人人都是销售高手（学销售必看）

身边多个年薪过百万的销售人员推荐必看的工具书，框架清晰，细节拉满。无论是新手小白上手学习，还是有自己风格的成熟销售查漏补缺，都要看一遍。

人人都是销售高手

• 一、25小时成为销售冠军
  • 1.作者吹牛逼
  • 2.销售为社么需要套路，标准
    • 需要做一本正规手册
    • 能配合
    • 好复制
    • 售后问题减少
• 二、掌握主动权是成交的最短路径
  • 需要销售流程形成肌肉记忆
  • 掌控谈话
    • （1）谁提问谁掌握主动权
      • 怎样显得红酒师牛逼
        • 让你把红酒倒到杯子，对着灯光看成色，深吸一口气闻香气，喝一小口舌头感受一下。再喝一大口用舌头搅拌，吞下去。
    • （2）谁要求谁掌握主动权
      • 再没介绍完前顾客提问
        • 一是摁住不让说话，夸奖顾客提的问题好，一会统一再回答
    • (3)学会反问客户，先给模糊回答再提问题
      • 问价格先给个模糊报价，具体情况不了解不能报价
      • 说价格贵
        • 请问您和其他家对比过吗？您对比的是什么类型的产品？对比价格高的会觉得我们低，对比价格低的会觉得我们高，这·和您的参照物有关。
      • 说交付周期大概多长
        • 先回答，再提问。正常交付大约是30天，这需要看您有没有什么特殊需求
• 三、成交比拒绝更容易
  • 因为提问者占据主导地位，所以更有优势
  • 1.成交不是一劳永逸的事情
    • 成交的16字法则：死缠烂打、软磨硬泡、威逼利诱，反复成交
    • 给客户打11~14次电话最容易成交
  • 2.销售和客户是平等的
    • 客户是被吸引来的才容易成交，标志是在客户面前表现出非常强的平等意识
• 四、晒价值开场引发顾客兴趣
  • 销售流程五步
    • 开场白类型
      • 引发客户兴趣，有机会介绍产品挖掘需求
      • 晒价值，介绍产品价值
      • 风险预警，说一个客户非常关心的问题，分析他可能会造成的损失
      • 信任嫁接，需要用客户相信或者认识的人来建立信任
      • 一开始能引人，无论什么办法
    • 开场白步骤
      • 1.确认信息（确认是这个人）
      • 2.秀肌肉
        • 拿数据或者结论说清你是谁、多厉害
      • 3.包装诱饵下钩子
        • 他和其他客户是相近的，刚帮他解决了什么问题
      • 4.号召行动
        • 拿一个利益相关的资料吸引他加微信
      • 案例：假设你是某装饰公司的销售，可以这样给客户打电话：“王先生，您好！您是不是××小区的业主？”这是确认信息。对方说是的话，你就要开始秀肌肉：“我们是本地最大的装饰公司，这个小区有1/3的房子是我们装修的。我叫××。”接下来，你要稍微包装一下诱饵：“您知道吗？二单元的王先生家跟您家的户型是一样的，他找了一位香港设计师，光设计费就花了30多万元。他家的设计图和效果图我都有，要不要我发给您看一下？装修效果确实不错，如果您家还没装修的话，可以做个参考。我方便加一下您的微信吗？”你这时设置了一个诱饵，就是你加完微信会有份资料发给他。客户一听这个设计好像挺好，能省30多万元，就会加你的微信。
• 五、谈论购买动机而非阻力
  • 1.抓住窗口期
    • 错过可能就没机会了
    • 窗口期不要发资料尽量电话
    • 案例：当客户问我能不能把产品资料发给他看一下时，我会第一时间回复道：“您有空吗？占用您两分钟，我给您简单讲解一下。您自己看资料可能要花一小时，我给您讲两分钟就搞定。请放心，我不是要卖东西给您。
