拓盘思路

本图是新房项目评估、拓展与合作流程及实施细则（含资金合作类）拓盘思路的思维导图，集团审批流程分为项目立项阶段和项目尽调阶段。

新房项目评估、拓展与合作流程及实施细则（含资金合作类）

• 项目评估
  • 合作前置费用：如推荐人/居间人的居间费、关键人的茶水费或其它费用
  • 商务意向谈判：商务条款初步沟通，明确以下诉求和销售条件
    • 开发商诉求：含资金需求、资金用途、销售周期、指标费、回款要求等
    • 项目销售条件：土地证、规划许可证、预售证、房产证或资产抵押等
    • 合作模式：土地配资、在建工程转让、包销模式、保证金模式、全案代理、渠道代理或其它
    • 企业征信：企查查/天眼查等APP，查询企业基础征信和股东情况
  • 项目财务测算：包含利润测算、销售模式、团队成本、渠道政策、其它费用等
  • （如需）其它中心配合
    • 投资合作中心：提出项目投融资涉及问题
      • 资金用途和周期
      • 抵押增信措施
      • 去化情况分析
    • 风险管控中心：提出风险把控涉及的问题
      • 法律风险把控
      • 合同风险把控
      • 抵押资产评估
      • 资金往来风控
    • 财务与资金管理中心：提出资金进入及退出机制涉及的问题
      • 利润测算
      • 资金保障
      • 退出机制
      • 税筹问题
  • 项目利润标准：1、公司出资包销模式，净利润2%以上； 2、公司出资保证金模式，净利润1.5%以上； 3、公司不出资的代理项目，净利润1%以上； 4、公司不出资的渠道项目，净利润0.5%以上；
  • 项目评估小结
    • 合法合规：企业无不良记录和涉诉，有预售证和营销展示区，满足销售条件；
    • 利润可控：项目货值充足、合作底价有销售优势、利润率满足标准；
    • 融资明确：资金用途和周期明确、具有充足抵押物和增信措施；
    • 资金安全：资金往来安全、税筹办法合理、抵押物足值；
    • 评估报告：项目货值、开发商诉求、合作模式、利润测算、风控问题、营销意见，是否可行
• 项目拓展流程
  • 项目信息获取：广泛开展与社会各界的合作，释放项目合作奖励政策
    • 集团资源
    • 社会资源
    • 其它渠道
  • 项目初筛
    • 目标区域筛选：海口、澄迈、文昌；三亚、保亭、陵水、万宁、乐东九所
    • 项目条件筛选：具备销售条件、展示中心、样板房，可售货量5000万以上
  • 项目线索申报
    • 符合筛选条件的项目线索，内部推荐人填报《表2.1项目拓展信息报备》，以钉钉或ERP方式汇总至新房部客服
    • 总经理根据项目基本信息，分配和拓展专人跟进
  • 初步项目评估
    • 拓展人负责与外部推荐人初步筛选甲方合作诉求：销售目标（金额、速度）、价格预期等
    • 策划部配合收集项目地市场情况，开展初步竞品市调，并反馈给拓展部
    • 渠道部配合向当地一级渠道、二级分销商了解项目市场口碑、量价情况，并反馈给拓展部
    • 拓展人进行现场实勘和竞品走访，结合策划、渠道反馈的市场数据，填报《表2.2项目评估表》，评估项目可行性，并反馈给中心总监、总经理和内部推荐人
  • 评估打分
    • 评估A类：约谈甲方。
    • 评估B类：内部研判项目市场操作的可行性。明确市场可行的，参考A类行动计划；评估不可行的，参考D类行动计划。
    • 评估C类：内部研判项目拓展的可行性，明确存在拓展机会的，参考A类行动计划；评估不可行的，参考D类行动计划。
    • 评估D类：放弃跟进，向内部推荐人说明情况后，结案。
  • A类项目初步洽谈
    • 通过内部推荐人，约谈外部推荐人、通过外部推荐人约谈甲方关键人。
    • 了解甲方需求：当下所遇到的问题，为何寻求合作，希望我们帮其解决什么问题
