直播运营

德龙火锅--直播运营， 成为优秀主播的五种基本素质： 1）不要摆烂，要喜欢，有兴趣； 2）要懂得挖产品需求； 3）有明显性格特征的人，表情、肢体丰富的人； 4）利用好工作的空余时间要； 5）抗压能力要强，要付出很多时间经历去学习；

直播运营

• 直播概念：
  • 1、如何才能做好：一个三天内70分，并且随之行动的方案，要优于一个3个月后100分的方案。开始行动就已经超过了90％的人。
  • 2、开发用户需求：
    • 1）、开发需求是把用户从主动消费，变成被动消费。
      • 主动消费：我有需要（我想买XXX），我才来看，来购买的。
      • 被动消费：我本来没有需求，但是被你这么一说，就觉得我得买；从了解客户需求，到产生增值服务，这样可以用最低的成本获取客户认可。
    • 2）、主动消费和被动消费中间的逻辑关系是什么：
      • ①把用户需求前置：在卖产品之前，设计产品的时候就深度考虑客户需求，把客户的需求设计在产品里。
      • 例如；我是一名单身女性，你直播间卖的是男士内裤，我觉得我没有需求，白送给我都觉得累赘，但是如果你能抓住用户的需求，你跟我说，明天就是父亲节了，每个女孩子都可以抢一单送给爸爸，这个时候就提到了我的潜在需求，所以我会买，你的话让我从主动消费，变成了被动消费，前提是，主播一定要学会制造需求。
    • 3）、什么是增值服务：
      • ①、让人觉得值的不是优惠，不是成本大的付出；是要用心的（不管你买不买，我都认真给你介绍，做品质是最重要的）；
      • ②、增值服务要对所有客户服务都一样，品质也很重要，也是增值服务的一部分。
  • 3、主播的四大核心竞争能力：
    • 1）、表现力：能通过刻意练习达到的境界，找到自己的感觉，让自己在举手投足之间，抓住顾客心理，让顾客有购买欲望。
      • 如何练习：通过练习语音，语调，语速，表情动作等，克服紧张；表现力是有方法练习，可以后天努力的。
    • 2）、表达力：是让人听着舒服，并且能接受你的表达。
      • 如何练习：练习情商（情商的五个方面）自我情绪的认知，自我情绪的管理，自我激励，他人情绪的认知，善于协调人际关系。站在客户的需求角度上介绍产品，才能让人接受。
    • 、数据层面：要懂抖音的底层推流逻辑，有策略的卖货，要经常学习，提升自己，才能在行业立足。
    • 4）、直播间的把控力：根据直播情况，带用户节奏；心态的把控力，控制好心态，保持冷静；
  • 4、急速流原理：急速流一般控制在6分钟左右。首先了解对手（在同一时间段的其他主播），有多少比你强的，多少和你差不多的，多少比你差的。研究对手的货盘，质量和价格，这波急速流的转化成交是判定接下来给你多少流量的依据。这波急速流是泛流量加一些微精准，和一点很精准。
    • 1）、0-2分钟进来的都是粉丝，精准流量；2-4分钟进来的都是推荐流量，属于微精准；4-6分钟进来的都是范流量，测试流量。
  • 5、成为优秀主播的五种基本素质：
    • 1）不要摆烂，要喜欢，有兴趣；
    • 2）要懂得挖产品需求；
    • 3）有明显性格特征的人，表情、肢体丰富的人；
    • 4）利用好工作的空余时间要；
    • 5）抗压能力要强，要付出很多时间经历去学习；
  • 6、现在了解流量原理后针对这类型制定话术：
    • 1）、看直播中所处的阶段：一定要在直播中了解自己所处的阶段，什么阶段要说什么样的话术，表现什么样的状态，然后了解后面的流量到底怎么样。
    • 2）、当你能看得出曝光的时候，就是直播间一直在进人，证明你的直播场景和主播状态是没问题的；反之就要调整场景和主播状态了，主播状态可以当时调整，或者是做场景优化。
    • 3）、看在线的人数能看出留人有没有问题，话术有没有问题，货盘有没有问题，当在线人数低的时候，就要优化，留人话术和货盘了；还要提升营销手段和策略玩法。（福袋，秒杀等）
    • 4）、评论人数能代表购买意向的顾客多，这个时候要加快开款速度，及时教他如何下单，购买方式等，运营要配合主播发出福袋提高转化率，多做逼单转粉，反之评论低就可能是客户听不懂你的活动，要修改调整，让客户更简单直观的了解接受。
• 直播理念：
  • 1、直播的目标核心逻辑不是流量，是人、直播运营的是人气！！！直播中需要打动用户，抓住用户消费心理。
  • 2、通过优质的内容吸引人，优质直播间包括以下三方面（场景搭建，主播话术，主播状态）
  • 3、通过优质的产品吸引人，优质产品包括以下两方面（货盘的搭建，产品的质量）
  • 4、通过优质的服务留住人，服务指的是：增值服务，通过直播内容，货盘产品，售后服务，增值服务去创造价值。
• 三、主播必学的三套留人话术：
  • 1、利他留人：姐妹们！今天在我的直播间，你买不买都没关系，但是你一定要点开我的链接看看，看看又不要钱，你可以和任何地方去对比，货比三家，因为你不比就不知道我家有多好，你不比就不知道我的价格有多优惠。
  • 2、痛点留人：姐妹们，你们平时是不是跟我一样，在夜里翻来覆去的睡不着，每天工作带孩子已经很累了，可是躺在床上还是难以入睡，如果你有和我一样的问题，一定要听我说完我们家的产品。