  • 2.谈论客户的动机
    • 问他为什么选择这个品类的产品
    • 为什么选择我们
    • 为什么现在要去选择
  • 3.不要谈论客户的阻力
    • 聊不下去的时候，很多销售就会问客户：“您在纠结什么？”这是一个好问题吗？如果你想找出客户真正的异议，这肯定不是个好问题。因为你这样问，客户就会想：“我为什么纠结？肯定有理由啊。第一，我没钱。第二，你们的产品太贵了。第三，我想看看有没有更好的选择。”所以，这时你是不能去问此类问题的，而要回过头来问客户：“您看我们在一起待了两小时，您对我们的产品肯定是有兴趣的，不然不会聊到现在，对吧？”客户听了会想：“是啊，我已在这里待一下午了，肯定是对这家公司的产品有所期待的。”
  • 4.问出客户的需求
    • 好的需求不是多大而是多急，让隐形需求、显性需求变成燃眉之急的需求
• 六、背景问题问的好，跟进客户没烦恼
  • 1.学会问背景问题
    • 问权，能不能拿事
    • 问钱，侧面问预算有多少
    • 问需求
    • 问竞品，了解优缺点顺着说
      • 好的销售敢问客户关于竞品的问题：“除了我们，您还考虑哪几家？”“除了看我们的产品，您还看过哪几家的产品？您打算再看几家？”
      • 销售要了解客户的实际情况，顺便也可以问一下过往。假如客户以前买过同类产品，比如汽车，销售就可以问：“您以前开的是什么车？现在呢？”为什么要问这个问题？如果客户以前用的产品和现在用的产品有连续性的话，你就知道他对这种产品的优点是比较认可的。如果客户用了另一种差别较大的产品，说明他对之前的产品不太满意，你就要重点关注它的缺陷。所以，问一下客户对竞品的看法是有好处的。
  • 2.跟进客户的三个阶段
    • 海选阶段
      • 销售要多发信息
      • 只要价格不是太离谱就行
    • 筛选阶段
      • 顾客确认具体细节，当是第一个备选时无论多少还是会对比。当是第三四个备选时，对顾客来说是很合适的价格话就会定下来。
    • 关键阶段
      • 如果没有特殊优势的话优惠政策全都给，开始逼单。
• 七、打造朋友圈人设用好感促成交
  • 人设最重要三标签：真实可信、有温度、专业
  • 个人爱好类
    • 个人爱好（最好在固定时间发）
    • 温馨场景
    • 社交活动
  • 价值类信息
    • 1.点赞数送福利
    • 2.共性类的知识
      • 什么是共性类的知识？比如，我教大家一个简单却能幸福一整天的方法：早上起床后第一个小时坚决不碰手机，而是先刷牙洗脸，然后健身或者看书，一小时后再去摸手机，这样就会一天能量满满。如果你早上一睁眼就摸手机，很可能一小时后还是躺在床上玩手机，开始了一整天的恶性循环。这就是一个生活小常识，你可以发朋友圈分享给大家。 我发现脾气差的人往往会获得更多的“尊重”。因为在成年人的世界里，谁也没办法轻易摧毁别人，一旦知道某个人不好惹，就会比较“尊重”他。刚参加工作的销售懂得克制、忍让、谦逊固然重要，但人生中该吵的架也不能少。因为吵完架，新人往往会发现老员工对他“尊重”一点了，其他部门的人跟他沟通时也会“尊重”他的看法了。我这条朋友圈信息一分享出去，大家纷纷点赞。其实，我分享的只是一些共性类的知识。
    • 3.给客户提供其他机会
      • 比如，朋友正在招人，我就帮他发一条招聘广告：收入不错，谁感兴趣可发私信，我推荐给你。这就是给别人提供机会。 如果有个朋友正在转让一套房子，我也会顺便帮他推广，一来跟他呼应一下，二来告诉他为了帮朋友，我不惜动用自己的资源。
