导图社区 人人都是销售高手(学销售必看)
身边多个年薪过百万的销售人员推荐必看的工具书,框架清晰,细节拉满。无论是新手小白上手学习,还是有自己风格的成熟销售查漏补缺,都要看一遍。
编辑于2023-07-26 07:30:41人人都是销售高手
一、25小时成为销售冠军
1.作者吹牛逼
2.销售为社么需要套路,标准
需要做一本正规手册
能配合
好复制
售后问题减少
二、掌握主动权是成交的最短路径
需要销售流程形成肌肉记忆
掌控谈话
(1)谁提问谁掌握主动权
怎样显得红酒师牛逼
让你把红酒倒到杯子,对着灯光看成色,深吸一口气闻香气,喝一小口舌头感受一下。再喝一大口用舌头搅拌,吞下去。
(2)谁要求谁掌握主动权
再没介绍完前顾客提问
一是摁住不让说话,夸奖顾客提的问题好,一会统一再回答
(3)学会反问客户,先给模糊回答再提问题
问价格先给个模糊报价,具体情况不了解不能报价
说价格贵
请问您和其他家对比过吗?您对比的是什么类型的产品?对比价格高的会觉得我们低,对比价格低的会觉得我们高,这·和您的参照物有关。
说交付周期大概多长
先回答,再提问。正常交付大约是30天,这需要看您有没有什么特殊需求
三、成交比拒绝更容易
因为提问者占据主导地位,所以更有优势
1.成交不是一劳永逸的事情
成交的16字法则:死缠烂打、软磨硬泡、威逼利诱,反复成交
给客户打11~14次电话最容易成交
2.销售和客户是平等的
客户是被吸引来的才容易成交,标志是在客户面前表现出非常强的平等意识
四、晒价值开场引发顾客兴趣
销售流程五步
开场白类型
引发客户兴趣,有机会介绍产品挖掘需求
晒价值,介绍产品价值
风险预警,说一个客户非常关心的问题,分析他可能会造成的损失
信任嫁接,需要用客户相信或者认识的人来建立信任
一开始能引人,无论什么办法
开场白步骤
1.确认信息(确认是这个人)
2.秀肌肉
拿数据或者结论说清你是谁、多厉害
3.包装诱饵下钩子
他和其他客户是相近的,刚帮他解决了什么问题
4.号召行动
拿一个利益相关的资料吸引他加微信
案例:假设你是某装饰公司的销售,可以这样给客户打电话:“王先生,您好!您是不是××小区的业主?”这是确认信息。对方说是的话,你就要开始秀肌肉:“我们是本地最大的装饰公司,这个小区有1/3的房子是我们装修的。我叫××。”接下来,你要稍微包装一下诱饵:“您知道吗?二单元的王先生家跟您家的户型是一样的,他找了一位香港设计师,光设计费就花了30多万元。他家的设计图和效果图我都有,要不要我发给您看一下?装修效果确实不错,如果您家还没装修的话,可以做个参考。我方便加一下您的微信吗?”你这时设置了一个诱饵,就是你加完微信会有份资料发给他。客户一听这个设计好像挺好,能省30多万元,就会加你的微信。
五、谈论购买动机而非阻力
1.抓住窗口期
错过可能就没机会了
窗口期不要发资料尽量电话
案例:当客户问我能不能把产品资料发给他看一下时,我会第一时间回复道:“您有空吗?占用您两分钟,我给您简单讲解一下。您自己看资料可能要花一小时,我给您讲两分钟就搞定。请放心,我不是要卖东西给您。
2.谈论客户的动机
问他为什么选择这个品类的产品
为什么选择我们
为什么现在要去选择
3.不要谈论客户的阻力
聊不下去的时候,很多销售就会问客户:“您在纠结什么?”这是一个好问题吗?如果你想找出客户真正的异议,这肯定不是个好问题。因为你这样问,客户就会想:“我为什么纠结?肯定有理由啊。第一,我没钱。第二,你们的产品太贵了。第三,我想看看有没有更好的选择。”所以,这时你是不能去问此类问题的,而要回过头来问客户:“您看我们在一起待了两小时,您对我们的产品肯定是有兴趣的,不然不会聊到现在,对吧?”客户听了会想:“是啊,我已在这里待一下午了,肯定是对这家公司的产品有所期待的。”
4.问出客户的需求
好的需求不是多大而是多急,让隐形需求、显性需求变成燃眉之急的需求
六、背景问题问的好,跟进客户没烦恼
1.学会问背景问题
问权,能不能拿事
问钱,侧面问预算有多少
问需求
问竞品,了解优缺点顺着说
好的销售敢问客户关于竞品的问题:“除了我们,您还考虑哪几家?”“除了看我们的产品,您还看过哪几家的产品?您打算再看几家?”
