人性营销之人性的三个层次

作者黄佰胜利、黄阳明通过人性的三个层次理性、感性、神性层面解析如何让客户成交。什么是理性：与大脑的沟通。（销售即好处带给客户好处和功能。）什么是感性：人是感性，对消费者一定要有“人情”意识，良好的服务能令消费者产生备受尊重与礼貌的感觉，从而激发消费行为。什么是神性，最高层次的销售就是人所共有的神性，神性就是在人内在的最神圣的一面，即你潜意识里，内心最深处一种大爱的力量！用神性来沟通、用神性来销售，无所不能

人性销售

• 一、人性的三个层次
  • 理性
    • 什么是理性：与大脑的沟通。（销售即好处带给客户好处和功能。）
    • 理性销售的6个秘诀
      • 1-理性增值：好处和增值；2-直奔主题：（如办卡：不是赚钱，而是省钱）；3-标准说服：提升产品服务标准；4-拿足底气：提升自信心，不夸大；5-先给好处：拿人手短吃人嘴软；6-直明身份：人要衣装，佛要金装，亮出自己效果身份（销售冠军）
  • 感性
    • 什么是感性：人是感性，对消费者一定要有“人情”意识，良好的服务能令消费者产生备受尊重与礼貌的感觉，从而刺激消费行为。
    • 感性销售三大秘诀
      • 一、攻心策略
        • 1、用心听，不要说话：要得到客户的心（认可），要先了解客户的心理；倾听、回答、了解对方的内心，认真分析客户的回答、抱怨、喜悦站在对方的角度去理解对方所说的内容。
        • 2、观音娘娘一出世，无数男人都信佛教了。很难改变客户，只能改变自己产品的角度满足客户角度；试图反侵略人的价值观，人会用比较反击抢劫更大的力量来反击你。
        • 3、贴心服务让客户上瘾（贴心、周到、为客户着想）
        • 4、那个辣椒炒肉，很好吃。A找一个对方热爱的话题；B深入此话题，以对方为主，让他觉得他很懂；C完全配合，差不多就掉头转换到要的目标上
        • 5、哎呀，我是真的醉了。（傻瓜：不懂装懂；普通人：只要懂就炫耀；高人：大智若愚，难得糊涂）
        • 6、香贝丹，怎么卖给男人。要把话说到客户心里去，而不是耳朵里去，
        • 7、给你一个总统套房。先在客户预期的前提下提升（预期要求）客户认知格局，再适当降低客户要求。
        • 8、听你声音就已足以让人怦然心动。 A、无数消费者难喝陌生人交流（喜欢用左脑共计客户的左脑【逻辑、事情、道理】）高手轻松沟通是喜欢用左右脑和客户的右脑沟通【感觉、情感、感性】. B、无论你面对的是谁一定要平易问话，拉近距离，禁忌开门见山，单刀直入，先聊产品之外的话题，有信任以后再谈产品之间的话题
        • 9、不能说的秘密。知音是彼此了解对方内心的心声和秘密的人，如何让对方吧秘密告诉你，就是先把一些无关紧要的秘密告诉对方。
        • 10、诺。承诺、加深承诺、实现
      • 二、赋予情感
        • 一块石头重要吗，重要，因为石头本身确实不重要，但是文化却很重要，石头不在是石头，而是文化，情感情怀，历史等附加价值
      • 三、切身体验
        • 自身感受、切身体验，让顾客仿佛身临其境，进而感受到你身上的巨大能量，无形中将客户倒进感性层面。
    • 感性销售五大案例
      • 一、这是我送给你的，千万不要告诉任何人。（对客户独一无二的细心，小恩小惠也有大作用）
      • 二、不放我鸽子，就那么一句话。（预判客户的预判，提前分析下一步的动作，避免客户放鸽子、跑单、让客户做出承诺。）
      • 三、你能否带3个有兴趣的人一起过来。（客户裂变，让客户带优质客户，例如：让客户帮我介绍几个像你这样优秀的企业家，希望我能给他们提供最好的服务，让顾客身边的人也能享受到自己身边的资源，以利诱利）