  • 广告类信息
    • 1.炒作热点
      • 第一种是炒作热点，也叫蹭热度。比如，你说“比尔·盖茨都离婚了，你看我还在卖保险，我比他还靠谱”，这叫蹭热点。你看谁出了什么问题，就说如果是你，会提前给自己买什么保险。你看电视剧《欢乐颂》里谁家的装修不错，就说如果是你，你会再做什么样的调整。借一个热点来给大家讲解、普及相关知识，我觉得这挺棒的，也是一种很好的打广告方式。
    • 2.客户反馈截图
    • 3.公司活动
      • 促销活动一定要附带自己的观点
      • 一定要有号召行动这一步"感兴趣的小伙伴赶紧私信我，名额有限“
    • 4.发朋友圈习惯
      • 发圈被拉黑的原因：1.信息与她无关2.不断刷屏
      • 信息多的时候要间歇30分钟
      • 一天3-5条留存信息
      • 朋友圈重播，一条发多次，但是质量要好一点的内容
• 八、巧用信息影响客户的购买决策
  • 站在客户的角度思考问题，朝着客户的生活里看。这时候你提供的评判标准每一条都符合客户自身的利益，就更容易打动他。
  • 1.坚信你的产品是最适合客户的
  • 2.给客户提供有价值的信息
  • 3.提供购买依据
• 九、找到痛点放大需求
  • 1.问针对性问题，找到客户的痛点
    • 在做销售培训时，一般会直接问客户为什么来接受这种培训。有的客户说，因为成交率比较低。我就得出如下结论：一是浪费客户资源，而客户资源是很珍贵的，浪费一个客户往往会损失一个大订单，这也意味着要付出更多广告费；二是因为没有获得订单，利润率就会非常低；三是新人留不住，因为新人开不了单，成交率比较低，干久了就会失去信心，然后就走了。 有的客户说成交率还可以，但是不会引流。那么，我就要强调引流的重要性了。不会引流在这个时代是个非常大的问题。很多企业现在销售出问题不是出在成交过程中，而是出在流量端，没有新客户进来。为什么那么多人开始玩抖音？因为抖音可以带来流量。为什么那么多人愿意做公众号？因为公众号可以引流。所以，引流是一个非常重要的环节。
  • 2.暗示问题，放大客户的需求
    • 找到痛点是第一阶段，需求放大是第二阶段，第三环节是暗示
    • （1）强调过去、现在和未来
      • 过去强调损失
      • 现在：问客户您为什么现在突然想解决这个问题了
      • 说未来，问题还会持续，不解决问题，问题不会消失
    • （2）以损失的形式呈现收益
      • 每天损失多少不解决报数字的损失
• 十、卖产品不如卖场景
  • 日常场景
    • 搭配极端场景使用
      • 客户是专门给人做屈光手术的，我就是在他那里做的。怎么说服客户做手术来矫正视力呢？当时我们就做了一套方案，首先是搭建日常场景，说明戴框架眼镜有诸多不便。举几个例子，第一个是人们冬天吃火锅时，镜片会被雾气遮住，看不清食材；第二个是人们戴口罩时，热气会从鼻翼两侧冒上来，镜片会模糊；第三个是人们运动时一流汗，眼镜就会往下滑，老要用手去扶，很麻烦；第四个是人们不能再戴墨镜，除非戴那种加厚的墨镜，但大多数人嫌麻烦；第五个是人们游泳时不能戴框架眼镜，高度近视的人连隐形眼镜也不能戴，那是很难受的事情；第六个是人们早起第一件事就是伸手找眼镜。
  • 极端场景（产生严重后果）
    • 广州天河区有位武先生近视，夏天想戴墨镜时，手里就要拿着眼镜盒随时切换，到室内就换上框架眼镜，到室外就换上墨镜。有一天，他在车里换上墨镜后，就把框架眼镜放在座椅上，然后出去办事，结果回来一屁股把眼镜腿坐折了。晚上戴墨镜开车，路况又不是很好，无异于自杀。没办法，他就把墨镜放在一边，戴上那副折了一条腿的框架眼镜，一直用一只手扶着它，另一只手开车，结果撞到马路牙子，然后杠了一下，又撞到电线杆，安全气囊都弹出来了。他觉得这种事太危险了，于是第二天就把手术做了。他说近视手术听起来挺可怕的，但还是保命要紧。做完手术后，他发现没什么不良反应，感觉很棒。