销售要了解客户的实际情况,顺便也可以问一下过往。假如客户以前买过同类产品,比如汽车,销售就可以问:“您以前开的是什么车?现在呢?”为什么要问这个问题?如果客户以前用的产品和现在用的产品有连续性的话,你就知道他对这种产品的优点是比较认可的。如果客户用了另一种差别较大的产品,说明他对之前的产品不太满意,你就要重点关注它的缺陷。所以,问一下客户对竞品的看法是有好处的。
2.跟进客户的三个阶段
海选阶段
销售要多发信息
只要价格不是太离谱就行
筛选阶段
顾客确认具体细节,当是第一个备选时无论多少还是会对比。当是第三四个备选时,对顾客来说是很合适的价格话就会定下来。
关键阶段
如果没有特殊优势的话优惠政策全都给,开始逼单。
七、打造朋友圈人设用好感促成交
人设最重要三标签:真实可信、有温度、专业
个人爱好类
个人爱好(最好在固定时间发)
温馨场景
社交活动
价值类信息
1.点赞数送福利
2.共性类的知识
什么是共性类的知识?比如,我教大家一个简单却能幸福一整天的方法:早上起床后第一个小时坚决不碰手机,而是先刷牙洗脸,然后健身或者看书,一小时后再去摸手机,这样就会一天能量满满。如果你早上一睁眼就摸手机,很可能一小时后还是躺在床上玩手机,开始了一整天的恶性循环。这就是一个生活小常识,你可以发朋友圈分享给大家。 我发现脾气差的人往往会获得更多的“尊重”。因为在成年人的世界里,谁也没办法轻易摧毁别人,一旦知道某个人不好惹,就会比较“尊重”他。刚参加工作的销售懂得克制、忍让、谦逊固然重要,但人生中该吵的架也不能少。因为吵完架,新人往往会发现老员工对他“尊重”一点了,其他部门的人跟他沟通时也会“尊重”他的看法了。我这条朋友圈信息一分享出去,大家纷纷点赞。其实,我分享的只是一些共性类的知识。
3.给客户提供其他机会
比如,朋友正在招人,我就帮他发一条招聘广告:收入不错,谁感兴趣可发私信,我推荐给你。这就是给别人提供机会。 如果有个朋友正在转让一套房子,我也会顺便帮他推广,一来跟他呼应一下,二来告诉他为了帮朋友,我不惜动用自己的资源。
广告类信息
1.炒作热点
第一种是炒作热点,也叫蹭热度。比如,你说“比尔·盖茨都离婚了,你看我还在卖保险,我比他还靠谱”,这叫蹭热点。你看谁出了什么问题,就说如果是你,会提前给自己买什么保险。你看电视剧《欢乐颂》里谁家的装修不错,就说如果是你,你会再做什么样的调整。借一个热点来给大家讲解、普及相关知识,我觉得这挺棒的,也是一种很好的打广告方式。
2.客户反馈截图
3.公司活动
促销活动一定要附带自己的观点
一定要有号召行动这一步"感兴趣的小伙伴赶紧私信我,名额有限“
4.发朋友圈习惯
发圈被拉黑的原因:1.信息与她无关2.不断刷屏
信息多的时候要间歇30分钟
一天3-5条留存信息
朋友圈重播,一条发多次,但是质量要好一点的内容
八、巧用信息影响客户的购买决策
站在客户的角度思考问题,朝着客户的生活里看。这时候你提供的评判标准每一条都符合客户自身的利益,就更容易打动他。
1.坚信你的产品是最适合客户的
2.给客户提供有价值的信息
3.提供购买依据
九、找到痛点放大需求
1.问针对性问题,找到客户的痛点
在做销售培训时,一般会直接问客户为什么来接受这种培训。有的客户说,因为成交率比较低。我就得出如下结论:一是浪费客户资源,而客户资源是很珍贵的,浪费一个客户往往会损失一个大订单,这也意味着要付出更多广告费;二是因为没有获得订单,利润率就会非常低;三是新人留不住,因为新人开不了单,成交率比较低,干久了就会失去信心,然后就走了。 有的客户说成交率还可以,但是不会引流。那么,我就要强调引流的重要性了。不会引流在这个时代是个非常大的问题。很多企业现在销售出问题不是出在成交过程中,而是出在流量端,没有新客户进来。为什么那么多人开始玩抖音?因为抖音可以带来流量。为什么那么多人愿意做公众号?因为公众号可以引流。所以,引流是一个非常重要的环节。