    • 确定甲方诉求：意向合作模式及商务条件、年度销售目标、回款目标、价格预期、资金需求，及其他诉求
    • 公司价值展示：介绍本公司的业务类别、合作模式，甲方诉求涉及公司管控红线的，应明确反馈，并确认是否仍可继续推进
    • 资金保障：涉及包销、保证金的，应确定本金保障与进出方式。
    • 与甲方负责人互换联系方式
  • 合作意向回收：发送更新后的《项目评估表》，及第一次跟进记录，预约专题会议
  • 项目价值研判
    • 拓展人召集策划部、渠道部、市场部召开专题会议，研判项目操盘思路
    • 总经理初定项目人员编制、渠道政策、营销费用的承担方式，测算项目经营利润，出具评估意见，及底线商务条件，并报公司备案
    • 涉及自有资金投入意向金（可退），且本金保障机制健全（开设共管账户，可网签备案后撤销备案，或可提供抵押物并设定抵押的），资金进出安全的，在公司授权范围内的（新房总经理100万、中心总监200万以内），进行简易审批及报备
    • 涉及包销，或超过公司授权额度的意向金或保证金，需召开投资专题会议，及风控评审。评审不通过的，应明确拒绝甲方相关条件，研究是否进一步沟通。
  • 下一步沟通计划：根据第一轮沟通所需反馈的信息，及时反馈给甲方负责人
  • 甲方考察接待：根据甲方需求，安排甲方考察公司及现场座谈
  • 项目合作方案准备
    • 合作方案结构品控。应抓住甲方需求痛点，进行营销思路沟通： 1、项目SWTO分析 2、核心问题梳理与解决策略 3、具体营销节奏、推广策略、价格策略、推售策略、渠道策略等操盘思路展示 4、合作商务条款 5、如涉及包销、保证金的，体现资金进出安排
    • 合作方案初稿品控
    • 项目营销合作方案终稿内部汇报，并确定甲方汇报讲解人
  • 合作前沟通：甲方关键人如有利益诉求的，应在我汇报商务条款前，告知甲方合作条件或底线，并在我司提报前，确认甲方关键人的利益诉求。其利益诉求，应不影响本公司经营测算。
  • 项目合作方案汇报：根据甲方时间，约定汇报时间，并完成方案汇报
  • 合作商务条款沟通
    • 合同关键条款谈判
    • 意向金额度内，及无意向金全案代理项目：不低于第22条《项目利润测算表》备案条件的，可直接进入合同洽谈流程
    • 超额意向金、保证金及包销项目：第24条评审通过的，可直接进入合同洽谈流程
    • 合作条件低于第22条、24条备案或审批的，内部应重新评估是否继续合作
    • 确定合作关键条款后，可向甲方出示加盖公司公章的《项目合作意向书》进行确认
    • 甲方书面确认合作后，由信息与外部推荐人签署《居间协议》
    • 甲方确认后，双方进入合同审批阶段
  • 签署合作协议：双方签署一揽子《合作协议》，办理相关手续。涉及到包销款、意向金等支付的，根据合同约定条件支付
  • 团队招募及进场
    • 新房总经理决定项目营销团队核心团队架构、人员
    • 根据《提成管理办法》申报各角色对应人员，及提成标准
    • 项目团队招募
    • 《合作协议》双方盖章并生效后，按协议约定要求，按时进场
    • 《合作协议》盖章前要求进场的，甲方可出具加盖公章的进场通知，明示合同关键条款，及进场日期后，项目团队可以进入甲方案场
• 集团审批流程
  • 项目立项阶段
    • 立项申请表（项目信息、货值盘点、合作模式、利润测算）
    • 项目实施方案（项目小组成员、佣金分成、营销方案、销售目标和回款周期）
    • 成立项目小组（邮件形式发布项目立项信息和小组成员名单）
    • 小组成员首轮项目专题会议，牵头部门汇报项目合作条件，各小组成员提出反馈诉求或所需资料
  • 项目尽调阶段
    • 小组成员分工完成尽职调查表
    • 牵头部门汇总调查表，形成项目尽调报告
    • 项目小组组织第二轮项目评估，形成评估结论
      • 项目可行：持续跟进
      • 项目不可行：补充增信资料后再讨论，或终止合作