商务走访

客户走访流程和注意事项（一图说清），如走访前的商谈主旨：本次走访的商谈重点、存在问题、解决方案等，走访前准备好有关方案资料和演示办法。

客户走访

• 走访前
  • 预约客户
    • 时间
      • 避开客户刚上班1小时和下班前半小时
        • 刚上班客较忙/除非预约客户吃饭
    • 地点
      • 一般在客户办公室或客户指定地方
        • 遵循客随主便和轻松、舒适、安全原则
    • 人物
      • 最佳能约见客户“县官”和“现管
        • 节省沟通时间和效率成本和提高成交率
  • 了解客户
    • 主业、产品、物流需求、存在痛点、供应商等
      • 包括约见客户个人职务、分管、爱好等
  • 商谈主旨
    • 本次走访的商谈重点、存在问题、解决方案等
      • 走访前准备好有关方案资料和演示办法
  • 走访人数
    • 一般不超三人（除非项目需要/客户邀请）
      • 主谈+随从+专职人员（项目另加必要人员）
• 走访中
  • 提前到达
    • 一般提前10分钟到以整理仪容、避免狼狈
      • 太早到浪费自己时间/客户有压力、迟到失礼
  • 遵客规定
    • 事先了解进入客户办公区规定和遵守规定
      • 忌不尊重门卫、前台和不经允许随便串门等
  • 注意形象
    • 个人穿着形象、商务礼仪、谈吐礼仪等
      • 第一印象尤重要、整洁/自信/礼貌是最好形象
  • 自我介绍
    • 我方人员介绍和公司介绍应该简明扼要
      • 公司介绍口头不超5分钟（PPT不超10分钟）
  • 正确引导
    • 三分钟寒暄-五分钟介绍--进入客户关心话题
      • 引导客户多说需求、存在问题和服务期望
  • 学会倾听
    • 倾听客户介绍、需求为主（说1句听2句）
      • 忌喧宾夺主、滔滔不绝、漫无边际和插话等
  • 诚实守信
    • 不回避自身不足、服务承诺突出自己优势
      • 忌吹破牛皮、不考虑自身能力随意许下诺言
  • 谨慎报价
    • 全面了解客户服务需求、成本构成和市场竞争
      • 如当场无法核实全面情况需走访后报价
  • 告辞有礼
    • 离开客户公司时表示感谢接待和邀请客人回访
      • 离城时对客户热情接待和帮助再次感谢
  • 客忙另约
    • 遇客户很忙或其它客人同时来访应尽快结束走访
      • 对客户临时有事未见表示理解并另约
• 走访后
  • 汇总分析
    • 走访当天应整理和记录与客户商谈的内容
      • 回到公司应及时汇总、整理、分析走访报告
  • 及时跟进
    • 不同客户安排专人负责对接跟进和做好客户档案
      • 根据客户的服务需求不定期进行沟通
  • 访后沟通
    • 安排非正式场合（餐馆、文体等）加强沟通
      • 根据洽谈进展和需要对客户进行再次走访