2.暗示问题,放大客户的需求
找到痛点是第一阶段,需求放大是第二阶段,第三环节是暗示
(1)强调过去、现在和未来
过去强调损失
现在:问客户您为什么现在突然想解决这个问题了
说未来,问题还会持续,不解决问题,问题不会消失
(2)以损失的形式呈现收益
每天损失多少不解决报数字的损失
十、卖产品不如卖场景
日常场景
搭配极端场景使用
客户是专门给人做屈光手术的,我就是在他那里做的。怎么说服客户做手术来矫正视力呢?当时我们就做了一套方案,首先是搭建日常场景,说明戴框架眼镜有诸多不便。举几个例子,第一个是人们冬天吃火锅时,镜片会被雾气遮住,看不清食材;第二个是人们戴口罩时,热气会从鼻翼两侧冒上来,镜片会模糊;第三个是人们运动时一流汗,眼镜就会往下滑,老要用手去扶,很麻烦;第四个是人们不能再戴墨镜,除非戴那种加厚的墨镜,但大多数人嫌麻烦;第五个是人们游泳时不能戴框架眼镜,高度近视的人连隐形眼镜也不能戴,那是很难受的事情;第六个是人们早起第一件事就是伸手找眼镜。
极端场景(产生严重后果)
广州天河区有位武先生近视,夏天想戴墨镜时,手里就要拿着眼镜盒随时切换,到室内就换上框架眼镜,到室外就换上墨镜。有一天,他在车里换上墨镜后,就把框架眼镜放在座椅上,然后出去办事,结果回来一屁股把眼镜腿坐折了。晚上戴墨镜开车,路况又不是很好,无异于自杀。没办法,他就把墨镜放在一边,戴上那副折了一条腿的框架眼镜,一直用一只手扶着它,另一只手开车,结果撞到马路牙子,然后杠了一下,又撞到电线杆,安全气囊都弹出来了。他觉得这种事太危险了,于是第二天就把手术做了。他说近视手术听起来挺可怕的,但还是保命要紧。做完手术后,他发现没什么不良反应,感觉很棒。
特殊场景
他举的喝农夫山泉的例子是日常场景,但我想把依云矿泉水推荐给他,就得代入一个特殊场景中。我就跟他说:“你平时开车,副驾驶有没有坐过朋友?”他问:“什么意思?”我就给他塑造一个场景:“这个时候,你给朋友递瓶什么喝的?你可以花5元去买一瓶营养快线递给朋友,你觉得土不土啊?而且,现在很多人不喝碳酸饮料和甜饮料,但很少有人拒绝喝矿泉水。这个时候,你花十几元给朋友递一瓶玻璃瓶的依云矿泉水,朋友会觉得这水看起来很高端。虽然大家平时都喝水,但一般不喝这么贵的水,你给别人的感觉就是你这个人生活很讲究,很有品位。想达到这个效果,你也可以花很多钱请朋友去高档餐厅吃一顿,但其实花十几元就能塑造出高端的形象来。”
塑造不同场景可支持不同结论
十一、重视客户永远没错
1.用结果验证客户的需求
先给客户展示成果,如果连结果都不认那肯定不需要谈了。
价值不到,价格不报
我用一个例子来解释。我会问客户:“我能帮您把成交率从7%提升到15%,这样能不能解决您现阶段的问题?”我这是先把结果放在客户面前,问他要不要。如果客户说要,我就问:“那您觉得这个需求大概值多少钱?如果我能帮您提升一倍的销售额,您愿意支付我多少钱?”每次这样一问,客户都说可以给我50%的利润。我说:“不用那么多,5000元值不值?”客户说:“那肯定值啊。”
2.告诉客户你本来就很好
我在这里要颠覆这种观点。你千万不要以为你的产品可以解决客户的问题。最重要的是,你要让客户先产生拥有的感觉,然后再把它拿走。换句话说,你不应该告诉客户买了你的产品会变得更好,就像你不应该告诉女孩买了护肤品才变得更美一样,你应该告诉她,其实她本来就很美。
