异议处理

清除障碍，阻力就是你购买的理由，就是求助信号

异议处理

• 六大步骤
  • 1聆听
  • 2辨别真假
    • 有想不想买？
    • 有钱吗？
    • 购买最大的障碍是？
  • 3确认
    • 当下不买，最大的是什么？
  • 4锁定
    • 反问
    • 如果有钱今天就买，对吗
    • 如果老婆同意，今天就买对吗？
  • 5重新锁定
    • 找出其他的障碍
    • 如果这几个问题，都解决了，今天就会购买，对吗
  • 6化解
    • 乾坤大挪移
      • 反转注意力
      • 化阴为阳
      • 把不买的理由变成要买的理由
      • 举例
        • 太贵了？贵才是你购买的理由
        • 没时间？就因为没时间才要学习
        • 没有钱？就没有钱才应该买
    • 用实际行动
• 如何解决钱？
  • 1把钱看小
    • 钱没有大小
    • 你有大小
  • 2把钱看没
    • 参照物
  • 3把钱当工具
    • 天下万物
    • 谁用就是谁的
• 三要点
  • 异议是走向成交的台阶
  • 无限的耐心，不急不躁，有条不紊的化解
  • 所有的异议都是顾客求助信号
• 三要素
  • 推力（加大）
    • 目的
      • 找到不满
      • 拜托现状
    • 方法
      • 通过发问
  • 拉力（提升）
    • 目的
      • 梦想追求
      • 无限向往
    • 方法
      • 价值塑造
  • 阻力（清除）
    • 目的
      • 清除障碍
      • 异议处理
    • 方法
      • 找困难