      • 四、三个“情”人。了解客户的，人情、心情、事情，客户，先建立人情，在调节客户心情，在谈事情。
      • 五、中国式文化销售。 1、中西文化完全不同，导致行为方式也不一样，在中国恩多人都是人情单； 2、圈子的重要性，不管是国家，企业，社会组织，还是帮派，从古至今都一样； 3、有关系了就没有关系了，没有关系就会出现关系，中国了解人际关系，懂政治手段，懂人性。 4、做好生意就要现讲礼，在讲理；先将义，在将利；先谈人，再谈事；先谈情，再谈钱；先做人，后做事。 5、中国文化以“家”为单位出发的文化，西方以个体“人”为单位，家庭就是栖息的港湾和情感归属，善于用家文化对消费者进行营销，就像点穴大法，找到触及消费者内心深处的点。
  • 神性
    • 什么是神性，最高层次的销售就是人所共有的神性，神性就是在人内在的最神圣的一面，即你潜意识里，内心最深处一种大爱的力量！用神性来沟通、用神性来销售，无所不能
    • 一、一分钱公益。（农夫山泉您每买一瓶农夫山泉，就为申奥捐出了一分钱）
    • 二、我有一个绿色的梦想。（皇明集团，一个拥有伟大使命的企业，一个缘于梦想的企业团队，为了子孙的蓝天白云，实现全球微排，源于这个梦想，一个领头，一群人跟随，怀揣梦想，风雨同走，共创辉煌，无怨无悔）
    • 三、千年学府，恩泽子孙后代 1共同学习：企业家的学习，代表着他带领的团队一起学习，共同进步； 2希望、梦想、中国梦：星星之火可以燎原，如何困境之下也要提升团队信心给无限的希望）华为买房阳台一定要足够大，怕钱发霉没地方晒；玫琳凯你的产品很有效吗？是希望。 3、销售的三个层次； 第一层面：你必须和客户盘算，买这个保险投资的回报率是多少（直接告诉对方利益、好处和结果）； 第二层次：你要告诉他，你买报销表示你更爱你的妻子！更爱你的父母！这是对家庭负责任的最好的提现！ 第三层次：一个负责任的男人，纵然不在这个世上了依然负责责任。
    • 四、怀大爱心，做小事情
      • 特蕾莎修女的一段话，我们常常无法做伟达的事情，但我们可以用伟达的爱去做些小事。人类缺少爱心是导致世界贫穷的主要原因，而贫穷是我们拒绝和别人分享的结果。我们必须在爱种成长，为此我们必须不停地区爱去给予，直到成功
      • 1、更好发挥爱的力量。在这个世界上一切都会消失，只有爱会留下来。从小事一点一滴投入事业做起，从而影响他人。
      • 2、爱的力量胜过千军万马。特蕾莎修女，让战争挺火（爱的力量，众人受所影响之深，塔是无形的，能穿越铜墙铁壁、无视时间流逝，跨越历史长河）
      • 3、爱要大声说出来。刘备施行仁政，就是施行大爱，爱心销售。关羽行大义。 仁义
      • 4、大爱成就你我。 1花钱砸广告，不如花钱献爱心。获得公众好感，提升正面形象，引用各类渠道获得社会关注，树立公众心目中的形象，打造品牌。 2行动第一，公关第二，别留下为营销而营销的印象，反而得不偿失。
      • 5、hello happiness （你好，幸福。卖希望，卖梦想，卖未来，卖幸福感，卖情怀）。
• 二、人性体系
  • 人性成交四步骤
    • 塑造价值：凡是产品人性成稿的四个核心步骤是：建立关系40%、了解需求30%、塑造价值20%、成交10%。
    • 一、建立关系40%
      • 1、关系网就是财富网
        • 人事拓展人脉关系的重要性（人类的关系分为血缘关系与非血缘关系，非血缘关系也有可能胜过血缘关系。反之。）
        • 认识的人越多人际网越绵密（人脉是不能忽视的一笔潜在的财富。广结善缘，认真经营自己，提升自己朋友自然也就多了，）
          • 强大的人际关系网，可以显著延伸一个人的能力，影响力
      • 2、建立关系的6法宝
