导图社区 会员运营思路
从不同渠道获取新会员 做会员运营,首先要获得新会员,解决会员从哪里来的问题。 我们应该尽量从不同渠道获取新会员,避免新会员来源单一带来的风险。
编辑于2022-11-21 13:33:58 四川省会员运营思路
会员体系
目标客户
目标客户细分
非消费者/轻度消费者(极少关注)
强化印象
前期普通消费者(理性消费)
后期普通消费者(影响情绪)
促进购买,调动热情
超级用户(广而告之)
细分标准
贡献度(消费金额/消费频次/邀新能力)
差异化(角色/需求/级别)
时长型(订阅时长)
权益体系
三个原则
吸引客户购买会员资格
通过持续获得优惠来锁定客户
不断优化方案和提升客户体验
八大类型
入会特权
入门级免费(信任低 行动力强)
无门槛福利(信任与行动力中等)
主打款福利(信任高 行动力低)
消费特权
会员折扣模式
随着会员等级上升,折扣上升。提升认知度和客户黏性,但经常打折会拉低品牌调性。
会员价模式
商品服务单独定价,直接体现会员特权,但非会员体验感差。
会员特惠
直接发代金券或者折扣券,产品价格坚挺,不影响品牌形象。
储值特权
储值返储值/储值返积分/储值送券/储值抽奖
积分特权
积分来源
消费/签到/推新
积分比例设计
区分消费积分和其他积分
积分兑换礼品
强化积分的重要性
积分清零
筛选和甄别顾客活跃度
生日特权
建立人格化联系(避免单一的优惠折扣)
会员日特权
形成印象和习惯(特定日期和多元活动主题)
差异化软性服务
人无我有,人有我精,以会员为主体,感知最大化
个性定制服务
私人订制/专属计划
后端
客户黏性
接触频率增加
提频策略
衍生周边等增值服务/和高频或引流产品组合
升单机制
强调稀缺性和高价值(终身只有一次的特权)
会员专享或定期特权
老带新裂变
自己受益(消费给红包,分享即翻倍)
与人分享(分享会员特权)
入会流程
1.清除障碍,建立信任关系(简化入会手续)
2.传递价值,创造触点传递品牌情怀、价值观
3.奖励期望行为,邀请会员帮助其他客户
4.顾客成功计划,体现门店责任感
运营细节
警惕新客多于老客(散客转私域)
会员忠诚度底层逻辑
应对会员流失(简化体验,了解流失原因)
会员运营的互联网工具(了解会员周期,保持会员互动,增加会员离开成本)
营销中的免费模式(免费增值/免费试用)
晒图好评返现(表达感谢与肯定,用买家秀展示)
会员裂变
社交链
撒网式(目标所有人,例如:以老带新,砍价助力)
爆破式(目标熟人,例如拼团,集卡互换)
狙击式(目标自己人,例如:亲情卡,请客赠礼)
裂变三要素
福利(物流型&情感型)
创意
社交链设计(增加创意)例如:支付宝年度账单
游戏(根据实体店类型设计游戏)
存量(活跃度高、影响力大的超级用户;和品牌调性吻合,影响力触及的人群)
线下产品刺激顾客裂变
线下顾客拉到线上(增加触点)
用福利吧顾客留在微信公众号
线上运营实现二次裂变(线下到线上,产生黏性)
直播
直播对实体店的意义
场景化营销(全方位,多角度)
打破时空限制
直播两大原则
沉浸式呈现
信任可视化
三类内容
应用场景+展示使用
揭秘内幕(满足窥探心理)
爆品秒杀(短平快)
销售转化
场景化
定位型
根据自身定位去定制策划呈现
数据型
通过顾客消费单据进行搭配
超级用户型
根据他们的需求针对客户制定场景
场景服务于销售转化
文案/海报/陈列
爆品设计
爆品对会员的作用
激发直接购买欲,寻找消费者核心诉求
寻找短期内销售数量突出的产品,分析能否成为爆品
树立自家门店的必购清单
打造店铺爆品
USP型
1.自查有压制性优势产品。2. 通过顾客调研,引导顾客说出优势所在。
话题型
产品故事/网络流量和热点/产品情怀/产品绝活
超值型
商品超低价/基础款免费化
精美型
爆品兼顾精美
时效加速
酬赏
前置酬赏
消费前获得权益(诱导顾客完成消费)
后置酬赏
1.完成一次消费后又获得一次福利
2.除消费外,例如推荐新客户获得福利
具有时效性的促销活动
稀缺性(例如:限会员排队或会员免排队)
紧迫感(定期/定时/定量)
挖掘顾客终生价值
留住客户
主动留(21天维护计划)
不让走(消费行为增值)
离不开(PBL游戏化运营)
点数(增加积分获取趣味性)
勋章(调动收集欲望,为顾客设置消费路径,身份象征制造低成本归属感)
排行榜(触动本能的竞争意识)
提高复购
复购形式
习惯性/认知型/探索型
打造复购模型
触发——行动——多变的奖励——参与
提高客单率
多买点(凑单/套餐)
送贵的(产品设定/价格锚定)
三大私域流量池
微信社群
特惠福利群
策略架构
对象:意向客户和于他们有关的人。内容:1.团购 2.秒杀 3.红包 4.抽奖
群内设置
准备措施
群名(简短有效)成员:群主、管理员、小号
群规(简介、活动介绍、禁止行为)
互动频次(每天:红包晒图,每周:团购,每月:店铺联动)
奖罚(正向引导)
入群方式(店铺消费),新&老福利
运营
新人入群仪式(欢迎词,群规,近期活动公告)
秩序维护
活动流程:预热——发布——造势——复盘
特权会员群
准备措施(大致同上,但偏向人情味)
内容(1.消费特权 2.会员日 3.咨询辅导 4.预约预定 5.内容分享)
运营实操(服务至上,找一部分老客户在群内运营)
超级用户群
制造超级用户之间的黏性链接,打造小圈子
听取超级用户对产品的意见,进行改善
个人微信
角色定位
形象设计
好友管理
朋友圈运营
公众号
底部菜单
门店主推服务
顾客福利入口
会员个人中心
会员卡领取/消费记录/卡内余额查看
功能应用
模版消息(线下消费微信自动推送)
小程序(轻量化体验,功能少)
在线客服(及时性/专业性)
内容群发
福利体系(一张图/一段文字/链接)
创意体系(语言风格偏人情味,表现形式字少图多)
数据分析
数据管理的意义
用数据了解顾客消费情况,针对性作出决策
入手方向
社会属性(顾客基本情况)
渠道来源(统计推广来源,给活动匹配适合的外部渠道)
营销偏好(通过不同的活动和主题调整合适的策略)
产品偏好
价值划分(顾客和店铺的价值关系)
顾客影响力(传播能力/个人影响力/传播效果)
门店给予数据改变措施
用户画像(统计外部推广渠道)
需求偏好(产品/营销/利益/价格敏感)
用户价值
设立平均值对客户进行分组
效果评估(通过数据对方案效果进行评估然后完善)
投入产出比/参与比/转化率/传播力