杭州美仪线下客户管理企划

这是一篇关于杭州美仪线下客户管理企划的思维导图，主要内容包括：持续改进，监控与评估，沟通与培训，目标设定，实施计划，分析与评估，问题陈述。

杭州美仪线下客户管理企划

问题陈述

随着市场竞争的日益激烈和客户需求的不断变化，企业面临着前所未有的挑战和机遇。在这个充满变革与机遇的时代，大客户管理与销售不仅仅是一项重要的业务活动，更是企业可持续发展的关键战略之一。大客户不仅是企业收入的重要来源，更是企业形象和品牌的代表，承载着企业的信任和期望。面对激烈的市场竞争和客户需求的多样化，纯线上销售模式距离客户太过遥远，已经不能完全满足市场的需求和企业发展需求。因此，需要重新审视和优化现有的客户管理体系，贴近客户，深化客户洞察和服务创新，提升企业在市场上的竞争力和影响力。

目标设定

参考行业领头企业成功案例，制定一个能与与电商模式相辅相成的线下客户管理制度，实现业务的可持续发展以最终实现公司战略发展目标。

KPI

线下业务百分比增长？%

重点客户突破，建立全面合作机制，如联合创新平台等

重点行业突破，整理形成应用案例集

分析与评估

内部

内部环境

公司能力分析

品牌能力

财务能力

人力资源分析

供应商分析

客户分析

竞争者分析

STP

市场细分（Market Segmentation）

根据消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分

有利于选择目标市场和制订市场营销策略

目标市场（Market Targeting）

通过市场细分，明确目标市场，通过市场营销策略的应用，有利于满足目标市场需求

确定目标市场，集中力量获得竞争优势

选择目标市场一般有三种策略

无差别性市场策略

把整个市场作为自己的目标市场，只考虑市场需求的共性，一招鲜！

优点：产品单一，容易保证质量，大批量生产，降低生产和销售成本

缺点：同类产品形成激烈竞争

差别性市场策略

把整个市场分为若干子市场，针对不同子市场，设计不同产品，制订不同策略

优点：满足不同消费者的不同需求，有利于扩大销售、占领市场，提供声誉

缺点：由于生产产品差异化、促销方式差异化，增加管理难度，提高生产和销售费用

集中性市场策略

选择一两个细分市场作为目标市场，实行专业化生产和销售

集中优势力量，有利于产品适销对路，降低成本，提供企业和产品的知名度

较大的经营风险，目标市场范围小，品种单一

市场定位（Market Positioning）

区分本企业产品和服务与其他企业的不同

根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度

本质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认知这种差异，占据特殊位置

产品差异化是实现市场地位的手段，但不是市场定位的全部内容

市场定位不仅强调产品差异，而且要通过产品差异建立独特的市场形象

营销策略

现有营销策略

价格策略

促销策略

销售人员拜访客户

技术人员推广

开展技术交流会

开展校企合作

电商活动等

渠道策略

代理商

MRO业务及一些小型项目订单，采用代理商合作，承担仓储、资金、技术、客户验收、竣工资料等

分销商

具有稳定客户关系和卓越业绩的代理商划定为分销商，负责特定客户的销售任务

OEM

业主直签

产品策略

营销策略改进

定价策略改进

差别定价

针对ABC类客户差异化框架定价

竞争导向定价

根据不同竞争对手选择不同品牌系列

感知价格定价

提供售后服务、技术支持、商务支持、交货期支持、响应速度等附加价值

数量价格定价

批量作价

现金流管理

付款条款优化

优化库存

渠道策略改进

分销商

参加行业展会

加深互联网、电商平台

京东工业

震坤行

西域

促销策略改进

广告促销策略

改革人员促销方案

客户资源管理

增值服务

赠品促销

免费试用

产品策略改进

新产品开发策略

设定线下系列与电商销售系列进行差异化

产品改进策略

产品统一平台化

产品替换策略

技术更新，增加产品上下限

提供产品附加值

人性化界面

数据存储

智能仪表

云端技术

提升品牌含金量

通过加强售后服务来提高品牌含金量和知名度

外部

PEST分析工具

政治环境（Politics）

对组织经营活动具有实际与潜在影响的政治力量和有关的法律、法规等因素

社会制度

执政党性质

政府方针、政策、法令

国际政局也对企业生产经营活动产生着密切相关，是企业能否吸引外资的重要条件

经济（Economy）

影响顾客购买力和购买方式的因素，是企业营销活动和外部社会经济条件

收入水平

消费者支出模式

消费结构

经济发展水平

经济体制和行业发展

城市化进程

社会（Society）

包括社会道德风尚，文化传统，人口变动趋势，文化教育，价值观挂念，社会结构等

技术（Technology）

由于技术因素而引起的对生产力从而对市场营销所带来的影响

导入期

成长期

成熟期

衰退期

波特五力模型

供应商的议价能力

通过提高投入要素价格

降低单位价值质量的能力

市场价值不再

购买者的议价能力

通过压价

提供更高的产品和服务质量的能力

低成本经营不再

新进入者的威胁

给行业带来新生产能力，新资源，同时希望瓜分市场

与现有企业发生原材料与市场份额竞争，导致行业盈利水平降低

主导市场不再

替代品的威胁

两个处于不同行业或同行业的企业，可能产品是互为替代品

市场地位不再

同行业竞争者的竞争程度

同行业从业者

必然存在冲突和对抗，构成现有企业之间的竞争

价格、广告、产品介绍、售后服务等

利润空间不再

实施计划

沟通与培训

监控与评估

持续改进