价阶段
    • 3.2.1报价的形式
      • 1| 书面报价
      • 2| 口头报价
    • 3.2.2报价的原则
      • 1| 报价要高
      • 2| 报价必须合乎清理
      • 3| 报价必须果断鉴定
      • 4| 报价应不主动解释和说明
    • 3.2.3报价的顺序
      • 1| 先报价的利弊
      • 2| 针对不同情况采取不同策略
    • 3.2.4对对方报价的应对
      • 1| 不要打断对方的报价
      • 2| 明确对方报价的内容
      • 3| 不贸然否决对方的报价或还价
  • 3.3商务谈判的磋商阶段
    • 3.3.1磋商的准则
      • 1| 条理准则
      • 2| 客观准则
      • 3| 礼节准则
      • 4| 进取准则
      • 5| 重复准则
    • 3.3.2讨价还价的含义
      • 1| 讨价还价的概念
        • 1| 讨价还价的主体不同
        • 2| 讨价还价的内容不同
        • 3| 讨价还价双方关系不同
      • 2| 讨价还价的作用
    • 3.3.3讨价
      • 1| 卖方做价格解释时应遵循的原则
        • 1| 不问不答
        • 2| 有问必答
        • 3| 避实就虚
        • 4| 能言勿书
      • 2| 买方讨价前的准备
        • 1| 要明确对方为什么报价
        • 2| 要研究对方报价中哪些是他必须得到的
        • 3| 要注意观察对方的言谈
        • 4| 要对谈判形式进行判断
        • 5| 根据对方报价内容和我方所掌握的比赛资料
      • 3| 讨价的原则
        • 1| 尊重对方以理服人
        • 2| 随时观察掌握次数
      • 4| 讨价的方法
        • 1| 全面讨价
        • 2| 针对讨价
    • 3.3.4还价
      • 1| 还价前的准备
        • 1| 明确对方报价的内容
        • 2| 确定适当的还价起点
        • 3| 把握还价的次数和时机
      • 2| 还价的方式
        • 1| 逐项还价
        • 2| 分别还价
        • 3| 总体还价
    • 3.3.5讨价还价的技巧
      • 1| 声东击西
      • 2| 漫不经心
      • 3| 攻其不备
      • 4| 虚张声势
      • 5| 评头品足
      • 6| 夺门而出
      • 7| 浪子回头
      • 8| 故伎重施
    • 3.3.6讨价还价的注意事项
      • 1| 努力争取在接近售价底价
      • 2| 通过影响卖方对所卖商品或服务的价值信念
      • 3| 如果双方叠加不在重合区，就需要卖方降低他的底价
      • 4| 设法让对方认为这个解决办法是最好的结果
    • 3.3.7谈判冲突
      • 1| 冲突产生的原因
      • 2| 谈判冲突的形式
      • 3| 冲突解决的办法
        • 1| 从掌握客户资料入手
        • 2| 重新考虑谁是决策人
        • 3| 如何强化保持自身优势
        • 4| 如何控制
  • 3.4商务谈判的结束阶段
    • 3.4.1谈判结束阶段的判断标准
      • 1| 谈判交易条件标准
      • 2| 谈判时间标准
      • 3| 谈判策略标准
        • 1| 最后通牒策略
        • 2| 折中调和策略
    • 3.4.2商务谈判结束的方式
      • 1| 成交
      • 2| 中止
      • 3| 破裂
    • 3.4.3商务谈判的可能结果
      • 1| 达成交易，并改善了关系
      • 2| 达成交易，但关系没有变化
      • 3| 达成交易，但关系恶化
      • 4| 没有成交，但改善了关系
      • 5| 没有成交，关系也没有变化
      • 6| 没有成交，但关系恶化
    • 3.4.4谈判合同的拟定和履行
      • 1| 拟定合同的基本要求
      • 2| 谈判合同的构成
        • 1| 约首
        • 2| 正文
        • 3| 约尾
        • 4| 附件
      • 3| 合同的审核与签约