  • 特殊场景
    • 他举的喝农夫山泉的例子是日常场景，但我想把依云矿泉水推荐给他，就得代入一个特殊场景中。我就跟他说：“你平时开车，副驾驶有没有坐过朋友？”他问：“什么意思？”我就给他塑造一个场景：“这个时候，你给朋友递瓶什么喝的？你可以花5元去买一瓶营养快线递给朋友，你觉得土不土啊？而且，现在很多人不喝碳酸饮料和甜饮料，但很少有人拒绝喝矿泉水。这个时候，你花十几元给朋友递一瓶玻璃瓶的依云矿泉水，朋友会觉得这水看起来很高端。虽然大家平时都喝水，但一般不喝这么贵的水，你给别人的感觉就是你这个人生活很讲究，很有品位。想达到这个效果，你也可以花很多钱请朋友去高档餐厅吃一顿，但其实花十几元就能塑造出高端的形象来。”
  • 塑造不同场景可支持不同结论
• 十一、重视客户永远没错
  • 1.用结果验证客户的需求
    • 先给客户展示成果，如果连结果都不认那肯定不需要谈了。
    • 价值不到，价格不报
    • 我用一个例子来解释。我会问客户：“我能帮您把成交率从7%提升到15%，这样能不能解决您现阶段的问题？”我这是先把结果放在客户面前，问他要不要。如果客户说要，我就问：“那您觉得这个需求大概值多少钱？如果我能帮您提升一倍的销售额，您愿意支付我多少钱？”每次这样一问，客户都说可以给我50%的利润。我说：“不用那么多，5000元值不值？”客户说：“那肯定值啊。”
  • 2.告诉客户你本来就很好
    • 我在这里要颠覆这种观点。你千万不要以为你的产品可以解决客户的问题。最重要的是，你要让客户先产生拥有的感觉，然后再把它拿走。换句话说，你不应该告诉客户买了你的产品会变得更好，就像你不应该告诉女孩买了护肤品才变得更美一样，你应该告诉她，其实她本来就很美。
• 十二、正确介绍产品用价值说话
  • FABEG法则
    • E(佐证）
    • F（特点）
    • A（优势）
    • B（好处）
    • G（反问）
    • 你是一名汽车销售，可以跟客户说：“我们这台车用的是V8发动机。相对于普通发动机来说，V8发动机的缸数更多，马力更强。您在启动加速时轻轻一踩油门，推背感特别强，提速特别快。隔壁老刘就买了一台V8发动机的车，从此一骑绝尘，别人几乎连他的车尾灯都看不见，他整个人就特别自信。人们买车不就是为了更自信一点吗？”（E应该在最前边）
  • 意见参考者
    • 销售要做的就是不让意见参考者发表意见。怎么做呢？先发制人。在客户主动征求他的意见前，你要先问他。你问的时候要全用反问，问题都是设计好的。比如，卖房到最后阶段了，你要跟客户说：“我们这个房子离医院很近，万一家里老人遇到点什么事，就比较方便。隔壁王大爷生病时，15分钟就被送到医院了。做子女的，谁不希望父母身体健康呢？您说是吧？”
    • 大家要记住：介绍产品时要对着客户，但最后一个反问要留给意见参考者。
    • 像“做子女的，谁不希望父母身体健康呢”这样的反问，意见参考者能说什么呢？他只能说是。然后，你可以跟客户说：“您看您的朋友也这么说，应该挺靠谱的。”请记住：如果你不主动征求意见参考者的意见，客户就会主动问他。与其这样，不如先发制人。
  • 用加减乘除体现产品价值
    • （1）加法：人们在设计海报时经常使用加法，即先罗列产品单项功能的价值，然后加在一起算出总价，最后给出一个优惠价，让客户知道现在买很划算。比如某套餐，A项功能价值200元，B项功能价值300元，C项功能价值500元，D项功能价值1100元，加起来总价超过2000元，现在优惠价才880元。
