导图社区 拓盘思路
本图是新房项目评估、拓展与合作流程及实施细则(含资金合作类)拓盘思路的思维导图,集团审批流程分为项目立项阶段和项目尽调阶段。
编辑于2023-05-31 09:32:11 海南新房项目评估、拓展与合作流程及实施细则(含资金合作类)
项目评估
合作前置费用:如推荐人/居间人的居间费、关键人的茶水费或其它费用
商务意向谈判:商务条款初步沟通,明确以下诉求和销售条件
开发商诉求:含资金需求、资金用途、销售周期、指标费、回款要求等
项目销售条件:土地证、规划许可证、预售证、房产证或资产抵押等
合作模式:土地配资、在建工程转让、包销模式、保证金模式、全案代理、渠道代理或其它
企业征信:企查查/天眼查等APP,查询企业基础征信和股东情况
项目财务测算:包含利润测算、销售模式、团队成本、渠道政策、其它费用等
(如需)其它中心配合
投资合作中心:提出项目投融资涉及问题
资金用途和周期
抵押增信措施
去化情况分析
风险管控中心:提出风险把控涉及的问题
法律风险把控
合同风险把控
抵押资产评估
资金往来风控
财务与资金管理中心:提出资金进入及退出机制涉及的问题
利润测算
资金保障
退出机制
税筹问题
项目利润标准:1、公司出资包销模式,净利润2%以上; 2、公司出资保证金模式,净利润1.5%以上; 3、公司不出资的代理项目,净利润1%以上; 4、公司不出资的渠道项目,净利润0.5%以上;
项目评估小结
合法合规:企业无不良记录和涉诉,有预售证和营销展示区,满足销售条件;
利润可控:项目货值充足、合作底价有销售优势、利润率满足标准;
融资明确:资金用途和周期明确、具有充足抵押物和增信措施;
资金安全:资金往来安全、税筹办法合理、抵押物足值;
评估报告:项目货值、开发商诉求、合作模式、利润测算、风控问题、营销意见,是否可行
项目拓展流程
项目信息获取:广泛开展与社会各界的合作,释放项目合作奖励政策
集团资源
社会资源
其它渠道
项目初筛
目标区域筛选:海口、澄迈、文昌;三亚、保亭、陵水、万宁、乐东九所
项目条件筛选:具备销售条件、展示中心、样板房,可售货量5000万以上
项目线索申报
符合筛选条件的项目线索,内部推荐人填报《表2.1项目拓展信息报备》,以钉钉或ERP方式汇总至新房部客服
总经理根据项目基本信息,分配和拓展专人跟进
初步项目评估
拓展人负责与外部推荐人初步筛选甲方合作诉求:销售目标(金额、速度)、价格预期等
策划部配合收集项目地市场情况,开展初步竞品市调,并反馈给拓展部
渠道部配合向当地一级渠道、二级分销商了解项目市场口碑、量价情况,并反馈给拓展部
拓展人进行现场实勘和竞品走访,结合策划、渠道反馈的市场数据,填报《表2.2项目评估表》,评估项目可行性,并反馈给中心总监、总经理和内部推荐人
评估打分
评估A类:约谈甲方。
评估B类:内部研判项目市场操作的可行性。明确市场可行的,参考A类行动计划;评估不可行的,参考D类行动计划。
评估C类:内部研判项目拓展的可行性,明确存在拓展机会的,参考A类行动计划;评估不可行的,参考D类行动计划。
评估D类:放弃跟进,向内部推荐人说明情况后,结案。
A类项目初步洽谈
通过内部推荐人,约谈外部推荐人、通过外部推荐人约谈甲方关键人。
了解甲方需求:当下所遇到的问题,为何寻求合作,希望我们帮其解决什么问题
确定甲方诉求:意向合作模式及商务条件、年度销售目标、回款目标、价格预期、资金需求,及其他诉求
公司价值展示:介绍本公司的业务类别、合作模式,甲方诉求涉及公司管控红线的,应明确反馈,并确认是否仍可继续推进
资金保障:涉及包销、保证金的,应确定本金保障与进出方式。
与甲方负责人互换联系方式
合作意向回收:发送更新后的《项目评估表》,及第一次跟进记录,预约专题会议
项目价值研判
拓展人召集策划部、渠道部、市场部召开专题会议,研判项目操盘思路
总经理初定项目人员编制、渠道政策、营销费用的承担方式,测算项目经营利润,出具评估意见,及底线商务条件,并报公司备案
涉及自有资金投入意向金(可退),且本金保障机制健全(开设共管账户,可网签备案后撤销备案,或可提供抵押物并设定抵押的),资金进出安全的,在公司授权范围内的(新房总经理100万、中心总监200万以内),进行简易审批及报备
涉及包销,或超过公司授权额度的意向金或保证金,需召开投资专题会议,及风控评审。评审不通过的,应明确拒绝甲方相关条件,研究是否进一步沟通。
下一步沟通计划:根据第一轮沟通所需反馈的信息,及时反馈给甲方负责人
甲方考察接待:根据甲方需求,安排甲方考察公司及现场座谈
项目合作方案准备
合作方案结构品控。应抓住甲方需求痛点,进行营销思路沟通: 1、项目SWTO分析 2、核心问题梳理与解决策略 3、具体营销节奏、推广策略、价格策略、推售策略、渠道策略等操盘思路展示 4、合作商务条款 5、如涉及包销、保证金的,体现资金进出安排
合作方案初稿品控
项目营销合作方案终稿内部汇报,并确定甲方汇报讲解人
合作前沟通:甲方关键人如有利益诉求的,应在我汇报商务条款前,告知甲方合作条件或底线,并在我司提报前,确认甲方关键人的利益诉求。其利益诉求,应不影响本公司经营测算。
项目合作方案汇报:根据甲方时间,约定汇报时间,并完成方案汇报
合作商务条款沟通
合同关键条款谈判
意向金额度内,及无意向金全案代理项目:不低于第22条《项目利润测算表》备案条件的,可直接进入合同洽谈流程
超额意向金、保证金及包销项目:第24条评审通过的,可直接进入合同洽谈流程
合作条件低于第22条、24条备案或审批的,内部应重新评估是否继续合作
确定合作关键条款后,可向甲方出示加盖公司公章的《项目合作意向书》进行确认
甲方书面确认合作后,由信息与外部推荐人签署《居间协议》
甲方确认后,双方进入合同审批阶段
签署合作协议:双方签署一揽子《合作协议》,办理相关手续。涉及到包销款、意向金等支付的,根据合同约定条件支付
团队招募及进场
新房总经理决定项目营销团队核心团队架构、人员
根据《提成管理办法》申报各角色对应人员,及提成标准
项目团队招募
《合作协议》双方盖章并生效后,按协议约定要求,按时进场
《合作协议》盖章前要求进场的,甲方可出具加盖公章的进场通知,明示合同关键条款,及进场日期后,项目团队可以进入甲方案场
集团审批流程
项目立项阶段
立项申请表(项目信息、货值盘点、合作模式、利润测算)
项目实施方案(项目小组成员、佣金分成、营销方案、销售目标和回款周期)
成立项目小组(邮件形式发布项目立项信息和小组成员名单)
小组成员首轮项目专题会议,牵头部门汇报项目合作条件,各小组成员提出反馈诉求或所需资料
项目尽调阶段
小组成员分工完成尽职调查表
牵头部门汇总调查表,形成项目尽调报告
项目小组组织第二轮项目评估,形成评估结论
项目可行:持续跟进
项目不可行:补充增信资料后再讨论,或终止合作