MT公司销售策略

MT公司销售策略，全球化加快，市场竞争加剧，产品同质化现象严重，销售策略的制定和实施需要通盘考虑，本图实用性高可参考。

MT公司销售策略

• 研究背景
  • 全球化加快，市场竞争加剧，产品同质化现象严重，销售策略的制定和实施需要通盘考虑
    • 卡夫、雀巢、惠氏、辉瑞、诺华、联合利华、P&G
    • 以前是本地销售与客户对接，提供国外的案例分享，给个合适的方案与预算接近的报价即可
    • 全球化背景下，相关企业纷纷通过内部采购数据整合和信息资源优化共享达到降本增效
      • 问题暴露：对大客户价格存在差异
        • 国外内差异
          • 各各国家分公司价格水平差异
        • 国内不同工厂有差异
          • 不同销售报价方式差异
          • 地区拼单情况
          • 客户内部个人需求
        • 针对相同客户，不同区域销售给客户方案存在差异
          • 价格高
            • 性价比低
            • 华而不实
          • 价格低
            • 不能满足客户需求
            • 一味追求低价中标
  • 信息的透明化和获取的便利化条件下，企业利用信息的不对称性维护客户关系和保持竞争优势的基础已经不复存在来
    • 需要真正了解客户需求，提供满足需求、帮助其成功饿独特产品来屏蔽对手
  • 生产资料和劳动力成本的不断上升，不得不从提高效率来达成在总体上降低产品或服务成本的目的
    • 优化人才配置，减少低素质人员
  • 竞争对手也在成长壮大，越来越具有侵略性
• 大客户销售
  • 销售企业挖掘并满足关键客户在生产、管理、产品销售、服务与企业发展等等各个方面的综合性需求，基于关系营销的价值销售
  • 大客户指定品牌即可，公司可以提供多种设备满足需求
  • 大客户的甄选与分析
    • 对销售企业具有重要经济性的客户
      • 采购量巨大
    • 对企业战略重要性客户
      • 影响力强
      • 地位高
      • 或者是主要竞争对手的大客户
      • 作为大客户来渗透发展为大客户
    • 客户价值终身利润法
      • 与客户保持买卖关系的全过程中，企业从客户那里获得全部利润
        • 历史价值
          • 到目前为止客户为企业创造的利润现值
        • 未来价值
          • 客户将来可能为企业带来的利润现值
            • 假定客户现行购买行为模式不变
            • 假定客户采取更为积极的客户保持策略，包括增量购买、交叉性购买和推荐新客户
  • 对大客户采取特定活动，给予特殊待遇，委派相应人员为大客户服务
    • 大客户面前
      • 代表企业，了解客户的需求并传达企业对客户的关怀
    • 公司内部
      • 代表大客户
        • 表达客户的需求，争取相应的权益
  • 大客户管理研究的最新进展
    • 大客户经理个人的研究
      • 一方面代表销售企业与大客户进行对话
      • 另一方面代表大客户在公司内部维护客户利益
      • 企业生产经营过程中逐步发现，个人与个人之间的关系远远比公司与公司之间的关系牢靠，公司与公司之间的关系最终体现在个人之间的联系
      • 一个优秀的大客户经理往往充当企业与企业之间的联系纽带
      • 大客户经理作为跨界人员的态度与行为直接决定来大客户管理的是否成功
    • 对大客户经理与大客户之间关系的研究
      • 长期导向
        • 长期关系的维持
      • 信息交换
        • 给大客户提供有价值的信息
      • 关系计划
        • 倾向于计划将来双方共同参与的行动
      • 互惠关系
        • 着眼于双方的共同成功
      • 困难时期共同面对挑战
      • 为大客户创造价值
    • 对大客户管理项目的研究
      • 活动
        • 强度与主动性
      • 行动者
        • 团队的使用与高层参与
      • 资源
        • 资源的可获得性与团队精神
      • 正式化
    • IBM将客户关系管理归纳为三个方面
      • 关系管理
        • 市场营销中的客户关系管理
      • 流程管理