  • 3、钩子留人：姐妹们刚进我直播间，还没有领到福利的稍等两分钟，我再统计一波，见面礼必须每人一份，如果你还没有领到，赶紧扣1告诉我，我正价品都不卖了，今天一定让你抢到。
  • 4、主播话术逻辑：
    • 1）、围绕这三个重点核心：话术结构核心逻辑（利他和信任）
      • ①先讲问题（痛点） ②再讲需求（挖掘需求） ③再说解决方案（我的产品就能解决）
    • 2）、每个部分重点填充话术原则：
      • ①、你需要2、你喜欢 3、你买得起 4、你买的值5、只有现在买才值
    • 3）、想要卖好产品，要像看病的流程一样
      • ①、首先你得专业；（对于餐饮火锅，直播方面的专业）
      • ②、方案要多（对于需求，解决问题得有多个方案，有选择）
      • ③、开方子，药品如何使用（售卖产品的使用规则）
  • 5、用户（流量）承接技巧：学会如何接待用户，把直播间想象成实体店，店里都有什么，什么作用，有什么优惠折扣；
    • 1）、首先制造需求（利用留人三大话术，痛点，利他，钩子）先制造需求；
    • 2）、再用卖点去解决问题（他有什么样的问题，痛点在哪）；
    • 3）、再给人家一个买它的理由（为什么要买它）；
    • 4）、再给他一个必须现在买的理由。
  • 6、所以的产品，都有三个共同属性：
    • 1）、功能属性：钻戒带手上百搭，显气质，显着年轻显着手白，赶紧购买。
    • 2）、心里属性：男孩子如果你把这个钻戒买完送给女朋友，代表的是你对她的一份爱和心意，钻石恒久远，一颗永流传。
    • 3）、经济属性：钻石现在越来越稀缺，今年你买了花一万，明年可能就变成一万一了，这不是消费，而是对自己的投资。
    • 抓住这三个属性原理设计话术，就是非常简单的。
      • 例如；医生不是卖药的，医生卖的是健康，医生的目的是要把你的病治好，让你健康，顺便让你吃点药。
      • 例如；你是卖酸奶的，你光说酸奶好不好喝是卖不出去的，你要站在顾客的需求上，可以和减肥联系，对一个有身材焦虑的女生，说酸奶可以促进消化，再往上升，老人小孩喝了对身体好，小孩个子高，父母就会开心幸福，所以卖酸奶，就是卖幸福，是提升幸福感的。
• 四、直播流程：
  • 1、开播前的准备；开播前必想的几个问题：
    • 1）、你用什么理由留住进来的用户；
    • 2）、你的产品能给用户解决什么问题；
    • 3）、为什么用户必须在你这里买；
    • 4）、要想有持续的精准流量需要做好什么数据。
  • 2、开播就是上班，全部准备就绪后才能开播：
    • ①菜品摆放的角度；②直播的机位设定；③直播间准备：场景搭建，主播的状态，设备调试。
  • 3、开场拉人黄金三部曲：
    • 1）、拉新话术：现在所有站在门外的宝宝们，你赶紧点进来，你什么时候不看我直播，都不能现在不看。
    • 2）、痛点话术：如果你有大肚子肩宽腿粗的困扰，一定要尝试一下我身上这款上衣，今天新号开播，365天只有今天一天，只有此时此刻，我给你安排福利。
    • 3）、福利话术：你只要点进我的直播间，不用加关注，不用加灯牌，也不用你跟我互动，只要你在我直播间停留5秒，这波福利我就给你安排一单。
  • 4、直播过程中主播需要学习的的14类常见问题；
    • 1）、从新人到付费主播的4大能力要素；
    • 2）、付费和自然流量的不同直播形式；
    • 3）、付费直播间高密度成交话术；
    • 5）、半付费起号如何拉账号标签；
    • 6）、直播间标准化三板斧排品技巧；
    • 7）、直播间容易违规的限流的行为和规避方法；
    • 8）、直播间超级好用的三大逼单话术；
    • 9）、直播间高能转化的四大类成交话术；
    • 10）、用户必买的话术框架，流程设计；
    • 11）、读懂五维四率高效提升流量和转化；
    • 12）、带货主播的浅层数据分析能力；
    • 13）、直播大屏后端数据曲线解读分析；
    • 14）、直播间没有人气的常见因素；
  • 5、拉互动的3个技巧：
    • 1）、吸引式互动；引导用户进行主动互动，比如发放优惠卷，引起购买欲望。谁还没领卷呢，可千万别买贵了。
    • 2）、需求式互动；了解用户需求，提供相应的产品或服务，比如夏天到了，有没有顶着太阳送孩子的女生，夏天到了。有没有没有做好防晒的呢
    • 3）、选择是互动；提供多样化选择，吸引用户参与选择，增强用户的参与度和购买欲望。
  • 6、塑品的三大话术：
    • 1）、需求塑造：要让用户觉得需要这个产品；
    • 2）、价值塑造：让用户觉得我买的值；
    • 3）、差异化塑造；让用户觉得我必须在你这买才值得，必须在这买才有效果，三点缺一不可
  • 7、复盘查看：
    • 1）、新号看浅层数据；要看转粉，互动，灯牌；
    • 2）、成熟后看成交数据；要看gpm点转，停留；
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