人性营销 人性的三个层次

关于人性营销 人性的三个层次的思维导图，三个层次指的是理性、感性、神性。 什么是感性？人是感性，对消费者一定要有“人情”意识，良好的服务能令消费者产生备受尊重与礼貌的感觉，从而刺激

人性销售

• 一、人性的三个层次
  • 理性
    • 什么是理性：与大脑的沟通。（销售即好处带给客户好处和功能。）
    • 理性销售的6个秘诀
      • 1-理性增值：好处和增值
      • 2-直奔主题：（如办卡：不是赚钱，而是省钱）
      • 3-标准说服：提升产品服务标准
      • 4-拿足底气：提升自信心，不夸大
      • 5-先给好处：拿人手短吃人嘴软
      • 6-直明身份：人要衣装，佛要金装，亮出自己效果身份（销售冠军）
  • 感性
    • 什么是感性：人是感性，对消费者一定要有“人情”意识，良好的服务能令消费者产生备受尊重与礼貌的感觉，从而刺激消费行为。
    • 感性销售三大秘诀
      • 一、攻心策略
        • 1、用心听，不要说话：要得到客户的心（认可），要先了解客户的心理；倾听、回答、了解对方的内心，认真分析客户的回答、抱怨、喜悦站在对方的角度去理解对方所说的内容。
        • 2、观音娘娘一出世，无数男人都信佛教了。很难改变客户，只能改变自己产品的角度满足客户角度；试图反侵略人的价值观，人会用比较反击抢劫更大的力量来反击你。
        • 3、贴心服务让客户上瘾（贴心、周到、为客户着想）
        • 4、那个辣椒炒肉，很好吃。A找一个对方热爱的话题；B深入此话题，以对方为主，让他觉得他很懂；C完全配合，差不多就掉头转换到要的目标上
        • 5、哎呀，我是真的醉了。（傻瓜：不懂装懂；普通人：只要懂就炫耀；高人：大智若愚，难得糊涂）
        • 6、香贝丹，怎么卖给男人。要把话说到客户心里去，而不是耳朵里去，
        • 7、给你一个总统套房。先在客户预期的前提下提升（预期要求）客户认知格局，再适当降低客户要求。
        • 8、听你声音就已足以让人怦然心动。 A、无数消费者难喝陌生人交流（喜欢用左脑共计客户的左脑【逻辑、事情、道理】）高手轻松沟通是喜欢用左右脑和客户的右脑沟通【感觉、情感、感性】. B、无论你面对的是谁一定要平易问话，拉近距离，禁忌开门见山，单刀直入，先聊产品之外的话题，有信任以后再谈产品之间的话题
        • 9、不能说的秘密。知音是彼此了解对方内心的心声和秘密的人，如何让对方吧秘密告诉你，就是先把一些无关紧要的秘密告诉对方。
        • 10、诺。承诺、加深承诺、实现
      • 二、赋予情感
        • 一块石头重要吗，重要，因为石头本身确实不重要，但是文化却很重要，石头不在是石头，而是文化，情感情怀，历史等附加价值
      • 三、切身体验
        • 自身感受、切身体验，让顾客仿佛身临其境，进而感受到你身上的巨大能量，无形中将客户倒进感性层面。
    • 感性销售五大案例
      • 一、这是我送给你的，千万不要告诉任何人。（对客户独一无二的细心，小恩小惠也有大作用）
      • 二、不放我鸽子，就那么一句话。（预判客户的预判，提前分析下一步的动作，避免客户放鸽子、跑单、让客户做出承诺。）
      • 三、你能否带3个有兴趣的人一起过来。（客户裂变，让客户带优质客户，例如：让客户帮我介绍几个像你这样优秀的企业家，希望我能给他们提供最好的服务，让顾客身边的人也能享受到自己身边的资源，以利诱利）
      • 四、三个“情”人。了解客户的，人情、心情、事情，客户，先建立人情，在调节客户心情，在谈事情。
      • 五、中国式文化销售。 1、中西文化完全不同，导致行为方式也不一样，在中国恩多人都是人情单； 2、圈子的重要性，不管是国家，企业，社会组织，还是帮派，从古至今都一样； 3、有关系了就没有关系了，没有关系就会出现关系，中国了解人际关系，懂政治手段，懂人性。 4、做好生意就要现讲礼，在讲理；先将义，在将利；先谈人，再谈事；先谈情，再谈钱；先做人，后做事。 5、中国文化以“家”为单位出发的文化，西方以个体“人”为单位，家庭就是栖息的港湾和情感归属，善于用家文化对消费者进行营销，就像点穴大法，找到触及消费者内心深处的点。
  • 神性
    • 什么是神性，最高层次的销售就是人所共有的神性，神性就是在人内在的最神圣的一面，即你潜意识里，内心最深处一种大爱的力量！用神性来沟通、用神性来销售，无所不能
    • 一、一分钱公益。（农夫山泉您每买一瓶农夫山泉，就为申奥捐出了一分钱）
    • 二、我有一个绿色的梦想。（皇明集团，一个拥有伟大使命的企业，一个缘于梦想的企业团队，为了子孙的蓝天白云，实现全球微排，源于这个梦想，一个领头，一群人跟随，怀揣梦想，风雨同走，共创辉煌，无怨无悔）
    • 三、千年学府，恩泽子孙后代 1共同学习：企业家的学习，代表着他带领的团队一起学习，共同进步； 2希望、梦想、中国梦：星星之火可以燎原，如何困境之下也要提升团队信心给无限的希望）华为买房阳台一定要足够大，怕钱发霉没地方晒；玫琳凯你的产品很有效吗？是希望。 3、销售的三个层次； 第一层面：你必须和客户盘算，买这个保险投资的回报率是多少（直接告诉对方利益、好处和结果）； 第二层次：你要告诉他，你买报销表示你更爱你的妻子！更爱你的父母！这是对家庭负责任的最好的提现！ 第三层次：一个负责任的男人，纵然不在这个世上了依然负责责任。
    • 四、怀大爱心，做小事情
      • 特蕾莎修女的一段话，我们常常无法做伟达的事情，但我们可以用伟达的爱去做些小事。人类缺少爱心是导致世界贫穷的主要原因，而贫穷是我们拒绝和别人分享的结果。我们必须在爱种成长，为此我们必须不停地区爱去给予，直到成功
      • 1、更好发挥爱的力量。在这个世界上一切都会消失，只有爱会留下来。从小事一点一滴投入事业做起，从而影响他人。
      • 2、爱的力量胜过千军万马。特蕾莎修女，让战争挺火（爱的力量，众人受所影响之深，塔是无形的，能穿越铜墙铁壁、无视时间流逝，跨越历史长河）
      • 3、爱要大声说出来。刘备施行仁政，就是施行大爱，爱心销售。关羽行大义。 仁义
      • 4、大爱成就你我。 1花钱砸广告，不如花钱献爱心。获得公众好感，提升正面形象，引用各类渠道获得社会关注，树立公众心目中的形象，打造品牌。 2行动第一，公关第二，别留下为营销而营销的印象，反而得不偿失。
      • 5、hello happiness （你好，幸福。卖希望，卖梦想，卖未来，卖幸福感，卖情怀）。
• 二、人性体系
  • 人性成交四步骤