        • EMBA班是社交平台与扩展优质人脉资源的黄金渠道（圈层、社群）
        • 加入团队，成为会员
          • 1、打入每一个可以找到的商业团体
          • 2、到全国商场及会议场所（多参加讲座及研讨会等）
          • 3、选一个机构，然后活跃其中（如：加入一个集邮社、健身俱乐部、志愿者协会等）
        • 运用饭局进行人脉销售：饭局聊什么?喝饮料时，人脉大多聊健身、天气等，上主菜时聊美食、艺术、时事、无伤大雅的话题。提升自己学识、聊对方感兴趣的话题。
        • 名片助你一臂之力：让别人知道你是谁，做什么的，公司的职务，成绩，展示自己优秀的一面。陌生人的情况下尽量多的塑造更多的正面形象。
        • 多参加培训班或研习会：不仅可以学知识和观念，还可以进一步了解行业趋势，更重要光脚人脉。找到共同兴趣爱好话题的人。
        • 保持兰罗增进感情 ：平时的嘘寒问暖、慈善活动、多观察组织、个人、公司的改变、利用网络联系、努力搜挤兑客户有帮助的资讯、建设性的运用你中呕吐停留时间、适当做调解员、得意时/失意时都要记得关怀、报告你的任何重要改变（如升迁了，换工作了，搬家了，换手机号了等）、亲自到场（人脉永远会记住谁到场，而谁没有到）
    • 二、了解需求30%
      • 一个好的产品正是吧产品中的人性发挥到极致才算是营销成功。如苹果，利用人性。拼多多、淘宝、美团、滴滴等。
      • 1、给客户一个购买的理由。客户为什么要买你的产品。客户需要你的产品吗？你的产品很好吗？你怎么知道我需要你的产品？你怎么知道适合我？如何发觉客户内心的真实需求。
      • 2、什么才是好的购买理由：（女人要的不是漂亮，而是男人的心；男人要的不是好看，而是女人的赞。）购买理由，不是我们的产品有多好，而是用了之后客户的感觉有多好，能在很大程度上即满足客户的物质需求，更能满足高层次的“精神需求”
        • 1、把过去、未来、天堂、地狱讲清楚、分析给有孩子的父母听。 2、准备一些因为家中教育资金链忽然断裂，孩子们努力考起了好的学校，但因为没有学费而在外面混、甚至犯罪的案例及犯罪图片给客户看。 3、接下来再说，如果买了少儿险可以随时将孩子未来的学费钱准备好，让他有机会上名牌大学。***等国家领导人就是从名牌大学出来的，未来你的孩子也有机会成为国家领导人，或者领导人的校友。即便孩子不争气，但他在名牌大学建立了顶尖人脉，也不会差到哪里去，你说对吗? 4、你是希望孩子成为无所事事的人，还是成为国家领导人或者马云一样的商界精英，完全取决于你的一念之间。 5、嘴上说的爱就像沙滩上的痕迹一样，浪一来就灰飞烟灭了，只有落到实处的爱才是钢板上定钉，稳稳的，来签字吧，给孩子一个登峰造极的人生。
      • 3、执照稀缺，创造价值（物以稀为贵。如：钻石（钻石恒久远、一颗永流传），劳斯莱斯、冬虫夏草、大红袍等）
      • 4、“问”一字千金：问字，问客户关心的，需要的，顾虑的、担心的、期望的。用嘴说的爱都是虚的，落到实处的爱才是亘古不变。
    • 三、塑造价值20%
      • 当你懂得基于人性来塑造产品，你的顾客对你的产品就会欲罢不能。
      • 描述塑造法：人类是用图像思考的动物，描述画面感，未来感（如泰坦尼克号、金榜题名洞房花烛等）
      • 故事塑造法
        • 可口可乐原来这么神秘。（赋予文化、赋予神秘的外衣）
        • 你为什么必学。（人性销售）以成果案例塑造未来感
        • 为什么褚橙能卖到全国断货。（励志橙，永不屈服的个人性）可以分为名字、橙子确实好吃、冲满文化故事，雄性壮志，电子商务的渠道。
        • “耍大牌”就是给你看。 (例如:刘备，编制自己的身份，出师有名)。