    • （2）减法：销售在解决客户的价格异议时经常用的。比如，客户觉得这个套餐880元太贵了，他想买的只是其中最重要的C项功能。那么，你就把C项单独拎出来，然后把A项、B项和D项都减掉，跟客户说：“您看A项价值200元，B项价值300元，D项价值1100元，这些赠送的东西您也用得着呀。您看这么一算，我们的总价并不高。”
    • （3）乘法：乘法有两种方式：一种是告诉客户买一样东西能解决多个问题，这叫“给你多”；另一种是告诉客户这个问题会导致多个问题，这叫“损失多”。举个例子，客户的公司招不到人，你就跟他说：“公司招不到人会出现什么情况呢？第一，团队里乌烟瘴气，很多人您看不惯，又不能开除；第二，您不敢下力气去管，因为您一管得严，员工就辞职不干了；第三，员工没压力，慢慢就变成混日子的人了。只要您解决了招聘的问题，这三个问题都能解决，这叫一举多得。如果您不解决这个问题，就会衍生出各种各样的问题。我们用一个产品就能帮您解决多个问题，您觉得这值多少钱？”
    • （4）除法：除法是很多销售特别擅长的。如果客户觉得你们的产品太贵了，怎么办？卖房子的就会说：“您不要看总价那么高，其实平均每平方米才1万多元。”
• 十三、常见异议处理（上）
  • 主动点破疑虑
  • 澄清异议
    • 产品质量
      • 您觉得产品质量应该从哪些角度衡量？第一是什么？第二是什么？您为什么看重这些地方？
    • 产品价格
      • 您觉得产品价格贵应该从哪些角度判断？第一是什么？第二是什么？您为什么看重这些地方？
    • 客户不是被逼走的，是被拖走的。
  • 我考虑一下
    • （1）解决关键诉求
      • 价格
        • 如果你推测客户在考虑价格，就可以说：“王总，如果您是考虑价格问题，请放心，我把最近几份合同给您看一下。我保证给您的是最低价，否则我愿意付您双倍差价。”
      • 效果
        • 如果你推测客户是担心效果不佳，那更简单了，可以告诉他：“您看我手头已经有这么多客户了，您随便指出一个，我打电话问他用了我们的产品后效果如何，让他当场给您做个见证。您看这样行了吧？”
      • 反问他需要的核心诉求是什么
    • （2）认同客户
      • 顺着说
        • 你要先告知客户：“您提出这种异议很正常，我们已处理过很多。”接下来，你要讲述一个故事：“以前老王也觉得我们的产品贵，但他后来货比三家，发现别人的耗材都很贵，只有我们的耗材几乎可以忽略不计。他算了一笔账，只要这个产品用到两年左右，就可以回本。相对于别人的产品来说，我们的产品虽然是最贵的，但其实到最后反而是最便宜的。所以，他后来就毫不犹豫地选择了我们。”
    • （3）给客户一个期限
      • 说这个期限的原因，过了的话再定一个期限
  • 太贵了
    • 有两种可能性会出现说价格高，太贵超出消费能力和参照物比
    • （1）调整客户的参照物
      • 中国两大酱香白酒-青花郎
    • （2）衡量客户的心理价格
      • 产品的用途
        • 巧克力自己吃贵，当作是送礼那很便宜了
    • （3）用除法
    • （4）用减法
    • （5）计算产品的使用价格
    • （6）从产品的应用场景和客户的心理满足感下手
      • 这时你就要从产品的应用场景和客户的心理满足感入手，找到能打动客户的办法。