      • 4| 合同的履行
    • 3.4.5商务谈判结束的谈判总结
      • 1| 己方的准备情况
      • 2| 己方的战略
      • 3| 己方谈判小组配合的情况
      • 4| 谈判对手的情况
• 第4章 商务谈判的心理
  • 4.1商务谈判心理概述
    • 4.1.1商务谈判心理的概念
      • 1| 心理的含义
      • 2| 商务谈判心理的含义
    • 4.1.2商务谈判心理的特点
      • 1| 商务谈判心理的内隐性
      • 2| 商务谈判心理的个体差异
      • 3| 商务谈判心理的相对稳定性
    • 4.1.3研究和掌握商务谈判心理的意义
      • 1| 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
        • 1| 自信心
        • 2| 耐心
        • 3| 诚心
      • 2| 有助于揣摩谈判对手心理
      • 3| 有助于恰当的表示和掩饰我方心理
      • 4| 有助于塑造谈判氛围
  • 4.2谈判人员的心理素质
    • 4.2.1谈判者所承受的压力
      • 1| 来自谈判人员自身
      • 2| 来自其代表的组织
    • 4.2.2谈判人员心理素质的要求
      • 1| 责任心
      • 2| 协调力
      • 3| 创造性
      • 4| 自制力
      • 5| 意志力
      • 6| 幽默感
      • 7| 良好的心态
    • 4.2.3商务谈判与心理挫折
      • 1| 心理挫折的含义
      • 2| 心理挫折对行为的影响
        • 1| 攻击
        • 2| 退化
        • 3| 畏缩
        • 4| 固执
      • 3| 心理挫折对商务谈判的影响
      • 4| 商务谈判心理挫折的预警机制
        • 1| 加强自身修养
        • 2| 做好充分准备
        • 3| 勇于面对挫折
        • 4| 摆脱挫折情景
        • 5| 适当情绪宣泄
        • 6| 学会换位思考
    • 4.2.4谈判中印象的处理
      • 1| 第一印象
      • 2| 人际吸引规律
        • 1| 邻近律
        • 2| 相似律
        • 3| 互补律
        • 4| 对等律
      • 3| 影响印象形成的因素
        • 1| 个人特征
        • 2| 首因效应
        • 3| 一致性
      • 4| 克服认知偏见作出客观判断
        • 1| 刻板印象
        • 2| 晕轮效应
        • 3| 投射作用
        • 4| 思维定势
    • 4.2.5推测对方心理
      • 1| 观察谈判对象的行为选择
      • 2| 观察谈判对象的行为举止
        • 1| 观察握手方式
        • 2| 观察身体语言
        • 3| 观察如何落座
      • 3| 了解谈判对手成长的文化背景和个人情况
        • 1| 年龄与经验
        • 2| 个性与嗜好
  • 4.3气质、性格与谈判
    • 4.3.1气质
      • 气质的定义
      • 气质的类型
        • 1| 胆汁质
        • 2| 多血质
        • 3| 粘液质
        • 4| 抑郁质
    • 4.3.2性格
      • 性格的定义
      • 影响性格的因素
        • 1| 遗传
        • 2| 环境
        • 3| 情景
      • 谈判人员性格的构成
        • 1| 独立型
        • 2| 顺应型
        • 3| 活跃型
        • 4| 沉稳型
        • 5| 急性型
        • 6| 精细型
      • 与不同性格类型对手谈判的禁忌
        • 1| 与迟疑的人进行谈判的禁忌
        • 2| 与唠叨的人进行谈判的禁忌
        • 3| 与沉默的人进行谈判的禁忌
        • 4| 与顽固的人进行谈判的禁忌
        • 5| 与情绪型的人进行谈判的禁忌
  • 4.4商务谈判思维
    • 4.4.1商务谈判思维的概念
      • 1| 概念