十二、正确介绍产品用价值说话
FABEG法则
E(佐证)
F(特点)
A(优势)
B(好处)
G(反问)
你是一名汽车销售,可以跟客户说:“我们这台车用的是V8发动机。相对于普通发动机来说,V8发动机的缸数更多,马力更强。您在启动加速时轻轻一踩油门,推背感特别强,提速特别快。隔壁老刘就买了一台V8发动机的车,从此一骑绝尘,别人几乎连他的车尾灯都看不见,他整个人就特别自信。人们买车不就是为了更自信一点吗?”(E应该在最前边)
意见参考者
销售要做的就是不让意见参考者发表意见。怎么做呢?先发制人。在客户主动征求他的意见前,你要先问他。你问的时候要全用反问,问题都是设计好的。比如,卖房到最后阶段了,你要跟客户说:“我们这个房子离医院很近,万一家里老人遇到点什么事,就比较方便。隔壁王大爷生病时,15分钟就被送到医院了。做子女的,谁不希望父母身体健康呢?您说是吧?”
大家要记住:介绍产品时要对着客户,但最后一个反问要留给意见参考者。
像“做子女的,谁不希望父母身体健康呢”这样的反问,意见参考者能说什么呢?他只能说是。然后,你可以跟客户说:“您看您的朋友也这么说,应该挺靠谱的。”请记住:如果你不主动征求意见参考者的意见,客户就会主动问他。与其这样,不如先发制人。
用加减乘除体现产品价值
(1)加法:人们在设计海报时经常使用加法,即先罗列产品单项功能的价值,然后加在一起算出总价,最后给出一个优惠价,让客户知道现在买很划算。比如某套餐,A项功能价值200元,B项功能价值300元,C项功能价值500元,D项功能价值1100元,加起来总价超过2000元,现在优惠价才880元。
(2)减法:销售在解决客户的价格异议时经常用的。比如,客户觉得这个套餐880元太贵了,他想买的只是其中最重要的C项功能。那么,你就把C项单独拎出来,然后把A项、B项和D项都减掉,跟客户说:“您看A项价值200元,B项价值300元,D项价值1100元,这些赠送的东西您也用得着呀。您看这么一算,我们的总价并不高。”
(3)乘法:乘法有两种方式:一种是告诉客户买一样东西能解决多个问题,这叫“给你多”;另一种是告诉客户这个问题会导致多个问题,这叫“损失多”。举个例子,客户的公司招不到人,你就跟他说:“公司招不到人会出现什么情况呢?第一,团队里乌烟瘴气,很多人您看不惯,又不能开除;第二,您不敢下力气去管,因为您一管得严,员工就辞职不干了;第三,员工没压力,慢慢就变成混日子的人了。只要您解决了招聘的问题,这三个问题都能解决,这叫一举多得。如果您不解决这个问题,就会衍生出各种各样的问题。我们用一个产品就能帮您解决多个问题,您觉得这值多少钱?”
(4)除法:除法是很多销售特别擅长的。如果客户觉得你们的产品太贵了,怎么办?卖房子的就会说:“您不要看总价那么高,其实平均每平方米才1万多元。”
十三、常见异议处理(上)
主动点破疑虑
澄清异议
产品质量
您觉得产品质量应该从哪些角度衡量?第一是什么?第二是什么?您为什么看重这些地方?
产品价格
您觉得产品价格贵应该从哪些角度判断?第一是什么?第二是什么?您为什么看重这些地方?
客户不是被逼走的,是被拖走的。
我考虑一下
(1)解决关键诉求
价格
如果你推测客户在考虑价格,就可以说:“王总,如果您是考虑价格问题,请放心,我把最近几份合同给您看一下。我保证给您的是最低价,否则我愿意付您双倍差价。”
效果
如果你推测客户是担心效果不佳,那更简单了,可以告诉他:“您看我手头已经有这么多客户了,您随便指出一个,我打电话问他用了我们的产品后效果如何,让他当场给您做个见证。您看这样行了吧?”