        • 比如，你可以跟客户说：“我们也有便宜的，但说实在的，拿出来给您，估计您也看不上。像您这么有品位的人，就应该用好一点的产品。亲朋好友一看您用的是品牌产品，您就可以告诉他们不要小看这个东西，可贵了。大家都认可您，尤其是内行一看就知道您家的装修是上档次的，您用的东西是货真价实的，您的水准是很高的，您和家人是很有品位的。”
      • 你还可以满足客户的心理需求，从而打动他。
        • 你还可以满足客户的心理需求，从而打动他。比如，你可以跟客户说：“我们的月子会所确实比旁边那家贵2万元。您可以跟爱人说有比较便宜的月子会所，但您还是希望找一家能给她提供最好的服务的，虽然贵了点，但您就要挑它。这次您不强调性价比，更看重的是爱人舒不舒服。这话您不光对爱人说，也可以对丈母娘说。丈母娘自然会跟别的老太太说‘你看我女婿给我女儿找的是最好的月子会所’。这可以满足她的虚荣心。再拉长时间来看，她会只讲一次吗？不会吧？每次看见别人找月子会所，她都会非常自豪地夸您，不至于说‘唉，当年我女儿生孩子，我女婿为了省钱，给她找了一家老破小的月子会所’。您听了，感觉很不好吧？”
• 十四、常见异议处理（下）
  • 1.要回去商量一下
    • 拿到订金
    • 帮客户分析异议
  • 2.客户上来就问价格
    • 话虽没错，但更厉害的销售高手会利用客户的不安全感，给客户提供正确的答案。销售高手会说：“您一上来就问价格，是因为您不懂产品。我们可以判断您是外行，而我们行内有句话叫‘问价不问货，宰得再多也不为过’，您就是我那些拿‘屠龙刀’的同行最喜欢宰的客户。”客户听完有点懵了，销售高手会开始引导他：“接下来我讲的话，您也不要全部当真。但是，如果您真的想要一个比较低的价格，我可以给您一点建议。您先把您对产品的要求讲清楚，找我要报价，然后再进行三方比价。您要跟人家讲清楚，就按照这个规格、工艺、配置来做，然后让他给个报价。您这样对比一下，谁家便宜就心中有数了，最终的选择权在您。”
    • 这时只做对了一半，销售还要利用一下客户的不安全感，跟他说：“不过，您在比价的过程中一定要留意，有很多人会在配置上做手脚，或对参数做些调整，给您的产品与合同约定的有出入。如果您是个外行，根本看不出来。所以，您一定要找几个靠谱的供应商进行比较。”
    • 记住，你要利用客户的不安全感，先点破他是个新手，然后教他怎么选品，给他一个评价标准，然后将落脚点落到他接触的供应商靠不靠谱上。最后，你就等客户回过头来找你磨价格，到时再稍表为难地降点价，这个单子基本上就能签下来了。
  • 3.客户强调能不能再便宜点
    • 这表明客户已经心动了，这时你要强调的就不是价格本身了，而是给客户一个购买的理由
    • 怎么以高价把单子签下来呢？有一招叫“以退为进”。
      • 你可以跟客户说：“王总，如果单纯比价，这个单子我就选择放弃了。我不是不想签单，而是以我们的标准和要求，这个价格我们确实做不下来，因为成本摆在那儿呢。如果有人说这个价格他们能做，要么是成本控制得比我们好，要么是材料比我们次。大家做生意都是想赚钱的，这个行业水有多深，没人比我更清楚。如果您信得过我，可以告诉我是哪几家，我帮您作比较，您不选择我们也行。我还可以帮您砍砍价，讲讲产品的参数。如果您觉得我这个人还比较靠谱，以后有朋友想买这种东西的话，可以介绍给我，就当帮我打个广告。”
      • 这时你在不停地向客户输出信息，告诉他价格便宜一定有问题，比如有人会修改产品参数，或者先用低价把客户拉来，后面再做增项，这种情况比比皆是。听到最后，客户感到不安，会说：“算了，我就在你这里买吧。你们的产品是贵了点，但质量有保证啊。”
  • 4.客户进行三方比价
    • （1）直接告知底价
    • （2）打板
      • 全同行产品信息（比他们业务员还懂他们一定更有优势）
