导图社区 03 第三章 战略选择
2023年注册会计师 CPA 公司战略与风险管理 第三章 战略选择，可分为总体战略、业务单位战略、职能战略、国际化经营战略，个战略模块的细分如图所示。
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CPA战略风险管理、战略实施
substantive procedures
初级会计实务第一章
会计科目
增值税法思维导图
第六章 合同的保全
固定资产
初级会计实务第二章：存货
初级会计实务思维导图
应收及预付款项
第三章 战略选择
1. 总体战略
1.1. 发展战略
一体化
纵向一体化
前向
靠近消费者
后向
远离消费者
横向一体化
密集型
市场渗透
现有产品+现有市场+单一产品
市场开发
现有产品+新市场
适用情形：1.市场未饱和2.可靠销售渠道3.现有经营领域成功 4.人力+财力5.过剩生产力6.主业在全球化
产品开发
现有市场+新产品
多元化
同心多元化（相关）
离心多元化（非相关）
优点：1.分散风险2.易得融资3.新增长点4.利用资源 5.运用盈余资金6.财务利益7.运用已有的形象和声誉
风险：1.原有产业经营风险2.市场整体风险3.产业进入风险 4.产业退出风险5.内部经营整合风险
主要途径
并购
动机：1.避开进入壁垒2.获得协同效应3.减少竞争，增强市场控制力
按产业分类
横向
纵向
按态度分类
友善并购
敌意并购
机制变革
按身份分类
产业资本
金融资本
按资金来源
杠杆收购
非杠杆收购
失败原因
并购前：决策不当
过程中：支付过高的并购费用
并购后：不能很好的进行企业整合。（企业文化）
特别风险：跨国并购面临的政治风险
新建
战略联盟
动因：1.促进技术创新2.避免经营风险3.避免或减少竞争 4.实现资源互补5.开拓新的市场6.降低协调成本
股权式
优势：1.扩大资金实力2.增强双方信任感3.有利于长期合作 劣势：灵活性差
契约式
优势：1.更灵活、自主、经济效益好2.强调协调与默契3.具有战略联盟本质 劣势：1.缺乏稳定的长远利益2.成员内沟通不充分、组织效率低下
1.2. 稳定战略
1.3. 收缩战略
紧缩与集中战略
财政和财务战略
削减成本
转向战略
重新定位或调整
调整经营策略、价格、广告、渠道
放弃战略
特许经营、分包、卖断
2. 业务单位战略
2.1. 基本竞争战略
成本领先战略
实施条件（市场）
1.具有价格弹性、存在价格敏感用户
2.标准化产品、难以实现差异化
3.购买者不关注品牌
4.价格竞争是市场竞争的主要手段
5.消费者转换成本较低
实施条件（资源和能力）
1.装备规模经济相应生产设施
2.降低各种要素成本
3.提高生产率
4.改进产品工艺设计
5.提高生产能力利用程度
6.选择适宜的交易组织形势
7.资源集中配置
风险
1.技术的变化
2.新加入者
3.市场需求转变
差异化战略
1.产品能够实现差异化、且为顾客认可
2.顾客的需求是多样化的
3.企业所在产业技术变革较快，创新成为竞争焦点
1.具有强大的研发和产品设计能力
2.具有很强的市场营销能力
3.有激励体制、管理体制和良好的创造性文化
4.具有提高业务质量、树立品牌形象、保持先进技术 和建立完善分销渠道的能力
1.形成差异化成本过高
2.市场需求发生变化
3.竞争对手的模仿和进攻使得已建立的差异化缩小甚至转向
集中化战略
实施条件
1.购买者群体之间需求上存在差异
2.目标市场在市场容量、成长速度、获利能力、竞争强度 等方面具有相对吸引力
3.在目标市场上，没有其他竞争对手采用类似的战略
4.企业资源和能力有限，难以在整个产业实现成本领先或 差异化，只能选定个别细分市场
1.狭小的目标市场导致高成本
2.购买者群体之间需求差异变小
3.竞争对手的进入与竞争
综合分析-战略钟
横轴：价格 纵轴：顾客认可价值