反问他需要的核心诉求是什么
(2)认同客户
顺着说
你要先告知客户:“您提出这种异议很正常,我们已处理过很多。”接下来,你要讲述一个故事:“以前老王也觉得我们的产品贵,但他后来货比三家,发现别人的耗材都很贵,只有我们的耗材几乎可以忽略不计。他算了一笔账,只要这个产品用到两年左右,就可以回本。相对于别人的产品来说,我们的产品虽然是最贵的,但其实到最后反而是最便宜的。所以,他后来就毫不犹豫地选择了我们。”
(3)给客户一个期限
说这个期限的原因,过了的话再定一个期限
太贵了
有两种可能性会出现说价格高,太贵超出消费能力和参照物比
(1)调整客户的参照物
中国两大酱香白酒-青花郎
(2)衡量客户的心理价格
产品的用途
巧克力自己吃贵,当作是送礼那很便宜了
(3)用除法
(4)用减法
(5)计算产品的使用价格
(6)从产品的应用场景和客户的心理满足感下手
这时你就要从产品的应用场景和客户的心理满足感入手,找到能打动客户的办法。
比如,你可以跟客户说:“我们也有便宜的,但说实在的,拿出来给您,估计您也看不上。像您这么有品位的人,就应该用好一点的产品。亲朋好友一看您用的是品牌产品,您就可以告诉他们不要小看这个东西,可贵了。大家都认可您,尤其是内行一看就知道您家的装修是上档次的,您用的东西是货真价实的,您的水准是很高的,您和家人是很有品位的。”
你还可以满足客户的心理需求,从而打动他。
你还可以满足客户的心理需求,从而打动他。比如,你可以跟客户说:“我们的月子会所确实比旁边那家贵2万元。您可以跟爱人说有比较便宜的月子会所,但您还是希望找一家能给她提供最好的服务的,虽然贵了点,但您就要挑它。这次您不强调性价比,更看重的是爱人舒不舒服。这话您不光对爱人说,也可以对丈母娘说。丈母娘自然会跟别的老太太说‘你看我女婿给我女儿找的是最好的月子会所’。这可以满足她的虚荣心。再拉长时间来看,她会只讲一次吗?不会吧?每次看见别人找月子会所,她都会非常自豪地夸您,不至于说‘唉,当年我女儿生孩子,我女婿为了省钱,给她找了一家老破小的月子会所’。您听了,感觉很不好吧?”
十四、常见异议处理(下)
1.要回去商量一下
拿到订金
帮客户分析异议
2.客户上来就问价格
话虽没错,但更厉害的销售高手会利用客户的不安全感,给客户提供正确的答案。销售高手会说:“您一上来就问价格,是因为您不懂产品。我们可以判断您是外行,而我们行内有句话叫‘问价不问货,宰得再多也不为过’,您就是我那些拿‘屠龙刀’的同行最喜欢宰的客户。”客户听完有点懵了,销售高手会开始引导他:“接下来我讲的话,您也不要全部当真。但是,如果您真的想要一个比较低的价格,我可以给您一点建议。您先把您对产品的要求讲清楚,找我要报价,然后再进行三方比价。您要跟人家讲清楚,就按照这个规格、工艺、配置来做,然后让他给个报价。您这样对比一下,谁家便宜就心中有数了,最终的选择权在您。”
这时只做对了一半,销售还要利用一下客户的不安全感,跟他说:“不过,您在比价的过程中一定要留意,有很多人会在配置上做手脚,或对参数做些调整,给您的产品与合同约定的有出入。如果您是个外行,根本看不出来。所以,您一定要找几个靠谱的供应商进行比较。”
记住,你要利用客户的不安全感,先点破他是个新手,然后教他怎么选品,给他一个评价标准,然后将落脚点落到他接触的供应商靠不靠谱上。最后,你就等客户回过头来找你磨价格,到时再稍表为难地降点价,这个单子基本上就能签下来了。
3.客户强调能不能再便宜点
这表明客户已经心动了,这时你要强调的就不是价格本身了,而是给客户一个购买的理由
怎么以高价把单子签下来呢?有一招叫“以退为进”。