      • 2| 判断
      • 3| 推理
      • 4| 论证
    • 4.4.2商务谈判中的思维类型
      • 1| 散射思维
      • 2| 超常思维
      • 3| 跳跃思维
      • 4| 逆向思维
      • 5| 快速思维
• 第5章商务谈判的策略
  • 5.1商务谈判的开局策略
    • 5.1.1建立适宜的谈判气氛
    • 5.1.2选择正确的开局方式和策略
      • 1| 正确的开局方式
      • 2| 开局策略的选择依据
        • 1| 谈判的目标和基调
        • 2| 谈判双方的实力
        • 3| 双方企业关系
        • 4| 双方谈判者的个人关系
    • 5.1.3开局的一般策略
      • 1| 协商式开局策略
      • 2| 坦诚式开局策略
      • 3| 慎重式开局策略
      • 4| 挑剔式开局策略
      • 5| 进攻式开局策略
  • 5.2商务谈判的价格策略
    • 5.2.1决定价格的各种因素
      • 1| 技术要求的确定
      • 2| 交货期的长短
      • 3| 融资成本的高低
      • 4| 采购渠道的选择
    • 5.2.2正确处理价格谈判的各种关系
      • 1| 积极价格与消极价格
      • 2| 实际价格与相对价格
      • 3| 硬件价格与软件价格
      • 4| 固定价格与浮动价格
      • 5| 综合价格与单项价格
    • 5.2.3报价的策略
      • 1| 先发制人
      • 2| 后发制人
      • 3| 吊筑高台
      • 4| 抛放低球
      • 5| 化整为零
    • 5.2.4讨价还价的策略
      • 1| 吹毛求疵
      • 2| 沉默是金
      • 3| 浑水摸鱼
      • 4| 穷追不舍
      • 5| 最后通牒
  • 5.3商务谈判的让步策略
    • 5.3.1让步的基本原则
      • 1| 让步目标要明确
      • 2| 让步要选择适当的时机
      • 3| 不做无谓的让步
      • 4| 让步要分轻重缓急
      • 5| 让步要控制次数、频率和幅度
      • 6| 必须要让对方懂得，己方每次做出的让步都是重大让步
    • 5.3.2让步的方式
    • 5.3.3让步的策略
      • 1| 以退为进
      • 2| 软硬皆施
      • 3| 情绪爆发
      • 4| 欲擒故纵
      • 5| 制造竞争
  • 5.4商务谈判的成交策略
    • 5.4.1成交应具备的条件
      • 1| 使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值
      • 2| 使对方信赖自己和自己所代表的公司
      • 3| 使对方对你的产品有强烈的购买欲望
      • 4| 准确把握成交时机
      • 5| 掌握促成交易的各种因素
      • 6| 为圆满结束作出精心安排
    • 5.4.2成交的策略与技巧
      • 1| 感情攻势
      • 2| 庆祝与赞美
      • 3| 慎重对待协议
• 第6章商务谈判的沟通
  • 6.1商务谈判沟通概述
    • 6.1.1沟通的含义
      • 1| 沟通要有一个明确的目标
      • 2| 沟通主要是信息的传递
      • 3| 有效的沟通需要双方达成共同的协议
      • 4| 沟通是一个双向互动的反馈和理解的过程
    • 6.1.2沟通的过程
      • 1| 发送者需要向接受者传递信息或者需要接收者提供信息
      • 2| 发送者将所要发送的信息异常接受者能够理解的一系列符号
      • 3| 发送的符号传递给接受者
      • 4| 接收者接收信号
      • 5| 接受者将接受到的信号异常具有特定含义的信息
      • 6| 接受者理解被翻译的信息内容
      • 7| 发送者通过反馈来了解他传递的信息是否被对方准确接受
    • 6.1.3有效沟通的原则
      • 1| 及时性原则
      • 2| 完整性原则
      • 3| 准确性原则
  • 6.2商务谈判的语言
    • 6.2.1商务谈判语言的类别
      • 1| 按照语言的表达方式分
        • 1| 有声语言
        • 2| 无声语言