        • 半个月做一次调研
    • （3）提供多套方案
      • 高中低三套方案
  • 5.我暂时不考虑了
    • 公式：意料之中+风险预警+价值对比+强化核心诉求。
    • 第一步，你要讲客户的行为在你意料之中。你可以跟客户说：“我早就猜到您今天会告诉我您不来了。”这听起来是不是很厉害？
    • 第二步，你要给出风险预警。你可以跟客户说：“有一些人报价确实比我们低，但这行的水有多深，没人比我更清楚。他们确实卖得很便宜，但货不对板，所以有很多客户在外面受了一圈伤后又回来找我们。在一个我擅长的领域，我真的不想让您经历这些。”
    • 第三步，你要进行价值对比。你可以跟客户说：“我们提供给您的不光是一本书、一次课，还教您实战技巧和客户心理，最终交付给您一个有结果的产品。有很多学员在外面上完课，又跑来接受我们的辅导。”
    • 第四步，你要强调客户的主要诉求。你可以跟客户说：“价格不是问题，关键是我们给您的产品能不能解决您的核心诉求，能不能提高您的销售能力。”
  • 6.再便宜点，这个赠品就赠我吧
    • 向客户提交换条件
      • 是不是我把这个价格优惠下来您就付定金了
• 十五、逼单三原则
  • 一、鼓作气，趁热打铁
  • 2.从客户角度出发
    • （1）选我们最合适
    • （2）现在买最合适
    • （3））您值得更好的
    • 我认识一个微商大佬，曾经有个客户跟他说：“我要回家和老公商量一下。”一般人会说：“您和老公商量什么呀？”或者说：“您老公不同意的话，您打算怎么办？”但是，这个微商大佬非常果断地说：“您不要和老公商量。”客户笑着问为什么，他说：“因为我怕您老公不同意。”听他这么说，我都快崩溃了，哪有人讲话这么直接啊？但他接下来的话让人很震撼：“您长得这么好看，又这么聪明，本该过上很好的生活。您看我们团队很多姐妹现在有钱，日子过得也潇洒，但我清楚她们从前根本就不如您。那您为什么没有过上这样的生活呢？从本质上来说，就是因为您做事总是犹豫不决。如果今天您回家和老公商量，他对这个项目不了解，可能会说这帮人在骗您钱。尤其是我们需要您掏29800元，您老公很可能说这就是传销。他不了解我们的情况，讲这种话我能理解。但是，如果他讲完这种话，您还付钱给我们，可能会引发家庭矛盾，这事就黄了。对我来说，这没多大损失，但对您来说，明年我再见到您，您可能还和今年一样，甚至过得还不如今年。就像现在这样，您明明知道自己过得不好，想改变却下不了决心。我打心眼里不希望出现这种情况。今天我们能遇到也是缘分，如果您信任我，今天就把钱给我。我可以负责任地告诉您，只要您把钱付了，我绝对不会退给您。您唯一要做的，就是回去说服家里人，让全家人支持您的决定。也许我今天有点强势，但请您相信我，一年后您一定会感谢我今天这么强势，感谢我今天让您掏这笔钱，感谢我今天让您做这个决定。既然您自己做不了决定，我就来帮您做这个决定。您比谁都清楚自己做事多么犹豫不决。不要再让这个影响您的前途了，您本该过上更好的生活。”
    • 所有的胜利都是热情的胜利，所有的决定都是感性的决定
  • 3.理性出发，感性终结
    • 理性的话说到七成之后话锋转到感性的内容
      • 责任荣誉面子
    • 你用支付宝还是微信
• 十六、七种实用逼单方法
  • 1.小点成交法
    • 先推大单然后推小单，成了小单之后很少会再去换产品
  • 2.动作逼单
    • 动作逼单其实比较简单，就是你跟客户聊得差不多时就拿出合同来，让他看一下相关条款，然后把聊过的内容填上，填完就递给他。如果客户没有反对，你就跟他说：“麻烦您在这里签个字。