        • 销售过程中的客户关系管理
      • 接入管理
        • 客户服务过程中的客户关系管理
    • 王广宇 《客户关系管理》
      • 以客户为中心是CRM核心所在
      • 公司与客户双赢是CRM所要实现的目标
      • 发觉整理解读客户相关的大数据，来定制和满足客户个性化的需要，帮助客户成功而提高客户的忠诚度，实现缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、拓展市场、全面提升企业盈利能力和竞争力的目的
      • 任何企业实施客户关系管理的初初衷都是想为客户创造价值，实现双赢；
    • 托尼.密尔曼《从关键客户销售到关键客户管理》，客户模型
      • 前期关键客户
        • 只有客户经理与客户采购的双向联系
        • 了解客户对产品或者服务的具体需求
        • 找到客户痛点
        • 确定关键联系人以及决策部门和决策流程
        • 与客户达成一起解决问题的初步共识
        • 取得公司内部资源的支持
        • 基本目标：确定潜在的关键客户与确保进行首次接触
      • 初期关键客户
      • 中期关键客户
      • 合作伙伴关键客户
        • 关键客户和关键联系人则退在了后面
        • 公司运营职能部门直接对接客户的运营职能部门
        • 公司行政管理直接对接客户的行政管理
        • 解决客户的关键战略问题，促进关系的发展
        • 基本目标：发展合作伙伴关系，构筑相同文化，通过成为客户重要的外部资源来巩固与客户之间关系
      • 战略联盟关键客户
• 大客户管理模式
  • 建立一个大客户管理部门，给予其一定的考核权、调度权；
  • 工作目标要具体并且量化
    • 对公司
      • 设计客户拓展战略
        • 最大限度的发觉销售公司与大客户之间的业务合作潜力
      • 制定、维护并且实施包括战略和行动计划在内的客户计划
      • 收集分析保存并发布关于大客户、竞争对手和市场方面的信息
      • 充分了解客户面临的问题和目标
      • 系统性的和大客户权力机构成员建立联系
      • 监控建议的进展情况，指出大客户的关键问题、需求和优先事项
      • 推动合同的磋商和双赢结果的达成
      • 监控大客户的满意度
      • 确保持续的业务往来
      • 内部进行工作协调，统一对外
    • 对客户
      • 在公司内部支持你的客户
      • 成为项目专家
        • 协助大客户确定需求和制定解决方案
      • 指导大客户选用公司适当产品和服务
      • 成为大客户的资源提供者和问题解决者
        • 在公司协调资源以满足客户的需求
      • 成为开启和推动关系的大使
        • 确保销售公司和大客户中适当人员之间的合作
      • 成为业务分析员和咨询顾问
        • 精通大客户的业务和行业，帮助大客户最大限度的发觉在你提供产品和服务领域的业务潜力
  • 大客户经理职责
    • 定期回顾完成情况
    • 根据市场潜力和市场渗透情况，区别化设定销售指标
    • 顾问式销售模式
    • 基于数据分析的市场潜力&市场渗透
    • 识别交叉销售机会
    • 大客户管理
  • 大客户经理具体工作内容
    • 大客户地图开发、维护、更新；大客户组织架构和各工厂信息维护、更新；大客户设备使用情况汇总、更新；竞争对手设备使用情况汇总、更新；
    • 大客户主要项目跟踪，召集项目团队会议，带领团队完成最终销售
    • 大客户总部和分厂的日常拜访和客户关系维护
    • 协调直、分销/OEM等销售资源，决定大客户上的模式，制定和维护大客户价格策略
    • 参加大客户的供应商大会，挖掘更多客户需求
    • 配合集团负责大客户工作同事，挖掘和分享更多国内外的客户和项目信息
    • 协助市场部完成对大客户市场营销活动的规划、实施
    • 协助服务部门完成对大客户的服务合同和服务备件
    • 召集针对大客户的销售会议
    • 完成年度销售指标
    • 按月提交月度报告
  • 大客户经理考核指标
    • 品质至上
    • 锐意进取
    • 成本控制
    • 积极主动
    • 追求创新
    • 灵活应变