2020客户业务对接思维

怎样深层对接客户,有时候我们和其他人掌握着同样的客户资源,拥有同样的资质,具备相同的交流技巧,但是却没有他人最终实现的业务量大，问题出在哪呢？就在客户业务的对接上，如何对接客户看完这张思维导图你就懂啦，做外贸的伙伴可以一起学习一下！

公司对接对象

• 供应商
  • 质量
    • 要管理好质量，首要把握管理者的思维方式
    • 管理者将做事的理念必须给员工传达到位，不断重复，培养其习惯
    • 当然质量的保证也需要必要的时间和成本
    • 提高质量就必须改变并强化管理者和员工的质量意识
  • 交期
    • 交期是由管理安排和质量控制两者共同决定
    • 合理安排，稳定质量，交期自然就稳定
    • 控制质量是管控交期的必要条件
  • 价格
    • 价格=成本+利润+（风险）
    • 控制价格就必须降低成本，规避风险
    • 成本
      • 原材料成本
      • 加工成本
      • 人工成本
      • 时间成本
      • 返修成本
      • 报废重做成本
      • 其他成本
      • 提高品质管理完善，讲究实效增创效益 控制返修率，降低报废率，利润增加
        • 一切的风险都源于人的思维方式
        • 最贵的成本人的思维方式成本
• 客户
  • 读懂客户
    • 读懂客户的思维
      • 客户的工作思维
    • 读懂客户需求
    • 读懂客户要求
      • 与客户的交流，投诉，图纸中寻找客户的要求
    • 读懂客户的文字
      • 理解文字的表层含义
      • 挖掘文字的隐含含义
    • 读懂客户的用词变化
      • 从用词变化推测客户的态度变化
  • 质量
    • 期待收到高于自己要求质量的产品
    • 满意收到符合自己要求质量的产品
    • 认可满足使用要求质量的产品
    • 接受修正满足使用要求的产品
    • 否定不可使用的劣质产品
  • 交期
    • 期待提前出货
    • 满意预期出货
    • 理解延误出货
    • 反对逾期出货
    • 满足客户纳期达成98%
  • 价格
    • 期待低于预算的价格
    • 接受预算之内的价格
    • 商量稍高预算的价格
    • 拒绝超高预算的价格
    • 市场合理价格
  • 客户满意度
    • 提高服务水平
      • 运用“菠菜原则”
        • 实时汇报
        • 及时联系
        • 商量
        • 反馈结果
        • 后续跟踪
      • 运用“五现”管理
        • 现场
          • 事物发生的场所
        • 现物
          • 变化的或有问题的实物
        • 现实
          • 发生问题的环境/背景/要素
        • 原理
          • 信念/理念
        • 原则
          • 基础知识或专业技术
    • 降低客户投诉
      • 如何做
    • 增强客户信心
      • 如何做
    • 让客户感觉到被重视
  • 附加值
    • 客户惊喜度
      • 提供客户超出预期的服务
        • 如何做
      • 不断改善自己内部的问题
      • 提前预计并解决客户的烦恼
        • 客户的烦恼什么
        • 如何预知
        • 如何解决
      • 帮助客户维护客户
        • 如何维护
          • 以价格打开关系
            • 第一次的订单
          • 以质量和交期建立信任
            • 后续源源不断的订单
          • 帮助客户拓宽资源，获得更多订单
            • 拓展自己的资源
            • 提升自己的加工范围和能力
          • 不断提升供应商能力，拴住客户
    • 客户成就感
      • 让客户获得赞美和信任
        • 如何做
  • 对自己的客户理解
• 开发资源
  • 全力满足客户需求
  • 挖掘客户的需求
    • 客户的潜在需求是什么
    • 如何发现客户的潜在需求
  • 给客户创造需求
    • 需要做什么准备
• 品质管理手册，品质人员进行绩效考核