  • 3.二选一
    • 二选一，就是问客户要A还是B。其实，客户要A还是B无所谓，都是建立在已经成交的假设上。
      • 邀请各个部门的领导来总部参加例会。有位王总每次都不来，小王就打电话问他：“王总，您来不来？如果来的话，我们这边提供午餐，您想吃牛肉饭、排骨饭还是其他套餐？”这个方法就很好。只要王总选择了某个套餐，来参会的概率就大得多。
  • 4.简单成交法
    • 人怕麻烦，简单的事情你做剩下的交给我
      • 你要让客户明白：“后面还有很多复杂的事情，如果您自己处理的话，会很麻烦。要是跟我们合作，您只需签个字，剩下的全由我们来处理，您就不用操心了。”很多时候，这一招是可以打动客户的。
  • 5.惜失成交法
    • 卡时间卡名额（情绪很重要）
      • 你可以跟客户说：“今天是最后一天了，您再不做决定的话，真的就要涨价了。今天活动结束后，我也没办法帮您申请这个特价了。我们以前搞活动就遇到这种情况，有的客户第二天才做决定，我也无能为力。错过这次活动，您估计要等半年甚至一年，到时也未必能享受今年这个价格，因为所有东西都在涨价。公司只给10个名额，现在只剩3个名额了，大家都在帮客户抢。我来公司这么久，像这个力度的优惠不能说没有，但没超过3次。这次机会真的很难得，您一定要珍惜，错过就没有了。”
      • 你在讲的时候，情绪是很重要的。尤其是公司刚搞优惠活动，你打电话给客户时，情绪一定要高亢。如果你自己都很平静，客户就更平静了。所以，请你表现得激动一点。
  • 6.从众成交法
    • 告诉他很多人已经买了，用一个爽快的客户作为从众效应的范例，暗示这个客户也要爽快做决定。
      • 例一：“王先生，您选的这款是70%的客户的首选。”
      • 例二：“这款我们已经卖了几十万个，刚刚王总也买了。”
      • 例三：“您选的这款是我们公司的爆款，请放心。我们现在只担心没货，品质方面肯定没问题，不然不会有那么多客户选择它。”你要告诉客户哪款产品可能有问题，但他选的这款非常安全，因为太多人选择它了。
      • 例四：“之前有个客户跟您很像，非常爽快就做决定了。我问他为什么不纠结一下，他说：‘我比较了半天，到你们这儿来，看到价格差不多，质量又很好，就决定了。你用一个爽快的客户作为从众效应的范例，暗示这个客户也要爽快做决定。
  • 7.使用特殊窗口
    • 客户什么时候才相信你给的是优惠价呢？等优惠名额没了，价格真的涨上去了，客户才确定你没骗他，然后就来求你能不能还按照优惠价给他。这种情况特别多，逼得销售在优惠活动结束后，通常还要有一个把价格又拉下来的动作。
      • 举个例子，你们公司推出三台特价车，你给客户打电话：“您看中的那款车，现在我们大区有三台特价车，每台可以优惠6万元，您要不要赶紧订一下？”客户会告诉你：“我考虑一下。”一小时后，你又给他打电话：“不好意思，特价车卖完了，您不用再考虑了。刚才让您抓紧点，可您没给我订金，我就不敢帮您抢名额。下次有活动的话，我再通知您。现在不能优惠6万元了，您要买的话，只能优惠4万元。”
      • 这时客户会若有所失。没关系，你到晚上10点半再给他打个电话：“不好意思，这么晚打扰您了。我跟您说过下午有三台特价车，当时您说要考虑一下，结果犹豫了一下就没了，现在有一个客户因贷款资质没通过，名额就释放出来了。如果您需要的话，先交1000元订金，我帮您抢一下名额。不过，我未必能抢到，因为很多同事也在给客户打电话。如果我抢到了，您再补差价就行了。”
      • 比搞优惠活动更重要的是，你要记得发布活动已经结束的消息，恭喜那些抢到优惠的客户，说本次活动圆满结束，欢迎大家下次再来。