        • 你就是我的代名词。（高明的品牌都懂的为自己讲故事，会卖的卖文化，不会卖的拼价格，卖文件最主要的是将故事。惠普、微软苹果、戴尔的故事百听不厌，其中蕴含了深厚的美国商业精神。）
        • 着重塑造产品的附加值。产品本身有有价，赋予产品灵魂、故事、历史、文化、事件等他就有了价值。
      • 图像塑造法。（1产品使用前后效果形成鲜明对比；2产品使用中的画面感，带给未来美好的画面感等。）
      • 比喻塑造法。耶稣说要讲就将故事，要说就说比喻。
      • 层层衬托法。例如入秋需要补水，护肤什么补水效果好，内补，有那种水果补水效果好，层层递进。
      • 互动塑造法。让顾客亲自动起来，问一问，摸一摸，亲自体验一下。
      • 对比塑造法。1永远清楚你产品的独特卖点。2永远清楚不买你产品的潜在风险。
    • 四、成交10%
      • 销讲成交法
        • 对比报价：利用多个商家同类商品交易报价单设立一个价格参照系，对比如性能、质量、服务等。然后出一个更具性价比的价。
        • 价格分解：大事化小，小事化了。拆分价格至每月，每日等
        • 价格置换：将不同产品获得的进行对比。最重要在于你要把你的价值点聚焦清楚，把你最重要的价值带上去。
        • 催眠收钱：6个也是。渴望什么。渴望什么……
        • 送礼成交：归纳起来就是起立送一个礼物，上台送一个礼物，刷卡送一个礼物，
      • 直接要求法：顾客明确购买时 直接提出交易。
      • 对比成交法
        • 1二选一成交（为客户提供2种解决问题 的方案。不宜过多容易让客户难做抉择）
        • 2我只卖一元：苹果公司MP3和ipod
        • 3医生式成交：医生用的是对比报价，a找到问题，b明确问题，扩大问题，解决问题。所有的人性销售告诉你的都是销售的本质，帮助客户解决问题。
      • 优惠成交法：又称让步成交法，注意三点：a让客户感觉他是特别的，优惠只针对他一人，让顾客觉得自己很尊贵不一般；b不要随意给予优惠，不能接受到你优惠的底线。c表现自己权利有限，向上级申请……
      • 层层逼近法：；例如顾客考虑考虑，反问还有什么需要考虑的，是价格，是品牌是信誉度等。解答客户考虑的核心问题。层层逼近，不断发问，解决客户疑问。
• 三、人性说服术
  • 归因
    • 就是把客户所有通股的原因归结为一点：不买你的产品
  • 破解
    • 破解就是告诉顾客别人的产品，方法都有效，只有我的产品方法最好，最有效！也就是告诉顾客你买与不买的是天堂和地狱的差别。
  • 证据
    • 证据就是提供证据给顾客看，你的产品确实能给他解决问题，能够带给你他价值，让他彻底相信。
  • 高层说服术
    • 你卖任产品，见识一定要高过顾客，说服不只是语言的问题，说服是一种内在的涵养与认知水平的问题，这就是所谓的高层说服术。
  • 总有一天等到你
    • 为什么校花的新郎不是我（当客户最需要你的时候，你的出现顾客会一辈子记得你）
    • 我的老婆都没有来看我，你先来了（一个人在脆弱的时候，你给过他关心，他永远都记得）
    • 我一直等着你的离去（司马懿。。坚持不懈）
    • 我们自己选择的路，即使跪着也要走完（什么叫成功，成功就是你绝望的时候再坚持一次，成功就是要求比拒绝多一次，成功就是站起来比倒下去多一次，人因绝望二死亡，因希望二辉煌）
  • 把理性顾客带入感性
    • 巧舌如簧请君入瓮（成交一般都是感性顾客，理性顾客都在犹豫不决，考虑再三）
    • 层层设套，带你不如感性层面（技巧合理，且让顾客感觉不到有各种营销技巧）