会员战争

新冠肺炎过后的会员战争，得会员者得天下。

会员战争

• 现状与问题
  • 客流枯竭
    • 外因
      • 互联网冲击
      • 综合商业体冲击
    • 内因
      • 成交数成交率
      • 复购数复购率
      • 流失率（3月未到店）
      • 活动效果
      • 触达率
      • 顾客分析
    • 建议
      • 触达有需求的人不依靠自然客流
        • 线上自媒体
        • 线下宣广渠道
      • 做复购胜于拓新
      • 知道转化为尝试
  • 客单枯竭
    • 产品或服务问题
    • 价格策略
    • 动机不足
    • 内心顾虑
    • 建议
      • 确认问题点
        • 服务
          • 店面
          • 人员
            • 试吃
            • 喊麦
            • 推荐
            • 接待
        • 产品
          • 品类策略
          • 营销组合
      • 清晰的价格优待
      • 时效与稀缺性加速决策
  • 产品决策枯竭
    • 被动上新
    • 经验主义
    • 过度求新
    • 建议
      • 分析顾客偏好
      • 掌握核心顾客
        • WHO
        • 判断标准
      • 不同顾客不同方案
        • 新人
        • 子主题
      • 有效方案可复用
  • 业绩波动
    • 业绩靠拉新
    • 忠诚度低复购少
    • 获客成本高转化利润低
    • 建议
      • 种草诱发再次消费
      • 分析消费间隔周期
        • 制定相应策略
      • 重心要放在做复购上
  • 推广乏力
    • 不敢做硬广
    • 自夸无人应
    • 传单无效果
    • 不会做宣传
    • 成因
      • 获取顾客信任难
      • 没有选择产品动机
      • 建议
        • 引导买家秀
        • 培养铁杆粉
        • 铁粉讲产品给特权
        • 粉丝推荐裂变
  • 权益不足
    • 优惠没少给顾客没动心
      • 特权、尊贵感，愉悦感
  • 员工敷衍
    • 活动流程自动化
    • 简化规划话术
    • 跟进激励方案
• 破局会员制
  • 超级用户思维
    • 吸引
      • 营销组合
    • 复购
      • 引导
    • 买家秀
      • 超级用户秀，其他用户学
    • 用户是真正的老板
  • 会员五步WIN
    • 招募
      • 划分客户类型
        • 潜在、预期、尝试、再次、顾客 、优质顾客、忠诚顾客匹配权益
      • 设置会员特权
        • 进店有礼（新人礼包）、体验有礼（支付有礼）、分享有礼、入会有礼
      • 线上线下招募
        • 微信扫码一键激活
          • 必填姓名性别手机生日
            • 注册有礼
            • 推荐有礼
      • 合适的推荐时机
      • 线上线下结合引流
    • 转化
      • 弃之可惜的筹赏
      • 营造紧迫感和稀缺性
      • 先领劵再购物
        • 优惠劵的组合设计
      • 多触点刺激促进成交
    • 管理
      • 掌控顾客消费习惯（金额/频次/活跃分析）
      • 掌控顾客偏好类型
      • 掌控活动实施效果
      • 多方位数据分析
    • 挖掘
      • 21天顾客维护计划
        • 3天内感动共鸣
          • 感谢信
        • 7天后小礼物
          • 老婆饼/帝王酥
        • 21天推送新品/优惠劵/活动
        • 投其所好
      • 让顾客的消费记录产生价值
        • 计算积分成本
          • 100积分=1元？
        • 丰富积分使用价值
          • 礼品兑换
            • 长期刺激
          • 会员升级
            • 中期刺激
          • 积分抵现
            • 短期刺激
        • 积分用途智能化
          • 自动提醒兑换
          • 积分商城
          • 积分抵现
      • 连环消费链条
      • 投其所好不断刺激
        • 消费满额送劵
        • 消费A送B特价劵
        • 数据分析精准推送