      • 2| 按照语言表达特征分
        • 1| 专业语言
        • 2| 法律语言
        • 3| 外交语言
        • 4| 文学语言
        • 5| 军事语言
    • 6.2.2语言技巧在商务谈判中的地位和作用
      • 1| 语言技巧是商务谈判成功的必要条件
      • 2| 语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节
      • 3| 语言技巧是产服我方观点的有效工具，也是实时谈判技巧的重要形式
    • 6.2.3商务谈判语言表达的原则
      • 1| 客观坦诚，有的放矢
      • 2| 符合逻辑，具体灵活
      • 3| 规范流畅，文明礼貌
      • 4| 适应环境，具有说服性
    • 6.2.4商务谈判中应避免的语言
      • 1| 伤人好斗威胁的语言
      • 2| 过头赌气固执的语言
      • 3| 教唆模棱两可的语言
      • 4| 武断自以为是的语言
  • 6.3商务谈判中沟通的技巧
    • 6.3.1沟通中的听
      • 1| 听的障碍
        • 1| 判断性障碍
        • 2| 经历分散或观点不一致造成的，少听漏听
        • 3| 带有偏见的听
        • 4| 受听话者的文化知识、语言水平等限制
        • 5| 环境干扰而形成的听力障碍
      • 2| 听的技巧
        • 1| 专心致志，集中精力
        • 2| 通过记笔记来集中精力
        • 3| 要有鉴别地倾听对方的发言
        • 4| 要克服先入为主的倾听习惯
        • 5| 不要因轻视对方而急于反驳而放弃听
        • 6| 不要为了急于判断问题而耽误倾听
        • 7| 不要回避难以应付的话题
    • 6.3.2沟通中的问
      • 1| 提问的类型
        • 1| 封闭式提问
        • 2| 澄清式提问
        • 3| 强调式提问
        • 4| 探索式提问
        • 5| 借助式提问
        • 6| 强迫选择式提问
        • 7| 开放式提问
        • 8| 婉转式提问
        • 9| 诱导式提问
        • 10| 协商式提问
        • 11| 证明是提问
      • 2| 提问的时机
        • 1| 在对方发言停歇后
        • 2| 在议程规定的辩论时间
        • 3| 在我方发言的前后
        • 4| 要注意对方的心境
      • 3| 提问的要诀
        • 1| 要预先准备好问题
        • 2| 不要强行追问
        • 3| 避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题
        • 4| 提出问题后应闭口不言
        • 5| 态度要诚恳
    • 6.3.3沟通中的答
      • 1| 回答问题的原则
        • 1| 让自己获得充分思考时间
        • 2| 不要全盘托出
        • 3| 不要随便回答
        • 4| 尽量减少对方的追问
        • 5| 要有针对性的回答
      • 2| 回答问题的技巧
        • 1| 针对提问者的真实心理答复
        • 2| 顾左右而言他
        • 3| 以问代答
        • 4| 将提问的范围缩小后，进行不彻底的回答
        • 5| 将提问范围扩大后进行回答
        • 6| 可采取推卸责任的方法或不明确的回答
        • 7| 重申和打岔
        • 8| 找借口拖延答复
        • 9| 礼貌拒绝不值得回答的问题，或干脆保持沉默
        • 10| 委婉的进行回答
    • 6.3.4沟通中的辩
      • 1| 辩论的方法
        • 1| 归纳法
        • 2| 类比法
        • 3| 归谬法
      • 2| 辩论的技巧
        • 1| 态度要客观公正，措辞要有准确严谨
        • 2| 观点明确，立场坚定
        • 3| 具有战略眼光，不纠缠细枝末节
        • 4| 辩论要敏捷、严密，具有逻辑性
        • 5| 掌握好进攻的尺度
