关乎天下-中小企业赢取江山的秘诀

关乎天下-中小企业赢取江山的秘诀的思维导图，分享了打天下、领袖管理、谋略篇、销售篇、个人篇、总结篇的内容，有兴趣的可以看看哟。

关乎天下-中小企业赢取江山的秘诀

• 打天下
  • 金字塔顶层
    • 道：目标、使命、价值观
    • 道之最，莫如仁义
  • 金字塔中层
    • 谋：策略
      • 做正确的事，商业计划/策略；看大势，分析敌我力量
    • 断：行动、商业计划
  • 金字塔底层
    • 人：培训与发展
      • 不上进，不留情，心是仁慈刀是利
    • 阵：组织结构：应变强的组织能力
      • 为达任务而组织起来。守阵能力，维持变阵的灵活
      • 正规军，有组织，有战略，但也得变通
      • 游击队，变动易、调配快
    • 信：诚信，行而有信（预算检查、业绩评估及奖惩制度）
      • 行之有信：军纪严明，赏罚分明
      • 中小型企业：20%绩优，70%中坚，10%末尾淘汰
• 领袖管理
  • 管理企业两种方法（Peter Drucker)
    • 效率
      • 分等级、以管理为主。从平庸的人获得可预计的结果。
      • 结构：绝对的，管理是依据程式，拥有不可违背的规则。
    • 效力
      • 以影响力、引导为主。释放创造力。
      • 结构：随机应变，管理者只为员工提供支援。
  • 领袖与管理者
    • 关系：领袖下面，一定要有一套系统支持冒险的构想，这个系统就靠管理者支撑。
    • 领袖：指明方向、从变幻中找出机会、居安思危。
      • 职责
        • 更高层次指明方向
        • 联盟其他支持者
        • 激发和鼓励上下员工
      • 领袖的矛盾：控制和自主
        • 控制的特征：可预见的，固定、公平和均匀的。
        • 自主的特征：富创造力的、灵活、个人、包罗万象，需要授权的。
      • 关心的问题：what(是什么）、why（为什么）
    • 管理者：分配每天工作、管理分工。
      • 职责
        • 计划和预算
        • 监察组织和人选
        • 控制和解决问题
      • 关心的问题：how（如何实践、如何规划）
  • 战斗力
    • 提升员工战斗力
      • 方法
        • 授权
          • 限制/衡量、权力、结果：领袖拥有权力，希望获得结果，因此必须限制与衡量。
        • 监控
          • 通过系统有效运作，控制过程和结果
    • 员工类别
      • 牛：中坚分子，干劲十足，有成为“明星”的潜质。
      • 明星：业绩、价值观皆出色。多奖赏、委以重任。
      • 小白兔：价值观契合，但业绩差。可给予一定机会。
      • 狗：业绩差、价值观差。建议炒掉。
      • 野狗：业绩高，价值观差。最危险，重防范。
    • 阿里六脉神剑
      • 防范野狗靠系统：客户资料系统储存
      • 阿里考核原则：50%业绩，50%价值观
      • 六脉神剑价值观：客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业。
• 谋略篇
  • 阿里巴巴个案研究（企业如何渡危机）
    • 背景：2001年科技网站热潮爆破
    • 降低烧钱率
      • 裁员：裁高薪人员
      • 封闭战场：关闭海外战场、集中沿海地区、回到杭州中央
  • 康师傅方便面个案研究（瞄准长处）
    • 创造长处：适应新市场客户需求和偏好
  • Dell、Zara个案研究（有所为有所不为）
    • 干别人不干的事
      • Dell不直接与竞争对手竞争：为客人设计电脑的直销方法。
      • Zara打破常规：为客户量身定做切合所需的产品。
    • 田忌赛马策略
      • 把资源配对：避免硬碰硬
      • 不是短跑是马拉松
        • “第一”、“唯一”
        • 利润从哪来
        • 怎样增加短期利润：降成本、卖广告、减价。
        • 如何增加长期价值：员工培训与发展。
• 销售篇
  • 选择合格的潜在客户
    • 客户轮廓
      • 最理想客户
        • 客户需求与产品相符
        • 客户拥有必要的资源，比如“金钱”
    • 防止输掉客户
      • 客户分类，愤青进攻的先后
  • 耕种和狩猎
    • 狩猎：结果不可预测，带来不可靠的补给
    • 耕种：结果可预测，通过既定程式，达到既定目的。
    • 销售人员应平衡狩猎与耕种，平衡短期与长期利益。
  • 停不了的收割
    • 依步骤取收获
      • 聪明的农夫，把心血分散在不同土地上，平衡耕耘不同土地，以达到不停收割的目的。
    • 耕种中的狩猎
      • 耕种之余，不停收割。例：每天跟不同的新客户接触，同时与旧客户签下订单。
  • 许下可实现的期望
    • 销售员应对“定期望”有所认识。
    • 最好的宣讲是讲真话。
  • 销售九步曲
    • 准备：首次见面前准备，每次面谈笔记。
    • 欢迎：微笑、洽谈氛围。
    • 聆听：“引蛇出洞”，开放问题，了解需求。引导客户表白心里话。
      • “你认为如何？”、“你觉得怎么样？”
    • 细问：多听少说。请君入瓮，收结问题。
      • “你喜欢吗？”，“产品功能好吗？”
    • 供选择
      • 谨记：给客户提供机会，看清客户选择，别硬销。
    • 定期望
      • 探寻潜在购买消息
    • 答辩
      • 客户反对意见
        • 讲道理不如打心理战。面对反对意见不争辩，以开放思路应对。
    • 成交
      • 签订单，一定要销售人员开口。
    • 何日君再来
      • 与旧客户保持良好关系。
• 个人篇
  • 个人打天下金字塔
    • 影响力
      • 成就他人，提高影响力，万众归心
    • 计划和执行（通过别人拿结果）
      • 做目标、考核、奖赏处罚、员工培训、发展及鼓励等
    • 行动（自己做）
  • 善用个人时间
    • 重要、紧急两个维度，四个象限划分任务
      • 紧急不重要。琐事易打乱节奏。
      • 不紧急不重要。放弃。
      • 重要且紧急。
      • 重要不紧急。做长远发展计划。
    • 销售员金字塔（销售额-客户储备-发展计划）
  • 个人提升的S曲线
    • 注重个人投资，保持优势
    • 企业提供待遇（三明治比例）：
      • 工作满意度：价值观、工作场所。
      • 现金（现在/将来）：工资、股份等。
      • 个人发展：经过培训及经验，获得晋升机会或成就。
• 总结篇
  • 金钱给予选择的自由
  • 确定明确清晰的目标
  • 认清企业的目标、使命和价值观
    • 把这些观念写下来
    • 在组织内广为传达
    • 改变组织内个人的行为