你可以跟客户说:“王总,如果单纯比价,这个单子我就选择放弃了。我不是不想签单,而是以我们的标准和要求,这个价格我们确实做不下来,因为成本摆在那儿呢。如果有人说这个价格他们能做,要么是成本控制得比我们好,要么是材料比我们次。大家做生意都是想赚钱的,这个行业水有多深,没人比我更清楚。如果您信得过我,可以告诉我是哪几家,我帮您作比较,您不选择我们也行。我还可以帮您砍砍价,讲讲产品的参数。如果您觉得我这个人还比较靠谱,以后有朋友想买这种东西的话,可以介绍给我,就当帮我打个广告。”
这时你在不停地向客户输出信息,告诉他价格便宜一定有问题,比如有人会修改产品参数,或者先用低价把客户拉来,后面再做增项,这种情况比比皆是。听到最后,客户感到不安,会说:“算了,我就在你这里买吧。你们的产品是贵了点,但质量有保证啊。”
4.客户进行三方比价
(1)直接告知底价
(2)打板
全同行产品信息(比他们业务员还懂他们一定更有优势)
半个月做一次调研
(3)提供多套方案
高中低三套方案
5.我暂时不考虑了
公式:意料之中+风险预警+价值对比+强化核心诉求。
第一步,你要讲客户的行为在你意料之中。你可以跟客户说:“我早就猜到您今天会告诉我您不来了。”这听起来是不是很厉害?
第二步,你要给出风险预警。你可以跟客户说:“有一些人报价确实比我们低,但这行的水有多深,没人比我更清楚。他们确实卖得很便宜,但货不对板,所以有很多客户在外面受了一圈伤后又回来找我们。在一个我擅长的领域,我真的不想让您经历这些。”
第三步,你要进行价值对比。你可以跟客户说:“我们提供给您的不光是一本书、一次课,还教您实战技巧和客户心理,最终交付给您一个有结果的产品。有很多学员在外面上完课,又跑来接受我们的辅导。”
第四步,你要强调客户的主要诉求。你可以跟客户说:“价格不是问题,关键是我们给您的产品能不能解决您的核心诉求,能不能提高您的销售能力。”
6.再便宜点,这个赠品就赠我吧
向客户提交换条件
是不是我把这个价格优惠下来您就付定金了
十五、逼单三原则
一、鼓作气,趁热打铁
2.从客户角度出发
(1)选我们最合适
(2)现在买最合适
(3))您值得更好的
我认识一个微商大佬,曾经有个客户跟他说:“我要回家和老公商量一下。”一般人会说:“您和老公商量什么呀?”或者说:“您老公不同意的话,您打算怎么办?”但是,这个微商大佬非常果断地说:“您不要和老公商量。”客户笑着问为什么,他说:“因为我怕您老公不同意。”听他这么说,我都快崩溃了,哪有人讲话这么直接啊?但他接下来的话让人很震撼:“您长得这么好看,又这么聪明,本该过上很好的生活。您看我们团队很多姐妹现在有钱,日子过得也潇洒,但我清楚她们从前根本就不如您。那您为什么没有过上这样的生活呢?从本质上来说,就是因为您做事总是犹豫不决。如果今天您回家和老公商量,他对这个项目不了解,可能会说这帮人在骗您钱。尤其是我们需要您掏29800元,您老公很可能说这就是传销。他不了解我们的情况,讲这种话我能理解。但是,如果他讲完这种话,您还付钱给我们,可能会引发家庭矛盾,这事就黄了。对我来说,这没多大损失,但对您来说,明年我再见到您,您可能还和今年一样,甚至过得还不如今年。就像现在这样,您明明知道自己过得不好,想改变却下不了决心。我打心眼里不希望出现这种情况。今天我们能遇到也是缘分,如果您信任我,今天就把钱给我。我可以负责任地告诉您,只要您把钱付了,我绝对不会退给您。您唯一要做的,就是回去说服家里人,让全家人支持您的决定。也许我今天有点强势,但请您相信我,一年后您一定会感谢我今天这么强势,感谢我今天让您掏这笔钱,感谢我今天让您做这个决定。既然您自己做不了决定,我就来帮您做这个决定。您比谁都清楚自己做事多么犹豫不决。不要再让这个影响您的前途了,您本该过上更好的生活。”
所有的胜利都是热情的胜利,所有的决定都是感性的决定
3.理性出发,感性终结
理性的话说到七成之后话锋转到感性的内容