    • 口碑
      • 酬谢老会员推荐
      • 娱乐中分享
      • 公布会员真心话
      • 给会员 做好人的机会
• 会员体系打造
  • 明确 目的
    • 合适称谓
      • 入会门槛
        • 会员权益
          • 回本机制
            • 粘性机制
              • 裂变机制
  • 拓客引流设计
    • 打造会员存量池 旱季挖槽存水
      • 会员营销系统
      • 微信群、公众号、小程序
      • 抖音
    • 设计流量入口 增加存水效率
      • 简单方便执行
      • 入门诱饵直接
      • 氛围必不可少
      • 措施
        • 经营数据采集
        • 红包变通应用
        • 立减立得活动
        • h5小游戏
    • 设计引流爆款 引流产品助力
      • 网红类/高认知类/刚需类/超值类
    • 设计传播机制 扩大引流成单
      • 硬广/转述/转发
    • 设计爆店政策 引发连锁反应
      • 统一安排进店短时间商压缩
      • 善用排队策略，人为努力结果
      • 朋友圈素材/平台及时发布
  • 顾客留存设计
    • 最近一次消费（活跃度）
      • 发劵刺激
    • 消费频率（忠诚度）
      • 培养顾客习惯
    • 消费金额（贡献度）
  • 会员裂变设计
  • 异业联盟设计
• 杜绝失败
• 战术
  • 拉新
    • 新人入会礼
      • 入会礼
      • 初始奖励
        • 引导扫码，一键领卡
        • 新人大礼包
      • 奖励措施
      • 数据分析
    • 老带新推广码
      • 建立推荐关系
      • 推荐奖励
      • 奖励兑换
    • 优惠劵分享裂变
      • 优惠劵裂变
      • 发送优惠劵
        • 会员日发专项福利劵
        • 可分享转发
        • 分享红包立得红包
      • 转发优惠劵
      • 核销优惠劵
    • 支付即会员
      • 移动支付买单
        • 小白盒支付后引导开卡
      • 判断会员身份
      • 自动注册会员
        • 支付即注册获取手机号
      • 自动二次营销
        • 有赞商场支付有礼推送优惠劵
  • 锁客
    • 消费返红包
    • 消费后抽奖
    • 消费后送劵
    • 主动赠劵
      • 30天未消费会员
    • 会员特权升级
  • 客单价提升
    • 限额优惠劵
      • 凑单
    • 满减
    • 套餐
      • 组合产品
  • 储值营销
    • 储值返赠
      • 每月返连返12个月
    • 充值送劵
      • 不送现金送抵用劵
      • 充值后优惠劵自动到账
        • 充值送劵大礼包
    • 动态储值
    • 储值计息
  • 积分营销
    • 获得积分
      • 消费/签到/推荐/赠送
    • 积分抵现
      • 将积分作为支付方式
      • 设置好积分抵现比例
    • 积分兑换
      • 自由兑换/到店领取
    • 积分换购
      • 以明星主打商品+差异化商品为主
      • 灵活指定换购的优惠力度
    • 积分抽奖
      • 每天一次，再抽用积分
      • 奖项为积分或代金劵
    • 积分升级
      • 积分规则
        • 不同等级不同特权
  • 短信营销
    • 唤醒沉睡客户
      • 制定方案
        • 90天未消费会员
        • 定向短信唤醒
      • 编辑群发内容
      • 按消费频次时间跨度筛选
      • 选择发送时间
    • 行为引导
      • 修改自动短信模板
      • 消费提醒转发
      • 对应注册/消费/充值/推荐等自动 发送
      • 营销活动引导
        • 积分抽奖
        • 消费得积分，消耗积分可抽奖
    • 生日自动推送
      • 生日推送方案
        • 会员关怀
        • 优惠内容
          • 三倍积分
          • 生日当天
      • 短信制作
      • 人群选择
        • 时间范围
      • 群发时机
        • 生日前1天，和当天分别发送
    • 节假日短信活动
      • 节假日前一周短信预热
      • 活动前一天通知活动内容与进展
      • 活动后一天，活动总结