        • 6| 辩论中占优时不可轻狂，居劣时不必慌乱
        • 7| 具有良好的举止和优雅的气度
        • 8| 辩论中不能以势压人
    • 6.3.5沟通中的说服
      • 1| 创造说服对方的条件
        • 1| 建立良好的人际关系，取得对方信任
        • 2| 要把握说服的时机
      • 2| 说服的技巧
        • 1| 寻找双方共同点，强调利益一致性
        • 2| 说明你的意见可能导致的影响，特别是对方接受意见后得益处
        • 3| 说服要有耐心，由浅入深，不可胁迫
        • 4| 取得对方信任，抓住对方的心理进行诱导劝说
      • 3| 拒绝的技巧
        • 1| 沉默拒绝
        • 2| 诱导否定拒绝
        • 3| 委婉拒绝
        • 4| 提一定条件拒绝
        • 5| 扮演弱者形象拒绝
• 第7章商务谈判的礼仪
  • 7.1商务谈判礼仪概述
    • 7.1.1礼仪与商务礼仪
      • 1| 从礼仪的范围看，商务礼仪具有规定性
      • 2| 从礼仪的内涵看，商务礼仪具有信用性
      • 3| 从礼仪的行为看，商务礼仪具有时机性
      • 4| 从礼仪的性质看，商务礼仪具有文化性
    • 7.2.2商务礼仪的基本原则
      • 1| 相互尊重原则
      • 2| 入乡随俗原则
      • 3| 谦虚适度原则
      • 4| 尊重隐私原则
      • 5| 注意细节原则
  • 7.2着装礼仪
    • 7.2.1着装的原则
      • 1| 不盲目追求潮流或模仿
      • 2| 着装应与自身条件相适应
      • 3| 着装应与职业场合、交往目的和对象相协调
    • 7.2.2女士着装
      • 1| 避免过分前卫的服饰
      • 2| 避免极端保守的服饰
      • 3| 坚持品质第一的原则
      • 4| 忌穿过分性感或暴露的服装
      • 5| 注意整体美
    • 7.2.3男士着装
      • 1| 西装的选择
        • 1| 面料
        • 2| 颜色
        • 3| 图案
        • 4| 款式
      • 2| 西装的穿着
        • 1| 西装的长度
        • 2| 西装的领子
        • 3| 西装的扣子
        • 4| 西装的口袋
        • 5| 巧配衬衫
        • 6| 选配领带
        • 7| 袜子和鞋
        • 8| 配备公文包
        • 9| 其他注意事项
  • 7.3接待礼仪
    • 7.3.1迎接礼仪
      • 1| 接待规格要适当
      • 2| 礼貌待人
      • 3| 服务周到
    • 7.3.2介绍礼仪
    • 7.3.3握手礼仪
      • 1| 正确的握手方式
      • 2| 握手的禁忌
        • 1| 不能用左手
        • 2| 不戴手套握手
        • 3| 握手时眼睛要注视对方
        • 4| 握手的力度要适中
        • 5| 握手时间2~3秒
        • 6| 当别人伸出手来，切记迟迟不伸手
    • 7.3.4名片礼仪
      • 1| 准备工作
      • 2| 递送名片
        • 1| 递送名片的时机
        • 2| 递送名片的顺序
        • 3| 递送名片的礼节
      • 3| 接受名片
        • 1| 如尊者长者不主动交换名片，可委婉提出
        • 2| 接受名片时，应起身欠身
        • 3| 如果交换名片后需要坐下来交谈，此时应将名片放在桌子上最显眼的位置
        • 4| 第一次见面，依次同时接收几张名片，要记住
        • 5| 接受对方名片后，如没有名片可交换，应向对方表示歉意
    • 7.3.5乘车礼仪
      • 1| 小轿车
      • 2| 越野吉普车
      • 3| 商务旅行车
    • 7.3.6谈判座次礼仪
      • 1| 座次排序的基本原则
        • 1| 以右为上，遵循国际惯例
        • 2| 居中为上，中央高于两侧
        • 3| 前排为上，适用所有场合
        • 4| 以远为上，远离房门为上
        • 5| 面门为上，良好视野为上
