叶云燕（平安）销售：快速成交法

世界上最难销售的产品，一个是保险，一个是培训，一个是非法传销。他们都是卖的无形产品卖的未来预期。未来预期需要你对未来的精准把控，对现有资源的合理调度，甚至会运用心理学当中的延迟满足。 这需要非常高深的销售技巧以及服务意识。当今的市场环境是逐渐下行的，全球经济增量都在放缓，我们唯有做好自己的存量业务，才能在市场上业率与不败之地。希望这些内容可以对你有所帮助。

叶云燕（平安）销售：快速成交法

• 建立“客户维护”标准体系
  • 让看似没有边际的工作，也变的有章可循
  • 体系不是一朝一夕可以完成的
  • 需要我们有持之以恒的精神和事无巨细的态度
• 需求成交法：你是替客户解决问题的
  • 保险代理人不是卖产品，而是解决问题
  • 代理人的任务是，通过专业的保险配置和风险管理知识，帮助客户梳理需求，提供解决方案，替客户解决问题
  • 流程
    • 初面准备：用新的见面礼或做好客户背景的功课。
    • 建立信任：见面后，不直入主题，从双方的交集开始聊，增进彼此感情。
    • 收集信息：了解客户的家庭结构、收入结构、资产配置情况
    • 保单检视：按险种查缺补漏，可以按这几大类梳理：意外、医疗、大病、养老、理财、子女教育、财富传承。
      • 一是让客户清楚过去买过什么保险，管什么，怎么用
      • 二是查缺补漏，看客户的哪些需求被满足了，哪些没被满足。没满足的部分就是你要解决的问题。
    • 设计方案：沿着时间线为客户设计保险方案和其他资产配置方案。
• 信任成交法：“不成交”=“不信任”
  • 打造专业形象
    • 专业知识：学习金融、医疗、民法典、税法等相关知识，定期关注相关行业信息动态。
    • 专业外表：穿着要得体，形象要贴近客户的状态。
    • 专业资源：学一项专业外技能；按照行业梳理人脉资源，有意识的做资源的连接者。
  • 跟客户成朋友
    • 模糊销售主张：不要上来就销售，先做聆听者，让客户对你敞开心扉，释放更多信息。
    • 适当麻烦客户：根据客户的专长，适当的向客户求助和请教。
    • "后备箱"永远装满礼物：为随时可能出现的弱关系客户准备好见面礼。
      • 如果客户没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正的结束
• 对比成交法：用一张A4纸促进客户下单
  • 见客户时，随身携带一支笔和一些A4纸
    • 左侧列买保险的优点：购买保险的权益。
    • 右侧列买保险的缺点：换个账户放钱，损失利息。
    • 你还可以去电商平台，找到能定制文案的文印店，印一批有自己介绍和Logo的A4纸，甚至是笔。他们都是加强和传播个人品牌的载体。
  • 当客户犹豫要不要下单时，引导客户用对比成交法，梳理购买保险的优点和缺点。
• 价值成交法：让客户看懂，才会买保险
  • 保险是一种科学的制度安排，适用于与保险概念模糊或者经济条件较差的客户。
  • 保险是一种可兑现的家庭责任，适用于一家之主或者创业者。
  • 保险是一种可双赢的商业慈善，适用于偏感性的客户，或者作为成交前的收尾。
• 故事成交法：讲一个打动客户的好故事
  • 好故事特征
    • 具有记忆点和传播性
    • 能引发客户的共鸣
    • 能跟你要销售的产品关联起来
  • 好故事来源
    • 真实经历。你可以讲自己的故事，身边的人的故事
    • 热点话题。大家讨论最多的电影、电视剧、名人，都可以切入口
    • 社会新闻。主要是一些关于天灾人祸的新闻事件
• 服务成交法
  • 服务的目标是提供对客户有价值的服务，而不是提供看上去有价值的服务。
  • 满足客户期待
    • 专业的产品设计：代理人的价值，是通过专业的产品设计为客户解决问题
    • 每年一次体检：体检是最好的成交和续保的机会。
    • 每年一次保单检视
    • 及时的保全服务
      • 比如保额增加权益、保险关系的转移、地址变更等。
      • 不仅要做，还得随叫随到。
    • 周的到闪赔服务
    • 探病服务
      • 尽量帮客户协调好医院、好医生、好药品
      • 一定要亲自去探视。需要理赔的，就帮他们做好理赔工作；不需要的，也要像朋友一样关心客户的健康情况。这跟前面的体检一样，都是绝好的加保时机。
    • 节假日祝福和生日礼物
      • 定向给客户发送问候短信。
      • 对重要的客户还会定制一些个性化的礼品。
      • 有一点要注意，礼物不能太贵重，否则会给客户带来心理负担，或感觉你的目的性太强。
    • 定期朋友圈维护
    • 系统的客户维护的价值
      • 持续获客：很多客户不是一朝一夕就能成交的，把维护的客户面打开，成交的概率自然就会提高。
      • 批量获客：客户维护最直接的效应，就是获得转介绍。
      • 节省成本：系统的维护最大的好处，就是把客户维护工作量化标准化，你可以对客户进行分类，然后定期维护。
  • 超出客户预期
    • 做客户的理财顾问
    • 做客户的健康顾问
    • 每月送客户一本畅销书
      • 选当季畅销书。
      • 选对个人品牌有帮助的书。
      • 选一些跟保险行业有关的书。
    • 每月组织一次线下聚会
    • 每年组织一次旅行
    • 做客户的红娘
    • 做客的资源对接者
  • 让客户感动
    • 每年六场家宴
      • 招待那些长期客户或者VIP客户进一步加深私交。
      • 给客户提供一个社交的场合或者资源链接的机会，因此每一场都会设置一个主题。
      • 筹备之前，会正式的电话邀约，还会拉一个群，让大家提前看到群里都有谁；宴会结束还会有抽奖，让大家带着惊喜离开，客户回去后都会发朋友圈、晒照片、晒礼品。
    • 为客户定制奖杯
      • 以荣誉让客户满足
      • 可以做类似“五好家庭”的铭牌
    • 为客户准备生日趴
    • 以客户的名义做慈善
    • 为客户的产品做宣传