大客户拜访

大客户拜访的思维导图，药了解客户产品结构、了解客户集采后种植量、了解数字化全口。

大客户拜访

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  • 1、了解客户产品结构
    • 销售问：医生您好！请问诊所最近有没有新开展的项目？
      • 医生答：有的/没有。
        • 销售问：好的医生那我给老师讲解一下。
    • 医生问：请问你们加工厂有在制作吗？价格是多少？
      • 销售答：有的医生。我们今年5月31日获得云南省首家二类注册证聚醚醚酮切削支架的义齿公司。且推出HPP支架预付活动。原价大支架1500元/个，小支架1200元/个，现预付款活动8800元可得10个不分大小。老师您看一下是否考虑做个预付？
    • 医生答：好的我再看看。
      • 销售问：老师是有什么顾虑的吗？
        • 医生答：没有只是感觉没做过。
          • 销售答:那我给老师介绍一下这个产品。
            • 1.无金属、生物相容性好。
            • 2.对比金属支架更美观、更轻、无致敏。2g
            • 3.强度、美学、仿生理韧性的完美平衡。
  • 2、了解客户集采后种植量
    • 销售问：目前集采后整体价格是否有影响？
      • 医生答：1.价格有影响但种植量增长。2.不做医保影响不大。
    • 销售问：老师最近有没有半口全口或即刻负重？
      • 医生答：有的，最终修复全口。
        • 销售问：老师之前取模时间大概是多久，其次戴牙时是否好就位？
          • 医生答：全口取模两小时左右、桥架就位不太理想。
            • 销售问：那老师之前在哪家做的全口最终修复。
              • 医生答：之前给好合制作。
    • 销售答：好的老师您看我们公司目前有一个能解决老师所描述的问题。
      • 口外扫的优势。
        • 1.精准（结合口扫和口外扫两个数拼接一起，弥补数据误差从而更加精准）。
        • 2.快速（节省了医生椅旁时间、全数字操作）。
        • 3.舒适（患者佩戴时候体验感增加、医生戴牙就位更精准）。
      • 医生答：好的，有合适的我们可以合作一下。
  • 3、了解数字化全口
    • 销售问：老师诊所现在全口无牙颌患者多不多？
      • 医生答：有的但不是很多。
        • 销售问：那之前老师是给哪家做的？
          • 医生答：之前给典冠在做，价格是5000元。
        • 销售答：老师给您讲解一下我们公司数字化全口。
          • 1、技师上门服务。
          • 2、取初模(40分钟）。
          • 3、口扫扫模型获取数据（10分钟）。
          • 4、数据发到北京固易美终端设计（40分钟）。
          • 5、打印诊断义齿（60分钟）。
          • 6、试戴诊断义义齿取终印模（90分钟）。
          • 7、充胶（40分钟）。
          • 8、技师戴牙（40分钟)。
          • 9、两个技师上门当天戴牙一天能做2个数字化全口。一个技师只能做一个全口。
          • 10、不当天戴牙一天可以做3个。
          • 11、本产品是不允许退货、质保期
          • 当天戴牙制作过程需要用时5小时20分钟左右，实现椅旁操作的快速、简单、精准
        • 提前准备材料：
          • 1、患者口内照或石膏模型。
          • 2、红白打样膏。
          • 3、无牙颌铝制托盘。
    • 医生问：那价格怎么收取？
      • 销售答：全口5500元/半口4000元（无其他附加费用但产品不能退货）。老师您看一下最近有没有合适病例，有的话可以尝试一个病例作比较。