责任荣誉面子
你用支付宝还是微信
十六、七种实用逼单方法
1.小点成交法
先推大单然后推小单,成了小单之后很少会再去换产品
2.动作逼单
动作逼单其实比较简单,就是你跟客户聊得差不多时就拿出合同来,让他看一下相关条款,然后把聊过的内容填上,填完就递给他。如果客户没有反对,你就跟他说:“麻烦您在这里签个字。
3.二选一
二选一,就是问客户要A还是B。其实,客户要A还是B无所谓,都是建立在已经成交的假设上。
邀请各个部门的领导来总部参加例会。有位王总每次都不来,小王就打电话问他:“王总,您来不来?如果来的话,我们这边提供午餐,您想吃牛肉饭、排骨饭还是其他套餐?”这个方法就很好。只要王总选择了某个套餐,来参会的概率就大得多。
4.简单成交法
人怕麻烦,简单的事情你做剩下的交给我
你要让客户明白:“后面还有很多复杂的事情,如果您自己处理的话,会很麻烦。要是跟我们合作,您只需签个字,剩下的全由我们来处理,您就不用操心了。”很多时候,这一招是可以打动客户的。
5.惜失成交法
卡时间卡名额(情绪很重要)
你可以跟客户说:“今天是最后一天了,您再不做决定的话,真的就要涨价了。今天活动结束后,我也没办法帮您申请这个特价了。我们以前搞活动就遇到这种情况,有的客户第二天才做决定,我也无能为力。错过这次活动,您估计要等半年甚至一年,到时也未必能享受今年这个价格,因为所有东西都在涨价。公司只给10个名额,现在只剩3个名额了,大家都在帮客户抢。我来公司这么久,像这个力度的优惠不能说没有,但没超过3次。这次机会真的很难得,您一定要珍惜,错过就没有了。”
你在讲的时候,情绪是很重要的。尤其是公司刚搞优惠活动,你打电话给客户时,情绪一定要高亢。如果你自己都很平静,客户就更平静了。所以,请你表现得激动一点。
6.从众成交法
告诉他很多人已经买了,用一个爽快的客户作为从众效应的范例,暗示这个客户也要爽快做决定。
例一:“王先生,您选的这款是70%的客户的首选。”
例二:“这款我们已经卖了几十万个,刚刚王总也买了。”
例三:“您选的这款是我们公司的爆款,请放心。我们现在只担心没货,品质方面肯定没问题,不然不会有那么多客户选择它。”你要告诉客户哪款产品可能有问题,但他选的这款非常安全,因为太多人选择它了。
例四:“之前有个客户跟您很像,非常爽快就做决定了。我问他为什么不纠结一下,他说:‘我比较了半天,到你们这儿来,看到价格差不多,质量又很好,就决定了。你用一个爽快的客户作为从众效应的范例,暗示这个客户也要爽快做决定。
7.使用特殊窗口
客户什么时候才相信你给的是优惠价呢?等优惠名额没了,价格真的涨上去了,客户才确定你没骗他,然后就来求你能不能还按照优惠价给他。这种情况特别多,逼得销售在优惠活动结束后,通常还要有一个把价格又拉下来的动作。
举个例子,你们公司推出三台特价车,你给客户打电话:“您看中的那款车,现在我们大区有三台特价车,每台可以优惠6万元,您要不要赶紧订一下?”客户会告诉你:“我考虑一下。”一小时后,你又给他打电话:“不好意思,特价车卖完了,您不用再考虑了。刚才让您抓紧点,可您没给我订金,我就不敢帮您抢名额。下次有活动的话,我再通知您。现在不能优惠6万元了,您要买的话,只能优惠4万元。”
这时客户会若有所失。没关系,你到晚上10点半再给他打个电话:“不好意思,这么晚打扰您了。我跟您说过下午有三台特价车,当时您说要考虑一下,结果犹豫了一下就没了,现在有一个客户因贷款资质没通过,名额就释放出来了。如果您需要的话,先交1000元订金,我帮您抢一下名额。不过,我未必能抢到,因为很多同事也在给客户打电话。如果我抢到了,您再补差价就行了。”
比搞优惠活动更重要的是,你要记得发布活动已经结束的消息,恭喜那些抢到优惠的客户,说本次活动圆满结束,欢迎大家下次再来。