      • 2| 商务谈判的座次安排
        • 1| 双方谈判的座次安排
        • 2| 多边谈判的座次安排
  • 7.4信函与电话礼仪
    • 7.4.1信函礼仪
      • 1| 称谓要有礼貌
      • 2| 正文要通俗易懂
      • 3| 结束语和谦称要妥当
      • 4| 信函格式要正确
    • 7.4.2电话礼仪
      • 1| 接听电话的礼仪
        • 1| 听到铃声，迅速接听
        • 2| 要先问好，再报家门
        • 3| 礼貌待人，微笑说话
        • 4| 姿态端正，声音清晰
        • 5| 礼貌应答，认真记录
        • 6| 礼告结束，后挂轻放
      • 2| 拨打电话的礼仪
  • 7.5宴请礼仪
    • 7.5.1宴会的种类
      • 1| 自助餐和酒会
      • 2| 商务宴会
    • 7.5.2座位的礼仪
      • 1| 中餐宴会的座位礼仪
        • 1| 排序基本原则
        • 2| 桌次排序
        • 3| 座次排序
      • 2| 西餐宴会的座位礼仪
        • 1| 西餐座次原则
        • 2| 西餐座次排序
• 第8章商务谈判僵局的处理
  • 8.1商务谈判僵局概述
    • 8.1.1商务谈判僵局的含义
      • 1| 策略性僵局
      • 2| 情绪性僵局
      • 3| 实质性僵局
    • 8.1.2易产生商务谈判僵局的环节分析
      • 1| 谈判初期
      • 2| 谈判中期
      • 3| 谈判后期
    • 8.1.3商务谈判僵局的原因分析
      • 1| 立场争执
      • 2| 谈判一方故意制造谈判僵局
      • 3| 强迫手段
      • 4| 沟通障碍
      • 5| 人员素质
        • 1| 谈判人员的偏见或成见导致的僵局
        • 2| 谈判中形成一言堂导致僵局
        • 3| 谈判人员的失误导致僵局
      • 6| 合理要求的差距
      • 7| 外部环境的变化
  • 8.2商务谈判僵局的处理与突破
    • 8.2.1商务谈判僵局的处理原则
      • 1| 正确认识谈判僵局
      • 2| 理性思考原则
      • 3| 欢迎不同意见
      • 4| 协商好双方利益
      • 5| 避免争吵
      • 6| 语言适度
    • 8.2.2突破商务谈判僵局的策略
      • 1| 用语言鼓励对方打破僵局
      • 2| 采取横向式的谈判打破僵局
      • 3| 寻找替代的方法打破僵局
      • 4| 运用休会策略打破僵局
        • 1| 休会的目的
        • 2| 休会的时机
      • 5| 利用第三者调停打破僵局
        • 1| 利用第三者调停打破僵局的原因
        • 2| 调节人的选择
        • 3| 常用的方法
      • 6| 更换谈判人员或由领导出面打破僵局
      • 7| 从对方的漏洞中借题发挥打破僵局
      • 8| 利用一揽子交易打破僵局
      • 9| 有效退让打破僵局
      • 10| 适当馈赠打破僵局
      • 11| 场外沟通打破僵局
        • 1| 利用场外沟通策略的时机
        • 2| 利用场外沟通应注意的问题
      • 12| 以硬碰硬打破僵局
  • 8.3商务谈判的风险与控制
    • 8.3.1商务活动的风险分析
      • 1| 非人员风险
        • 1| 政治风险
        • 2| 市场风险
      • 2| 人员风险
        • 1| 素质性风险
        • 2| 技术性风险
        • 3| 合作伙伴选择不当引起的风险
    • 8.3.2商务谈判风险规避策略
      • 1| 切实提高商务谈判人员的风险
        • 1| 谈判人员应努力拓宽自己的知识面
        • 2| 谈判人员应谦虚好学，主动征询
        • 3| 谈判人员应审时度势，当机立断
      • 2| 运用技术手段规避风险
        • 1| 应对汇率风险
        • 2| 应对利率风险
        • 3| 应对价格风险
      • 3| 利用保险市场和信贷担保工具
      • 4| 谈判双方公平负担
• 第9章国际商务谈判
