大客户管理框架搭建

大客户管理框架搭建的思维导图，1.识别大客户、2.组织架构优化、3.明确大客户经理职责、4.全公司大客户管理文化发展，一起来看。

大客户管理框架搭建

• 大客户的选择
  • 选择大客户的标准
    • 销售收入与利润
      • 当前的销售收入和利润
      • 未来的销售收入和利润
      • 财务安全
    • 间接的潜在销售收入和利润
      • 舆论领导力
    • 客户评分表
• 客户管理组织架构
  • 深度深客户
    • 高管专人协管
    • 任命大客户总监
    • 任命公司层大客户经理
    • 区域销售
  • 深度浅/广度广
    • 任命本地化大客户销售代表，虚线汇报
  • 深度浅/广度窄
    • 区域级客户，由区域经理协管
• 大客户管理中的角色和职责
  • 高层管理者
    • 对大客户战略的投入
      • 从有限公司资源中协调更多资源向大客户倾斜
    • 选择高质量人才任命为大客户经理
    • 指导大客户开发计划
    • 发展大客户文化
      • 激发职能部门员工的积极性
    • 直接参加与大客户的沟通交流
  • 大客户总监
    • 实现公司对大客户整体的绩效目标
    • 指导大客户战略的制定和实施
    • 制定与实施大客户开发计划
    • 启动和管理与客户高管的深度绑定
    • 大客户管理流程的搭建与优化
    • 最佳大客户管理实践
      • 对具有广泛适用性的具体问题发展创新性的解决方案
  • 大客户经理
    • 实现公司对大客户的绩效目标
    • 制定大客户战略和行动计划
    • 实施大客户战略和行动计划
    • 拓展与大客户内部各层级关系并进行深度绑定
    • 组建和管理大客户管理虚拟团队
      • 区域销售
      • 市场部
      • 技术研发部
      • 生产部
    • 管理大客户信息系统
      • 大客户方案规划
        • 大客户分析
        • 竞争分析和供应商自身分析
        • 大客户战略制定
        • 大客户管理
      • CRM系统中将增加客户管理模块
    • 大客户经理时间分配
      • 客户
        • 40%
      • 内部
        • 30%
      • 差旅
        • 30%
• 大客户经理绩效与能力培养
  • 绩效指标
    • 财务绩效指标
      • 销售收益和利润贡献
    • 增长指标
      • 开发新的应用
    • 市占率
    • 团队领导力
  • 能力培养
    • 分析与计划能力
      • 对客户采购体系进行判断
        • 输出客户内部采购流程图
        • 权衡客户内部关系
      • 市场和财务分析能力
      • 主持和推动会议、谈判、演示和沟通能力
    • 跨越界限和建立关系的技能
      • 内外部沟通能力与协同能力
      • 对组织政治有较高敏感性
      • 顾问式销售能力
    • 领导力和团队建设能力
• 要点梳理
  • 1， 识别大客户
    • 已有的
      • 拓展深度与广度
    • 潜在的
      • 实施大客户开发计划
  • 2，组织架构优化
    • 立体化对接，提高客户体验
    • 多层次决策参与，提高决策质量
  • 3，明确大客户经理职责
    • 制定大客户计划并保证实施
    • 提高大客户管理能力
  • 4，全公司大客户管理文化发展