终端拜访九步骤

终端拜访九步骤，具体有 步骤1：准备工作 步骤2：检查广告/大图 步骤3：打招呼 步骤4：终端生动化 步骤5：检查库存 步骤6：销售拜访 步骤7：下订单 步骤8：致谢告知 步骤9：异议解决

终端拜访九步骤

• 步骤1：准备工作
  • 1. 拜访目标
    • 订单金额
    • 拜访客户数量
  • 2. 工具包
    • 线路规划
    • 抹布、广宣物料、卷尺、样品、试用装等
  • 3. 问题目的
    • 客服是否存在历史遗留问题及解决方案
    • 本次沟通的具体目标
  • 4. 仪容仪表
    • 工服、工作牌
• 步骤2：检查广告/大图
  • 1. 是否有
    • 全没有
    • 别人有我没有
    • 我有别人没有
  • 2. 毁坏/遮盖
    • 残损
    • 陈旧褪色
    • 被遮盖
  • 3. 新广告
    • 新产品上市推广
    • 促销活动告知
• 步骤3：打招呼
  • 1. 相知程度
    • 新老客户的区分
  • 2. 称谓
    • 根据熟悉程度变化称谓
  • 3. 话题
    • 客户感兴趣的话题
    • 共同熟悉人
• 步骤4：终端生动化
  • 1. 陈列位置的调整
    • 地点
      • 人流量大，可见度好
    • 位置
      • 视平线
      • 二次陈列（收银台/端架）
    • 朝向
      • 正面朝向消费者
  • 2. 集中陈列
    • 横向
    • 纵向
    • 方块
  • 3. 价格标签
  • 4. 广宣物料摆放
  • 5. 清洁及先进先出
• 步骤5：检查库存
  • 1. 货架库存
    • 货架是否饱满
    • 是否有破损、临期
  • 2. 仓库库存
    • 安全库存数量
    • 库存产品日期
  • 3. 促销库存
    • 活动产品备货量
    • 促销赠送库存
• 步骤6：销售拜访
  • 1. 建议订单
    • 历史销售数据沟通
    • 1.5倍安全库存
  • 2. 新品推广
    • 新品的利益点
    • 销售预期/案例分享
    • 促销政策
  • 3. 促销活动
    • 档期活动安排
    • 竞争优势
  • 4. 竞品信息搜集
    • 活动政策
    • 新品上市
    • 动销节奏
• 步骤7：下订单
  • 1. 确认订货产品名称及数量
  • 2. 保存并登记便于下次沟通
  • 3. 效期品提前沟通确认
• 步骤8：致谢告知
  • 1. 卫生清洁
    • 带走制造的纸皮垃圾
    • 打扫个人造成的污染
  • 2. 真诚致谢
    • 真诚不夸张的表达感谢
  • 3. 下次拜访告知
    • 如有约定，明确时间
    • 无约定，大概工作计划
• 步骤9：异议解决
  • 1. 客户反馈记录
  • 2. 寻求解决方案
  • 3. 及时沟通并回复