  • 9.1国际商务谈判概述
    • 9.1.1国际商务谈判的含义
    • 9.1.2国际商务谈判的原则
      • 1| 平等性原则
        • 1| 谈判各方地位平等
        • 2| 谈判各方权利和义务平等
        • 3| 谈判各方签约与践约平等
      • 2| 互利性原则
        • 1| 投其所需
        • 2| 求同存异
        • 3| 妥协让步
    • 9.1.3国际商务谈判与国内谈判的关系
      • 1| 国际谈判与国内谈判的共同特征
        • 1| 为特定目的与特定对手磋商
        • 2| 谈判的基本模式是一致的
        • 3| 国内国际市场经营活动的协调
      • 2| 国际谈判与国内谈判的区别
        • 1| 语言差异
        • 2| 沟通方式差异
        • 3| 决策结构差异
        • 4| 法治制度的差异
        • 5| 价值观差异
        • 6| 经营风险差异
        • 7| 谈判地点差异
        • 8| 时间和空间概念的差异
    • 9.1.4国际谈判成功的基本要求
      • 1| 要有充分的准备
      • 2| 正确对待文化差异
      • 3| 具备良好的外语技能
  • 9.2国际商务谈判中的文化差异
    • 9.2.2风俗习惯
    • 9.2.3思维差异
    • 9.2.4价值观
      • 1| 客观性
      • 2| 时间观念
      • 3| 竞争和平等性
    • 9.2.5人际关系
  • 9.2.1语言及非语言行为
  • 9.3不同区域和国家的谈判风格
    • 9.3.1美洲人的谈判风格
      • 1| 美国人的谈判风格
        • 1| 爽直干脆，不兜圈子
        • 2| 重视效率，速战速决
        • 3| 讲究谋略，追求实利
        • 4| 鼓励创新，崇尚能力
        • 5| 重视契约，一揽子交易
      • 2| 拉丁美洲的谈判风格
        • 1| 强调平等和尊重
        • 2| 时间观念不强
        • 3| 感情因素重要
        • 4| 信誉较差
    • 9.3.2欧洲人的谈判风格
      • 1| 英国人的谈判风格
        • 1| 不轻易与对方建立个人关系
        • 2| 等级观念根深蒂固
        • 3| 谈判稳健
      • 2| 德国人的谈判风格
        • 1| 谨慎保守
        • 2| 时间观念强
        • 3| 雷厉风行，周到细致
        • 4| 果断强硬
        • 5| 重视契约
      • 3| 法国人的谈判风格
        • 1| 重视互相信任的朋友关系
        • 2| 生活节奏鲜明
        • 3| 浪漫随意
        • 4| 不重视细节
        • 5| 民族主义情绪较强
      • 4| 意大利人的谈判风格
      • 5| 重视个人力量
      • 6| 与外国人做生意时热情不高
      • 7| 关注价格
      • 8| 时间观念不强
    • 俄罗斯人的谈判风格
      • 1| 看重个人关系
      • 2| 按照计划行事
      • 3| 善用谈判技巧
    • 9.3.3亚洲人的谈判风格
      • 1| 日本人的谈判风格
        • 1| 注重相互信任
        • 2| 等级观念深厚
        • 3| 自上而下集体参与决策
        • 4| 采用委婉、间接的交谈风格
        • 5| 坚持己见
      • 2| 韩国人的谈判风格
        • 1| 重视商务谈判的准备工作
        • 2| 重视谈判礼仪和气氛
        • 3| 逻辑性和条理性强
      • 3| 东南亚人的谈判风格
        • 1| 印度尼西亚人的谈判风格
        • 2| 新加坡人的谈判风格
        • 3| 泰国人的谈判风格
        • 4| 阿拉伯人的谈判风格
        • 5| 犹太人的谈判风格
    • 9.3.4大洋洲人和非洲人的谈判风格
      • 1| 大洋洲人的谈判风格
        • 1| 澳大利亚人的谈判风格
        • 2| 新西兰人的谈判风格
      • 2| 非洲商人的谈判风格