低价低值：集中成本领先
低价中值：成本领先
低价高值：混合战略
高值中价：差异化
高值高价：集中差异化
其余：失败
2.2. 中小企业竞争战略
零散产业
零散的原因
1.进入障碍低或存在退出障碍
2.市场需求多样导致高度产品差异化
3.不存在或难以达到规模经济
战略选择
1.克服零散-获得成本优势
连锁或特许经营
技术创新以创造规模经济
尽早发现产业趋势
2.增加附加价值-提高产品差异化程度
3.专门化-目标聚集
新兴产业
内部结构共同特征
技术不确定
战略不确定
首次购买者
成本迅速变化
萌芽企业和另立门户
发展障碍
缺少承担风险的胆略与能力
原材料、零部件、资金等供给不足
专有技术选择、获取与应用的困难
被替代产品的反应
顾客的困惑与等待观望
2.3. 蓝海战略
红海战略
1.在已存在的市场内竞争2.参与竞争3.争夺现有需求4.遵循价值与成本互替定律5.差异化或低成本
蓝海战略
1.拓展非竞争性市场空间2.规避竞争3.创造并攫取新需求4.打破价值与成本互替定律5.差异化和低成本
重建市场基本法则
产业
战略群体
买方群体
产品或服务范围
功能-情感导向
时间
3. 职能战略
3.1. 市场营销战略
消费者市场细分
地理细分
人口细分
心里细分（喜好）
行为细分（因实际需要购买）
产业市场细分
用户行业类别
用户规模
用户地理位置
购买行为因素
目标市场选择
无差异
差异性
集中化
设计市场营销组合（4P）
产品策略
产品延伸
品牌和商标
价格策略
基本定价方法
1.成本导向2.竞争导向3.需求导向
主要定价策略
1.心里定价法2.组合定价3.地理差价
新产品定价策略
1.渗透定价2.撇脂定价3.满意定价
分销策略
到达客户手中的最佳方式
促销策略
广告促销
媒体
营业推广
非媒体
公关宣传
企业形象
人员推销
面对面
促销组合战略
推式策略
通过中间商（营销渠道）
拉式策略
直接开展市场活动（广告）
推拉结合
中间商+广告
3.2. 研究与开发战略
类型
产品研究-新产品开发
流程研究
动力来源
需求拉动
技术推动
定位
成为向市场推出新技术产品的企业
成为成功产品的创新模仿者
成为成功产品的低成本生产者
成为成功产品低成本生产者的模仿者
平衡产能与需求的方法
资源订单式生产
订单-资源-生产
订单生产式生产
资源-订单-生产
库存生产式生产
资源-生产-订单
3.3. 采购战略
货源战略
少数或单一货源
1.规模经济2.稳定、高质量3.关机好
多货源
1.供应稳定2.获得知识技术
平衡货源
理想状态、取长补短
交易策略
市场交易
降成本+短期利益
短期合作
做创新+短期利益
功能性联盟
降成本+长期利益
创新性联盟
做创新+长期利益
采购模式
传统采购模式
MRP采购模式
JIT采购模式
VMI采购模式
数字化采购模式
3.4. 人力资源战略
薪酬水平策略
领先型=高于市场薪酬水平
匹配性=等于市场薪酬水平
拖后性=低于市场薪酬水平
混合型
3.5. 财务战略
股利政策
固定股利
固定股利支付率
零股利
剩余股利
基于价值创造的财务战略选择
投资资本汇报率-资本成本>0为创造价值；反之减损价值
销售增长率-可持续增长率>0为现金短缺；反之现金剩余
4. 国际化经营战略
4.1. 国际化经营的动因
寻求市场
寻求效率
寻求资源（自然资源）
寻求现成资产
4.2. 国际市场进入模式
出口贸易
非股权安排
对外直接投资
4.3. 全球价值链中的企业国际化经营
角色定位
分工欧式分工模式
发展中国家企业升级
4.4. 国际化经营的战略类型
国际战略
低协作+低适应力
多国本土化战略
低协作+高适应力
全球化战略
高协作+低适应力
跨国战略
高协作+高适应力
4.5. 新兴市场的企业战略
防御者
利用本土优势进行防御
扩张者
向海外延伸本土优势
躲闪者
避开跨国公司的冲击
抗衡者
在全球范围内对抗
